浅析德国文化与商务谈判风格
不同国家的沟通和谈判风格
不同国家的沟通和谈判风格彼得.圣吉在《第五项修炼》中这样写道：“就我了解，中国传统文化的演进途径于西方文化略有不同。
你们的传统文化中，仍然保留了那些以生命一体的观点来了解万事万物运行的法则，以及对于奥妙的宇宙万有本源体悟极高明、警卫而深广的古老智慧结晶。
在西方文化中，我们倾向于看见的则是由一件件事物所组成的世界；我们深信简单的因果关系，不停地寻找能够解释一切的答案”。
中国传统文化仍然留有以生命一体的观点来了解万事万物运营的法则。
中庸之道、无为而治皆为此般智慧的结晶。
一、不同国家的沟通和谈判风格1.美国人的沟通和谈判风格美国是个移民国家，人口流动大，开放程度高，现代意识强。
由于移民们的社会等级变化不定，东方的君主专制和西方的世袭贵族就无法生存。
因此这块土地上生存的人不受权威与传统观念的支配。
这种文化历史背景，培养了美国人强烈的创新意识、竞争意识，同时，由于深深受到犹太民族追求商业利益的秉性的影响，他们重实际、重功利、守信用、重视效率等。
美国人总是十分自信地步入谈判会场，不断地发表自己的见解和权益要求。
他们外露直率。
他们充满了自信，总把物质利益上的成功作为获胜的标志。
美国人办事比较干净利落，他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐意以积极的态度来谋求自己的利益。
他们注重利益，善于使用策略，玩弄各种手法，同时希望对方也具有这种才能。
美国人非常赞赏那些精于讨价还价, 为取得经济利益而施展手法的人, 尤其是“棋逢对手”时, 更易于洽谈。
美国人对“一揽子”交易感兴趣。
“一揽子”是指不仅包括产品设备本身, 还包括该企业的形象信誉公关以及介绍产品的方法。
美国人法律意识根深蒂固, 生活中一切方面都可以诉诸法律。
美国是四只轮子上的国家, 人口不断流动, 无法建立稳固和持久的社会关系。
因此, 人们只能用不以人际关系为转移的法律作为保障生存和利益的有效手段。
美国人的时间观念很强, 他们认为时间是商品, 也是金钱。
如果你占用了他的时间, 就等于你偷了他的美金。
德国人商务谈判特色风格
• 谈判时切忌用开玩笑的方 式打开沉默
与德国人商务谈判的策略
•一、谈判准备 •二、产品观念 •三、资金方面 •四、价格谈判 •五、合同履行
与德国人商务谈判的启示
• 1.谈判者的个人魅力在中德商务谈判过程中起到了调节气 氛的作用，
• 2.在中德商务谈判中, 如果买方和卖方的相似性比较多, 这也有利于促进双方谈判气氛的融洽，
• 德国人爱吃猪肉,其次才轮到牛 肉,以猪肉制成的香肠是德国人 的最爱
• 德国人胃口较大,喜欢喝啤酒
• 吃鱼的刀叉不得用来吃肉或吃奶 酪,忌吃核桃
• 吃饭前应先喝啤酒再喝葡萄酒
• 就餐期间,双手要放在桌面上,直 到最后一位客人用餐完毕并上过 咖啡和白兰地后才能吸烟
• 注重右为上的传统和女士优先的 原则
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谈判风格成因
历史文化原因
• 德国是一个好斗且高效率的国家,从整个民族的特点来看, 德国谈判人员在谈判桌上展现的是一种典型的日耳曼民 族性格特征，德意志民族的祖先是古代的日耳曼人,一个 战斗民族，日耳曼民族的历史造就了他们后裔好斗的个 性，然而在长时间的作战中他们很快就没有了力气,所以 日耳曼人的耐久力比较低， 因此,德国人讲理性、守纪律、 办事严谨认真,一丝不苟
图1：德国人烹饪,每种 食材都要仔细称量，图 2：德国人上公交车、 火车不检票,全靠自觉, 体现严谨的“契约精 神”， 图3：房檐处装有横向 金属拦水槽,通过外墙 树立的排水管直接流到 下水道，
经济文化的因素
• 德国人对自己国家的产品有着强烈的自豪感,非常自信,是 高度发达的工业国家,居世界第四大经济强国,德国是商品 出口大国,工业产品的一半销往国外,这是由于德国的工业 及其发达,生产率高,产品质量堪称世界一流，他们在购买 其他国家的产品时,往往把本国产品作为选择标准的重要 原因
德国商务谈判礼仪
========================================================================================================2.德国人的谈判风格德国人与英国人的谈判方式迥异。
德国人的谈判特点是准备工作做得完美无缺德国人喜欢明确表示他希望做成的交易，准确地确定交易的形式，详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表。
在谈判过程中，德国人的陈述和报价都非常清楚、明确、坚决和果断。
他们不太热中于采取让步的方式。
这种谈判方式与德国人的性格有着惊人的相同之处，他们考虑问题周到、系统，准备充分，但缺乏灵活性和妥协。
如果经验丰富的谈判人员运用这种方式的话，它的威力是很强大的，这在报价阶段尤其明显。
一旦由德国人提出了报价，这个报价就显得不可更改，讨价还价的余地会大大缩小。
与德国人打交道的方法，从程序上看，最好在德国人报价之前就进行摸底，并做出自己的开场陈述。
这样可以阐明自己的立场。
但所有这些，要做得快速。
因为德国人已经做了充分的思想准备，他们会非常自然、迅速地把谈判引入磋商阶段。
、】德国礼忌:德国商人很注重工作效率。
因此，同他们洽谈贸易时，严忌神聊或节外生枝地闲谈。
德国北部地区的商人，均重视自己的头衔，当对同他们一次次热情握手，一次次称呼其头衔时，他必然格外高兴。
6．德国==============================专业收集精品文档========================================================================================================德国绝大多数都是德意志人。
居民中信奉基督教约占一半，另外有46%的人信奉天主教。
德国人德国人纪律严明，讲究信誉，极端自尊，待人热情，十分注重感情。
爱好音乐。
重视称呼，是德国人在人际交往中的一个鲜明特点。
外国谈判谈判风格
外国谈判谈判风格谈判一词大家并不陌生，它在我们生活中占有很重要的位置，特别是商务方面的谈判，大家经常可以看到。
美国非常著名的谈判专家伦伯格对谈判作了这样的解释：‘谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为’。
但是，不同国家的人，谈判风格是不同的。
下面店铺整理了外国谈判的谈判风格，供你阅读参考。
外国谈判的谈判风格（一）美国1.美国人的沟通和谈判风格1.1美国是个移民国家，人口流动大，开放程度高，现代意识强。
由于移民们的社会等级变化不定，东方的君主专制和西方的世袭贵族就无法生存。
因此这块土地上生存的人不受权威与传统观念的支配。
这种文化历史背景，培养了美国人强烈的创新意识、竞争意识，同时，由于深深受到犹太民族追求商业利益的秉性的影响，他们重实际、重功利、守信用、重视效率等。
1.2美国人总是十分自信地步入谈判会场，不断地发表自己的见解和权益要求。
他们外露直率。
他们充满了自信，总把物质利益上的成功作为获胜的标志。
1.3美国人办事比较干净利落，他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐意以积极的态度来谋求自己的利益。
他们注重利益，善于使用策略，玩弄各种手法，同时希望对方也具有这种才能。
1.4美国人非常赞赏那些精于讨价还价, 为取得经济利益而施展手法的人, 尤其是“棋逢对手”时, 更易于洽谈。
1.5美国人对“一揽子”交易感兴趣。
“一揽子”是指不仅包括产品设备本身, 还包括该企业的形象信誉公关以及介绍产品的方法。
1.6美国人法律意识根深蒂固, 生活中一切方面都可以诉诸法律。
美国是四只轮子上的国家, 人口不断流动, 无法建立稳固和持久的社会关系。
因此, 人们只能用不以人际关系为转移的法律作为保障生存和利益的有效手段。
1.7美国人的时间观念很强, 他们认为时间是商品, 也是金钱。
如果你占用了他的时间, 就等于你偷了他的美金。
美国人遵守时间, 珍惜时间, 因此, 保证了洽谈的高效率。
1.8美国人很理性，他们只注重有凭有据的合约。
商务谈判德国
12
+
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在选择合作伙伴时，他们 更倾向于那些在行业中具 有良好声誉和专业资质的
公司或个人
同时，他们也非常注重合 同的履行能力，要求合作 伙伴能够按照合同约定履
行义务
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强调商业道德和诚信
德国人非常重视商业 道德和诚信，认为这 是建立长期商业关系
德国人非常重视法律法 规的遵守，他们在商务 谈判中通常会严格遵守 合同条款和法律规定
如果合同中存在任何疑 问或需要解释的地方， 他们通常会要求澄清和 明确说明
在谈判中，他们可能会 强调贸易合同的细节和 具体条款，以确保在签 订合同之前充分了解所 有条款和条件
2
注重专业性和可靠性
德国人非常重视专业性和 可靠性
判成果
谢谢聆听
xxxxxx
Gemany
商务谈判德国
1 严格遵守法律法规 2 注重专业性和可靠性 3 强调商业道德和诚信 4 谈判风格直接明了 5 重视团队合作 6 对技术和质量有高度要求 7 决策过程注重理性思考
在商务谈判中，德国人通常表现出专 业、严谨和直接的特点。以下是对德
国商务谈判风格的一些详细介绍
1
严格遵守法律规
同时，他们也注重 与供应商建立长期 的技术合作关系，
以实现共同发展
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决策过程注重理性思考
德国人在决策过程中注重理性思考，他们 会仔细分析各种选项和利弊关系，以做出 最佳决策。在谈判中，他们通常会提供详 细的市场调研和商业计划，以支持自己的 立场和主张。同时，他们也会对对方的需 求和利益进行深入研究，以更好地了解对 方的立场和意图。这种理性思考的方式使 他们在谈判中能够做出明智、合理的决策
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本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==德国文化特点,谈判与推销技巧篇一：德国人商务谈判的特点德国人商务谈判的特点1、法制观念德国属于西力国家阵营，经过上百午的发展，法制已经非常完各。
人民具各了浓厚的法律意识。
德国谈判代表小愿意纠缠于情理内容，通常坚持公事公办原则。
他们比较注重法制内容的沟通和谈判，期颐双力共同遵照相关的合同条款来约束合同双力。
德国是讲究法制的国家，人们认为仅有法律使得谈判和商务活动变得更加正规和公正。
2、二、非语言交流在开展跨文化沟通时，非语言交流也起到了非常重要的作用。
人们在交流过程中，非语言沟通的比重非常大。
但是不同国家的谈判者在理解非语言交流力而的倾向和能力是不一样的。
与语言交流不同的是，非语言信号是潜在的、无意识地表现出来的，谈判者很难控制和掌握这些内容。
所以，不同国家的谈判者要把握和理解谈判对手与本国人在非语言交流力而的相同点和不同点，从而有效地进行非语言信息的交流，这在商务谈判过程中是至关重要的。
冶如其分地进行目光接触是人们学会时间最长的行为之一。
相关研究揭示，人们在发言以及倾听时的眼神行为在很大程度上并不一样。
通常情况下，德国谈判者在发言过程都不会长时间地、直接地进行目光接触。
但是，在谈话过程中更喜欢把脸扭转到一边，仅仅是不时回头观看，这是为了接触到听者的眼神。
然而，在倾听过程中，基本上都会直接地不变地进行目光接触，这就表示他们在仔细倾听谈话。
三、语言中体现出来的民族性格与谈判风格语言是卓有成效的交流工具，可以传递信息和表达意图，同时在国与国之间的交往中，还传递了各个民族的特色文化和长久积累的价值观。
从这种层而来看，语言的差别也带来了人们思维力式的差别，而且必定受到母文化的影响。
德国人在交流过程中喜欢简洁、高效以及直接等特色，讲话十分清楚、不存在模棱两可现象。
欧洲人谈判风格
欧洲人谈判风格欧洲人谈判风格一、德国人的谈判风格1、思维缜密，考虑问题周到，有计划性;2、十分讲求效率;3、十分自信、自负;4、重合同、守信用;5、对待个人关系非常严肃。
二、法国人的谈判风格1、坚持在谈判中使用法语;2、珍惜人际关系;3、偏爱横向谈判;4、喜欢度假;1、大都重视个人的力量;2、时间观念不强。
三、英国人的谈判风格1、英国人不轻易与对方建立个人关系;2、重视礼仪，崇尚绅士风度;3、不能按期履行合同，不能按期交货;4、做成生意的欲望不强。
四、意大利人的谈判风格1、不遵守时间;2、性格外向，情绪多变，决策过程缓;3、注重商人的个人作用;4、崇尚时髦;5、注重节约;6、地区差别大。
五、俄罗斯人的谈判风格1、谈判时缺乏灵活性;2、善于在价格上讨价还价;3、重视谈判项目中的技术内容和索赔条款;4、喜欢采用易货贸易形式。
六、荷兰人的谈判风格1、荷兰人善于理财，讲究秩序，注重工作效率，办事认真负责;2、荷兰人性格坦率、开诚布公，守时、正派、热情好客;3、荷兰人爽直，极注重商业道德，但在价格上斤斤计较;4、荷兰人会讲多种外国语言。
七、比利时人的谈判风格1、比利时人中，日耳曼血统的荷兰系弗拉芒人与法国系瓦隆人各占一半。
两个民族感情上相当***。
弗拉芒人朴实、勤劳、吝啬;瓦隆人乐天开朗、大方。
谈判时需要考虑其区别;2、比利时人注重对方的地位、外表;3、比利时人喜欢社交活动，常把生意和娱乐结合在一起;4、比利时人勤勤恳恳、兢兢业业。
八、西班牙人的谈判风格;1、西班牙人常使谈判对手感到傲慢;2、西班牙人注重穿戴，不愿看到穿戴不整的人座到谈判桌上来;3、西班牙人各地区差别很大;4、在生意中，西班牙人强调维护个人信誉，一旦签订合同，一般都非常认真加以履行。
九、希腊人的谈判风格1、希腊商人做生意的方法还是传统的，讨价还价的现象到处可见;2、希腊商人的'时间观念不强;3、在商务谈判中，希腊人不希望对方提到土耳其，两国人的怨恨很深;4、希腊商人诚实可靠，但履行义务的效率不高;5、希腊商人不十分讲究穿戴。
国际商务谈判——德国
。
宗教对德国人的性格有着 非常深远的影响，德国人 尊重契约的性格特征也是 受到了宗教的影响，订了 契约之后，就绝对会依约 履行。因此，订约之后， 对交货日期或付款日期要 求稍为宽限等变更或解释 都会不予理睬。他们对他 人的要求和对自己的要求 同样地严格。
2.谈判表述 德国人有一种名符其实的 的声誉， 在谈判中善于明确表达思想，准备的方案清晰易懂， 充分表现出思维的系统性和条理性。如当双方列出 讨论问题时，德国谈判者不仅要求列出所有问题， 同时在排序上还应体现各种问题的内在逻辑关系， 否则视为性质混乱，逻辑不明。又如，每场议题应 明确，如果讨论了一上午，不涉及论题，德国谈判 者一定会抱怨：组织无效率，意思不明确。
德国人在待人接物所表现出来的独特风 格，往往会给人以深刻的印象。 第一，纪律严明，法制观念极强。 第二，讲究信誉，重视时间观念。 第三，极端自尊，非常尊重传统。 第四，待人热情，十分注重感情。
服饰礼仪
德国人在正式场合露面时，必须要穿戴的整整齐齐，衣 着一般多为深色。 在商务交往中，他们讲究男士穿三件套 西装 ，女士穿 裙式服装。 无论你穿什么，不要把手放在口袋里，因车菊最为推 崇，并且选定其为国花。在德国，不宜随意 以玫瑰或蔷薇送人，前者表示求爱，后者则 专用于悼亡。 向德国人赠送礼品时，不宜选择刀、剑、 剪、餐刀和餐叉。以褐色、白色、黑色的包 装纸和彩带包装、捆扎礼品，也是不允许的。
他们对于四个人交叉握手，或在交际场合进 行交叉谈话，也比较反感。因为这两种作法， 都被他们看作是不礼貌的。 与德国人交谈时，不宜涉及纳粹、宗教与党 派之争。在公共场合窃窃私语，德国人认为是 十分无礼的。
无论你穿什么丌要把手放在口袋里因为这被认为是无礼癿表现德国人在穿着打扮上癿总体风格是庄重朴素整洁在一般情况之下德国人癿衣着较为简朴
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浅析德国文化与商务谈判风格摘要：德国作为一个古老的国度和民族，在其漫长的发展历史中形成了严格、谨慎、缜密的处事的作风，这些对当今活跃在世界经济交往中的商务谈判专家产生了潜移默化的影响。
对特定国家或地区的谈判风格的理解程度的深浅将会直接影响到商务谈判最终的成败。
因此，了解各国文化对于营造良好的谈判氛围、为谈判谋略的运筹提供依据十分重要。
以下从从谈判前、谈判中、谈判后三个方面对德国文化与其谈判风格进行简短分析，为中德商务谈判人员提供指导和借鉴。
关键词：德国文化商务谈判风格
任何一个民族都深深植根于自己文化的深厚土壤中。
无论他是否意识到，是否承认，他都会受到本民族风俗习惯、价值观念和思维方式等的潜移默化的影响，形成他们的世界观，并由此指导自己的行为处事方式，表现该民族在特定的文化背景下形成的共同气度和作风。
德国人一向以严谨著称。
以做面包为例，德国人不仅会准备好所有做面包的原料，还会严格按照食谱上的步骤进行，甚至用天平来称面粉、食盐等原料以保证面包的美味和质量，力求完美。
这种由文化特征所决定的性格在商务谈判方面也得以体现，其特点可以总结为以下几个方面：
一．谈判前
考虑问题周到，思维缜密，计划性强。
德国人的谈判特点是准备工作做得完美无缺，喜欢明确表示他希望做成的交易，准确地确定交易的形式，详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表。
德国人的思维具有系统性和逻辑性，因此在谈判前往往准备得很充分，很周到，很具体。
他们不仅要调查和研究你要购买或销售的产品，而月还要仔细研究你的公司。
你能否可以作为一个潜在的商业伙伴。
如果你同德国人做生意，
你应在德国人报价之前就进行摸底，并且陈述自己的立场、观点。
如果洽谈对手的思维混乱，往往引起他们的反感和不满。
如某个合资项目的谈判，德方按我方提出的问题(该问题性质分类复杂，逻辑不清楚)。
一次、二次地回答，而双方的观点仍未能条理化，德国人就开始抱怨我方：“意思不明，组织无效率。
他们当面不悦、背后发牢骚，使谈判进展缓慢。
二谈判中
1 十分讲求效率
德国人还有一种名副其实的讲究效率的声誉。
德国人认为：“研究研究”、“考虑考虑”、“过段时间再说”等拖拖拉拉的行为，对一个谈判者和生意人来说简直是耻辱。
他们的座右铭是“马上解决”。
在优秀的德国人的办公桌上，看不到搁了很久又悬而未决的文件。
他们认为判断一个谈判者是否有能力的办法很简单，只要看看他桌上的文件是否快速有效地处理了。
如果文件积了一大堆，大多是“待调查”、
“待讨论”、“待研究”而拖了又拖的事，那就可以断定此人至少不是一个称职的谈判人员。
德国人有很强的时间观念，如果你在谈判时迟到，那么德国人对你那种不信任的反感心理就会溢于言表。
2 充满自信
德国人非常自信，他们对本国的产品极有信心，在商务谈判中，他们常常会用本国的产品作为衡量的标准。
他们企业的技术标准极其精确，对于出售或购买的产品他们都要求最高的质量。
如果你同德国人做生意，你一定要让他们相信本公司的产品可以满足交易规定的各方面的一贯高标准。
这一特点的另一表现就是不肯轻易妥协。
在谈判中德国人不太热衷于采取让步的方式。
因为德国人考虑问题周到、系统，准备充分，但又缺乏灵活性和妥协，他们这样做就不足为奇了。
这种方式的威力是很强大的，这在报价阶段表现尤其明显。
一旦让德国人提出了报价，这个报价就显得不可更改，而且讨价还价的余地会大大缩小。
3 不轻易妥协，缺乏足够的灵活性
德国人因为考虑问题周到、系统，准备充分，对自己提出的方案和计划信心膨胀，在谈判中德国人不太热衷于采取妥协让步的方式。
因此在特定的场合或情形之下，商务谈判对方一般会认为德方死板倔强，缺乏灵活性。
这种方式的威力是很强大的，这在报价阶段表现尤
其明显。
一旦让德国人提出了报价，这个报价就显得不可更改，而且讨价还价的余地会大大缩小。
三．谈判后
德国人有“契约之民”的雅称，在谈判达成后，他们崇敬合同，严守合同信用，因此，他们对合同条文研究得比较仔细，要求谈判协议上的每字每句都十分准确。
一般说来，订了合同之后他们就绝对会履行，不论发生任何问题也决不毁约。
例如，尽管有时他们在发票上未签字，但到了付款日期，也一定会汇款过来。
他们之中很难找到哪一个背信弃约的人，如有的话那是要严加追究责任、承担赔偿损失的。
正是由于德国人在谈判成达成后能如此讲究信用，他们对谈判对手也有如此要求，在签订合同之后，对交货日期或付款日期应严格遵守，任何要求宽延或变更都是不会被理睬的。