餐饮市场定位知识

餐饮市场定位

餐饮市场定位：是指餐饮经营者在一定条件下选择一定类型的客源，在合适的消费环境中用质价相符的产品和服务来开展业务经营活动的市场营销手段。

一、市场定位要点：

1．市场定位的内容

餐饮市场定位主要包括定客源、定产品、定质量、定价格、定环境等五个方面的内容。这五个方面的内容以客源为中心，产品、质量、价格、环境就像四个车轮，载着目标市场的客源，推动着餐饮管理的市场营销和业务经营不断前进。因此，这五个方面的关系是：客源是中心，环境是基础，产品是关键，价格是杠杆，质量是保证。做好餐饮市场定位，就是要选准目标市场，设计好产品结构，制定合理价格，创造优良环境，提供优质服务。

2．市场定位工作体系

餐饮市场定位所包括的五个方面的内容，每一个方面都有其具体的内容结构，它们共同形成餐饮市场定位的工作体系。如定客源就是要选择什么类型、什么消费水平和支付能力、以什么范围为主的客源市场，简称定类型、定层次、定距离，由此形成目标市场结构。定产品就是要根据选定的目标市场客人的具体需求确定用什么风味、什么品种、什么结构的产品来满足其消费需求。定质量就是要根据选定的目标市场的客人的质量偏好和具体需求来确保餐饮产定质量就是要根据选定的目标市场的客人的质品的色、香、味、形、量、器，从而培养忠诚客户，形成比较稳定的市场结构。这一内容体系的每个方面及其具体结构都是互相联系，互相依存，互为条件，密不可分的。做好餐饮管理的市场定位就是要去认真研究这一体系及其每一个方面的具体内容的表现形式和要求，它是一项十分复杂细致的工作，又是决定餐饮经营能否成功的关键，必须引起高度重视。

3．市场定位的量度关系

餐饮市场定位所形成的定位体系，每一个方面的具体内容都存在一个量和度的掌握程度，即所谓市场定位的量度关系。如定客源中的三项内容：类型——是选择以公款消费为主还是以家庭为主，是选择以团体聚餐为主还是以散座零点为主；层次——是选择高消费还是中低档客源，是选择以政府机构为主还是以公司社团为主；距离——是以流动旅游客人为主还是近距离客人为主等。再如定价格中的具体量度关系：单价——菜单上各种产品的价格水平应该掌握在什么程度；毛利——菜单价格、宴会、团队等客源的毛利水平以多高为佳，分类毛利率、综合毛利率应控制在多少才能吸引、刺激、留住目标市场的客人；结构——菜单上各种产品的价格结构应该掌握在什么程度，高档、中档、低档菜价的比例如何安排才最有利于吸引、刺激、留住目标市场的客人等。这些都存在一个市场定位的量度掌握。所以，做好餐饮市场定位就是要根据定客源、定产品、定质量、定价格、定环境这五个方面中每一个方面所包括的具体内容来研究、确定、掌握、

控制其量和度，使它们都能保持在一个相对合理、有利于吸引、刺激、开发、留住目标市场的客人的程度上，这是做好餐饮管理市场定位的目的所在。

二、市场定位作用

1．餐饮市场定位是选准目标市场，做好市场开发和客源组织的前提和基础

餐饮经营是以客人前来就地消费而获得经济收入的。客源市场的范围十分广泛。任何一家餐饮企业，包括酒店餐饮业和酒楼饭庄等各种各样的餐饮企业，都不可能面向所有的餐饮市场。它们只有选择一定范围、一定地域、一定类型和一定层次的客源来开展市场营销和业务经营活动，才能集中自己的人财物资源去满足其目标市场的客人需求，因此，餐饮管理的市场定位首先是定客源。只有选好了客源市场的范围、类型、地域、层次，形成了自己的细分市场和目标市场，建立起合理的市场结构，才能有针对性地做好市场开发和客源组织，源源不断地为餐饮业务经营创造顾客，从而提高餐厅上座率、扩大产品销售，获得良好的经济效益。所以，餐饮市场定位是选准目标市场而做好市场开发和客源组织的前提和基础，是组织市场营销和业务经营活动的首要条件。

2．餐饮市场定位是设计企业产品结构和消费环境、控制企业档次和价格水平的客观依据

需求决定供给、供给必须与需求相适应。餐饮市场定位的目标市场和客源类型、层次一经确定，其目标市场的需求档次、产品类型、结构和价格水平等也就基本决定了。因此，餐饮管理的市场定位，特别是目标市场一经确定，就必须根据目标市场的顾客需求来设计、创造自己的产品结构和消费环境。其具体要求是：

①根据目标市场需求确定产品类型、产品风味和结构。

②设计产品花色品种、质量标准，制定质量保证措施。

③设计创造适合目标市场需求的消费环境，装饰要美观、舒适、独具特

④根据目标市场的客人消费水平和支付能力制定产品价格，高、色，形成饮食文化气息。中、低档搭配，形成合理的价格结构。这些都是由餐饮市场定位的要求来决定的。

所以，餐饮市场定位是设计企业产品结构和消费环境，决定企业档次和价格水平的客观依据。只有这方面的定位和工作做好了，才能吸引、刺激、留住企业目标市场的客人，确保餐饮企业经营成功。

3．餐饮市场定位是组织餐饮业务经营、提供优质产品和优良服务，从而获得良好经济效益的重要条件

餐饮市场定位最终是为其业务经营活动的开展提供服务的。在市场定位已经确定目标市场的客人类型、地域、层次、范围，掌握其细分市场的具体需求的基础上，餐饮企业就必须按照目标市场的客人需求、消费水平和支付能力来组织业务经营，提供适合客源市场需求的优质产品和优良服务，从而获得经济效益。这里的优质产品、优良服务，包括硬件质量、产品质量、环境美化质量等都要与定价，客人的消费水平和支付能力相符，即质价相符。

三、市场定位的依据

(一)投资人的经济实力和企业等级规格的高低

餐饮管理的市场定位是站在经营者的高度来选择合适的目标市场及其客源结构。这种目标市场及其客源结构的选择和确定，首先是由企业等级规格、档次高低来决定的。白金五星级豪华酒店的餐饮必然选择高规格、高消费的商业客源和豪华团队为主。一二星级的低星级饭店餐饮则必然选择一般国内住店客人和小型公司的商务客人为主。

同样，高星级的豪华饭庄酒楼等独立型餐饮企业必然选择政府机构、高档大型商业公司及社团为自己的主要目标市场，而大排档、低档次的餐馆、餐厅则肯定以其周围的普通居民、流动客人为主要客源。因此，餐饮企业的等级规格是其市场定位的首要依据。而这种等级规格的高低又是由其投资人特别是投资主体的经济实力决定的。实力雄厚的风险投资巨头可以在市场竞争已经很激烈的豪华商圈内很快建一家装饰华美、独具特色、经营实力雄厚的豪华饭店来抢占市场份额，确立自己的市场定位，而经济实力弱的投资人则不能做此市场定位。因此，在现代市场经济条件下，投资人的经济实力和企业等级规格的高低是现代餐饮市场定位的首要依据。

(二)可选目标市场的份额和潜力大小

餐饮市场定位以选择和确定目标市场为主，即定客源。但在市场竞争条件下，目标市场的选择不能是盲目、随意的。它必须在市场调查、市场细分和竞争分析的基础上，首先找出可以选择的市场范围、市场类型、地域范围、客源层次和客源结构，形成主要目标市场。然后要分析预测这一目标市场的份额和潜力大小。所谓份额是指在一定地域范围内所选目标市场的规模有多大、客源类型有哪几种、消费水平和支付能力如何，在市场竞争中，自己能够渗透、争取、吸引到的份额有多少，是否和自己的餐厅等级规格、接待能力相适应。

所谓潜力是指在未来一定时期内所选目标市场的规模、结构、数量、消费水平、支付能力及其给自己带来的接待人次、餐厅上座率、人均消费、销售收入是否有发展后劲，发展的规模、速度如何，是否具有大力开发的价值，而这些又是受所选目标市场的地域范围内的政治、经济、文化、社会、人口发展等多种因素的影响的。所以，可选目标市场的市场份额和潜力大小是餐饮管理市场定位的重要依据。

(三)新兴地区或区域的发展规划和市场前景

随着经济建设的高速发展、房地产业的大力开发，全国各地区、各城市都在大量新建科技园区、高新技术产业区、各种新兴的城市小区和规模庞大的居民住宅区。这些地区往往在短短的几年内就会形成技术发达、文化发展、人口集中、交通便利、客源众多的消费市场。因此，新兴地区或区域的发展规划或市场前景也是餐饮市场定位的客观依据之一。餐饮企业要将这些地区作为市场定位的依据，必须详细掌握所选地区的发展规划情况，包括发展规模、发展速度、市场前景、交通规划及未来发展等，然后在最合适

的时间、合适的地点设点、布局，既要抢占先机，又不过早进入，才能够收到十分理想的效果。

(四)企业自身的市场竞争和开发实力的大小

在餐饮企业等级规格一定的条件下，市场定位所要求的实力主要是指市场竞争和市场开发的实力。这种实力的主要表现是：①企业地理位置的优越程度。企业若建在高度繁荣、客流量大、目标市场客源适应性强的地点，则其市场竞争力必然强。②企业交通条件的方便程度。交通越方便，车辆、人流可进出性越强，市场开发能力越强。③装饰布置的个性特点和形象吸引力的大小。餐饮企业门面装饰布置美观大方，餐厅室内装修主题鲜明，消费环境典雅，有独特的个性特色。个性越突出，形象越鲜明，对目标市场客人的吸引力越大，市场竞争力越强。④产品风味和质量的适应程度。产品风味越突出，产品质量、价格高低越适应目标市场客人的消费需求和支付能力，越能吸引、刺激、留住客人，企业竞争能力越强。⑤企业经营管理能力的强弱。企业及各部门主要领导者的餐饮经营和管理能力越强，企业竞争和市场开发实力必然越强。

四、市场定位战略

餐饮市场定位是一种竞争性定位，它反映现代餐饮市场竞争各方的关系，是为现代餐饮企业有效参与市场竞争服务的。主要的餐饮市场定位战略有以下几种：

(一)避强定位

这是一种避开强有力的竞争对手进行市场定位的模式。现代餐饮企业不与对手直接对抗，将自己置定于某个现代餐饮市场“空隙”，发展目前现代餐饮市场上没有的特色餐饮产品，拓展新的市场领域。

这种定位的优点是：能够迅速地在市场上站稳脚跟，并在顾客心中尽快树立起一定形象。由于这种定位方式市场风险较小，成功率较高，常常为多数现代餐饮企业所采用。

(二)迎头定位

这是一种与在市场上居支配地位的竞争对手“对着干”的定位方式，即现代餐饮企业选择与竞争对手重合的市场位置，争取同样的目标顾客，彼此在产品、价格、分销、供给等方面少有差别。

在世界饮料市场上，作为后起的“百事可乐”进入市场时，就采用过这种方式，“你是可乐，我也是可乐”，与可口可乐展开面对面的较量。实行迎头定位，现代餐饮企业必须做到知己知彼，应该了解市场上是否可以容纳两个或两个以上的竞争者，自己是否拥有比竞争者更多的资源和能力，是不是可以比竞争对手做得更好。否则，迎头定位可能会成为一种非常危险的战术，将企业引入歧途。

当然，也有些现代餐饮企业认为这是一种更能激发自己奋发向上的定位尝试，一旦成功就能取得巨大的市场份额。

(三)重新定位

重新定位，是指现代餐饮企业变动餐饮产品特色，改变目标顾客对其原有的印象，使目标顾客对其产品新形象有一个重新的认识过程。市场重新定位对于现代餐饮企业适应市场环境、调整市场营销战略是必不可少的。现代餐饮企业产品在市场上的定位即使很恰当，但在出现下列情况时也需考虑重新定位：一是竞争者推出的餐饮产品市场定位于本企业产品的附近，侵占了本企业品牌的部分市场，使本企业品牌的市场占有率有所下降；二是顾客偏好发生变化，从喜爱本企业某品牌产品转移到喜爱竞争对手的某品牌产品上。

现代餐饮企业在重新定位前，尚需考虑两个主要因素：一是定位于新市场的收益潜力，定位于一个新市场的收益潜力受以下一些因素影响：新市场的顾客数量、新市场上顾客的购买力水平、该市场上竞争者的数量和实力、本企业产品在该市场上可能得到的价值等。现代餐饮企业在重新定位之前，应根据以上因素仔细测算自己能够在新市场上获得的份额和总收入；二是重新定位需要的费用，餐饮产品重新定位的费用主要有：餐饮设施改造、重新装修和装饰、餐具炊具的更换和调整、服务人员服装、专项策划、广告和宣传等发生的费用。总的来说，重新定位距离原定位越远，所需费用越高。

五、市场定位的内容和方法

做好餐饮市场定位是一个复杂的过程，其工作内容和方法可大致概括为以下步骤：

(一)目标市场消费群体定位

餐饮市场定位是从目标市场消费群体，即客源对象和结构的选择和确定开始的。做好目标市场消费群体定位的基本方法是：

(1)做好市场调查。掌握当地市场的客源数量、规模、类型、档次结构、消费水平、支付能力、市场竞争状况、程度等。

(2)分析市场可进入、可渗透的程度。包括可选目标市场规模大小、客户类型、客源层次、市场份额高低、发展潜力大小、企业能够争取到的接待人次、各种餐厅上座率的高低等。

(3)分析目标市场消费群体的市场需求，包括对餐饮企业的消费环境、产品风味、产品质量、产品价格、可以接受的价格波动幅度、人均消费和支付能力等。

(4)最终选择和确定目标市场的消费群体，完成市场客源定位。这一定位要最终落实到企业的不同餐厅的预测上座率和接待人次上，包括酒店餐饮的中餐厅、西餐厅、风味餐厅、宴会厅、咖啡厅、酒楼饭庄等独立餐饮企业的大众散座餐厅、各种包房、雅间餐厅等。

(二)餐饮企业的商标和形象定位

餐饮市场定位在选择确定其主要目标市场后，关键是确定并巩固企业的产品和服务在公众和目标市场顾客心目中的地位。要给公众和顾客在企业的名称、商标、可视的外观形象、室内装修环境、产品质量等方面都留下独特、深刻的印象，就必须做好餐饮企业的商标和形象定位工作。商标是此企业商品与彼企业商品相区别的标志，形象是由企

业的知名度和美誉度在社会公众和目标市场消费群体中所形成的比较独特、稳定的印象。做好餐饮企业的商标形象定位的工作内容是：

(1)企业商标的名称要响亮、简洁、明快、好听好记。企业标志、标牌、企业标准字、标准色等要和企业名称、商标一起精心设计，共同塑造餐厅形象和声誉。

(2)企业外观建筑及其门脸装修要根据形象设计的要求，做到装饰美观大方，形象高雅独特，能给客人留下深刻印象。

(3)企业每一个餐厅的消费环境要做到装修设计和装饰艺术处理主题鲜明，个性突出，对目标市场的客人产生强烈的吸引力，能给他们留下深刻印象和美好回忆。

(4)企业各个餐厅的产品质量和服务质量要能够吸引、刺激、留住目标市场的消费群体，能给他们留下美好印象，使他们成为回头客和老客户。

(三)菜单产品结构和价格定位

餐饮企业是以自己的产品来开拓市场的。菜单是餐饮市场定位的集中体现。菜单一经制定，它所选择的客源对象、类型、层次、产品风味、花色品种、产品价格等就已经确定了。反过来说，合理制定菜单，正确选择菜品结构、合理制定其产品价格，就是现代餐饮市场定位的一项工作内容。做好菜单产品结构和价格定位的具体方法是：

(1)区别不同目标市场的消费需求，制定不同类型的菜单。如零点菜单、宴会菜单、自助餐菜单、套餐菜单、循环菜单、团队、会议菜单等。

(2)根据不同菜单，合理确定风味和花色品种，使菜单能激发客人的消费需求，刺激客人消费。为此，菜单要做到凉菜、热菜，面点、汤类齐全，蔬菜、肉类、海鲜、鱼类、禽蛋等各种菜品适当。高档、中档、低档菜点比例及其价格和毛利掌握合理，能够吸引、留住目标市场的消费群体。

(3)菜单的外观设计要与餐厅类型和经营方式协调，有利于树立餐厅形象。

(4)各种餐厅的菜单要根据目标市场客人的需求变化、季节变化和市场竞争的需要，适时更新，及时调整，才能保持餐饮市场定位和市场需求变化的持续适应。

(四)产品质量和服务质量的标准定位

产品质量和服务质量是能否留住目标市场消费群体、保持餐厅较高上座率和销售收入的关键。只有通过产品质量和服务质量的标准定位，使社会公众和目标市场的客人认可你的质量标准，才能吸引和留住客人。做好产品质量和服务质量的标准定位的工作内容和基本方法如下：

(1)产品质量标准定位方法。产品质量标准定位的具体方法是：①产品名称和花色品种清楚明确、结构合理，与目标市场客人的消费需求相适应。②每份产品的主料、配料、调料的用料标准制定合理，原料质量优良。③每份产品的分量标准固定，不可短斤少两、克扣宾客。④产品加工过程质量控制手段健全，色、香、味、形标准明确，质量保证程度高。⑤每份产品价格和毛利掌握合理，与目标市场的客人消费水平和支付能力适应性强，能留住客人，从而使客源稳定。

(2)服务质量的标准定位方法。服务质量标准定位的具体方法是：①制定餐厅服务的通用质量标准，严格贯彻落实。具体包括餐厅服务态度、着装仪表、礼节礼貌、服务语言、职业道德、清洁卫生、形体动作、客人投诉处理标准等。②制定各岗服务程序和操作标准，逐级督导贯彻实施。包括餐厅迎宾领位、桌面服务、传菜、酒水等各个岗位的操作标准。③逐级督导检查，及时纠正偏差，保证质量标准定位的具体落实，确保提供优质服务。

市场定位的成败，关系到企业的存亡，业怎样才能取得成功的市场定位这是每一位经营者都必须认真思考的问题。

“定位”一词始于20世纪70年代初，后来很快成了市场营销的专用术语。随着餐饮市场的竞争升级，餐饮业对这个为产品和服务找顾客的“定位理论”，给予了越来越多的关注，因此有必要对这个理论的部分关键环节在餐饮业中的解释进行一些探讨。

什么是市场定位

所有的产品和服务，都要竭尽全力地去寻找那些能够接受它们的顾客群，寻找那些能使它们生存并发展下去的市场。物化到餐饮经营的实际工作中，就是经过各种调查、论证、实验、分析后，设定一个顾客群体，把从产品、服务中提炼出来的诸如美味、营养、绿色、健康、享受、创新等一系列概念转化为信息，通过各种战略的、战术的传播与沟通手段，传达给这些顾客，引导，或者说是诱导、鼓励他们，将这些产品和服务的位置确定在头脑里，进入思想意识中，认可它、接受它。如果找到了这个顾客群体，而且还用恰当的方式获得了他们的支持，就说明市场定位成功，反之则是失败。

谁来定位

定位理论强调在市场经营中，只有一种真正有力的定位，那就是消费者定位。消费者通过自己的分析判断，考察体验，最终决定是否接受和支持经营者为产品或服务的定位。显然，决策权实际上还是掌握在消费者手中。

由于餐饮产品本身具有一定的特殊性，在定位时，就更加不能把经营者放在被关注的核心地位，而应在保证企业盈利的前提下，主要站在顾客的位置上，尽量以他们的视角和思维去审视、感悟市场，充分考虑他们的感受，才能科学地找到定位点。而仅凭着企业现有的资源，再加上经营者的经验和想像力，推算出来的市场定位，往往是一相情愿的产物。

为谁定位

不管是以品质还是以品位定位，也不管是以服务还是以成本定位，总而言之，定位策略一旦出台，企业都希望会对预测中的一种或几种类型的消费者产生吸引力，企业之所以努力精确市场定位，就是为了争取这部分人，也就是确定所有企业的资源都是有限的，只能尽量优化使用，因此也就决定了经营中必须选择适当的消费群体，有针对性地为他们制定餐饮产品的内容、档次、价格、服务。否则就会看到这两种情形看到偶尔出现的非目标顾客不满意，因为这个市场策略从根本上就不适合于他，也就很难将其变成

目标顾客；而经常光顾的目标顾客群则会由于这种无选择经营，感到整体消费环境被破坏了，应该得到的东西难以到位，从而大大降低了满足感，时间一长就会影响客源的数量和质量，显然得不偿失。企业必须明确自己的目标公众，不能为所有的人服务。

均衡定位

定位理论重视经营者关心的问题，也关注消费者认为重要的问题，并将二者联系起来考虑。作为潜在消费者，在未进入可能的购买状态之前，都会依据从各种渠道获取的信息，为企业描画出一个以自己的认识为坐标系的期望形象，这其中包括了他个人的利益、需求和愿望。而定位主要就是反映企业为顾客创造价值的方式，可见二者并不矛盾。那么，当消费者得到了自己认为应该得到的东西时，就会觉得企业的现实形象与自己头脑中的期望相吻合，也就自然地证明了企业经营定位的正确性。企业经营的目标、消费者的需求、产品的表现，三者如达到和谐均衡，就是市场经营定位的完美状态。

价格定位

价格竞争永远是市场经济条件下，餐饮行业的主要竞争形式之一。当产品、服务具有可比性时，价格定位是否合理，往往会对餐饮市场份额产生决定性的作用。要想使自己能在价格定位上占有较大优势，就必须在经营上获得相对的成本优势；而降低成本的方法除了规模经营、环节控制之外，现代餐饮管理强调关键是建立健康的成本结构，并不断探索一些特殊的环节成本管理，力争使他人难以模仿，形成自己独特的成本控制体系与模式，从而降低餐饮业管理的同质化程度。价格定位，既要看自己所处的餐饮市场的成长空间，又要看其价值空间的大小，还要对同等条件的餐饮企业分布及竞争能力有一个客观的评价，同时考虑本地整体市场消费状况和变化趋势等因素对餐饮产品价格的影响。相对餐饮业其他方面而言，经营者应更加科学、理性的对待价格定位，因为这是决定企业能否具有生存空间和发展空间的核心问题。

改变定位

餐饮经营改变市场定位一般有两种，一种是“启动”定位，就是完全放弃原来的市场定位，放弃已有的顾客群体，彻底改变经营策略，为企业重新找一个新的定位点；另一种就是“过渡”定位，既在已有的风格基础上，尽量保住原有顾客，对原来的经营策略进行适当的调整，逐渐向新的定位靠拢，并在一定时限内完成。在实践中，哪一种改变都能找出成功与失败的案例，所以说，改变市场定位本身不能成为经济效益上升或下滑的理由，关键是新的定位是否如前面所说的那样，达到了既使企业盈利，又让你最有价值的那部分顾客能够满意，这样一个平衡状态。因为无论如何改变，只有使企业与顾客得到的利益都比原来的定位更多了，才能说明改变定位方案是合理的。

综上所述，餐饮市场定位的成功与否，最终只能归结为在一定的市场背景条件下，企业与顾客两者之间，对市场定位的诸要素是不是具有较大的共识。经营者清楚地知道自己在销售什么，包括知道销售的产品和服务中哪些是要满足顾客的物质需求；哪些是为了满足其精神需求，哪些用于解决消费者生活中的实际问题；哪些则是要在他们的潜

意识里种下企业所要宣传的概念，并且还较为深入地了解可能接受这些的大体是哪些人；一般分布在什么阶层；支付能力如何；目前能分流这些客源的对手情况等等。企业至少以这些为基础，才能把经营者心目中理想的市场定位，移植到目标公众的头脑中去，从而获得成功的市场定位。

餐饮业市场定位分析

定位，其核心观点是：定位是对产品未来的潜在顾客的脑海里确定一个合理的位置，也就是把产品定位在未来潜在顾客的心目中。定位的基本原则不是去创造某种新奇的或与众不同的东西，而是去操纵人们心中原本的想法，去打开联想之结，目的是在顾客心目中占据有利地位。

从市场学的角度通俗理解，定位就是跑马圈地，就是在较多的消费者当中，以及消费者的多层次消费需求中，锁定要为之服务的人群，以及确定如何满足其需求层次的决策。它应该有如下思维步骤：

餐饮店定位之“花儿为谁开”

餐饮市场有着庞大的顾客人群，从理论上讲，地球上有多少人口，餐饮市场的潜在顾客就有多少。一个餐饮企业是无论如何无法同时满足形形色色消费者的消费需求的，因此，就必须进行市场细分。所谓市场细分，是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干具有共同特征的市场。分属于同一细分市场的消费者，他们的需求和欲望极其相似。通过细分市场，有利于餐饮企业合理地择写目标市场，集中力量提供有特色的产品和服务，更好地为目标客户服务。

肯德基在进入中国市场时，将其目标客户定位在青少年消费阶层，其企业文化根据客户定位，有机展开，取得了巨大成功。美国品牌麦肯基在进入中国市场时，更是将目标客户定位在大、中、小城市16―25岁的青少年群落中，据此定位完成品种定位、价格定位、营销策略定位、服务观念定位等。

经营实践中，餐饮企业的客户市场细分要从本企业所处的地理位置、经营环境等状况出发，在进行广泛市场调查分析的基础上，作出符合本企业的定位。也就是说，当企业所处环境之客户群特征相对集中时，企业人群定位应力争细致准确;当企业所处环境的客户群特征相对分散时，企业定位也应有相应层次，既要有主导性的定位，也要有非主导性的定位，企业在选择主要目标市场的同时，还要从实际出发，选择若干细分市场作为企业的可争夺市场，尽可能满足几个消费群体的需求。

餐饮店定位之“拿什么奉献给你，我的朋友”

在目标市场确定之后，如何为目标客户提供相适宜的产品，就成了接下思考的重点。这分两种情形，A情形：已有成熟产品及其完整营销策略;B情形：需要确定满足目标客户需求的产品。

在A情形中，选址是其最重要的工作，即选择与其产品和定位相适应的开店环境。肯德基对其快餐店的选址非常重视，选址决策有着严格的审批机制，从而确保了其几乎

百分之百的成功率。肯德基计划进入某城市，一定首先掌握该城市的商业环境，然后规划商圈，商圈规划时各种元素被赋予不同的分值予以加减等等，总部或地区分部通过打分划分出不同类别的商圈，如市中心商务型商圈、区级商业圈、目标消费型商圈、社区商圈、旅游型商圈等。肯德基则只选择成熟商圈，因为肯德基的开店原则是：努力争取在最聚客的地方及其附近开店。

俗话说：“一步差三市”，是说咫尺相望的店铺，其人气兴旺度有时会有巨大差别。但这个“市”并非仅指繁华度，更多是指与定位相适应的“市道”。比如许多高雅讲求情趣的餐饮店开在喧哗闹市区稠人广厦中不见得是上佳选择。

在B情形中建立餐饮企业，其设址一般会遭遇两种情景环境，一是生地;二是熟地。所谓生地，即尚未有其他餐饮企业或餐饮企业尚未成市的区域;所谓熟地，是指餐饮业已经成市的区域。在生地中，餐饮企业如果有足够的财力人力物力智力，能够实现除餐饮本体功能外的其他附加功能，如旅游功能、景观功能、新概念诠释功能等，则完全可以建立不同寻常的产品体系;如果上述要素储备不够充足，则尽可能选择当地大众化产品，因为大众化产品毕竟有着牢固的消费者基础，经营风险系数低，与后进入该区域的企业比，容易建立品牌优势。在熟地中建立新的餐饮企业，则应仔细分析目标客户的需求状况。如果目标客户的需求已通过其他餐饮企业的产品得到满足，则应选择更具竞争力的同层次其他产品，如果该区域内当地普遍性产品、种类、经营店铺等的量数趋于饱合，则可选择与目标客户潜在需求相适应的外来产品品种，以满足目标客户的求新要求。

如果该区域经营某种风行产品的店铺达到感觉临界点时，则不可跟风趋近。正如经济学界着名的巴菲特定律所言，在其他人都投了资的地方去投资，你是不会发财的。该定律最重要的启示是，对于投资项目的选择一定要慎重，不仅应该事先准确地判断该项目的投资价值，而且最好要到竞争对手少的地方去投资，不要盲目关注一哄而上的投资行业与项目。

这两年风光无限的沈阳“小土豆”品牌在进入京城市场时，再次细分目标消费人群，先后推出了阳光系列海鲜店、刚记海鲜排档系列、渔公渔婆海鲜超市系列等以经营海鲜为主的系列店。其“超市海鲜”、“平民海鲜”的新概念，在餐饮界引起了极大震动，颠覆以往顾客对海鲜的价位认识，率先将现代餐饮超市概念和深层次的排档式餐饮文化呈现在消费者面前，有机地实现了产品定位与消费者心理取位的对接，成为海鲜餐饮经营的一大亮点。

餐饮店定位之“一样的花朵不一样的开”

产品定位包括两层次的内容，除了品种定位外，还有层次定位要术。比如川菜，高端川菜、中端川菜、低端川菜分别满足的是目标客户的不同餐饮需求。如果列一张定位坐标，横向坐标应显示特定区域餐饮品种状况，纵向坐标应显示同区域餐饮档次状况。品种确定、档次确定才能最终完成餐饮企业的产品定位。

作为潜在目标客户，在未进入消费状态之前，都会依据各种经验和信息，以自己的需求、期望、利益为导向为所选择的餐饮企业描绘形象。而定位则是确定企业为潜在目标创造所需的方式，二者是统一的。当潜在目标的期望完满实现时，证明了企业定位的准确性和正确性。因此，企业定位、客户需求、产品表现的和谐均衡，是经营定位的理想状态。

餐饮店定位之“黑暗中的眼睛”

餐饮市场的激烈竞争有目共睹。当一个餐饮企业的市场定位与客户需求达成一致时，区域内的所有餐饮企业都在做着同样的努力。而特定区域的客户量相对固定，争夺客户份额的所有工作，是餐饮企业市场竞争的内容。因此，餐饮企业在市场定位时，只有同时定位竞争对手，才能保证定位目标的持续实现。

何谓竞争对手一般是指在同一区域内与本企业经营范围、目标客户、产品形态等相似或相近的企业。

确定竞争对手后，必须回答一个问题，那就是，和其相比，你的缺陷和优点在那里从餐饮实务角度，供应链(成本、特许权)、地点(商圈价值)、环境(光线、照明、色彩、音乐)、餐具(风格要求)、菜式与饮品(专门化、综合化)、服务员工(上菜速度、着装、礼仪等)、销售渠道(如会员制、预定制等)，餐厅形象(主题、规格、品位)等元素，可成为分析的重点，得出分析结论后，企业应在总体定位的指导下，完成各要素的建设或运行定位，以便在竞争中占得先机，取得竞争优势。

当然，市场定位、竞争对手并不是固定不变的，由于大市场环境变化、区域市场牌局重洗、竞争对手更迭、企业战略整合等原因，市场定位有时也必须根据新的形势重新来过。

探析小型餐饮企业市场定位方式

目录

一、小型餐饮企业市场定位概述

（一）小型餐饮企业的概念

（二）市场定位的原因

二、小型餐饮行业的定位现状分析

三、小型餐饮企业市场定位方式选择

（一）小型餐饮企业形象定位

（二）消费群体定位

1.饮食消费的特殊性

2.消费者餐饮消费分析

（1）按顾客年龄层次分析。

（2）按消费者收入水平及职业分析。

（3）按消费心理分析：

（三）产品定位

1.全面挖掘产品本身的特异点

2.深入了解竞争对手产品明确的定位

3.充分研究消费者对产品的价值追求

4.大力加强定位的宣传沟通工作

（四）小型餐饮价格定位

1.选择定价目标

2.需求定价

3.成本定价

（五）竞争者定位

1.小型餐饮企业可以采取“避强就弱”定位法

2.小型餐饮企业可以采取“拾漏补缺”定位法

3.“顺风转舵”定位法

4.立足双赢、尝试换位思考、坚持长效促销的定位法

四、结论

参考文献

探析小型餐饮企业市场定位方式

摘要：随着我国国民经济的快速发展，居民的收入水平越来越高，餐饮消费需求日益旺盛，营业额一直保持较强的增长势头。据统计，近五年来，我国餐饮业每年都以18%左右的速度增长，是GDP发展速度的2倍，可以说整个餐饮市场发展态势良好，现在餐饮市场是一个快速发展的市场，正在经历着快速成长的机遇。

正因小型餐饮行业其特殊的市场地位和持续稳定的消费者群体，已经成为许多投资者看中的行业，但是，小型餐饮行业同时也存在着比较激烈的市场竞争，在这种状态下，要想使自己的企业能够正常的持续稳定的经营下去，小型餐饮经营者必须总体上把握和分析当前餐饮市场的一个整体状况，然后全面分析当前餐饮行业的发展方向和前景，制定合适的市场营销策略和广告策略。特别是对那些缺乏市场竞争力的小餐饮企业来说，它们的市场定位显得就尤为重要，那么小型餐饮企业该如何对市场进行一个明确的定位呢以及它未来的发展趋势如何当前，市场竞争激烈，企业没有定位，就没有竞争优势，没有竞争优势，就必然会淘汰。企业可以通过多种策略来体现自己独特的定位。只有定位准确，才能在竞争中取胜。

关键词：小型餐饮；现状；分析；市场定位方式

一、小型餐饮企业市场定位概述

（一）小型餐饮企业的概念

小型餐饮业以其投资少、门槛低、收效快，成为许多初次投资者的首选。中国的餐饮业正在蓬勃发展，餐饮企业像雨后春笋般涌现。那什么样的餐饮企业才算是小型的餐

（二）市场定位的原因

如何开一家财源滚滚的小型餐饮企业，成功者的经验是，在经营之前选择投资的地点是最重要的一步。要是地点选择不当，空有高级的装潢、美味的食物、优雅的气氛，

仍吸引不了顾客进门，其效果与预期的相差甚远。其次筹划前需要缜密的策划能力和了解与竞争对手之间的主、客观情势，慎重行动方能奏效。这就是为什么开店之前要确定市场定位的道理。

餐饮市场定位是指为了让饭店产品在目标市场顾客的心目中树立明确及深受欢迎的形象而进行的各种决策及活动。通过市场定位，使企业的经营者明白企业所处的位置，面对的是什么类型和层次的顾客，才能根据需求设计企业产品，展开促销活动。总之，餐饮企业经营的成败取决于对目标市场的研究与分析，而关键又在于饭店的市场定位是否准确与可行。

二、小型餐饮行业的定位现状分析

许多小型餐饮企业市场定位混乱，在客源的选择上非常盲目，没有重点，从而造成经营上面面俱到，这就使得许多餐饮企业因定位不得法而失败。有的企业刚刚经营有点起色，市场知名度有点提高，就开始盲目扩张，投资分店，结果在管理上不能跟上，拖垮了企业。绝大多数的小型餐饮企业所有者没有雄厚的资金来进行品牌建设。目前，很多小型餐饮企业在定位方式上存在着以下问题：

1.定位太高，不切实际

许多餐饮企业在进行市场定位时没有结合本企业的实力，盲目的去追求大型酒店的定位方式，结果却没有大型酒店那样雄厚的资本做后盾，导致企业崩溃。

2.忽略企业形象的定位

一个企业的形象是这个企业宝贵的无形资产，尤其是小型餐饮企业这种投资小收益高的企业更是要注重企业形象的打造。一个良好的企业形象不仅能够突出企业产品的特点，甚至做得好的还可以打造成一个优秀的品牌。目前有许多小型餐饮企业的经营者不注重企业的形象，觉得小本经营形象不重要，只要东西好就行，给人造成一种模糊、马虎的感觉，甚至不进店面都不知道这是一家餐厅，极大的减少了客流量。

3.目标群众定位不准确

这也是目前小餐饮市场上存在的一个比较突出的问题，不能够确定本企业的主要利润来源。例如在大学城里开了一家高级餐厅，大学城里大多是学生，没有庞大的经济来源，根本不能在高级餐厅长期消费，没有客人，当然企业就无法成功经营下去。

4.小型餐饮企业在经营理念、经营模式、管理技术落后。

经营管理落后，科学技术应用程度不够高，软硬件不配套，经营管理人员整体素质和管理水平还比较低；菜品、经营缺乏特色，独特的创意与文化色彩缺少；同时，餐饮企业经营形式单调也给餐饮企业经营和发展带来困难。

正是由于小型餐饮企业在经营过程中会遇到这么多问题，一个正确的市场定位才显得如此重要，才能够使得企业在激烈的社会竞争中有一席之地。

三、小型餐饮企业市场定位方式选择

（一）小型餐饮企业形象定位

选择了具体的目标市场之后，经营者就应考虑餐饮应树立什么样的形象来博取客人的好感与信赖。这里说的餐饮形象，是指餐饮在目标市场中可视的形象，包括餐饮建筑外观，名称，标志，标准字体，标准色等。所有这些视觉因素，直接影响人们对餐饮档次的划分和对餐饮形象的评价。定位时要从顾客的立场来思考问题，忧客人之忧、乐客人之乐。例如旅游餐饮如果能反映出浓郁的民族风情和地方特色，就能引起客人的好奇与喜欢。

一个成功的企业形象定位应该做到以下几点：

（1）在明显地将自己的饭店与其他饭店区分开来的同时又突出自身的特点，确保该饭店在经济活动当中的独立性和不可替代性；

（2）能够传达饭店经营理念和企业文化，以形象的视觉形式宣传企业；

（3）以自己特有的视觉符号系统吸引公众的注意力并产生记忆，使消费者对该饭店所提供的菜肴或服务产生最高的品牌忠诚度；

（4）提高该饭店员工对饭店的认同感，提高企业士气。

由于餐饮服务的特殊性，企业的形象和口碑的塑造，对于促进销售具有特别重要的作用。中小餐饮企业要成功地树立企业的形象和口碑，首先要树立产品的系统形象，产品宜少而精，保持优良品质、展示服务个性、体现物有所值；其次提高人的素质，特别是提高企业领导者的素质，是中小餐饮企业突破发展制约瓶颈、塑造企业形象与口碑的关键。苏州有一家名为水密码的奶茶店，以水的化学式作为品牌标志，生动形象，也突出了水对人体的重要性，并且推出了几款特色奶茶，在本地的奶茶市场上牢牢占据了一席之地。

（二）消费群体定位

餐饮市场蕴含着巨大的商机，同时竞争也异常激烈，这就要求餐饮经营者一定要明确自己的经营定位，也就是要确定明确的消费群体。小型餐饮企业经营的对象应当是面向广大群众的，而广大群众之间又分为各种各种各样的群体，如何进行区分在进行消费者定位时，餐饮经营者不妨按照下面的条件进行。

1.饮食消费的特殊性

顾客的饮食消费与其他消费行为不同，有其特殊性。要进行顾客定位，首先要了解顾客饮食消费的特点。

（1）饮食消费目的的明确性。人饥则求食，渴则求饮。人们饮食消费的目的非常明确，而消费的随机性和冲动性较少。

（2）饮食消费的直接性。到餐饮店用餐必须由消费者本人亲自到场，而不能像其他商品那样可以请人代为购买。餐饮产品是由有形实物与无形劳务结合而成，顾客对餐饮产品的消费过程与餐饮产品的生产过程同时进行。餐饮企业只有不断提高服务质量，才能使顾客满意。

（3）餐饮消费的多元性。人们对餐饮产品的要求早已不是仅仅限于果腹，能菜点、饮料的物质需求，更注重精神上的需要和精神上的满足。

（4）饮食消费的重复性。饮食需求是人类生存的基本需求，一日三餐，天天如此。饮食消费具有重复性与同期性。

2.消费者餐饮消费分析

（1）按顾客年龄层次分析。

餐饮消费者的饮食需求和消费能力随年龄增长而不断变化。例如，儿童喜欢活泼有趣的餐饮项目和就餐气氛；青年人容易接受新菜系、新产品及新的就餐方式，比较喜欢西式快餐轻快的就餐气氛；老年人则比较喜欢正规的服务及就餐气氛。因此，可以把顾客细分为老年市场、中年市场以及青少年市场、儿童市场等。

中国的麦当劳餐饮连锁把儿童市场作为其重要的目标市场之一，从食品的口味、花色到笑容可掬的麦当劳叔叔，都强烈地吸引着儿童的注意力。为避免青少年在此消磨时间，

店中不会有点唱机、电子玩具，甚至连电话都没有。麦当劳把消费对象选择在较容易接受外来文化、新鲜事物的青少年身上，并以此选就了赖以生存和发展的基本客源。

（2）按消费者收入水平及职业分析。

不同收入水平的顾客需要不同档次的菜品：高收入顾客需要高品位、高质量的菜肴；而大众顾客则需要物美价廉食品。不同职业的顾客对菜肴的需求也不同，高级管理人员、商人有商务宴请的需要，工薪阶层需要中低档菜肴，而学生则需要营养丰富、快捷便利的菜肴食品。

（3）按消费心理分析：

1、便利的心理。服务方式的便利性是顾客希望在接受餐饮服务时能方便、迅速，并要求一定的质量。追求便利的顾客是提供速食及便餐的餐饮店的首要目标顾客群。

2、新奇的心理。具有求新心理的顾客在消费时注重餐饮产品所带来的新奇感，如果餐馆环境或服务产品具有独特性，就会吸引大批顾客。

3、价廉心理。具有求廉心理的顾客注重饮食消费的价格是否低廉。餐饮企业要吸引大众，其产品的价格不能过高。

4、舒适心理。每一位顾客在有餐时都希望餐厅提供的服务设施、服务项目等能给身心带来满足和享受。餐饮店在提供美味佳肴及优质服务的同时，还要注重餐馆的设计、装饰、设备等能否带来顾客视觉、听觉、嗅觉、味觉上的愉悦和享受。

（三）产品定位

产品定位是小餐饮企业开业的重要前提，要实现成功的产品定位，就必需把握好全面挖掘餐饮店本身产品的特点、深入了解竞争对手产品明确的定位、充分研究顾客对餐饮企业的价值追求和大力加强定位的宣传沟通工作这四个关键的要素。

正确的产品定位应该做到以下几点：

1.全面挖掘产品本身的特异点

一家餐厅产品的市场定位，并不是一定要对产品做什么事情，而只是对产品在未来的潜在顾客的脑海里确定一个合理的位置，也就是把产品定位在你未来潜在顾客的心目中。定位的基本原则不是去创造某种新奇的或与众不同的东西，而是去操纵人们心中原本的想法，去打开联想之结，目的是要在顾客心目中，占据有利的地位。只有如此，方能在市场上赢得有利的竞争地位。因此，产品的定位，基础的工作就是要全面透彻研究产品的特色，例如环保，物美价廉，绿色食品，快捷方便，老少皆宜等等都属于产品的特色，以期从众多特点中挖掘出能让顾客眼睛一亮的直击心灵的定位点。以我们熟悉的饮料“七喜”为例，人们一提到七喜，第一反应往往是“非可乐”，非可乐的饮料其实有很多，但是牢牢抓住这个特点的企业却不多。

2.深入了解竞争对手产品明确的定位

明确本餐饮企业产品的特点之后，需要再进行剔除，把市场上同行业竞争对手的产品表现出来的特色剔除。因为首因效应的作用，顾客往往会深刻记住最初接触到的产品定位，把产品的这种定位形象牢固地和特定品牌关联起来。比如麦当劳，麦当劳一直以快捷方便的汉堡而被广大消费者所接受，而当一个顾客在路边看见销售汉堡的快餐店时，就会不自觉的把它和麦当劳相比较，当发现相比较而言并没有特色的地方这时候反而加强该顾客对麦当劳的忠诚度。因此，产品定位中，对市场上所有竞争对手的产品定位要进行深入研究，避免产品定位的雷同，寻找市场定位的空隙，是成功定位的关键所在。

3.充分研究消费者对产品的价值追求

产品定位中，产品的特色应该如何表现出来，除了要考虑竞争对手产品已经或将要定位的特色外，还要充分研究目标消费者购买产品时最重视的是哪些属性。

消费心理学研究表明，能和消费者当前需要密切相关的信息，最能引起消费者注意并留下深刻印象。小餐饮企业面向的是广大普通群众，他们在消费时最关注的往往是口味，价格，份量，服务态度等比较基本的属性。当顾客走进一家餐厅，他想吃的是一份口味独特的午餐，然而这家餐厅产品的定位却是价格低廉，这样的话价格再低顾客也不会想要去消费。因此，产品定位中，从产品众多属性中提炼定位点时，必需要考虑目标消费者对此产品最关注的属性是什么。对筛选出来的可供定位的产品特色进行差异化剔除后，并不意味着定位点就可确定下来了，还需要针对目标消费者的需求进行针对性剔除。也就是说差异化剔除后保留下来的产品属性，并不一定都是目标消费者感兴趣的，不一定是目标消费者在购买该产品时特别看重或在乎的属性。因此，此时还需要对目标消费者购买该产品时注重追求的价值进行分析研究，把不能吻合消费者需求的、消费者不太关注的产品属性再予以剔除。

4.大力加强定位的宣传沟通工作

上述几方面工作完成了，只是提出了一种定位主张或定位方向，只是形成了产品定位的基本概念，产品的个性形象也还只停留在企业自己心中，目标消费者并不知道该产品的个性。因此，定位工作的另一个至关重要的要素就是需要大力进行定位的宣传沟通。只有通过宣传沟通工作，把定位确定下来的产品独特个性形象与凝结定位内涵的具体符号(品牌)，告诉目标消费者，让其知晓、熟悉，才能让消费者对该产品的鲜明特点产生差异性的深刻印象，目标消费者才有可能基于对产品独特个性形象的熟悉和喜爱而形成品牌偏好，这种品牌偏好会引导消费者在选购该品牌商品时产生有利于促进其购买的产品定位的联想。挖掘产品本身的特异点、了解竞争对手产品明确的定位、研究消费者对产品的价值追求、加强定位的宣传沟通工作这四个方面的要素，也只是产品定位的最核心的内容。

（四）小型餐饮价格定位

小型餐饮企业由于在规模，效益，设施，服务等方面无法与大型酒店媲美，因此企业成功与否,在很大程度上取决于定价的合理性.小餐饮企业在产品的价格定位在为顾客确定产品价值上有重大意义,并起到为餐饮业服务树立形象的作用.影响餐饮店的定价因素很多,如市场需求、竞争环境、市场发展等经营者无法控制的因素,给餐饮店定价带来了很大的变数.因此,在价格定位时应充分考虑宏观和微观因素.

1.选择定价目标

采用什么样的定价方法应从选择定价目标开始,常见的定价目标主要有:

（1）利润最大化的目标。追求最高利润并不等于制定最高价格,而是追求长期的最高总利润。为实现这一目标,有的餐饮企业为了争取顾客,在短期内宁可采取低价薄利,甚至承受暂的亏损,待企业占领了市场以后再逐步回升价格,去争取整个企业的最高利润。

（2）销售最大化的目标。定价目标是为了占有市场份额,这也是许多餐饮店所追求的.这一目标是企业设法保持或增加市场份额,以达到最大限度地控制市场的目标。

（3）生存的目标.在不利的市场条件下定价目标可能是放弃了期望的利润水平而确保生存,这种价格策略往往以价位在同行业同档次的餐饮店中以价格最低而取胜。

（4）竞争的价格目标。餐饮店在分析定价策略时,应针对竞争对手的定价来决定自己的在本、价格和利润的基准。不少餐饮业以打折、赠送、免费品尝等手段来进行促销。

（5）稳定价格的目标.对餐饮店来说,采取稳定价格的定价目标是一种比较稳妥的保护政策.当企业拥有一个稳定发展的市场,采取稳定的价格可以保证企业在长期的经营中获得稳定的利润。

2.需求定价

餐饮企业应清楚价格和需求的关系及需求如何随不同定价水平而产生的变化。需求价格弹性是指产品价格变动对市场需求量的影响,即价格变动之后后需求变动反应的大小.对餐饮企业来说,如果价格一旦降低到某个限度以下,客人也许会怀疑企业经营上出

了问题,或对产品质量产生怀疑,认为价格下降,质量必定要打折扣。所以,餐饮店在测定了需求价格弹性的基础上,还要考虑其他因素才能制定出合理的价格。

3.成本定价

产品的成本是定价的基础,是价格的最低限度。餐饮经营者应该了解提供产品的成本,以及它们如何随时间和需求水平不同而改变。产品定价必须考虑补偿成本,确定利润率,这是保证企业发展的最基本也是最重要的条件。

（五）竞争者定位

1.小型餐饮企业可以采取“避强就弱”定位法

小餐饮企业有意识地根据自身的接待能力而进行市场定位，切忌好高骛远。当然，这并不是在确定市场定位时排斥一些消费能力强的客人，而是要把小餐饮企业主要的精力放在具有相当规模、能给本小餐饮企业创造经济效益的顾客群体上。例如：冬天的火锅生意非常红火，苏州汇金地区就有很多火锅店，竞争相当激烈，而一家叫“德仔煲仔饭”的店虽然规模比较小，可是生意却异常红火，避免了与火锅店竞争，避强就弱，取得了很大利润。

2.小型餐饮企业可以采取“拾漏补缺”定位法

这是利用竞争对手市场定位的偏差或疏漏对小餐饮企业目标市场进行定位。这就要求经营者必须了解市场竞争对手的主要定位方向，要熟悉客源市场的构成，能够分析潜在市场的变化及变化的趋势，从而掌握定位的灵活性，做到既能吸引不同类型的顾客，又要主次分明。

以大学城为例，大学城里大多是小型的餐饮企业，大学城消费的主要群体是学生，走小型路线，提高了顾客的认知度和满意度，增加了顾客体验的机会，毕竟多数人对大型餐馆的价位感觉囊中羞涩。以“兰州拉面”为例分析其定位策略如下：

首先，让消费者知晓你的餐厅。也就是说让消费者知道你这个餐厅是做什么的，有什么特色，地理位置在哪儿等等，让人对餐厅留下印象进而光顾餐厅。“兰州拉面”是兰州地区的特色小吃，以其独特的口味和浓重的地方特色而闻名。其次，让消费者喜爱你的餐厅。仅仅让人知道是不够的，还要让消费者喜欢。因为做餐馆不是做一次性买卖，餐馆的利润绝大多数来自于回头客，让消费者喜欢才有回头客。当然，要想让客人喜欢，餐厅必须有它独到的一面，有让客人喜欢的东西。

大学城里的餐饮企业多是回头客，学生的一致评价：价廉物美、口味纯正！每天人满为患！定位的最终目的是让消费者光顾你的餐厅。不仅仅是光顾，而且是经常光顾，频繁光顾，甚至把餐厅当成他的第二个家，“兰州拉面”做到了。避开与大企业的竞争，贴近学生生活，切实让学生得到实惠。

3.“顺风转舵”定位法

这里的“风”指的是影响市场的主客观因素，其中国家的产业政策对饭店业的发展影响最大。一些饭店风险承受力较差，国家一些新的政策与措施可能会给其带来灾难性的后果。如1994年反腐倡廉工作的开展与深入，使“公款爷”、“支票客”进饭店消费大量减少，对饭店业造成了冲击。所以饭店要利用自身经营的灵活性，只要根据国家政策的动向适时调整或转换市场定位的方向，就能在经营中掌握主动。例如1995年开始国家全面推行双休日制，促进了国内旅游市场的发展，中、低档旅游饭店如能以此为契机，大量开发适合国内游客购买的饭店产品，积极开拓国内市场，前景将会更加光明。

4.立足双赢、尝试换位思考、坚持长效促销的定位法

第一，立足双赢这个双赢，就是企业和顾客之间，既要保证企业赢利，也要保证顾客赢利，顾客也要获得好处。

第二，换位思考就是要求经营者在在进行产品设计的时候，也要站在顾客的立场去思考。不要闭门造车、凭想象想当然，要真正地站在顾客的立场上审视环境、产品、服务的某一方面，力求达到客人特别喜欢。

第三，长效促销小型餐饮企业经营者必须要重视口碑效应，坚持不懈的抓好产品质量和服务质量。由于成本费用的原因，小型餐饮企业资本不足，一般不会作电视广告或者是大型的报刊广告，我们承认广告是有一定的作用的，但完全靠广告的作用是不行的。餐馆的知名度、美名度就成了我们餐饮从业人员及为关心的问题。客源是餐饮的衣食父母，如何让宾客、大众对餐饮有良好的印象，并且保持这种良好的印象，是关系到企业的生存和发展，因为广告的效应是不可忽视的，但是“口碑效应”对小型餐饮企业的经营更是十分重要，小型餐饮企业在经营的过程中必须十分重视“口碑效应”的威力。

沈阳“品乐坊”音乐餐厅，在2006年之前，“品乐坊”餐厅还只是一个普通的餐厅，效益也只是一般。后来企业经营者根据实际考察，发现大多数顾客对于用餐时播放音乐是持积极的态度。于是经营者对餐厅进行了改革，聘请了专业的钢琴师，小提琴手，渐渐变成了如今的音乐餐厅，规模虽然不大，但凭借着美味的菜肴，更有着一套高保真音响设备，使得顾客在用餐时还能享受不同曲风的音乐，大多数顾客对他都有良好的口碑。

四、结论

随着我国经济的发展和人民生活水平的提高，我国餐饮业出现了繁荣的局面，同时也面临着更加激烈的市场竞争。餐饮业作为我国第三产业的一个传统支柱产业，在改革开放后的二十多年中得到了快速发展，已呈现百花齐放、百家争鸣的局面，餐饮市场的市场定位也显得越来越重要，一个正确的企业定位才能使得企业能够立足于竞争越来越激烈的餐饮行业。本文叙述的小餐饮企业因其规模，位置，产品的特殊性，应当从企业形象，产品，目标群体，价格，竞争者等方面综合定位，才能使得企业长久的发展下去。当然，市场定位、竞争对手并不是固定不变的，由于大市场环境变化、区域市场牌局重洗、竞争对手更迭、企业战略整合等原因，市场定位有时也必须根据新的形势重新来过。参考文献

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市场细分、目标市场、市场定位三者关系

这个是企业制定销售战略的一个整体中的三个部分，相互依存，相互支持，相互依托，不分先后：

首先讲细分市场，细分市场是在行业中选择一个没有被竞争对手关注或者是覆盖的市场，从产品功能，产品性质，产品特点上下功夫，从行业中创造一个更加细分的市场，从而达到销售目的的一种行为。比如说，在洗发水市场中，突出去头屑这一单独功能，从而达到将洗发水市场人为的细分为，去屑的，和不去屑的，霸王防脱，也是国内洗发水市场的一个经典案例，当洗发水的市场中几十个品牌在说，营养，黑发，去屑等功能的时候，霸王准确的细分出，防脱这个细分领域，从中分到了一个更加细化的市场，脱颖而出。

目标市场，是指营销中锁定怎么样的客户群体，而我们的产品就是销售给那样的群体客户的。比如说汽车行业中，VOLVO汽车发现，在市场中有相当的消费者对行车安全非常重视，尤其是有小孩的家庭，更加注重汽车的安全性，因此他们就选择这类客户作为目标市场，重点突出VOLVO注重的是安全，所有的产品，就是突出安全这个特点，而销售中，那些注重安全的消费者就会首先锁定volvo汽车，据说，美国中产阶级中，只要家中有孩子上学的，需要父母开车接送孩子上下学的，几乎每个家庭中都有一辆VOLVO SUV，因为这种车比较安全，VOLVO就是利用这样的一种策略，锁定了目标市场的客户，选择了这块市场。

定位，是20世纪营销界的最大成就之一，是现代心理学结合营销学的一个伟大发明，定位理论的发明者发现，人们的头脑中一般会对某个领域的产品，进行一个归类和排列，而那些特点突出，容易和其他产品产生明显区隔的产品和品牌，是人们首先考虑选择的。其实这个理论的形成，正是暗合了细分市场和目标市场的基本原理。将自己的产品和品牌，根据自己企业的能力，做一个不同于同类产品的描述，从而让自己的产品和品牌，在消费者的头脑中，占据一个比较有利的位置，这就是定位的基本概念。

比如说刚才讲的，霸王，突出的是，中药洗发水这个定位，而中药洗发水，是可以防脱的，这个细分市场让消费者觉得比较靠谱，很容易接受，当然霸王还可以围绕中药洗发这个定位，再细分其他的市场，锁定其他的目标客户。而刚才所提到的VOLVO汽车，定位安全之后，也没有办法去生产跑车，因为跑车的安全性和VOLVO的定位有冲突，保时捷的汽车，定位是速度，因此他可以卖卡宴，并且将之描述成，跑的最快的SUV，这也是定位之后的细分市场，因为所有喜欢开SUV车的用户中，是有一些人还喜欢速度快，因此法拉利选定目标市场后，设计出了卡宴系列的SUV车型，细分了原本没有强调速度的SUV系列车，满足了一部分消费者的需求。

之所以说，细分市场、选择目标市场、市场定位这三个彼此是一个整体中的三个部分，相互依存，相互支持，相互依托，不分先后的原因是：你可以围绕自己的市场定位，选择目标市场，进行市场细分。你也可以细分市场后，选择目标客户，然后再给自己的

品牌重新定位，或者你先细分市场之后，再选定目标市场，然后再定位。总之不管是怎样的步骤，归根结底，还是要做好市场。

市场细分：为了更好的为顾客提供产品和服务

市场定位：定位起使于产品和服务，但并非是对产品和服务本身做出什么行动，而是针对潜在顾客心理采取行动，要在潜在顾客心目中确立产品或服务的特殊位置。定位追求的首要目标是在某个或某些方面成为潜在顾客心目中的第一。

市场定位=目标市场+差别化+定位沟通

市场定位

市场定位是在上世纪70年代由美国营销学家艾里斯和杰克特劳特提出的，其含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。

定义

目的：市场定位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在潜在的心目中做些什么。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。

作用：市场定位可分为对现有产品的再定位和对潜在产品的预定位。对现有产品的再定位可能导致、价格和包装的改变，但是这些外表变化的目的是为了保证产品在潜在消费者的心目中留下值得购买的形象。对潜在产品的预定位，要求营销者必须，使产品特色确实符合所选择的。公司在进行市场定位时，一方面要了解竞争对手的产品具有何种特色，另一方面要研究消费者对该产品的各种属性的重视程度，然后根据这两方面进行分析，再选定本公司产品的特色和独特形象。

市场定位：也称作“营销定位”，是市场营销工作者用以在目标市场（此处目标市场指该市场上的客户和潜在客户）的心目中塑造产品、品牌或组织的形象或个性（identity）的营销技术。

市场定位：指为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。

主要内容

1、：侧重于产品实体定位质量/成本/特征/性能/ 可靠性/用性/款式/- - -

2、企业定位：即企业形象塑造品牌/-员工能力/知识/言表/可信度

3、竞争定位：确定企业相对与竞争者的市场位置