零售,推荐,服务

2012-8-25
零售四步曲
换、用、知、说。
2012-8-25
换
换个产品用：要逐渐成为安利产品 100%的用户，至少自用20种以上的 产品，只有自用产品，才能说服自 己，让自己成为自己的第一个顾客。 安利是分享，只有通过自用产品才 会有亲身的感受，才会了解产品的 成份、特点和功能，与朋友分享时 才有说服力。最有说服力的一句话 是“我也在用”或者“我也用过”。
2012-8-25
推荐
推荐定江山
2012-8-25
一、为什么要推荐：
推荐是开分店，扩大组织网，可以使产品透过 组织网流向更多的顾客。 推销 行销 1人卖100万 100人各卖1万 风险：生病、跳槽 风险小：不可能100 人同时生病、跳槽
2012-8-25
二、推荐心态：
1、推荐是要找一个合作伙伴：条件是对方不甘心、愿意改变、有一定人际关
2、不要害怕赚朋友的钱：
你是不好意思赚100块，还是不好意思赚100万？如有 100万赚，你早就赚了。 假如你是开传统商店的，你的朋友来买东西，你会不 会用进货价卖给他？不会（可能偶尔会或对某些人会， 但会对所有的朋友都永远卖进货价吗？），你用零售价 卖给他就是在赚他的钱！ 做安利，你就是在开一家百货商店，你为什么就不能 赚钱了？你可以赚得理直气壮：你为他拿货，你给他讲 解用法，你可能还得帮他退换，这些服务都是值钱的。
三、如何推荐：
列名单、邀约。非常诚恳地告诉对方“我为什么做安利 ”和“我为什么推荐你做安利”。找到其需求点。
2012-8-25
四、讲完OPP后，如何促使对方签申请书：
1、用归纳法：把OPP的内容再归纳一遍，用“是”与“否”的问句问对方，并且
使对方的答案全是“是”。举例：做安利是不是不需要很多资金？是不是没有经验也 可以从事？是不是可以赚到钱？产品好不好？制度认不认可？……当对方回答很多“ 是”的理由时，就把笔和申请书拿到他面前，并告诉他在哪里签名，他自然就很容易 签名加入。 2、用询问法：若对方不加入，就问他是否有疑问，以便自己针对问题作进步的解 释（回答异议）。可以利用一些资料作进一步的解说，然后再把申请书和笔递给他。 3、等待法：如对方想加入但没带钱，就再约时间给他办加入，不可借他资料袋， 也不可借钱给他办加入，因为你已经将机会介绍给他了，就不可再廉价地出售资料袋 。 4、激将法：对很熟的朋友可用激将法。举例：问对方“一般的事业需投资几十万 、几百万，而这个事业只需85元，难道你就不能投资吗？”又如：“你不做安利太可 惜了，如果你做一定比某某强。”如对方问为什么，就可指出对方的优点，说出对方 可做安利的理由。 如果讲完不加入，而对方又有潜力，要学会“养情”、“养部门”，因为未来他可 能加入，不要过早放弃。 做安利，如果看到任何人都有潜能，都有可能成为钻石、皇冠大使，就会对人抱着 希望，则在眼中每一个人都可以跟进。如果看到每一个人都有缺点，都不能做安利， 那么自己就没有推荐的对象了、没有跟进的对象了。所以要对每一个人抱着希望，慢 慢让他看懂安利的价值、远景，使他下决心做安利。
系；向上推荐原则。 2、推荐是分享，不是拉人来为自己赚钱：做安利要积极而不是着急。“积极 ”是要求自己保持兴奋和热忱，能去感染对方，即使对方反应冷淡，但一次又一 次的接触，会使对方慢慢被挑旺。做安利“心急”则是要求对方赶快加入、赶快 订货、赶快推荐、赶快成功，这样会令人感到压力。感觉永远比语言快十倍。 3、要有平常心，得失心不可太重：只问耕耘，不问收获。如抱这种心态去做 ，你就会很快乐，而且你的快乐会带动你的小组。 做概率：只要你去讲，总会有人听；只要有人听，总会有人信；只要有人信， 总会有人做；只要有人做，总有人成功。 磨练心境、心态、意志力，做安利就是做心态，挑战自我，突破自我。当推荐 不成功的时候，要懂得自我调节，做推荐就象是挖金子，你挖金子的时候挖到的 是金子多还是泥土沙子多？当然是泥土沙子多。你今天找到一个人他不做安利， 2012-8-25 没关系，他是泥土沙子罢了，没关系，金子在后面！
2012-8-25
•4，不要害怕“卖”字：
全世界的人都在卖：有人是把体力卖给了公司，有人是把知识
卖给了单位，有人是把时间卖给了别人，还有人将色相出卖……只 有真正懂得卖的人才是赢家。关键是我们要懂得去卖永不衰竭的东 西——日用消耗品，而不是体力（年老了就没体力可卖了）和色相 （年老就无相可卖了）
想把自己手上的东西卖出去，首先要把自己卖出去。 行销的最高手段是自信，在于通过自信影响他人——“ 我一定不会让你后悔的！”
零售，推荐，服12-8-25
迈出心中的那一步：
1、你是助人，不是求人：
做安利，我们是帮朋友解决生活问题，成 为他们的生活、营养和美容顾问。假如你朋 友有生活上的难题，你用安利产品帮他解决 了，你就是在帮他，而不是在求他，他会感 谢你。
2012-8-25
3兴奋、快乐、生动：
4使用顾客见证： 5站在产品的爱用者的角度来和对方谈，即
让自己和对方保持相同的立场：
6创造价值：
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朋友—观念—知识—产品
2012-8-25
服务
服务得天下
2012-8-25
售后服务的重要性
•1没有第二次交易的买卖不叫生意；
•2开发一个顾客需要6块钱的话，保留一个顾客只需1块钱，
2012-8-25
贵买便宜用
用：
用产品后自身形象的改变，是最 有说服力的产品广告：你就是产品 的代表，你就是产品的广告——从 你脸上，从你精神状态的改变，别 人就可以感受到产品到底如何。我 们一出去，就代表安利的产品，周 围的人从你身上就知道你是在口上 说还是真正用过。
2012-8-25
、
知：
安利的领导人必须站在经营者的角度而非消费 者的角度去体会产品：产品不好用？是你学得还 不够，用法不正确，公司不会推出不好用的产品 （因为有退货制度）∥产品贵：你要担心的不是 贵不贵，而是有没有竞争力。 快乐地使用产品，专业地研究产品，积极地分享产品， 熟练地做产品示范。 大产品一定要拿下：只会做家居系列和个人护理系理 的人，一是会做得累，二是会做得慢。大积分的产品你 不会做，你一定会慢。美容、营养两项一定要拿下，男 的美容不会做但至少要会讲
2012-8-25
3、不要害怕“传销”二字：
其实所有的人都在做传销，比如你用了诺基亚手 机，别人问你你告诉别人，别人去诺基亚专卖店 买，其实你就是在做传销，只不过是它与安利有 如下几点区别而已： ①在传统方式中，你没意识到你在做传销，而 在安利中，你意识到了。 ②在传统方式中，你做传销没钱赚，赚钱的是 诺基亚专卖店，我们已经傻乎乎地为别人做了十 几年甚至几十年的免费宣传或者说传销；而在安 利，你有钱赚，你是在为自己做传销。
而死掉的顾客要救回来则需花几十块钱
•3每5个顾客之中，大概就有1个会做安利； •4顾客凭什么跟你买产品：因为你能提供别人不能提供的 服务——快捷、知识、感情
2012-8-25
•注意事项——
•1，建立客户档案：资料越详细越好，包括客户及其配偶和子女的姓名、生日、
兴趣爱 好；包括所购产品时间、产品名称、数量等； •2，3天到1周内跟进：电话中问3个问题——有没有用、会不会用、感觉是不是 特别 好； •3，每瓶产品上贴上自己的“广告”——姓名、电话号码、安利语言（诸如“创 造生命 无限”、“接触真诚，同享丰盛”、“如果你有什么问题，请打这个电话给我” 等），贴在产品上，而非包装上，让顾客每次看到产品就看到你的“广告”； 为什么有些顾客没有第二次订货：原因可能有以下几种——第一次买产品是碍于 情面；觉得产品贵；感觉不到产品的好处；顾客找不到你（不小心把电话丢了） ； •4，如果顾客的家人反对产品，那么要上门讲解和做产品示范； •5，小技巧：顾客打来电话——“卫红，请你今天来给我装一台净水器。”卫红 ： “好，我明天一定来，但今天不行，因为今天我还有3台净水器要装。”让顾客 觉得你的生意很好，从而成为你的免费公关：“告诉你（他的其他朋友），我有 一个朋友叫张卫红，她安利的生意好得不得了，连送产品都要排队。”
2012-8-25
、
说
1、使情绪达到巅峰状态：
情绪不好不要出门。抬头挺胸精神好，垂头耷脑会丧 气。情绪不好时要先调整情绪。做 一个动作：看天花板，面带微笑，露出8颗牙齿，然后 数1、2、3，脸部动作不变，想办法让自己悲哀起来。 你会发现很难做得到。你的情绪决定了你的销售效果 。面带微笑出门，你的销售会做得更好。
2012-8-25
只要你相信，奇迹一定会发生
2012-8-25
出门前要自我激励。就像保险业务员一样，出门前对着 镜子说“你一定行！”。（或者念《世界上最伟大的推 销员》）
2012-8-25
2不要好为人师：
炫耀知识对自己没有任何的益处。要明白销售与介绍的区别、导引与教 育的区别。有些人总是喜欢在别人面前炫耀自己渊博的知识，而不管对方 爱不爱听，总想将自己所知道的通通说出来，其实在销售上取得成功，并 不要求你在商品方面拥有像学者那样广博的知识。