各国的谈判风格

各国的谈判风格每一个国家的谈判者在谈判的时候都会因为各自的国家文化底蕴而导致有不同的谈判风格，下面店铺整理了各国的谈判风格，供你阅读参考。

各国的谈判风格篇01欧洲买家的特点、采购习惯和谈判风格(一) 北欧买家的特点及应对方法北欧国家主要包括丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典，北欧国家政局稳定，人民生活水平较高。

由于其良好的宗教信仰、民族地位及历史文化，使北欧人形成了心地善良、为人朴实、谦恭稳重、和蔼可亲、按部就班、沉着冷静的性格特点。

在生意场上，北欧人有以下几个显著的特点。

1. 非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面，重视程度高于对价格的关注;心中对价格忧伤下限，往往一旦报价在范围内就会同意。

2. 低调的性格特点决定了他们不善于交际和言谈，不善于讨价还价，喜欢就事论事，务实高效;谈判风格坦诚，不隐藏自己的观点，善于提出各种建设性方案，追求和谐的气氛。

3. 在付款上不不喜欢用L/C，比较倾向于T/T和D/P，因为他们认为自己的信誉度和商业道德高。

所以在和北欧商人谈判合作时，需要注意以下几点：1. 保证产品的质量，提供环保、节能的产品及包装、提供相应认证、北欧人有着强大的市场购买力，在谈判中，对于高档次，高质量，款式新奇的消费品，他们会表现出很大的兴趣。

2. 谈判时注意态度严谨和认真，我们需要考虑如何与其配合。

首先，以坦诚态度来自北欧的谈判人员。

这可以使谈判双方感情融合、交流顺畅、形成混响信任的气氛，以推进谈判。

3. 北欧人性格较为保守，他们更倾向于尽力保护他们现在拥有的东西。

因此，他们在谈判中更多地把注意力集中在怎么做出让步才能保住合同，不喜欢无休止的讨价还价，他们希望对方的公司在市场上是优秀的，同时希望对方提出的建议是他们所能得到的最好的建议。

(二)西欧买家的特点和应对方法1. 德国德国买家的特点也很鲜明。

(1) 严谨、保守、思维缜密。

在谈判前做好充分周到的准备工作，不仅要知道谈判的议题、产品的品质和价格，而且对对方公司的经营、资信情况也会作详尽周密的研究和比较。

因此，与德国人做生意，一定要在谈判前作好充分的准备，以便回答关于你的公司和产品的详细问题。

同时应该保证产品的质量问题。

(2) 追求质量和使用主义，讲究效率，关注细节。

德国人对产品的要求非常高，所以我们的供应商一定提供优质的产品。

同时在谈判桌上主义要表现果断，不要拖泥带水，在交货的整个流程中一定要注意细节，随时跟踪货物的情况并及时反馈给买家。

(3) 信守合同，崇尚契约。

德国人素有“契约之民“的称号，他们对涉及合同的任何条款都非常细心，对所有细节认真推敲，一旦签订合约就会严格遵守，按合同条款一丝不苟地执行，不论发生什么问题都不会轻易毁约。

所以和德国人做生意，也必须学会信守合同，如果供应商签了合同后，又出现要求更改交货期、付款期等条款的情况，那就是对德国人的大不敬了，这很有可能就是你和这个德国商人的最后一笔生意了。

2. 英国英国式世界资本主义的发源地，也是最早的进行工业革命的国家。

英国买家的特点及对应方式主要如下。

(1) 冷静稳重、自信内敛、注意礼仪、崇尚绅士风度。

英国商人一般举止高雅，遵守社会公德，有礼让精神，同时他们也很关注对方的修养和风度，如果你能在谈判中显示出良好的教养和风度，就会很快赢得他们的尊重，为谈判成功打下良好的基础。

英国人的绅士风度常使他们的谈判人员受到自我形象定位的约束，对此如果我方在谈判中以确凿的论据、有理无理的论证施加压力，就会促使英国谈判人员因担心丢面子而放弃其不合理的立场，从而取得良好的谈判效果。

(2) 喜欢按部就班，特别看重试订单且订单循序渐进。

所以中国供应商和英国人做生意时，要特别注意试订单或样品单的质量，因为这是英国人考察供应商的先决条件。

如果试订单或样品单可以很好地满足英国买家的要求，他们才会逐步给供应商更多更大订单的机会，反之如果第一笔试单都不能达到其要求，英国人一般就不愿意再继续合作了。

(3) 注意英国买家的性质。

英国是个多民族的国家，很多英国大买家并不是住在城市里，因为一些有着悠久历史，传统的家族企业(如制鞋业、皮革业等)性质的英国商人，可能是住在一些庄园、村庄，甚至是古堡里面，所以他们的住址一般都是诸如“切斯特菲尔德”、“谢菲尔德”等以“菲尔德(field)”为后缀的地方。

所以这一点需要格外注意，住在乡村里面的英国商人很有可能是大买家。

2. 法国(1) 法国买家一般都比较注意自己的民族文化和本国语言，因此在进行商务谈判时，他们往往习惯于要求对方以法语为谈判语言。

所以要与法国人长期做生意，最好学些法语，或在谈判时选择一名优秀的法语翻译。

法国商人大多性格开朗、十分健谈。

他们喜欢在谈判过程中谈些新闻趣事，以创造一种宽松的气氛。

多了解一些法国文化、电影文学、艺术摄影等方面的知识，非常有助于相互沟通、交流。

(2) 法国人天性浪漫、重视休闲、时间观念不强。

他们在商业往来或社会交际中经常迟到或单方面改变时间，而且总会找一大堆冠冕堂皇的理由。

在发货还有一种非正式的习俗，即在正式场合，主客身份越高来的越迟。

所以，要与他们做生意，就须学会忍耐。

但法国人对于别人的迟到往往不予原谅，对于迟到者，他们都会很冷淡的接待。

因此，如果你有求于他们，千万别迟到。

(3) 谈判中重视合同条款，思路灵活效率高，注意依靠个人力量达成交易。

法国商人谈判时思路灵活、手法多样、为促成交易，他们常会借助行政、外交等手段介入谈判;同时喜欢个人拥有较大的办事权限，在进行商务谈判时，多有一个人承担并负责决策，很少有机体决策的情况，谈判效率较高。

(4) 法国商人对商品的质量要求十分严格，条件比较苛刻，同时他们也十分重视商品的美感，要求包装精美。

法国人就认为法国式精品商品的世界潮流领导者，巴黎的时装和香水就是典型代表。

因此，他们在穿戴上都极为讲究。

在他们看来，衣着可以代表一个人的修养与身份。

所以在谈判时，稳重、考究的着装会带来好的效果。

4. 比利时、荷兰、卢森堡等国买家通常很稳重、计划性强。

注意外表、地位、理解、程序化，讲信誉，商业道德高。

卢森堡的买家以中小企业为主，一般回复率较高，但不愿意为物流承担任何责任，通常和香港供应商做生意较多。

应对方式：中国供应商在谈判时应注意趁热打铁，不要因为付款支付方式或运输问题而拒绝对方。

(三) 南欧买家的特点及应对方法南欧的国家主要包括意大利、西班牙、葡萄牙、希腊、南斯拉夫巴尔干地区的国家等。

1.意大利意大利人的国家意识淡薄，他们不习惯提国名，而愿意提故乡的名字。

意大利人文化素质高，既有德国人的精明能干，又有法国人的健谈。

意大利买家的特点及应对方式主要如下。

(1) 善于社交、情绪多变。

意大利人说话时手势较多，表情富于变化，易情绪激动，常常会为很多很小的事情而大声争吵，互不相让。

意大利人比德国人少一些刻板，比英国人多了一些热情，但在合同谈判、做出决策时不会感情冲动，一般不愿仓促表态，比较慎重。

同时比较重视产品的价格，在价格方面寸步不让，喜欢采用代理的方式。

(2) 注意节约、崇尚时髦。

意大利人有节约的习惯。

不愿多花钱追求高品质，同时他们也追求时髦，衣冠楚楚、潇洒自如。

他们的办公室一般都设施讲究，比较现代化，并且他们对生活的舒适也十分注重。

与他们谈判时，着装时尚，潇洒挥给他们留下好印象。

(3) 意大利人和外商做交易的热情不高，他们更愿意与国内企业打交道。

由于历史和传统的原因意大利人不太注重外部世界，不主动了解外国观念和国际惯例。

他们信赖国内企业，认为国内企业生产的产品一般质量较高，而且国内企业与他们存在共性。

所以，与意大利人做生意要有耐心，要让他们相信你的产品比他们国内生产的产品更物美价廉。

还有一点应注意的是，在意大利从事商务活动，必须充分考虑政治因素，了解对方的政治背景，以防政局变动蒙受经济损失。

2.西班牙西班牙买家通常生性开朗，不轻易认错，掮客较多，订单较少。

3.葡萄牙葡萄牙买家一般性格随和，以自我为中心;倾向农业、手工业，制造商较少。

4.希腊希腊买家诚实但效率低，不追求时髦喜欢浪费时间。

(希腊人有种信念：有时间浪费的才是富人。

所以他们宁愿在爱琴海边晒太阳，也不愿意忙里忙外去挣钱。

)(四)以色列、俄罗斯及东欧买家的特点及应对方法东欧国家包括：俄罗斯、波兰、罗马尼亚、保加利亚及原独联体各国。

俄罗斯商人一般显得忧虑、自信心不足，喜欢谈大金额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。

同时俄罗斯人官僚主义作风较为严重，办事喜欢拖拉，喜欢充实“灰色贸易”。

东欧诸国的谈判人员在此背景下显得作风散漫、待人谦恭、缺乏自信。

在谈判中他们显得急于求成、注重实利，虽然顾及历史关系，但对现实利益紧抓不放。

所以俄罗斯及东欧买家，应该注意追踪和跟进买家，趁热打铁，避免对方善变;对俄罗斯人要“本地化”策略。

各国的谈判风格篇02美洲(北美、南美)买家的特点与风格1.北美洲美国买家的特点及应对方式主要如下。

第一重视效率、珍惜时间，追求现实利益，重视宣传和外观形象。

美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。

因为美国经济发达，生活、工作节奏极快，形成了美国人信守时间，尊重进度和谈判期限的习惯。

在美国人看来，时间就是金钱。

如果不恰当地咱用了他们的时间，就等于偷了他们的美元。

美国人认为，成功的谈判人员是能够熟练地把一切事物用最简洁、嘴令人信服的语言迅速表达出来的人，因而美国谈判人员为自己规定的谈判期限往往较短。

谈判中，他们十分重视办事效率，尽量缩短谈判时间，力争每一场谈判都速战速决。

如果谈判一旦突破其最后期限，谈判很可能破裂。

除非特殊需要，通美国人谈判时间不宜过长。

因为大多数美国公司，每月或每季度都必须向董事会报告经营利润情况，如果谈判时间过长，就会对美国人失去吸引力。

所以只要报价基本合适，就可以考虑抓住时机拍板成交。

同时，美国人的法律意识根深蒂固，一旦发生争议和纠纷，最常用的办法就是诉诸法院，因为此时有好协商的可能性不大。

美国谈判人员提出的合同条款大多是由公司法律顾问、董事会研究决定的、谈判人员一般对合同条款无修改权，对合同条款不一般不轻易让步。

美国人习惯按合同条款逐项讨论直至各项条款完全谈妥。

第二谈判风格外向豪爽、自信设置有些自傲。

美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，他们总是持有“没有美国哪有世界，与你做生意就是拯救你”的观念，十分有信心地步入谈判会场，不断发表自己的意见和提出自己的权益要求，往往不太顾及对方而显得咄咄逼人，而且语言表达直率、喜欢开玩笑。

这种坦率外露、善于直接向对方表露出真挚感情的情绪也容易感染别人，对此应充分加以利用，并以相应的态度予以鼓励，以营造良好的谈判气氛，创造成功机会。

第三对待具体业务、和同事会非常谨慎，重视宣传和外观形象。

美国商人即重视商品质量，又重视商品包装。

商品的外观设计和包装，不仅体现一国的消费水平和文化状态，也是刺激消费者购买欲望、提高消费质量的重要因素。