经销商管理工作手册
经销商管理部工作手册
***集团营销本部经销商管理部工作手册年月目录第一章部门职能与机构设置 ...........................................2第二章岗位职责与任职要求 ..........................................33第三章销售指标及奖励 ..............................................34第四章经销商的选择 ................................................35第五章经销商的谈判与签约 ..........................................37第六章经销商的供货价格管理 ........................................38第七章货款结算与回收 .............................................38第八章订货和发货管理 .............................................39第九章经销商的销售支持 ...........................................40第十章经销商巡访管理 ..............................................41第十一章定期汇报制度 ..............................................42第十二章例会制度 ..................................................43第十三章业务员出差管理 ............................................43第十四章业务人员行为规范 ..........................................43第十五章办公室工作管理 ............................................44第十六章附则 ......................................................44第一章部门职能与机构设置第一条经销商管理部职能1．以直销店面为依托，通过渠道挖掘，广泛吸引经销商，扩大市场占有率。
经销商管理部工作手册
经销商管理部工作手册经销商管理部工作手册第一章：部门职责和目标1.1 部门职责经销商管理部是公司内部与经销商之间的纽带，负责与经销商的合作、管理和监督工作。
部门职责包括但不限于：- 招募、培训和发展经销商- 管理与经销商的合作合同和协议- 监督经销商的销售绩效和市场份额- 解决与经销商之间的纠纷和问题- 定期组织与经销商的沟通和会议- 收集并汇报市场信息和竞争对手动态1.2 部门目标- 实现公司的销售目标和市场份额目标- 建立稳定、高效的经销商网络- 提高经销商的销售绩效和市场营销能力- 加强与经销商的合作关系，增加双方的信任和利益- 及时解决与经销商之间的问题和纠纷- 不断改进经销商管理制度和流程，提高管理效率第二章：工作流程和制度2.1 经销商招募- 建立并维护良好的招募渠道，如招聘网站、行业协会等- 制定招募标准和流程，包括资质要求、面试程序等- 组织并记录面试和选拔过程，确保公平透明2.2 经销商培训- 制定培训计划和教材，包括产品知识、销售技巧等内容- 定期组织培训班和研讨会，培训经销商的销售和市场营销能力- 跟踪和评估培训效果，及时调整培训内容和方式2.3 经销商合同管理- 确保与经销商签订的合同和协议符合法律法规和公司政策- 定期审核和更新合同内容，确保双方的权益得到保障- 解决与合同有关的纠纷和问题，维护双方的合作关系2.4 经销商绩效评估- 设定绩效指标和评估方法，如销售额、市场份额等- 收集并分析经销商销售数据，评估其销售绩效和市场表现- 根据评估结果采取相应措施，奖励优秀经销商或协助薄弱经销商改进2.5 经销商沟通和会议- 定期与经销商进行面对面沟通，了解市场情况和问题- 组织经销商会议，交流销售经验、分享市场动态等- 倾听经销商的意见和建议，及时解决问题和改进工作2.6 市场信息收集和报告- 建立健全的市场信息收集机制，如调研、市场观察等- 分析和整理市场信息，为公司决策提供参考依据- 定期向公司高层汇报市场信息和竞争对手动态第三章：工作方法和工具3.1 工作方法- 与经销商建立互信关系，增加沟通合作的机会和频率- 建立健全的绩效考核制度，激励经销商提高销售和市场营销能力- 把握市场变化和机遇，及时调整经销商网络和招募策略- 不断改进工作流程和制度，提高工作效率和管理水平3.2 工作工具- 建立并维护经销商数据库，记录关键信息和沟通记录- 使用CRM系统管理经销商信息和销售数据，提供数据支持- 制定并使用标准化的报告模板，提高信息传递的一致性和准确性- 使用项目管理工具和方法，跟踪和管理经销商管理项目第四章：个人素养和职业道德4.1 个人素养- 具有扎实的专业知识和技能，不断学习和提升自我- 具备良好的沟通和协调能力，有效解决问题和处理纠纷- 具有较强的分析和判断能力，对市场和经销商进行准确评估- 具备抗压能力和团队合作精神，积极应对工作挑战4.2 职业道德- 遵守公司的法律法规和管理制度，廉洁从业- 保守商业机密和经销商的个人信息，维护双方的合法权益- 公正、公平对待经销商，不偏袒和歧视任何一方- 注意言行和形象，树立良好的职业形象和个人信誉这是一份经销商管理部的工作手册，旨在明确部门职责、工作流程和制度，提供工作方法和工具的指导，培养个人素养和职业道德。
经销商管理部必备工作手册
经销商管理部必备工作手册经销商管理部必备工作手册目录1. 引言2. 部门组织架构3. 岗位职责4. 流程管理4.1. 销售流程4.2. 客户服务流程4.3. 维修与售后流程4.4. 库存管理流程4.5. 结算与财务流程5. 绩效考核6. 沟通与合作7. 培训与发展8. 总结1. 引言本手册是为了规范经销商管理部的工作流程，提高部门工作效率，提供给各岗位人员参考、执行和培训使用的指南。
在此手册中，我们将详细说明经销商管理部的组织架构、各个岗位的职责、流程管理体系、绩效考核、沟通与合作要点以及培训与发展方案。
2. 部门组织架构经销商管理部主要包括销售团队、客户服务团队、维修与售后团队、库存管理与采购团队以及财务团队。
这些团队共同协作，以确保公司产品的销售与售后服务顺利进行。
3. 岗位职责详细列出每个岗位的职责和期望，让员工清晰了解自己的工作职责和责任，并为其提供发展方向。
4. 流程管理4.1. 销售流程：包括销售线索的获取、销售谈判、签订合同以及订单执行等环节。
详细说明销售人员在每个环节中的职责和要求，以及与其他部门的沟通合作关系。
4.2. 客户服务流程：包括产品交付、客户培训、客户满意度调查等环节。
确保客户得到优质的产品和服务，并提供及时的支持和帮助。
4.3. 维修与售后流程：包括产品维修与保养，以及售后服务。
建立快速响应的维修与售后体系，解决客户遇到的问题，提高客户满意度。
4.4. 库存管理流程：包括库存采购、入库、出库、盘点等环节。
确保库存及时充足，减少库存积压和过期货物，优化库存管理效率。
4.5. 结算与财务流程：包括销售结算、账务处理、财务报表等环节。
确保财务数据准确、清晰，并及时完成财务报表的编制和上报。
5. 绩效考核实施科学、公正、有效的绩效考核制度，通过设定合理的指标和目标，评估员工在各个方面的工作表现。
既注重个人能力的发展与提升，也注重团队合作的贡献。
6. 沟通与合作6.1. 内部沟通：建立定期的部门例会，促进部门内部信息的共享和交流。
经销商管理部操作手册
经销商管理部操作手册第一章：部门职责1.1 部门职能经销商管理部是公司内部负责对经销商进行监督、管理和协助的职能部门。
其主要职责包括但不限于：1）经销商的筛选和入驻：负责对经销商的资质、信誉、经营实力等进行评估和筛选，并协助新经销商入驻公司。
2）经销商的培训和指导：制定并实施培训计划，对经销商的销售技巧、产品知识、市场分析等方面进行培训和指导。
3）经销商的绩效管理：通过制定绩效考核指标和评价体系，对经销商的营销、销售业绩进行核算、分析和评估。
4）经销商的日常管理：协助解决经销商在销售、供应链、售后等方面的问题，维护和改善与经销商的合作关系。
1.2 部门组织架构经销商管理部设立部门经理一人，部门下设筛选评估小组、培训指导小组、绩效管理小组、日常管理小组等，每个小组设组长一人，工作人员若干。
第二章：工作流程2.1 经销商筛选和入驻流程（1）收集经销商申请资料；（2）对申请资料进行初步评估，筛选出符合要求的经销商；（3）与经销商进行面试，了解其经营理念、销售能力等；（4）对面试结果进行综合评估，确定入驻资格；（5）与经销商签订入驻合同，并指导其办理相关手续。
2.2 经销商培训和指导流程（1）制定培训计划，明确培训内容、时间和方式；（2）组织培训班，邀请专业讲师进行培训；（3）培训结束后，对经销商进行考核，评估其培训效果；（4）针对不同经销商制定个别指导计划，帮助其解决问题和提升销售能力。
2.3 经销商绩效管理流程（1）制定绩效考核指标和评价体系，明确评估内容和权重；（2）收集经销商的销售数据和市场信息，并进行核算和分析；（3）根据分析结果进行绩效评估，对经销商进行排名和奖惩；（4）向经销商及时反馈绩效评估结果，激励其积极进取。
2.4 经销商日常管理流程（1）定期与经销商进行商务会谈，了解其经营状况和问题；（2）协助经销商解决销售、供应链、售后服务等方面的问题；（3）定期进行经销商满意度调查，了解其对公司的评价和需求；（4）维护经销商与公司的合作关系，提升合作效率和信任度。
经销商管理手册(新版)1
第一章企业简介一、企业文化博德人：博德汇集了各类优秀人才，每一个人都是团队的一员。
我们因志向相同而走到一起，我们在一起是为了让团队中的每一个人更快乐、更有成就感。
积极、热情是我们必备的品质；为社会提供优质产品、为顾客创造舒适感受是我们的追求。
博德精神：竞争没有终点，我们已参与到一场必须勇往直前的竞争之中。
在这里，竞争规则是更快、更高、更强。
我们不能祈望别人倒下让我们超越，我们只能比别人做得更好去超越他们。
为了追随公司既定方向，共享公司进步成果，我们每一个部门、每一个人必须从自身开始，努力进取，尽职尽责，超越自我，勇争第一。
博德的方针：精益求精，超越自我!博德的目标：打造中国领先企业，在持续、健康、向上的良性发展轨迹上，最终成为国际一流企业。
博德的使命：脚踏实地生产精品，以科技创造完美的国际品牌；不污染一寸土地，给用户提供环保健康的绿色建材。
为顾客营造更加舒适的生活空间，为员工营造成功向上的人生平台。
博德的产品：以管理与科技保证产品品质，以环保与健康关爱社会和顾客，精心制造花色、性能、价格、安全、环保一流的新生代建材产品。
博德的管理：励精图治、层级管理、职权明确、承担责任，管理者以高质量完成使命为天职，令必行、行必果。
博德的平等性：制度面前人人平等，绝不允许存在居功自傲的“功臣”。
博德的人才观：用人观点：人才是博德公司最大的财富。
用人原则：任人唯贤，能上庸下，优胜劣汰，让英雄有用武之地。
博德的合作观：有顾客满意才有经销商的满意；有经销商的满意才有企业的满意；有企业的满意才有员工的满意；有员工的满意才有顾客满意的产品和服务。
博德的利益：企业——追求社会效益和企业效益的最佳结合。
个人——有企业的利益才有个人的利益。
“尽心尽力工作，大大方方领薪”。
二、公司概况博德精工建材有限公司是一家中外合资企业，专注于新型高科技环保建材的设计、开发和生产。
我们与德国建材专家合作，建立现代化的（R&D）研发实验室，采用国际最先进的开发手段，确保在产品开发和生产工艺方面的领先地位。
经销商工作管理手册
经销商工作管理手册经销商工作管理手册第一章岗位职责与权限1.1 经销商的定义与职责经销商是指与产品供应商签订合作协议，代理商家的产品，并负责销售和售后服务的个体或组织。
1.2 经销商的主要职责1) 代理商家的产品，进行销售和推广；2) 根据市场需求制定销售计划，并完成销售目标；3) 维护客户关系，提供售后服务；4) 收集市场信息，进行市场调研和分析；5) 提供产品反馈和建议，协助供应商进行产品改进。
1.3 经销商的权限1) 代理商家的产品进行销售和推广；2) 与供应商协商制定销售计划；3) 根据销售计划自主决定销售渠道和价格；4) 维护客户关系，提供售后服务；5) 提供产品反馈和建议。
第二章经销商的管理要求2.1 人员管理1) 确定招聘标准，吸引优秀的销售人员；2) 建立完善的培训机制，提升销售能力；3) 设定合理的绩效考核制度，激励销售人员；4) 建立班组制度，提高工作效率；5) 加强团队建设，提升合作意识。
2.2 销售计划与目标1) 根据市场需求和供应商要求，制定销售计划；2) 设定明确的销售目标，落实到具体操作；3) 定期进行销售目标的跟踪与分析，及时调整销售策略。
2.3 市场调研与分析1) 进行市场调研，了解竞争对手和消费者需求；2) 分析市场数据，为销售策略和产品改进提供依据；3) 及时反馈市场信息给供应商。
2.4 客户关系管理1) 建立健全客户档案，进行分类管理；2) 定期与客户进行沟通，了解需求和反馈；3) 提供售前和售后服务，解决客户问题；4) 定期进行客户满意度调查，改进服务质量。
2.5 产品管理1) 确保供应商提供的产品质量符合要求；2) 及时向供应商提供市场反馈和建议，协助产品改进；3) 定期更新产品展示和宣传材料。
2.6 渠道管理1) 确定销售渠道和价格，与供应商协商并达成一致；2) 加强与渠道合作伙伴的沟通与合作；3) 定期对渠道销售情况进行分析和评估，及时调整销售策略。
经销商管理部工作手册
经销商管理部工作手册经销商管理部工作手册第一章经销商管理部简介1.1 部门职责经销商管理部是负责管理和监督公司经销商渠道的部门，旨在确保经销商风险管理、业绩评估、合作政策等工作的顺利进行。
具体职责包括：- 维护和管理公司与经销商的合作关系，确保经销商配合公司的运营目标；- 统筹协调公司内部各相关部门与经销商之间的合作，解决合作中的问题；- 监督和评估经销商的业绩表现，根据表现结果调整合作政策；- 分析市场和竞争趋势，为经销商提供相关市场信息与支持；- 协助公司销售部门与经销商合作，制定销售目标和销售策略。
1.2 部门组织结构经销商管理部由部门经理、副经理及工作人员组成。
其中，部门经理负责部门整体工作的规划和决策，副经理协助部门经理具体落实工作任务。
工作人员负责各个具体工作岗位的职责。
第二章经销商选择与合作2.1 经销商选择流程经销商选择是经销商管理部的一项重要工作。
选择流程主要包括：- 市场调研：对潜在经销商进行调研，了解其市场地位、销售渠道、客户关系等信息；- 初步筛选：根据调研结果，初步筛选满足公司要求的经销商；- 面谈评估：与候选经销商进行面谈，评估其管理能力、销售能力等；- 实地考察：对候选经销商进行实地考察，了解其营销网络、销售品种、库存管理等；- 合作洽谈：与合适的经销商进行正式合作洽谈，并签订合作协议。
2.2 合作政策与要求经销商合作政策是公司与经销商合作的基础。
公司应为经销商提供明确的合作政策与要求，包括：- 商品供应与价格政策：确保经销商能够及时获得产品供应，并提供公平的价格政策；- 市场支持政策：提供市场调研、广告宣传、促销活动等支持，帮助经销商开展销售；- 培训支持政策：提供产品知识培训、销售技巧培训等支持，提升经销商的经营能力；- 售后服务政策：确保经销商能够提供及时、专业的售后服务，保护客户利益。
第三章经销商风险管理3.1 风险评估与管控经销商风险评估与管控是部门重要工作之一。
XXX集团营销本部经销商管理部工作手册_经销商管理手册
《XXX集团营销本部经销商管理部工作手册_经销商管理手册》摘要：年月目录部门职能与机构设置 3 二岗位职责与任职要 33 三销售指标及奖励 3 四销商选择35 五销商谈判与签约 37 六销商供货价格管理 38 七货款结算与回收 38 八订货和发货管理 39 九销商销售支持0 十销商巡访管理十定期汇报制十二例会制 3 十三业员出差管理 3 十四业人员行规 3 十五办公室工作管理十六附则部门职能与机构设置条销商管理部职能．以直销店面依托通渠道挖掘广泛吸引销商扩市场占有率，二岗位职责与任职要三条销商管理部理．完成公司交给各项任制定部门工作计划并组织实施检和监督，．销售指标确定根据公司下达年销售指标确定各区年销售指并将其按月分下达集团营销部销商管理部工作手册年月目录部门职能与机构设置 3 二岗位职责与任职要 33 三销售指标及奖励 3 四销商选择 35 五销商谈判与签约 37 六销商供货价格管理 38 七货款结算与回收 38 八订货和发货管理 39 九销商销售支持 0 十销商巡访管理十定期汇报制十二例会制 3 十三业员出差管理 3 十四业人员行规 3 十五办公室工作管理十六附则部门职能与机构设置条销商管理部职能．以直销店面依托通渠道挖掘广泛吸引销商扩市场占有率．通对销商支持与建立起紧密合作关系形成全国性销商营销络3．调控价格协助销商通市场竞争赢得更多消费者．努力回款减少坏帐降低销售成不断企业创造心效益5．协助区开展工作业上进行必要指导、考核、检、监督二条机构设置二岗位职责与任职要三条销商管理部理．完成公司交给各项任制定部门工作计划并组织实施检和监督．掌握全国重销商情况对各区销商分格建议与发展提出规划3．制定部门各项规制和工作程序．制定部门金预算和各项支出计划5．处理部门疑难问题协调部外及客户合作任职要年龄5岁以下当地正式户口人素质责任心强身体健康精力充沛学以上学历五年以上行业营管理验由组织策划、管理、协调能力四条销商管理部信息员．完成部门交给各项工作任指定部门信息收集计划并责完成落实．责部门外信息交流和信息整理3．责部门外和客户日常往信息传递和汇报任职要年龄35岁以下当地正式户口身体健康专以上学历能熟练使用电脑具有三年以上统计与信息管理验五条区业主管职责．责区销商销售指标完成指定区域工作计划并责落实．责对所属区域销商考、选择、报批及签定合3．责销商供货协调工作按结算货款．对销商产品展示、销售、售进行指导和协调5．责所属业员管理任职要年龄0岁以下当地正式户口责任心强身体健康精力充沛专以上学历五年以上销商管理验有定管理、协调能力有行业工作历者优先六条业员职责．完成业主管下达销售指标及交给各项工作任．掌握己责区域销商状况不断进行沟通3．责销商供货及货款回收做销商支持工作．反馈市场信息及商消费者对公司产品见任职要年龄30岁以下专以上学历身体健康当地正式户口三年以上销售验三销售指标及奖励七条销售指标．销售指标确定根据公司下达年销售指标确定各区年销售指并将其按月分下达销商各区销商主管和业员将相应承担不销售指标．指标包括销售额指标和区域销商开发数量指标3．指标按月统计由区销商主管将完成情况上报区理销商管理部进行全国围统计与考核工作八条奖励办法．实行业员销售全额提成办法按月销售额（以到帐准）提取销售提成每月由销商管理部理核算并上报财部审核批准．提成包括业绩奖金、业招待费、佣金、市交通费等费用3．指标实行按月考核提成实行按季发放制每季发放其该季各月应发提成总和四销商选择九条基市场调．由区销主管组织业员对责区域进行基市场情况调从而确认销售渠道发展与趋势．调容应包括区域基情况即人口、济状况、消费者结构、购买力等（）市场容量包括现实与潜市场（）消费者偏品牌偏、品种偏、价格偏、购买地偏（3）竞争对手情况竞争对手实力络体系营业绩等（）销商情况销商数量、实力、业绩营特营信誉等（5）零售商情况零售商分布、围以及其他情况3．调结由调人员写出调报告并对调结进行分析确定该市场进入方式．根据市场基情况确认定数量可供合作销商以备调与选择十条销商调．深入进行市场调基础上将所确认销商下分类进行调．调填写《销商调表》3．根据调结对所调销商进行综合评价．由区销商主管将调结上报区理区理会销商管理部对所调销商进行优选核审批5．销商选定有关包括选定和选定都要报销商管理部存档五销商谈判与签约十条谈判原则与策略．般销商谈判由区理和区销商主管进行重销商谈判由销售总监及销商管理部理出面进行．因各销商具体情况不合作向及详细条件也各不相谈判应坚持公司根利益并区别对待灵活运用3．约束条款必须完备以防问题旦出现给公司造成损失．合期限应适般不宜长以便公司根据合作效及合执行情况及变更和终止合5．合起草应先让对方提供合这样可以把对方“亮”明处排除对方隐藏“陷阱”我方可以争取主动6．合规双方行法律件必须慎重推敲尤其是细节要格外心概念含糊不清条款不能使用以防今“扯皮”7．合签约前双方应提供齐备合法营证件要复印存档十二条合审批与签定．双方共起草合定稿先上报公司法律部门进行审核若存问题要进行再修改．双方合作合应统由公司法人或法人委托代理人签订般应由公司总理签订3．委托代理人签约要出具法人委托并交对方存档．有关如房产证明房屋建筑蓝图对方营业证件等应当有详细复印件和所签合起存档备5．合签订交销商管理部统存档六销商供货价格管理十三条销商制定价格方案．销商供货价格方案由销商管理部制订并上报销售总监公司总理批准实施．没有新方案公布前所有销商业律按既定价格方案执行十四条供货价格见公司《制装修产品市场营销计划》、《分销络开发与管理实施方案》七货款结算与回收十五条货款结算原则１．防止货款拖欠形成死帐销商律采取款到发货原则２．防止样品压款造成死帐销商律部提供无偿样品坚持款到发货原则３．样品无破损前提下可给预换货优惠或者销商再进货对样品价格给予定优惠返还４．支票汇款结算要等货款到帐才能发货十六条货款回收１．销商货款回收由所责该销商业员直接责２．货款律由销商直接汇到公司帐上特殊情况现金结算应由店面收银员收款或直接到公司财部交款八订货和发货管理十七条订货管理１．双方签定销合２．交易记录和结算记录３．如无货款结算遗留问题可进行下次订货４．双方填写订货单式四份５．订货单交销商管理部、销商、财部和物流部各份十八条发货和运输１．产品运输律由销商己责２．如对方运输由困难我方协助办理运输各项费用由对方责３．发货销商要到库房进行货物验收验收合格对方要验货单上签４．委托我方代办托运若对方不验货应订货合上明我方不任何责任九销商销售支持十九条支持与助容１．确定有利双方价格体系提供价格保护、返利、折让等支持具体按公司有关价格政策操作２．按市场竞争势态优先供应商品改进进货周期与期量标准支持销商合理库存３．协助销商提供有关市场与客户信息４．提供我公司产品有关技术和有关产品宣传促销５．协助销商对销售终端导购人员进行我公司商品专业知识和有关导购技巧培训６．进行售组装与维修有关技术培训与支持样品可由我公司区派出售人员进行示性组装７．提供相关备件和易损件支持售质量８．提供卖场装修设计和商品布置方案并提供统标识９．进行由关产品促销方面整体支持二十条售支持实施１．销商售支持工作由各区销商主管提出支持方案报区理审批实施２．涉及公司有关职能部门协助由销商管理部报销售总监审批由有关职能部门协助进行十销商巡访管理二十条定期巡访计划１．业员每月初应制定出己所责销商巡访工作计划填报《销商巡访计划表》交区锁商主管２．销商主管对计划进行调整、修改和补充报区审批３．区理审批销商巡访计划由销商主管汇总上报销商管理部４．销商巡访工作完成要填写《销商信息表》统交销主管保存５．销商管理部应对各区销商巡访计划执行情况进行检和监督二十二条巡访容１．销售情况包括已销售商品情况、库存成品情况２．市场和消费者对哦我公司成品见和反映３．售支持与方面还有哪些４．销商基情况及营状况５．对下步进货品种、数量以及进步合作态６．其他各方面信息十定期汇报制二十三条汇报制１．区销商主管和业员每天下班前填写当天《业员工作日报》交区理２．区销商主管每周五下班前向销商管理部交周工作总结及下周工作计划３．区销商主管每月5日前向销商管理部理上报月工作总结和下月工作计划４．出差业人员应当每隔两天向所属部门领导汇报次己工作并请领导指示紧急情况随和部门领导系并汇报情况十二例会制二十四条例会制１．总部每周由销商管理部理主持全体人员会议总结上周工作布置下周任交流问题理不总部将指派他人主持会议２．区每周由各区销商主管主持所属人员会议总结上周工作布置下周任交流问题主管不指派他人主持会议十三业员出差管理二十五条出差计划１．业员出差计划随销商巡访计划起制定２．出差计划上报销商主管由区理审批３．差旅费用业员提成列支差旅费用支出要公司财部理签批执行二十六条临出差报批１．业主管出差人写出差申请报告由区理批准２．部门理出差人写出申请报告由公司销售总监批准３．出差借款和按公司财部统规定执行佣金、业招待费律冲抵销售提成二十七条出差管理１．出差人员不准做出违法乱纪和有损公司形象事情２．出差遇到重问题随向上级领导汇报３．每位出差人员回到公司向部门理交面工作报告十四业人员行规二十八条行规容１．礼仪规装仪表整洁举止方２．语言规礼貌用语不讲精话不带脏３．工作规做到有理、有利、有节４．行规落落方不卑不亢不做有损公司形象事情５．操作规严格按照工作手册和公司有关政策和规定执行十五办公室工作管理二十九条办公室管理制１．对访客户热情友问清访目介绍相关人员接待２．用公司规定电话标准用语接电话做电话记录并向相关人员传递容打电话应使用礼貌用语谈话简明、扼要３．信息员责部门办公室日常值班工作４．工作禁止串岗、聊天不做与工作无关事不准打私人电话５．环境卫生保持办公室整洁十六附则三十条销商管理部责对手册制定与修改三十条手册释权销商管理部三十二条手册正式颁布日起生效附表销商调表销商名产权性质册地营地 L L 产权人姓名营方针 L 责人姓名营品种职 L 销售收入产成立日期金员工人数营能力卖场数量营者素质地域分布库存状况员工素质下属络合作向合作厂合作方式送货当地市场地位实力排名名组装力量信誉排名名促销方式计划目标促销投入合作业评价支持条件综合评价调人日期附表二销商巡访计划表责人责区域巡访计划安排序访问日期访问对象巡访容预达目标主管见主管总监见总监填表人日期附表三销商信息表企业名称产权人地电话系人职电话月销售额年销售额金状况卖场数量营面积员工数量现营具品牌我公司产品进货情况我公司产品销售情况我公司产品库存情况合作订货向营销络现状要支持事项结算方式价格运输其他信息业员日期附表四销商订货单供方（甲方）方（乙方）公司名称客户名称办人办人地地邮编邮编电话电话开户银行开户银行帐帐税成品名称型单位单价数量金额折让率折让金额实际金额合计运输方式系人交货地电话运费发货期限总计金额付款期限备订单式四份附表五销商管理部业人员工作日报姓名月已回款金额工作日期年月日客户名称接洽人电话地所谈容存问题上午下午月止有望客户月已订货预计再订货库存情况次日安排上午下午。
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***集团营销本部经销商管理部工作手册年月目录第一章部门职能与机构设置 (22)第二章岗位职责与任职要求 (33)第三章销售指标及奖励 (34)第四章经销商的选择 (35)第五章经销商的谈判与签约 (37)第六章经销商的供货价格管理 (38)第七章货款结算与回收 (38)第八章订货和发货管理 (39)第九章经销商的销售支持 (40)第十章经销商巡访管理 (41)第十一章定期汇报制度 (42)第十二章例会制度 (43)第十三章业务员出差管理 (43)第十四章业务人员行为规范 (43)第十五章办公室工作管理 (44)第十六章附则 (44)第一章部门职能与机构设置第一条经销商管理部职能1．以直销店面为依托，通过渠道挖掘，广泛吸引经销商，扩大市场占有率。
2．通过对经销商的支持与服务，建立起紧密的合作关系，形成全国性的经销商营销网络。
3．调控价格，协助经销商通过市场竞争，赢得更多的消费者。
4．努力回款，减少坏帐，降低销售成本，不断为企业创造心的效益。
5．协助大区开展工作，在业务上进行必要的指导、考核、检查、监督。
第二条机构设置第二章岗位职责与任职要求第三条经销商管理部经理1．完成公司交给的各项任务，制定本部门的工作计划并组织实施检查和监督。
2．掌握全国重点经销商的情况，对各大区经销商分格的建议与发展提出规划。
3．制定本部门各项规章制度和工作程序。
4．制定本部门资金预算和各项支出计划。
5．处理本部门疑难问题，协调部内外及客户的合作。
任职要求：年龄在45岁以下，当地正式户口，个人素质好，责任心强，身体健康，精力充沛，大学以上学历，五年以上行业经营管理经验，由组织策划、管理、协调能力。
第四条经销商管理部信息员1．完成本部门交给的各项工作任务，指定部门的信息收集计划并负责完成落实2．负责部门内外的信息交流和信息资料整理。
3．负责部门内外和客户的日常往来信息传递和汇报。
任职要求：年龄35岁以下，当地正式户口，身体健康。
大专以上学历，能熟练使用电脑，具有三年以上统计与信息资料管理经验。
第五条大区业务主管职责1．负责本区经销商销售指标的完成，指定本区域的工作计划并负责落实。
2．负责对所属区域的经销商考查、选择、报批及签定合同。
3．负责经销商供货协调工作，按时结算货款。
4．对经销商的产品展示、销售、售后服务进行指导和协调。
5．负责所属业务员的管理。
任职要求：年龄在40岁以下，当地正式户口，责任心强，身体健康，精力充沛。
大专以上学历，五年以上经销商管理经验，有一定管理、协调能力，有行业工作经历者优先。
第六条业务员职责1．完成业务主管下达的销售指标及交给的各项工作任务。
2．掌握自己负责区域经销商的状况，不断进行沟通。
3．负责经销商的供货及货款回收，做好经销商的支持工作。
4．反馈市场信息及商家消费者对公司产品的意见。
任职要求：年龄在30岁以下，大专以上学历，身体健康，当地正式户口，三年以上销售经验。
第三章销售指标及奖励第七条销售指标1．销售指标的确定根据公司下达的年度销售指标，确定各大区年度销售指并将其按月分解下达。
经销商各大区的经销商主管和业务员，将相应承担不同的销售指标。
2．指标包括销售额指标和区域经销商开发数量指标。
3．指标按月统计，由大区经销商主管将完成情况上报大区经理，经销商管理部进行全国范围的统计与考核工作。
第八条奖励办法1．实行业务员销售全额提成的办法，按月销售额（以到帐为准）提取销售提成，每月由经销商管理部经理核算并上报财务部审核批准。
2．提成包括：业绩奖金、业务招待费、佣金、市内交通费等费用。
3．指标实行按月考核提成，实行按季发放制，每季度未发放其该季度各月应发的提成总和。
第四章经销商的选择第九条基本市场的调查1．由大区经销主管组织业务员对负责的区域进行基本市场的情况调查，从而确认销售渠道的发展与趋势。
2．调查的内容应包括：（1）区域基本情况：即人口、经济状况、消费者结构、购买力等。
（2）市场容量：包括现实的与潜在的市场需求。
（3）消费者偏好：品牌偏好、品种偏好、价格偏好、购买地偏好。
（4）竞争对手情况：竞争对手实力，网络体系，经营业绩等。
（5）经销商情况：经销商数量、实力、业绩，经营特点，经营信誉等。
（6）零售商情况：零售商的分布、范围以及其他情况。
3．调查结果，由调查人员写出调查报告，并对调查结果进行分析，确定该市场的进入方式。
4．根据市场基本情况，确认一定数量可供合作的经销商，以备调查与选择。
第十条经销商的调查1．在深入进行市场调查的基础上，将所确认的经销商下分类进行调查。
2．调查后填写《经销商调查表》。
3．根据调查结果，对所调查经销商进行综合评价。
4．由大区经销商主管将调查结果上报大区经理，大区经理会同经销商管理部对所调查经销商进行优选核审批。
5．经销商选定后，有关资料包括选定和未选定的都要报经销商管理部存档。
第五章经销商的谈判与签约第十一条谈判原则与策略1．一般经销商的谈判由大区经理和大区经销商主管进行，重点经销商的谈判由销售总监及经销商管理部经理出面进行。
2．因各经销商的具体情况不同，合作意向及详细条件也各不相同，谈判中应坚持公司的根本利益，并注意区别对待，灵活运用。
3．约束条款必须完备，以防问题一旦出现，给公司造成大损失。
4．合同期限应适度，一般不宜过长，以便公司根据合作效果及合同执行情况，及时变更和终止合同。
5．合同起草时，应先让对方提供合同文本，这样可以把对方“亮”在明处，排除对方隐藏的“陷阱”，我方可以争取主动。
6．合同文本规范双方行为的法律文件，必须慎重推敲，尤其是细节要格外小心，概念含糊不清的条款不能使用，以防今后“扯皮”。
7．合同签约前双方应提供齐备合法的经营证件，同时要复印存档。
第十二条合同的审批与签定1．双方共同起草的合同定稿后，先上报公司法律部门进行文本审核，若存在问题时要进行再修改。
2．双方合作合同应统一由公司法人或法人委托代理人来签订，一般应由公司总经理签订。
3．委托代理人签约时要出具法人委托书，并交对方存档。
4．有关资料，如房产证明，房屋建筑蓝图，对方的营业证件等，应当有详细的复印件和所签合同一起存档备查。
5．合同签订后，交经销商管理部统一存档。
第六章经销商的供货价格管理第十三条经销商制定价格方案1．经销商的供货价格方案由经销商管理部制订，并上报销售总监，经公司总经理批准后实施。
2．没有新方案公布前，所有经销商业务一律按既定价格方案执行。
第十四条供货价格见公司《本制装修产品市场营销计划》、《分销网络开发与管理实施方案》。
第七章货款结算与回收第十五条货款结算原则１．为防止货款拖欠形成死帐，经销商一律采取款到发货的原则。
２．为防止样品压款造成死帐，经销商一律部提供无偿样品，坚持款到发货的原则。
３．样品在无破损的前提下，可给预换货优惠，或者经销商再进货时，对样品价格给予一定的优惠返还。
４．支票汇款结算，要等货款到帐后，才能发货。
第十六条货款的回收１．经销商的货款回收，由所负责该经销商的业务员直接负责。
２．货款一律由经销商直接汇到公司帐号上，特殊情况现金结算时，应由店面收银员收款，或直接到公司财务部交款。
第八章订货和发货管理第十七条订货管理１．查阅双方签定的经销合同。
２．查阅交易记录和结算记录。
３．如无货款结算遗留问题，可进行下次订货。
４．双方填写订货单一式四份。
５．订货单交经销商管理部、经销商、财务部和物流部各一份。
第十八条发货和运输１．产品运输一律由经销商自己负责。
２．如对方运输由困难，我方协助办理运输，各项费用由对方负责。
３．发货时，经销商要到库房进行货物验收，验收合格后对方要在验货单上签字。
４．委托我方代办托运时，若对方不来验货，应在订货合同上注明我方不负任何责任。
第九章经销商的销售支持第十九条支持与帮助内容１．确定有利双方价格体系，提供价格保护、返利、折让等支持，具体按公司有关价格政策操作。
２．按市场竞争势态，优先供应商品，改进进货周期与期量标准，支持经销商合理库存。
３．协助经销商提供有关市场与客户信息。
４．提供我公司产品的有关技术资料和有关产品宣传促销资料。
５．协助经销商，对销售终端导购人员进行我公司商品专业知识和有关导购技巧的培训。
６．进行售后组装与维修的有关技术培训与支持，样品可由我公司大区派出售后服务人员进行示范性组装。
７．提供相关的备件和易损件，支持售后服务质量。
８．提供卖场的装修设计和商品的布置方案，并提供统一的标识。
９．进行由关产品促销方面的整体支持。
第二十条售后支持的实施１．经销商的售后支持工作，由各大区经销商主管提出支持方案，报大区经理审批后实施。
２．涉及公司有关职能部门协助的，由经销商管理部报销售总监审批，由有关职能部门协助进行。
第十章经销商巡访管理第二十一条定期巡访计划１．业务员每月初应制定出自己所负责的经销商巡访工作计划，同时填报《经销商巡访计划表》，交大区经锁商主管。
２．经销商主管对计划进行调整、修改和补充后，报大区审批。
３．经大区经理审批后的经销商巡访计划，由经销商主管汇总后，上报经销商管理部。
４．经销商巡访工作完成后要填写《经销商信息资料表》，统一交经销主管保存。
５．经销商管理部应对各大区经销商巡访计划的执行情况，进行检查和监督。
第二十二条巡访内容１．销售情况，包括已销售商品情况、库存成品情况。
２．市场和消费者对哦我公司成品的意见和反映。
３．售后支持与服务方面还有哪些需求。
４．经销商基本情况及经营状况。
５．对下一步进货的品种、数量，以及进一步合作的态度。
６．其他各方面的信息。
第十一章定期汇报制度第二十三条汇报制度１．大区经销商主管和业务员，于每天下班前填写当天《业务员工作日报》，交大区经理。
２．大区经销商主管于每周五下班前向经销商管理部交本周工作总结及下周工作计划。
３．大区经销商主管每月25日前，向经销商管理部经理上报本月工作总结和下月工作计划。
４．出差的业务人员，应当每隔两天向所属部门领导汇报一次自己的工作，并请求领导的指示。
紧急情况随时和部门领导联系并汇报情况。
第十二章例会制度第二十四条例会制度１．总部：每周一由经销商管理部经理主持全体人员会议。
总结上周工作，布置下周任务，解决交流问题。
经理不在总部时将指派他人主持会议。
２．大区：每周一由各大区经销商主管主持所属人员会议，总结上周工作，布置下周任务，解决交流问题。
主管不在时，指派他人主持会议。
第十三章业务员出差管理第二十五条出差计划１．业务员的出差计划，随同经销商巡访计划一起制定。
２．出差计划上报经销商主管，由大区经理审批。
３．差旅费用在业务员提成中列支，差旅费用的支出，要经公司财务部经理签批后执行。
第二十六条临时出差的报批１．业务主管出差：本人写出差申请报告，由大区经理批准。
２．部门经理出差：本人写出申请报告，由公司销售总监批准。