绩效的力量V2.0

策略 行动
企业经营的五大障碍
检查追踪不到位
年度规划的工作落实不到位。
主营轴承B2B业务，中国民营企业100强。
介绍
每年9月份启动做下一年度的规划，12月份每个板块都要出具 详尽的规划。 年度规划详尽，仅仅销售板块年度规划就有300+页，客户进 行了分级，每一个分级之后的客户进行了详尽的分析，业务 量、业务结构、明年市场规划，竞争对手分析等，应有尽有。 过往连续两年业绩未达标。
措施缺位，不知道该怎么干；
检查追踪不到位，跟进执行做到不够； 奖惩不清，导致团队动力压力不足。
绩效管理
绩效管理≠绩效考核，应该基于战略，围绕利润，增长为王，抓好绩效规划。
三大工具方法
鱼骨图
分析找出解决问题、 实现目标的策略打法
时间圆饼图
每日、每周、每月的 执行规律，提升团队 的管理效率，
总结
绩效考核的三大根本：
建立绩效系统
激发员工潜能 提升企业利润 绩效飞轮的四大步骤： 目标、措施、评估、激励 企业经营的五大障碍： 目标模糊、措施缺位、检查追踪不到位、奖惩不清、执行力差
总结
公司年度规划不能像买菜一样讨价还价，应该“三看”、“三情”、“四 比” ——看历史、看战略、看标杆 ——我情、行情、敌情 ——比市场、比客户、比产品、比员工 部门目标应该协同支撑公司年度目标达成，要协作且没有缝隙
老客户重建 老客户转介绍
来诊人数
成立市场部
重复诊疗次数提升（1:6→1:8）
年度广告规划
老客户转介绍 • 咨询转化率去年为 转化率提升 11%，历史最高15% • • 设计接待流程，转介绍政策讲解； • 转化率每低 0.1%，来诊人数就会减少30人， 定期和专家沟通，提升专业度； • • 找出治疗过程中的关键节点： 按照平均消费，公司减少销售收入 50万。 整理出和客户沟通的Q&A标准话术； • 怀孕庆祝仪式 服务培训； 广 • 每年大型营销活动 ——宝宝回娘家。 竞赛排名。 告 咨 询 量
乐泽亚
企业生命周期
利 润
创 业 期
成 长 期
成 熟 期
衰 退 期
转 型 期
• 产品 • 渠道 • 客户数
• 利润 • 增长率
• 利润 • 创新
• 创新
时间
企业业务链
业务类型
管理重点 • 经营利润 • 经营效率 • 规模增长 • 市场占有率
用人方向
资源投入 贡献利润和现金流最主要的业务板块，聚焦70% 的资源
行政费用 下降5%
水电费
电话费
办公耗材
鱼骨图的画法
案例：某不孕不育的民营医院
主营业务：为女性提供不孕不育的治疗方案。 明年经营目标：销售增长35%。 分析思路： 主营业务支撑：客户数量（来诊人数）增长、人均消费提升、老客户重建策略； 新增收入项目：开展男科诊疗，男女同治。
鱼骨图的画法
梳 理 客 户 回 访 策 略 咨 询 转 化 率
企业经营的五大障碍
措施缺位
目标不统一、不一致（老板觉得目标低，员工觉得目标高，双方博弈）； 公司只是把目标定出来给到团队，没有达成目标相应的策略方法梳理出来，团队信心 不足。
中国休闲卤制食品第一品牌，年销售60亿左右。 介绍 某年当年销售额7亿元，第二年销售目标增长1亿元，老板志 得意满，团队信心不足。 当年全国门店数量2000家，每人每天成交业务数量。每人每 天成交金额提升1元，即可达成年度目标。 梳理销售流程，话术标准化。
部门目标梳理如何协同支撑公司目标达成
案例：某钢材仓储物流公司——流程梳理
根据他们公司的特点，客户满意度最大的障碍是交期，而交期的最大障 碍是设备故障率。
因此，今年管理的重点是： 设备故障率下降和员工技能提升。 设备主管异议： 设备坏了可以及时维修，但是员工野蛮操作、违规操作， 他们控制不了，所以考核他们故障率不公平。
2、按照行业22%的增长速度，将调整目标确定为21.5亿；
——做到合理目标，团队分享超额利润的20%； 3、设置挑战目标25亿，抢回领跑地位 ——达成挑战目标，团队分享超额利润的40%。
年论之短板理论
部门目标应协同支 撑公司目标达成。
一个桶能装多少水，取决于 最短的一块板。
流程图
树立标杆，变成标准， 形成流程图，复制标 杆，避免经验流失
检查评估
主管应具备绩效沟通 辅导的能力
年度目标务必与公司战略相匹配
案例：黑龙江农机集团——概况
黑龙江省农业机械有限责任公司为国内最大的农机专营公司，具有国家一 级农机营销企业资质，且承担全省农机公司系统的行业管理工作。
公司战略目标：做中国农业机械行业持续领跑者 上一年销售17.5亿，当年年度规划18.5亿，年度增长1亿，5.7%。
问题
某轴承企业
原因
年度规划的工作跟进执行落实不到位。
想到、说到、做到。
企业经营的五大障碍
奖惩不清
每年年度目标和经营策略不同时，奖罚机制要进行调整，确保员工的行为和公司的核 心目标策略一致。及时奖励，压力传递。
执行力差
执行力差只是最终呈现出来的结果，根源在于： 目标模糊，不知道该干什么；
部门目标梳理如何协同支撑公司目标达成
案例：某钢材仓储物流公司——绩效梳理
公司年度经营目标：提升利润率，抓中高端业务转型升级
涨价之后，客户还是愿意选择合作，前提是什么？
必须狠抓客户满意度，内部运营作支撑！
销售 • 业绩 • 大客户 发展 • 营销费 用 生产 • 计划准 交率 • 品质合 格率 • 成本 采购 • 交验合 格率 物流 • 准交率 • 客户满 意度 • 成本 设备 • 维修及 时率 • 故障率 人力 • 培训 • 人效 • 人才储 备 财务 • 核算及 时准确 率 • 预算控 制
鱼骨图的画法
如果以上措施都能落实的话，业务部门负责人承诺，业绩增长可以达到65%以 上。
老板现场承诺，业绩达到35%以上，团队分享超额利润的50%，当年业绩在增 长35%业绩目标的基础上，达成126%。
实操
年度目标务必与公司战略相匹配
案例：黑龙江农机集团——问题
农业机械是国家重点扶持行业，黑龙江是农业大省，行业在五年内平均年度增长
率高达22%。 60年的老牌公司，领跑了58年，竞争对手今年规划35亿。 年度规划和战略不匹配，必须要进行调整： 1、保底目标18.5亿不变 ——做到保底目标，保证团队拿到不低于去年的收入；
核心业务
运营高手——守江山
增长业务
拓展高手——打江山
控制20%的资源培育项目
种子业务
项目制运作
拓荒高手——创新
高风险，高激励，控制资源投入在10%以内
绩效管理的三大根本
绩效飞轮的四大步骤
企业经营的五大障碍
目标模糊
员工是否清晰知道公司的发展目标？ 员工是否知道该如何做，如何相互协作，以支撑公司目标达成？
还取决于什么？
部门目标梳理如何协同支撑公司目标达成
案例：某钢材仓储物流公司——概况
有一个很大的物流园区，客户都是大型的钢材企业。客户会把钢材运送 到当地，在园区进行销售。他们还可以针对钢材进行加工生产，因此，该公 司主要提供钢材的仓储、生产加工和物流配送服务。 因为园区场地出租率达到了95% 以上，几乎满租，没有场地承接更多的 业务，公司进入成熟期，业绩增长出现瓶颈。
总结
部门目标协同首先要做公司内部目标价值链梳理，先基于公司的经营目标 ， 分析业务策略，再看业务策略需要内部运营做哪些支撑以及人力需要如何 匹配 部门目标协同之后要抓岗位KPI，KPI应该抓关键： 关键部门、关键岗位、 关键指标，应该 先管理再考核
鱼骨图的画法
鱼骨图帮助我们分析找到解决问题的方法策略
新配方 新治疗方案
引入专家设备
高端项目推动 住 院 项 目 客 单 提 升
销售 增长35%
男 科 项 新增收益项目 目 开 发
客单价
减少转诊人数（低端） 高端项目推动 • 高消费，建立绿色通道，不用排队； 低消费的人都有转诊记录，因为缺少 专家设备，只能转给其他医院。统计 1• 建立贵宾诊室； 2 • 年的转诊记录，转诊量大的项目评审 顶尖专家坐诊； 引入新的专家和设备。 • 用进口药物。
维护保养， 建立定期 维护保养 的机制
年度绩效方案
上下贯穿、左右关联
千斤重担万人挑，关键岗位人人头上有指标 绩效考核系统没有梳理出来的时候，会出现以下“四拍”的状态：
定目标
过程中
出问题
追究责任
总结
公司做年度规划时，要先看公司的战略规划
公司的年度规划务必要 和公司的战略相匹配
企业发展的不同阶段，我们经营的重点是不同的 创业期——产品、渠道、客户数 成长期——利润、增长率 成熟期——利润、创新 衰退期——创新
该公司一直只抓销售，不关注利润。行业利润率在11-12%，该公司的利 润率仅仅不到3%，希望提升到11%，达到行业正常水平。 第一年销售5000万，第二年销售目标确定为5200万。
部门目标梳理如何协同支撑公司目标达成
案例：某钢材仓储物流公司——绩效梳理
公司年度经营目标：提升利润率
公司业绩利润目标达成，应先推演分析销售部门。根据业务量和付款情 况，把客户分成A、B、C三类，在场地满租的情况下涨利润，要增加利润贡 献高的A类客户，减少利润贡献低的C类客户，订立大客户开发目标。去年有 8个A类客户，今年要发展10个A类客户。 场地有限，该怎么办？ C类业务进行提价，将C类客户提升至A类或B类客户，提升利润。 业务负责人：如果今年能发展10个A类客户，业绩增长可达到20%。
部门目标梳理如何协同支撑公司目标达成
案例：某钢材仓储物流公司——流程梳理
透过指标看本质，通过本质做管理。