跨文化商务谈判的特征文档
商务谈判中的跨文化交流研究
商务谈判中的跨文化交流研究第一章绪论商务谈判是跨文化交流的一个重要领域，涉及到不同文化背景的商务人员之间的互动和合作。
在全球化的背景下，跨文化交流在商务谈判中的作用越来越重要，因为不同文化之间的差异可能会导致商务谈判失败或不顺利。
因此，研究商务谈判中的跨文化交流是非常必要的。
本文将从文化差异对商务谈判的影响、跨文化交际中的误解及其解决方法和跨文化交际中的谈判技巧等三方面来阐述商务谈判中的跨文化交流研究。
第二章文化差异对商务谈判的影响在商务谈判中，不同文化之间的差异会对谈判产生巨大的影响。
首先，语言不同会导致沟通障碍。
即使是同一种语言，也可能因为口音、用词等方面的差异，导致信息的传递出现偏差，造成误解。
其次，价值观不同也会影响谈判的结果。
不同的文化背景有不同的价值观，这种价值观的差异会让商务人员看待同一个问题的角度不同，从而出现分歧。
再者，不同文化的礼仪也会影响商务谈判。
有些国家对礼仪要求非常严格，而有些国家则相对随意，这可能会因为文化冲突而出现困难。
因此，在商务谈判的过程中，商务人员需要充分了解对方的文化背景和礼仪，尊重和理解对方的价值观，妥善处理文化差异和沟通障碍。
第三章跨文化交际中的误解及其解决方法在跨文化交际中，往往会因为语言、文化等因素出现误解，这会影响商务谈判的结果。
首先，信息传递不准确往往是误解的主要原因。
当商务人员使用的语言或词汇与对方的语言或词汇不同，或者没有考虑到对方的文化背景或口语习惯时，就可能发生信息传递不准确的情况。
其次，文化背景不同也会导致误解。
由于每个人都有自己独特的文化背景和价值观念，当商务人员不了解对方的文化背景时，就可能导致误解。
为了避免误解，商务人员需要在跨文化交际中注意以下几点。
首先，要尽量用简单明了的语言交流，确保信息的准确传递。
其次，要了解对方的文化背景，尊重、理解和包容对方的价值观。
再者，在交流过程中要避免使用政治、宗教等敏感话题，以免引起对方的不适。
有关商务谈判的跨文化交际.doc
有关商务谈判的跨文化交际商务谈判的跨文化交际在国际商务谈判中，文化因素对谈判的结果有很大影响。
我们要明确国际商务谈判中需要考虑的文化因素，对比东西方文化因素的差异，探究在国际谈判中克服跨文化障碍的策略。
关键词：跨文化；谈判；策略从文化人类学的观点来看，“文化”有两个意思，一是正式的文化，包括文学、艺术、教育、科学、哲学等，另一个文化是普遍的文化，即社会、风俗和社会习惯。
任何一种文化都有一套千百年来沉积而成的习惯和规范。
文化和交际是密不可分的，我们学习文化就要和对交流；反过来不同国家之间的交流就要学习对方的文化。
跨文化交际是指不同文化背景的人们之间的交流，它是一门跨多门学科的边沿科学，它不仅仅是指语言交流，非语言行为、情感交流等也都是交际的范畴(庄恩平，2004)。
随着国际间贸易的增长和经济全球化的影响，我国加进世贸组织，和世界各国在经济和科技领域的合作增多，跨文化交际将日趋频繁，由此产生的文化冲突也将涌现出来，来自不同文化背景的人们之间的商务活动日益频繁，因而跨文化谈判中的文化障碍新题目已引起广泛关注。
国际商务谈判是跨国界进行的。
现在人们意识到，跨文化谈判失败的主要原因在于谈判双方缺乏了解双方文化背景以及文化差异在谈判过程中的影响和功能。
在单一的文化背景下，谈判过程是可以预见并正确把握的。
然而跨文化谈判比单一文化背景下的谈判更具有挑战性，由于跨文化谈判是一种属于不同文化的不同思维形式、不同沟通方式、不同行为方式的谈判行为。
所以，我们有必要分析、探索文化冲突的根源，而文化冲突主要是由文化差异所导致的。
本文就此探索了和文化有关的因素和中西方不同文化的差异。
一、谈判的性质、阶段和策略及和文化因素的关系1．对国际商务谈判新的熟悉。
一说到谈判，人们很轻易误以为双方是处于对立的关系，在桌上唇枪舌剑，以获得最大的利益，这是错误的。
从英语negotiation这个单词来看，除了谈判，它还有其他的意思：“商议、让和、流通”，因此成功的谈判是双赢的原则，是两个或多个实体为了共同的利益探索有争议的话题，目的是达到互利的协议。
商务谈判中的跨文化现象
商务谈判中的跨文化现象国际商务谈判在当今的国际交流与合作中扮演着很重要的角色，它是一种特殊的跨文化交际形式。
人们在进行这些特殊活动时一般只重视学习语言交际的方式而忽略非语言交际的重要性。
在跨文化语境中，正确的非语言行为能起到加强信息交流的作用，错误的非语言行为则可能因为不合礼俗而引起误解与冲突。
同语言交际的功能相比，非语言交际具有更真实地传递信息，更准确地表达情感及在语境中起着决定含义的作用和功能。
一、跨文化非语言交际的意义。
随着中国改革开放步伐的加快，对外交往日益频繁，中外文化的交流达到前所未有的水平，跨文化交际成为我们时代的突出特征。
但是各国的文化赋予非语言交际不同的内涵，也带来了交际上的障碍。
“非语言交际指的是在一定交际环境中语言因素以外的，对输出者或接收者含有信息价值的那些因素。
这些因素既可人为地生成，也可由环境造成。
”〔1〕也就是说，非语言交际指的是除语言以外的信息传递方式，主要指通过表情、眼神、手势、姿势、空间距离、外观等表达信息的视觉通道和通过音量、声调、语速、节奏等表达信息的类语言通道。
在交际过程中运用非语言手段是很重要的。
“绝大多数研究专家认为，在面对面交际中，信息在社交内容只有35％左右是语言行为，其它都是通过非语言行为传递的。
”〔2〕非语言交际是交际过程中不可缺少的要素，它包括的信息比语言更重要。
二、商务谈判中跨文化非语言交际的差异。
由于文化背景不同，商务谈判中也存在着不同的交际行为，举手投足间往往就反映出了不同的文化特征，这种特征的差异还常常引起文化误解和交际障碍。
因此，要进行有效的跨文化谈判，不仅要听其言、观其行，还要充分了解各种跨文化非语言交际的差异。
时间观念。
“人类学家Hall根据他的观察把人们大致分为两类，一类是遵守单时制的人们，一类是遵守多时制的人们。
”〔3〕西方人是遵守单向时间习惯的典型：他们把时情，强调人们的参与和任务的完成，不强调一切都按照时间表；制定框架性的计划，计划可临时改动，时间安排上具有相当的灵活性，更讲人情味。
国际商务谈判中的跨文化差异及对策
Business Collection商务必读 2012年3月223国际商务谈判中的跨文化差异及对策河北北方学院外国语学院 连俊峰 赵素妮摘 要：本文分析了中西方跨文化差异的表现、成因及其对国际商务谈判的影响，并提出了相应对策。
关键词：中西方 跨文化差异 谈判对策中图分类号：F740.4 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2012)03(b)-223-02国际商务谈判作为对外交往的一种特殊形式,一定会涉及到不同社会形态、不同民族、不同地域、不同信仰和不同文化的相互冲突和碰撞，也就是跨文化差异。
因此，要求我们在国际商务谈判准备与组织时,必须首先了解谈判对手以及双方之间的文化联系与差异，做到“知己知彼”，这样谈判时才能在有的放矢地满足对方的前提下，为公司(企业)争取最大限度的利益。
1 中西方的跨文化差异1.1 文化的涵义广义：人类在社会历史活动过程中所创造的物质财富和精神财富的总和。
狭义：指一定社会的意识形态及与之相适应的制度和组织机构等。
作为历史现象，文化是人类社会发展的产物，在不同的历史发展阶段有其不同的形式和内容，并随着社会及物质生产的发展而发展。
作为意识形态，不同的社会阶层有自己特有的文化。
它是一定社会的政治和经济的反映，同时又给一定社会的政治和经济以巨大影响和作用，成为推动社会向前发展的动力。
作为民族特征，随着一个民族的形成和发展，它的文化也以民族的形式发展起来，表现为独特的民族语言、民族心理、民族性格、民族传统及生活方式等，它是区别一个民族的符号和工具。
文化具有社会性、民族性、多元性、区域性等特点。
虽然具有多元性，但从区域范围来讲，在同一区域内，一般只有一种主流文化。
它必须为本区域的政治和经济服务。
正是由于这些特征的存在，使得中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等都显现出自己的特色，形成中西方之间的跨文化差异。
1.2 跨文化差异的主要表现及产生的原因由于造成世界文化多元性的原因很多,因此不同文化的差异也很多，归纳起来,影响国际商务谈判的跨文化差异及产生原因主要表现在以下几个方面：1.2.1 民族差异全世界有2000多个民族，在人类社会发展过程中，各民族形成了自己独特的民族心理、语言风俗和生活习惯，在衣食住行、文化生活等各方面有其不同特点。
谈国际商务谈判中的跨文化问题及沟通技巧
谈国际商务谈判中的跨文化问题及沟通技巧摘要：由于商业的全球化，文化的多样化程度在商务活动中与日俱增。
来自不同国家的人都要跨越文化界沟进行团队合作。
不同的国家，不同的民族，其所处地理环境不同，历史背景不同，宗教信仰不同，形成了各具特色的生活方式、民族传统和风俗习惯。
因此文化差异不仅会影响到谈判双方对各种言行举止的运用和解释，而且会影响谈判者的思考方式和各自的价值观念，并且会下意识地把这些概念带到谈判桌面上来，致使谈判复杂化。
由于不同的国家，不同的民族在文化上存在着差异性，因此应该采取不同的沟通方式与技巧。
关键词：国际商务谈判跨文化问题沟通技巧一、引言国际商务谈判活动是人际间直接的沟通形式，其成效与谈判者的综合素质和信息解读的保真程度有关。
谈判者很可能来自非常不同的文化，亚文化的环境，面对陌生人自然会保持高度的戒心。
由于文化方面的差异，容易造成并加深误解，增加谈判的难度。
沟通中的误解和曲解是难以避免的，问题是如果大家都以自己的文化观念来判断对方的利益和行为，则难以达到平息纷争，实现合作的目标。
文化是多元性的，交融的，超越了国界。
谈判者个人可能受到不同文化的影响，并且在谈判风格中体现出来。
二、国际商务谈判中的跨文化问题不同的国家存在着文化的不同点，国际商务谈判中存在的跨文化问题主要通过语言、礼仪、禁忌与宗教信仰、谈判风格体现出来。
1.语言国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。
在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。
也不要用易引起对方反感的词句，如：“to tell you the truth”，“I’ll be hones t with you…”，“I will domy best ．”“It’s none of my business but …”。
这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。
跨文化商务谈判文档4篇
跨文化商务谈判文档4篇Cross cultural business negotiation document跨文化商务谈判文档4篇小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。
本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】1、篇章1：跨文化商务谈判技巧文档2、篇章2：跨文化商务谈判技巧文档3、篇章3：跨文化商务谈判中与国内谈判的共性特征文档4、篇章4：跨文化商务谈判特征之国内谈判的区别文档在跨文化商务谈判策略中处理文化差异需要在是否调整你的策略以利于对方或坚持己见中做出决定。
有时候没有选择的机会。
而有时维持你所偏好的策略会使你在谈判中处于不利的地位。
下面小泰整理了跨文化商务谈判的相关知识，供你阅读参考。
篇章1:跨文化商务谈判技巧文档（1）对峙（Confrontation）。
谈判人之间的对峙，或者是直接的（面对面或利用电子媒介），或者是间接的（通过第三方或非语言行为）。
在争端解决谈判中，想想什么样的第三方可能站在他的立场上。
考虑一下其他对你的利益也许更有所帮助的第三方。
当在跨国团队中做决定的时候，处理程序性冲突和人际冲突方面，间接对峙也许比直接对峙更有效。
然而，如果这项任务需要团队所有成员的知识、技能和承诺，那么出现的冲突就需要直接面对了。
（2）信息（information）。
信息对谈判就像货币一样重要。
有关 BATNA、地位和其他公平标准的信息影响分配性协议。
有关利益和优先事项的信息影响整合性协议。
当谈判人不理解另一方传达的信息时，整合性潜力就几乎总是只能留在谈判桌上，有时谈判就会陷入僵局。
如果你更喜欢直接共享信息，那么当与喜欢间接信息共享或其他冒着被利用风险的人谈判的时候，就要注意调整你的策略了。
浅谈商务谈判中跨文化问题及其对策
《商务谈判》—理论、技巧、案例浅谈商务谈判中跨文化问题及其对策班级：11物流班姓名：学号：老师：沈中奇老师日期：2014年12月22日一、跨文化商务谈判背景（1）商务谈判的应用谈判是人类交往行为中一种非常广泛和普遍的社会现象。
古今中外，大到国与国之间的政治、经济、军事、外交、科技、文化的相互往来，小到企业之间、个人之间的联系与合作，都离不开谈判。
在诸多设计不同领域的谈判中，经济领域的谈判特别是商务谈判，在社会生活中扮演着越来越多重要的角色，已经成为现代社会不可缺少、无法取代的组成部分。
（2）产生跨文化问题的原因跨文化问题的产生不仅仅局限在本国范围，而且世界范围内的跨文化问题越来越明显，越来越突出。
本文着重在国际范围内的跨文化问题谈论，研究这方面问题更具有代表性和更具有研究的价值。
1、社会背景不同。
人类社会的发展和文明的进步，使全人类社会更加紧密地联系在一起。
时代为具有应用性、艺术性和科学性等特征的谈判提供了更为广阔的天地。
随着我国加入世贸组织，国际贸易和对外交往将日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外经、外交谈判也越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要地位。
其次，中国作为第三世界的中流砥柱，在世界格局中影响力越来越大。
中国在与世界其他各国建立交流和合作也越来越紧密，中国离不开世界，世界也离不开中国，商务谈判是必不可少的过程和环节，这些原因加速了跨文化问题的出现和形成。
2、文化差异。
不同国家、不同民族间文化的差别会给商务谈判带来矛盾和冲突，也会给商务谈判带来竞争优势。
文化冲突影响国际商务谈判的进程或结果。
国际商务谈判从文化冲突层面看，就是谈判各方固守自己封闭的文化圈，引起谈判对立。
不同种族、文化、国度的人争夺利益和权利，彼此间的威胁和防范心理大大加强。
对发达国家和强势文化来说，文化和价值向外扩张；对发展中国家来说，争取自己文化的发展、生存空间。
这就可能引发冲突。
文化互补，求同存异是商务谈判的另一种情况。
对于商务谈判中的跨文化沟通.doc
对于商务谈判中的跨文化沟通对于商务谈判中的跨文化沟通导读：止员工私下讨论工资理由。
（四）思维差异不同的文化背景孕育不同的思维方式和文化特征。
卡尔·普瑞布莱姆认为：世界各民族之间的相互理解和睦邻关系不仅因为各民族的繁杂受到影响，在很大程度上因为思维模式的差异，即定义认知根源和组织连贯思维所采取的方式不同而受到阻碍。
东方文化体系的思维模式是综合的，而西方则是分：A 内容摘要：谈判是商务活动的中心内容，在公司的发展中起着重要的作用。
而文化差异导致的文化冲突障碍直接或间接地影响了国际商务谈判的结果。
本文从文化差异入手，分析商务谈判中导致冲突的理由，并介绍了几种有效的谈判技巧，以期对我国企业跨文化商务谈判有所启迪。
关键词：商务谈判文化差异沟通技巧文化差异是跨文化商务谈判中的一个核心理念，影响着谈判的每一个步骤和环节，不同文化模式有不同的沟通方式，来自不同文化的沟通双方很容易发生沟通障碍。
因此，如何实现跨文化的有效沟通，掌握有效的跨文化谈判方式与技巧，克服跨文化谈判中的沟通障碍，实现谈判双方要取得的双赢谈判局面有着十分重要的作用。
国际商务谈判的文化差异因素克拉克洪一思托特柏克在分析文化差异时确定了6项基本的文化维度：与环境的关系、时间取向、人的本质、活动取向、责任中心和空间概念。
影响国际商务谈判的文化差异因素是多方面的，主要表现为价值观念、思维方式、时空概念等。
下面就这几个因素进行详细分析。
（一）环境因素社会语言学家Hymes把环境分为场景（settings，scenes and situations）、时间和心理环境，而且把心理环境定义为“对某一场合的文化定义”（贾玉新，1997）。
场合对行为具有约束力，人们早就意识到在某种场合该说与不该说的。
中国的文化发祥地是黄河，这就决定中国是以农业为主的大陆文化；西方文化的孕育地是海洋，其文化特征是以商业为主的海洋文化。
所以中国形成了靠土为生，男尊女卑的不平等社会关系及辈分制度；而西方则形成了好奇、好动的民族性格和社会行为规范。
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2020
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织在公务活动中为行使职权，实施管理而制定的具有法定效用和规范体式的书面文
字材料，是传达和贯彻方针和政策，发布行政法规和规章，实行行政措施，指示答
复问题，知道，布置和商洽工作，报告情况，交流经验的重要工具
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跨文化商务谈判中与国内谈判的共性特征
(一)为特定目的与特定对手的磋商
国内商务谈判和涉外商务谈判同样都是商务活动主体为实现其特定的目的而与特定对手之间进行的磋商。
作为谈判，其过程都是一种双方或多方之间进行的信息交流，“取”与“予”是兼而有之的过程，谈判过程中所适用的多数技巧并没有质的差异。
(二)谈判的基本模式是一致的
与国内商务谈判相比，涉外商务谈判中必须考虑到各种各样的差异，但谈判的基本模式仍是一致的。
事实上，由于文化背景、政治经济制度等多方面的差异，谈判过程中信息沟通的方式、需要讨论的问题等都会有很大的不同，但与国内商务谈判一样，涉外商务谈判也同样遵循从寻找谈判对象开始，到建立相应关系、提出交易条件、讨价还价、达成协议，直至履行协议结束这一基本模式。
(三)国内、国际市场经营活动的协调
国内商务谈判和涉外商务谈判是经济活动主体从事或参与国际经营活动的两个不可分割的组成部分。
尽管国内谈判同涉外谈判可能是由不同的人员负责进行，但由于企业必须保持其国内商务活动和涉外商务活动的衔接，国内谈判与涉外商务谈判之间就存在着密不可分的联系。
在了解国际谈判时，必须考虑到相关的国内谈判的结果或可能出现的状况，反之亦然。
跨文化商务谈判特征之国内谈判的区别
在把握国际谈判与国内谈判的共性特征的同时，还要认识到这两种谈判之间的区别，并进而针对区别采取有关措施，方能取得涉外商务谈判的成功。
涉外商务谈判是跨越国界的谈判，谈判的根本区别源于谈判者成长和生活的环境及谈判活动与谈判协议履行的环境的差异。
国内商务谈判双方通常拥有共同的文化背景，生活于共同的政治、法律、经济、文化和社会环境之中。
在谈判中，谈判者主要应考虑的是双方公司及谈判者个人之间的某些差异。
而在涉外商务谈判中，谈判双方来自不同的国家，拥有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、经济、文化和社会背景之中，这种差异不仅形成了人们在谈判过程中的谈判行为的差异，而且会对未来谈判协议的履行产生十分重大的影响。
比较而言，由于上述背景的差异，在涉外商务谈判中，谈判者面临着若干在国内谈判中极少出现的问题。
(一)语言差异
国内谈判中，谈判双方通常不存在语言差异(谈判者通常都
认同并能使用共同的官方语言)，从而也就不存在由于使用不同语言而可能导致的相互信息沟通上的障碍。
但在涉外商务谈判中，语言问题及由此而引起的其他问题始终值得引起谈判者的注意。
即便是在使用同样语言的国家，如使用英语的美国、英国，在某些表达上仍存在着一定的差异。
语言差异，特别是在两种语言中都有类似的表达但含义却有很大差别时，以及某种表达只有在一种语言中存在时，极易引起沟通上的混淆。
如在中国，政府管理企业的方法之一是根据企业经营管理状况及企业规模等评定企业的等级，如“国家级企业”、“国家二级企业”等，在美国则没有这种概念。
简单地将“一级企业”、“二级企业”解释为‘firstclassenterprise”和“secondclassenterprise”，很难让对方理解这种表达的含义，起不到在国内谈判中同样表达所能起到的效果，并且有可能使对方产生误解，如将“二级企业”理解为“二流企业”。
在拟定谈判协议时，语言差异问题更值得予以深人的分析和研究。
(二)沟通方式差异
不同文化的人群有其所偏好和习惯的沟通方式。
涉外商务谈判中的双方经常属于不同的文化圈，有各自习惯的沟通方式。
习惯于不同沟通方式的双方之间要进行较为深入的沟通，往往就会产生各种各样的问题。
在高内涵文化国家，如中国、日本等，人们的表达通常较为委婉、间接;而在低内涵文化国家，直截了当的表达则较为常见。
高内涵文化的谈判者比较注重发现和理解对方没有通过口头表达出的意思，而低内涵文化的谈判者则偏爱较多
地运用口头表达，直接发出或接受明确的信息。
来自这两种不同文化的谈判者在进行谈判时，一方可能认为对方过于鲁莽，而另一方则可能认为对方缺乏谈判的诚意，或将对方的沉默误解为对其所提条件的认可。
沟通的差异不仅表现为表达方式的直接或间接，还表现为不同国家或地区人们在表达过程中动作语言(肢体语言)运用上的巨大差异。
有些国家或地区的人们在进行口头表达的同时，伴随着大量的动作语言;而另一些国家或地区的人们则不习惯在较为正式的场合运用幅度较大的动作语言。
值得注意的是，与口头语言和书面语言一样，动作语言同样也表现出一定的地域性，同样的动作在不同的国家或地区可能完全不同，甚至会有截然相反的含义。
对动作语言认识和运用的差异，同样会给谈判中的沟通带来许多问题。
(三)时间和空间概念上的差异
大量研究表明，在不同国家或地区，人们的时间概念有着明显的差异。
就谈判而言，有些国家或地区的谈判者时间概念很强，将严格遵守时间约定视为“一种起码的行为准则，是尊重他人的表现”。
如在美国，人们将遵守时间约定看成是商业活动及日常生活中的基本准则之一，比预定时间提早到达经常被视为急于成交的表示，而迟到则会被看成是不尊重对方，至少也是不急于成交的表示。
但在拉丁美洲或阿拉伯国家，如果这样去理解对方在谈判桌上的行为，则可能很难达成任何交易，这些地区或国家的谈判者有着完全不同的时间概念。
空间概念是与时间概念完全不同的问题。
在不同的文化环境
中，人们形成了不同的心理安全距离。
在与一般人的交往中，如果对方突破这种距离，就会使自己产生心理不适。
有关研究表明，在某些国家，如法国，在正常情况下人们相互之间的心理安全距离较短，而一般美国人的心理安全距离则较法国人长。
如果谈判者对这一点缺乏足够的认识，就可能使双方都感到不适。