外贸函电课件_6_还价
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外贸业务讨价还价
新手外贸业务员对报价的处理过程往往 比较简单： 比较简单：上级经理给个价格就往外报 客户还价就汇报给上级经理， 价，客户还价就汇报给上级经理，业务 员基本上就是个“传声筒” 员基本上就是个“传声筒”。
对不同国家的陌生客户报价技巧 对中东人报价：要说stock price，到中国他们 不梦想量，但一定要杀个梦想中的好价格; 对日本人报价：要说factory price，他们大多 是看重工厂的成本价，时机一到在你对面开家 工厂; 对欧洲人报价：要说final price，任何中国价对 他们来说都是便宜的，可硬要你仿个意大利的 质量;
多数的工厂“低价”可以，但多半要跟“ 多数的工厂“低价”可以，但多半要跟“量 预付款多” 余款及时安全” 大”、“预付款多”、“余款及时安全”、 交货期长”等等条件捆绑。 “交货期长”等等条件捆绑。所以我们可以突 出自身的优势， 出自身的优势，不需要这些捆绑条件
欧洲客户可能还价：5.4美金 我们还价：5.6美金 理由：欧洲人价格不放在眼里，但是注重质量。我们 可以从质量上入手说服客人。 美洲客户可能还价：6.2美金 我们还价：6.4美金 理由：美国人注重服务，多数需要特殊的产品。需要 开设模型等。利润可适当提高 当然一个交易，不是只有一次还价这么简单。、 同一个国家的客户同样的销售产品和质量但是让老业 务的谈的话利润的空间会比新的业务员成交的利润高 出10%相信这样的情况也经常都会碰到，在这里一表 明了一些老业务员的谈判技巧--姜还是老的辣。 具体的谈判技巧，因为时间有限。以后的课程中提到。
二 客户根据你的报价，如果有意向，他会还一个低 价。经过与总经理交流后，他吩咐你要维持一个最低 价，此时，你该如何讨价还价？小组讨论5分钟，给出 一个具体还价的金额，然后说出你还价的合理理由 当然每个国家还价的标准不一样。 中东的客人有可能还到成本价以下：比如4.5美金。 我们还价：5.4美金 5.4 理由：经常都会碰到一些很聪明的印度人，拿着A的价 格去找B报价，然后又拿着B的价格去压C的价格，这 样的事情经常都会发生而且一问就是十几家工厂的报 格，碰到这样的客户的话就需要留意了，他给的目标 价格多数是自己估算的。实际上是达不到的。这种情 况在保证利润的同时，不能报高，但前提是绝对不能 亏本。
外贸函电6-PPT课件
remittance
remitter （importer） （1）签约 payee （exporter）
（4）通知，付款 （2） 申请、付款
remitting bank (importer’s bank)
（3）委托
paying bank (exporter’s bank)
Procedure of remittance
Collection
Collection can be divided into Clean Collection and Documentary Collection. Documentary Collection : Documents against Payment (D/P) or Documents against Acceptance (D/A). D/P at sight D/P D/P after sight
Chapter Six
Terms of Payment
Part 1 Information related
国际商品（货物）的结算主要包括两方面内容： 1.国际贸易结算的信用工具credit instruments
2.国际贸易结算的方式modes
Bill of Exchange 汇票
1) The Parties of Bill of Exchange Payee 受款人
Remittance 汇付 Collection 托收 Letter of credit 信用证
Remittance
Remittance includes Mail Transfer (M/T), Telegraphic Transfer (T/T) and Demand Draft (D/D). Remittance is often used in payment in advance（预付货款） cash with order （随订单付现）CWO cash on delivery （交货付现） COD open account trade（记账交易）
外贸函电unit 6
你们七月十七日的来信已收悉。尽管我们很高兴地 得知你们希望成交的愿望，但很遗憾不能考虑你们 鹿特丹成本保险加运费每公吨255美元的还盘。 供你们参考，你们相邻地区的其他买主都在以我们 的报价购买，我们不得不指出你们的递价明显与现 行市场不符。市场有上扬的趋势，并且这一趋势近 期内没有改变的可能性。 鉴于上述情况,建议你们立刻接受我们每公吨270美 元的报价。
We will keep your inquiry and as soon as we are in a position to accept new orders, we will contact you by cable. 我们将记住你们的询价，一旦能接受新订单，定与 你方电报联系。 Please be assured of our continued cooperation. 请相信我方将继续合作。
Dear sirs, Thank you very much for you letter of July 17. While we appreciate your good wish to push the sales of our shirts, we are regretful to say that we are unable to entertain your counter - offer of US $ 255 per metric ton CIF Rotterdam. As our goods are ordered at our quoted price in your neighboring districts,we have to point out that your counteroffer is out of line with the ruling price. For your information, the market is on an upward trend, which will not be changed recently. Under such circumstance, we hope you will reconsider our offer of US $270 per metric ton CIF Rotterdam, and cable us as soon as possible.
磋商讨价还价PPT课件
注意：不能过于苛刻，漫无边际；要有针对性， 恰如其分，要把握分寸，否则，对方会觉得我方缺乏诚 意，以致中断谈判。（例：细则严格、资源浪费）
价格诱惑，就是卖方利用买方担心市场价格上涨的心 理，诱使对方迅速签订购买协议的策略。价格诱惑的实 质，就是利用买方担心市场价格上涨的心理，把谈判对 手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要 合同条款的讨价还价，进而在这些方面争得让步与优惠。
9
还价的方式
（1）按可比价还价 按分析比价还价是指己方不了解所谈产品本身 的价值，而以其相近的同类产品的价格或竞争者 产品的价格作参考进行还价。
（2）按成本还价 按分析成本还价是指己方能计算出所谈产品的 成本，然后以此为基础再加上一定百分比的利润 作为依据进行还价。
10
2020/1/9
11
按还价项目可分为 （1）总体还价 一揽子还价，对应全面还价
不仅仅提供与对方报价的差异应力求给对方造成较大的压力和影响或改变对方的期望并着眼于使对方有接受的可1按可比价还价按分析比价还价是指己方不了解所谈产品本身的价值而以其相近的同类产品的价格或竞争者产品的价格作参考进行还价
LOGO
讨价还价
小 超 老 师
1
Contents
讨价 还价
2
2.1讨价
（一）讨价的含义 讨价，是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远， 而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。讨价可以是实质性的，也 可以是策略性的。
此策略一般是在对方要求条件过高或本方需要对方 在后期做出更大让步的情形下使用。运用该策略应注 意：
（1）“权力有限”作为一种策略，只是一种对抗对 手的盾牌。“盾牌”的提出要严密，让人难辨真伪点 能凭自己一方的“底牌”来决定是否改变要求、做出 让步。
价格诱惑，就是卖方利用买方担心市场价格上涨的心 理，诱使对方迅速签订购买协议的策略。价格诱惑的实 质，就是利用买方担心市场价格上涨的心理，把谈判对 手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要 合同条款的讨价还价，进而在这些方面争得让步与优惠。
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还价的方式
（1）按可比价还价 按分析比价还价是指己方不了解所谈产品本身 的价值，而以其相近的同类产品的价格或竞争者 产品的价格作参考进行还价。
（2）按成本还价 按分析成本还价是指己方能计算出所谈产品的 成本，然后以此为基础再加上一定百分比的利润 作为依据进行还价。
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2020/1/9
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按还价项目可分为 （1）总体还价 一揽子还价，对应全面还价
不仅仅提供与对方报价的差异应力求给对方造成较大的压力和影响或改变对方的期望并着眼于使对方有接受的可1按可比价还价按分析比价还价是指己方不了解所谈产品本身的价值而以其相近的同类产品的价格或竞争者产品的价格作参考进行还价
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讨价还价
小 超 老 师
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Contents
讨价 还价
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2.1讨价
（一）讨价的含义 讨价，是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远， 而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。讨价可以是实质性的，也 可以是策略性的。
此策略一般是在对方要求条件过高或本方需要对方 在后期做出更大让步的情形下使用。运用该策略应注 意：
（1）“权力有限”作为一种策略，只是一种对抗对 手的盾牌。“盾牌”的提出要严密，让人难辨真伪点 能凭自己一方的“底牌”来决定是否改变要求、做出 让步。
第六章-谈判讨价还价阶段PPT课件
【劣势】必须有所行动
【情景模拟】
➢你的客户要求你明天中午之前完成发货，
不然他就要向你的竞争对手订货，你会如 何应付？
24
【解题】
➢立即验证 ➢委婉拒绝 ➢拖延时间
25
7、利用竞争策略 ➢竞标 ➢集体谈判
26
➢摘樱桃
项目
外墙 地板 木工 管道 粉刷 总计
承包商A
1.92 0.24 0.43 0.18 0.11 2.88
35
3、以退为进的策略
➢退却是换取更大的收益
31
4、以弱求怜的策略
➢给对方制造心理优势，消除对方的竞争
心态，让对方产生同情心，进而主动帮 助你。
5、“亮底牌”策略
➢讨价还价的最后阶段使用的策略
32
八、僵局处理的策略
➢ 僵局——谈判双方因暂时不可调和的矛盾而形成
对峙，而且已经影响到谈判的进展
➢ 僵局处理的策略：
无望的心态，大幅度的降低对方的期望 值
【解题】
➢有耐心；先同意、再说服；找出彻底的
解决办法
22
5、先斩后奏的策略
【举例1】支票——全额付讫 【举例2】修改合同
【适用情况】
➢对方无法对你实施惩罚 ➢你不关心对方的反应 ➢对方会原谅你的
23
6、最后通牒策略
【案例】巴勒斯坦恐怖分子挟持人质事件 1985.10.07
10
【情景模拟】买卖双方讨价还价
7000
7400
8000
➢ 讨价还价的极限——买卖双方的底线 ➢ 让步——守住底线
11
掌握价格让步的技巧
1、让步幅度 2、让步次数 3、让步速度
12
1、让步幅度
➢6种让步模式（假设让步金额为100元）
【情景模拟】
➢你的客户要求你明天中午之前完成发货，
不然他就要向你的竞争对手订货，你会如 何应付？
24
【解题】
➢立即验证 ➢委婉拒绝 ➢拖延时间
25
7、利用竞争策略 ➢竞标 ➢集体谈判
26
➢摘樱桃
项目
外墙 地板 木工 管道 粉刷 总计
承包商A
1.92 0.24 0.43 0.18 0.11 2.88
35
3、以退为进的策略
➢退却是换取更大的收益
31
4、以弱求怜的策略
➢给对方制造心理优势，消除对方的竞争
心态，让对方产生同情心，进而主动帮 助你。
5、“亮底牌”策略
➢讨价还价的最后阶段使用的策略
32
八、僵局处理的策略
➢ 僵局——谈判双方因暂时不可调和的矛盾而形成
对峙，而且已经影响到谈判的进展
➢ 僵局处理的策略：
无望的心态，大幅度的降低对方的期望 值
【解题】
➢有耐心；先同意、再说服；找出彻底的
解决办法
22
5、先斩后奏的策略
【举例1】支票——全额付讫 【举例2】修改合同
【适用情况】
➢对方无法对你实施惩罚 ➢你不关心对方的反应 ➢对方会原谅你的
23
6、最后通牒策略
【案例】巴勒斯坦恐怖分子挟持人质事件 1985.10.07
10
【情景模拟】买卖双方讨价还价
7000
7400
8000
➢ 讨价还价的极限——买卖双方的底线 ➢ 让步——守住底线
11
掌握价格让步的技巧
1、让步幅度 2、让步次数 3、让步速度
12
1、让步幅度
➢6种让步模式（假设让步金额为100元）
WDR外贸函电第六单元
（2）以口头或书面要求修改一经提出，原来的报 盘即消失。交易要在还盘的基础上最新开始。还 盘既是受盘人对发盘的拒绝，又是受盘人以发盘 人的身份提出的新发盘。
（3）如果受盘人认为能够接受发盘的 全部内容和条件，那么就可向发盘人 订购商品。这种买方或卖方同意对方 在发盘中提出的各项交易条件，并愿 意按照这些条件达成交易、订立合同 的表示被称为接受(Acceptance),即法 律上所称的“承诺”。
Sincerely yours, Xianjin Peng
第六单元的作业要求：
（1）阅读课文后的1-8封信函并译成 中文 。
（2）做课文后练习1-2项作业。 （3）中译英翻译练习3-4项作业。 （4）按练习 5 的要求，用英文书写 还盘信函一封。
Regretful for us to see that you cut down the price of our Changhong Brand color TV sets too sharp, but regarding our long term of business relationship, we Decide to accept your counter-offer on condition that Cash must be paid within three months of date of delivery,or subject to 5% discount if paid within o：
（1）必须是受盘人对一项实盘的完 全接受。 （2）必须是发盘所规定的受盘人表 示才有效。 （3）必须是受盘人在发盘的有效期 内或合理的时间内表示接受才有效。
（4） 接受应由受盘人采用 声明或做出其他行为的方式表 示，并且这种表示传达给发盘 人才开始生效。
（3）如果受盘人认为能够接受发盘的 全部内容和条件，那么就可向发盘人 订购商品。这种买方或卖方同意对方 在发盘中提出的各项交易条件，并愿 意按照这些条件达成交易、订立合同 的表示被称为接受(Acceptance),即法 律上所称的“承诺”。
Sincerely yours, Xianjin Peng
第六单元的作业要求：
（1）阅读课文后的1-8封信函并译成 中文 。
（2）做课文后练习1-2项作业。 （3）中译英翻译练习3-4项作业。 （4）按练习 5 的要求，用英文书写 还盘信函一封。
Regretful for us to see that you cut down the price of our Changhong Brand color TV sets too sharp, but regarding our long term of business relationship, we Decide to accept your counter-offer on condition that Cash must be paid within three months of date of delivery,or subject to 5% discount if paid within o：
（1）必须是受盘人对一项实盘的完 全接受。 （2）必须是发盘所规定的受盘人表 示才有效。 （3）必须是受盘人在发盘的有效期 内或合理的时间内表示接受才有效。
（4） 接受应由受盘人采用 声明或做出其他行为的方式表 示，并且这种表示传达给发盘 人才开始生效。
外贸函电讨价还价范文
外贸函电讨价还价范文示例1:尊敬的先生/女士，我代表我公司向贵公司表达我们对于贵公司所提供的产品的浓厚兴趣，并希望能够与贵公司建立长期合作关系。
经过我们的市场调研和对比，我们相信贵公司的产品能够完全满足我们的需求，并具有竞争力的价格。
然而，考虑到市场的竞争性和我们的预算限制，我们希望能够在价格上进行一定的讨价还价，以确保双方都能够达到最理想的合作方式。
鉴于上述情况，我们诚挚地请求贵公司考虑向我们提供一个更具竞争力的价格。
我们希望能够获得一定的折扣或其他优惠措施，以使我们能够在市场上更具竞争力地销售贵公司的产品。
此外，我们也希望能够了解贵公司所提供的产品的质量保证和服务条款。
我们非常重视客户的满意度，并希望能够确保我们所销售的产品品质可靠、售后服务完善。
因此，我们想请贵公司提供关于产品质量保证和售后服务的详细信息。
我们希望能够在近期与贵公司举行进一步的讨论，并希望贵公司能够积极地回应我们的请求。
如果可能的话，我们愿意派员前往贵公司进行面谈，以更好地沟通和讨论合作细节。
我们期待着与贵公司建立长期合作伙伴关系，并希望能够达成双方满意的协议。
谢谢您对我们的关注和支持！祝好！此致（您的名字）示例2:尊敬的先生/女士，您好！非常感谢您对我们公司的产品表达出的浓厚兴趣。
我们很高兴与您建立业务合作关系，并愿意为您提供最具竞争力的价格。
根据您对我们产品的需求和数量，我们特别为您定制了以下价格方案：1. 产品名称: ______________数量: ______________单价: ______________总价: ______________此报价仅作为参考，我们可以根据您的具体需求进行进一步讨论和调整。
我们非常重视与客户之间的合作，因此我们愿意根据您的采购量和合作期限给予适当的折扣。
请让我们知道您的具体要求，以便我们能更好地为您服务。
此外，我们也提供配套的售后服务和技术支持，确保您在使用我们产品时获得最佳体验。
外贸函电6
新しい単語
混紡（こんぼう） サイト 受諾（じゅだく） 暴騰（ぼうとう） 錫箔（すずはく） L/T 混纺 (票据、信用证)支付期限 接受、承诺 暴涨 锡箔 长吨（英制、美制）
アット・サイト
玉（たま） 値引（ねびき） 何卒（なにとぞ） 大连理工大学出版社
即付票据
货源 减价 请
注 釈
オファー 报盘、报价。一般由卖方先提出。 フリー・オファー 虚盘。自由报价。一般由卖方提出、留下讨价还价余地，不具备法律效力。 ファーム・オファー 实盘。由卖方提出并规定一定期限。期限内不能变更价格，有法律效力。 カウンター・オファー 回盘、回价。一般由买方提出，多为砍价。 確認条件付きオファー 附带确认条件的报价。报价提出后，最终由卖方确认，多半用于紧俏商品。 売違い御免条件 允许转卖他人条件，用于紧俏商品。 先売条件オファー 抢先者优先销售条件的一种报价，用于紧俏商品。 L/T 即为长吨（long ton）1 长吨=1.016公吨，还有短吨（S/T short ton） 1 短吨＝0.907公吨，我们常说的吨，实际是指公吨（M/T metric ton） 1 公吨＝1000公斤。 大连理工大学出版社
大连理工大学出版社
通信文の実例
実例2：売手のファーム・オファー
前略 3月15日付貴信拝受しました。ここに、本日返電しましたこ
とを確認いたします。電文は添付写しの通りです。
当方の電報でお分かりのように、現在錫箔50L/Tの供給が可能です。
価格は割安で、CFＲ上海、L/T当たりUS$☓☓、納期は成約後一ヶ月以 内です。貨物代金の支払いは、当方を受益者とする取消不能のアット
大连理工大学出版社
通信文の実例
実例1：引合いに対する回答 ―――フリー・オファーのファックスを確認
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•质量 质量：使用优质棉花 质量
Quality: the cotton used is superior quality
made of high-quality / topquality cotton 这里不合适使用 made from
•价格 价格：FOB广州，按照不同式样，每件从18美元到 价格 45美元不等 Price: FOB Guangzhou US$ 18 to 45 per piece according to various designs.
第五章 练习题答案
请根据下面的内容，完成一封发盘信。 您好，作为对您1月5日询盘的回复，我们给您一个 实盘报价（firm offer），… Dear Sirs, In reply to your inquiry of January 5, we’re giving you a firm offer,
第六章 练习题
请将下面8句话译成英语。 1. 2. 3. 4. 5. 除非你方减价5%，否则我们无法接受报盘。 如果你的报价比这还高，我们宁愿放弃这桩生意。 这是我方的最低价格，我们不能再让了。 我们已经把价格压到接近生产成本了。 我方报价基于合理利润，并不是漫天要价。
6. 这是我们目前能够供应的最大数量。 7. 如果你们不能全额供货，请至少给我们一 半。 8. 今年我们可以多订700条牛仔裤。
五、第六章重点词汇
accept v. 接受，承兑 accept your offer 接受报价 accept your draft 承兑汇票 acceptance n. 接受，承兑
contribute v. 捐献；有助于；投稿 contribute money 捐款 contribute to sth对某事有所贡献 contribute to a literary journal 文学期刊投稿 contribute to 有助于 attribute to 归结于
Unit 6 Counter-off & Acceptance
还盘和接受
一、 什么是还盘？
还盘：受盘人收到发盘（offer）后， 发盘（ 还盘 发盘 ） 对条款不满意，对发盘内容 进行变更，重新向发盘人提 出。 法律上称为“反要约” “反要约” （counter-offer）。 ）
还盘的性质
还盘是对发盘的拒绝，本质上属 还盘 于一个新的发盘。
• 包装 包装：由卖方决定
Packing: at the seller’s option
• 装运时间 装运时间：5月 Shipment: (in) May
我们希望您对上面的条款感兴趣，期待尽快 收到您的订单。 We hope the above terms will be of interest to you and receive your order as soon as possible.
接受信 — P.86 Letter 84 第一部分 表示收到对方来信 We have received your letter of October 2. 第二部分 表示接受对方的还盘 we decide to accept your counter-offer. 第三部分 安排交易的细节 cash must be paid within three months of date of delivery
还盘信 — P.85 Letter 2 第一部分 感谢对方的发盘 We are glad to have received your letter 第二部分 解释不能接受发盘的原因 Your price is too high 第三部分 提出还盘内容 We couter-offer you TV sets at USD 300 per set. 第四部分 希望对方接受还盘 It is hoped that you would seriously take it into consideration
execute v. 执行；签署 execute a contract 可以解释成“执行合同”， 也可以解释成“签署合同”，需根据上下 文判断。 execution n.执行，签署
order n. 订单；订货 formal order 正式订单 repeat order 再次订货 stock n. 存货 in stock 有库存 out of stock 缺货
第一部分 感谢对方的发盘 Thank you for your offer 第二部分 表明愿意接受发盘 We are prepared to accept your offer 第三部分 安排交易的细节 Please take note of the follows…
实例
发盘信 — P.84 Letter One • 商品名称： Changhong Brand color TV sets • 发货时间：the beginning of next month • 型号：inch 34 • 价格：USD 450 • 履行的地点和方式：CIF Copenhagen
二、还盘信的结构
第一部分：对发盘人的感谢 Thank you for your offer 第二部分：解释不能接受发盘的原因。 We are sorry to tell you that … 第三部分：提出还盘内容。 May we suggest that … 第四部分：希望对方接受还盘。 We hope you will consider our count立的、保兑的、不 支付 可撤销的、即期汇票支付的的信用证 Payment: by confirmed, irrevocable letter of credit payable by draft at sight to be opened 30 days before the time of shipment
…，生效条件是您的答复在3月27日（星 期四）下午五点之前（我方时间）送达。 具体如下： 具体如下： …, subject to your reply here by 5 p.m. our time, Thursday, March 27, as follows:
日期和时间的介词用法
• • • • • • • 年份 in 2011 月份 in April 某一天 on 15th March,2008 星期几 on Monday 几点钟 at 7:30 某个时刻 at the time of… 在某个时刻之前 by 6∶10
三、什么是接受？
接受（ ）：对发盘 接受（acceptance）： ）： 表示全部同意，合同成立。 法律上称为“承诺”。
“接受”有效的条件
• 只能由受盘人做出。 • 必须完全同意发盘中的各项条件，不能做 重大修改。 • 必须在发盘有效期内发出。 • 必须以发盘规定的方式送达。
四、“接受信”的结构
• 早上 in the morning • 晚上 in the evening / at night • 下午 in the afternoon • 某一天的早上 on the morning of April 6th • 中午 at noon • 黎明 at dawn
•商品名 商品名：男士衬衫 商品名 Commodity: Shirts for men •规格 规格：10种款式，包括白色、黑色和蓝色的新款 规格 （详见目录） Specifications: 10 assortments with new designs of black, white and green colors (details in catalogue)
词组和惯用法 高于市场价 the price is above the market level. (P.90, S4) 下单 place order (P.90, S1) 取消订单 cancel order (P.90, S4) 降价 bring down your price (P.90,S1) cut your price (P.92, S23)