高额保单销售培训
保险销售培训之话术技巧
保险销售培训之话术技巧保险销售是一项需要良好的沟通和说服技巧的工作。
以下是一些话术技巧，帮助保险销售人员更加有效地与潜在客户进行交流和销售。
1.创造兴趣：-“您是否担心未来可能出现的意外事故？”-“您是否考虑过您的家人在您离世后的经济状况？”-“您是否对退休后的养老金收入感到担心？”-“您是否考虑过确保孩子们在您无法工作时能够继续接受教育的方式？”这样的问题可以引起潜在客户的兴趣，使他们开始认识到保险的重要性，并引发他们对保险解决方案的需求。
2.购买动机的挖掘：-“您在保险方面有什么需求或关注点？”-“您是否有任何重要的家庭成员或资产需要保护？”-“您是否考虑过将您的保险计划与您的财务目标相结合？”-“您是否已经有了一份保险计划，但希望对其进行更新或改进？”-“您是否对长时间抚养您的孩子以及未来自己的退休做好了准备？”通过与潜在客户交流并了解其需求和关注点，可以更好地定位销售策略并提供相关的保险解决方案。
3.展示专业知识：-“根据您的需求，我建议您购买终身寿险，因为它可以为您提供一生的保障。
”-“根据您的财务目标，我认为为您选择合适的投资型保单可以帮助您实现财务增长目标。
”-“根据您的年龄和健康状况，我推荐您购买医疗保险来保障您的健康。
”-“根据您的财务目标和风险承受能力，我建议您选择分红保险作为您的投资工具。
”展示专业知识和建议可以增强销售人员的信誉和可信度，为潜在客户提供合适的保险解决方案。
4.突破客户疑虑：-“我完全理解您对保险的疑虑，但事实上，保险可以为您和您的家人提供重要的保障。
”-“我们的保险产品经过细致的设计和严格的风险评估，确保在意外事件发生时您能够获得相应的经济支持。
”-“购买保险是一种对您和您家人未来的责任，我们会为您提供全方位的服务和保障。
”通过积极回应客户的疑虑和担忧，销售人员可以建立起客户的信任和认同，促使他们更愿意购买保险产品。
5.制定购买决策：-“根据您的需求和预算，我可以帮助您定制一份针对您个人情况的保险计划。
保额销售讲义(简化版)
保额销售培训班讲义第一天：计算并解释保额上午一、纪律要求1、大家上午尽量关机，下午可以打到震动档。
2、希望大家遵守时间。
这主要是为了不影响别人。
3、大家要着标准职业装。
二、诚信信条1、无论何时何地何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益；2、不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议；3、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权；4、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露。
大家看前面的一段话，这是MDRT的诚信信条。
我们每天诵读公司训导之后，都要诵读“诚信信条”。
这几句话非常有道理，我们把它抄一下。
这几句话对我们来讲非常重要和直接，与公司训导同等重要。
三、导入课程核心从今天开始我们要把最敬爱的FYC藏在心里，强调FYC会使我们一切动作都变形。
藏在心里是为了得到更多的FYC。
只是为了表达我们的爱心，这词我们就不说了。
FYP大家也不要多讲，公司喜欢FYP，客户不喜欢。
而真正和客户有关的是保额，以后我们就讲客户喜欢的保额。
当一个人签单时，以前我们的主管就会问“收多少钱？”（保费），现在我们的主管追踪，要问“保额是多少？”，不要再问多少保费了。
我们看成功者的例子。
中美大都会人寿保险公司开业5个月，各项指标是：代理人平均每月8件，件均保费2500元，保额20万。
这保额含附加险。
（把成功的经验贴在职场上，让学员学习有信心。
）他们每人每月2万标保，而我们很多小组做不到2万。
我们现在人均两件，四个人才顶他们一个。
没有万能的时候件均保费1500元左右，有万能以后3000元左右。
但是有多少人能20年交费呢？我们之间的差别在哪里呢？四、回顾SDPS大家都通过关了，大家说说SDPS最核心的内容是什么？“一个金刚圈、五发子弹”？一起复习一下。
我们这样和客户讲客户认同吗？SDPS真正的核心是“计算并解释保额”。
这是很多人都忽略掉了。
如果我们把这件事弄清楚，这样你就超越了千千万万的人！五、计算保额计算并解释保额有一个固定的流程，大家把需求分析记录表拿出来。
百万保单销售秘籍
通过与市场同类产品的对比，凸显保险产 品的优势和特点，提高客户对产品的认知 。
专家推荐
客户见证
邀请行业专家对保险产品进行推荐和背书 ，增加客户对产品的信任度。
展示来自客户的真实评价和反馈，用客户 的口碑证明产品的价值和服务的质量。
04
销售谈判与促成
谈判技巧与策略
建立信任
在谈判中，建立客户信任是至关 重要的。销售人员应通过真诚、 专业的沟通，展示自己的专业知
个性化定制
根据客户实际情况和需求，提供个 性化的保险方案，满足客户的特殊要 求。
及时反馈
在销售过程中及时收集客户反馈， 对产品和服务进行持续改进，提高客 户满意度。
定期回访
定期对客户进行回访，了解保险产 品使用情况和客户需求变化，确保客 户需求得到满足。
产品价值展示方法
案例分享
产品对比
通过分享成功理赔案例，让客户了解保险 产品的实际保障效果和公司的理赔服务。
定期开展调查
定期对客户进行满意度调查，了解客户对售后服务的评价和需求。
针对反馈进行改进
根据调查结果，分析客户的需求和反馈，针对性地进行服务改进 和优化。
客户关系维护策略
建立客户档案
为客户建立详细的档案， 记录客户需求、服务历史 和个性化信息。
定期回访与关怀
定期对客户进行回访，了 解客户需求变化，提供关 怀与支持。
促成交易
在了解客户需求和推荐合适产 品后，运用谈判技巧和营销策
略，促成保单的签订。
成功案例分享
案例一
案例三
某保险销售人员通过深入了解客户需 求，为客户定制了一份涵盖重疾、意 外和医疗的全面保险计划，成功签下 百万保单。
某保险销售人员通过不断优化销售流 程和提高自身技能，实现了个人业绩 的突破，成功签下多份百万保单。
保险销售技巧培训课件
高额保单——话术
客户强调投资高回报 答：投资可能赚钱是快乐的事，投资不等于财富，只是财富的一局部， 只有做好理财，合理摆放财产，才是最合理的做法，赚钱有两方面：1、 钱生钱；2、钱不缩水；摆放在保险的这局部钱就是最稳定最平安，保 证钱不缩水的赚钱方法。 要强调保险特殊功能---强制性预留现金是最稳定可靠的，用保险为客 户预留。
高额保单——话术
企业家：企业是我个人的！所以企业的资产就是我个人的资产！我个 人的资产也就是那企业里的资产！
答：我们身边有很多例子，由于经营不善或发生意外风险资产被冻结， 无法再正常进行事业，如果他们注意了把个人资产与企业资产隔离就 不会出现这样的情况，您是有大智慧的人，应该把局部资金一次性转 存在保险帐户上，准备好“第三方备用金〞— 资产不被查封
保险销售技巧
SUMMARY REPORT
2016
目录
一、高额保单的销售观念 二、开发高端客户前的准备 三、开拓高端客户的渠道 四、打动高端客户的方法 五、高额保单的销售话术
ONE 高额保单的销售观念
一、为什么销售高额保单？
10月份，当你设定好100万的销售目标时，你会不会 找100人跟你买保险，每个人只卖给他们1万元？还是 找1－2个人来帮助你实现目标？？
解决第三个问题的要点：
用回忆过去的艰辛形成同理心，并铺垫“成功如此不易， 应该对未来格外珍惜〞 用展望未来生活来导入保险
销售过程中最重要的是每个环节中对客户心理的把 握，要打动客户就是要对他们建立正确保险观念！
10，2456
21，1546
14，5471
30，5214
给客户建立正确的观念
1、富裕的生活不代表没有风险,只意味着风险来临时将会 失去的更多；富裕人生不等于永福人生 2、购置保险是在选择以后的生活方式 3、保险保障的是家人的长期生活品质
大额保单营销技巧
大额保单营销技巧大额保单是指保险保额较高的保险产品，一般指保额达到或超过100万的保单。
由于保额较高，销售这类保单对于保险销售人员来说必然需要更专业的知识和高超的销售技巧。
下面是一些可以提高销售大额保单的技巧。
1.深入了解客户需求：在销售大额保单之前，保险销售人员需要充分了解客户的需求和偏好。
这可以通过开展详细的需求分析会议来实现，确保客户购买的保险产品与其需求相匹配。
2.提供个性化解决方案：根据客户的需求，保险销售人员应该为客户量身定制个性化的保险解决方案。
这意味着在产品设计上需要更加灵活，并能够满足客户特定的需求。
3.具备专业知识和专业能力：销售大额保单需要保险销售人员具备卓越的专业知识和技能。
销售人员应该熟悉各种保险产品，包括大额保单，能够清楚地解释保险条款和保险合同的细节，并能回答客户提出的问题。
4.建立信任关系：销售大额保单需要与客户建立起强大的信任关系。
为了建立信任，销售人员应该专业、坦诚地回答客户的问题，并尽可能提供可靠的信息。
此外，销售人员还要能够展示出良好的聆听和沟通技巧。
5.强调保单的价值和好处：在向客户推销大额保单时，销售人员应该清楚地传达出保单的价值和好处。
他们应该强调保单所提供的投资回报、生活保障和风险控制等方面的优势，以吸引客户购买。
6.给予客户足够的时间和空间：销售人员需要给客户足够的时间和空间来考虑购买大额保单的决定。
他们不应该过于急迫地推销产品，而是应该尊重客户的意愿和时间安排。
8.获取推荐和引荐：客户推荐和引荐是销售大额保单的重要途径之一、销售人员应该发展和维护与现有客户的良好关系，以获取他们的推荐和引荐，从而拓展更多的潜在客户。
保险培训之保额销售法黄金五问与四大信条
•保额销售法概述•黄金五问详解•四大信条解读目录•保额销售法实战技巧分享•案例分析：成功运用保额销售法实现业务增长保额销售法定义与特点定义特点保额销售法重要性增强客户黏性提升销售效率保额销售法注重与客户的沟通和交流，能够建立更加紧密的客户关系，提高客户忠诚度和黏性。
促进公司业务发展保额销售法应用范围01020304个人保险团体保险银保合作其他领域第一问：客户需求分析详细介绍保险产品的保障范围、理赔流程、免赔额等条款突出保险产品的优势和特点，如保障全面、价格实惠、服务优质等针对客户的疑虑和问题，提供解答和建议，帮助客户更好地了解产品第二问：产品特点介绍根据客户的风险承受能力和保险需求，为客户提供合适的风险保障方案提醒客户注意保险投资的风险，帮助客户理性对待投资收益与风险了解客户的投资经验和风险偏好，评估客户的风险承受能力第三问：风险承受能力评估第四问：资产配置建议分析客户的资产状况和投资目标，为客户提供资产配置建议根据客户的保险需求和风险承受能力，推荐适合的保险产品和投资组合提供资产配置调整的建议，帮助客户实现资产保值增值明确告知客户购买保险后的服务流程和联系方式承诺为客户提供持续、优质的后续服务，包括理赔协助、保单变更等定期与客户保持联系，了解客户的保险需求和变化，及时调整保障方案第五问：后续服务承诺信条一：专业至上，诚信为本专业至上诚信为本在销售过程中，应始终坚守诚信原则，不误导客户，不隐瞒重要信息，确保客户的知情权和选择权。
信条二：客户利益优先，服务至上客户利益优先服务至上信条三：团队协作，共同成长团队协作共同成长信条四：持续学习，不断创新持续学习保险销售人员应不断学习新知识、新技能，以适应不断变化的市场和客户需求。
不断创新在销售策略、服务方式等方面勇于尝试新方法、新思路，以创新的思维应对市场竞争，提升销售业绩。
1 2 3深入了解客户背景挖掘客户需求分析客户需求合理性如何有效进行客户需求分析方案定制针对不同类别的客户，根据其需求和风险承受能力，制定相应的保险方案，包括保障范围、保额、保费等。
保险销售人员培训计划
保险销售人员培训计划引言保险销售人员是保险公司中非常重要的一环，他们直接与客户接触，并且负责向客户推销不同种类的保险产品。
因此，保险销售人员的专业技能和销售能力对公司的业绩和声誉具有重要影响。
为了提高保险销售人员的综合能力，我们制定了这个培训计划，旨在帮助他们提高销售能力，了解各种保险产品的特点，提升客户服务水平，以及加强团队协作和合作能力。
一、培训目标1. 提高保险销售人员的销售技能和销售能力，包括销售技巧、沟通技巧、谈判技巧等，使其能更好地与客户沟通、了解客户需求、并推销适合客户的保险产品。
2. 帮助保险销售人员深入了解不同种类的保险产品，包括寿险、健康险、财产险等，掌握各种保险产品的特点、销售策略和推销技巧。
3. 提升保险销售人员的客户服务水平，包括服务态度、服务技巧、客户关系维护等，建立良好的客户关系，提升客户满意度和忠诚度。
4. 加强团队协作和合作能力，使保险销售人员能更好地与团队其他成员协作，共同实现团队目标，提升团队整体绩效。
5. 培养保险销售人员的专业素养和职业操守，遵守法律法规，尊重客户，维护公司形象，促进公司可持续发展。
二、培训内容1. 销售技能培训（1）销售基础知识：了解销售的基本概念、流程、方法和原则，掌握销售理论和实践，建立正确的销售观念。
（2）产品知识培训：深入了解不同种类的保险产品，包括寿险、健康险、财产险等，掌握各种保险产品的特点、优势和适用场景，了解保险市场的动态和趋势。
（3）沟通技巧培训：学习有效的沟通技巧，包括说服力、倾听力、问问题能力等，提升与客户沟通的能力和效果。
（4）谈判技巧培训：掌握有效的谈判技巧，包括谈判策略、技巧和方法，提升在与客户谈判时的成功率。
（5）解决问题能力培训：学习解决客户问题的能力，包括发现问题、分析问题、解决问题等，提升客户服务水平。
2. 客户服务培训（1）服务态度培训：培养积极的服务态度，包括热情、耐心、细心、诚实等，提升服务质量。
保额销售回炉培训1
绍 的 七 个 流 程
根据我们的调查，大多数的家庭都不知道自己应该有多少保障，也不会算。您有没 有不错的朋友和亲威帮我介绍一下，我去给他们算一算。
4.让客户放心（打消疑虑） （立刻承接上句话）
不过您放心，我绝对不会让您的朋友为难，更不会给您丢面子。我只是帮他们算一 算。
5.留下转介绍卡
中国
西方
我们还很年轻，我们必须 把我们未来的问题解决好，这是 对孩子最大的支持，我想这是每 个父母的心愿。
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12
三、提示子女教育和养老问题
子女教育
我们再来看一下子女教育问题，小学中学我就不说了，在北京一 个差不多的大学，每年要2万，4年是8万。如果再读研究生还得3年，最 少需要6万，总共14万。这就是子女教育的保额。
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3
核心思想
三大纪律 八项注意
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4
一、三大纪律
❖人情保单不做 ❖带病保单不做 ❖非家庭支柱保单不做
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5
二、八项注意：
1.你为客户设计的保额是多少？ 2.客户对设计的保额满意吗？ 3.客户知道自己需要的保额是多少吗？ 4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？ 5.客户有没有计划弥补这个缺口？ 6.有没有提示子女教育问题？ 7.有没有提示养老问题？ 8.有没有要求转介绍？
2．我们来算一个数，您看有没有道理： 如果您往银行存入 元，银行按 ％利息给我们，您就可以 每月从银行拿10元，一直拿满 年。
3．您现在每个月家庭支出是 元，是10元的 倍，所以要想
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3
个人市场 （个人保险）
涉及的主要是家庭风险管理 规避遗产税（保全资产） 规避遗产税（保全资产） 根据个人生命周期的不同需 根据个人生命周期的不同需 求耒提供保险计划
4
专业人士保障
企业市场 企业保险） （企业保险）
家庭保障与风险管理 独资企业
合伙企业
遗规避产税（保全资产） 遗规避产税（保全资产）
36
契调标准I：人身险大于 万需契调 契调标准 人身险大于20万需契调 人身险大于 契调标准II：人身险大于 万需契 契调标准 ：人身险大于30万需契 调 契调标准III：人身险大于50万需契 契调标准 ：人身险大于 万需契 调 契调标准IV：人身险大于 万需契 契调标准 ：人身险大于70万需契
注：按公司投保规则，总公司核保部将每年对公司风险管理进行评 按公司投保规则，
10 20 30 40 50
00 50， 50，000 250， 250，000 750， 750，000 1，750， 750， 000
5
级别
1 2 3 4 5
23
应纳税遗产净额（元） 应纳税遗产净额（
不超过500，000的部分 不超过500，000的部分 超过500， 超过500，000 ～2，000，000的部分 000，000的部分 超过2 000， 超过2，000，000 ～5，000，000的部分 000，000的部分 超过5 000， 超过5，000，000 ～10，000，000的部分 10，000，000的部分 超过10，000，000的部分 超过10，000，000的部分
开拓高额保单的价值
对公司
• 创造高额利润 • 高继续率 • 低赔付率
太平洋保险青海分公司 陈曦 7
开拓高额保单的价值
对收展员 • 尚待开发的最佳特定市场、竞争对手很少 尚待开发的最佳特定市场、
• 同样的销售工作，赚取巨额佣金 同样的销售工作， • 结交成功人士，提升个人品牌知名度 结交成功人士， • 获得最好的客户来源，可再延伸出大单 获得最好的客户来源， • 保单继续率高，可再获得加保 保单继续率高， • 方便综合开拓与职团行销
•
强而有力的购买点 中小企业主 把一生的努力， 把一生的努力，完整地移交给家人 合伙企业 永续经营 企业金领人员 人才重要还是厂房重要 团体保障 企业主的经营责任
18
独资企业
——帮助客户留住经营权 ——帮助客户留住经营权
配偶、子女 配偶、 6 独资企业 1 税赋
2 2 成本 股票、股权 土地、房屋 不动产 银行存款 珠宝、古董 4 5
32
什么是健康风险？ 什么是健康风险？
并不是每个被保险人都非常清楚自己的身体 状况， 状况， 有时即使自我感觉良好，但其实已被疾病侵害。 有时即使自我感觉良好，但其实已被疾病侵害。
所以， 所以，健康风险也是核保人员在对高额保单 核保 时必须特别注意预防的风险。 时必须特别注意预防的风险。
33
什么是健康风险？ 什么是健康风险？
28
预防道德风险
合理的可保利益 合理的投保动机 异常行为
29
投保人与被保险人的关系 ——本人、父母、夫妻、子 本人、父母、夫妻、 本人 女 ——具有抚养或赡养关系的 具有抚养或赡养关系的 家 庭其它成员、 庭其它成员、近亲 投保人对保险标的应当具有保险利益。 投保人对保险标的应当具有保险利益。 ——被保险人同意 被保险人同意 ——《保险法》第十二条 《保险法》
税率区间 （%）
10 10～ 10～17.5 17.5～ 17.5～25 25～ 25～32.5 32.5
资产规划前后利益分析
1、某民营企业主陈董，40岁， 应纳税遗产净额为1000万元， 则应纳遗产税为多少？
24
资产规划前后利益分析表
规划前 规划后
1000万-已交保费318.5万 1000万 减 减 交纳实际遗产税额197.6万 遗产应纳税额325万 加 时间越长 ‖ 理赔现金350万 累积的红利 剩余资产 ‖ 也越多哦！ 也越多哦！ 675万 675万 剩余资产 833.9万以上 833.9万以上
寿险保单
净所得 3
企业主 1
19
销售面谈中传递给准主顾的观念
预防的观念 做好风险管理 未来趋势走向 不是需要，而是重要
20
收展员四项注意
•
• 一个人越富有，他的遗产税负担也越大。 一个人越富有，他的遗产税负担也越大。 往往一位富裕的人， 往往一位富裕的人，并不能轻易地用他的资产来支 付遗产税。 付遗产税。 有保全遗产需求的人都是我们的准客户， 有保全遗产需求的人都是我们的准客户，而不仅仅 是那些资产庞大或家财万贯的富人。 是那些资产庞大或家财万贯的富人。 收展员必须充分了解与资产有关的遗产税法。 收展员必须充分了解与资产有关的遗产税法。
38
普通体检、静止心电图、 普通体检、静止心电图、尿检 腹部（妇科） *血液检查 、腹部（妇科）B超 *血液检查、血常规 血液检查、 *血液检查、胸片 血液检查、 肺功能、超声心动图 肺功能、
冲击资产
保全资产
购了20年交保额 年交保额350万的鸿盛年交 万的鸿盛年交15.925万 ,20 注 ： 购了 年交保额 万的鸿盛年交 万 年总保费318.5万 年总保费 万
25
总公司对高额保单销售一直非常支持
• 公司领导多次在重要会议上提到； 公司领导多次在重要会议上提到； 重要会议上提到 • 2004年推出特殊人群高额保单的简化核保政策； 年推出特殊人群高额保单的简化核保政策； 年推出特殊人群高额保单的简化核保政策 • 许多分公司都设立了高额保单核保的绿色通道。 许多分公司都设立了高额保单核保的绿色通道。
•
•
21
大陆地区遗产税？ 大陆地区遗产税？
——遗产税五级超额累进税率表 遗产税五级超额累进税率表
速算扣除 应纳税遗产净额（ 级别 应纳税遗产净额（元） 税率 （%） 数
1 2 3 4
22
不超过50万的部分 不超过50万的部分 超过50万 超过50万 ～200万的部分 200万的部分 超过200 超过200 ～500万的部分 500万的部分 超过500 超过500 ～1000万的部分 1000万的部分 1000万以上的部分 1000万以上的部分
企业金领人员 理
个人生命周期的不同需求
涉及的主要是企业的风险管
保险需求： 保险需求： 保全资产、降低经营风险、留住企业经营权。 保全资产、降低经营风险、留住企业经营权。
5
高额保单的定义
一般耒说： 一般耒说： 平安目前是人身险保额大于50万的保单
需合约分保的业务 需临时分保的业务
太平洋保险青海分公司 陈曦 6
太平洋保险青海分公司 陈曦 8
开拓高额保单带来的压力
对收展员 • 体检安排
• 财务资料收集困难 • 续保的压力 • 等待的焦虑
太平洋保险青海分公司 陈曦 9
中国大陆有钱人的定义： 中国大陆有钱人的定义：
• 拥有稳定的20万元以上的综合年收入 拥有稳定的 万元以上的综合年收入 • 拥有价值 万元以上自住或一套以上的房产 拥有价值50万元以上自住或一套以上的房产 • 拥有公司专车或价值超过 万元的私家轿车 拥有公司专车或价值超过15万元的私家轿车 • 每年至少一次出国休假，包括旅游、购物 每年至少一次出国休假，包括旅游、 • 每年不低于 万元用于自己或子女的教育费用 每年不低于1万元用于自己或子女的教育费用
高额保单销售培训
1
高额保单销售课程内容 高额保单销售课程内容
• • • •
富裕人群市场的特征 建立开拓高额保单应具备的条件与特征 熟悉企业主保险销售的切入重点， 熟悉企业主保险销售的切入重点，提升高额保单销售技能 建立自己的个人品牌
2
企业保险的定义和类别
• 企业保险市场（高额保单）区分为两大类：个人市场和 企业保险市场（高额保单）区分为两大类：
并不是每个被保险人都非常清楚自己的身体 状况， 状况， 有时即使自我感觉良好，但其实已被疾病侵害。 有时即使自我感觉良好，但其实已被疾病侵害。
所以， 所以，健康风险也是核保人员在对高额保单 核保 时必须特别注意预防的风险。 时必须特别注意预防的风险。
34
预防健康风险
契调
体检
35
契
调
契调是指在契约成立前后，由调查人员收集 契调是指在契约成立前后， 被保险人或投保人的各项资料， 被保险人或投保人的各项资料，为核保提供客观 全面的依据。 全面的依据。 严格来说，契调包括对被保险人健康、财务 严格来说，契调包括对被保险人健康、 等方面的调查，是对契约风险的全面评估。 等方面的调查，是对契约风险的全面评估。
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高额保单核保的重点
道德风险 健康风险 财务风险 保险公司的经营风险
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什么是道德风险？ 什么是道德风险？
道德风险是指投保前或投保后对被保险人死亡率 产生影响的心理状态或行为。 产生影响的心理状态或行为。 据统计：保额越高，出现道德风险的几率越大。 据统计：保额越高，出现道德风险的几率越大。 常见的道德风险包括： 常见的道德风险包括： 逆选择 保险投机 保险欺诈
• • • • • •
17
转嫁风险、 转嫁风险、保全资产 节省税赋、 节省税赋、降低税率 合伙企业的股东互保、 合伙企业的股东互保、股权转让协议 留住企业的经营权， 留住企业的经营权，永续经营 挽留企业重要金领人员（KEYMAN） 挽留企业重要金领人员（KEYMAN） 享受VIP优质服务的身价象征 享受VIP优质服务的身价象征 VIP 退休养老
调
估，
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根据结果指定适用的契调标准。 根据结果指定适用的契调标准。
体
检
和契调相比， 和契调相比，体检是直接评估被保险人健康风险的最 佳手段。 佳手段。 按照被保险人年龄、累计寿险风险保额的不同，被保 按照被保险人年龄、累计寿险风险保额的不同， 险人需要进行不同的体检项目。 险人需要进行不同的体检项目。总公司核保部制定了三个 体检标准，每年对公司风险管理评估后， 体检标准，每年对公司风险管理评估后，会根据评估结果 指定适用的体检标准。 指定适用的体检标准。