商务谈判风格的国别比较
世界各国的谈判风格
“带刀的礼貌。笑脸讨价还价
3、固执、坚韧、不轻易妥协 注重最后期限，有耐心
日本公司的老板，通常由年高望重的人担任，真正的 管理职权，则由下级的经理人员所掌握。老板只做一些名义 上的事务，一般不做任何决策，公司所有决定他只是过目、 签名而已。因而他们会通宵达旦工作，迅速作出有利于自己 的策略，以在下来的谈判中占据主导，同时不随意作出让步， 善打蘑菇战、疲劳战，耐心极强。 4、放长线钓大鱼
个人领导
成功决定地位 注重奖励 非常没有耐心 很少的准备 合理报价 很少让步 有全部权力 采用进攻策略 进行威胁 注重事实 追求最好的交易 获得胜利 不拘礼节 重视法律
集体一致领导
职务决定地位 注重名誉 很有耐心 长时间的准备 漫天报价 很大让步 没有权力 采用协调一致的策略 信守合同 侧重直觉 追求长期的交易 取得成功 讲究礼貌 重视人际关系
1、谈判节奏较为缓慢； 需长时间决策，不速之客要作用；
总经理和政府部长将自己视为战略家和总监，不喜欢处理日常的文 书工作及其他麻烦的琐事，因为许多富有的阿拉伯人的决策者的地 位是靠金钱及家庭关系，而不是依靠自己的能力获得，因此，他们 的实际业务经验少得可怜，有的甚至对公司各方面的运转情况一无 所知。 3、从事代理得心应手。
二、要决
1、尊重阿拉伯人的宗教习惯；
伊斯兰教是国教，其礼拜、朝圣等活动在其眼中至高无上。 2、放慢谈判节奏； 如果阿拉伯人感到某外国公司把他卷进了繁忙的日程中， 他很可能把该公司挤出他的日程。 3、讲究拜访策略，注意不断增进彼此感情； 告诉对方来拜访他是为了想得到帮助。 4、在谈判中可采取数字、图形文字相结合的方式，增强说 服力； 5、留心图片的使用是否正确；注意顺序是从右向左。 6、最好不要派妇女前往谈判。至少应该处于从属地位。
各国商人谈判风格的特点和差异
各国商人谈判风格的特点和差异归纳各国商人谈判风格的特点和差异。
1.日本商人：团体倾向强、谈判有耐心，爱“叫苦”。
2.美国商人：性格外露、热情奔放、善于讨价还价.3.英国商人：老牌的贸易大国绅士风度、举止大方，讲究礼貌、平和友好，出现分歧时固执己见，不允许讨价还价谈判中好设关卡，某个细节未解决，不签字；他们对出口的产品常常不能按时交货。
4.法国商人：对其文化传统很自豪、坚持用法语。
有不同意的地方会毫不犹豫地摇头说：“不！不！,协议有利于他们，要求你严格遵守；反之，如果你为了做成生意作出让步并接受某些索赔条款，一旦发生问题，他们会坚决对你起诉，如果他们错了，他们会装的若无其事。
5.德国商人：争强好胜善于商务谈判，谈判很遵守时间，喜欢让你降低价格，提到潜在的竞争以此压价，对谈判者穿戴也要求正规，重视书面协议。
执行合同很认真，人际关系有点正规刻板。
6.意大利商人：如果有最后期限，他们会立即拍板定案。
不关注商品质量、性能和交货期。
喜欢节约、少花钱多买货。
时间观念较差。
7.西班牙商人：喜欢讨价还价，手段高明，达成协议后，不愿修改合同讲究个人信誉，合同一旦签订，他们会认真履行合同希腊商人时间观念不强；爱讨价还价；履行义务的效率不高。
8.荷兰商人：竞争力强、性格率直、开诚布公；办事讲究秩序、对谈判有充分的准备和筹划。
会努力把合同签好。
9.比利时商人：喜欢把生意和娱乐结合在一起。
商业道德一般不错，履约率较高。
性格刚强，不易通融。
10.俄罗斯商人：谈判者大多受过严格的，准时到会，穿戴整齐，很有礼貌，严守纪律。
喜欢压价，不接受对方的第一次报价。
11.北欧商人：他们不喜欢无休止地讨价还价。
希望对方提建议，只让他们做些小小的修改即可。
反应机敏，善于把握时机，签约成交。
初次交往很讲礼仪。
喜欢第一次成交之后，送给他们几瓶白兰地或威士忌。
谈判后叫他们去洗桑拿浴，对日后的商务来往有很大帮助，比较守时。
12.阿拉伯商人：不喜欢一见面就谈生意，却希望聊聊社会问题或其它问题，在阿拉伯人之间口头协议比书面协议看得更重；他们不喜欢和对手面对面地争吵，却希望对手请他们在业务上多多帮助，现在有许多阿拉伯商人接受过美式教育，会讲英语、法语时间观念比老一代有加强，贸易做法比老一代灵活。
各国商人商务谈判风格差异及案例分析
各国商人商务谈判风格差异及案例分析随着全球化的发展，商务谈判成为了各国商人之间不可或缺的日常工作。
然而，不同国家商人的商务谈判风格却存在差异。
这些差异主要体现在以下几个方面：1.语言和文化差异不同国家的语言和文化差异会影响商务谈判的方式和沟通方式。
例如，在亚洲国家，商人更加注重面子和尊重。
因此，在商务谈判中，他们可能更加追求委婉和有礼貌的措辞。
而在美国和欧洲国家，商人更加注重效率和竞争力。
因此，他们可能更加直接和坦率地表达自己的意见和要求。
2.商业文化差异不同国家的商业文化也会影响商务谈判的风格和策略。
例如，在日本，商务谈判往往伴随着长时间的交流和社交活动。
这些交流和社交活动被视为建立信任和人际关系的重要途径。
而在美国，商务谈判通常更加关注谈判结果，而不是过程。
3.法律和政治环境差异不同国家的法律和政治环境也会影响商务谈判的方式和策略。
例如，在一些国家，政府对外商投资有一定的限制，这会影响商业谈判的成败。
同时，不同国家的法律制度也会影响商务谈判的策略和市场选择。
现在我们来看看一些具体的案例，探讨不同国家商人在商务谈判中的风格和策略。
1.中国商人在中国，商务谈判通常伴随着漫长的酒宴和社交活动。
这些社交活动被视为建立信任和人际关系的重要途径。
同时，在谈判过程中，中国商人往往会使用“吃亏是福”的策略，即在某些问题上做出让步，以显示诚意和友好，从而达成更好的谈判结果。
例如，一位中国商人与美国商人进行了一次谈判，双方就价格问题发生争执。
最终，中国商人同意降低价格，以表明自己的诚意和好意。
2.日本商人在美国，商务谈判通常注重效率和竞争力。
在谈判过程中，美国商人往往会强调“交易是交易，朋友是朋友”的原则，即谈判和社交应该分开进行。
同时，在谈判过程中，美国商人通常会采用强硬的姿态和直接的措辞，以显示自己的决心和信心。
例如，一位美国商人与印度商人进行了一次谈判，双方就商业合作的具体细节发生争执。
最终，美国商人使用明确的语言表达了自己的要求，并强调了谈判结果的重要性。
商务谈判风格的国别比较(精)
四、大洋洲和非洲商人的谈判风格
＊大洋洲商人的谈判风格 澳大利亚 地区观念浓厚，居民沉着好静，不喜欢生活环境被扰 乱 重视办事效率，谈判人员一般都具有决定权 不愿意把时间花在不能做决定的空谈中，也不愿意采 用高报价，慢慢讨价还价的做法 很遵守时间，但也不愿意加班 重视信誉，但成见较重 待人随和，不拘束，乐于接受款待，但公私分明 新西兰---国民待遇相当高，大部分人生活富裕；重信 誉，责任心强；精于谈判，难以应付
一、美洲商人的谈判风格
（一）美国商人的谈判风格
＊美国人的一般特征的形成 （1） 移民国家----顽强的毅力、勇敢的开拓精神；坦 率；开放 （2）富有发达—自信、霸气 （3）深受犹太民族追求商业利益秉性的影响----追求 商业利益。 ＊性格特点：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说 话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实 际利益等。
人际关系与交往形式
在东方文化中，在任何交易发生之前首先应当与自己的生意伙伴 建立个人关系。人际关系包括复杂的社会联系和相互交往， 如亲戚、同胞、同乡、同窗、战友、朋友等都可以成为这个巨大 的网络的组成部分，它们在商业世界中发挥着作用。
老乡 亲戚
同志 朋友 关系网 校友 东方文化 关系第一，
同事 战友 同胞
与法国人谈判 与英国人谈判 与德国人谈判
与西班牙人谈判
与意大利人谈判
与北欧人谈判
二、欧洲商人的谈判风格
＊英国商人的谈判风格
冷静、持重，不轻易与对方建立关系，对于物质利益 的追求不很强烈、直接 十分注重礼仪，崇尚绅士风度；沉默、平静、自信、 谨慎 保守、传统、深层次的等级观念 对谈判准备不精细、认真 非此即彼、不允许讨价还价的态度 有不大关心交货日期的习惯 与初识的英国人交流最安全的话题是天气
国际商务谈判中的国别差异
国际商务谈判中的国别差异随着经济全球化程度的日益加深，世界各国之间的经济贸易交流越来越多，国际商务谈判也越来越密集。
这就使得各国的对外贸易组织不可避免的要和与自己有国别差异的国家组织进行谈判。
由于国别不同，很多时候谈判双方的思维方式、文化背景、行事作风都有很大的差异，为了避免商务谈判因为国别差异而造成不良后果进而影响双方共同利益，同时也为了能够充分了解谈判对象更好掌控谈判节奏，谈判双方在谈判前都应对彼此差异进行充分了解，这样才能促成实现一场和谐的互利共赢的国际谈判。
一、国际商务谈判中的国别差异所谓的“国别差异”，是指由于国家的不同而造成的文化背景、宗教信仰、思维方式甚至是行事作风等方面的不同，而谈判双方是否能够彼此尊重、理解对方与己方的差异，这对于谈判的氛围融洽与否、谈判进展是否顺利等都有着至关重要的影响。
比如，如果一个人能够主动了解他与谈判对象之间的国别差异，那么他就能更好地调节谈判氛围，掌握谈判节奏，最终能够达到最优的谈判结果。
国际商务谈判中的国别差异主要有如下几点：1.语言不同国家的人所使用的语言基本上都有所差异，即便是同使用英语的英国和美国，在某些语境下也会有所不同。
比如，美国人听不懂英国人自嘲式的冷幽默，英国人无法接受美国人夸张的黑色幽默。
尽管他们同说英语，但是在不同的文化背景下同一个词语表达的意思也可能有偏差甚至意思截然相反。
即便是与同一个国家的人进行谈判都可能会因为同一个词在不同的语境下的不同意思以及个人的理解不同而造成误会，更何况不同的国家呢。
所以说，在与不同的国家进行商务谈判时，即便是与本国使用同种语言的国家，也应该在与语言上谨慎，切不可掉以轻心。
2.思维方式由于不同国家之间，尤其是东西方国家，文化背景差异十分巨大。
在这种巨大的差异下，人们的思维方式也有着很大的不同，以美国与法国为例：美国人比较习惯纵向思维，他们常常习惯于按照既定的顺序一件一件的解决谈判所需敲定的问题，所以与他们谈判最终的结果极有可能由一个大的谈判事项被分割成为很多个小协议；而法国人（当然也包括很多东方国家，比如中国）则习惯于横向的思维，他们往往习惯于从整体考虑问题，在谈判过程中他们并不急于敲定谈判的具体事项、细节，而是一直在执着于整体的、宏观的内容，直到谈判的最后时刻，他们可能才会对具体问题进行敲定，在这个时刻往往是他们最可能做出让步的时候。
不同国家谈判者的谈判风格
不同国家谈判者的谈判风格美国人的谈判风格（一）自信心强自信心强自信心强自信心强，自我感觉良好自美国是世界上经济技术最发达的国家之一。
国民经济实力也最为雄厚，不论是美国人所讲的语言，还是美国人所使用的货币，都在世界经济中占有重要的地位。
英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50%以上用美元结算。
所有这些，都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。
这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。
他们在谈判中，自信心和自尊感都比较强，加之他们所信奉的自我奋头的信条，常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。
美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。
他们认为两方进行交易，双方都要有利可图。
在这一原则下，他们会提出一个“合理”方案，并认为是十分公平合理的。
他们的谈判方式是喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。
美国人的自信，还表现在对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上。
他们认为，如果你有十分能力，就要表现出十分来，千万不要遮掩、谦虚，否则很可能被看作是无能。
如果你的产品质量过硬，性能优越，就要让购买你产品的人认识到，那种到实践中才检验的想法，美国人认为是不妥的。
美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指责别人。
当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。
这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解。
美国人的谈判说话声音大、频率快，办事讲究效率，而且很少讲对不起。
他们喜欢别人按他们的意愿行事，喜欢以自我为中心。
“想让美国人显得谦卑、暴露自己的不足，承认自己的无知实在太困难了。
”（二）讲究实际讲究实际讲究实际讲究实际，注重利益美国人做交易，往往以获取经济利益作为最终目标。
所以，他们有时对日本人、中国人在谈判中要考虑其他方面的因素，如由政治关系所形成的利益共同体等表示不可理解。
尽管他们注重实际利益，但他们一般不漫天要价，也不喜欢别人漫天要价。
商务谈判风格的国别比较
对合同的态度
认为信任最重要，不必明白无误地签详 细合同（现有变化）而且合同简短，大 量依赖于口头协议，书面合同仅在纠纷 产生时作为处理的参考文件。
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【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干 二氧化碳分子构成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化 中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解 原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。 故答案为：氯化钠；失去；D。 【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体 构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目 变。 26.用微粒的观点解释下列现象： （1）今年我国要求“公共场所全面禁烟”．非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。 （2）夏天钢轨间的缝隙变小。 【答案】（1）分子是在不断的运动的. （2）夏天温度高，铁原子间的间隔变小. 【考点】物质的微粒性 【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被 烟雾分子，造成被动吸烟； （2）钢轨由铁原子构成.每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁 隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小. 故答案为：（1）分子是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原子间的间隔变小. 【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子间有间隔，分子处于 的运动状态中.（1）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟； （2）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状 铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.
各国商人的谈判风格
二、加拿大商人的谈判风格
加拿大商人1般懂英、法两种语言.英语语系商人大多集中在多伦 多和加拿大西部地区；法语语系的商人主要集中在魁北克.
英语语系商人正统严肃,比较保守、谨慎、重誉守信.他们在进行商 务谈判时相当谨慎,1般对所谈事物的每1个细节都充分了解之后,才 可能答应要求.
法语语系商人恰恰相反,他们没有英语语系商人那么严谨.与法语语 系商人刚接触时你会觉得他们都非常和蔼可亲、平易近人、客气 大方.但是只要坐下来进行正式洽谈,涉及到实质问题时,他们就判 若两人,讲话慢慢吞吞,令人难以琢磨,要明确谈出1个结果是非常费 劲的.
四意大利人的谈判风格
1.时间观念淡薄 2.性格外向,情绪多变,决策过程缓慢 3.注重个人力量 4.崇尚时髦 5.注重节约
五其他西欧商人的风格
1.荷兰人的谈判风格 荷兰人善于理财,讲究秩序,注重工作效率,办事认真负责；性格
坦率、开诚布公,守时、正派、热情好客；直爽,极注重商业道 德,但在价格上斤斤计较；会讲多种外国语言. 2.比利时人的谈判风格 比利时人中,日耳曼血统的荷兰系弗拉芒人与法国系瓦隆人各占 1半.两个民族感情上相当独立.弗拉芒人朴实、勤劳、吝啬；瓦 隆人乐天开朗、大方.比利时人注重对方的地位、外表；喜欢社 交活动,常把生意和娱乐结合在1起；勤勤恳恳、兢兢业业. 3.西班牙人的谈判风格 西班牙人常使谈判对手感到傲慢；注重穿戴,不愿看到穿戴不整 的人坐到谈判桌上来；各地区差别很大；在生意中,强调维护个 人信誉,1旦签订合同,1般都非常认真加以履行.
二、韩国商人的谈判风格
1准备充分,重视谈判合理协商方式 韩国商人在谈判之前,通常都要通过海内外咨询机构
进行充分细致的调研工作,了解对方情况,如经营项 目、生产规模、企业资金、经营作风以及有关商品 行情等,了解掌握有关信息是他们坐到谈判桌前的前 提条件.1旦韩国人愿意坐下来谈判,既可以肯定他们 早已对这项谈判进行了充分准备、胸有成竹了.
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路漫漫其悠远 2020/3/24
美国人的谈判风格 加拿大人的谈判风格 英国人的谈判风格 法国人的谈判风格 德国人的谈判风格 俄罗斯人的谈判风格 日本人的谈判风格
路漫漫其悠远
美国人的谈判风格
路漫漫其悠远
谈判关系的建立
直接、不太重视个人间的关系、过分热 情使其警惕，喜欢公事公办，个人交往 和商务交往明确分开。美国人以顾客为 主甚于以产品为主，很努力的维护和老 客户的关系。
谈判关系的建立
被称为“圆桌武士”，重视人际关系，重 介绍人，往往通过私人接触或政府、文 化机构以及有关组织安排建立联系。
路漫漫其悠远
决策程序
自上而下，上司批准，但决策时间长， 效率低；集体决策，全体同意才可通过 ，任何个人都不能对谈判的全过程负责 。
路漫漫其悠远
英国人的谈判风格
路漫漫其悠远
谈判关系的建立
不易建立关系，不容易相信别人，民族 自豪感强，排外心理重，一但关系建立 十分珍惜，长期信任。公私分明，与美 国人相似。
路漫漫其悠远
决策程序
决策来自上层；不喜集体负责；重个人 能力，重对方地位、身份、业绩、背景 等。
路漫漫其悠远
时间观念
路漫漫其悠远
沟通方式
文化人类学家霍尔对文化的划分，美国 文化属于低内涵文化。沟通比较直接和 容易，美国人热情、健谈，不含糊其词 希望双方尽量坦诚陈述观点，欣赏为争 取经济利益而精于施展策略的对手，过 分谦虚效果反而不好。
路漫漫其悠远
对合同的态度
重视契约、条款细致、履约认真、不轻 易弃权或毁约。
路漫漫其悠远
沟通方式
健谈，富感情，话题广泛，喜欢社会新 闻及文化方面的话题，否则认为是“枯燥 无味的谈判者”。慢慢入正题，在最后决 定阶段，才一丝不苟谈生意，谈判中多 用法语。
路漫漫其悠远
对合同的态度
重信用，重交贷期和质量条款。文字方 面坚持用法语以示爱国，应使用两种文 字；谈判重点在于整个交易是否可行， 不太重视细节部分，经常出现昨天签的 协议明天要改的情况；不喜欢为谈判制 定严格的日程安排。
路漫漫其悠远
时间观念
节奏慢，计划性差，但守时，须预约。
路漫漫其悠远
沟通方式
喜欢公开交往，建起友情后，表现豪爽 、质朴、热情，讨价还价的行家，喜易 货。
路漫漫其悠远
对合同的态度
重视合同，一般不接受对方变动合同条 款的要求。重视合同的细节，信用因人 而异。
路漫漫其悠远
日本人的谈判风格
路漫漫其悠远
路漫漫其悠远
时间观念
注意取得秘书、助理的协助，事先约定 ，准时前往。
路漫漫其悠远
沟通方式
不喜讨价还价，变来变去，不喜博利多 销生意。忌“13”，话题多与：滑雪、滑 冰、冰雕、冰球有关。喜欢蓝色包装的 礼品或价格较高的鲜花。
路漫漫其悠远
对合同的态度
法系商人签约马虎，主要条款谈妥即签 字，认为次要条款可签字后谈判。
准时，守时，有按照计划办事的习惯和 传统。讲效率，谈判大多进行的比较紧 凑，不拖沓。
路漫漫其悠远
沟通方式
绅士风度，处变不惊，对他人和物的赞 美是“英国式的”。避免讨论“政治、宗教 、皇家是非”等。初逢英国人最合适的话 题是天气。喜欢以他们的文化遗产、宠 物为话题；稳健喜沉默，讨价还价余地 不大，固执，不花大力气，愿作风险小 ，利润少的买卖。
路漫漫其悠远
德国人的谈判风格
路漫漫其悠远
谈判关系的建立
个人关系和商务关系都很严肃，十分注 重礼节、着装、称呼等。避免提及个人 隐私、政治以及二战。开始交往含蓄、 生硬，熟悉且赢得信任后，便能长期保 持。做事求稳，不喜一锤子买卖。
路漫漫其悠远
决策程序
强调个人才能，个人意见和个人行动对 商务活动的重大影响。纪律严明，秩序 性强，决策自上而下，不习惯分权或集 体负责。
路漫漫其悠远
对合同的态度
仔细推敲细节，否则拒绝签字。守信用 ，履行率高，但不关心交货日期，出口 经常不按期交货。
路漫漫其悠远
法国人的谈判风格
路漫漫其悠远
谈判关系的建立
乐观、热情、幽默、浪漫，人情味浓。 未成朋友之前不会同你进行大宗交易， 用小生意试探。家宴是最隆重的款待， 谈判桌上的话题不能带到餐桌上。
路漫漫其悠远
时间观念
守时，忌迟到，否则会不信任你。勤奋 敬业，上班时间长，早8点上班，有时要 晚8点才下班。
路漫漫其悠远
沟通方式
考虑事情细致周到，做事保守，追求完 美。谈判准备充分，思维有系统性、逻 辑性。谈判果断，重计划，节奏紧，直 入正题，表述清晰，固执不灵活。
路漫漫其悠远
对合同的态度
路漫漫其悠远
加拿大人的谈判风格
路漫漫其悠远
谈判关系的建立
移民国家，民族众多，各民族文化相互 影响。大多数人性格开朗、强调自由、 注重实利、商人一般懂英法两种语言。
路漫漫其悠远
决策程序
等级性很强，决策来自上层，看重对方 的身份、经历、背景，不象美国人看重 谈判的表现 。看重个人力量，很少集体 决策，决策迅速。（英、法后裔）
路漫漫其悠远
决策程序
家族企业多，不轻易作出超越自己财力 范围的投资。重个人力量，很少集体决 策，决策迅速；专业性强，知识面广， 即使专业性很强的谈判，也能一个人独 挡一面。
路漫漫其悠远
时间观念
对别人严格，对自己随便，主宾越重要 到得越迟。工作认真投入，讲究效率， 休闲时痛快玩，度假中舍得花钱，十分 珍惜假期，八月是法国人的假期。
有“契约之民”的雅称，重契约，细节都 谈到才签约，履约率在欧洲最高，诚实 可信，重视商权，向其请求宽限很难。
路漫漫其悠远
俄罗斯人的谈判风格
路漫漫其悠远
谈判关系的建立
俄罗斯是礼仪之邦，重礼仪，好客，重 个人关系，愿与熟人做生意，要先交朋 友，才会发展成商业关系。
路漫漫其悠远
决策程序
等级观念重，责任不明确，须向上级汇 报，反馈时间长。
路漫漫其悠远
决策程序
自我表现欲强，谈判的关键决策者常只 一二人，遇到问题往往有权作出决定，“ 先斩后奏”之事常发生。谈判前准备充分 ，班子一般不超过七人。
路漫漫Байду номын сангаас悠远
时间观念
时间观念强，要预约，且准时，节约时 间，直接入正题。一个问题接一个问题 的讨论，直至最后完成整个协定的逐项 议价方式被称为“美式谈判”。常用最后 期限策略来增加对方的压力。