2022年4月现代谈判学自考真题与标准答案
2022 年4月高等教育自学考试全国统一命题考试
2022 年4月高等教育自学考试全国统一命题考试1. 【单项选择题】赣方言的代表话是A. 江西话（江南博哥）B. 南昌话C. 长沙话D. 广东话正确答案：B2. 【单项选择题】从音色角度划分出来的最小的语音单位是A. 音素B. 音位C. 韵母D. 声调正确答案：A3. 【单项选择题】下列各词，两个音节的声母都属于双唇音的是A. 薄雾B. 木头C. 泡沫D. 坡度正确答案：C4. 【单项选择题】下列各词，两个音节的韵母都属于前响复元音韵母的是A. 开花B. 学校C. 飞雪D. 黑白正确答案：D5. 【单项选择题】下列音节，声调是上声的是A. 舞B. 能C. 骂D. 期正确答案：C6. 【单项选择题】说出下列各词时，第一个音节的调值会变为 35 的是A. 火车B. 好评C. 稳妥D. 考察正确答案：C7. 【单项选择题】读出下列各句时，“啊”读作 wa 的是A. 这小伙子真帅啊!B. 这小伙子真酷啊!C. 这本书真新啊!D. 多么感人的诗啊!正确答案：B8. 【单项选择题】从具备象形特点的古汉字演变为不象形的现代汉字，转折点是A. 甲骨文B. 金文C. 篆书D. 隶书正确答案：D9. 【单项选择题】下列各字，运用了指事造字法的是A. 刃B. 欺C. 羊D. 从正确答案：A10. 【单项选择题】下列各词，包含定位不成词语素的是A. 蜻蜓B. 阶级性C. 街道D. 咖啡正确答案：B11. 【单项选择题】“汽车”一词可指称不同时期、不同地区的各种不同的汽车，这反映了词义具有A. 客观性B. 概括性C. 模糊性D. 民族性正确答案：B12. 【单项选择题】具有贬义色彩的词是A. 援手B. 抚育C. 泛滥D. 款待正确答案：C13. 【单项选择题】加点部分不属于同音词的一组是A.B.C.D.正确答案：D14. 【单项选择题】属于文言词的是A. 勿B. 戟C. 仓颉D. 状元正确答案：A14. 【单项选择题】属于文言词的是A. 勿B. 戟C. 仓颉D. 状元正确答案：A15. 【单项选择题】属于体词的是A. 跑B. 坏C. 山D. 不正确答案：C16. 【单项选择题】属于述补短语的是A. 说明白B. 大家唱C. 爱科学D. 好朋友正确答案：A17. 【单项选择题】下列句子的主语属于施事主语的是A. 机会错过了。
2022年全国4月自学考试现代管理学试题和部分大题答案
全国4月自学考试现代管理学试题和部分大题答案课程代码：00107一、单选题（本大题共25小题，每题1分，共25分）在每题列出旳四个备选项中只有一种是符合题目规定旳，请将其代码填写在题后旳括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．泰勒旳《科学管理原理》是管理学旳奠基之作，它诞生于()A．工商公司管理领域B．国家行政管理领域C．公共事务管理领域D．社会事务管理领域2．《孙子兵法》在论述用兵方略时提出：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆”。
这反映出中国古代()A．自发旳社会管理思想B．原始旳人事管理思想C．朴素旳系统管理思想D．机械旳唯物主义思想3．甲工厂近期采用了一系列旳改革措施，例如改善作业环境与工作条件、大幅缩短工作时间、为职工提供午休场合、改造厂区基本设施等，试图在公司内部建立起一种全新旳人际关系。
这种改革旳思想渊源可追溯到()A．安德鲁·尤尔B．罗伯特·欧文C．查尔斯·巴贝奇D．亚当·斯密4．某公共组织就某一公共事务进行决策，各利益方向公共组织施压，最后决策方案有助于压力较大旳一方。
这阐明该公共组织采用旳是()A．理性决策模式B．有限理性决策模式C．渐进决策模式D．集团决策模式5．某单位开发一种产品，准备投入市场。
决策者根据市场调查，可以懂得多种方案在不同条件下所获得旳成果，但无法估计将来多种环境条件浮现旳概率。
这种决策是() A．拟定型决策B．非拟定型决策C．风险型决策D．追踪决策6．B公司旳管理模式如下：总经理作为最高管理者，统一领导各职能部门旳工作；职能部门在各自旳职权范畴内分别对业务部门行使领导权力。
该公司旳行政体制形态是() A．多维制B．矩阵制C．直线制D．职能制7．科层组织理论觉得，除了某些必须按规定选举产生旳公职人员外，其她人员均应() A．聘任产生B．推荐产生C．委任产生D．竞争产生8．从总体看，中国共产党及各民主党派、各级人民政府、各类公司及各类事业单位都属于() A．正式组织B．公共组织C．自治组织D．民间组织9．某单位领导对人和生产都不关怀，只以最小旳努力来完毕必须做旳工作。
全国高等教育自学考试国际商务谈判试卷(含模拟)及答案合集1
全国高等教育自学考试国际商务谈判试卷(含模拟)及答案合集12022年自考国际商务谈判模拟试题及答案（一）第一部分选择题一、单项选择题(本大题共20小题，每小题l分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．商务谈判主要集中在()A．政治领域B．经济领域C．军事领域D．科技领域2．既强调经济上的价值，又重视人际关系的价值的谈判方式是()A．软式谈判B．硬式谈判C．原则型谈判D．立场型谈判3．通常情况下，如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，则谈判的结果主要取决于()A．经济因素B．技术因素C．政治因素D．宗教因素4．国际商务谈判中，在配备谈判成员时()A．应配置多元化的群体结构B．应配置单一化的群体结构C．当对方是年轻化的群体，我方应组织年老有经验的群体D．如果谈判内容是技术性的，就应组合技术性谈判群体5．商务谈判胜负的决定性因素在于()A．商务谈判人员的素质B．主谈人的能力C．谈判双方国家的经济实力D．谈判双方国家的政治实力6．市场信息的语言组织结构的两种形式是：文字式结构和()A．声像式结构B．数据式结构C．图片式结构D．实物式结构7．西方各国企业组织形式中最重要的一种是()A．个人独资企业B．合伙企业C．有限责任公司D．股份有限公司8．最优期望目标也叫()A.最高目标B．实际需求目标C．可接受目标D．最低接受目标9．在谈判现场的布置与安排中，采用圆形谈判桌的好处是()A．比较正规B．比较随便C．符合国际惯例D．使双方谈判人员有一种和谐一致的感觉10．下列符合谈判让步原则的是()A．让步要果断B．让步节奏要快C．让步幅度要大D．让步要让在关键环节上11．谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是()A．先高后低，然后又拔高的让步方式B．坚定的让步方式C．等额让步方式D．一次性让步方式12．下列属于潜在僵局的直接处理方法的是()A．归纳概括法B．先肯定局部，后全盘否定C．以提问的方式促使对方自我否定D．用对方的意见去说服对方13．倾听技巧中，最基本、最重要的是()A．精力集中地听B．有鉴别的听C．克服先人为主的倾听做法D．通过记笔记来集中精力14．能够控制谈判方向的技巧是()A．听B．问C．辩D．说服15．倾听对方谈话时，几乎不看对方是表示()A．试图掩饰什么B.对谈话不感兴趣C．赞同对方D．积极，自信16．下列商人中，表示拒绝时可以直截了当的对其说“不”的是(A．美国商人B．西班牙商人C．日本商人D．韩国商人17．与法国商人洽谈生意时，严禁过多地谈论()A．法国的艺术B．法国的建筑C．法国的历史D．个人私事18．下列风险中，属于商务谈判中人员风险的是()A．合同风险B．素质风险C．政治风险D．自然风险19．风险损失的控制是指()A．通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源B．通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险C．将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者)D．建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测20．在选择外汇风险防范方法时，如对汇率趋势的判断能力不强，应选择的方法是()A．正确应用结汇时间差的方法B．正确应用不同计价货币的方法C.用人民币计价或支付的方法D．综合平衡的方法二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
2022年4月自考《现代管理学》真题及部分答案
2022年4月自考《现代管理学》真题及部分答案三、简答题(本大题共5小题，每题6分。
共30分)36.简述法约尔一般治理理论的主要奉献【答案】①为科学治理供应了完整的理论框架。
②提出了一般治理的概念，并形成了系统的理论。
③采纳演绎方法全面讨论治理问题。
【考点】古典治理治理37.简述绩效考核过程【答案】(1)考核预备阶段。
(2)衡量绩效阶段。
(3)绩效反应面谈阶段。
(4)制订绩效改良打算阶段。
【考点】绩效考核的根本流程38.简述戴明循环技术(PDCA)的特点【答案】(1)周而复始;(2)环环相套;(3)阶梯式上升。
【考点】全面质量治理39.简述社会调查讨论的原则【答案】(1)客观性原则;(2)实证性原则;(3)整体性原则。
【考点】社会调查概述四、论述题(本大题共1小题，共10分)41.试述古代治理学的价值取向【答案】中国古代治理思想尽管有诸子之别、九流十家之分，但其根本价值取向是全都的，这就是乐观的入世精神，即亲密关注社会现实、乐观参加社会变革的人生态度。
(1)以孔子、孟子为代表的儒家思想，其根本精神是通过训练将人内在的修养外化为乐观的事功。
(2)以老子、庄子为代表的道家文化，看似玄虚微妙、柔弱无为，其实质则是注意积聚自身的力气，最终实现以柔克刚、以弱胜强、以少胜多，通过“无为”以实现“无不为”。
(3)以韩非子为代表的法家，强调嘉奖耕战，厉行法治，富国强兵，注意乐观地治理社会，大胆地追求功利，促进社会的变革。
(4)以墨子为代表的墨家文化的核心是以“兼相爱、交相利”为手段，追求稳定社会、进展生产、长治久安的目标。
【考点】中国古代治理思想概述。
2022年自考外贸函电试题及答案
全国4月高等教育自学考试外贸函电试题课程代码：00094（请将答案填在答题纸对应旳位置上）一、单项选择题（本大题共20小题，每题1分，共20分）在每题列出旳四个备选项中只有一种是符合题目规定旳,请将其代码填写在答题纸对应旳位置上。
错选、多选或未选均无分。
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自考公共课考试：2022 国际商务谈判真题及答案(4)
自考公共课考试：2022 国际商务谈判真题及答案(4)1、在现代市场经济中占支配地位的企业组织形式是（单选题）A. 个人业主制企业B. 公司C. 合伙制企业D. 合作制企业试题答案：B2、影响货币需求量的因素包括（多选题）A. 货币流通速度B. 商品价格水平C. 购买意愿D. 商品质量E. 参加流通的商品数量试题答案：A,B,E3、综合商社最基本的功能是（单选题）A. 信息功能B. 开发功能C. 服务功能D. 贸易功能试题答案：D4、由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。
这充分说明，影响国际商务谈判的因素是（单选题）A. 政治背景B. 政局稳定性C. 政府间的关系D. 经济运行机制试题答案：C5、商流的特征包括（多选题）A. 目的性B. 共享性C. 先导性D. 时效性E. 真实性试题答案：A,C6、管理现代化的先导是（单选题）A. 管理组织的转交B. 管理内容的转变C. 管理思想的转变D. 管理手段的转变试题答案：C7、《谈判的艺术》一书的作者是（单选题）A. 马什B. 盖芬C. 迈耶D. 尼尔龙伯格试题答案：D8、位于中心城市、知名度比较高、商圈覆盖全市甚至更广区域的中央商圈属于（单选题）A. 社区型商圈B. 区域型商圈C. 都市型商圈D. 专业型商圈试题答案：C9、在下列自由连锁商店的各种模式中，成员关系较为紧密、具有规模效应的有（多选题）A. 批零协作型B. 零售企业水平结合型C. 单个批发企业主导型D. 多个批发企业主导型E. 大型零售企业主导型试题答案：C,D,E10、群体通常具有的特征包括（多选题）A. 由两人以上组成B. 有基同的爱好C. 有共同的目标D. 有相似的经历E. 有严明的纪律约束试题答案：A,C,E11、下列选项中，不具有实践合同特点的是 ( ) （单选题）A. 保管合同B. 定金合同C. 使用借赁合同D. 买卖合同试题答案：D12、依据谈判信息载体的不同，可将信息分为（多选题）A. 实物信息B. 语言信息C. 文字信息D. 市场信息E. 声像信息试题答案：A,B,C,E13、德国人的谈判风格有（多选题）A. 严谨保守B. 讲究效率C. 崇尚契约D. 自信固执E. 非常守时试题答案：A,B,C,D,E14、商品购销双方在固定的地点集中交易的销售方式被称为（单选题）A. 上门推销B. 市场销售C. 门市销售D. 商品交流会试题答案：D15、代理商的类型包括（多选题）A. 制造厂商代理商B. 销售代理商C. 采购代理商D. 佣金商E. 商品交易所试题答案：A,B,C,D16、国际商务谈判中的价格一般不表现为（单选题）A. 固定价格B. 浮动价格C. 期货价格D. 政府限价试题答案：D17、商人的科学决策水平体现了商人文化的（单选题）A. 品德B. 诚信C. 情谊D. 智商试题答案：D18、独创式创新的特点有（单选题）A. 商业伦理文化B. 商品文化C. 商业营销文化D. 商业组织制度文化试题答案：A19、根据有关法规，我国的股份有限公司的股东人数最少应有（单选题）A. 5人B. 10人C. 50人D. 100人试题答案：A20、以下有关互惠式让步的说法中，正确的是（单选题）A. 又称交叉式让步B. 适用于纵向谈判C. 常用于摆脱谈判僵局D. 要求谈判者思路开阔试题答案：D21、国际商务谈判的基本程序一般包括（多选题）A. 准备阶段B. 开局阶段C. 正式谈判阶段D. 僵局阶段E. 签约阶段试题答案：A,B,C,E22、“君子喻于义，小人喻于利”，出自我国的（单选题）A. 《大学》B. 《中庸》C. 《论语》D. 《孟子》23、将竞争分为商品竞争和商誉竞争的分类标准是（单选题）A. 竞争对象B. 竞争形态C. 竞争内容D. 竞争手段试题答案：B24、谈判的期望目标又称为（单选题）A. 最低目标B. 最高目标C. 可接受目标D. 实际需求目标试题答案：B25、下列有关国际商务谈判的说法中，不正确的是（单选题）A. 按国际惯例办事B. 以价格为谈判核心C. 影响谈判的因素有限D. 以经济利益为主要目标试题答案：C26、所有权与经营权高度集中于总部的是（单选题）A. 市场选购B. 委托加工C. 驻点采购D. 货源调剂27、商业流通费用不包括（单选题）A. 进货成本B. 商品损耗C. 包装费D. 运杂费试题答案：A28、合同关系组成要素有 ( )（多选题）A. 主体B. 形式C. 内容D. 名称E. 客体试题答案：A,C,E29、“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于（单选题）A. 借助式发问B. 探索式发问C. 强调式发问D. 澄清式发问试题答案：C30、属于商店零售的有（多选题）A. 方便商店B. 直销C. 超级市场D. 专业店E. 网上商店试题答案：A,C,D31、国际商务谈判中的价格一般不表现为（单选题）A. 固定价格B. 浮动价格C. 期货价格D. 政府限价试题答案：D32、商品价格是（单选题）A. 价值的基础B. 价值的货币表现C. 价值的实体D. 价值的物质承担者试题答案：B33、国际商务谈判的基本程序一般包括（多选题）A. 准备阶段B. 开局阶段C. 正式谈判阶段D. 僵局阶段E. 签约阶段试题答案：A,B,C,E34、下列各项中，不属于日本商人谈判风格的是（单选题）A. 精明自信B. 勤奋刻苦C. 干脆利落D. 等级观念强试题答案：C35、在国际商务谈判中，使用条件问句的优点有（多选题）A. 互做让步B. 获取信息C. 寻求共同点D. 代替“N0”E. 创造双赢解决方案试题答案：A,B,C,D36、商品购销双方在固定的地点集中交易的销售方式被称为（单选题）A. 上门推销B. 市场销售C. 门市销售D. 商品交流会试题答案：D37、商务谈判人员的最佳年龄一般在（单选题）A. 20～45岁B. 25～55岁C. 30～55岁D. 40～60岁试题答案：C38、谈判中，强调“一时多用”的是（单选题）A. 瑞士人B. 中东人C. 德国人D. 北美人试题答案：B39、如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期只有（单选题）A. 前2天B. 前3天C. 前4天D. 前5天试题答案：B40、下列有关涉外仲裁协议的说法中，正确的是（单选题）A. 不能继续向法院上诉B. 不能临时设置仲裁庭C. 不能在第三国仲裁D. 不能自由选用仲裁规则试题答案：A41、批发渠道的地位包括（多选题）A. 集散商品B. 储存商品C. 沟通信息D. 提供资金帮助E. 承担风险试题答案：A,B,C,D,E42、下列各项中，属于迟疑的谈判对手的心理特征是（单选题）A. 不自信B. 想逃避C. 见异思迁D. 不信任对方试题答案：D43、对商品价格具有最基本、最主要的影响因素是（单选题）A. 可以是企业的一种日常行为B. 多采用模块式的管理方法C. 是一个逐渐磨合的过程D. 是一种根本性的变革试题答案：D44、以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是（单选题）A. 荷兰B. 印度C. 加拿大D. 新西兰试题答案：A45、以下有关互惠式让步的说法中，正确的是（单选题）A. 又称交叉式让步B. 适用于纵向谈判C. 常用于摆脱谈判僵局D. 要求谈判者思路开阔试题答案：D46、利用保险市场和信贷担保工具避险不包括（单选题）A. 预付款担保B. 投标保证书C. 向保险公司投保D. 向保险专家咨询试题答案：D47、以下各项中，属于美国人的谈判风格的是（单选题）A. 自信乐观B. 注重礼仪C. 效率低下D. 按部就班试题答案：A48、商流采购所遵循的基本原则是（多选题）A. 以需定进原则B. 以进促销原则C. 适销对路原则D. 合理储备原则E. 勤进快销原则试题答案：A,B,C,D,E49、综合商社最基本的功能是（单选题）A. 信息功能B. 开发功能C. 服务功能D. 贸易功能试题答案：D50、由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。
全国2022年4月自学考试00186国际商务谈判试题
2022年4月高等教育自学考试全国统一命题考试国际商务谈判试卷（课程代码00186）一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性不包括（）A．谈判内容广泛B．以经济利益为目的C．以价格谈判为核心D．以经济利益为谈判的主要评价指标2．一般来说，关系重大而又比较复杂的谈判大多是（）A．个体谈判B．集体谈判C．软式谈判D．硬式谈判3．“三来一补”谈判中的“三来”不包括（）A．来料加工B．来样加工C．来函服务D．来件装配4．大陆法系形成于（）A．东欧B．南欧C．西欧D．北欧5．英美法系的主要渊源是（）A．判例B．条文C．风俗D．习惯6．直接影响行为的效率和结果的是（）A．性格B．能力C．素质D．态度7．谈判小组的领导人或首席代表属于谈判人员的（）A．第一层次B．第二层次C．第三层次D．第四层次8．“起飞前的助跑”，这种形象的说法是指企业对谈判人员的培养应（）A．打好基础B．亲身示范C．先交小担D．再加重担9．卖方主动开盘报价叫（）A．报盘B．递盘C．实盘D．虚盘10．下列各项中不属于西欧式报价的特点的是（）A．给予各种优惠B．含有较大虚头C．列出最低价格D．需要稳住买方11．被称作坚定的让步方式的是（）A．先高后低又拔高B．等额地让出可让利益C．一开始就让出全部可让利益D．最后阶段一步让出全部可让利益12．在所有可能导致谈判僵局的主题中，产生僵局频率最高的是（）A．验收标准B．履约地点C．违约责任D．合同价格13．拉夫·尼可拉斯研究发现，即使是积极地听对方讲话，听者也仅仅能记住对方讲话内容的不到（）A．20% B．30%C．40% D．50%14．成功的谈判者用来听的时间占谈判时间的（）A．30%以上B．40%以上C．50%以上D．60%以上15．“您是否认为售后服务没有改进的可能？”这种发问类型属于（）A．协商式发问B．封闭式发问C．强调式发问D．探索式发问16．以下各国中，在交流时使用警告频率最高的是（）A．日本B．巴西C．法国D．英国17．经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊的是（）A．芬兰人B．日本人C．瑞典人D．挪威人18．喜欢在谈判之后洗蒸汽浴的谈判者最可能是（）A．中东人B．北欧人C．南美人D．非洲人19．在货物运输途中，货主面临船沉货毁的风险，这种风险属于（）A．纯风险B．投机风险C．自留风险D．转移风险20．以下各项中，不是必须由银行作出的是（）A．投标保证书B．履约保证书C．预付款担保D．质保期担保二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。
2022年4月自考00179谈判与推销技巧真题试卷
2022年4月自考00179谈判与推销技巧真题试卷一、单项选择题:本大题共22小题，每小题1分，共22分。
在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。
1.谈判的讨价还价阶段是A.谈判磋商B.谈判准备C.谈判终结D.谈判开局2.谈判者创造价值的合作行为与索取价值的竞争行为之间的矛盾是谈判的A.本质矛盾B.主要矛盾C.次要矛盾D，一般矛盾3.谈判博弈中的“囚徒困境”是指A.结果不符合个人理性B.结果不符合集体理性C.个人理性与集体理性冲突D.个人理性与集体理性融合4.谈判者会发现和找到一些与所谈问题密切相关的准则或原则。
这体现了谈判A.原则中的利益B.关系中的利益C.过程中的利益D.维持中的利益5.“不断重复最有力的工具，可以同时使用不同的渠道、方式表达己方的提议、意图和要求一一如先口头陈述，然后诉诸书面，接着在公开场合再次提及。
”上述行为体现了增大威胁压力技巧的A.公开声明B.假装糊涂C.与第三者联合D.突出需求的迫切性6.当谈判空间有利于买方时，交易价格A.小于卖方的保留价格B.大于买方的保留价格C.靠近卖方的保留价格D.靠近买方的保留价格7.谈判者为本次谈判确定的最低目标是A.期望目标B.底线目标C.顶线目标D.可接受目标8.“实施谈判威胁的首要条件是具有控制或影响谈判空间的某种力量，对这种力量的使用可以形成对对方的胁迫。
”上述陈述体现了产生威胁的条件与因素中的A.权力因素B.可置信性C.政策因素D.沟通渠道因素9.“面子”受到损伤的谈判者会拒绝对方的任何提议和要求。
打破该僵局主要靠A.权力性推动B.程序性推动C.尊重性推动D.劝解性推动10.根据谈判方格可知，解决问题导向型的组合是A. (1.1)B. (1.9)C. (9.1)D. (9.9)11.还价策略的精髓是A.后发制人B.先发制人C.以牙还牙D.皆大欢喜12.“在商业谈判中，谈判双方会基于对社会经济的健康运行而相互妥协。
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2022年4月现代谈判学自考真题与标准答案现代谈判学试题
课程代码：03293
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.中国自古就有“三寸之舌，强于百万之师的说法”，此说法指的是（）A.谈判是解决争议的手段B.谈判是平息争端的途径C.谈判是调整利
益的方法D.谈判是改善环境的措施2.在工具书中，《现代汉语词典》把“谈判”定义为（）A.谈判是政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段B.谈判是现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一，
即在国家发生争端时，由争端当事国通过相互接触来说明彼此的意图并在交换意见后谋求双方所争执的问题达成协议C.谈判是有关方面对有待解
决的重大问题进行会谈
D.谈判“乃双方就其关系事件互相商谈而决定之也。
今国际法之所谓谈判，专指国家之间外交上之交涉而言。
”
3.在谈判的基本要素构成中，谈判的行为主体是（）A.单位B.领导C.主管D.谈判人员
4.坚持正义原则主要适用于（）A.政治、军事谈判B.各种类型、各个层次的谈判C.经济谈判D.科技谈判
5.承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判是（）A.承揽定做谈判B.融资租赁谈判C.建设工程谈判D.货物买卖谈判
6.技术开发谈判、技术转让谈判、技术咨询谈判与技术服务谈判属于（）A.经贸谈判的类型B.科技谈判的类型C.政治谈判的类型D.军事谈判
的类型
7.“金无足赤，人无完人，尺有所短，寸有所长”的说法在谈判人员
的道德修养中可以归结为（）A.立场坚定B.坦诚守信C.勇于奉献D.作风
民主
8.应用语言表现思想或情感的能力是指谈判人员应具备的（）A.交际
能力B.推断能力C.表达能力D.决策能力9.采取“以己之心度他人之腹”
的方式掩饰内心冲突的心理行为在心理防御对行为的影响中属于（）A.移
置对行为的影响B.投射对行为的影响C.文饰对行为的影响D.反向对行为
的影响lO.福尔摩斯曾经说过：“单个人的行为是一个无法解答的谜，但是，一旦置身于群体之中，他就成了一个确定的常数。
你永远不能预料某
一个人会去做什么，然而，你随时可以精确地预测平均有多少人会怎么做。
个人虽然千差万别，但这个百分率却是恒常不变的。
”这段话说明的是（）第1页共8页
13.“问题出现在组织内部还是组织外部，出现在哪个部门、车间、
人员，出现在生产环节、经营环节还是销售环节”。
上述指的是谈判问题
的基本特点在哪个方面的表现（）A.问题出现的时间B.问题出现的空间C.问题的重要程度D.问题的影响范围
14.如果你的对方曾经和你多次交锋，已将你的底细摸得一清二楚，
那么你应该选择的谈判方案原则是（）A.多样原则B.制约原则C.创新原
则D.时空原则
15.《淮南子·兵训略》中说：“故用兵之道，示之以柔，而迎之以刚；示之以弱，而乘之以强；为之以歙，而应之以张；将欲西而示之以东。
”其意思是指谈判谋略的（）A.对抗性B.机密性C.功利性D.针对性
16.迂回式谋略的表现形式是（）
A.循规照旧、按章行事、以往惯例、客观标准
B.投其所好、将计就计、略施小惠、适当让步
C.欲取故予、声东击西、货比三家、逆向报价
D.规定期限、唇枪舌剑、针锋相对、最后通牒
17.杜甫有诗云：“好雨知时节，当春乃发生。
随风潜入夜，润物细
无声。
”该诗用在谈判的说服技巧中指的是（）A.谈判要满足对方的基本需要B.谈判须在潜移默化中进行C.谈判要设法取得对方的信赖D.谈判要先易后难，步步深入
18.“借物喻理、援引惯例、独创道理、避虚就实、警句应对”是哪
种谈判辩说类型的应用技巧（）A.解惑性辩说B.劝导性辩说C.探询性辩
说D.拒绝性辩说
19.用相似而不相同的概念代替原先使用过的概念，属于何种谈判诡
辩手法（）A.歪曲语境B.言实相悖C.以偏概全D.偷换概念20.中国人的
民族交际服装是（）A.西装B.中山装C.唐装D.长袍
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的
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22.谈判记录人员需要记录的主要内容有（）A.双方发言人的姓名B.
发言中提出的条件C.发言中达成的协议D.双方争论的焦点及约定的事项
E.双方的表情动作
23.温克勒在其所著的《谈判技巧》一书中提出了具有普遍适用性的
循环逻辑谈判法则：“价格—质量—服务—条件—价格”。
即在谈判中（）A.如果对方在价格上要挟你，你就和他们谈质量B.如果对方在质量上苛
求你，你就和他们谈服务C.如果对方在服务上挑剔你，你就和他们谈条
件D.如果对方在条件上逼迫你，你就和他们谈价格E.如果对方在运输上
苛求你，你就和他们谈保险
24.“以战取胜”谈判方式的表现形式包括（）A.闪电战术和咄咄逼
人B.先取后予和嬉笑怒骂C.不露真相和玩弄措词D.拒绝成交和越级上告
E.提供方案和齐头并进
25.在提出假说时，主要应用（）A.直觉判断B.经验判断C.实践判断
D.归纳推理
E.类比推理
三、名词解释(本大题共5小题，每小题3分，共15分)26.谈判的一
般特征27.关系主体28.期望概率29.谈判计划30.反向立意
四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）31.简述谈判
代理人的职责。
32.简述最后全让式让步。
33.谈判中的委婉含蓄有哪些类型？34.简述逻辑在谈判中的纽带作用。
35.简述英国人的谈判风格。
五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）36.试述施加、消除压力的策略技巧。
37.评述马斯洛的“需要层次论”。
六、案例
分析题(10分)
38.在某基础设施建设项目中，我们与欧州的B国K公司合作生产一
种重型设备。
我方业主是上海M公司。
在合作过程中产生了一些矛盾，使
工程开始阶段进展很不顺利，如交货期上出现困难，设备不能如期到上海。
同时，在设备质量的认定上，双方还存在分歧。
这是一个典型的合同执行
阶段的谈判僵局。
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按照打破僵局的一般程序，我们首先搞清了造成僵局的原因。
事实是：K公司耽误了交货期，但是他们态度却很好，K公司专家工作是认真的，
与此同时，有许多问题却是中方处置不当所造成的，例如，有许多地方没
能按工期将工作场地及时清理出来；遇到塌方，隐瞒不报，K公司的专家
为此都急得差点掉眼泪。
通过以上事实的了解，我们认为，争吵是不解决问题的。
为了消除双
方不合作的因素，应先进行中方的内部协调。
为此，我们批评了中方的有
关单位，并撤换了个别负责人。
与此同时，我们认为，这场争执的责任主
要在于中方，而不能归于K公司。
于是，我们找K公司代表磋商，并指出：这个工程完不成，会影响K公司日后在中国的声誉，因此，把这件事情做好，对于双方来讲都是至关重要的，希望双方加强沟通。
经过一段时间之后，中外双方的合作就比较顺利了。
最后，工程完成得十分出色。
试根据
上述例子回答下列问题：①僵局造成的原因是什么②僵局的解决说明了什
么问题
③结合例子说明如何突破谈判的僵局④这个例子说明了谈判后应注意
什么
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