客户经理贷后管理要点浅析
银行贷后管理问题及对策浅析
银行贷后管理问题及对策浅析摘要：为了了解基层银行贷后管理工作的开展情况，文章采用了文献资料法对其进行了研究，了解到目前的基层银行信贷管理工作中存在着重贷轻管现象较为突出、贷后风险管理方法单一和存在大量不良贷款等问题。
针对这些问题，文章提出了重视银行信贷贷后管理、建立健全信贷管理体系、强化贷款企业信用评估、增强信贷管理人员素质和建立信贷风险预警机制等方面的基层银行贷后管理问题的处理对策。
关键词：贷后管理；基层银行；贷后问题；对策引言基层银行在我国经济的发展中起到非常重要的作用，很多企业在基层银行获得信贷资金实现自身的发展壮大。
但随着我国市场经济的不断繁荣，基层银行贷后管理工作也面临着许多新的困难。
由于对信贷风险认识不到位、缺乏专业贷后管理机构、缺乏健全的信用体系和贷款风险缺乏有效分类等方面的原因。
基层银行贷后管理工作出现了一系列的管理问题，解决好基层银行贷后管理工作中存在的问题是现阶段基层银行工作中的重中之重。
1加强基层银行贷后管理的必要性首先，从经济形势发展情况来看，如今我国经济发展已经进入了新常态，经济增速逐渐放缓，开始注重加强经济稳定高质量发展，经济结构也在不断的进行优化调整，社会整体经济发展形势面临的不确定风险因素增多。
其次，国家对贷款的监管力度在不断加强，为更好地指导国内银行进一步强化贷后管理的力度，提高信贷风险的防范力度。
最后，少部分基层银行依然存违规放贷的现象。
2基层银行贷后管理存在的问题2.1重贷轻管现象较为突出在目前的基层银行贷后管理工作中，重贷轻管思想仍然非常广泛地存在。
许多基层银行过度重视资产的扩张，一味地增加贷款的增量，对贷后管理工作却非常忽视。
一方面，基层银行非常看重贷款业务的扩张，对市场营销的投入力度非常大，想要通过提升贷款的增量扩大自身的发展规模。
另一方面，基层银行对贷后风险的管理却非常松泛，这就使得不良贷款的数量增加，一些信贷资质不合格的企业获得基层银行的贷款。
信贷资质不合格的企业获得贷款之后，因其经营能力没有保证，还贷能力就会堪忧，极有可能造成基层银行的坏账。
贷后管理的要点
贷后管理的要点一、贷后管理的目的某位行长曾经说过：“贷后管理职责就好比看护苹果，当苹果有一个虫眼的时候，就要及时发现和报告，赶紧处理，不要等到苹果已经烂掉大半的时候，才发现，才去处理，那时已经为时已晚”。
借款人的还款能力是在不断的进行动态变化的，银行无法保障你未来的预测情况，可能在审批的时候借款人的资金状况良好，但是后来因为各种原因而导致借款人财务状况发还是那个了一些不利的变化，可能会影响后面的还款。
贷后管理工作的目的就在于及时发现贷款存在的问题，及时发现问题贷款并采取相应的措施收回贷款，避免出现不良贷款，避免和控制风险，降低贷款损失，以达到防范、控制和化解贷款风险，提高信贷质量的目的。
贷后管理是一种及时止损的现象，一旦发现风险，银行就会及时采取相应的措施。
二、如何做好贷后管理1、学习行业知识，把控行业风险客户经理可以在贷后回访的时候可以有意识的收集行业相关信息，总结同行业几家企业的基本情况，形成对于这个行业的初步认识，针对信贷行业知识，把握行业风险，以后碰到同类型的客户，更便于快速了解贷款企业在行业的中的地位，做出更精确的贷款决策，从而达到优中选精，优胜劣汰的客户筛选与风控前置效果。
同时还要进行行业监控，了解贷款行业的集中程度，并根据行业特征，对贷款企业进行差异分类和动态管理，对于支持类产业上下游客户给予积极扶持，对于退出类产业上下游客户，应当及时调整产品结构，尽早明确对该类小企业的营销方向，择机选择退出。
2、杜绝重贷轻管观念信贷员一定要重视贷后，贷款只放的好不行，还要看能不能收得回，由于客户经理日常工作是事务繁重，要处理的事情比较多，而贷后管理流程比较复杂繁多，监管难度比较大，再加上部分客户经理责任心不强，从而导致贷后管理工作常常流于形式，结论过于简单化，格式化，还有的客户经理为了维护客户，防止客户流失，会出现包庇客户的情形，这些都有可能会导致贷款收不回来，为贷后管理增加风险隐患。
总之，贷后管理和贷前贷中环节不是孤立的，他们是相互联接的一个整体，打个比方，在股票市场上，贷前调查就好将贷款买进的过程，而贷后管理就像是将股票卖空的过程，股票好不好，光看买进的价格没用，还要看卖出的价格不仅要买进的价格低，还要卖出的价格高的股票质量才好。
浅谈贷后管理工作中存在的问题与建议
贷后管理是信贷管理的一项基础工作，也是贷款风险防控的重要环节，是指从贷款发放后到贷款收回前的各个环节的管理。
其内容主要包括账户监管、客户检查、风险预警、贷款档案管理、贷款清理收回、资产保全等几方面。
近年来，我行虽然加大了贷后管理的工作力度，但由于主客观尤其是主观方面的原因，贷后管理仍然是我行信贷管理的薄弱环节。
“重贷轻管，管理不到位”现象依然存在，这就好比一个盛水的木桶，贷后管理就是木桶中的最短板。
如何解决贷后管理中存在的问题，进一步提高贷后管理水平，已成为摆在我们面前十分严峻的课题。
一、贷后管理中存在的主要问题（一）缺乏清晰的贷后管理工作理念信贷营销和风险防范是一对矛盾，贷款收益是在贷款发放时确认的，而贷款损失则要到损失实际发生后确认，客观上造成了银行的贷款扩张冲动和“重贷轻管”的倾向。
经办行加大贷款投放，拓展新的贷款客户，特别是集团性大客户，能够为其带来显著的当期收益，个人也会得到相应奖励。
但是贷款防范后，经办行失去资金控制权，银企信息不对等，监管难度大，耗费精力大，实际收益小，责、权、利关系体现不明显，信贷人员消极应对，贷后管理成“事后管理”，出现实际风险，被动接受。
如此种种“重贷轻管”的观念成为贷后管理薄弱的思想根源，观念不转变，强化贷后管理也就无从谈起。
(二)缺乏灵敏的风险预警处理机制。
信息不对称是长期影响银行信贷管理的不利因素，在西方发达商业银行体系中普遍采用同业信息共享和专业机构资信评估等手段减轻负面影响，但在我国一直没有得到很好的解决。
一方面，银行体系内部信息共享不足，虽然人民银行建立了征信系统，由于缺乏有效监督，部分银行信息录入不及时不准确现象屡见不鲜，有些银行甚至为恶性竞争，相互封闭客户信息，或提供假信息，加大了信息的不对称。
另一方面，工商、税务、产权登记、法院等部门信息封闭，查询难度大。
会计师、审计师、评估师事务所等中介机构评审报告可信度差，政府地方保护主义等影响了健康社会信用体系的形象。
贷后管理问题探析
金融理论与实践!""#年第!期（总第$"%期）&收稿日期’!""()*")"+&作者简介’王德龙（*,+()），男，河南方城人，行长，学士，本科。
贷后管理问题探析王德龙（中国农业银行开封市分行，河南开封(%#""(）摘要：近年来，虽然各级银行加大了贷后管理工作力度，但是，“重贷轻管，管理不到位”的现象依然存在。
加强贷后管理，有利于及时识别和弥补信贷潜在风险，提高资产质量，确保贷款的安全性、流动性、赢利性。
关键词：贷后管理；贷款质量；信贷风险文章编号：*""$)(+!#（!""#）"!)""!()"$中图分类号：-.$"/#*文献标识码：0一、贷后管理中存在的主要问题（一）缺乏清晰的贷后管理工作理念各家银行总行出台的关于加强贷后管理的若干规定及各省分行随后出台的实施细则，对贷后管理的核心定义是什么、贷后管理的主要内容有哪些、为什么要强化贷后管理、贷后管理有何重要意义、贷后管理要达到什么样的目的等作了详细的规定。
但在实际工作中对强化贷后管理的重要性、紧迫性和必然性认识不足，没有形成一种强化贷后管理的工作理念和信贷管理制度文化，没有变成人们的自觉行动。
（二）缺乏一套具体的贷后管理操作标准和规范总行、各省分行相继制定的一系列贷后管理文件对贷后管理的组织构架、风险预警机制、运作流程等作了条文规定，但在实际工作中考核评价指标不明确、不具体。
由于在贷后管理的业务运作流程方面，管户经理应当先做什么、再做什么，每项工作做到什么程度，时限和质量要求如何，均缺乏统一设计，没有明确规定，致使各行在理解上有偏差、执行上不统一。
（三）缺乏明确的贷后管理责任界定贷后管理应由哪一级行负总责、贷后管理的主责任人应由哪个部门的哪些人员来承担、贷后管理应由哪个部门牵头落实等基本问题没有明确。
贷后管理工作探讨
加强二级分支行贷后管理工作的思考及建议贷后管理工作是银行信贷业务操作过程的重要组成部分，是为确保银行信贷资产的安全性，对各项表内、外信贷业务从业务发生之日起至终结之日止所进行的全过程风险管理。
具体是从贷款发放到贷款回收，对贷款用途监督、贷款客户动态信息掌握、还款来源落实、信贷资产保全及确保贷款本息收回的管理。
贷后管理可以说是银行经营者在资产业务管理中的一项重要内容。
一、贷后管理的基本概述贷后管理的涵义：从贷款发放直至贷款本息全额收回的管理过程。
贷后管理的实质：按照贷款申报方案和贷款合同，检查借贷双方履行情况。
贷后管理的内容：检查事情，监测变化，调整策略。
贷后管理的目的：保证贷款质量。
贷后管理的意义：提高银行信贷资产质量，防范信用风险的需要；加强经营与管理，提升银行竞争力水平的需要；有效支持经济实体，推动经济建设稳步可持续发展的需要。
二、贷后管理工作的重要性银行贷后管理体现信贷全程风险管理的最终成果，如果贷后管理不到位，前期的贷前调查、贷中审查审批的所有努力都将归于零。
即便贷前调查的细致、贷中审查审批的严密、科学，若是贷后管理没有跟上，仍不免会出现“一招不慎，满盘皆输”的结局。
贷后管理之于银行信贷风险管理其重要性不言而喻。
（一）应对资本约束的需要。
2011年，银行业全面实施新巴塞尔资本协议，对资本监管提出了更高的要求，随着外部资本监管标准的日趋严格，我行面临的资本压力进一步加大，资本已经成为银行业在业务经营和拓展中的硬约束。
加强贷后管理可以有效控制降低违约概率（PD），违约损失率(LDG)，从而降低信用风险加权资产数值，提高我行资本充足率。
具体来讲，可以通过提高评级覆盖率、做好客户技术性违约1的防范和治理等来控制降低违约概率；通过加强押品管理等控制降低违约损失率。
（经济资本的约束。
按照国际上《巴塞尔新资本协议》制定的原则，股份制商业银行信贷业务的扩张必须受到资本金的约束。
按照资源配置以经济资本分配为核心，并以经济资本来约束风险资本的理念，总行的信贷经营理念和信贷资源的管理方式都发生了深刻转变。
浅析银行贷后管理工作存在的问题及对策
（ 一） 转变思想观念。 端正对贷后 管理工作 的钛 识， 对贷后人 受实行
有效 激励
首先要摒弃 以往“ 重贷轻管、 重放轻收 ” 的错误认识 ， 切实端 正对贷 风险管理水平 的高低是商业银行核心竞争力的标志之一。而贷后 管理又是风险管理 的重要组成部分。 然而 。 当前许 多商业银行 的贷后管 理 工 作 存 在 缺 乏贷 后 管 理 工 作 理 念 、 风险预警处理体系不灵敏 、 缺 少 激
前面 已经讲过 ，风险管理水平 的高低是商业银行核心竞争力 的标 志之 一 ，而 银 行 的 风 险 预警 处 理 体 系不 够 灵 敏 也 是 银 行 贷 后 管 理 工 作
现存 的难 题 。 从 银行 内部 来 看 ， 部 分 银 行 为 了确 保 自 己的 利 益 不 受 到他 人 的侵 害 。 自 己的 客 户不 被 其 他 的银 行 拉 拢 过 去 而刻 意 地 隐 瞒 了客 户 的信 息 ， 甚 至 是 提 供 假 的信 息 给 其 他 的 银 行 ； 另外 ， 企 业 为 了 获 得 银 行
衔接制度 ， 即贷后管理团 队对每笔 贷款 贷前全面 了解 ， 对 贷中 、 贷后全 程参与， 以致全面监控企业贷后运行状况 ； 其次是建立主责任人负责制 度 ，明确每个客户的风险监控 主责任人 ，按照规定 的要求实施贷后管
理； 最 后 是建 立 重 点 客 户 管 理制 度 ， 按照贷款额度 、 风险程度 、 管 理 难 度
充分认识到贷后管理工作 的重要性 ， 从而形成 了“ 重贷轻管 、 重放轻收” 的错 误 认 识 。 “ 重 贷轻 管 “ 是指经办人为了吸引新客户 ， 拓展新业务 ， 获 得相应 的奖励而加大贷款 的投放 。 但是贷款完成之后 。 贷款后续工作 即 贷 中、 贷后 工作交给贷后人员 办理 。 贷后工作 比较繁 杂， 贷后人员只是 完成例 行工 作 ， 缺乏有效 的贷 后激励机制 ， 贷后人员 工作缺乏激情 ， 使 贷 后 管 理 变 成 了“ 事后 管理 ” ， 出现 实 际 风 险 ， 被 动 接 受 。经 办 人 对 贷 款
如何做好贷后管理工作
如何做好贷后管理工作如何做好贷后管理工作贷后管理就是客户经理(信贷员)一定要培养良好的观察能力，力求对客户进行全面、广泛的了解，一方面要注意客户在日常的活动中是否出现不道德的谋利和不讲诚信的行为。
如何做好贷后管理工作1、转变思维模式，正确认识贷后管理的作用在利率市场化、融资脱媒化大趋势下，各级经营者在经营理念上要转变观念，提高对存量客户的重视和精细化管理。
贷后管理是存量客户管理最重要的部分。
尽职的贷后管理可以发挥三个方面的作用：一是风险预警。
通过有效的贷后管理及时发现风险隐患并快速化解，可以起到降低风险化解成本、减少经营损失的作用。
二是存量客户深度挖潜。
应该认识到贷后管理的过程是巩固客户关系和业务需求挖掘的契机。
三是以管理创造价值。
通过抓好贷后管理中的基础管理工作，可以有效杜绝客户信用评级中断、贷款临时性逾期等增加经济资本占用的事项发生，直接创造价值。
2、完善贷后管理制度体系化建设一是有机整合客户维度和产品维度的贷后管理规章制度和操作规程，形成完善的制度体系;二是贷后管理制度应明确制定差异化贷后检查流程和内容，并根据不同产品风险特征和审批要求，制定标准化的检查要点和模板。
三是创新小微企业管理制度和模式。
针对小微企业客户可以创新开展贷后管理外包模式：即将上门走访、资料收集等环节的工作外包给第三方服务公司，由外包人员将相关检查资料整理后提交给银行贷后岗人员，由贷后岗批量开展贷后检查和风险排查。
“贷后外包”既解决了服务能力不足的问题，又能通过批量处理方式降低管理成本，还能发挥外包人员的独立监督作用。
3、整合岗位设置、明晰管理责任一是设立单独的信贷管理部门，独立开展贷后管理和风险防控工作;二是在岗位职责上遵循“谁经营谁管理”的`原则，明确客户经理为贷后管理第一责任人;同时，在信贷管理部门设置贷后管理岗，整合信贷经理、风险经理的贷后管理职能，主要职责是监督检查客户经理是否按照要求完成贷后管理各项规定动作，核查客户经理所做的贷后检查记录和结论是否恰当，以及对客户经理检查发现或内外部信息披露存在风险信号进行跟踪管理;并不定期深入贷款企业，对客户经理检查结论和客户风险进行实地核查，落实贷后管理“四眼”原则。
加强贷后管理工作的几点思考
加强贷后管理工作的几点思考充分认识贷后管理工作的重要性、建立健全和有效执行贷后管理制度、切实提高贷后检查工作质量、构建及时、立体式的贷后管理预警体系、完善贷后管理考核评价和激励约束机制，从以上几个方面详细论述了如何加强商业银行贷后管理工作。
标签：贷后管理；制度；预警；激励约束商业银行核心竞争能力的标志之一是其风险管理水平的高低。
贷后管理是商业银行风险管理重要的组成部分。
然而，当前许多商业银行的贷后管理工作存在重视程度不够、管理制度不完善、风险预警体系不完善、缺少激励约束机制等问题。
本文结合工作实际，就如何加强贷后管理工作谈谈自己的想法。
1 充分认识贷后管理工作的重要性1.1 转变思想观念要切实端正对贷后管理的认识，摒弃“重贷轻管、重放轻收”的错误认识，把贷后管理各项职责落到实处，有效提升贷后管理水平，从管理中要效益。
1.2 正确处理贷后管理和业务拓展的关系业务拓展对于银行的信贷管理来说是首要任务，也十分重要。
但是，从营销管理的角度来看，老客户的维护管理与新客户的开发同样重要。
对于老客户实施有效的贷后管理，有助于并且发现新的业务机会、培育新的利润增长点，提高客户满意度和忠诚度。
所以，要形成贷后管理与信贷业务发展相互促进的良性互动机制。
1.3 树立动态的贷后管理观念近年来，国内外的市场环境变化很快，企业为了赶上市场的步伐，也在不断的调整自身的产业结构、产品结构，为此，银行的贷后风险判断与控制也必须随之而改变，要以动态的视角评估企业，将贷后管理由被动管理变为主动出击，变事后管理为超前管理。
2 建立健全和有效执行贷后管理制度2.1 加强制度建设，实现贷后管理标准化、规范化（1）对贷款实施全过程管理。
将贷款从发放到回收前的每个工作环节标定出来，并把客户检查、账户监管、风险预警、贷款档案管理、资产保全、贷款清理回收等大项进行细化，建立起明确的管理标准，形成全程管理路标，并依标施管。
（2）强化责任，提升贷后管理工作的执行力。
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客户经理贷后管理要点浅析
贷后管理作为客户经理维护存量客户的重要手段，也是贷款风险防控中的重要环节，而如何做好客户贷后回访和检查也直接关系到贷款是否能够及时有效的收回，建立并完善相对应的客户贷后检查台账制度，制定相应的客户管理手册也是贷后管理工作的重要手段。
本人从事了7年的信贷工作，现就结合具体工作经验谈谈对贷后回访流程和检查要点的一些看法，与大家共勉。
一、检查基础信息，做到心中有数
根据存量客户信息，定期查询用款企业的营业执照及年检状态、借款人和用款企业的法院执行信息。
企业法人代表及股东也需重点查询。
如果有信息的变化和被执行人信息，则需要在回访时收集相关资料及与客户了解相关情况，做到心中有数。
最后根据所查询到的信息填入客户贷后管理信息表中，
二、定期上门回访，收集客户资料
针对存量贷款，客户经理应定期（2-3月）进行一次上门回访，特殊情况下可采用电话、视频问询与上门问询相结合的方式。
在上门回访时应及时收集贷款客户近期银行流水、应收应付票据、进出货单、水电煤费用单、营业执照等可证明贷款客户持续经营及还款资金来源等情况的相关资料。
现场问询中，可选择用款人本人或企业法人代表、财务负责人、普通员工、周边企业、人脉关系等分别了解相关情况，用以佐证所收集的资料，例如从实际控制人处了解未来经营发展方向，企业战略等，从财务负责人处了解资金流及总资产负债情况，从普通员工处了解开工情况、工资发放情况等等，客户经理应做到多角度、多层次的收集有效信息，而避免因信息的片面性导致风险的发生。
询问的问题包括但不限于以下几个方面：
1 主营业务及经营地址是否变动。
2. 公司员工总人数及回访时现场员工的人数、员工的薪资情况、回访地办公面积及租金、是否有其他经营地址及详细信息。
3. 公司账户上的流动应急资金、应收应付款及账期、库存及周转周期。
（如果应收款数额巨大则需要问询应收款的构成及回收成本）
4. 公司上下游及详细介绍。
5. 去年营业额、今年截止到回访日期的营业额及变动说明、经营时的淡旺
季、毛利率等。
6. 贷款的实际用途。
（是否存在贷款资金挪用等情况）
7. 其他负债信息、投资或担保信息。
（负债率是否过高，是否投资于高风险行业）
8. 抵押担保物的情况。
（地理位置、面积、市值等）
9. 还款来源及压力。
10. 客户的需求和建议。
三、撰写风险报告，提出合理建议。
最后客户经理应将回访中收集到所有信息进行筛选并判断有无潜在风险点，将相关信息填入客户贷款管理信息表中，并提出风险预警及相应措施报上级领导审批。
四、其他注意事项。
1．贷后回访工作日常化，将贷后检查与贷前调查有机结合起来，制定好大致的回访计划，做到边调查边回访，最大程度的提高检查效率，节约时间。
2. 区分客户情况，制定不同的回访制度。
根据客户的贷款质量情况，将存量客户进行不同风险组别，制定相统一的回访制度，如高风险客户需高频率回访，高危行业客户与普通行业客户也应区别对待。
同时法人客户、个人客户也应制定不同回访制度，回访中应根据贷款性质、还款来源、担保方式等进行合理的回访信息收集。
3. 多种贷后检查方式相结合。
可采用上门回访、电话回访、视频回访、第三人调查等方式，除此之外可积极利用新媒体了解客户信息，如添加客户微信，组建客户微信群建立客户圈等方式，根据客户的朋友圈信息了解相关情况，及时主动的掌握客户基本情况并与之加强交流沟通，获取客户需求等。
如遇突发情况如发生系统性风险、担保圈风险、实际控制人遇险等意外情况时，则应及时进行贷后回访工作，掌握第一手信息。
4. 贷后回访话术的学习与改进。
根据客户特点，客户经理采用不同的了解方式，如有些客户病不喜欢频繁的上门回访，可采取其他方式。
在对客户信息了解过程中则应避免出现比较直接的问答式聊天，而应结合当时情况具体展开，做到合情合理，人性化的互动，增进彼此信任。
蒋雪淼 2017.1.26。