车位销售建议细案ppt课件
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万科库存车位销售方案分析PPT(共13页)
从去化车位的销控看来：
微型车位销售率为：28.6% 1期整体车位销售率为：40.9%
已销售的车位多集中在人行出口，离人行出口较远的车位基本滞销。
在三拼车位中，客户往往购买位于中间的总价相对较低的车位。（一方面由于端头 车位受单立柱的影响，另一方面由于端头车位的总价较中间车位的总价高约5000元） 从销控的情况看，之前对于三拼车位的定价是有问题的，在此次清理车位的细节中， 必须考虑此因素。
调整后的套均总价 44948 26666 72500
2期库存车位 标准 微型 子母
调整后的套均总价 46633 27045 70000
1.2期库存车位的销售计划
1.2期库存车位销售铺排
1、11月18日前制定调整后的车位价格表 2、11月21日前完成车位价格的报批 3、11月24日——11月28日对1.2期业主（除开已购车位客户）进行电话通知 4、11月29日——12月7日认购并签约
位于动线死角的车位一方面在使用功能上有它的局限性，另一方面在价格上没有和 一般的标准车位拉开价格差，也是滞销的原因。
2期库存车位分类及合并销售意见
魅力1期车位分类：
便于停放并且离人行出口较近的车位——A类车位 便于停放并且离人行出口较远的车位——B类车位 处于动线死角，并且离人行出口较远的车位——C类车位
•
4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。 口里不 说多余 的话， 自然祸 就少。 腹内的 食物能 减少， 自然病 就少。 思绪中 没有过 分欲， 自然忧 就少。 大悲是 无泪的 ，同样 大悟无 言。缘 来尽量 要惜， 缘尽就 放。人 生本来 就空， 对人家 笑笑， 对自己 笑笑， 笑着看 天下， 看日出 日落， 花谢 花开， 岂不自 在，哪 里来的 尘埃!
➢B类车位中，“三拼中车位”中间的车位价格调整为4.5万 端头受单立柱影响的三拼中车位价格调整为3.5万,独立车位5万
微型车位销售率为：28.6% 1期整体车位销售率为：40.9%
已销售的车位多集中在人行出口，离人行出口较远的车位基本滞销。
在三拼车位中，客户往往购买位于中间的总价相对较低的车位。（一方面由于端头 车位受单立柱的影响，另一方面由于端头车位的总价较中间车位的总价高约5000元） 从销控的情况看，之前对于三拼车位的定价是有问题的，在此次清理车位的细节中， 必须考虑此因素。
调整后的套均总价 44948 26666 72500
2期库存车位 标准 微型 子母
调整后的套均总价 46633 27045 70000
1.2期库存车位的销售计划
1.2期库存车位销售铺排
1、11月18日前制定调整后的车位价格表 2、11月21日前完成车位价格的报批 3、11月24日——11月28日对1.2期业主（除开已购车位客户）进行电话通知 4、11月29日——12月7日认购并签约
位于动线死角的车位一方面在使用功能上有它的局限性，另一方面在价格上没有和 一般的标准车位拉开价格差，也是滞销的原因。
2期库存车位分类及合并销售意见
魅力1期车位分类：
便于停放并且离人行出口较近的车位——A类车位 便于停放并且离人行出口较远的车位——B类车位 处于动线死角，并且离人行出口较远的车位——C类车位
•
4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。 口里不 说多余 的话， 自然祸 就少。 腹内的 食物能 减少， 自然病 就少。 思绪中 没有过 分欲， 自然忧 就少。 大悲是 无泪的 ，同样 大悟无 言。缘 来尽量 要惜， 缘尽就 放。人 生本来 就空， 对人家 笑笑， 对自己 笑笑， 笑着看 天下， 看日出 日落， 花谢 花开， 岂不自 在，哪 里来的 尘埃!
➢B类车位中，“三拼中车位”中间的车位价格调整为4.5万 端头受单立柱影响的三拼中车位价格调整为3.5万,独立车位5万
万科库存车位销售方案分析PPT课件( 13页)
A类车位价格基本不做调整，但需要把三拼中车位的价值关系进行调整 三拼中车位中间的价格调整为6万，端头的调整为5500
B类车位中，“三拼中车位”中间的车位价格调整为4.5万 端头受单立柱影响的三拼中车位价格调整为3.5万,独立车位5万
C类车位进行合并销售，两个标准车位合并后的销售价格为4万
微型车位的价格调整为2.5万，需合并的微型车位，合并后的总价为4万
万科魅力之城 1.2期库存车位销售方案
人行出口
已售车位
入口ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
出口
1期车位库存分析
1期车位统计 标准车位 微型车位 子母车位
成交/剩余合计
成交数量 成交均总价
75
61932
4
44900
4
90050
83
剩余数量 剩余均总价
105
63063
10
43000
5
91760
120
标准车位销售率为：41.7% 子母车位销售率为：44.4%
从去化车位的销控看来：
已销售的车位多集中在人行出口，离人行出口较远的车位基本滞销。
在三拼车位中，客户往往购买位于中间的总价相对较低的车位。（一方面由于端头 车位受单立柱的影响，另一方面由于端头车位的总价较中间车位的总价高约5000元） 从销控的情况看，之前对于三拼车位的定价是有问题的，在此次清理车位的细节中， 必须考虑此因素。
3期车位销售价格及富丽东方价格参考
魅力之城 推出
销售
成交价 格
标准车位 95
65
4.5万
微型车位 119
61
3万
富丽东方
A
标准车位
B
C
微型车位
长宽 5.3×2.4 5.3×2.3 5.0×2.2 4.0×2.2
B类车位中，“三拼中车位”中间的车位价格调整为4.5万 端头受单立柱影响的三拼中车位价格调整为3.5万,独立车位5万
C类车位进行合并销售，两个标准车位合并后的销售价格为4万
微型车位的价格调整为2.5万，需合并的微型车位，合并后的总价为4万
万科魅力之城 1.2期库存车位销售方案
人行出口
已售车位
入口ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
出口
1期车位库存分析
1期车位统计 标准车位 微型车位 子母车位
成交/剩余合计
成交数量 成交均总价
75
61932
4
44900
4
90050
83
剩余数量 剩余均总价
105
63063
10
43000
5
91760
120
标准车位销售率为：41.7% 子母车位销售率为：44.4%
从去化车位的销控看来：
已销售的车位多集中在人行出口，离人行出口较远的车位基本滞销。
在三拼车位中，客户往往购买位于中间的总价相对较低的车位。（一方面由于端头 车位受单立柱的影响，另一方面由于端头车位的总价较中间车位的总价高约5000元） 从销控的情况看，之前对于三拼车位的定价是有问题的，在此次清理车位的细节中， 必须考虑此因素。
3期车位销售价格及富丽东方价格参考
魅力之城 推出
销售
成交价 格
标准车位 95
65
4.5万
微型车位 119
61
3万
富丽东方
A
标准车位
B
C
微型车位
长宽 5.3×2.4 5.3×2.3 5.0×2.2 4.0×2.2
车位车位销售方案-20PPT.
突的客户进行引导至其他车位，或引导其租赁。
备注：同时提醒客户10月20日开盘事项；
结果：对车位号进行再一次精准把握，平衡购买与租赁比例。
选车位当日流程
室 外 功 能 分 区
客户签到 休息等候、摇号 选车位等候
选车位、销控
室 内 功 能 分 区
签约区
财务区 审核盖章区
选车位当日功能分区（室外）
选车位 签约区、 财务区
自然销售期 11.4
地下一层无避让车位免费提供业主试车
停止 试用
下层车位16 万
上层车位15 万
地下一层车位租赁注意事项： 租赁合同中应只体现租赁车位个数，不体现具体车位号； 车位租赁时应明示，如此车位被购买，承租人应在一个月内更换使用车位。
客户梳理——第一轮电话梳理
时间：10月9日-11日；
休息区流程
9：00开始播放背景音乐，9： 30主持人宣布Biblioteka 号活动开始。 （背景放无避让设备视频）
主持人说明抽号活动开始，宣布抽号规则，当场 于抽号箱内放入全部号并演示抽号过程，宣布抽 号开始。
主持人每个抽出的号唱三次，工作人员及时将号 填入购车位顺序展板并记录，现场公示抽号结果。 被抽中的客户在休息区等候，待全部号抽出完毕， 按确定的顺序进入选车位销控区。
结果：通过车位发售时间、金额信息的沟通，确定客户购买
车位、租赁车位的初步意向；
客户梳理——第二轮到访梳理
时间：10月12日-19日； 前提条件：12日前车位各销售道具到位； 梳理工具：无避让“车位号意向单”； 备注：客户凭身份证原件到访，填写“车位号意向单”，
同时领取车位认购书客户信息页、车位认购书范本、地下
前提条件：10月8日前确定车位发售时间、价格、数量 沟通。
车位销售及交房提案培训课件(PPT 29页)
加强车位管理的同时+时间化梯度优惠=从压力和引诱促成交易 交楼流程科学细化及预案=成功交楼 3.车位销售尽量在交房前 4.现场活动，时间梯度化销售策略，宣传推广，交房信息，车位销售 和交房整合在一起 为什么买？为什么现在买？能否打包处理，相互促进？ 限额优惠和时间压力优惠
以点带面，充分利用前期诚意金客户的带动效 应，成功实现车位销售。
物Leabharlann 物管管 现 场
“收楼证明书”、“收 楼费用表” 等
准
前3日
备
接待
（销售人员）
步
骤
资料核验
3
注：正式交楼阶查段验流业程主，所建带议入参住考资《料参是考否资齐料全包，》收中的“交房流程1”
正
产权办理文资件料中的第6页部分。
式
（产权办理人员） 签字：
交
房
阶 段
结算房款等费用
结算房款、产权办理、抵押等费用并
附件：准备材料汇总列表
参考《参考资料包》中“物业交付流程”文件 和“流程文件及资料”及“交房执行篇”三份资料
装修手册（活动用，可以考虑由装修公司合作完成） 商品住宅使用手册
1．）《住户手册》 2．）《住户信息登记表》 3．）《入伙应交费用明细表》 4．）《钥匙收发登记表》 5．）《房屋交接签认表》（三联单） 6．）《入伙文件签署发放确认表》 8．）《业主消防安全责任书》（一式两份）
滨城33墅车库定价建议：
实收均价2400元/㎡，实收总价20.4-26万/户，车库全部销售可实现资金回收总 金额7,636,992元
车位价格建议参考附件：
销售铺排（预计8.30日取得车位预售许可，10.10日交房）
8月20日 8月30日
9月12日
9月18日
以点带面，充分利用前期诚意金客户的带动效 应，成功实现车位销售。
物Leabharlann 物管管 现 场
“收楼证明书”、“收 楼费用表” 等
准
前3日
备
接待
（销售人员）
步
骤
资料核验
3
注：正式交楼阶查段验流业程主，所建带议入参住考资《料参是考否资齐料全包，》收中的“交房流程1”
正
产权办理文资件料中的第6页部分。
式
（产权办理人员） 签字：
交
房
阶 段
结算房款等费用
结算房款、产权办理、抵押等费用并
附件：准备材料汇总列表
参考《参考资料包》中“物业交付流程”文件 和“流程文件及资料”及“交房执行篇”三份资料
装修手册（活动用，可以考虑由装修公司合作完成） 商品住宅使用手册
1．）《住户手册》 2．）《住户信息登记表》 3．）《入伙应交费用明细表》 4．）《钥匙收发登记表》 5．）《房屋交接签认表》（三联单） 6．）《入伙文件签署发放确认表》 8．）《业主消防安全责任书》（一式两份）
滨城33墅车库定价建议：
实收均价2400元/㎡，实收总价20.4-26万/户，车库全部销售可实现资金回收总 金额7,636,992元
车位价格建议参考附件：
销售铺排（预计8.30日取得车位预售许可，10.10日交房）
8月20日 8月30日
9月12日
9月18日
车位车位销售方案-20PPT
功能分区详解——签约区
功能——签署认购书
突发问题
有客户填写了车位号确认单，但 是在签署认购书时犹豫；
客户签约排队
认购书打印、签订速度 慢，连锁影响选车位速度 和效率；
认购书放在签署人处容易丢失。
客户对认购书有异议
解决方案
签约区区域负责人负责说服客户，如果不能说服客 户，则收回客户的车位号确认单留存，选车位结束 后和销控区负责人核对；
客户通过资格确认，进入等候区，交给客户车位号 确认单，在休息时间填好个人信息，进入选车位销 控区，作好选车位准备
职责
确认抽取号码、身份证与选 车位资格确认书是否一致。
突发问题
客户想选择的车位号没有了；
解决方案
•专职楼盘销售员在等候区服务，根据客户 情况及时帮助客户调整车位号。 •在等候区设置销控板，及时公布选车位车 位号。
客户卡内金额不足
功能——按照认购书上客户，如果不能说服客 户，则收回客户的认购书留存，选车位结束后和销 控区负责人核对； 4组银行人员同时负责刷卡，提高速度
准备空白认购书，重新填写认购书，金额部分按实 际支付的填写，约定签约时付清。
银行人员4名，销控核对人员1名，区域主管1 区域指示板1块，空白认购书 名，工作人员１名，检查客户是否有收款收据 20份，笔10支，
车位销售方案
2011.9.20
本项目车位基本情况
车位类型 地面露天车位 地下一层无避让车
位
数量 120
租售说明
产权归开发商所有，可办理产权登记，可售。无避让机 械停车位
➢无避让机械车位的介绍 ➢无避让机械车位的便利性 ➢背景播放无避让视频
车位销售范围
➢10月20日（周六）开盘销售地下一层共计120个无避让产权车位；其 中保留11个位供关系客户以及剩余未售车位号购买。
车位销售建议ppt课件
2、从消费能力/投资心理分析车位的需求空间并不明显
从以上图表中同时可以看出 ，有20.59%客户选择同时购买车位，其主要目 的是因为车位节省使用成本或现行价格较低，同时可以选择位置较理想，上 下楼方便的位置，但对于结合区域项目的车位销售状况而言不容乐观，加上 项目购买人群80后属创业年轻人居多，建议车位暂缓销售；
即本案项目LOFT产品均价区间8360元/㎡---10800元/㎡，按投资回报 6%计算，月租金应为 8360元/㎡---10800元/㎡*50㎡*6%/12=2000元/月--2650元/月
结论：
1、本案项目车位售价制定：
本案暂定销售均价区间8360元/㎡---10800元/㎡，本案属于正在发展 中心地带，项目尚未落成，由此参照最低配比数值8计算； 车位区间销售单价（p）66000元/个—（p1）86000元/个， 设定（p）系数4.5 ；设定（p1）系数5.5 加权平均结果 = (（p） *4.5 + （p1）* 5.5) /(4.5 + 5.5) = 77000元/个
最终修正本案车位售价75600元/个，在以后的预售中根据车位位置的 同制定不同位置车位的详细售价
2、本案车位的租金价格： 相对值中车位售价与年租金比例20：1 推算出本案车位租金价=车位售价/20/月份12
本案车位租金价格320元/月
四、车位推售建议：
1、从实际车位利用率供大于求（右侧图表金 羊网数据）
五：车位销售执行建议：
车位的销售方式
➢在本案首次开盘后可以进行房源销售情况统计，热销较好优质房源将与待销 售车位进行比例打包搭配销售，减少客户购买的选择余地；
PLAN B
➢滞销户型可把待销车位当做有力的促销噱头，提高其户型的销售率；
地下停车位销售方案(ppt34张)
柔中
4.广告信息更新（销售信息发布）
5.意向车位统计和引导，提醒开售日期；销售当天物料准 备（流程单、协议、价格表） 6. 发售日当天配合活动和奖品或者抽奖 7.扫楼行动;对未到现场咨询的客户进行一对一面谈
7月10日
7月10-13日 7月14日 7.14-7.20
物业，销售
物业 物业、销售 物业，销售
凡活动期间购买车位的客户，前30位客户享受总价直减5000元优惠；31-50的客户享受3 的优惠；51-100客户享受1000元的优惠。
优惠B 零成本购车特惠 （回购）
客户购买任意一个车位，缴纳全部车位款项后即可获得参与车位回购活动的权利。具体 活动方案如下： 1. 假如车位使用者缴纳6.8万元购买一个车位，若5年后其不愿继续持有，可在原缴纳车 总价基础上减去每月350元车位租用费、每月50元物业管理费，剩余款项全部退还该 使用者。转化成数学公式：68000-350*12-50*12=63200元 2. 其他价位的车位与此类同。 3. 本优惠套餐仅限活动期间前五位购买车位客户。 （用回购吸引客户下定决心购买，真正等到那时候车位价值已升值，客户肯定不会愿意 买价格同意回购，前五位只是推广口径，基本上活动期间都可以申请形式参与活动
P
费 用
广告制作费用预算：2.84万元左右
物料单 小区入口宣传桁架 电梯内展板 单元门口海报 免租卡 制作要求 2块，桁架喷绘安装平整 20块，pvc写真 100份 PVC卡 价格(元） （30M）*2*20=1200 20*35=700 2*100=200 7*800=5600
240 *
45.5*
7.7CM
地下车位展版
物业门口展示牌 总平面图 销控板 横幅 礼品
6块 可以采用高档画架展板
房地产车位营销方案(PPT56页)
销售占比
12%（售罄） 43% 27% 11% 7%
1、根据一、二期车位开盘当天的去化率来看，如果三期当天开盘的去化率要达到
50%，那么需参照一、二期定价的规律；
2、从上表中的“销售占比”一栏中看出，销售价格越低销售速度越快，超过17万的
车位极少人能接受（其中还包括一定要购买大车位的大型私家车）。
Part 3 车位销售策略
一期客户特征
二期客户特征
三期客户特征
□整体经济实力强； □房价高，大多有车； □年龄层偏大； □多数看中项目的档次；
总结：整体需求强烈
□住宅业主整体经济实力相 对较弱；LOFT业主群体 多为投资客，极具购买实力 ，但购买车位的意识不强， 需进行引导； □房价略低，有车相对较少； □年龄层偏年轻化； □多数看中周边交通及配套； 总结：整体需求略逊
Part 3 车位销售策略
价格推导（客户角度）
案例： 李先生是万科金色家园二期业主，有私家车，经济实力较强，属于社会阶层的中流砥
柱。 李先生原本打算在二期车位开盘时出手购买一个车位，但因工作原因而错过了当天的
开盘（开盘时可享受2万元的优惠，开盘后则不能享受），李先生很懊悔也很无奈！于是 便想租一个车位供自己的爱车停泊。经过比较发现：金色家园一个车位出租价格是600元/ 月，最低500元/月，包括车位管理费，而金色家园旁的老社区，出租价格却只有300-400 元/月，包括车位管理费。李先生便决定在老社区租一个，并承租至今。
□有部分一房客户，由于 产品总价较低，客户经济 实力一般； □三期舒适度相比前期产 品略差，导致定价时相对 较低，客户经济实力一般； □年龄层相对年轻化； □多数看中周边交通及配 套，有车一族较少； 总结：整体需求略逊
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广告口号：首付2万 月供1300元 给爱车一个家
活动对象：针对资金有压力的业主 解决方式：与银行合作，可贷款购车位，解决客户资金不足问题。
贷款期限最高可达3—5年！
具体细节根据咨询银行为准
解决方案四：分期付款
广告口号：“30000元”买产权车位不是梦
说明：由于本案标准车位均价在13万左右，价格较高，客户接受较低，采取分期方式 减轻客户支付压力。
附：租金说明
预算一：按400元/月 预算二：按600元/月
时间
总费用
时
3年=36个月 21600
5年=60个月
24000
5年=60个月 36000
8年=96个月
38400
8年=96个月 57600
解决方案二：买高层，送车位抵用券
限时购房即送车位抵用券
最高20000元
优惠使用对象：购买电梯高层客户
活动时间：2015.9月1日——12月31日 具体执行：2015年9月1日-2015.10.7日 购房送20000元车位抵用券；
2015年10月8日-2015年12月3日 购房送15000元车位抵用券； 2016年后 购房送10000元车位抵用券；
解决方案三：引入银行按揭
头 脑 风 暴
解决方案一：买洋房，送车位
具体细则：
活动对象：本方案只针对洋房成交客户； 活动方式：送出的是车位使用权：
即日起至2015.10.7日前洋房认购，送8年车位使用权（约合租金38400元）； 2015.10.8-2015.12.31日洋房认购，送5年车位使用权（约合租金24000元）；
分期方式：首付3万，两年付清
首付 3万
半年内 2万
1年内 2万
1年半内 2万
2年内
合计
2万
11万（优惠后）
解决方案五：案场策略调整
p 置业顾问激励政策：
由于车位销售置业顾问奖金太少，积极性不高。建议开发商针对车位额外奖励置 业顾问200元/个，每月结算，以此调动置业顾问销售热情。
p 现场包装 现场的展板以及户外的广告牌及时更换限期限额优惠促销等推广手段； 售楼部现场摆出车位销控贴，制造车位紧张，营造热销和紧迫感。
p 电话告知 置业顾问一对一给已购业主打电话，告知销售政 策， 邀约客户；
建议制造车位可对外出售的假象。在车主必经地 昭示“车位对外出售通知”，为业主造成紧迫感。
车位销售细案
2015.8
待售车位存量 n 目前剩余（1、2期）可售车位1557个 n 已售（1、2期）车位616个
开发商销控表：截止8月14日
目前面临问题
问题一： 车位价格较高，客户难以接受一次性付款 问题二： 小区入住率不是很高，对车位的紧迫感较低 问题三： 在销售上对车位的推广较少以及销售政策力度较小 问题四： 目前月均走量车位在15个左右，怎样才能提高销量 问题五： 目前租车位月费：每月600元；租6个月赠送3个月；每月仅400元
活动对象：针对资金有压力的业主 解决方式：与银行合作，可贷款购车位，解决客户资金不足问题。
贷款期限最高可达3—5年！
具体细节根据咨询银行为准
解决方案四：分期付款
广告口号：“30000元”买产权车位不是梦
说明：由于本案标准车位均价在13万左右，价格较高，客户接受较低，采取分期方式 减轻客户支付压力。
附：租金说明
预算一：按400元/月 预算二：按600元/月
时间
总费用
时
3年=36个月 21600
5年=60个月
24000
5年=60个月 36000
8年=96个月
38400
8年=96个月 57600
解决方案二：买高层，送车位抵用券
限时购房即送车位抵用券
最高20000元
优惠使用对象：购买电梯高层客户
活动时间：2015.9月1日——12月31日 具体执行：2015年9月1日-2015.10.7日 购房送20000元车位抵用券；
2015年10月8日-2015年12月3日 购房送15000元车位抵用券； 2016年后 购房送10000元车位抵用券；
解决方案三：引入银行按揭
头 脑 风 暴
解决方案一：买洋房，送车位
具体细则：
活动对象：本方案只针对洋房成交客户； 活动方式：送出的是车位使用权：
即日起至2015.10.7日前洋房认购，送8年车位使用权（约合租金38400元）； 2015.10.8-2015.12.31日洋房认购，送5年车位使用权（约合租金24000元）；
分期方式：首付3万，两年付清
首付 3万
半年内 2万
1年内 2万
1年半内 2万
2年内
合计
2万
11万（优惠后）
解决方案五：案场策略调整
p 置业顾问激励政策：
由于车位销售置业顾问奖金太少，积极性不高。建议开发商针对车位额外奖励置 业顾问200元/个，每月结算，以此调动置业顾问销售热情。
p 现场包装 现场的展板以及户外的广告牌及时更换限期限额优惠促销等推广手段； 售楼部现场摆出车位销控贴，制造车位紧张，营造热销和紧迫感。
p 电话告知 置业顾问一对一给已购业主打电话，告知销售政 策， 邀约客户；
建议制造车位可对外出售的假象。在车主必经地 昭示“车位对外出售通知”，为业主造成紧迫感。
车位销售细案
2015.8
待售车位存量 n 目前剩余（1、2期）可售车位1557个 n 已售（1、2期）车位616个
开发商销控表：截止8月14日
目前面临问题
问题一： 车位价格较高，客户难以接受一次性付款 问题二： 小区入住率不是很高，对车位的紧迫感较低 问题三： 在销售上对车位的推广较少以及销售政策力度较小 问题四： 目前月均走量车位在15个左右，怎样才能提高销量 问题五： 目前租车位月费：每月600元；租6个月赠送3个月；每月仅400元