高额保单的销售技巧概要
开发高端客户保险销售技巧52页
把一部分资金放在保险上，就好比多增加一份“固定资产”它能在您最需要的时候发挥最大的功效 如果您公司有台一天可以为您赚数十万钞票的机器，相信您一定会为这台机器投保；而贵公司的灵魂人物---您，本身的价值绝不是这台机器能比的。因此在您为公司努力时，是否也应该有完善的保险规划
您说您需要有足够的资金来应付各种状况，但也正是世事多变，您的公司和您个人更需要一份保障以备急用 目前您是家人和事业的唯一支柱，虽然目前生活的很好，但如果万一有一天您发生问题，无法继续照顾您的事业和家庭时，您的家人怎么办？您的事业最终该何去何从？
身心健康：健康状况不能通过核保的，以及品行恶劣有不良企图的人我们都应及时放弃；
容易接近：不能接近的客户只能是水中的月亮；
1、准高端客户的基本条件
2、了解二个渠道的投保动机
1）高端客户的投保动机： 必须具备了购买保险的两个前提，她才会投保： 一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的保险费； 二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题；
五、高额保单的销售话术
高端客户喜欢听的话
如果我能提供一个方案，让贵公司的一些重要员工心甘情愿地为你效命，并且不需要花太多的费用，就能够保障他们的工作安全性以及对公司的向心力，你以为如何？ 贵公司的财务状况令您满意吗？您是否能保证未来数年后，公司的营运状况不仅能维持目前状况，甚至会更好？
3、充分心理准备
三、开拓高端客户的渠道
有经济能力：现在或将来负担不起保费的人，只能让我门的推销工作徒劳无益；
有决定权力：要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购买决定，只会让我们多绕几个圈子；
有寿险需求： 你不要为一个极其抵触寿险的，或自认家财万贯足以承担一切风险的人花太多时间；
2、树立正确的销售观念
大额保单营销技巧
大额保单营销技巧每每提到大额保单的指标，理财经理就发愁：面对“巨额”任务，究竟该如何完成？客户不懂保险概念，只关心收益率，怎样让客户理解保险的真实作用？看看陈效老师给出的极简营销技巧：01“标品”or“万能产品”？市场不断在前进，我们对大额保单的功能挖掘也越来越深入，但是在营销这条路上，我们或许正在犯一个天大的错误而不自知——我们已经逐渐忘记，保险的本源究竟是什么？有什么作用？现在，一提及大额保单，我们头脑里一定储备了以下高端的词汇：·资管新规与大额保单·贸易战与大额保单·债务风险与大额保单·税务申报与大额保单……在以上领域，保险产品似乎都能对接目标客户的诉求，一切大小问题，似乎都能从保险中找到答案，一切热点事件，都能联系上保险产品。
使得我们产生一种幻觉：保险产品无所不能。
然而，我们很可能已经偏离了保险营销的本质，正在用自己的努力，把一件很简单的事情复杂化，同时也让一件普普通通的标准商品异化为了万能产品。
但世界上原就没有万能产品。
其实，保险就是一种普普通通的标准商品，可将其称之为：标品。
作为一件商品，应当抓住其核心卖点进行营销。
犹如面包用于充饥，食盐用于调味，明确而唯一的卖点，才是作为一款标准商品应当具备的功能。
那么，大额保单的营销也应当遵循这个思路，找到确定而唯一的卖点，回归保险的本质。
其实，保险的本质，无非是防范风险而已。
但在商业银行的销售场景中，我们却很难绕开一个拦路虎：收益。
02用“解决问题”的视角去开场在销售实战中，人性重利，收益是银行保险不能回避的终极问题，那么，如何把保险产品唯一确定的卖点：防范风险转化为生产力，并最终转化为大单呢？首先，“大单营销”四个字就错了，而且错的离谱。
我们先看“大单”，就两个字，错在看不见“客户”。
当我们这样说时，已经太过关注本位与自我，在这句话里，我们只看到自己，而看不见客户。
其实，保险营销里原本没有大单或者小单之分，只有客户有没有买对、买够。
高额保单销售秘诀
高额保单销售秘诀—刘朝霞无论在那个地方，无论在分享怎么样的一个主题。
那我都是保持这样一个方式给大家作见面，就是我会把我当时认为最有价值的、最有意义的，就在我来之前所发生的最有意义的一张保单给大家作为分享。
那么今天也不会例外，我把我刚刚在来之前的一天，刚刚签下了一张一千一百五十万保额的一个保单，来给大家作为一个见面礼，不知道大家觉得是否满意。
这一千一百五十万的保额，是我来之前的一天签下了，并且把款已经付了。
八年前我在一个叫青年企业家协会的地方认识了一个老板。
他非常有钱，我一直把他锁定为我的一个大客户，但通过了三年的经历，始终没有办法让他成为我的客户。
我这三年做了非常多的寿险服务，我经常提供资源给他，我也经常去各地的时候带一些东西给他。
用不同的方式去跟他交往，但是最终他还是不买保险。
那三年过后呢，他看到我天天的成绩在成长，而且他也看到我这么一个敬业的精神，他终于说出了这么一句话，他说：“朝霞，这样吧，我觉得你对保险事业的这种真挚精神是值得我尊敬的。
我现在没有办法去跟你购买保险，那我介绍一个我的兄弟给你吧！”这是对我的肯定，我说：“我知道你会默默地关注我对这份工作的认真、执著、热爱”！他给了我一个电话号码，我就去找这么一个他的兄弟。
他说这个客户是非常有钱的，你就告诉他，是我让你去找他的。
我打了个电话给这位客户进行电话约恰，当我去的当天，他就给我签下了一张保单，保额是五百万，二十年期缴，年交保费五十多万。
当我签下来这个保单的时候，他没有太多的问题，只是告诉我：“你这样吧，反正我都要买。
无所谓，买保险嘛！你找我太太做！”他太太是负责采购和财务的，我第二天的时候就去隔壁办公室去找他太太。
他太太非常严肃地告诉我："我跟你说我不会买大陆的保险，因为我在香港已经买了很多的保险，你回去吧。
"就这么一句话，她再也不跟我说了。
其实对我来讲。
我听到拒绝，是有非常强的免疫力。
我说：“一个业务员最基本的就是做保险的基本的素质，你是要接受或是拒绝都是正常的！一定要有能接受拒绝的素质，我认为这是最基本的”。
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理财已成为每个现代人都 必须考虑的问题
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高额保单的销售技巧
您渴望实现真正的 财务自由吗？
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高额保单的销售技巧
人的一生就是现金流量的 管理过程
总现金流入>总现金支出 灿烂人生 总现金流入=总现金支出 平常人生 总现金流入<总现金支出 悲惨人生
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高额保单的销售技巧
高额保单的销售技巧
有钱人的最大愿望
• 越来越有钱……——想买什么买什么、想投资什 么投资什么、想去哪里就去哪里。
• 公司越做越大……——规模、人员、资产、办公 地点、名气、百年老店。
• 人才越积越多……——学士、硕士、博士、海归 、同行业精英。
• 行业发展越来越好……——政策越来越好、项目 越来越多、垄断越来越强。
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高额保单的销售技巧
什么叫高额保单？
• 我们每一个代理人是否签订过高额保单？ • 我们每个人代理人的件均保费是多少？ • 什么叫高额保单？ • 我们是否有机会签订高额保单？
• ——高额保单=件均保费 x 10倍 • 人人都可以签订高额保单！
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高额保单的销售技巧
确定高端客户的分类
• 职业分类：
– 中小企业主、高级白领、企业政界领导……
• 年龄分类：30岁——45岁之间 • 收入分类：以公司年收入计算，经营内容各有不
同…..
– 50万下（小老板）：员工人数10人以下。 – 100万左右（中老板）：人数在50人以下。 – 500万以上（大老板）：人数在50人以上。 – 1000万以上（企业家）：人数在100人以上。
百万保单销售秘籍
通过与市场同类产品的对比，凸显保险产 品的优势和特点，提高客户对产品的认知 。
专家推荐
客户见证
邀请行业专家对保险产品进行推荐和背书 ，增加客户对产品的信任度。
展示来自客户的真实评价和反馈，用客户 的口碑证明产品的价值和服务的质量。
04
销售谈判与促成
谈判技巧与策略
建立信任
在谈判中，建立客户信任是至关 重要的。销售人员应通过真诚、 专业的沟通，展示自己的专业知
个性化定制
根据客户实际情况和需求，提供个 性化的保险方案，满足客户的特殊要 求。
及时反馈
在销售过程中及时收集客户反馈， 对产品和服务进行持续改进，提高客 户满意度。
定期回访
定期对客户进行回访，了解保险产 品使用情况和客户需求变化，确保客 户需求得到满足。
产品价值展示方法
案例分享
产品对比
通过分享成功理赔案例，让客户了解保险 产品的实际保障效果和公司的理赔服务。
定期开展调查
定期对客户进行满意度调查，了解客户对售后服务的评价和需求。
针对反馈进行改进
根据调查结果，分析客户的需求和反馈，针对性地进行服务改进 和优化。
客户关系维护策略
建立客户档案
为客户建立详细的档案， 记录客户需求、服务历史 和个性化信息。
定期回访与关怀
定期对客户进行回访，了 解客户需求变化，提供关 怀与支持。
促成交易
在了解客户需求和推荐合适产 品后，运用谈判技巧和营销策
略，促成保单的签订。
成功案例分享
案例一
案例三
某保险销售人员通过深入了解客户需 求，为客户定制了一份涵盖重疾、意 外和医疗的全面保险计划，成功签下 百万保单。
某保险销售人员通过不断优化销售流 程和提高自身技能，实现了个人业绩 的突破，成功签下多份百万保单。
大额保单的销售
大额保单七步走
第一步： 第一步：建立深度的信任 第二步： 第二步：建立优质的转介绍中心 第三步：让你的客户喜欢你、 第三步：让你的客户喜欢你、理解你 第四步： 第四步：自身要有很强的专业性 第五步： 第五步：把握节奏 择机促成 第六步： 第六步：提前做好承保铺垫 第七步： 第七步：良好的售后服务
让你的客户喜欢你
• ⒋营造一种良好的谈话氛围 • 适当利用寒暄赞美等技巧营造良好的氛围 • 例如：我喜欢在夏天的夜晚出去展业。（晚上的时间 段人比较感性，尤其在夏日的夜晚，微风徐徐，虫鸣 花幽香） • ⒌与客户分享你的生活观； 与客户分享你的生活观； • 让你积极正面的形象进驻客户的心田 • ⒍让客户知晓你的工作进展。 让客户知晓你的工作进展。 • 不仅仅将你的压力，更多的是你的思路、成绩、 进步 和喜悦与客户无私分享，拥有开放的心态是获得支持 的重要因素。
１.寻找相似性,建立同理心； 寻找相似性,建立同理心； 家庭、孩子、教育、爱好、陋习人类的本性就 是喜欢跟与他拥有相同特质的人交往（物以类聚人以 群分） 建立熟悉与和谐的感觉； ２.建立熟悉与和谐的感觉； 与客户建立情感上的联系。 ３.与客户建立情感上的联系。 面对面的、诚实的、公开的交流会建立情感联系， 情感上的突破可以将你和客户的关系带入一个更深的 层次。
１.在第一个十分钟建立良好印象； 在第一个十分钟建立良好印象； ２.展现你的能力并被认可； 展现你的能力并被认可； ３.面对尴尬，不卑不亢，坚守原则； 面对尴尬，不卑不亢，坚守原则； （拍桌而散的魄力不可或缺） ４.建立亲密感，创造被依赖的价值。 建立亲密感，创造被依赖的价值。 （当一个客户在极度恐慌时唯一可以求助的人是你时， 你怎会不成功呢？）
客户的钱犹如雨水 关键是你有 祈雨者的能力吗 ——安德鲁.索贝尔
高额保险销售__顶尖销售逻辑
高额保险销售__顶尖销售逻辑随着社会经济的发展和人们对保险保障的需求日益增强，高额保险销售作为一种重要的销售方式，已经在保险行业中得到广泛的应用。
高额保险销售需要实用的销售技巧和顶尖的销售逻辑来顺利完成销售任务。
下面对高额保险销售的顶尖销售逻辑进行详细阐述。
一、分析客户需求作为一种销售方式，高额保险销售的首要任务是帮助客户解决保险保障方面的问题，因此，分析客户需求是非常重要的。
在进行高额保险销售前，销售人员应该了解客户的需求，比如客户需要保障什么，希望保障的时间和金额是多少，以及被保障人的年龄等资料。
只有通过对客户需求的分析，才能更好地向客户提供切实可行的保险方案，从而增强顾客的满意度和忠诚度。
二、准确掌握产品的特点和优势在进行高额保险销售时，销售人员除了要了解客户需求外，还需要准确掌握产品的特点和优势。
只有当销售人员能够准确表述出产品的特点和优势时，才能更好地向客户推销保险产品。
同时，销售人员应该将产品的优势结合客户的需求来进行推销，这样才能更好地促成交易。
三、充分利用营销技巧在高额保险销售方面，营销技巧的运用尤为重要。
首先，销售人员要有良好的沟通技巧，善于和客户交流和沟通，了解客户需求。
其次，销售人员需要有优秀的推销技巧，尤其是在面对拒绝销售的客户时。
此时，销售人员要冷静客观地询问客户的意见和建议，以此为基础来让客户最终接受自己的方案。
最后，销售人员要了解自己的竞争对手，分析各自的优势所在，从而制定更为完善的方案，提高自己的销售实力和业绩。
四、注重细节在高额保险销售中，注重细节可以提高销售成功的几率。
例如，在销售保险产品时，应该注重口音的抑扬顿挫，以及说话的语调和节奏，这样可以更好地引起客户的兴趣和注意。
同时，在交谈过程中，销售人员应该切勿闲扯或干扰客户的注意力，以免错失商业机会。
细节决定成败，注重细节也是提高销售水平的重要环节。
五、建立良好的客户关系在高额保险销售过程中，建立良好的客户关系至关重要。
大额保单营销技巧
大额保单营销技巧大额保单是指保险保额较高的保险产品，一般指保额达到或超过100万的保单。
由于保额较高，销售这类保单对于保险销售人员来说必然需要更专业的知识和高超的销售技巧。
下面是一些可以提高销售大额保单的技巧。
1.深入了解客户需求：在销售大额保单之前，保险销售人员需要充分了解客户的需求和偏好。
这可以通过开展详细的需求分析会议来实现，确保客户购买的保险产品与其需求相匹配。
2.提供个性化解决方案：根据客户的需求，保险销售人员应该为客户量身定制个性化的保险解决方案。
这意味着在产品设计上需要更加灵活，并能够满足客户特定的需求。
3.具备专业知识和专业能力：销售大额保单需要保险销售人员具备卓越的专业知识和技能。
销售人员应该熟悉各种保险产品，包括大额保单，能够清楚地解释保险条款和保险合同的细节，并能回答客户提出的问题。
4.建立信任关系：销售大额保单需要与客户建立起强大的信任关系。
为了建立信任，销售人员应该专业、坦诚地回答客户的问题，并尽可能提供可靠的信息。
此外，销售人员还要能够展示出良好的聆听和沟通技巧。
5.强调保单的价值和好处：在向客户推销大额保单时，销售人员应该清楚地传达出保单的价值和好处。
他们应该强调保单所提供的投资回报、生活保障和风险控制等方面的优势，以吸引客户购买。
6.给予客户足够的时间和空间：销售人员需要给客户足够的时间和空间来考虑购买大额保单的决定。
他们不应该过于急迫地推销产品，而是应该尊重客户的意愿和时间安排。
8.获取推荐和引荐：客户推荐和引荐是销售大额保单的重要途径之一、销售人员应该发展和维护与现有客户的良好关系，以获取他们的推荐和引荐，从而拓展更多的潜在客户。
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大额保单的销售技巧
大额保单客户的特点:
• 从来没有买过保险的占大多数。 • 对投资有着冷静判断的人。 • 行为自主，处事果断; • 生活无规律，受干扰多;压力很大，事必亲躬。 • 事业上有很大的成就感和满足感。 • 喜欢说教别人，而不喜欢被别人说服。 • 对保险认同，保险知识也是略知一二。 • 财务上有较充裕的可灵活支配的现金。 • 年纯利收入通常在200万-2000万不等。 • 有子女，家庭责任感比较强。
• 激将法的灵活运用——成功人士的命门。
大额保单的销售技巧
您关心自己的财务状况吗？
大额保单的销售技巧
利率持续走低，通货膨胀抬头 我们已经走进“负利率”时代
大额保过单的销去售技巧24年中国利率走势
整体趋势 波段性下降
最新利 率
2.75%
大额保单的销售技巧
11月22日，我国开始进入降息通道
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大额保零单的销利售技巧率时代下的理财观
•表明中国市场上蕴藏着巨大的个人理财需求。
•众多有识之士也迫切希望通过专业的理财规划
师帮助其理财。
• RFC——Registered Financial Consultant
国际注册财务顾问师
• CFP——Certificated Financial Planer
国际注册财务规划师
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高额保单销售技巧
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大陆首批财务顾问师
南澳州大学MBA 中国保险十大明星 世界华人保险大会龙奖得主，特约讲师 美国MDRT顶级会员 国内首批国际注册财务顾问师RFC
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大额保单的销售技巧
什么叫高额保单？
• 我们每一个代理人是否签订过高额保单？ • 我们每个人代理人的件均保费是多少？ • 什么叫高额保单？ • 我们是否有机会签订高额保单？
第二步 ——制定目标
这个目标不论是子女教育的学费、买房子或 退休养老金，必须要定个目标，全心去达成。
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第三步 ——先保值再增值
金融独立 幸福生活
基金
股票
储蓄
债券
保障及风险管理
大额保单的销售技巧
数字会说话（一）
– 50万下（小老板）：员工人数10人以下。 – 100万左右（中老板）：人数在50人以下。 – 500万以上（大老板）：人数在50人以上。 – 1000万以上（企业家）：人数在100人以上。
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高端客户的心态分析
• 主观意识强，不轻易被人说服。
• 最关心的是投资回报，资金也希望用在有 用的投资上。
您渴望实现真正的 财务自由吗？
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人的一生就是现金流量的 管理过程
总现金流入>总现金支出 灿烂人生 总现金流入=总现金支出 平常人生 总现金流入<总现金支出 悲惨人生
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《理财的八个步骤》
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第一步 ——现在就开始投资理财！
“你不理财，财不理你”——通向财务自由的 第一步，立即将收入中的10%-25%，强迫 用于投资理财。
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代理人的魅力
• 代理人自己必须高度热爱事业，对人寿的历史、现 在和未来都充满着必胜的信心——真诚服务，用心 经营。
• 对公司所有售卖的产品，代理人必须有足够的时间 熟练掌握；并能够有针对性地进行任意组合——专 业化。
• 向客户推荐公司的产品，绝对不能以自己的意愿而 想当然。通常你认为好的，客户却不一定认同。
一个值得我们关注的现象
中国
50%
2%
投资理财收入
靠双手赚钱
50%
投资理财收入
用投资理财赚钱
大额保单的销售技巧
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理财已成为每个现代人都 必须考虑的问题
大额保单的销售技巧
的一面；与处世冷静的一面。
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代理人面谈的技巧
• 约访时间的制定，一定要注意客户的起居习惯。
• 初次面谈的赞美，给客户的第一印象尤其重要— —成功的70%。
• 初次面谈，不谈保险，直到客户自己发问。如果 没有话题，寒暄过后，可以主动请辞。
• 网络服务的重要性。
• 尊重自己的繁忙时间，等于尊重客户的时间—— 气势压倒一切。
• 人才越积越多……——学士、硕士、博士、海归 、同行业精英。
• 行业发展越来越好……——政策越来越好、项目 越来越多、垄断越来越强。
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有钱人最大担忧
• 钱越来越不够用——没钱！ • 身体越来越差——没命！ • 行业竞争越来越激烈——没事！ • 公司员工、朋友越来越少——没友！ • 害自己的人越来越多——没情！ • 自己的知识信息越来越少——没脑！
• 性格特点：又自信又自卑、既有压力又有 魄力、既有责任感又不愿多付出……
• 最最关心的事情：钱、钱、钱！！！
• 最最担心的事情：命、命、命！！！
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有钱人的最大愿望
• 越来越有钱……——想买什么买什么、想投资什 么投资什么、想去哪里就去哪里。
• 公司越做越大……——规模、人员、资产、办公 地点、名气、百年老店。
• ——高额保单=件均保费 x 10倍 • 人人都可以签订高额保单！
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• 职业分类：
– 中小企业主、高级白领、企业政界领导……
• 年龄分类：30岁——45岁之间
• 收入分类：以公司年收入计算，经营内容各有不 同…..
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• 代理人的修养达到一定的水准。有时候你的生活 质量，直接影响到你待人处世的做法。
• 代理人的兴趣爱好一定要广泛，不一定样样精通 ，但也可以样样小试牛刀。
• 代理人的爱心和真诚有时候是你促成的法宝。 • 代理人的人格魅力，也是高额保单客户有兴趣了
解的重要内容。——不断学习的重要性。 • 代理人应该可以培养自己的双重人格，内心似火
预期并不代表未来的现实 确保才能保证未来的收益
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多种理财工具的出现 使个人投资理财成为现实
七十年代 •存款
八十年代
•存款 •国库券
九十年代
•存款 •债券 •股票 •传统保险
二十一世纪
•存款 •债券 •股票 •开放式基金 •投资型保险
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RFC 、CFP 纷纷登陆中国