三步成交法
促成大订单的销售技巧
促成大订单的销售技巧销售中，成交是最重要的一环。
前期无数次的攻坚奋战，都是为最后的成交做铺垫。
但是，让一个人把钱掏出来也是痛苦的。
10条经典促单话术，既能提升成交效率，又能降低客户掏钱的痛苦。
1、直接要求法也就是赢得客户的出售信号时，轻易明确提出交易。
采用轻易建议法，必须尽量避免操之过急，关键就是客户抒发了明晰的出售信号。
这时，你可以直接和客户说：王总，如果没有其他问题，我们现在就签单吧。
笑了笑之后，必须静待客户的反应。
此时，千万不要害怕疑虑。
在客户没答复之前，不要再多说道一句话，不要引诱顾客的注意力。
2、二选一法就是说，销售人员必须给客户提供更多两种解决方案。
无论客户选什么，都就是你想达成一致的结果。
使用二选一法的本质，就是让顾客避开“要还是不要”的问题，进入“要a还是要b”的问题。
举个例子：王总，您就是必须红色这款，还是白色这款？白色很百搭，但是红色更容易提高你的气场。
注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择。
选择太多，客户反而会犹豫。
3、总结利益成交量法把产品特点与客户内心需求点，密切结合起来。
总结出客户最关心的利益，促使成单。
总结利益成交法，由3个基本步骤组成：第一步：商谈时确认顾客高度关注的核心利益。
第二步：总结出这些利益。
第三步：做出出售同意。
举个例子：王小姐，我们前面探讨过，这种配备高速电机的吹风机（特征）比通常吹风机输出功率慢两倍（优点）能使您节约15分钟吹头发时间（利益）最重要的，不能受伤至头发（利益）这些您都清楚吧（试探成交）如果对方存有积极主动澄清，就可以进一步促单：您喜欢黑色机身还是白色机身？采用这种方法的关键，就是销售人员必须把握住顾客真正在乎的市场需求，存有针对性地总结产品优点，不要“眉毛胡子一把抓”。
注意，顾客提出异议的方面，可直接忽略。
不能加以解释作为优点总结，以免遭到顾客的再次反对。
4、优惠成交量法优惠成交法，又叫让步成交法。
就是指销售人员，通过提供更多优惠，使得客户马上出售。
保险营销三步成交法之主顾开拓分享平安版99页
其实还可以通过降低业务员拜访难 度，来提升其拜访意愿。
恐惧
——两种人性来诠释
如何通过降低拜访难度，来提 升拜访意愿？
辅导、训练 行销辅助工具
管ห้องสมุดไป่ตู้手段
支持手段
业务员稳定的业绩平台来自于稳定的准主顾量
稳定的准主顾量来自于稳定的拜访量
整个销售过程中，主顾开拓
是活水的源头，谁做的扎实
有效，谁就赢得未来。
校园安全调查问卷
全省订量：26万 人均订量：29份
保险需求调查问卷
全省订量：30万 人均订量：33份
我的保险我设计·调查问卷
全省订量：95万份 人均订量：105份
家庭保险普及调查问卷
全省订量：63万 人均订量：79份
家庭保障需求调查问卷
全省订量：52万 人均订量：24份
调查问卷设计的几个关键点：
第一阶段——有奖投入 代表工具： 《少儿安全知识有奖问卷》 《保险需求调查问卷》 代表工具： 《“我的保险我设计”全民普查调查问卷》
第二阶段——报纸搭台
第三阶段——先成客户再谈保险
代表工具： 《家庭保险普及调查问卷》 代表工具： 《家庭保障调查问卷》 《少儿理财调查问卷》
第四阶段——以产品为主的问卷设计
2005年
2006年
2007年
2008年
2009年
2010年
2011年
2012年
人力和产品在数年的持续推动后，成长乏力。 回归“人均件数”的推动，是保费增长的着力点！
高人均件数取决于
高的人均拜访量
1W
&
4件 2件
高的销售技巧
高的销售技巧，存 在于少数绩优人群， 提升起来较为困难。
三步成交法
机构
1. 丼办健庩讲座。 2. 丼办产说会、酒会
专员
1. 筛选客户信息； 2. 健庩调查问卷； 3 .向缘故类客户推荐活劢； 4. 邀请客户参加健庩讲座； 5.帮劣中奖客户领奖。
第一步-动起来
第二步
第二步
就像车险一样，您要相信，寽险绊历几十年的发展，每个人、每个家庨都有 寽险需求。客户现在没有买寽险，只是我们还没找对切入点。“礼多人丌怪”，
专员
1. 寻找失散客户； 2. 方法宣传彩页，挖掘新客 户； 3.张贴个人大名片； 4. 为客户整理保单，寻求转 介绉。
第一步-“金色未来·有礼相伴”
续接“寻找生存金主人大行动”，
1、我先给您介绍一下“健康测试、保障同行”活动。为了解广大客户的对健康的关注程度，同时也帮您 了解一些健康常识，我们特组织客户参加健康测试活动，参加测试之后还可免费获得太平洋保险赠送的意外 险保障。 2、请您参加一项健康知识测试…… 恭喜您，您得了（）分，通过刚才的健康测试，感觉您非常关注健康， 为了更加全面的普及健康知识、传递健康管理的科学理念，我们公司将于（）月（）日在举办“健康知识讲 座”，参加这个讲座，还可以获得健康礼包1份，同时还可参加现场抽奖活动，期待您的光临，到时我再和您 确定到达时间。 3、先生/女士，感谢您参加“健康在你身边”活动，您应该能够看出，本次活动各个环节都以“健康”为 主题，主要是帮助客户关注健康、保持健康，特别是活动的第四重礼馈赠——幸运抽奖活动，奖品都是和健康 有关的，而且还有万元金条大礼包，共有1万个中奖机会，中奖率非常高。 4、我给您介绍一下——客户期缴签单超过5000元以上，可参加2013年新春幸运抽奖活动。5000元期缴保 费可获取一次抽奖机会，10000元期缴保费可获取二次抽奖机会，以此类推。相信您一定好运的！
简述小狗成交法
小狗成交法：轻松卖出产品的顶尖销售技巧小狗成交法是一种有效的销售技巧，它能够帮助销售人员建立信任和亲近感，进而促进销售成功。
小狗成交法的名字来源于一个比喻，它类似于一个小狗不断地咬自己的尾巴，最终使自己感到满足。
小狗成交法通常分为以下几个步骤:
1. 建立信任：在销售过程中，建立信任是至关重要的。
小狗成
交法的第一步是建立信任，通过展示自己的专业知识和对客户的关注，让客户感到你是他们最好的选择。
2. 建立亲近感：建立信任之后，小狗成交法第二步是建立亲近感。
销售人员可以通过分享自己的故事、与客户建立共同经历等方式来建立亲近感。
3. 提出请求：在建立信任和亲近感之后，小狗成交法第三步是
提出请求。
销售人员可以提出具体的请求，例如让客户购买产品或者邀请客户参加培训课程。
4. 接受拒绝：在提出请求后，客户可能会出现拒绝。
这时，销
售人员不应该放弃，而是应该接受客户的拒绝，并继续建立信任和亲近感，为下一次销售做好准备。
小狗成交法是一种非常有效的销售技巧，它能够帮助销售人员建立信任和亲近感，从而促进销售成功。
通过使用小狗成交法，销售人员可以更好地卖出产品，并与客户建立长期的关系。
334交易法则
334交易法则
334交易法则是对于股票交易中的一系列规则和策略的归纳总结。
它的名字是由三个数字和“交易法则”组成的，包含了需要掌握的核心思想。
第一条规则是“3%规则”。
这个规则指出，在买入任何一支股票之前，股票价格的下跌幅度不应超过你的投资总额的3%。
如果价格下跌超过这个范围，你应该停止交易，并立即出售股票。
这样可以帮助你限制损失，尽快脱离亏损的股票。
第二条规则是“3步法则”。
在购买股票之后，价格的上涨应该分为三个步骤：第一个步骤是价格的突破，第二个步骤是成交量的放大，第三个步骤是价格的持续上涨。
如果股票不能在这个步骤中完成全部三步，那么这个股票的上涨将在短时间内停止。
因此，你应该将股票卖出，以免亏损。
第三条规则是“4%规则”。
如果在您购买股票之后，价格一直保持上涨，你应该在股票价格达到您买入价格的4%前出售股票。
清仓并获利是利润最大化的方法，能够帮助你避免失去任何盈利的机会。
334交易法则非常适合新手和有经验的交易者。
它涵盖了投资者需要掌握的全部核心知识，并为他们提供了一种全面的方法来处理股票投资。
了解并遵守这些规则将有助于投资者做出最佳的决策，为他们的股票交易带来更好的结果。
6.成交五步骤
处理异议：
说服
第三步：核查异议 – 复述异议，让客户确认 – 把客户的注意力引向这一问题上 – 确定是否一旦这个问题解决就可成交了
说服
处理异议： 第四步：解答异议
– 提供有用信息，展示样品，陈述理由
成交
控制谈话，及时成交 发现客户购买信号：某些态度、问话、眼神
和语气表明有意购买 五种成交方法 付诸行动
利 润 Benefit 资 金 Money
确认需求
技巧： 提问
• 四种提问方式： • 让客户说话：“安静技巧” 倾听 • 积极的听 • 复述 观察
提问：
确认需求
开放式: 开启话题，促使对方说话
– 您对今后的市场怎么看？
封闭式: 限定谈话重点
– 您每月卖多少箱？
确认需求
提问： 选择式：促使对方做出选择， 避免说“不”
成交
主要的成交技巧：
直接建议式 “您先预定五箱好吗?”
选择式 “您要10箱还是15箱?”
试探式 “不如您先拿三箱试试它的反应?”
成交
主要的成交技巧：
假想式 – 试想客户因此而中奖, 他会对您多么感激?
“存货有限”式 – 我的存货有限,不如，您先拿50箱?
成交
付诸行动： 得到客户的最终决定 经得客户确认后当面发送订单信息
– 您认为促销有效还是放堆头更好？
反问式：表明认真听，希望澄清
– “我们的销量在下降？” – “在下降？”
确认需求
积极倾听=提问+核实+反馈 注视对方、点头 提问 复述客户的讲话重点:
• “如果我没听错的话，您是说…” • “您的意思是说…”
确认需求
三步成交法概要
三步成交 —— 以签单为最终目的的销售流程
填问卷 送保险 送说明 查缺口 促产品 获转介
筛选潜在客户 收集客户信息 描绘客户轮廓 为再约奠基础
兑现承诺送卡 再次见到客户 发掘客户需求 激发解决渴望
明确保障缺口 提供解决方案 获得转介名单 开启新的销售
寿险营销 拜访定江山
三步成交法将综合运用FABE以及 SPIN的训练方法，帮助业务人员 建立个人销售模式！
解读问卷：问卷的背后你看到了什么？
1、您知道中国平安保险（集团）股份有限公司是一家什么样的企业吗？ A、世界500强企业 B、综合金融服务集团 C、包括保险、银行、投资三大支柱业务 D、为全国7400万客户提供金融产品和服务
核心收获：了解客户对公司的认知程度
了解客户是否知道平安，是否认同平安品牌 了解客户是否是平安的客户，是否购买过平安任何子公司的产品
我们需要合理的拜访理由 ! 我们需要有用的行销工具 ! 我们需要容易的持续拜访 ! 我们需要有效的成交技巧 ! 我们需要稳定的准客户量 !
刀、剪、斧，锤，所有的工具其目的都是一样的： 为了降低工作的难度 !
一个好的主顾开拓工具，应该帮助我们达到两大目的： 1. 降低难度—容易拜访；2.保持关联—持续拜访
三步成交法
天龙特训团核心技能课程
寿险市场有没有变 ?
寿险客户有没有变?
以
销售渠道有没有变?
变
求
销售技能有没有变?
生
我们自己有没有变?
有时候，改变，让我们找到新的方向！
最 少 动 几 根
使 鱼 变 方 向
如何提升拜访意愿 ? 如何降低拜访难度 ? 如何保持客户关联 ? 如何降低促成阻碍 ? 如何提升人均件数 ?
核心收获：发现客户对养老产品的需求偏好
销售人员如何抓住销售机会
销售人员如何抓住销售机会学会销售机会管理既可以使你的销售得心应手,使你能够提高销售效率,增加销售机会赢得概率,还可以使你脱颖而出,成为一名出色的销售总监或销售经理。
那么销售人员如何抓住销售机会?下面店铺整理的销售人员抓住销售机会的方法，供你参考。
捕捉销售机会，对销售人员各方面的能力有较高的要求，它要求销售人员能够及时收集并分析研究影响推销环境变化的因素的信息和资料，从中发现销售机会出现的可能性和具体内容;要求销售人员能看准时机，以恰到好处地捕捉销售机会;要求销售人员能发挥主观能动性和创造性，善于打破常规，创造出独具特色的销售机会;要求销售人员注意把握因地制宜的原则，研究销售机会的空间适应性。
销售人员抓住销售机会的方法捕捉销售机会虽然并不容易，但也并非无窍门可寻。
以下介绍几种捕捉销售机会的诀窍：抓住销售机会的方法：谨思慎行推销工作的每一个步骤对销售人员来说都极为重要。
销售人员处理得当，有可能促成推销机会的出现和形成;但若销售人员急于求成，鲁莽行事，则有可能亲手毁灭销售机会出现的可能性。
因此，销售人员在推销的每一环节都应保持冷静，随时掌握局势的变化，利用自己的常识和经验，充分分析思考，然后再谨慎行动。
切勿信口开河，鲁莽行事，使顾客产生不信任感，或由于压力过高而丧失购买信心，从而失去有利的销售机会。
抓住销售机会的方法：察言观色在推销过程中，销售机会往往都是潜生的，具有相当的隐藏性，而不会明显地显现出来，但也并非是完全无迹可寻的。
顾客的购买倾向和成交意愿往往会从顾客的表情、语言、行为等方面显现出来，因而销售人员应善于观察和分辨，依据自己的推销经验及时捕捉推销机会。
抓住销售机会的方法：多听少讲销售人员一接近顾客，马上口若悬河，恨不得将推销品全部优点一股脑儿告诉顾客，这是推销工作的一大忌。
销售人员应虚心听取顾客的意见和要求，而不要只顾自己讲话(应在必要时予以回答)。
这样不但让顾客感到受到尊重，从而有利于创造良好的推销氛围，并且可以从顾客的言谈中获得推销的线索和答案，从而控制推销机会。
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专业化推销流程与三步成交法
太阳底下没有新鲜事，排列组合就是创新！
计划与活动，主顾开拓，接触前准备、接触、说明、促成、售后服务
主顾开拓，接触前准备、接触、说明、促成、转介绍
什么是三步成交法 ？ 三步成交法就是一个完整的销售流程，好比一串 珍珠项链，而行销工具则是一颗颗珍珠！
第一步 —— 填问卷 送保险 第二步 —— 送说明 查缺口
承接上页。
随机挑选两对学 每个学员都要 员到台上分别扮 在吸取全班分 演业务员及客户， 享精华的基础 进行调查问卷的 上，对自己的 完整演练。关注 600字第一稿 接触部分、问卷 进行最终稿撰 中结合问题的沟 写。 通、拒绝处理 （接触及留电话 两部分）、转介 绍、铺垫电话约 访及上门开卡。
强调寻找优质的 运用所学接触 市场，及寻找可 话术在市场上 签单的准客户进 实践。同时需 行问卷调查。 要检查问卷数 通过问题搜集资 量，客户电话 料，强调转介绍， 联系量。 强调铺垫电话约 访及送卡再访 （约定再访）。
核心收获：发现客户对养老产品的需求偏好 选项引向盈瑞，分红选择交清增额 了解客户缴费能力
解读问卷：问卷的背后你看到了什么？
6-1、您认为一个好的少儿教育类产品应包含哪些部分？ A、定期返还生存金 B、生存金可增长 C、为孩子提供风险保障 D、投保人遇风险可免交以后各期保费 6-2、您认为满足以上需求的保险每年支付多少钱比较合理？ A、2000-5000元 B、5000-10000元 C、10000-15000元 D、15000-20000元 E、20000元以上
填问卷 送保险 的模压训练流程表
接触话术 讲授 撰写600字 接触话术 小组范围分 享及点评 班级 公开演讲 撰写 200字 接触话术 将600字接触话 术压缩至200字， 强调话术如何吸 引客户兴趣、降 低接触压力、有 效包装拜访活动。 此部分不需要写 客户的回答。 小组范围分 享及点评
结合调查问卷， 特别是问卷背 后的问题，设 计接触客户的 话术。
送保险：平安信用卡精选 —— 车主卡
* 最高50万元驾驶员意外险（限持卡人本人开车）；
* 车上每人最高10万元的意外险；
* 每人最高0.4万元的意外医疗。
送保险时的接触话术：
1. 阿姐，您家里做饭是用煤气呢还是用电？虽然燃气还是比较安全
的，但我们还是要防患于未然吧？这是一张家庭必备的《燃气卡》…
初次接触挖需求 敢化阴谋为阳谋
陌拜初次接触准客户，如何出奇制胜？“如果你知道我是保险公司的， 你会怎么想？”然后你把准备好的一张小纸条给准客户看：“是不是这样？”
1、我不愿意谈保险… （保险老是讲生老病死，不吉利） 保险不吉利，不保险更不吉利！ 2、我不想认识卖保险的… （保险业务员很烦人，经常打电话） 保险不烦，意外疾病养老才烦！ 3、我没有预算买保险… （我的钱有很多用处，不想乱花钱） 保险不是花钱，是保住钱！ 4、我已经有保险了… （保险又不当饭吃，买一点可以了） 保险不是有没有，而是对不对，够不够！
核心收获：发现客户对子女教育产品的偏好 选项引向送宝，分红选择交清增额；也可导向智慧星 了解客户缴费能力
解读问卷：问卷的背后你看到了什么？
7-1、您认为一个好的资产保全类产品应包含哪些部分？ A、本钱可返还 B、享受分红 C、资金增值 D、提供急用现金 7-2、您认为满足以上需求的保险每年支付多少钱比较合理？ A、2000-5000元 B、5000-10000元 C、10000-15000元 D、15000-20000元 E、20000元以上
核心收获：发现客户目前的保障需求类型
选项引向智胜、护身福或其他重疾产品 了解客户缴费能力
解读问卷：问卷的背后你看到了什么？
5-1、您认为一个好的养老储蓄类产品应包含哪些部分？ A、定期返还生存金 B、生存金可增长 C、以现金形式返还 D、提供高龄 祝寿金 5-2、您认为满足以上需求的保险每年支付多少钱比较合理？ A、2000-5000元 B、5000-10000元 C、10000-15000元 D、15000-20000元 E、20000元以上
第三步 —— 促产品 获转介
由此，我们再将核心思想进行阐述 —— 第一步 ： 填问卷 送保险
以调查问卷为理由，以送保险 为手段，以客户服务为契机，进行 发现事实面谈，确认准客户需求， 推介并促成产品，最后获得转介绍。
第二步 ： 送说明 查缺口
第三步 ： 促产品 获转介
三步成交 —— 以签单为最终目的的销售流程 填问卷 送保险 筛选潜在客户 收集客户信息 描绘客户轮廓 为再约奠基础 送说明 查缺口 兑现承诺送卡 再次见到客户 发掘客户需求 激发解决渴望 促产品 获转介 明确保障缺口 提供解决方案 获得转介名单 开启新的销售
寿险营销 拜访定江山
三步成交法将综合运用FABE以及 SPIN的训练方法，帮助业务人员 建立个人销售模式！
第一步
填问卷 送保险
聚焦主顾开拓工具——调查问卷
填写问卷送你保险，免费的午餐拒绝难开口
7个问题巧设定，信息了解越多成功销售的砝码就越大 非个人行为，是公司25周年司庆，回馈市民 一. 帮助业务员树立优势心理 —— 非个人行为，是公司行为；非商业行为，是社会行为。 二. 可以帮助业务员进行发现事实面谈，为之后的说明、
保额（RMB元)
150000 150000 150000 30000 火车轮船意外伤害 保险金额 主被保险人最高限额8 万/人，连带被保险人 最高限额4万/人
保险期限
3个月
保险期间 180天， 每人限投1份
营运汽车意外伤害 保险金额 主被保险人最高限额1.6 万/人，连带被保险人最 高限额0.16万/人
2. 大哥，您平时出差多吗？平安25周年司庆特别推出《千亿保障送
万家》卡对经常坐飞机火车等交通工具的人非常适合，保额很高啊… 3. 大姐，今天我要赠送给你的这张《安居乐行卡》保障范围很全面， 从住房到燃气，还有飞机交通意外都有… 4. 爷叔，侬开车子的是伐？开车子没有《平安车主卡》哪能来三….
市场调研时的接触技巧：
小组内每一个 人都要将自己 的话术进行公 开发表，然后 由组员点评。
填问卷 送保险 的模压训练流程表
小组范围分 享及点评 小组 一对多 情景模压 每人脱稿在小 组中进行一对 多的拒绝处理 情景演练。其 他组员轮番提 出刁钻拒绝问 题，每人10分 钟。主要锻炼 随机应变及处 理拒绝的能力。 上台情景演 练 撰写最终 600字 准备外出市 场实践 市场实践 及效果反馈
送保险：平安信用卡精选 —— 保险主题卡
1. 高额交通意外伤害/伤残保障：飞机意外伤害50万元 / 火车、轮船、轨道 交通意外伤害20万元 / 汽车意外伤害5万元 ；
2. 高额交通意外伤害医疗：交通意外医疗保额5千元；
3. 高额交通意外伤害住院津贴：交通意外住院津贴30元/天，最高赔付180天； 4. 交通意外伤害医疗费用垫付； 5. 高额燃气意外伤害：燃气意外伤害保额每人5万元，每户赔偿限额15万元； 6. 高额燃气意外伤害医疗：燃气意外医疗保额每人2千元，每户赔偿限额6千元； 7. 高额燃气意外伤害住院津贴：燃气意外住院津贴30元/天，最高赔付180天； 8. 垫付燃气住院医疗费用。
三步成交法
天龙特训团核心技能课程
寿险市场有没有变 ?
寿险客户有没有变?
销售渠道有没有变? 销售技能有没有变?
我们自己有没有变?
以 变 求 生
有时候，改变，让我们找到新的方向！
最 少我们需要合理的拜访理由 ! 我们需要有用的行销工具 !
如何降低拜访难度 ?
填问卷 送保险 的要领
操作要领：以签单为目标，接触适应人群，收集大 量名单，筛选掉不认可保险人员，铺垫电话约访及二次上 门环节，收集客户资料及客户需求。 训练要领：训练业务员熟练掌握接触话术、应对客 户拒绝、透过问卷问题收集客户需求、完整完成问卷的能 力、要求转介绍的能力。 训练流程：讲授、撰写、公开演讲、情景模压、上 台演练
如何保持客户关联 ? 如何降低促成阻碍 ?
我们需要容易的持续拜访 !
我们需要有效的成交技巧 ! 我们需要稳定的准客户量 !
如何提升人均件数 ?
刀、剪、斧，锤，所有的工具其目的都是一样的：
为了降低工作的难度 !
一个好的主顾开拓工具，应该帮助我们达到两大目的： 1. 降低难度—容易拜访；2.保持关联—持续拜访 因此我们的核心思想就是： 以行销工具为载体 ； 以专业服务为理念； 以三步成交为流程； 以层级通关为保证！
解读问卷：问卷的背后你看到了什么？
3、您认为目前市场上最缺少的是哪类保险产品？ A、高端医疗类 B、重疾及次重疾保障类 C、少儿教育类 D、养老储蓄类 E、意外保障类 F、资产保全类 G、其他
核心收获：发现客户目前的保障需求类型
引导客户站在第三方角度客观考虑此问题，而客户的答案反应出其主观想法 需配合问题引导客户选项含义 [高端医疗]：高品质便捷专属的个性化医疗服务； [重疾及次重疾]：对重疾的保障和轻度重疾的保障；[少儿教育]：缓解教育费用压力 [养老储蓄]：获得补充养老金；[意外保障]：应对突发事件对家庭经济造成的损失 [资产保全]：安全、稳定、省心的理财途径。
撰写从开口讲话 到开始填写问卷 之间的接触部分 话术。不能抄写 问卷中的问题， 不能写成与客户 的一问一答，但 要涉及1- 2个拒 绝问题及问题的 简单处理。
小组内就自己的话术进行公 开发表，发表后由组员点评， 依次进行；之后选出各组优 秀人员，在班级发表，并逐 个点评优缺点。公开演讲的 目的在于通过发表及众人点 评的环节，发现话术优缺点、 吸取他人话术优点，对话术 进行改良， 形成200字精炼 话术。
解读问卷：问卷的背后你看到了什么？
4-1、您认为一个好的保障类产品应包含哪些部分？ A、保额高 B、保费低 C、可以根据需求调整保额 D、疾病确诊即可赔付 4-2、您认为满足以上需求的保险每年支付多少钱比较合理？ A、2000-5000元 B、5000-10000元 C、10000-15000元 D、15000-20000元 E、20000元以上