外贸业务员展会跟进客户的技巧.ppt
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客户跟踪技巧ppt课件
意向级别分类 客户资料准备. 电话回访技巧 回访案例分享
10
一级目录
客户跟踪的意义
跟踪促进流程
跟踪注意事项
二级目录
邀请客户到展厅----市场调查法
情景 销售顾问:王先生,不知道您上次看完车是否决定了? 客户:还没有. 销售顾问:您上次看的是优6 1.8L的,我们最近刚刚到了一台2.0T的,我想请您到店里
销售技能培训
跟踪回访技巧
.
1
一级目录
客客户户跟跟踪的的意意义义
跟踪促进流程
跟踪注意事项
客户为什么不在第一次参观展厅的时候购买？
他们什么时候再次回到展厅，他们为什么要再次回到展厅？
你 什么原因只和
有关？
.
2
一级目录
客户跟踪的意义
跟踪促进流程
跟踪注意事项
跟踪一般的展厅接待100组客户
• 第一次参观展厅有10人购买
• 这34个再回展厅的客户中成交率 68%，即23个人成交。 结果
• 134次销售机会成交39台 • 综合成交率为29%
.
3
一级目录
客户跟踪的意义
跟踪促进流程
跟踪注意事项
90%的客户需要回 访
使客户再回展厅
跟 进 是 一 个 关 键！
.
4
一级目录
客户跟踪的意义
跟踪促进流程
跟踪注意事项
意向级别 H级 A级 B级
看看车. 客户:有差别吗? 销售顾问:这款车多了XXX,因为买车要做大的决定,所以我想请您多看些车型,可以帮
助您做最后的决定. 客户:这些配备我都知道了. 销售顾问:这些除了配备外,内装上有些不同要看实车才能真正体会到 它的差别,请问您周末有休假吗?
《如何有效跟进客户》ppt课件
赞赏他的倾听！
The end
2021年7月21日
1 2 3 4 5
LOGO
目录
contents
如何分析收到的询盘 如何识别买家和将买家分类 机械类产品客户有效跟进战略 案例分析 技巧和总结
分析询盘
ABC类询盘 【1】对询盘分类 A类 B类 C类
内容
LOGO
如何去做
【2】HOW TO DO
随时坚持在线，重点通知买家他能为他做什么， 优势；产品图库；同一产品针对不同地域和特点 客户的多种报价。
怎样做 【3】建立买家档案 格式链接
识别买家
A：重点处置：要求他就某一种产品进展报 价，详细到数量、规格、包装、产地、质量 规范、到货港口等，仔细对待，由于这能够 是一个真的买家。 B：敢于舍弃。有的询盘过于广泛，也许只 是客人调查市场行情的一种手段。假设他不 放弃这些泛泛的信息，每天只是回复客户就 会让他穷于应付，无暇顾及其它。 C：不能忽略这一类电邮--客人提出要他目录 册里没有的产品，讯问他能否可以提供。
把买家分类
“尽责型 〞 “执着 型〞
机械类产品客户有效跟进战略
• 大客户对工业用品采购流程不同 • 大客户对工业用品的购买动机不同 • 大客户购买工业用品普通有预算 • 大客户以为销售工业用品需求长期
的关系 • 大客户比较强化谈判协商 • 大客户需求备忘录等来强化双方的
信任感 • 大客户对工业用品更需求售后效力 • 大客户对工业用品的技术非常关注 • 工业用品对大客户销售要抓住时机
成交
案例分析
③销售就是“马拉松〞，博得了客户， 其实是战胜了本人！
有句话叫“来得快去的也快〞。当然不 能否认有来得快的客户。之所以来得快， 无外乎是价钱廉价。这样的客户不但利 薄，而且不稳定。优质的客户需求锲而 不舍的跟进，当他们对他的认可大于产 品的价钱时，他就胜利了！做这样的客 人是急不来的，好像跑马拉松，他的对 手不是被他打败，而是被本人打败，胜 利者不一定最有实力，但一定最有毅力。
外贸展会与国外客户沟通技巧
我们的老外贸都知道了，在展览会上我们能碰到各种各样的买家。
在第一次见面的时候，你假如发挥的好一点，能增加你获得定单的概率。
毕竟很多业务员一年也没有几次参加展览会的机会，一定要达到收获最大化。
根据自己的经验，总结出了以下10点。
希望对大家有用。
1、欧洲人，美国人是非常喜欢那种interactive 的人的，你不需要太拘谨，不需要什么都yes。
2、在两个人对话的时候，适当的时候要称呼对方。
假如你在对话中经常称呼对方，对方也会称呼你，这样可以让客户很容易对你有印象，这样对后续跟踪客户好处多多。
非英语的名字，象北欧人的名字，我们根本不知道怎么发音，很多法国人的名字不是按英语发音的，要注意，你不会读可以直接问客户，这是不失礼的。
荷兰和德国人的姓有很多是2个单词的，一定不能只读最后一个单词。
i.e. Caroline van Bommel, 这个女的你可以称呼为：Ms. van Bommel。
气氛足够好的情况下，你可以直接称呼对方的单名。
3、母语是英语的人说话可能会很快，没有停顿的。
你可以让别人稍微慢一点，这是不失礼的。
千万不要没有听懂就接客户的话。
否则客户会觉得和你沟通很困难。
很容易就走掉了。
4、客户坐下来以后，你可以问客户你可以给我多少时间。
How many time are you available? 这样可以体现你对客户行程的尊重，也可以让你自己根据时间来掌握沟通的内容。
5、老外只要做下来以后，要让老外多说，在你完全明白的情况下，再介绍你自己。
和欧洲美国人谈的时候，你可以让客户简单的说一下此行的目的。
希望找一些什么样的供应商。
有的客户不会直接回答你，有的客户会告诉你。
6、假如你有幸碰到头衔是Director，Vice President等职务的买家，要多说一些战略性的东西。
这些人来展会不是为了1个柜2个柜来的。
他们很多是来找战略性伙伴的(Strategic Partners)。
所以你要有放长线钓大鱼的功力。
外贸业务如何跟进客户和分享跟客户技巧课件PPT
打电话或发邮件 “7”指七天后再与顾客联系
不要冷热不均，或忽冷忽热 。
2、 一定要为自己每次跟进寻找一个好的借口。
3、 要耐心，有长久性。
总则：持之以恒，坚持不懈，空谈误国，实干兴邦
13SAMPLEDea Nhomakorabea xx Sorry to trobule you. Several days no news from you have you got
二Be、st r向eg下ard跟s.进——（你的部1门）成员客户根本就不想用你的产品或者已经购 二Be、st r向eg下ard跟s.进——买你的部了门成同员 类产品，这类客户不会由于你积极的跟
3、钱的问题，做生意的都是为了赚钱，你让出点利润空间，达到共赢是做生意的最起码的条件。
进就会要你的产品或者和你合作。 Good morning !
Many thanks and best regards.
18 xxxx
Dear xx I hope you are doing good. Have you got any new orders? pls keep me
posted if yes, i will send you our updated price for your review. Best regards. xxxx
3、钱的问题，做生意的都是为了赚钱，你让出点利润空间，达 到共赢是做生意的最起码的条件。
4、和他交朋友，反正是要让他信任你，这样一些事情就会好办 多了。
11
1、 有兴趣购买的客户： 对此类客户应加速处理。 2、 考虑、犹豫的客户： 对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多的营销产
Our products and quotation had updated .Would u pls check our new quotation with new items in attachments? If have any questions, pls contact me freely.
不要冷热不均，或忽冷忽热 。
2、 一定要为自己每次跟进寻找一个好的借口。
3、 要耐心，有长久性。
总则：持之以恒，坚持不懈，空谈误国，实干兴邦
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二Be、st r向eg下ard跟s.进——（你的部1门）成员客户根本就不想用你的产品或者已经购 二Be、st r向eg下ard跟s.进——买你的部了门成同员 类产品，这类客户不会由于你积极的跟
3、钱的问题，做生意的都是为了赚钱，你让出点利润空间，达到共赢是做生意的最起码的条件。
进就会要你的产品或者和你合作。 Good morning !
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3、钱的问题，做生意的都是为了赚钱，你让出点利润空间，达 到共赢是做生意的最起码的条件。
4、和他交朋友，反正是要让他信任你，这样一些事情就会好办 多了。
11
1、 有兴趣购买的客户： 对此类客户应加速处理。 2、 考虑、犹豫的客户： 对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多的营销产
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如何跟进及快速促成意向客户ppt课件
精品课件
2
主要分以下两块进行阐述：
如何跟进客户
15种成交法
影响成交的因素
精品课件
3
如何跟进客户：
我们每一次去见完客户，如果当天无法 签单，就一定要为下次作好辅垫；
要主动提出回去查一些资料来给客户， 顺势约好下一次见面的时间；
每一次电话跟进客户都要能够带给客户 不同的新东西，比如一些培训、一些产 品发布会、包括可邀请客客户一起参加 游完等，加深客户对我们的印象；
定义：
商务代表通过提供优惠的条件 促使客户立即作出购买决定
精品课件
16
六、从众成交法 P-1
定义：
从众是一种非常普遍的社会心理和行 为现象，通俗的讲：人云亦云。
可收集他同行的资料来刺激客户！
精品课件
17
六、从众成交法 P-2
对于客户来说，从众的最大的优点就是能够 降低购买风险，节省选择时间。 在商务代表进行推销的过程中，充分的发挥旁 人的作用往往能够取得较好的销售业绩。 通过展示产品独特的卖点来吸引众多的人关注， 往往能够造成一种销售很好的假象。这一过程 我们叫做造势，只要势头一旦形成，产品就一 定能够销售。
精品课件
20
八、异议成交法。 P-1
心态：
客户对业务员推销的产品提出异议是很正 常的事情，用我国的古话来说：只有挑货的人 才是买货的人。对于商务代表来说，不是怕客 户异议，而是怕客户对产品不感兴趣或者觉得 该产品不值得他感兴趣。
精品课件
21
八、异议成交法 P-2
异议的客户往往是能和商务代表达成交 易的客户。异议成交法是指商务代表利 用为客户处理异议的机会向客户直接提 出成交要求的方法，也可以叫做大点成 交法。客户提出的异议往往是购买的主 要障碍，当购买的主要障碍被克服了以 后，商务代表就可以趁热打铁地向客户 提出成交要求。
外贸客户跟进巧妙技巧(PPT39页)
原因：专业在于差异！ 目的：加深客户印象。
虎哥童
客户跟进的话题有哪些？
为每一次跟进找到一个漂亮的借口。
3、公司动态。
➢ 设备引进 ➢ 并购重组 ➢ 引资上市 ➢ 周年庆典 ➢ 社会活动
原因：专业在于差异！ 目的：加深客户印象。
虎哥童
客户跟进的话题有哪些？
为每一次跟进找到一个漂亮的借口。
4、展会邀请。
虎哥童
电脑上客户文件夹的管理
A级客户
B级客户
客户
C级客户 D级客户
（“客户甲”）
➢ OUT ➢ IN ➢ Contact.txt ➢ 定单（PI’s）
虎哥童
赠言四句 ➢ 厚积方可薄发。 ➢ 思路决定出路，细节决定成败。 ➢ 专业性在于差异化，差异化体现于细节。
➢ 勉强生习惯，习惯成自然，自然生文化，文化促执行。
1、价格更新。
➢ 原因说明 ➢ 涨跌皆宜 ➢ 条件说明
原因：专业在于差异！ 目的：加深客户印象。
虎哥童
客户跟进的话题有哪些？
为每一次跟进找到一个漂亮的借口。
2、产品更新。
➢ Trend ➢ Spec/Pic ➢ Selling Points ➢ Price ➢ Status ➢ Schedule
Presentation
外贸客户跟进艺术
主讲：童国锐
虎哥童
“虎哥童” 外贸心得分享
七年外贸实战和管理经验
◇ AUDITOUGH 首席执行官 ◇ 苏州吴中物联 董事 副总经理 ◇ 新浪外贸第一圈“外贸人生” 创始人
虎哥童
课程大纲《外贸客户跟进艺术》
➢ 什么是沟通？ ➢ 什么是跟进？ ➢ 为什么要进行客户跟进？ ➢ 为什么报价后客户会“蒸发”？ ➢ 怎样了解客户“蒸发”的原因？ ➢ 如何进行客户分类管理？ ➢ 如何确定客户跟进的频率？ ➢ 客户跟进的话题有哪些？ ➢ 如何选择客户跟进的媒介？
虎哥童
客户跟进的话题有哪些？
为每一次跟进找到一个漂亮的借口。
3、公司动态。
➢ 设备引进 ➢ 并购重组 ➢ 引资上市 ➢ 周年庆典 ➢ 社会活动
原因：专业在于差异！ 目的：加深客户印象。
虎哥童
客户跟进的话题有哪些？
为每一次跟进找到一个漂亮的借口。
4、展会邀请。
虎哥童
电脑上客户文件夹的管理
A级客户
B级客户
客户
C级客户 D级客户
（“客户甲”）
➢ OUT ➢ IN ➢ Contact.txt ➢ 定单（PI’s）
虎哥童
赠言四句 ➢ 厚积方可薄发。 ➢ 思路决定出路，细节决定成败。 ➢ 专业性在于差异化，差异化体现于细节。
➢ 勉强生习惯，习惯成自然，自然生文化，文化促执行。
1、价格更新。
➢ 原因说明 ➢ 涨跌皆宜 ➢ 条件说明
原因：专业在于差异！ 目的：加深客户印象。
虎哥童
客户跟进的话题有哪些？
为每一次跟进找到一个漂亮的借口。
2、产品更新。
➢ Trend ➢ Spec/Pic ➢ Selling Points ➢ Price ➢ Status ➢ Schedule
Presentation
外贸客户跟进艺术
主讲：童国锐
虎哥童
“虎哥童” 外贸心得分享
七年外贸实战和管理经验
◇ AUDITOUGH 首席执行官 ◇ 苏州吴中物联 董事 副总经理 ◇ 新浪外贸第一圈“外贸人生” 创始人
虎哥童
课程大纲《外贸客户跟进艺术》
➢ 什么是沟通？ ➢ 什么是跟进？ ➢ 为什么要进行客户跟进？ ➢ 为什么报价后客户会“蒸发”？ ➢ 怎样了解客户“蒸发”的原因？ ➢ 如何进行客户分类管理？ ➢ 如何确定客户跟进的频率？ ➢ 客户跟进的话题有哪些？ ➢ 如何选择客户跟进的媒介？
如何跟进及回访客ppt课件
❖ 3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度 暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产 品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量 化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品 会给他的公司带来什么样的实惠。
精品课件
❖ 第三种长远性跟进，是指短期内还难以达成 合作的跟进方法。 所谓长远性跟进，是客户 根本就不想用你的产品或者已经购买了同类 产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会 要你的产品或者和你合作。对这类客户是不 是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客 户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反 感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。 周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的 明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你 坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。
精品课件
五、 “一二三四原则”
❖ 营销领域有著名的“二八原则”；同样的，营 销领域还有非常有名的“一二三四原则”：
❖ •30%的客户是优质客户，很好打交道。价格、 服务、付款方式等完全按照企业的标准合同来执行， 与企业的配合程度相当高。
❖ •40%的客户是正常客户，比较好打交道。基本 上按照公司的标准合同、价格来执行，配合方面不 存在什么问题。
精品课件
❖ 销售实践证明，稳定一个客户所需的 费用是开发一个新客户费用的十分之一， 所要投入的精力也只有开发新客户的十 分之一，通过服务性跟进不但能稳定客 户，并且还会通过客户的口碑宣传和介 绍带来更多的新客户。这也就是许多销 售员越做销量越大，客户越多的成功所 在。也是许多销售员业绩老没有起色的 主要原因。那么怎样来做服务性跟进呢？
❖ 通过上面3点，可以增加客户的忠诚 度，更主要的是客户会为你介绍来更多 的新客户。如果你坚持不懈你会发现许 多客户已经成为了你的朋友。朋友多了， 你的销售之路就好精品走课件多了。
精品课件
❖ 第三种长远性跟进，是指短期内还难以达成 合作的跟进方法。 所谓长远性跟进，是客户 根本就不想用你的产品或者已经购买了同类 产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会 要你的产品或者和你合作。对这类客户是不 是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客 户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反 感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。 周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的 明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你 坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。
精品课件
五、 “一二三四原则”
❖ 营销领域有著名的“二八原则”；同样的，营 销领域还有非常有名的“一二三四原则”：
❖ •30%的客户是优质客户，很好打交道。价格、 服务、付款方式等完全按照企业的标准合同来执行， 与企业的配合程度相当高。
❖ •40%的客户是正常客户，比较好打交道。基本 上按照公司的标准合同、价格来执行，配合方面不 存在什么问题。
精品课件
❖ 销售实践证明，稳定一个客户所需的 费用是开发一个新客户费用的十分之一， 所要投入的精力也只有开发新客户的十 分之一，通过服务性跟进不但能稳定客 户，并且还会通过客户的口碑宣传和介 绍带来更多的新客户。这也就是许多销 售员越做销量越大，客户越多的成功所 在。也是许多销售员业绩老没有起色的 主要原因。那么怎样来做服务性跟进呢？
❖ 通过上面3点，可以增加客户的忠诚 度，更主要的是客户会为你介绍来更多 的新客户。如果你坚持不懈你会发现许 多客户已经成为了你的朋友。朋友多了， 你的销售之路就好精品走课件多了。
如何跟进客户(PPT42页)
你需要有个领路人（内线）
内线的作用
• 直接影响客户对合作立项（外贸经理） • 及时知道客户进展情况（外贸员） • 及时了解客户对合作进度的反馈 • 及时了解竞争对手的进展
如何发展内线
• 有熟人牵线搭桥 • 有目的寻找与客户的共同兴趣
收集客户个人资料（籍贯、家庭）
• 给客户提供“服务热线”
小恩小惠赢得客户好感 （CEC）
如何跟进客户
请记住：
• 2％的销售是在第一次接洽后完成； • 3％的销售是在第一次跟踪后完成； • 5％的销售是在第二次跟踪后完成； • 10％的销售是在第三次跟踪后完成； • 80％的销售是在第四至十一次跟踪后完
成！
议程
• 跟进客户目的 • 跟进客户类型 • 跟进客户三要素 • 跟进客户注意事项
•
13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。21.2.1421.2.1412:13:1912:13:19February 14, 2021
•
14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样L任or意em揉ip捏su。m 2do0l2or1s年it 2am月e1t,4c日on星sec期te日tur下ad午ipi1sc2i时ng1e3lit分. F1u9sc秒e 1id2u:r1n3a:b1l9an2d1i.t,2e.1le4ifend nulla ac,
•
15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。2021年2月下午12时13分fri2n1g.il2la.1p4ur1u2s:. 1N3uFllaebiarcuualirsyte1m4p,o2r0fe2li1s ut cursus.
•
16、业余生活要有意义，不要越轨。2021年2月14日星期日12时13分19秒12:13:1914 February 2021
内线的作用
• 直接影响客户对合作立项（外贸经理） • 及时知道客户进展情况（外贸员） • 及时了解客户对合作进度的反馈 • 及时了解竞争对手的进展
如何发展内线
• 有熟人牵线搭桥 • 有目的寻找与客户的共同兴趣
收集客户个人资料（籍贯、家庭）
• 给客户提供“服务热线”
小恩小惠赢得客户好感 （CEC）
如何跟进客户
请记住：
• 2％的销售是在第一次接洽后完成； • 3％的销售是在第一次跟踪后完成； • 5％的销售是在第二次跟踪后完成； • 10％的销售是在第三次跟踪后完成； • 80％的销售是在第四至十一次跟踪后完
成！
议程
• 跟进客户目的 • 跟进客户类型 • 跟进客户三要素 • 跟进客户注意事项
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13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。21.2.1421.2.1412:13:1912:13:19February 14, 2021
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14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样L任or意em揉ip捏su。m 2do0l2or1s年it 2am月e1t,4c日on星sec期te日tur下ad午ipi1sc2i时ng1e3lit分. F1u9sc秒e 1id2u:r1n3a:b1l9an2d1i.t,2e.1le4ifend nulla ac,
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15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。2021年2月下午12时13分fri2n1g.il2la.1p4ur1u2s:. 1N3uFllaebiarcuualirsyte1m4p,o2r0fe2li1s ut cursus.
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16、业余生活要有意义，不要越轨。2021年2月14日星期日12时13分19秒12:13:1914 February 2021
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1.
2、展中接待
2.
展会中最重要的就是发掘优质客户，收集客户名片。建议每一位业务 员准备一个记录薄（现在已经很少人用了）、一支笔、一个订书机， 一个计算器，接待的每一位客户都在记录薄中简要记录客户的情况， 关注的产品编号，然后将卡片装订在当页。对后期联系客户可起到事 半功倍的作用。另外展会中派发的名片，避免只印单面，背面可加印 公司产品名称和图片。
外贸业务员展会跟进客户的技巧
扣扣：②⑤③②①④ ⑨⓪⑧
外贸人晋级资料大全，海量视频，海量书籍，海 量教程，12个G，加扣②⑤③②①④⑨⓪⑧，备 注外贸
1.
1、展前邀请
2.
可以通过网站公告板及发送邮件的形势告之客户自己的参展信息，欢 迎新老客户前来展位详谈。
外贸人晋级资料大全，海量视频，海量书籍，海 量教程，12个G，加扣②⑤③②①④⑨⓪⑧，备 注外贸
3.
外贸人晋级资料大全，海量视频，海量书籍，海 量教程，12个G，加扣②⑤③②①④⑨⓪⑧，备 注外贸
1.
3、展后联系
2.
当天的客户当晚可及时给邮件，酒店一般有网，客户晚上会看，你的 邮件会加深客户的印象，这时可将白天的记录用上。当客户的标题尽量简短， 可以尝试RE:+产品名称，重点客户可邀请去看厂。待展会结束，客 户回国休息几天后，可再次邮件或电话联系。一般展会客户下单时间 为3-5个月,甚至时间更长。结合客户的网站和客户展会上关注的产品， 保持一个长期的联系很重要。
2、展中接待
2.
展会中最重要的就是发掘优质客户，收集客户名片。建议每一位业务 员准备一个记录薄（现在已经很少人用了）、一支笔、一个订书机， 一个计算器，接待的每一位客户都在记录薄中简要记录客户的情况， 关注的产品编号，然后将卡片装订在当页。对后期联系客户可起到事 半功倍的作用。另外展会中派发的名片，避免只印单面，背面可加印 公司产品名称和图片。
外贸业务员展会跟进客户的技巧
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1.
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2.
可以通过网站公告板及发送邮件的形势告之客户自己的参展信息，欢 迎新老客户前来展位详谈。
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1.
3、展后联系
2.
当天的客户当晚可及时给邮件，酒店一般有网，客户晚上会看，你的 邮件会加深客户的印象，这时可将白天的记录用上。当客户的标题尽量简短， 可以尝试RE:+产品名称，重点客户可邀请去看厂。待展会结束，客 户回国休息几天后，可再次邮件或电话联系。一般展会客户下单时间 为3-5个月,甚至时间更长。结合客户的网站和客户展会上关注的产品， 保持一个长期的联系很重要。