项目二：国际商务谈判流程—签约阶段
商务谈判程序
商务谈判程序商务谈判程序摘要商务谈判是进行商业合作、解决商务争议以及达成协议的重要环节。
本文将介绍商务谈判的基本概念和流程，并提供一些建议，帮助您在商务谈判中取得更好的结果。
引言商务谈判是商业交流中非常重要的一部分。
通过谈判，双方可以就合作细节、产品价格、交货期限、合同条款等进行协商，以期达成双方满意的协议。
商务谈判的成功与否往往关系到双方的商业合作是否顺利进行。
，了解商务谈判的基本流程和技巧是至关重要的。
一、准备阶段在进行商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。
以下是一些值得注意的事项：1. 研究对方公司和产品：了解对方公司的背景、市场地位以及产品特点，有助于更好地把握谈判的目标和策略。
2. 设置目标：根据自身需求和利益，确立谈判目标。
制定一个合理的目标有助于谈判的进行和结果的达成。
3. 指定谈判代表：选择一位经验丰富、擅长谈判的代表，代表公司进行商务谈判。
4. 制定谈判策略：根据目标和对方情况，制定一个明确的谈判策略。
这包括确定底线，了解对方的需求和利益等。
二、开场阶段商务谈判开始的时候，应该注意以下几点：1. 招呼礼节：与对方表明自己的身份和目的，并表示对对方的尊重和希望进行合作。
2. 确认议程：双方应明确谈判的主题和议程，确保双方在同一个频道上进行交流。
3. 确定规则和原则：商务谈判需要遵循一定的规则和原则，如相互尊重、平等互利等。
在开场阶段，明确这些规则和原则有助于建立起合作的基础。
三、信息交换阶段商务谈判的核心就是双方信息的交换。
以下是一些建议：1. 主动提供信息：在商务谈判中，主动提供一些信息，可以增加对方的信任和合作意愿。
2. 关注对方需求：在信息交换的过程中，要关注对方的需求和兴趣点，从而更好地理解对方的立场和意图。
3. 调整自身立场：根据双方信息的交换，适时地调整自身立场，以便更好地与对方协商。
四、协商和决策阶段商务谈判的目的就是达成一份双方都满意的协议。
以下是一些建议：1. 寻找共同利益：商务谈判过程中，要寻找双方的共同利益，并以此为基础进行协商。
商务谈判的结束及签约阶段
关系如何？
改善
无变化
恶化
• 商务谈判的六种可能结果
– – – – – – 达成交易，并改善了关系。 达成交易，但关系没有变化。 达成交易，但关系恶化。 没有成交，但改善了关系。 没有成交，关系也没有变化。 没有成交，但关系恶化。
一位年轻的先生谈起他买房子的经验。当他和售楼小姐杀价到五百九十万， 还想再往下杀时，对方的老板亲自出马了。这时买方就开始嫌了，嫌房子颜色不 对、梁柱不对称等等。俗话说，会嫌货的才是会买货的。那老板也心知肚明，后 来同意以五百八十万交屋，但有一个条件就是必须当场做决定。 买方说要回去考虑考虑，毕竟买房子花的不是小钱。但老板很坚决，如果 他回去了，隔天再来，还想再杀价，那就免谈，也就是说出了这个门再回来，价 钱就回到五百九十万，绝不二价！ 因为买方嫌东嫌西，而老板已经照买方的要求减价了，如果还不买，出了 这个门，就不是理想的买主了，老板要买方自己想清楚。 看起来，老板的要求似乎一点也不过分。于是，这位先生迫于情势，当场 决定买下来。 事后他和朋友说起这件事，问为什么那老板不让他爽呢？朋友问他，你买 这个房子后悔吗？他说，不后悔！朋友问，那贵吗？他说，不贵，附近的房子都 要价六、七百万，这房子质量好、价钱优。但因为始终有被老板强迫的感觉，虽 然买了，却总觉得老板的方法不妥，使他心里老有疙瘩。 朋友最后说他为什么要让你爽呢？对买方来讲，到底务实重要，还是面子重 要？
• 公司可以设立分公司，分公司不具有企业法人资格， 其民事责任由公司承担。公司可以设立子公司，子 公司具有企业法人资格，依法独立承担民事责任。 子公司与分公司的区别具体为： （1）子公司是独立的法人，拥有自己独立的名称、 章程和组织机构，对外以自己的名义进行活动，在 经营过程中发生的债权债务由自己独立承担。分公 司则不具备企业法人资格，没有独立的名称，其名 称应冠以隶属公司的名称，由隶属公司依法设立， 只是公司的一个分支机构。 （2）母公司对子公司的控制必须符合一定的法律 条件。母公司对子公司的控制一般不是采取直接控 制，更多地是采用间接控制方式，即通过任免子公 司董事会成员和投资决策来影响子公司的生产经营 决策。而分公司则不同，其人事、业务、财产受隶 属公司直接控制，在隶属公司的经营范围内从事经 营活动。
国际商务流程
国际商务流程国际商务是指跨越国界进行的商业活动，涉及到国际贸易、跨国投资、国际金融等方面。
国际商务流程是指在进行国际商务活动时所需要遵循的一系列程序和步骤，包括市场调研、贸易谈判、合同签订、物流运输、支付结算等环节。
下面将对国际商务流程进行详细介绍。
首先，进行国际商务活动前，我们需要进行充分的市场调研。
这包括对目标国家或地区的经济发展状况、政治环境、贸易政策、消费习惯等方面的调查和分析。
只有了解了目标市场的情况，我们才能有针对性地开展后续的商务活动。
其次，进行贸易谈判是国际商务流程中至关重要的一环。
在谈判过程中，双方需要就产品价格、数量、质量标准、交货期限等方面进行充分的沟通和协商。
同时，还需要了解目标市场的贸易法规和条款，以确保谈判达成的协议符合当地法律法规。
接下来是合同签订阶段。
在双方达成一致后，需要将商业协议正式化为合同文件。
合同内容需要包括产品描述、价格条款、交付方式、支付条件、违约责任等方面的约定。
合同的签订是双方商务合作的法律依据，对于双方都具有重要意义。
随后是物流运输环节。
在合同签订后，商品的运输和交付成为关键环节。
这包括货物包装、运输方式选择、报关手续办理、运输保险购买等方面。
有效的物流运输方案可以确保货物安全、及时到达目的地。
最后是支付结算阶段。
在货物交付后，买卖双方需要进行支付结算。
这包括货款支付、信用证议付、跨境汇款等方式。
合理的支付结算方式可以降低交易风险，保障双方利益。
总的来说，国际商务流程涉及多个环节，需要各方的密切合作和有效沟通。
只有合理规划和严格执行国际商务流程，才能确保商务活动顺利进行，最大程度地降低风险，实现互利共赢。
希望本文对国际商务流程有所帮助，谢谢阅读。
国际商务谈判流程
国际商务谈判流程1.筹备阶段：双方准备谈判前的相关资料和信息，包括市场调研、对方公司情况分析、相关法律法规等。
同时确定谈判的目标和利益分配原则。
3.制定谈判策略：确定各自的底线和目标。
同时考虑对方谈判立场和利益分析，尽量找出双方的共同利益点。
4.开始谈判：谈判开始时，首先进行开场白，双方进行自我介绍，并对谈判议题进行概述。
然后是谈判议程的确定，明确谈判的重点和顺序。
5.信息交流：双方交换信息，包括产品信息、市场需求、价格要求等。
这一阶段旨在了解对方的需求和期望。
6.议价：在信息交流的基础上，双方开始进入议价阶段。
双方会提出各自的要求和条件，并就各个议题进行讨论和协商。
在讨价还价的过程中，灵活运用各种谈判策略和技巧，以达成双方较为满意的协议。
7.达成一致：当双方对各个议题达成共识后，需要形成正式的协议或合同。
协议的内容应包括双方的责任和权益、付款期限、质量标准、违约条款等。
协议的签署代表了双方达成共识的标志。
8.后续执行与管理：签署协议只是谈判的一部分，实际的合作还需双方共同努力。
双方应建立有效的合作管理机制，包括定期沟通、问题解决和风险管理。
同时，需要建立长期的合作关系，通过提供优质的产品、服务和合法经营，建立长久的合作伙伴关系。
9.谈判评估：在谈判结束后，双方可以回顾谈判过程，评估谈判的成败和经验教训。
这有助于双方在今后的谈判中改进和提高。
以上是国际商务谈判的一般流程。
然而，实际的谈判过程可能因国家、行业、谈判的具体议题等因素而有所差异。
因此，在进行国际商务谈判时，双方应根据具体情况进行相应的调整和改进，以达成更好的谈判结果。
【商务合作谈判流程】商务谈判的步骤和流程
商务合作谈判流程】商务谈判的步骤和流程谈判流程1：准备阶段谈判准备工作做得越周全越充分，谈判上掌握主动的机会就越多，使各种矛盾与冲突化解在有准备的状态中，进而获得较为圆满的结局。
（一）自身分析（1）项目的可行性分析——评判标准“技术上可行，经济上合理”（经济效益）。
（2）社会效益——在某些条件下，社会效益也会带来显著的经济效益。
（二）对手分析（1）对手的实力。
它包括公司的历史、社会影响，资本积累与投资状况，技术装备水平，产品的品种、质量、数量等。
（警惕上当受骗）（2）对手的需求与诚意了解对方的合作意图，合作愿望的真诚程度，合作的迫切程度，合作伙伴的选择余地，与他人的合作先例。
（3）对手的谈判人员状况了解对方的思维习惯、行动方式、心理倾向和自身需求，如谈判人员的身份、地位、性格、爱好、经历等（赞其优，攻其弱）。
（三）谈判队伍的组织商务谈判常常是一场群体之间的交锋。
单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达成圆满的结局，整个谈判队伍的组织精良、协调自如是保证自身利益，获得尽可能令双方满意的谈判成果的必要条件。
（1）商务谈判人员的素质1、知识素质通晓相关知识是任何一个以商务活动为职业的人员开展工作的基础（除了专业知识，应了解心理学、经济学、管理学、法学、财务会计、历史学、有关工程技术知识、有关国家和地区的社会历史、风俗习惯以及宗教等状况）。
2、心理素质耐心、毅力是一个谈判人员应该具备的基本素质。
（对马拉松式谈判要有所觉悟，当胜利在望或陷入僵局时/外部压力增大时,要善于控制自己的情感,做到心平如镜,喜形于色或愤愤不平不仅有失风度,而且也会给对手抓住弱点与疏忽,造成可乘之机.3、仪态素质“不卑不亢，有理有节，互相尊重，认真诚恳，友好协商”。
4、谈判技能素质①谈判人员应该有必要的运筹、计划能力。
谈判的进程如何把握?谈判在什么时候、什么情况下可以由准备阶段进入到接触阶段、实质阶段，进而达到协议阶段?在谈判的不同阶段要注意重点的转移，采取何种技巧、策略?对此，谈判者都要进行精心设计与统筹安排。
国际商务谈判流程
国际商务谈判流程
1.准备阶段
在国际商务谈判之前，首先需要进行充分的准备工作。
这包括了解国
际贸易规则、了解对方国家的文化背景、了解对方公司的经营状况和需求等。
此外，还需要明确自己的底线和谈判目标，并制定相应的战略和计划。
3.进行初步洽谈
4.提交正式报价和谈判
经过初步洽谈后，双方可以进入正式报价和谈判阶段。
在这个阶段，
双方可以通过书面方式提交正式的报价，并就价格、质量、交货时间、售
后服务等方面进行详细谈判。
在谈判过程中，双方可能会就一些关键问题
产生分歧，需要通过进一步的协商与妥协来解决。
5.达成协议
如果双方能够就各个方面的条件达成一致，那么就可以正式签署合作
协议。
合作协议应包含双方的权益、责任、义务、付款方式以及争议解决
等内容。
在签署合作协议之前，双方应该进行严格的法律、商业和风险评估。
6.履行合同
一旦合作协议签署生效，双方就需要按照协议的约定履行合同。
这包
括按时交付货物、支付货款、提供售后服务等。
同时，双方还需要保持良
好的沟通和协调，解决可能出现的问题。
7.评估和反思
在合作完成后，双方应当进行评估和反思。
评估可以主要从经济效益、质量控制、服务满意度等方面进行。
通过评估和反思，可以总结经验教训，为未来的国际商务谈判积累经验。
国际商务谈判
二、谈判开始阶段
（一）营造谈判氛围 1、谈判的开局与氛围： 谈判开局是谈判开始时各方之间的寒暄、介绍、 表态和摸底等行为，意在影响和控制谈判的方 向和进程，为本方赢得有利的谈判地位打下基 础。 谈判氛围是指谈判一方或各方在正式谈判开始 前营造出的气氛和环境，它可以体现各方的国 别特征、文化底蕴、谈判诚意、格调取向等。
4、握手：握手的次序，一般都是女士先伸手， 男士再握手。领导和上级以及长辈先伸手， 下级和晚辈再握手。握手时，对方伸出手后， 我们应该迅速地迎上去，握手的时候最应该避 免的是很 多人互相地交叉握手。 5、相互介绍：在相互介绍的时候，应该注意 顺序的选择，一般先由职位高的人开始介绍， 如果 是分为主方和客方的话，应该是先把主 方介绍给客方，然后再把客方介绍给主方。 6、目光交流：要和对方有一个目光交流，而 不应该左顾右盼。目光应停留于对方双眼至前 额的 三角区域正方，这样使对方感到被关注， 觉得你诚恳严肃。
（二）谈判会场的布置 1、桌椅： 长方形条桌的布置：双方相对而坐，主 方背门或让门在自己的右侧，各自成员 按级别分别坐在主谈者的右边及左边； 圆桌的布置：主谈者面对面而坐，主方 背门或让门在右方； 椅子：与谈判桌相配的椅子，在款式和 色彩上要相互协调。
2、其他设备
四、物质准备
（一）谈判场所的选择 1、本方熟悉的场所优点： 熟悉的环境能使本方产生一种优越感和从容感， 或给对方造成心理压力；便于请示、汇报和获 得信息支持；节省出国出境的费用和时间。 2、客方熟悉的场所优点：如果谈判场所所选 在客人下榻的酒店，或者就在客方出国参展的 摊位前，客人反倒有一种“主场”的感觉，这 多少可以平衡身处他乡异国的紧张感。
商务谈判签约阶段
2010年4月
商务谈判
（二）不履行谈判合同的几种情况
不履行
不完全履行
不履行合同的情况
2010年4月
履行延迟
商务谈判
不能履行
合同的履行
案例一:某甲有一套处于闹市区的私房准备出售，他在报
上刊登了售房公告。公告中明确写明了房屋位置、结构、 面积、出售价格及某甲的联系电话。某乙见报后迅速与某 甲联系，表示愿意以某甲提出的价格购买这套房屋，并向 某甲支付了2万元定金。几天后，某丙找到某甲表示愿以 更高价格买下该房。某甲贪图钱财，便与某丙签订了卖房 合同。某乙知道后认为某甲违约，要求其赔偿损失。但某 甲却以自己刊登的是“要约邀请”而非“要约”为由拒绝 赔偿损失，仅答应归还定金。
2010年4月
该合同没有履行的原因什么？
商务谈判
二、商务谈判合同纠纷的处理
合同生效后，当事人就质量、价格或报酬、履行地点等 济活动的复杂性，在履行合同的过程中，各种因素会导 致双方发生争议和纠纷，引发由纠纷而产生的索赔。
协商
调解
2010年4月
仲裁
处理方式
商务谈判
诉讼
第三节 签约后的谈判
一、履行前的谈判
商务谈判
商务谈判签约 阶段
商务谈判签约阶段
(一) 知识目标
了解合同签订、合同担保、合同鉴证和合同公证的基本内容； 掌握合同履行的基本原则和合同履行中可能出现的问题； 熟悉合同成立的有效条件。
(二) 技能目标
能够根据商务谈判的具体情形择机进入谈判终结阶段； 能在商务谈判终结阶段熟练运用各种方法与技巧。
公共利益
商务谈判必须具备 的主要条款
合同的法律 约束力
商务谈判
三、合同的担保
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
在面对面谈判成交的情况下，由主谈人与对方在同
一时间内先后签字、盖章即可。仪式可以简单一点， 可安排在谈判地点直接进行。
合同转让 合同变更
必须先征得另一 方当事人的同意 必须在双方当事人 协商一致的基础上 必须具备一定条件 或证据 协商处理、调解处 理、仲裁、诉讼
突出问题的敏感性 突出人物的重要性和责任感
易于创造双方信任的气氛，便于各种可能方案的 探讨，灵活自由
案例：
甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之
久，基本形成了许多一致的意见，但有一、两个问
题始终僵持不下需要进一步讨论。此时甲方提议到 本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很 快签订了合同。 请分析下列问题：
项目二：
国际商务谈判流程 —签约阶段
签约阶段
合 同
合 同
合 同
合 同
起
草
审
核
签
订
履
行
合同的起草
一、国际商务合同的概念 是指在国际资本经营中，从事国际货物贸易 （包括各种无形财产的交易业务和各种服务咨询业
务等）的具有专门知识和技能的人，为了实现资本
的保值和增值而在相互间明确权利和义务关系的协
议。
二、合同的形式
一、攻心战
基本思想：从心理和情感的角度影响对手，促其 接受解决分歧的方案。具体计策：
1）借恻隐
通过装扮可怜相、为难状，唤起对方的同情
心，从而达到阻止对方进攻的做法。
注意人格、国格，同时在用词与扮相上不宜太过 分。
2）头碰头
在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘
手问题的做法。（小范围会谈、家宴、游玩等） 心理效果：
合同内容必须合法。 合同必须体现平等互利，等价有偿。
合同的签订
主谈人不一定是合同的签字人，一般由企业法人代 表或其授权人签字。
在进出口业务中，如果预计会有出口业务成交的话， 通常由谈判人员带着预先盖好公司名称和法人签字 章的固定格式的合同前去谈判，如果业务谈成，就 当时填好谈判中协商好的内容，由国外客户签字后， 每人持一份。
达到普通、正常做法而达不到的效果和目的。 具体---为谈判服务 起好锚 出手即见功夫 稳好舵 掌控整个过程的方向 撑好帆 突发事件的应对/调节/调整 管好人 “同是一条船上的人”—引导/协调/组 织 靠好岸 平稳靠岸，收净尾声
典型的谈判策略
攻心战：满意感、头碰头、鸿门宴、借恻隐、奉送选择权 蘑菇战：疲劳战、扮菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战 影子战：稻草人、空城计、欲擒故纵、声东击西、回马枪 强攻战：针锋相对、最后通牒、虎啸计、请君入瓮、说绝话 蚕食战：挤牙膏、连环马、减兵增灶、小气鬼、步步为营 擒将战：激将法、宠将法、感将法、告将法、训将法 运动战：货比三家、化整为零 外围战：打虚头、反间计、中间人、缓病计、过筛子 决胜战：折衷调和、好坏搭配、放线钓鱼、谈判升格
目前比较新的并为我国《合同法》所认可的书面 形式是电子数据交换（EDI），它是一种公司、企业 间传输订单、发票等商业文件，进行的贸易电子化 手段。
在我国的涉外商务谈判中，习惯上一般由已方负 责起草合同，参加谈判的业务人员必须具备起草合 同的知识和技能。
约首
合同的名称、编号、订立 合同的时间和地点、签订 合同双方的名称、单位所 在地、地址等
我国《合同法》规定，涉外经济贸易合同应采取
书面形式。书面合同的作用在于，可以在双方发
生争议时起证明作用。
但是，在《联合国国际货物销售合同公约》中对 于合同的形式并无特别要求。
书面合同的两种常用形式
1）正式合同。有一定的具体格式，条款较多， 内容全面，买卖双方按谈好的交易条件逐项 填写，经双方签署后即可，一式两份（或三 份），各自保留一份。 2）成交确认书。内容简单，主要列明达成交易 的条件。
主要包括：合同标的、数 量、价格、总值、交货时 间等 双方当事人签名、盖章、 单位地址、电话号码等 对合同标的条款或有关条 款的说明性材料及相关证 明材料等
国际 商务
正文
合同
构成
约尾
附件
合同的审核
1）内容的审核
合同条款之间必须一致。 签约当事人的签约资格，审查其证明合法资格的 法律文件。
2）合同成立的有效条件审核
甲方提议是一种什么样的谈判策略？
使用这一策略会带来哪些好处？
案例：三位日本人与一家美国公司
日本一家航空公司的三位代表，同美国一家企业的一大 帮精明人进行谈判。谈判从上午8时开始，美国公司的谈判 人员首先介绍本公司的产品，他们利用了图表、图案、报 表，并用3个幻灯放映机将其打在屏幕上，图文并茂，持之 有据，以此来表示他们的开价合情合理，产品品质优良超群。 这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小时。在这两个半 小时中，三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁，一言不发。 介绍结束了，美国方面的一位主管充满期待和自负地打 开了房里的电灯开关，转身望着那三位不为所动的日本人说： “你们认为如何?”一位日本人礼貌地笑笑，回答说：“我 们不明白。”
那位主管的脸上顿时失去了血色，吃惊地问道：“你们不 明白?这是什么意思?你们不明白什么?” 另一个日本人礼貌地笑笑，回答道：“这一切。” 那 位主管的心脏几乎要停止跳动，他问：“从什么时候开始?” 第三个日本人礼貌地笑笑，回答：“从电灯关了开始。” 那位主管倚墙而立，松开了昂贵的领带，气馁地呻吟道： “那么我们怎么办?” 三个日本人一齐回答：“你们可以重放一次吗?” 你们希望谁赢了?是那帮精明强干、准确充分、打算抗击 一切进攻的美国人，还是自称什么都不懂的日本人?谁再能够 有最初的热诚和信心，重复一次持续两个小时的推销介绍， 并且是冒着对牛弹琴的危险!结果，美国人士气受挫，要价被 压到了最低。 请分析日本人所使用的心理战术。
合同
履行
合同解除 合同纠纷
签约阶段的策略
场外交易 最后让步 不忘最后获利 注意为双方庆贺 慎重地对待协议
国际商务谈判策略
概念 谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近
期或远期目标，人为地采取的各种方法、措施、技
巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。
国际商务谈判策略的作用