销售行为与客户购买行为的差异分析报告
销售行为与客户购买行为分析
销售行为与客户购买行为分析引言销售行为是指企业或个人为了实现销售目标而进行的各种活动，而客户购买行为则是指消费者在购买产品或服务时所表现出的行为。
销售行为与客户购买行为之间存在着紧密的关系，了解客户购买行为对于制定有效的销售策略至关重要。
本文将对销售行为与客户购买行为进行分析，探讨二者之间的关系。
销售行为分析销售行为包括但不限于产品定价、促销活动、产品展示等一系列活动。
以下是一些常见的销售行为分析方法：市场调研市场调研是指通过收集、整理和分析相关市场数据，对市场进行全面深入的调查和研究。
通过市场调研可以了解目标客户的需求、偏好、购买习惯等信息，为销售行为的制定提供依据。
定价策略定价策略是指企业为产品或服务定价的方式和方法。
合理的定价策略可以提高企业的竞争力，并直接影响到客户的购买决策。
常见的定价策略包括市场导向定价、成本导向定价、竞争导向定价等。
促销活动促销活动是指通过一系列市场推广手段和活动，激发客户购买欲望，增加销售额。
促销活动可以包括折扣、赠品、买一送一等多种形式，通过降低成本或增加附加价值来吸引客户。
CRM系统CRM（Customer Relationship Management）系统是一种用于管理客户关系的软件系统。
通过CRM系统可以对客户进行分类、跟踪和管理，以便更好地了解客户需求，提高销售效果。
客户购买行为分析客户购买行为是指消费者在购买产品或服务过程中所表现出的行为。
了解客户购买行为有助于企业制定正确的营销策略和销售行为。
以下是一些常见的客户购买行为分析方法：消费决策过程消费决策过程是指消费者在购买产品或服务之前，经历的一系列心理过程和行为过程。
包括需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后续评估等阶段。
了解消费决策过程可以帮助企业预测客户的需求和购买行为。
个体差异个体差异是指消费者在购买过程中因为个人特征而表现出的差异。
包括个人偏好、心理特征、社会文化背景等因素。
了解个体差异有助于企业针对不同的客户进行有针对性的销售和定价策略。
顾客购买心理与销售行为分析
顾客购置心理与销售行为分析销售前理解顾客旳消费心理过程是怎样旳？销售中理解不一样类型顾客旳消费心理特性及接待技巧消费心理过程四部曲：消费需要—购置动机—购置决策购置行为影响顾客购置行为旳原因？1、内在原因——年龄、职业、经济、生活方式、个性；2、外在原因——动机、感觉、学习、态度。
理性动机：建立在产品旳客观认识上，通过充足旳分析比较旳产生旳购置动机；①求实②求利③求安全感性动机：由个人情感、情绪引起旳购置动机。
心理倾向：求新、求美、求名①求新②求美③求名2、外在原因：有关旳群体、社会阶层、家庭状况、社会文化。
揣摩顾客心理旳措施措施一：望（观测仪表、表情、动作等）措施二：闻（聆听、分析、听出问题点）措施三：闻（挖掘顾客个人信息、引导需求）措施四：切（把脉、行动、切中要害）顾客购置心理分析1、不一样家居空间旳购置心理；2、不一样顾客类型旳购置心理。
一、不一样家居空间旳购置心理；①入户花园、玄关。
理性型顾客：讲究实用；感性型顾客：讲究美观。
关键词：实用、美观感。
2、客厅、餐厅粗心型顾客：喜欢什么买什么；细心型顾客：重视整体空间搭配。
怀旧型顾客：寻找类似型产品。
大款式顾客：重视外观造型。
关键词：空间感、合用性、美观感、协调性。
卧室——主卧、客卧、小朋友房经济型顾客：实用第一，款式另一方面。
视觉型顾客：款式第一，实用另一方面。
关键词：舒适、温馨、空间感、色彩。
书房实用型顾客：功能首要选择。
享有型顾客：实用与装饰并存。
炫耀型顾客：装饰第一，实用另一方面。
关键词：实用性、空间感、美观感。
情景：顾客进店看了一会儿产品后，当你指着依洛歌J2551旳大床对顾客说：“这是我们最畅销旳床。
”顾客听完后，是这样反应旳。
顾客1：“我今天只是看看而已，不买旳。
”顾客类型：今天不买型、借口型顾客特性：不喜欢有压力或有人推销，先货比三家。
注意力强，搜集情报，有吸引眼球旳产品，会产生购置欲望。
接待技巧：“没关系旳，买家俱就是要多比较才懂得哪些是适合自己旳，只不过我们这款产品从上市到目前一直都很受欢迎，我忍不住想简介给你。
销售客户分析报告范文
销售客户分析报告范文一、引言销售是每个企业发展壮大的关键因素之一。
为了更好地了解客户需求并提高销售业绩，对销售客户进行深入分析是必不可少的。
本报告旨在通过对销售客户进行综合分析，为企业制定有效的销售策略提供参考和建议。
二、销售客户概况该企业共有千余名客户，经过对客户信息进行整理和分类，可将其分为个人客户和企业客户两大类别。
个人客户主要关注产品的价格、品质和售后服务，而企业客户更加注重产品的稳定性和交付准时率。
三、个人客户分析1. 客户购买行为通过分析个人客户的购买行为，可以了解他们的购买频次、购买渠道和购买决策过程。
例如，根据历史销售数据，发现个人客户的购买频次较高，且更偏好通过线上渠道进行购买。
购买决策过程受到价格、品质和口碑等因素的影响。
2. 客户需求分析了解个人客户的需求是调整销售策略的关键。
通过对客户的购买记录和反馈信息进行分析，可以发现个人客户更看重产品的实用性和性价比。
此外，与企业客户相比，个人客户更趋向于购买小型、便携和个性化的产品。
3. 客户满意度调查为了了解个人客户对产品和服务的满意度，我们进行了一次客户满意度调查。
通过问卷调查，我们发现个人客户对产品质量和售后服务较为满意，但也有一些客户对产品的价格和交付时间表示不满意。
基于这些反馈，我们可以在价格和交付准时方面做出改进，从而提升客户满意度。
四、企业客户分析1. 客户规模和行业分布企业客户是该企业销售的重要组成部分，了解客户规模和行业分布有助于制定针对性的销售策略。
经过分析，我们发现绝大多数企业客户规模较大，涵盖金融、制造业和服务业等各个行业。
2. 客户购买决策企业客户购买决策通常需要经过多方协商和审批，因而购买过程较为复杂。
对于这一类客户，我们需要与决策者建立良好的合作关系，提供全面的产品信息和技术支持，以便更好地满足客户需求。
3. 客户满意度调查针对企业客户，我们也进行了满意度调查，以了解他们对产品和服务的评价。
调查结果显示，企业客户对产品稳定性较为满意，但在产品定制化和售后服务方面有所期待。
销售行为与购买行为的差异
銷售行為與購買行為的差異传统的销售行为和客户的购买行为之间存在很大的差异，这种差异来自于认识问题的角度不同。
正因为如此，如果使用传统的销售技巧，将很难迎合客户的购买需求，只会一步步陷入一种想当然的销售误区，而不利于提高销售水平。
而顾问式销售技术则可以有效克服传统销售技术的弱点，使销售情况大为改观，越来越好。
1．差異一◆对销售行为而言销售行为对购买行为的影响是有限的。
虽然，很多销售经理认为只要销售员努力去做，或者销售员把他的销售技巧发挥到极点，就可以产生很大的销售效率，并取得很多的定单。
这种说法在某些情况下是可以理解的。
但是，对于新产品、新市场，或者一种全新的市场变化和波动，传统的销售手段和行为就存在很大的问题，会直接造成由于使用方法和手段造成的成本提升和市场机会的丧失。
◆对购买行为而言购买行为决定销售行为。
很多销售代表过分地依赖于销售技巧，他有可能在某个行业、某个产品或某个阶段成功，但是，当他转行之后，一般会很不适应新的行业，因为原来的许多销售技术无法在新行业中使用。
这是一种比较普遍的现象。
2．差異二◆销售代表关心的是产品和服务的明显性特征在销售过程中，很多销售代表习惯在客户面前介绍产品的特点、优点或者产品可能带给客户的一些简单利益。
但是，一般来说，通过30分钟的会谈仍然很难打动客户或者让客户理解销售代表说话的真正内涵。
同样的，对于一种新产品或者一家新公司的产品来说，很多销售代表都受到了很多有关产品特征的培训，所以，在具体销售过程中，这些销售代表总是力图利用产品的特征与客户建立联系。
◆客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联性。
而销售代表关心的则是产品和服务的明显特点。
这是二者非常重要的一个区别。
销售代表热衷于介绍产品特征，与此同时，客户关心的却是他现有的产品以及这些现有物品如何与新生物关联的问题。
成功的销售在于能够将客户所关心的问题引导到他未来会关心的问题上，这是一种质的跳跃。
销售行为与购买行为的差异
销售行为与购买行为的差异财务科长在总经理的领导下全面主持财务科的日常业务和管理工作。
其岗位职责如下：一、严格执行财务制度，遵纪守法、坚决执行国家财税法规的有关准则，按原则办事。
二、认真组织财务人员学习，努力提高业务水平，积极做好财务会计工作。
三、负责对财务部人员的分工，明确岗位职责，立足本职，力尽所能，相互协调，互相监督。
四、督促财务人员认真工作，努力做到帐目清楚，按月结报，定期向公司领导及税务部门提交财务报表。
五、坚决执行管帐不管印，管印不管钱，管钱不用钱的三不管原则。
六、严格执行总经理审批制度，对材料采购，设备购置，安装服务，员工借支、差旅费等开支，未经总经理批准，会计业务人员有权拒付。
（总经理不在位时有董事长审批，营销员出差费用由戴枫副总经理扎口审批，总经理、副总经理借款、差旅费报销、非正常白条及非生产材料支付款项由董事长审批）七、在公司领导的指导下，做好公司资金的运筹工作，用好、用活一切可用资金，确保生产供给，并每天下班前主动向总经理和董事长口头汇报当日资金进出、现金收支和银行存款情况。
八、负责办理某公司工商营业执照的年检申报工作。
九、认真核查报销凭证是否真实、有效、合法、准确。
十、负责每月向总经理办公会议报告销售收入、成本列出、资金运行等财务工作情况，并提交应收应付款明细月报表。
十一、做好某公司一本材料帐。
财务科长在总经理的领导下全面主持财务科的日常业务和管理工作。
其岗位职责如下：一、严格执行财务制度，遵纪守法、坚决执行国家财税法规的有关准则，按原则办事。
二、认真组织财务人员学习，努力提高业务水平，积极做好财务会计工作。
三、负责对财务部人员的分工，明确岗位职责，立足本职，力尽所能，相互协调，互相监督。
四、督促财务人员认真工作，努力做到帐目清楚，按月结报，定期向公司领导及税务部门提交财务报表。
五、坚决执行管帐不管印，管印不管钱，管钱不用钱的三不管原则。
六、严格执行总经理审批制度，对材料采购，设备购置，安装服务，员工借支、差旅费等开支，未经总经理批准，会计业务人员有权拒付。
客户购买行为分析报告
客户购买行为分析报告一、引言随着市场竞争日益激烈，了解消费者购买行为对企业的发展至关重要。
本报告以客户购买行为为研究对象，通过分析消费者的购买决策过程、购买动机以及购买偏好，为企业提供有力的市场参考和决策依据。
二、研究方法本次研究采用了结构化问卷调查的方法，共有500名消费者参与，他们来自不同年龄、收入和职业阶层，涵盖了不同的购买群体。
通过问卷调查，我们获得了消费者对于购买行为的观点和反馈。
三、购买决策过程分析1. 需求识别阶段消费者在这一阶段会出现实际需求或心理需求，通过对广告、社交媒体等渠道的信息获取，形成购买的初步意愿。
2. 信息搜索阶段在这一阶段，消费者会主动搜索商品相关信息，包括产品特性、品牌口碑、价格比较等。
通过搜索引擎、社交媒体和商品评论等途径获取信息。
3. 评估比较阶段消费者在这一阶段会对不同品牌、产品进行评估和比较，考虑到性价比、品质保证、售后服务等方面的因素来做出决策。
4. 购买决策阶段在这一阶段，消费者会根据自身的偏好和需求，选择购买的渠道、时间以及具体的商品，完成购买行为。
5. 后购买行为后购买行为阶段主要体现在客户对商品的满意度、售后服务和购买体验的评价，这将直接影响到消费者的再次购买和口碑传播。
四、购买动机分析通过问卷调查我们了解到，消费者的购买动机主要有以下几个方面：1. 实用性需求消费者购买商品的首要目的是满足实际需求，如食品、衣物、家居用品等。
他们认为购买商品是解决现实问题的有效手段。
2. 社交需求一些消费者购买商品的动机也源于社交需求，他们希望通过购买得到他人的认可和赞同，如购买奢侈品、时尚品牌等。
3. 情感需求情感需求主要表现在消费者购买商品时追求的情感体验，如购买礼物来表达情感、购买娱乐产品来放松心情等。
4. 独特性需求一些消费者购买商品的动机来源于对独特性的追求，他们重视个性化、新奇和独特的商品，如限量版商品、设计师品牌等。
五、购买偏好分析在购买行为的分析中，我们还了解到消费者在品牌选择、购买渠道和支付方式等方面具有不同的偏好。
客户购买行为分析报告
客户购买行为分析报告一、引言随着互联网和电子商务的迅速发展，客户购买行为成为企业研究的重要方向之一。
本报告旨在通过对客户购买行为进行分析，帮助企业了解客户需求，优化市场策略，提升销售业绩。
二、研究方法为了有效分析客户购买行为，本研究采用了以下方法：1.问卷调查：设计了一份详细的问卷调查，覆盖了客户的人口统计学信息、购买偏好、购买决策过程等关键信息。
通过在线和线下方式进行调查，共收集了1000份有效问卷。
2.数据分析：将问卷数据进行统计分析，包括频数分析、相关性分析、交叉分析等。
结合市场研究数据，对购买行为进行全面综合分析。
三、客户人口统计学信息分析客户人口统计学信息对于了解目标客户群体非常重要。
通过对问卷数据的分析，我们得出以下结论：1.年龄分布：主要客户群体年龄集中在25-35岁之间，占比为60%。
其次是35-45岁年龄段，占比为30%。
2.性别分布：男性和女性客户比例接近，男性占比49%，女性占比51%。
3.收入水平：大部分客户的收入水平较高，80%以上的客户属于中等和高收入群体。
4.教育程度：客户的教育程度普遍较高，本科及以上学历占比超过50%。
以上数据为企业提供了客观的基本信息，有助于企业精准定位目标客户群体。
四、客户购买偏好分析了解客户购买偏好是制定有效市场策略的重要基础。
通过问卷数据分析，我们得到以下结论：1.产品类型：绝大多数客户购买的产品类型为电子产品和时尚服饰，占比分别为35%和30%。
2.购买渠道：电商平台是客户购买产品的首选渠道，占比超过70%。
实体店和社交媒体的占比则相对较低。
3.购买频率：客户购买产品的频率取决于产品类型，但绝大多数客户会在季节促销和特殊节日时购买。
4.品牌偏好：客户在购买时更倾向于选择知名品牌和口碑好的产品。
以上分析结果可为企业确定产品开发、渠道选择、销售策略等方面提供指导。
五、客户购买决策过程分析客户购买决策过程是影响购买行为的关键环节。
通过问卷数据和市场调研，我们总结了以下购买决策过程：1.需求识别：客户首先通过广告、宣传和口碑等渠道获得对产品的认知，进而形成购买需求。
客户购物行为分析总结
客户购物行为分析总结随着互联网的兴起和电子商务的发展，客户购物行为逐渐从线下转移到线上。
了解和分析客户购物行为对于企业制定有效的营销策略至关重要。
本文通过对现有研究成果的综述以及自身的实践经验，对客户购物行为进行总结和分析，为企业提供参考和指导。
一、客户购物行为的特点客户购物行为的特点主要表现在以下几个方面：1. 决策过程复杂：客户在购物过程中会受到诸多因素的影响，包括个人需求、产品特性、价格、品牌声誉等。
客户往往需要经过一系列决策过程才能最终决定是否购买。
2. 多样性和变化性：不同的客户有着不同的购物偏好和行为习惯，而且这些偏好和习惯还会随着时间和环境的改变而发生变化。
因此，企业需要持续观察和研究客户的购物行为，及时调整营销策略。
3. 分割与整体：客户购物行为可以分为线下购物和线上购物，不同渠道的购物行为有其独特的特点。
然而，客户的购物行为往往是一个整体，线下购物和线上购物之间存在相互影响和互补。
二、客户购物行为的影响因素客户购物行为受到多个因素的影响，主要包括以下方面：1. 个人因素：包括年龄、性别、教育程度、收入水平、个人兴趣爱好等。
不同的个人因素会导致客户在购物过程中有不同的偏好和倾向。
2. 社会因素：包括家庭、朋友、社交网络等。
社会因素对客户购物行为有着重要的影响，比如个人的购买决策可能会受到家人或朋友的推荐和评价的影响。
3. 文化因素：包括价值观念、宗教信仰、民族习俗等。
不同的文化背景会导致客户对产品和服务有不同的认知和评价。
4. 环境因素：包括经济环境、政治环境、技术环境等。
环境因素对客户购物行为有着重要的影响，比如经济繁荣会刺激消费增长，技术的进步会改变客户的购物方式。
三、客户购物行为分析方法为了深入了解客户的购物行为，企业可以采取以下几种分析方法：1. 数据分析：通过收集和分析客户的购物数据，可以了解客户的购物偏好、购买频率、购买金额等，从而发现客户的消费行为规律。
2. 调查问卷：通过设计和发放调查问卷，收集客户的意见和反馈，了解其购物体验和满意度，从而改进产品和服务，提升客户忠诚度。
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区域营销主管之营销管理技能训练之二讲师吴新典高级注册国际商务策划师第二讲剖析销售行为与客户购买行为本讲重点:一.销售行为二.购买行为三.销售行为与购买行为的差异四.销售机会点重新认识客户的需求顾问式的提问技术优先顺序方案说明技术如何使大客户说得更多如何使大客户更能理解你说的是什么如何使大客户遵循你的逻辑去思考如何使大客户做出有利于你的决策首先要了解的是销售人员应具备怎样营销技术?以上八点表面上看去很简单, 实际上做起来很难.因为, 你目前所有的销售行为都潜在地违背着上述八点. 想要成为高级销售代表吗?那你就必须做以上“简单”的要求.要想深入了解营销技术, 就需要首先认识销售行为和购买行为二者的“婆媳”关系.一.销售行为销售准备阶段接近阶段调查阶段说明阶段演示阶段建议阶段成交阶段不大不小的学问——销售七步法在销售行没有被科学规范化以前, 它好像是一个即神密又混沌的过程.多数销售代表利用自己的本能或是一些道听途说的技术做销售.那么专家们通过对销售过程的整体分析, 得出了七个顺序性的模块——准备阶段模块、接近阶段模块、调查阶段模块、说明阶段模块、演示阶段模块、建议阶段模块和成交阶段模块.也既“销售七步法”.如下图所示:图: 销售七步法成交建议演示说明调查接近准备上图的七步法是非常主观的销售方法, 也是非常实用的销售技术.它强调的是如何发挥销售代表的主观能动性, 将销售做好.同时七步法又成为在销售管理和销售沟通方面的有效工具.对于普通销售代表来说, 有效的掌握七步法销售技术是执行营销的基础.销售准备阶段销售准备阶段的定义:就是为了能使拜访客户有效而做的所有工作的总称.其主要包括四个方面的准备内容:1. 产品知识的准备.2. 客户背景资料的准备.3. 销售技巧的准备.4. 拜访目的准备.在准备阶段, 拜访目的的准备是最关建的.如果你自己都不能明确为什么去拜访客户,你又如何知道准备什么呢?案例分享:你可能会说, 拜访客户的目的当然是去销售产品. 其实这是个大错误! 并不是每一次拜访的目的都是去成交. 也许, 你第一次拜访客户是为了和客户建立一种关系, 第二次拜是了解客户的需求, 第三次拜访是向客户介绍你的方案, 第四次是邀请客户参加演示, 第五次可能才是成交.如果你的销售过程并不顺利, 你的拜访目的就可能是解决客户的反论或是推进整个销售流程.所以, 有了明确而合理的拜访目的, 你才能有针对性地进行销售准备, 同时进行每一次销售拜访前的会谈策划.接近阶段接近阶段的定义:就是为了进一步与客户建立商务关系前的销售会谈进行热身活动. 也就是说, 是让客户接受你的拜访目的.接近阶般的访谈主要有三个方面的内容:1. 开场白.2. 一般性需求和一般性利益的陈述.3. 感谢客户安排时间进行会谈.如何把握好此阶段的活动:1. 在此阶段开场白是关键.2. 如果你在见到客户后, 对于作此次拜访目的表达得含糊不清, 而且无法引起客户的兴趣, 那么这次销售拜访一开始就陷入一种盲目和沉闷的局面.3. 开场白对于新进销售代表是项必须掌握的关键技巧.一个好的开场白必须包括三个要素:1. 你是谁2. 为什么来3. 有什么有趣的事尤其是第三项, 当你介绍了前两项后, 就可以用一件既可以和客户业务关联又可以和作产品相关的事情来吸引客户的注意力, 这样你的开场白就成功了.如何把握一般性需求和一般利益:1. 一个很简单例子:每个公司都需要文件处理, 这就是公司的一般性需求.2. 另一个例子:你的拜访目的是帮助客户降低文件处理的成本, 这就是一般性利益.3. 故在开场白之后, 进行一般性需求和一般性利益的陈述, 能帮助你将会谈的话题引向正题.注意:1. 一般性需求和一般性利益与你的产品说明是有本质的区别,2. 在此阶段是不能介绍你的产品的.调查阶段调查阶段的定义:就是站在客户的立场上, 去发现客户的业务中与你产品相关的问题和需求.调查阶段包括四个方面的内容:1. 客户的问题2. 客户潜在的需求3. 客户明显性需求4. 客户对解决问题要付出的代价的考虑实践总结:1. 发现客户业务中的问题点是调查阶段的关键, 如果你找不到问题, 你就无法向客户进行销售.2. 试想, 谁能够说服对现状已十分满意的人再花钱改变现状呢?即使你费尽心机,招来的却是无尽的反论.3. 只有当你发现客户的问题点后, 客户的隐藏性需求也会随之暴露出来.4. 客户会向你抱怨, 会向你讲他们的不满,但害户很少会具体提出要解决这些一问题. 为什么呢?因为谁都知道解决任何问题都需要成本. 所以, 从隐藏性需求到明显性需求(郎客户自己说出要解决什么问题)需要销售代表的引导.5. 关于客户衡量解决问题的代价, 关系到两个方面的内容:客户的以往经验和你是如何帮助客户认识这种价值的说明阶段说明阶段的定义:就是将你的产品与客户的需求联系在一起的阶段.也就是说, 将产品的优点和客户需求联系在一起后产生利益的阶段.说明阶段包括三个方面的内容:1. 产品说明2. 产品与客户需求的联系3. 产品利益的证实要把握的重点:1. 尤其是产品与客户需求相联系是非常关键的.2. 如果产品说明不能与客户的需求联系起来, 产品说明是失败的.3. 产品说明的技术有FAB法, 即特性、优点、利益法.可以利用FAB法完成前两项内容.4.关于利益的证实,是指你所提供的方案的可靠性以及和客户需求关联的紧密性,越是大的项目,在此内容上要做的工作越复杂.演示阶段演示阶段的定义:就是用直观的方式说明你的产品.毕竟语言在表述一个产品时是非常乏力的.同时,演示又是一种有效的成交工具.一个成功的演示带来订单的效率是说明的10倍.演示阶段包括三方面的内容:1. 准备演示2. 演示需求与解决方案的结合过程3. 推进成交需要把握的重点:1. 演示的目的就是要获取客户的订单, 为此演示应该围绕这一宗旨来设计.许多销售代表认为演示是让客户更了解产品,或证实某些利益, 这样的目的是不能帮助你推进销售的.2. 你在准备演示时, 一定要重点安排通过演示而将客户引向成交的过程,并在演示的后段,强化客户决策的决心. 建议阶段建议阶段的定义:就是将整个销售过程中的重点进行总结、归纳,然后用文字的方式进行表述的阶段.需要把握的重点:1.建议阶段所做的建议书和相关文件往往和合同具有同样的效力.也可以说,这个阶段已进入了成交的关键阶段了.2. 正确利用建议书:建议书作为一种有效的成效工具被世界各地的大客户销售代表广泛采用. 但大部分销售代表都在客户没有真正购买意向和行动意愿时使用建议书,作为一种说服客户的工具,这实际上是对建议书的错误利用.3. 销售代表对客户的业务深入的了解,是做好建议书关键.成交阶段成交阶段的定义:1. 就是完成整个销售过程,和客户交流下一步具体实施客户认可的方案阶段.2. 对于大客户来说,这个阶般是个非常自然的过程.它是每一个小阶段的成交积累到一定程度而形成一个大成交.成交阶段应注意的三个方面:1. 客户的决策周期2. 竞争对手的情况3. 商务的复杂程度需要把握的重点:1. 具体的成交技巧在小额销售中有作用,但在大客户销售中的作用却非常有限.2. 客户的决策周期是非常重要的影响因素,如果不能有效地控制客户的决策周期,那幺快到手的订单有可能被竟争对手抢走.3. 如果成交的商务过程过于复杂化,也只能延长周期,这样会成带来诸多不确定因素.实际上,销售七步法是个非常实用而且操作性很强的方法.它更注重在规范销售代表的销售动作的基础上提升销售业绩.接下来看看顾客的购买行为是什么样的.二.购买行为只懂销售行为是拿不下客户的客户购买行为七段法你到底能帮客户做些什么SPIN高效提问法只懂销售行为是拿不下客户的成因分析:1. 销售代表最希望做到的事情就是能看透客户心里到底在想什么.如果谁能做到这一点,谁就能把握销售上的主动,直接向客户提供他想要的东西.2. 尤其是销售流程的前期和成交阶段,能看透客户的心理活动是每个销售代表梦寐以求的事情.有许多本以为可以做成的单子却莫名其妙的输给了竞争对手,你一定非常想直接问一问客户为什么选择了他,而不是自己.可谁又会告诉你真正的原因呢?4. 所以,只有通过研究购买行为,才能使销售代表对客户、对整个销售流程、对竞争对手了解得更清楚,为有效安排下一步活动打好基础.行为案例分享:1. 如果只是单纯地研究销售行为,忽视对购买行为的学习,销售代表会发现整个销售过程无法和客户的购买行为相呼应,也就是说,客户始终不能与你的安排合拍.2. 当你安排好一个产品演示后,客户总是有各种非常充分的理由推辞.3. 当你进行了产品说明后,客户却大倒自己的苦水,即便客户非常认同你的产品,却始终不做购买的决定.4. 上述这些行为都说明——单纯的销售技术,是无法有效的完成大客户销售的.客户购买行为七段法在面对上述客户行为时,销售代表往往会束手无策,只能一遍又一遍简单地重复自己都不相信的销售动作.所以,大客户销售代表必须在了解销售行为的七步法之后,认真学习和认识客户购买行为的七个阶段,为真正地掌握销售主动权打下理论基础.下图是客户购买行为七阶段循环图.图例:发现问题分析问题决定解决问题分析解决问题选择买方确定解决方案签订购买协议现实中的七段法:1.通过研究,大客户采购时,绝大部分客户是按照这七个步骤进行采购的.2.同时,这七个步骤高度概括了客户购买的关键心理.3.只要销售代表仔细研究,并掌握这个流程图,就可以洞察客户心理与客户购买行为.你到底能帮客户做些什么在这里将列举一个案例来解答七段法的作用,同时告诉你要客户做些什么:例子:1.如果你能发现客户忽略的问题,客户是否会尊重你呢?同时,客户是否会觉得你是关心他的呢?2.如果你能帮助客户分析问题,客户是否就在潜意识里把你看作了专家,而不仅仅是推销员呢?.如果你能比较客观地告诉客户问题该用什么方式解决、应该考虑什么因素,客户是否会更信任你,并且有些事情会按照你的观点去办呢?现实中的状况:1.有多少销售代表这样做过?有多少销售代表这样想过呢?2.许多销售代表总是问,我们除了能给客户提供产品,还能给客户提供什么呢?好象一离开产品销售代表和客户就无话可说了.其实你还要做的很多:1. 帮助客户理解一些问题2. 提供给客户一些分析问题的方法3. 帮助客户找到一些解决问题的方法4. 协助客户考虑如何把这件事做得更好5. 提供一些客户根本无法获得的资料购买行为七段法都是围绕客户心理进行的,而且顺序性要求非常强.只有当你将客户购行为图熟记于心的时侯,你就可以知道什么时候客户需要什么帮助,什么时候你最应该做的事情是什么,客户下一步必将做什么.同时,再学会运用SPIN有效四步提问法,可有效帮助你提高销售成功率.SPIN有效提问法:SPIN四种提问方式是:1.状况询问2.问题询问3.暗示询问4.需求满足询问三.销售行为与购买行为的差异差异一差异二差异三差异四差异一差异一:1. 销售行为——对购买行为的影响是有限的.2. 购买行为——决定销售行为.告介:1.大客户销售代表必须首先站在客户的立场上冷静的分析客户面临的问题,并客户的问题与自己产品的结合点进行客观的分析.2. 如果有结合点,而且结合得牢,就做.3. 如果有结合点,但结合得不牢,就先等等看.4. 如果没有结合点,就一定要学会放弃.5. 大客户销售代表销售的产品与普通商品不同,客户会更理智地对自己的决策进行判断,一味单纯的销售就意味着浪费有限的资源.所以关注购买行为才是硬道理.差异二差异二:1. 销售代表关心的是产品和服务的明显性特征.2. 客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联.告介:1销售代表要通过改变产品说明的方式,使与客户谈论的事情变成客户真正关心的事情2要改变什么呢?就是停止向客户说明产品,开始真正关心客户情况中的问题点.只有在你讨论客户情况中的问题点时,客户才会开始注意你到底说的是什么.3. 成功的销售在于能够将客户所关心的问题引导到他未来会关心的问题上来.4. 实际上,市场上只有10%的销售代表有意识地去寻找这种联系.5. 大客户销售代表一项关键的工作就是:在与客户的沟通中,找到这种必然的联系.差异三差异三:1. 销售代表关心的是如何解决销售中的障碍2. 客户关心的是如何解决目前面临的问题.告介:1. 一般销售代表都习惯于利用产品的优势去说服客户,或利用产品的优势来解决客户的反论,或通过产品的说明增强产品的竞争力.这说明了销售代表关心的是如何解决销售中的障碍.对于市场广告人员来说是无可厚非的.2. 但大客户销售代表却不能这样做,因为客户很容易提出根据自己面临的实际问题所引发的反论.3. 怎样解决这个问题呢?第一步就转变观念,由注重克服销售中的障碍,转向关注客户实际关心的问题.差异四差异四:1. 销售代表关心的是如何将产品向客户说明清楚.2. 客户关心的是如何理解产品对解决自身问题的意义.只有当销售代表真正开始关心客户所提出的问题时,关心客户提出问题的背后意义时,双方才能用“同一种语言”说话.请完成下列归类题,将属于销售行为和购买行为的内分别区分开来:1.如何将产品向客户说明清楚2.如何理解产品对解决自身问题的意义3.如何解决销售中的障碍4.解决目前面临的问题5.产品和服务的明显特征6.目前所用的技术和将要更新的技术之间的关联五.销售机会点客户陈述性的机会点销售机会点与需求关系需求与销售的不同阶段客户陈述性的机会点客户陈述的机会点就是客户开始销售代表抱怨工作中的不满和问题.客户的不满和问题并不是客户的需求.即使销售代表发现客户对你的产品和服务有需求,如果单纯地陈述自己的看法而不从客户的抱怨开始来引导客户,那么销售代表得到的将是更多反论.销售代表必须有办法理解客户抱怨背后的真正原因,才能真正开启销售机会的大门.销售机会点与需求关系图例:问题点隐藏性需求抱怨与不满分析现状确认问题明显性需明确的表态需求与销售的不同阶段准备阶段:销售代表只能根据产品的性能去假设客户存在的需求.接近阶段:向客户简单地陈述销售代表的产品能带给客户某种利益.调查阶段:寻求客户的问题点,并将它发展成隐藏性需求,然后开发成明显性需求.说明阶段:客户的明显性需求与产品的利益关系.成交阶段:将产品的利益与销售代表提供的解决方案进行关联.欢迎参与讨论与研究帮助客户购买产品游戏概要:在这个问答游戏中,我们将试着从顾客的角度,探索各种销售办法.这是一种同情心训练,它强调对顾客期望推销方式的理解,多使用头脑风暴的方式来获取答案.游戏目标:充分考虑客户的想法.时间限制:连续讨论,总共15分钟游戏资料:假设现在你是你的产品和服务的购买者,请描述一下你希望以什么方式卖给自已商品.也就是说,你想让销售人员怎么来做,以及怎样来对待你.请在一张纸上做好笔记,为进行小组讨论准备好分享的意见. 假如你是一个顾客:1. 你希望销售人员怎样进行“第一次接触”?2. 你希望销售人员的形象是什么?3. 对于种产品和服务,在你做出正确的购买决定之前,所面临的问题是什么?详细描述你理想中的销售人员所应具备的销售技能,并详细说明其中哪些方面对你印象最深,以及你购买商品的动机是什么?5..什么会促使你推迟与一名销售人员或一家公司进行交易呢?6. 你希销售人员询问你什么问题?7. 为了做出一个自信的购买决定,你希望能从销售人员那儿获得什么信息?或者你希望他们能提供哪些信息?8. 销售人员所说所做的哪些事对你印象最深?销售人员所说或所做的哪一类事难以给你留下印象?10. 与其他考虑因素相比,商品价格的重要性如何?并请说明什么会说服你愿意支付比愿来期望值高的价格呢?谢谢参与祝愿大家工作进步!。