可口可乐管理学院培训资料——计划拜访
可口可乐 培训计划
可口可乐培训计划培训目的：为了提高员工工作效率和技能水平，提升服务质量，培养团队合作意识，推动企业持续发展。
一、培训内容1. 产品知识(1) 可口可乐产品种类及特点(2) 可口可乐产品的历史及发展(3) 可口可乐产品销售技巧2. 客户服务(1) 客户需求分析(2) 客户关系维护(3) 客户投诉处理3. 团队合作(1) 团队协作意识培养(2) 团队沟通技巧(3) 团队冲突处理4. 销售技巧(1) 销售技巧培训(2) 销售目标与计划(3) 销售策略分析5. 营销知识(1) 市场分析(2) 市场营销策略(3) 市场调研方法6. 企业文化(1) 可口可乐企业文化宣讲(2) 企业核心价值观培训(3) 企业使命和愿景传达二、培训方式1. 线上培训通过网络课程、视频教学、在线讨论等方式进行培训，有利于员工在工作之余进行学习，提高学习的灵活性和便利性。
2. 线下培训定期组织各类专业培训，包括课堂授课、实操训练、导师辅导等形式，使员工能够集中学习，更加深入地了解知识和技能。
三、培训周期1. 初级培训：新员工入职后进行为期1周的基础培训，主要包括企业文化、产品介绍、客户服务等内容。
2. 中级培训：新员工完成初级培训后进行为期1个月的中级培训，主要包括销售技巧、团队合作、市场分析等内容。
3. 高级培训：员工在公司工作2年以上，此阶段进行为期3个月的高级培训，主要包括产品知识、市场营销策略等内容。
四、培训方式1. 课堂教学邀请行业专家、企业管理者等进行课堂讲授，深入浅出地传授相关知识和技能。
2. 场景模拟利用实际工作场景进行模拟，帮助员工更好地理解并应用所学知识和技能。
3. 案例分析关于成功案例和失败案例的分析和讨论，让员工从案例中总结经验和教训，提高工作水平和应对能力。
五、培训考核1. 考试评估对员工参与培训后进行统一的考试评估，检验学员对所学知识和技能的掌握情况。
2. 实操评估对员工工作中所掌握的知识和技能进行实际应用评估，检验员工在实际工作中的能力和水平。
可口可乐销售代表金字塔培训教程
可口可乐销售代表金字塔培训教程金字塔销售业务代表必读第3版前言欢迎您加入可口可乐大家庭并成为可口可乐系统销售队伍中的一员！为了使您更充分地了解本职工作并能成为一名专业而又成功的销售业务代表，从今天起，您将不断地接触一个新名词---金字塔，这就是我们为您安排的系列培训课程之一，它会使您在不断的学习过程中领略可口可乐出色的营销管理文化。
您要接受的培训是按阶段进行的，在每个阶段结束时，您一定需要先通过考试，然后才可继续后面的培训课程。
本部分我们为您安排的培训内容有：“金字塔”必读与考试（共27模块），分两个阶段第一阶段：15模块必读/考试--在加入公司的第5-6个星期内完成包括：基本知识（7个模块）业务管理（5个模块）行政与效率（3个模块）第二阶段：建议订单12模块必读/考试—在第7-8个星期内完成在必读与考试结束后，我们还会为您安排提高建议订单的拜访成功率培训（结合录像带教学）--在加入公司的第9个星期完成在学习必读部分时，您若有不明白之处，请随时与培训经理或销售培员联络。
同时，我们对所有的业务人员都进行MOFF检查，来衡量售点的执行状况，寻找改进机会。
对你们来讲，更重要的一点是促使你们快速将所学到的知识应用到实践中去，提高销售技巧，成为训练有素的专业人员。
“金字塔”是一项由嘉里系统与可口可乐共同开发的销售业务基础培训，目的是使业务人员能在最短的时间内建立基本销售技巧并促进公司利润目标的实现。
金字塔是一个简单的结构图形和基本建筑图形。
它是以一个宽阔和坚固的基础一层一层往上建造的。
我们之所以选用金字塔来作为我们基本业务培训的标记，是因为要成为成功的业务人员必须从基础做起。
攀登金字塔顶峰需要脚踏实地一步一步地进行。
公司的利润目标由销量及售价决定的。
在销量增长方面，我们应该促使消费者更多购买我们的产品，而消费者是在我们的售点内进行购买的。
所以，我们要透过良好的“售点执行”来建立我们的竞争优势，进而影响消费者产生对我们的品牌偏爱。
可口可乐业务拜访八步骤
பைடு நூலகம்计划拜访八步骤
建议订单：
定义：通过分析判断客户需求 的定货量，填在定单上
依据：
---利用1.5倍库存原则 ---各渠道必备包装/产品 ---生动化工作 ---新产品推荐
计划拜访八步骤
确认订单：
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
处理过时破损的POP
---清除陈旧POP ----清楚破损POP ----清除过时的POP
维护品牌良好形象 避免传递错误信息
计划拜访八步骤
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
---解决客户以前异议
---询问客户现有问题
---感谢客户 永远满怀感激对待你的 客户
Summary
谢谢！
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
作为营销高手，你还 需要准备那些事项？
计划拜访八步骤
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
可口可乐业务拜访把八步骤
可口可乐拜访八步骤计划性拜访客户是可口可乐最为独特的服务策略之一。
为了使业务代表能够按照计划好的销售路线，有计划地安排拜访时间，在每个售点提供品质如一的服务，杜绝客户断货、缺货，并且帮助业务代表能够真正成为客户的经营顾问，从而建立良好的客情的关系，可口可乐要求所有的业务代表在每天的销售过程中，必须按照公司制定的，深具规范性和模式化的标准去拜访客户。
在可口可乐计划性拜访客户共分为8个步骤，被称之为“计划拜访八步骤”。
（一）准备工作每天业务代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。
这些工作主要包括：1、检查个人的仪表。
业务代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。
因此，业务代表在客户面前展现出整齐划一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。
很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的业务代表会给客户留下好印象。
可口可乐公司要求业务代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具（为方便工作，可口可乐公司一般都配发给业务代表摩托车、自行车等交通工具）的清洁等等。
2、检查客户资料。
可口可乐公司采用的是线路“预售制”销售模式，所以业务代表每天都要按照固定的线路走访客户。
这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。
3、准备产品生动化材料。
主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌POP广告。
业务代表在售点内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立可口可乐品牌的良好形象。
4、准备清洁用品。
带上干净的抹布，用来帮助售点清洁陈列的可口可乐产品。
业务代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。
可口可乐公司销售培训教程2
第一章基本知识一、销售业务代表的工作职责（模块1）销售业务代表的工作职责就是开发客户、获得订单及收取货款二、关键指标（模块2）销售业务代表的工作职责可以通过关键指标评估，关键指标一般用可量化的标准来反映。
销售业务代表的关键指标有：1、业代基本知识✧要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）。
2、行政与效率✧要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）。
✧所有应收帐款在公司规定的信用额度和帐期内。
✧每季检讨负责组内的冷饮设备投放的指标，并在下季第二星期交给主任。
3、业务管理✧要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）✧每周一晨会前将周报表上交给主任。
4、建议订单✧要求通过业代“入门必读”第二阶段的考试（高于80分）。
✧达到每日、每周、每月和每年的销售指标。
✧销售拜访率达到100%销售拜访率= 实际拜访客户数 × 100% 计划拜访客户数 ✧ 拜访成功率达到30%以上。
拜访成功率5 100%✧ 建议订单率100%建议订单率= 5 100%✧ MOFF 表得分在50分以上三、 确立和达到工作目标（模块3）要把工作做好，业务人员必须有目标 1、确立工作目标✧ 工作目标：是衡量工作业绩的标准✧ 制定工作目标的原则：制定工作目标必须符合S M A R T 原则3✧工作目标举例：重点客户部业务代表向其主管递交一份铺货建议书：主任：为提高芬达易拉罐的铺货率，建议从9月1日----9月15日在20家超市对芬达易拉罐实行买一箱送一罐的促销活动。
具体做法是：1、促销通知书8月25日前送达客户2、8月30日前20家超市内各售点全部进货并铺上货架3、9月1日当天要将促销海报于各售点张贴S（具体的）:目的:提高芬达易拉罐铺货率M（可衡量的:具体要求１、铺货地点:首20家超市２、铺货率――100％３、销量目标：与去年同期对比提高30％４、预计20家超市铺货率达100％５、芬达易拉罐销量比去年同期提高30％（即从5000箱上升到6800箱）Ａ（可实现的）：重点客户首20家――可控制，买一箱送一罐，可操作。
可口可乐的主任管理技能培训 14页
《可口可乐销售主任管理技能培训班教材》培训目标销售培训：/add/sales.asp* 熟悉管理技巧，有效管理你的下属。
* 深入理解可口可乐的业务知识，提高工作效率。
* 相互交流工作经济体会，取长补短。
* 提供一个让你发展的机会。
一个公司的结构层次高层管理总经理/总监中层管理人员（部门经理）理基层管理人员层（主任/主管）业务代表/业务助理可口可乐走向世界公司的三个目标：*员工培训*客户服务*优质产品管理：* 管理是将组织中的人力、物力和财力有机的结合起来，追求最大的效率和效益的过程。
* 管理就是通过其他人来完成任务的过程。
* 管理即是一门科学，又是一门艺术。
科学——管理要求使用系统化的知识艺术——管理的最终对象是“人”——单凭个人是无法完成目标，必须依赖全体人员的协力工作管理基本功能功能：计划 组织 指挥 控制Functions功能相互性： 计划 指挥 组织控制成本利益率：cost-Benefit RotioCBR= 例：有$50000投资，四种可选方案方案 利润值 成功概率 期望利润值成本利益率 1 200,00 0.40 80,0001.6 2 250,00 0.3 75,0001.5 3 250,00 0.2 70,0001.4 4 500,00 0.1 50,0001.0如何组织好你的工作流程管理人员：* 管理人员的两项特殊任务* 管理人员的工作——信息* 管理人员的工具——合理地利用自己的时间* 管理人员的资源——人* 管理人员必备的条件——正直的品质。
两项特殊的任务：创造出一个大于其各组成部分总和的真正的整体。
成其每一项决定和行动中协调当前和长期的要求 预期利润值投资总额管理人员的基本工作：* 制定目标* 从事组织工作* 从事激励和信息交流工作* 建立各种衡标准* 培养人，包括管理人员自己制定目标：* 目标是系统中最显著的特征之一* 总目标与子目标* 目标制定——确定目标内容——实现该目标应做的工作内容组织工作：* 组织工作是指将各种资源组合起来，以达到其目标的过程* 有效的组织工作基本要素——目标、协作、委派* 有效的组织工作的标准——最经济地利用稀缺资源委派要点：接受者要觉得是在成长随时可支援清楚要达成的效果清楚的规定有效的委派知道的技巧与能力被委者交付足够的权利功绩标明准确公平的控制关系主要业务指标EFFECTIVE：（结果）有效EFFICIENT：高效率时间成本1. 销量利润2. 铺货率渠道品牌包装3. 管理系统4. 财务管理 4.培训下属消费者购买行力分析市场:市场是购买或不购买某种货物和劳动的所有人或所有企业单位的总和，对于一个即定商品来说，市场包括三个要素，有某种需要的人，为满足这种需要的购买能力和购买欲望，可用公式表示如下：市场=人口+购买力+购买欲望消费者市场：消费者市场是因为满足个人生活需要而购买商品的所有个人和家庭组成的市场，也称生活资料市场，消费品市场或最终产品市场。
可口可乐辅导技巧管理技巧销售技巧培训1
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2020/11/14
可口可乐辅导技巧管理技巧销售技巧 培训1
课程目标
1. 能找出真正的异议 2. 學習如何處理异议
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可口可乐辅导技巧管理技巧销售技巧 培训1
甚么是异议
對计劃, 建议或產品本身有所顧 慮, 或問題而作出反對, 這就是 异议
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處理异议有效的方法
• 找出客户曾經歷类似的經驗 • 其它客户成功例子 • 較小型的測試, 確保消費者接受 • 突出事情的迫切性, 即使面有疑慮
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可口可乐辅导技巧管理技巧销售技巧 培训1
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
了解异议
第二步:
清楚了解客戶提出的异议及其背的疑 慮 – 以便成功完成整个拜访
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可口可乐辅导技巧管理技巧销售技巧 培训1
求証
第三步:
確保双方都了解疑慮所在, 並針對地 處理
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可口可乐辅导技巧管理技巧销售技巧 培训1
處理
第四步:
解決問題, 令客户滿意地接受我們的 建议
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可口可乐辅导技巧管理技巧销售技巧 培训1
為了找出真正的异议, 我們需要”考驗” 這些由客户提出的疑慮
處理异议4 步曲: §測定 §了解 §求証 §處理
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可口可乐辅导技巧管理技巧销售技巧 培训1
測定(真异议)
第一步:
重覆聽到的异议, 然後問有沒有其它
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可口可乐辅导技巧管理技巧销售技巧 培训1
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可口可乐辅导技巧管理技巧销售技巧 培训1
可口可乐业务代表培训资料
一.目标管理：1、确立工作目标2、如何达到工作目标3.可能碰到的困难/ 机会有什么方法可以帮助你达成目标有哪些可利用的资源按先后顺序列出任务清单确定每一项任务：开始/完成时间二、成功三要素：要想成为一名成功的销售业务代表，需要具备知识、技能、态度三方面要素。
知识：包括产品知识、业务知识、公司有关政策三个方面。
三、业务人员晋升进程：四、沟通技巧：学会有效的沟通技巧提问：要分清一般性问题/特殊问题/引导性问题。
提问时应该有准备、有明确的方向性和目的性积极地听：用心倾听，让客户参与你的讨论，与你的客户达成共鸣证实：证实你已理解了客户的需要，客户也同意你的意见解释：用来陈述你的观点并向其提出建议。
如果你积极地听客户谈话，客户也会听你的解释，解释时心中要有目标，并且要使用简单简短的语言，尽量不要用专业性强的术语，要直截了当，诚实可信、生动、真实，并且从客户的角度出发。
观察：观察了解客户的个性和态度及售点内的信息，观察客户交谈时的表情及形体语言，并有适当的反应，与客户要有适当的目光交流五.良好的习惯语言外表行为态度待人真诚销售活动前——准备工作每天销售计划：知道每天/每周/每月目标与目前的差异，当天拜访路线及计划拜访客户数。
准备好客户资料：上次拜访后要为客户跟进的事项。
准备生动化材料和工具：刀片、不干胶、记号笔、抹布等。
着整洁的工作装。
销售过程中——拜访客户（遵循销售拜访八步骤）第一步：准备工作第二步：检查户外广告第三步：向客户打招呼第四步：做售点生动化第五步：检查售点库存第六步：建议订单第七步：确认定货第八步：感谢客户销售活动后—跟进许诺的要求和客户的投诉要跟踪委托其他部门办理的事情，直到办好为止。
新开客户应及时跟进（送货的司机和业代不是同一个人，业代应及时沟通）要对客户的要求、异议、抱怨、投诉及时反馈、反应和解决。
及时维修冷饮设备六、计划性拜访：计划性拜访是可口可乐系统最独特的服务策略之一，体现了可口可乐与众不同、出色的营销管理文化。
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可口可乐管理学院培训资料——计划拜访
第1 页共6 页Module12:the planned call
participant’s Guide可口可乐管理学院培训资料计计划划拜拜访访学学员员手手册册可口可乐管理学院可口可乐管理学院模块二
：计划拜访介绍欢迎你参加培训，本次课程是该计划的二模块：计划拜访。
在为时两小时的培训内，你将有机会与培训员及其他学员一起围绕第2 页共6 页Module12:the planned call participant’s Guide本模块的有关内容进行讨论交流。
希望你积极参与培训中的每一项活动以使培训更有效果。
课程目标本模块培训结束后，你应能：明确计划拜访的定义及给我们带来的好处识别并掌握计划性拜访的八个步骤通过角色扮演模拟应用所学的计划拜访的步骤课程内容计划性拜访的定义及重要性如何做好计划拜访的八个步骤计划拜访的定义及其重要性活动1：：介绍计划拜访的定义并讨论它的重要性目的：让你明确什么是计划性拜访，它有什么好处。
问题：
1.什么是计划性拜访？第3 页共6 页Module12:the planned call participant’s Guide
2. 计划性拜访有什么好处？请在上面的空白处列出你的答案。
如何做好计划性拜访的八个步骤活动2：角色扮演目的：看一下我们业务代表现在是如何做计划拜访的，问题在哪里。
培训员
提出问题：“好，我们来回顾一下，你刚才是否注意到，我们的业务代表在拜访客户时如何做的？请你将回答写在下面的空白处：第4 页共6 页Module12:the planned call
participant’s Guide活动3 小组活动目的：请你讨论，并掌握计划性拜访的每一个步骤的具体工作。
问题：“请你列出计划性拜访每一个步骤所要做的具体工作内容有哪些？”第一步：进入售点前的准备工作个人仪表自检表
1.个人外观漱洗干净头发整齐胡须刮净其他
2. 着装干净，熨平衬衫系与裤内系好腰带皮鞋擦亮其他我们需要什么第5 页共6 页Module12:the planned call participant’s Guide第二步：检查户外广告第三步：进入售点后向客户打招呼第四步：做好售点内的生动化第五步：检查存货第六步：做销售访问第七步：确认订货第八步：向客户致谢活动4：练习角色扮演目的：通过角色扮演模拟应用所学的计划拜访的八个步骤。
要求：请你实际操联计划拜访的八个步骤（如贴广告招贴，标上明显的价格，标识，做生动化陈列，保持公司产品的最佳形象等等），可能的话培训员在课程前准备一些做的不好的广告招贴，生动化陈列等的图片，请你指出问题所在，如何改进。
问题1：“请你们想一想如果省掉一步或跳掉一步会如何？
”（在第一组结束后提问）问题2：“请你们回想一下，在平时做计划拜访时，遇到过那些问题？
”（第二组后问）请将你的答案写在下面的空白处：问题1：第6 页共6 页Module12:the planned call participant’s Guide问题2：对本模块的内容，你有何不清楚的地方？请你在下面列出你的疑问，并在课后与培训员和其他同事讨论。
最后，感谢你的积极参与和配合！。