电销考核详细方案模版

第 1 章 总则 第 1 条 目的 为提高电话销售部业务水平，确保电话销售部各项工作能够有条不紊地进行，依据公司绩效考核管理 办法，特制定本电话销售部量化考核制度。 第 2 条 考核原则 1．一致性原则。在一段连续时间之内（至少 1 年），考核的内容和标准不能发生重大变化。 2．客观性原则。考核要客观，尽量减少光环效应，避免用个人关系亲疏、个人偏见等因素带来的偏差。 3．公开性原则。将考核结果及时反馈给被考核人员。
第 2 章 管理职责划分 第 3 条 总经办职责 1．考核制度制定和修订的审批。 2．考核结果的评议和审定。 3．考核申诉的最终裁决。 第 4 条 人力资源部职责 1．考核的组织、培训、指导。 2．考核过程的监督与检查。 3．考核评分结果的统计与汇总。 4．协调处理考核申诉的具体工作。 第 5 条 考核小组 由综合管理部、营运部、市场部等相关部门负责人组成，具体负责电话销售部考核评估工作。 第 6 条 电话销售部 1．了解绩效考核程序和方法，确保考核公平与公正。 2．制订绩效改进计划。
第 3 章 绩效考核实施 第 7 条 考核指标设置原则 1．考核指标必须能够测量或有明确的评价标准。 2．指标项目不宜过多，应注重对部门绩效有直接影响的关键指标。 3．指标值设定应综合考虑历史绩效及未来发展情况，不宜定得过高或过低。 第 8 条 考核内容及标准 考核小组成员依据电话销售部绩效表现，详细填写“电话销售部绩效考核表”（详见附表 1），确定电

话销售部各项指标考评得分。 第 9 条 考核时间安排。电话销售部考核自____年____月____日开始至____年____月____日结束，考
核时间为____天。 第 10 条 考核严格依照绩效考核任务安排执行，电话销售部的考核任务安排如附表 2 所示。 第 4 章 考核申诉处理 第 11 条 被考核人如对考核结果不清楚或持有异议，可于考核结果公布一周内通过书面形式向人力资
源部提出异议。 第 12 条 人力资源部向被考核人了解情况，并出具调查结果，并对申诉予以处理。 第 13 条 被考核者若仍对考核结果持有异议，则由总经办对考核结果作出最终裁决。 第 5 章 附则 第 14 条 本制度自公布之日起实行。 第 15 条 本制度由公司人力资源部负责解释、修订。 第 6 章 所需表单 附表 1 电话销售部绩效考核表
考核项目
考核指标
权重
绩效标准
得分
定量考核 定性考核
电话销售计划完成率 15% 电话销售计划完成率达____%以上
电话销售额增长率
15% 电话销售额增长率不低于____%
新客户开发数量
10% 新客户开发数量不低于____家
电话回访率
10% 电话回访率达____%以上
客户有效投诉次数
10% 客户有效投诉次数不高于____次
销售回款率
10% 销售回款率达____%以上
电话销售费用控制率 5% 电话销售费用控制率达____%以上
培训计划完成率
培训计划完
5% 率达____%以上
规章制度执行 客户资料的完整性和
准确性
10% 部门成员无违反公司规章制度的情况 10% 客户联系方式数据库完整、准确
考核得分合计

附表 2 电话销售部考核任务安排表
考核阶段
考核任务
考核时间
考核开始阶段 考核实施阶段 考核结束阶段
1．组建考核小组 2．确定考核目标值 1．收集考核资料 2．开展考核评分 3．统计并分析考核结果 1．公布考核结果 2．处理考核申诉 3．依据考核结果进行奖惩
___～___日 ___～___日 ___～___日
责任人
备注
14．2．1 电话销售部经理绩效考核量表模板
被考核人姓名
指标 维度
量化指标
财务
销售回款率 电话销售费用控制率
内部 运营
销售量 销售计划完成率
新客户开发数量
客户
客户满意度评分
学习 发展
客户有效投诉次数 关键员工保有率
所属部门
考核时间
权重
绩效目标值
考核频率
数据来源
考核 得分
15%
达到____%
季度/年度 财务部、销售部
10%
达到____%
季度/年度 财务部、销售部
15% 达到____台/件 月度/季度/年度 电话销售部
20%
达到____%
月度/季度/年度 电话销售部
10%
达到____个
月度/季度/年度 电话销售部
10% 达到____分以上
年度
行政部
10%
不超过____次
年度
行政部
10%
达到____%
年度
人力资源部
量化考核得分合计
指标说明
电话销售费用控制率=
考核期内实际电话销售 电话销售预算费用
费用
100%
，这是衡量电话销售成本的
常用指标之一

权重说明
电话销售部经理的考核重点在业绩考核，因此对销售计划、销售量及销售回款率三项 设置较高的比重
考核结果 核算说明
仅仅用量化指标显然无法全面考核电话销售部经理的全部工作绩效，定性考核包括市 场调研情况、客户资料库建设及部门人员管理等，其权重约占考核总权重的 30%
考核关键 问题说明
由于影响销售回款率的因素很多，因此在考核实施中，除关注考核结果外，还应对销 售回款率低的原因进行有效分析，并采取有效措施加以避免，以不断提高电话销售部 经理的绩效
被考核人签字：
考核人签字：
日期：
日期：
14．2．3 电话销售专员绩效考核量表模板
姓名
直接上级
序号
量化项目
1
销售目标
2
工作量
3
客户管理
部门
岗位
考核阶段
____年____月____日～____年____月____日
考核指标
权重
评分标准
得分
电话销售额
15% 每低于目标值____万元，扣____分
销售回款率
15% 每低于目标值____%，扣____分
成单量
15% 每与目标值相差____单，扣____分
销售额增长率
10% 每低于目标值____%，扣____分
电话回访次数
10% 每与目标值相差____次，扣____分
每日呼出量
5% 每与目标值相差____次，扣____分
新增客户数量
10% 每与目标值相差____家，扣____分
客户流失率
10% 每高于目标值____%，扣____分
客户有效投诉次数 10% 高于目标值____次，扣____分
量化考核得分合计
指标说明
1．每日呼出量是电话销售员每天拨打的电话数量，通常能反映其工作的勤勉程度 2．成单量反映电话销售成单的数量，它属于对电话销售员工作业绩方面的考核