国际贸易实务教师授课参考

教师授课参考倪军2012-10-18模块一国际贸易交易磋商学习案例1-1：(1)Could you please send us a catalog of your shoes together with terms of payment?你能给我们寄来一份有关鞋子的目录，并告诉我们付款方式吗?(2) I am interested in your product 3 person Sofa WT2310,can supply 50 sets?Please bid.我对你方３人沙发ＷＴ２３１０款感兴趣，能否供应５０套？请递盘。

学习案例1-2：深圳某服装企业外销业务员分别接到法国Ａ公司与韩国Ｂ公司的询盘。

法国Ａ公司的询盘表示：“对你方产品感兴趣，请报价。

”韩国Ｂ公司的询盘表示：“对你方ＪＥＦ８０１款女装感兴趣，计划购买３５０件，请报价。

”试问：上述两家企业的询盘的质量如何？我方外销业务员应如何应对分析：答：美国A客户的询盘质量不是很高，因为没有列明产品的名称、数量等条件；英国B客户的询盘质量较高，列明产品名称、数量、规格。

我们应该优先处理英国B客户的询盘，同时要询问美国A客户具体需要购买的产品名称、数量、规格。

学习案例1-3：(1)Offer 50 metric tons of soybean, USD300.00 net per M/T CFR Shanghai for shipment during November, payment by irrevocable sight L/C.发盘50公吨大豆，每公吨300美元，CFR上海净价，装运期为11月，不可撤销即期信用证付款。

(2)Offer northeast rice round shape 300 M/T price USD500.00 per M/T CIF NewYork, packed new single gunny bags about 100KGs each shipment February irrevocable sight L/C reply here fifth.报盘东北圆粒大米300公吨，每公吨500美元，CIF纽约，单层新麻袋包装，每包大约100公斤，2月装运，不可撤销即期信用证，5日复到有效。

学习案例1-4：中国某对外工程承包公司拟在中东投标某工程，2009年5月1日向意大利商人询盘钢材价格，说明是为了投标用，并注明5月31日开标。

意大利商人5月5日即发盘，未注明有效期。

发盘之后钢材市场价格上涨，意商来电撤盘。

中方回电因尚未开标，拒绝了这一请求。

5月31日开标，中方中标，遂要求意商履约。

试问意商是否应履约？分析：发盘在法律上称之为要约，既是商业行为又是法律行为。

在发盘有效期内，一经受盘人无条件接受，合同即告成立，发盘人不得任意撤销或修改其内容，发盘人则必须承担按发盘条件履行合同义务的法律责任。

意大利商人应该履约，因为我方是在参加投标。

学习案例1-5：甲方于4月5日发邮件给乙方,内容如下:我厂现有1,000台飞人牌自行车,售价为100美元/台CIF纽约,若有意请在10天内答复，乙方于4月8日收到该邮件。

请问甲方于4月5日给乙方所发邮件是否构成发盘？分析：根据《联合国国际货物销售合同公约》规定，该发盘具备构成发盘的四个条件，所以构成发盘。

学习案例1-6：香港A商行于10月20日来电向上海B公司发盘出售木材一批，发盘中列明各项必要条件，但未规定有效期限。

B公司于当天(20日)收到来电，经研究后，于22日上午11时整向上海电报局交发对上述发盘表示接受的电报，该电报于22日下午11时整送达香港A商行。

在此期间，因木材价格上涨，香港A商行于22日上午9时15分向香港电报局交发电报，其电文如下：“由于木材价格上涨，我10月20日电发盘撤销。

”A商行的电报于22日上午11时20分送达B公司。

试问：根据有关国际贸易惯例，A公司是否已成功地撤销了10月20日的发盘?为什么?分析：《公约》第十六条规定：在发盘已经送达受盘人，即发盘已生效，但受盘人尚未表示接受之前的这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销，A公司在收到B公司接受通知前，成功撤销了10月20日的发盘。

学习案例1-7：北京A公司向巴黎B公司发盘，其中规定有效期到3月10日为止。

该发盘是3月1日以特快专递寄出的，3月2日北京公司发现发盘不妥，当天即用E-MAIL 通知巴黎公司宣告撤回该项发盘，问这样做是否可以?发盘是否可以撤回?为什么？分析：可以这样操作，只要撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时送达受盘人，此发盘可以撤回。

学习案例1-8：1.Your letter of April 20th acceptable if payment by L/C.有关你方4月20日来信，如改为信用证付款，我方可接受。

2.We make a counter-offer to you of $150 per metric ton F.O.B. London.我们还价为每公吨FOB伦敦150美元。

学习案例1-9：我A公司向国外B公司发实盘，限6月10日前复到有效,B公司于6月8日来电要求降价，A公司于9日与另一家公司达成交易。

同一天(9日)，B公司又来电要求撤回8日还盘，全部接受原发盘的条件。

A公司以货已出售为由予以拒绝。

B公司声称其接受是在我方发盘的有效期内作出，要求A公司履约。

试分析B公司的要求是否合理，为什么？分析：B公司的要求不合理，因为6月8号要求降价，构成还盘，原发盘已经失效。

学习案例1-10：A商人在茶馆与朋友饮茶，他对朋友谈到：他有一批中国一级茶叶，现货共计5吨，拟按每吨8万港元出售。

B商人在附近饮茶，听到A商人的谈话。

B商人在第二天同意按上述条件接受A商人5吨茶叶，但却被A商人拒绝。

问：A、B之间的合同能否有效成立？为什么？分析：不成立，B商人不是发盘的接受者，接受无效。

学习案例1-11：一位法国商人于某日上午走访我外贸企业洽购某商品，我方口头发盘后对方未置可否。

第二日下午法商再次来访，表示无条件接受我方昨日上午的发盘。

那时，我方已获悉该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。

对此，你认为我方应如何处理？为什么？分析：我方无须承担责任，口头发盘要立即接受。

学习案例1-12：我某出口公司于2月1日向美商报出某农产品价格，在发盘中除列明各项必要条件外，还表示：“Packed in sound bags"。

在发盘有效期内美商复电称：“Refer to your telex first accepted，packed in new bags”。

我方收到上述复电后，即着手备货。

数日后，该农产品国际市场价格猛跌，美商来电称：“我方对包装条件做了变更，你方未确认，合同并未成立。

”而我出口公司则坚持合同已经成立，于是双方对此发生争执。

你认为，此案应如何处理?试简述理由。

分析：合同成立，我方做的是非实质性修改。

案例1-13：我出口企业对意大利某商发盘限10日复到有效，9日意商用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知。

而我方在收到接受通知前已获悉市场价格上涨。

对此，我方应如何处理？分析：合同成立，因传递途中的故障造成。

综合实训一、实训目的：1.通过实训，正确掌国际贸易磋商询盘、发盘、还盘、接受四个环节的含义，以及发盘、接受的构成要件与特点；2.通过实训，了解合同成立的条件；3.通过实训，正确掌握《联合国国际货物销售合同公约》有关合同订立的规定，熟悉国际贸易销售合同的形式与内容；二、实训内容组成说明：围绕国际贸易销售合同交易磋商，通过实训，学生全面掌握《联合国国际货物销售合同公约》的相关规定与专业知识，具备扎实的理论基础与职业能力。

根据学生认知规律，实训分为基础理论部分与实践技能操作部分。

三、组织与实施采用分组讨论法，体现学生主体、教师主导原则，完成基础理论部分与实践技能操作部分，其中重点观察实践技能操作部分完成情况。

根据学生完成情况，分别采用学生自评、小组互评、教师评定，给出学生成绩。

模块二国际贸易销售合同品名、品质条款学习案例2-1：深圳某电池生产企业外销业务员小Ａ，在某网站上发布产品，对于品名这样表示：２ｖｏｌｔｄｅｅｐｃｙｃｌｅ２Ｖ１５００ＡｈｇｅｌＤｒｙＳｏｌａｒＣｅｌｌｏｐｚｖ２１５００。

试问：小Ａ的操作有没有改进的地方？为什么？分析：在国际贸易中，电池有ｃｅｌｌ和ｂａｔｔｅｒｙ两种不同的称呼，不同国家的商人，往往会选择不同的叫法，这就要求我方外销业务员对于同一种商品的不同英文称呼要全面掌握，以便把握好商机。

学习案例2-2：某自行车厂菲律宾出口自行车计3,000辆，合同中规定黑色、墨绿色、湖蓝色各1,000辆，不得分批装运。

该厂在发货时发现湖蓝色的自行车库存仅有950辆，因短缺50辆湖蓝色，便以黑色自行车50辆顶替湖蓝色出出口。

请问：该厂这种做法会产生什么后果？分析：根据《联合国国际货物销售合同公约》规定：卖方交货必须符合合同约定的质量，如卖方交货不符合约定的品质条件，买方有权要求损害赔偿，也可以要求修理或交付替代货物，甚至拒收货物和撤销合同。

该自行车厂所交货物违反了国际贸易销售合同品质条款的约定，责任应该由我方承担。

学习案例2-3：我某出口公司向外商出口一批苹果。

合同及对方开来的信用证上均写的是三级品，但卖方交货时才发现三级苹果库存告磬，于是该出口公司改以二级品交货，并在发票上加注：“二级苹果仍按三级计价不另收费”。

请问：卖方这种做法是否妥当？为什么？分析：根据《联合国国际货物销售合同公约》规定，该国际贸易销售合同采用文字说明凭等级买卖(Sale by Grade)法来约定商品质量，我出口方应该严格按照合同执行，用二级苹果代替三级苹果的做法违反了合同约定，进口方有权要求损害赔偿，也可以要求修理或交付替代货物，甚至拒收货物和撤销合同。

学习案例2-4：我某粮油食品出口公司与马来西亚A公司在广交会签订芝麻出口合同，由于出口公司刚刚取得进出口经营权，缺乏外销经验。

在客人的要求下，合同品质条款规定如下“水分8%，杂质6%，含油量50%”，请问如此规定芝麻品质条款对我出口方是否有利？为什么？分析：在国际贸易中农副产品的品质约定应该采用品质机动幅度，该国际贸易销售合同对于品质约定过于苛刻，在实际业务中很难执行，对我方不利。

学习案例2-5：我国某出口公司向英国出口一批大豆，合同规定：“水份最高为14%，杂质不超过2．5%。

”在成交前，该出口公司曾向买方寄过样品，订约后该出口公司又电告买方成交货物与样品相似，当货物运至英国后买方提出货物与样品不符，并出示了当地检验机构的检验证书，证明货物的品质比样品低7%，但未提出品质不符合合同的品质规定。