兰博基尼营销战略分析

兰博基尼营销战略分析

作为四大名牌跑车之一，兰博基尼是彻

头彻尾的奢侈汽车品牌。它出人意料地推出

一款又一款的让人咋舌的超级跑车，他是恶

魔但并非要蹂躏这个世界；他是撒旦，只因

它走另外一类路线。它是举世难得的艺术品，

意大利最具声望的设计大师甘迪尼为其倾注一生的心血。每一个棱角、每一道线条都是如此完美，都在默默诠释兰博基尼近乎原始的美。没有多少人可以拥有它，因为它昂贵到无可想象的地步。它高高在上，呼吸着天空稀薄的空气，吸引着地上景仰的目光。不同于低档车、中低档车、中高档车、高档车的量产和量销，兰博基尼厂家始终坚持“产量低于市场需求”的销售原则，走极小众路线,纯手工打造，以产品价值及以外的品牌力征服市场，完全是以限量的生产为主。

兰博基尼市场营销STP分析：

兰博基尼的市场细分（S）：

(一)从经济状况细分消费者市场

兰博基尼跑车毋庸置疑是一款奢侈品，没有多少人可以拥有它，因为它昂贵到无可想象的地步兰博基尼2010年在中国卖了206辆，这个数字令人吃惊，比上一年增长150%。中国对这种千万富翁方能用得起的超级跑车的需求量的增长，也间接的说明中国富豪的数量不断增多，他们的消费水平也在不断提高。(二)按消费心态因素细分消费者市场

兰博基尼是一个国际著名豪华汽车品牌，代表高技术水平、质量标准、创新能力。它满足了社会上层阶级追求品位、心灵升华和享受品牌象征意义的精英。他们个性主动，喜欢自主决定。他们崇尚时尚，及时行乐。

(三)按消费者行为因素细分消费者市场

1.酷车一族：作为疯狂的爱车一族来说，拥有一款拉风十足的炫车是他们的终极梦想。外观动感、功能强大的“酷车”是他们的最爱。同时他们也十分乐意去了解车的文化与历史。

2.观望一族：他们对车不甚了解，往往喜欢车的实用性大于车本身，他们更侧重于关注性价比，是否坚实耐用，是否安全。

兰博基尼的目标市场(T)：

兰博基尼面向的是有较高的消费能力,寻求非常刺激,寻求个性的消费者群体，一般是超跑的狂热爱好者，兰博基尼属于奢侈品，是一个人高贵身份的变现，以及优雅气质的代表。因此公司生产的汽车都是大功率、高速的运动型跑车。每台售价都在百万美元以上。

兰博基尼的市场定位(P)：

（一）按年龄分析

1.13-23岁：非纯粹消费群体,热中于新物质,对新颖物质较容易接受。对兰博基尼更多的仅只是远观。凭自己的能力来拥有一辆兰博基尼有可能仅是一个梦想,一个激励自己的梦想。

2.24-45岁：有较高的消费能力,寻求非常刺激,寻求个性,能够付出自己想要的东西。此年龄段应该是兰博基尼的主要营销对象。

3.45-60岁：采办能力较高,但更讲究性价比。他们宁愿去买更实用的奔跑宝马,而对兰博基尼的采办频率很小。

（二）按性别分析

1.男性：更注重汽车的速率、操作感。兰博基尼毫无疑问是专为男士设计的,它代表了悍涌，代表万丈豪情与极限刺激。

2.女性：更注重汽车的外表以及安全性能。兰博基尼奔放的外观不适合女士，一般女性也没有办法驾驭充满野性的兰博基尼。

（三）按竞争对手分析

1.法拉利(Ferrari)，意大利汽车品牌，主要制造一级方程式赛车、赛车及高性能跑车，法拉利生产的汽车大部分采用手工制造，年产量大约4300台。

2.玛莎拉蒂（Maserati），意大利汽车品牌。它致力于生产高性能轿车， 1997年，玛莎拉蒂公司50%的股份给予了法拉利，1999年，法拉利完全接收了玛莎拉蒂公司。

3. 道奇蝰蛇（Dodge Viper），美国汽车品牌，它只致力于速度，而忽略了舒适性，有着对夸张的车身和狭小的车厢，座椅很硬，在舒适性上做得不好。刹车，车身的稳定性都有许多毛病和不足。

4. 保时捷（Porsche），德国汽车品牌，致力于高端汽车的生产，以设计和制造动力强劲、内饰豪华、外表美观跑车而闻名。

兰博基尼的市场营销4P策略

一.产品策略

不同于低档车、中低档车、中高档车、高档车的量产和量销，兰博基尼厂家始终坚持“产量低于市场需求”的销售原则，走极小众路线,纯手工打造，以产品价值及以外的品牌力征服市场，完全是以限量的生产为主。兰博基尼作为奢华级跑车区别于量产车的最大之处就是他的全手工内装。当代的兰博基尼的个性化更多的是体现在独一无二的内饰上，每一个兰博基尼的顾客都会在订单上留下几张甚至十几张对内饰风格以及设计的要求。兰博基尼有专门的内饰手工车间来为

每一个顾客打造各种样式的内饰。这也成为了兰博基尼跑车的最大亮点之一。

二.价格策略

最昂贵的兰博基尼：目前最贵的兰博基尼是2010年巴黎车展展出的概念车Sesto Elemento的量产版本。这款超跑生产应该不会超过十辆，并且预计售价高达250万欧元，折合人民币约为2150万元。最廉价的兰博基尼：标配Gallardo （40万美元）。So ，价格策略，你懂的。

三.分销策略

目前，兰博基尼在全球有121或122家经销商，美国是兰博基尼全球最重要的市场, 兰博基尼在中国已设立了7家经销商，分别位于广州、上海、北京、成都、杭州、香港和深圳。

四.促销策略

超级跑车自然是走极小众路线，不会在大众媒体上投放广告，报纸、电视、平面的地方区域广告牌都不值得投放兰博基尼采取汽车杂志、国际车展和发布会的宣传、独家赛道日、网络营销及炒作等几个形式进行促销。

兰博基尼营销SWOT分析

一、竞争优势（strength）

1.赛车马力大、速度快，战无不胜。

2.属于奢侈品，是一个人高贵身份的变现，以及优雅气质的代表。

二、竞争劣势（weakness）

1.价格昂贵，最便宜一款兰博基尼在国内报价也在三百万元左右（人民币），其中Murcielago加关税到国内515万人民币。

2.速度较快，能够容兰博基尼行驶的道路不多。

3.高耗油量，及对汽油要求质量较高，多用100号的油。

4.难以驾驭。驾驶野性的兰博基尼是一个挑战。尤其是兰博基尼Mercielago LP640也就是新款的蝙蝠。没有受过专业训练的人你根本别去想象。

5.维修费较高。据相关人士统计，平均每更新一次机油维护一下的费用大约需要15万。

6.年产量较小。买一辆兰博基尼，从预约到购买成功大概需要6个月，限量版车型的等待时间可能要长达一年以上。

三、机会(opportunity)

1.人们审美观发展到一个较高的层次，对美的追求开始转向对个性化的追求。

2.与法拉利的明争暗斗，无疑要求兰博基尼自身不断提高自己，当然从某些

方面来讲也从一定程度上提高了兰博基尼的知名度。

四、威胁（threat）

1.排量较大，与当今社会提倡的节约型社会格格不入。

2．难以驾驭。众所周知兰博基尼的各项操作都比一般跑车重手。车头较重，占车体的40%的重量，再加上245mm宽的轮胎，使得操作费力。

3.引擎太靠近车厢,散发出的热量就算开了冷气机,驾驶也会浑身大汗。

4.方向盘是特别为高速而设计，没有一点虚位，转动一点点就会影响车身。

5.兰博基尼从来不缺乏想象力，但一直缺少稳固的资金支持。

总结

作为超级跑车，兰博基尼的高知名度很大程度上得益于产品本身的出众和其“饥饿式营销”，在广告营销上做得并不突出。车展这一传统宣传方式经久不衰，可以一直延续下去。同时，兰博基尼也可以尝试下在更多电影大片中植入广告，进一步提高大众对其知晓度。在互联网日渐普及的今天，让更多人们了解到兰博基尼并对其产生兴趣，在客观上也能间接推动产品的实质性销售。兰博基尼的真正消费者很大程度上是为了满足自己虚荣心，故其网络广告营销需要全面和系统的加强，让更多的人体会到其独特的价值魅力。最后，“没有营销就是兰博基尼最好的营销”。

10经济学2班

陈翔10144042

马梓桐10144043

罗亮10144044

沈峰10144045