深度访谈技巧概述
深度访谈方法
深度访谈方法深度访谈是一种深入了解被采访者的方法，它可以让我们更全面地了解一个人、一件事或一个群体。
在深度访谈中，采访者需要花费大量时间和精力来准备，以确保采访的深度和广度。
本文将从采访前的准备、采访中的技巧以及采访后的呈现三个方面介绍深度访谈方法。
一、采访前的准备1.明确采访目的和对象在进行深度访谈前，需要明确采访的目的和对象。
目的是为了确定采访的焦点和方向，对象是为了确定采访的主体和范围。
比如，如果要采访一个企业家，目的可能是了解他的创业故事和经验，对象可能是他的创业历程和成就。
2.收集相关信息在进行深度访谈前，需要进行充分的信息收集。
这包括了解采访对象的背景、经历、成就等方面的信息。
可以通过阅读相关书籍、文章、资料、采访其他人等方式进行信息收集。
3.制定采访计划在进行深度访谈前，需要制定一个详细的采访计划。
采访计划应该包括采访的内容、时间、地点、形式等方面的安排。
在制定采访计划时，需要考虑采访对象的时间、地点和意愿等情况。
二、采访中的技巧1.建立良好的沟通关系在进行深度访谈时，需要建立良好的沟通关系。
这需要采访者具备良好的沟通技巧和情感理解能力，以便更好地理解采访对象的言语和行为。
2.灵活运用采访技巧在进行深度访谈时，需要灵活运用采访技巧。
这包括开放性问题、封闭性问题、追问问题、反问问题等技巧。
采访者需要在采访中不断调整问题的方向和角度，以更好地了解采访对象。
3.注意言语和行为在进行深度访谈时，需要注意采访对象的言语和行为。
这包括语音、语调、语气、身体语言等方面。
采访者需要通过细致的观察和分析来了解采访对象的真实感受和态度。
三、采访后的呈现1.整理采访记录在进行深度访谈后，需要整理采访记录。
这包括将采访的内容、时间、地点、形式等信息进行记录和整理。
采访者需要保持记录的准确性和完整性。
2.撰写采访报告在进行深度访谈后，需要撰写采访报告。
采访报告应该包括采访对象的背景、经历、成就等方面的信息。
(整理)深度访谈技巧
咨询顾问调研访谈技巧就类别而言，根据访谈对象的不同，访谈可以分为焦点组访谈和深度访谈（个别访谈）。
深度访谈是指根据访谈提纲，通过直接的、单独的访问，在访谈过程中，由访谈人员对被访者进行深入访谈，以探求某一特定问题产生原因、潜在解决方案的关键信息。
一、访谈的功用（1）访谈是项目研发及推广过程经常运用的有效方法。
（2）通过访谈可以获得各种广泛而重要的信息具体而言，成功的访谈可以：收集信息/数据了解营销团队文化建立信誉和信任进一步了解相关议题、领域和团队现状找出推广中的障碍讨论下一步工作二、访谈的准备访谈准备的步骤（1）明确关键议题（2）形成初步假设（3）构建访谈提纲（4）沟通访谈内容（5）选择访谈对象（6）确定日程安排（1）明确关键议题关键议题是在达成项目推广目标过程中的重要问题，推广举措是达成关键议题的行动计划；“金字塔”式的目标分解；（2）形成初步假设形成初步假设是把关键议题导向解决方案的起点；构建访谈提纲是为了更为有效地为解决关键议题理顺思路、收集信息，验证假设；（3）构建访谈提纲重要提示：构建访谈提纲的要求：对于事实，追求“相互独立，完全穷尽”对于思考，力求系统化、结构化、条理化构建访谈提纲的具体方法访谈提纲=人+事访谈提纲是集体的智慧，访谈提纲是针对各类人员访谈问题的汇总（确定关键议题） 构建访谈提纲可以从某类人员先开始然后将各类问题汇总分类最后将各类人员的问题汇总再次归类（5）选择访谈对象只有选择到合适的访谈对象，才能获得最有效的信息，因此访谈之前，需要做好充分的事务准备：成立访谈小组沟通访谈需求拟定工作安排汇总访谈成果—提炼关键发现，撰写访纪要—分享访谈成果，推进推广过程推广项目组必须组建访谈小组☐重申访谈目标☐决定由谁进行访谈☐确定成员的角色谁做开场白，谁收场？谁负责记录；如何给小组成员分配不同的访谈议题访谈人必须事先整理思路☐明确访谈目的☐掌握时间安排（如：各议题的时间分配）深度重要还是广度重要？时间限制？☐区别“必须了解的信息”和“最好了解的信息”☐确定最终目标-“在访谈结束之前，我最想问的三个问题”三、访谈的实施1、营造良好的访谈氛围●自我介绍●感谢被访者，解释访谈的目的及时限●营造良好氛围，增加好感—说明访谈记录—保证严格保密—态度友好2、确定访谈方式（1）漏斗式（2）倒漏斗式避免落入典型的访谈陷阱☐双重问题☐关联性问题☐导向性问题☐尖锐问题3、选择正确的问题类型有效地聆听☐用关键词总结听到的信息☐从长篇大论中搜集到有价值的信息☐注意潜台词☐找出没有用语言表达的线索☐不断地总结、归纳并及时地与被访谈者核实有效聆听的障碍有哪些？☐主观印象打分☐喜欢争辩☐猜测对方想法☐个人感情因素☐对方讲时考虑下一个问题鼓励被访谈者●打消被访者的顾虑●畅所欲言●表示投合默契●认可/表扬●质疑并刺激●外部奖励或威胁如何做好互动式访谈鼓励被访谈者☐先花时间消除不确定性因素，打消被访者的顾虑——这将保证被访谈者能顺利回答所有问题。
需求挖掘：「深度访谈」技巧十招
需求挖掘：「深度访谈」技巧十招深度访谈是一种最常用的定性方法，一些设计师在访谈时由于不得要领，未能充分挖掘用户隐藏的本质需求，甚至无法获得有效的信息，本文为大家带来访谈技巧十招。
招数一：访谈前消除紧张情绪有些用户是比较怯场的，紧张的情绪对访谈结果会带来一定影响，因此，访谈地点通常都选择用户的家中，或者办公室进行，这些熟悉的生活环境能让用户保持放松。
同时，用户访谈前，通常是闲聊几句，套套近乎，也是为了保持在轻松愉悦的环境下开始正式的谈话。
如果访谈在可用性实验室进行，调研人员还会给用户倒杯水，吃点零食，休息一下再开始进行，正因为这样，实验室通常布置的比较温馨，也是为了达到让用户保持放松的状态的目的。
招数二：提示这不是一场考试“他们是不是要考验我的智商？”“回答不上来是不是有些没面子？”“说一些产品的负面信息他们会不会不愉快？”很多用户在访谈时是带着这种戒备心理而来的。
因此，访谈开始前，我们尽量避免使用“请您来进行测试”这样的字眼“恐吓”用户。
一般来说，研究人员会说“请您来体验一下我们的产品”，“请你帮助我们共同改善产品”。
这种方式，是在给用户一个更高级的行为动机，以精神奖励来吸引用户参与，而不完全依靠奖品的诱惑“收买”用户。
让用户实话实说，避免用户将问题归咎于自己，而不是产品缺点。
招数三：提循序渐进的问题“你对这种卡片的展示样式是什么样的态度呢？”很多时候，访谈开始就陷入到局部细节问题中来，其实，我们不妨让用户先充分的表达自己的想法，描述他们所最感兴趣的部分。
而不是一开始就锁定细节，这样很难获得用户的完整信息图谱。
“请先说说你第一次接触这个产品的感觉？”“你对哪部分内容印象深刻？”“这个功能之所以给你带来好感的原因是什么呢”从总体到局部，从简单到复杂，从整体到局部，循序渐进问问题，把用户逐渐带入到话题中来。
先获得关于用户的完整信息图谱，再通过适当的追问去慢慢补足局部。
招数四：像聊天般交流像聊天一样交流首先是让用户尽量放松地表达自我，我们不妨尝试以下几点：记住用户名字几乎用户的名字，以平常说话的风格来进行对话，而不是一场严肃的“考试”学会眼神交流一名优秀的设计师，一定是一名优秀的交流者。
访谈法深度访谈技巧
访谈法-----深度访谈技巧一对一访谈技巧访谈法一、什么是访谈顾名思义，“访谈”就是研究者“寻访”、“访问”被研究者并且与其进行“交谈”和“询问”的一种活动。
“访谈”是一种研究性交谈，是研究者通过口头谈话的方式从被研究者那里收集（或者说“建构”）第一手资料的一种研究方法。
（一）、访谈的具体功用（1）了解受访者的所思所想，包括他们的价值观念、情感感受和行为规范；（2）了解受访者过去的生活经历以及他们耳闻目睹的有关事件，并且了解他们对这些事件的意义解释；（3）对研究的现象获得一个比较广阔、整体性的视野，从多重角度对事件的过程进行比较深入、细致的描述；（4）为研究提供指导，事先了解哪些问题可以进一步追问，哪些问题是敏感性问题，需要特别小心；（5）帮助研究者与被研究者建立人际关系，使双方的关系由彼此陌生变成相互熟悉、相互信任；（6）使受访者感到更加有力量，因为自己的声音被别人听到了，自己的故事被公开了，因此有可能影响到自身文化的解释和构建。
（二）、访谈的类型按结构分类：（1）结构型：在这种访谈中，研究者对访谈的走向和步骤起主导作用，按照自己事先设计好了的、具有固定结构的统一问卷进行访谈。
选择访谈对象的标准和方法、所提的问题、提问的顺序以及记录方式都已经标准化了，研究者对所有的受访者都按照同样的程序问同样的问题。
（2）半结构型：在这种访谈中，研究者对访谈的结构具有一定的控制作用，但同时也允许受访者积极参与。
通常，研究者事先备有一个粗线条的访谈提纲，根据自己的研究设计对受访者提出问题。
但是，访谈提纲主要作为一种提示，访谈者在提问的同时鼓励受访者提出自己的问题，并且根据访谈的具体情况对访谈的程序和内容进行灵活的调整。
（3）无结构型：这种访谈没有固定的访谈问题，研究者鼓励受访者用自己的语言发表自己的看法。
目的是了解受访者自己认为重要的问题，他们看待问题的角度、对意义的解释，以及他们使用的概念及其表达方式。
访谈者只是起一个辅助的作用，尽量让受访者根据自己的思路自由联想。
如何做深度访谈
第134讲深度访谈深度访谈（In-depth interview）是由掌握高级访谈技巧的访问者对被访者进行深入的访问，用以揭示对某一问题的潜在动机、态度和情感，最常应用于探测性调查。
它是一种无结构的、无限制的、直接的、一对一的访问形式。
是市场调查中最常使用的一种定性调查方法，一般需要单独访谈5～12人。
这种方法的目的是通过向用户询问，收集用户更深层次的需求。
主要适用于个案研究分析，尤其是对竞争对手研究、专业人士访谈研究，主要研究内容包括：详细探访被访者的想法、详细了解复杂行为及习惯、调查的特殊产品等。
一、深度访谈的四大特点:1、具有很强的选择性：深度访谈直接将谈话聚焦在有限的问题点上，因此能够以这些问题为线条将许多相关信息串联起来。
2、具有启发性的思考性沟通：深度访谈促使被访者因口头表达的需要进行回忆、反思过往的行为，这种反思使被访问者本人把在通常情况下也不会意识到的此类过往行为经验重新复述出来。
3、一种高强度的信息交换：这是一种由访问者确定主要内容和思路的交流过程;4、一项特殊的言语事件：深访越深，访问者对被访者过往行为表象背后的各类动机与原因的了解就越多，对其的心理与行为的影响程度也越高。
二、深度访谈的六大优势1、一对一的访问形式，消除了被访者的群体压力，能避免公开讨论敏感性的话题或可能引起尴尬的情况，被访者会提供更真实的信息。
2、而一对一的交流也使被访者感到自己是注意的焦点，更易进行交流与互动。
3、针对个体上的交流时间较多，这可以鼓励他们提供更新更多的信息。
4、探讨的话题可以相对较深入，可以更深入地揭示隐藏在表面陈述下的感受和动机，且访谈的内容相对较多。
5、因为不需要保持群体秩序，所用更容易临场发挥。
6、特定情况下，深度访谈是唯一获取信息的方法，如竞争者之间的调查和有利益冲突的群体之间的调查等。
三、深度访谈的五大缺陷1、被访者对事件的选择性表述及含义的自律解读：由于深访会涉及某些与被访问者的个人隐私或利益相关的问题，他们会对事物的原貌加以重构进行表述，访问者得到的并非全部都是原始真实的信息。
论文写作中的深度访谈技巧
论文写作中的深度访谈技巧在论文写作中，深度访谈是一种重要的调研方法，能够提供丰富的信息和真实的观点，为研究问题提供有效的支持。
本文将探讨论文写作中的深度访谈技巧，并着重介绍其准备阶段、访谈过程和访谈后的分析与整理。
一、深度访谈的准备阶段在进行深度访谈前，研究者需要提前准备，以确保访谈的顺利进行。
首先，确定研究目的和问题，明确希望从被访者那里获得什么信息。
其次，制定访谈指南，包括问题的顺序和内容，以及引导被访者深入回答的技巧。
访谈指南不应过于具体，以便给被访者留出回答的自由度。
最后，选择合适的被访者，确保他们与研究问题相关且具有足够的经验和知识。
二、深度访谈的过程深度访谈过程中，研究者需要注意以下几个方面。
首先，建立良好的沟通氛围，尽量使被访者放松并愿意分享信息。
其次，使用开放性的问题，鼓励被访者详细回答，同时避免使用主观假设或引导性的问题。
研究者应该保持中立和客观，不要对被访者的观点表示赞同或反对。
另外，灵活调整问题的顺序和方式，根据被访者的回答进行深入追问，以获取更详细和准确的信息。
最后，注意倾听和观察被访者的非语言表达，例如肢体语言和面部表情，它们能够传递更多的信息。
三、深度访谈的分析与整理深度访谈后，研究者需要对收集到的信息进行分析与整理。
首先，将访谈录音或记录文本转录成适合分析的形式，确保准确记录每一句话和重要的细节。
其次，通过主题编码法或内容分析法，对访谈内容进行分类和整理，提取关键观点和重要信息。
研究者还可以使用引用技术，将访谈内容与其他研究结果进行对比和分析。
最后，结合其他研究方法的结果，对深度访谈的发现进行综合分析，提炼出对研究问题的深入理解和独到见解。
深度访谈作为一种重要的调研方法，在论文写作中扮演着无可替代的角色。
通过准备阶段的明确目的和问题、访谈过程的良好沟通和灵活引导，以及访谈后对信息的准确记录和深入分析，研究者可以获得深度访谈所独有的丰富信息和观点。
然而，研究者在进行深度访谈时也需要注意保护被访者的隐私权和知情权，确保访谈过程的合法合规。
访谈法--深度访谈技巧
访谈法-----深度访谈技巧一对一访谈技巧访谈法一、什么是访谈顾名思义，“访谈”就是研究者“寻访”、“访问”被研究者并且与其进行“交谈”和“询问”的一种活动。
“访谈”是一种研究性交谈，是研究者通过口头谈话的方式从被研究者那里收集（或者说“建构”）第一手资料的一种研究方法。
（一）、访谈的具体功用（1）了解受访者的所思所想，包括他们的价值观念、情感感受和行为规范；（2）了解受访者过去的生活经历以及他们耳闻目睹的有关事件，并且了解他们对这些事件的意义解释；（3）对研究的现象获得一个比较广阔、整体性的视野，从多重角度对事件的过程进行比较深入、细致的描述；（4）为研究提供指导，事先了解哪些问题可以进一步追问，哪些问题是敏感性问题，需要特别小心；（5）帮助研究者与被研究者建立人际关系，使双方的关系由彼此陌生变成相互熟悉、相互信任；（6）使受访者感到更加有力量，因为自己的声音被别人听到了，自己的故事被公开了，因此有可能影响到自身文化的解释和构建。
（二）、访谈的类型按结构分类：（1）结构型：在这种访谈中，研究者对访谈的走向和步骤起主导作用，按照自己事先设计好了的、具有固定结构的统一问卷进行访谈。
选择访谈对象的标准和方法、所提的问题、提问的顺序以及记录方式都已经标准化了，研究者对所有的受访者都按照同样的程序问同样的问题。
（2）半结构型：在这种访谈中，研究者对访谈的结构具有一定的控制作用，但同时也允许受访者积极参与。
通常，研究者事先备有一个粗线条的访谈提纲，根据自己的研究设计对受访者提出问题。
但是，访谈提纲主要作为一种提示，访谈者在提问的同时鼓励受访者提出自己的问题，并且根据访谈的具体情况对访谈的程序和内容进行灵活的调整。
（3）无结构型：这种访谈没有固定的访谈问题，研究者鼓励受访者用自己的语言发表自己的看法。
目的是了解受访者自己认为重要的问题，他们看待问题的角度、对意义的解释，以及他们使用的概念及其表达方式。
访谈者只是起一个辅助的作用，尽量让受访者根据自己的思路自由联想。
访谈法深度访谈技巧.doc
访谈法 -----深度访谈技巧一对一访谈技巧访谈法一、什么是访谈顾名思义，“访谈”就是研究者“寻访” 、“访问”被研究者并且与其进行“交谈”和“询问”的一种活动。
“访谈”是一种研究性交谈，是研究者通过口头谈话的方式从被研究者那里收集（或者说“建构” ）第一手资料的一种研究方法。
（一）、访谈的具体功用（1）了解受访者的所思所想，包括他们的价值观念、情感感受和行为规范；（2）了解受访者过去的生活经历以及他们耳闻目睹的有关事件，并且了解他们对这些事件的意义解释；（3）对研究的现象获得一个比较广阔、整体性的视野，从多重角度对事件的过程进行比较深入、细致的描述；（4）为研究提供指导，事先了解哪些问题可以进一步追问，哪些问题是敏感性问题，需要特别小心；（5）帮助研究者与被研究者建立人际关系，使双方的关系由彼此陌生变成相互熟悉、相互信任；（6）使受访者感到更加有力量，因为自己的声音被别人听到了，自己的故事被公开了，因此有可能影响到自身文化的解释和构建。
（二）、访谈的类型按结构分类：（1）结构型：在这种访谈中，研究者对访谈的走向和步骤起主导作用，按照自己事先设计好了的、具有固定结构的统一问卷进行访谈。
选择访谈对象的标准和方法、所提的问题、提问的顺序以及记录方式都已经标准化了，研究者对所有的受访者都按照同样的程序问同样的问题。
（2）半结构型：在这种访谈中，研究者对访谈的结构具有一定的控制作用，但同时也允许受访者积极参与。
通常，研究者事先备有一个粗线条的访谈提纲，根据自己的研究设计对受访者提出问题。
但是，访谈提纲主要作为一种提示，访谈者在提问的同时鼓励受访者提出自己的问题，并且根据访谈的具体情况对访谈的程序和内容进行灵活的调整。
（3）无结构型：这种访谈没有固定的访谈问题，研究者鼓励受访者用自己的语言发表自己的看法。
目的是了解受访者自己认为重要的问题，他们看待问题的角度、对意义的解释，以及他们使用的概念及其表达方式。
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事实
初步假设
结构
解决方案
构建访谈提纲是为了更为有效地
为解决关键议题理顺思路、收集
信息，验证假设 ➢写出所有需要答
案的问题 ➢确定真正需要什 么 ➢定义清楚此次访 谈的目的 ➢为什么要跟这个 人进行访谈
访谈提纲的结构
推广组织
初
结 推广培训
次 推 广
构 化
推广技能
进 一 步 构推
现 状 分 析
科学严谨的问题解决方法有助于访谈准备工作的圆 满完成
1.界定问题 2.分解问题
7.交流沟通
解决问题 3.优先排序 的7个步骤
6.归纳建议
4.分析议题
5.关键分析
关键议题是在达成项目推广目标 过程中的重要问题，推广举措是
达成关键议题的行动计划
项 推广举措 目
推 广
“金字塔”式的目标分解
项目推广的总目标
深度访谈技巧概述
麦肯锡思维—测试题
❖ 水桶量升：有两个水桶，容积分别是3升和5升，现要求不借助任何 工具用最好的方法量出4升的水。
5升
3升
就类别而言，根据访谈对象的不 同，访谈可以分为焦点组访谈和 类 别 深度访谈（个实别例访谈）
焦点组访谈
（小组座谈会）
➢客户需求分析与产品组合销售展业夹设计、测试环节的 使用者（营销员、客户）意见反馈
•中国人寿总部访谈（10次） •中国人寿广东省分公司访谈（14次）、山东省分公司访谈（8次） •中国人寿上海市分公司访谈（18次）、青岛市分公司访谈（4次） •中国人寿广州市分公司访谈（59次）、广州市代理人访谈（51次）、 •中国人寿济南市分公司访谈（10次） •中国人寿临沂市分公司访谈（8次） •其它各级分公司访谈（16次） •中国人寿竞争对手访谈（3次） •麦肯锡金融保险领域专家访谈（3次）
的 推广资源支持
方 法
追踪辅导
建广 的 模 式
效果评估
重要提示：构建访谈提纲的要求
对于事实，追求“相互独立，完全穷尽” 对于思考，力求系统化、结构化、条理化
构建访谈提纲的具体方法（1/3）
访谈提纲 = 人 + 事
与项目有关的各层级人员…
组织
各
组
级
训
领
讲
与推广有关
导
师
的各个方面
和
等
…
管
专
理
业
代 理 人 主 管
中短期 长期
项目推广的中短期工作目标
➢ 需求导向销售的观念得到进一 步的改变；
➢ 需求导向式组合销售方法与工 具，在代理人队伍中得到广泛 应用；
➢ 促进推广团队优化业务结构， 达成业绩改善；
➢ 在总、省、市三级公司分别培 养具有推广技能的人员，并组 建各级推广工作组。
观念 技能 业绩 人员
形成初步假设是把关键议题导向 解决方案的起点
为什么
为什么
麦肯锡必需回绝一些项目
➢招募甄选的创意测试
深度访谈
（个别访谈）
➢个险销售组织架构（面谈）
➢需求导向式销售工具和方法初步推广的效果评估（电话访 谈）
深度访谈是指
根据访谈提纲，通过直接的、单独的访问，在访谈 过程中，由访谈人员对被访者进行深入访谈，以探求某 一特定问题产生原因、潜在解决方案的关键信息。
*为了简便起见，以下对深度访谈（个别访谈）简称“访谈”
具体而言，成功的访谈可以… …
收集信息/数据
讨论建立信誉和信任
进一步了解相关议题、 领域和团队现状
目录
访谈的功用 访谈的准备 访谈的实施 访谈的汇总
访谈准备的步骤
4.沟通访谈内容 5.选择访谈对象 6.确定日程安排 3.构建访谈提纲
1.明确关键议题 2.形成初步假设
提高效率
确认重要的议题 将精力集中在这些议题上 在有些具体结果上不要太耗精力
更高效地利用辅助人员 通过培训消除个人弱点 改善规划/协调
减少咨询人员的工作时间 – 假设驱 动树举例
为什么
麦肯锡不 能失去咨询 人员
❖咨 询人 员的 工作 量要 减少
保证更多 的业余时间 是长期吸引 咨询人员的 唯一方法
业 务 员
培训 技能
人
人
员
员
支持
构建访谈提纲的具体方法（2/3）
❖ 访谈提纲是集体的智慧，访谈提纲是针对各类人员 访谈问题的汇总（确定关键议题） 构建访谈提纲可以从某类人员先开始 然后将各类问题汇总分类 最后将各类人员的问题汇总再次归类
逻辑树的用途 从一个被粗略界定的复杂问题...
…到有完整内在联系的一系列相关议题
通过访谈可以获得各种广泛而重 要的信息（2/2）
金鼎工程推广总部项目组同样大量地通过访谈获取有关推广的关 键信息
•中国人寿总部项目组内部访谈（18次） •中国人寿广东省分公司访谈（1次） •中国人寿广州市分公司访谈（20次） •中国人寿佛山市分公司访谈（4次） •中国人寿江门市分公司访谈（7次） •中国人寿深圳市分公司访谈（8次） •中国人寿江苏省分公司访谈（8次） ……
➢确定和决策最相 关的议题
逻辑树的特点
议题树
可靠的 方法； 缓慢但 稳妥,不 会遗漏 问题 适用于 对问题 了解不
两种方法
➢将问题分解为一系列小块 假设驱动树
➢帮助确认工作的最基本部分 ➢建立工作小组的“问题结构“
在不同阶段 两者都被使用
➢有效的方法， 比议题树更快
➢适用于对问题 有相当的看法 时
➢在分解问题时 需要更多的考 虑
➢针对解决方案 中与主要假设 有关的部分
提高代理人的拜访量 – 议题树举例
怎么做
怎么做
收入目标 对收支进行清晰的界定 找出目标和拜访量之间的关联性
增强 工作意 愿
❖提 高代 理人 的拜 访量
提高 工作能 力
增加主管 减少对细节的关注 辅导有效性 排除不重要的部分
增加有效 性
目录
访谈的功用 访谈的准备 访谈的实施 访谈的汇总
访谈是项目研发及推广过程经常 运用的有效方法
项目目标
项
关键议题
目
过
初步假设
程
方案设计与测试反馈
访谈是项目研 发与推广各个 环节经常运用 的有效手段
项目成果定稿与推广
通过访谈可以获得各种广泛而重 要的信息（1/2）
自启动到结束，销售业绩改善项目组先后进行了200多次访谈， 涉及公司各层面与相关领域，包括：
那么，现
在我该做什
么呢？
逻辑树
议题 一
议题 二
议题 N
➢明确 ➢完整 ➢利于操作
逻辑树的类型
类型
描述
目的
议题树
假设树
论据一 论据二 论据三
是否树
是 建议一
?
是 建议二
?
否 建议三
否
将一个 问题细分 为有内在 逻辑联系 的子议题
先假设 ，然后用 足够的论 据证明或
➢将问题分解为便 于操作的小问题
➢尽早把工作重点 放在可能的解决 方案上，加快解 决问题的速度