某鞋业终端运营数据分析教材(共 58张PPT)
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终端店铺数据分析PPT精选文档
21:00——22:00
29
数字化分析店铺--
反馈 信息
1.指标分解的合理性 数字化分2析.店每铺月-- 销售最好的时间段
3.每月销售最差的时间段 4.每天销售最好的时间段 5.每天销售最差的时间段 6.店铺员工的销售情况 7.找出零销售因素 8.店铺销售的整体情况
30
销售完成比及时间比
销售完成比=已完成总销售÷销售指标×100%
1、销售增长率定法：（以前） 销售指标=去年同期*增长率%
2、盈亏平衡点定法：（公司） 销售指标=盈亏平衡点*增长率%
3、市场因素确定法：（现在） 参照GDP，外在因素，同比，环比，节假日，促
销节奏，竞争品牌等
26
销售指标分解
销售指标——增加目标的可达成性
将目标由大换小，分解到每天 将每天的销售指标分解到各班次、个人
35
订货金额计算公式
• 每一家店铺都有自己的库存，设库存率为15%，设订货额为A，如季 末库存作为投入成本考虑，那么一年销售出服装的金额至少为X万元
： 加上库存占用资金，即达到盈亏平衡点，则有下面计算公式 • A×（1-15%）=X万元+A×15%×（1-45%）
36
答案
1.成本=16万元+1.5万元+3万元+1.2万元+2.7万元+1.6万元+3.3 万元 =29.3万元
1.当销售完成占比﹥时间占比时
反馈 信息
说明：本月销售指标完成的机率较大，此时，店长可对 店铺人员进行鼓励，并增加员工的士气，以达到更好的销售。
2.当销售完成占比=时间占比时
说明：本月销售指标可能无法完成。此时，店长应该及时检查 店铺各项工作，看看影响销售的原因是什么。
店铺终端运营数据分析管理教材PPT(共 106张)
销售目标制订
在B市已经开了5家店铺,09年又要增 开2家店铺. 新开店铺的营销目标如何制订?
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销售目标制订
在T市还没有开店铺,但是潜在的几个 竞争品牌已经进入并销售业绩不错. 在T市新开店铺的目标如何制订?
• 有电脑系统 • 有各种报表 • 开会念数据
●●●●●●
• 是否对数据进行了有效的分析 • 是否掌握了有效分析的方法 • 是否通过分析找到了问题点
●●●●●●
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目标100万,以下最能反应问题点的选项
• 完成业绩75万 • 完成业绩98万 • 完成业绩132
激情目标
销售目标
事实求是
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影响销售目标的3个因素
店铺状况
＋
增长比率
＋
资金状况
终端店铺可用于销售的面积、 店铺的数量、店铺铺货密度
比较历史同期实际营业额预 测今年销售业绩增长的比率
公司有多少资金可用于下一 季的新品商品采买投入预算
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营业目标 毛利润等
终 端 数 据
基 准 值
提供比 较基准
依据公
标
司数据
准
值
依据市
场数据
目标引导终 端效率实现
分析并最终 找到问题点
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制订合理目标!
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为什么强调目标的合理性?
库存目标
过剩库存
保守目标
合理目标
销售目标制订
《网络鞋店成功分析》PPT课件
企业跨国经营
❖ 谢家华曾就此说过：“亚马逊是低价的领导者，而我们则希望成为 服务的领导者。”
❖ 就是这些服务上的细节，让公司经营蒸蒸日上。
第五组：刘德艳，陶锦雯，谢燕东，翟海慧，热合曼
企业跨国经营
(2)产品
❖广义的产品包括延伸产品、形式产品、核 心产品。由于Zappos是直接从各个品牌生 产者直接进货，所以他的重点或者可以说 是出彩点是在延伸产品上。延伸产品包括 安装，技术指导，维修服务，以及送货上 门。对于 Zappos而言，其延伸产品就是 送货上门服务，这一点从其仓库搬家这一 事例可以看出，他做的十分到位，其效果 也是十分显著的
❖
就退货这一Zappos最重要的的营销环节，一方面要提升顾客满意度，
同时又要有效控制成本。此时，谢家华的电脑天赋派上了用场。通过一套软
件，他为Zappos设计了一套电子邮件系统，可以自动回复客户要求换货的
电子邮件。
❖售后延迟付款
❖ Zappos推出了售后延迟付款的方式，顾客购买Zappos的商品后90天之内 可以不付款，这与免费退换货对应，使顾客再一次释放了决策压力。
第五组：刘德艳，陶锦雯，谢燕东，翟海慧，热合曼
企业跨国经营
价格与渠道
❖（3）价格。基本与通常网络销售一样价 格较实体店便宜
❖（4）渠道。 垂直B2C网络营销
第五组：刘德艳，陶锦雯，谢燕东，翟海慧，热合曼
企业跨国经营
ห้องสมุดไป่ตู้谢大家!
第五组：刘德艳，陶锦雯，谢燕东，翟海慧，热合曼
第五组：刘德艳，陶锦雯，谢燕东，翟海慧，热合曼
❖ 在服务这一方面，为了方便顾客挑选，Zappos为库存的每一款鞋从 八个角度拍摄了照片。
❖ 并且Zappos把仓库搬到了联合包裹服务公司的机场附近，这家名列 世界第9大航空公司的快递公司，缓解了顾客焦急的情绪。通常情况 下，顾客第二天就可以收到他们订购的鞋。
终端店铺数据管理-ppt课件
n 滞销品定义： 简单来说就是卖不出去的产 品。或者是在某一时段卖不出去的产品。
27
十三、畅/滞销终端品店铺当周反馈信息表
填表日期: 顾客反馈信息
款号 色号
销售件数
码料量题反色艺.、、、映、、填款 敷的版搭价写式 料关配型格顾于、 、、、等客面工尺颜问质
销 款畅
可行性建议
款号 色号
销售件数
填建争写议品息货或牌信品竞 滞销 款
终端门店十三项数据管理
n 一、销售额 n 二、连带率
n 三、客单价 n 四、分类额/占比
n 五、丢失率 n 六、库销比 n 七、库存周转率 n 八、平均单价 n 九、同期比 n 十、坪效
n 十一、人效 n 十二、毛利/利润 n 十三、畅/滞销品
29
THE END THANKS
30
n 含义: 销售额就是销售货物取得的收入 n 公式: 销售额=销售量×销售价
3
销售额
n 影响销售因素:
n
1.提高进店人数
n
2.提高成交率
n
3.提高平均单价
n
4.提高购买件数(量)
4
专卖店名称:
日期：
年月日
天气：
一、本日销售明细
4 43 4 45
2
序 号
货号
颜 色
35 36
3 7
40 38 39 2X
库存数 库存数
反馈日期:
年 月 日—
畅销原因
本周销售量
星期一 星期二
星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 合计:
上周销售量
滞销原因
合计: 供货情况: 调配情况: 货存情况: 天气情况: 专柜活动: 竞争品牌活动: 消费顾客平均年龄:
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十三、畅/滞销终端品店铺当周反馈信息表
填表日期: 顾客反馈信息
款号 色号
销售件数
码料量题反色艺.、、、映、、填款 敷的版搭价写式 料关配型格顾于、 、、、等客面工尺颜问质
销 款畅
可行性建议
款号 色号
销售件数
填建争写议品息货或牌信品竞 滞销 款
终端门店十三项数据管理
n 一、销售额 n 二、连带率
n 三、客单价 n 四、分类额/占比
n 五、丢失率 n 六、库销比 n 七、库存周转率 n 八、平均单价 n 九、同期比 n 十、坪效
n 十一、人效 n 十二、毛利/利润 n 十三、畅/滞销品
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THE END THANKS
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n 含义: 销售额就是销售货物取得的收入 n 公式: 销售额=销售量×销售价
3
销售额
n 影响销售因素:
n
1.提高进店人数
n
2.提高成交率
n
3.提高平均单价
n
4.提高购买件数(量)
4
专卖店名称:
日期：
年月日
天气：
一、本日销售明细
4 43 4 45
2
序 号
货号
颜 色
35 36
3 7
40 38 39 2X
库存数 库存数
反馈日期:
年 月 日—
畅销原因
本周销售量
星期一 星期二
星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 合计:
上周销售量
滞销原因
合计: 供货情况: 调配情况: 货存情况: 天气情况: 专柜活动: 竞争品牌活动: 消费顾客平均年龄:
STP营销战略案例分析之百丽集团鞋业ppt(共19页)
公司背景
• 中国鞋业第一品牌. 中国鞋业最大规模自营连锁销售网络. 中国品牌年度大奖NO.1
• 百丽集团是中国鞋业龙头企业之一，是中国最大的鞋类产品零售商及体育 产品零售商，是美国NIKE（耐克）公司、欧洲ADIDAS（阿迪达斯）公司、 全球鞋业最大连锁网络之一BATA（拔佳）公司以及“世界第一条牛仔裤”美 国李维公司在中国最大的合作伙伴。 公司拥有中国鞋业最大的自营连锁销售网络，覆盖中国大陆包括所有省会 城市在内的150多个主要城市，零售网点超过3000余个。公司年产鞋类产品 1000万对，产品辐射中国（含香港）、美国、欧洲、日本、东南亚、中东、 非洲等国家或地区。 公司核心品牌BELLE（百丽）为中国鞋类最知名的品牌之一，荣获“中国 驰名商标”、“中国名牌”、“中国真皮鞋王”、“中国真皮标志名牌”等 多项殊荣，并被世界品牌实验室评选为“中国品牌2005年度大奖”，排名中 国鞋业第一品牌。
T——目标市场选择
战略
运用
差异市场营销是指的是企业 决定同时为几个子市场服务， 试图以差异性的产品满足差 异性的需求，制定实施不同 的市场营销组合策略，通过 多标准化的产品线、多样化 的销售渠道和多样化的促销 方式进行销售。
全面的多品牌运作，使得百丽 最大程度体现了品牌的差异化， 也使得百丽的产品线于终端有 了广度与深度，风格定位的差 异、价格定位的差异使得品牌 能够进一步细分目标市场，锁 定消费群，满足不同女人的不 同需求，获得最大的市场利益
STP的步骤
•S
细分市场 根据消费者对产 品或营销组合行 为的不同需要， 将市场划分为不 同的顾客群体 （1）确定恰当 的市场细分因素 （2）使市场细 分
T
目标市场 选择进入一个 或多个细分市 场 （3）评估每个 细分市场的吸 引力 （4）选择目标 市场
某鞋业终端运营数据分析
05
CATALOGUE
终端改进建议
产品改进建议
总结词
优化产品线，提升产品质量
详细描述
分析现有产品线，了解各产品线的销售情况，针对畅销产品和滞销产品采取不同的优化策略。同时， 加强产品质量监管，提高产品耐用性和舒适度，以满足消费者需求。
服务改进建议
总结词
提升服务水平，增强客户满意度
详细描述
加强员工培训，提高服务态度和专业水平。优化售后服务流程，建立快速响应机制，及 时解决客户问题。同时，定期收集客户反馈，针对性地改进服务细节，提升客户满意度
详细描述
通过分析员工的工作效率，可以了解员工的工作状态和流程是否合理。提高员工 工作效率可以提高终端运营效率，降低运营成本。
运营成本分析
总结词
运营成本是影响终端运营效率的重要 因素之一。
详细描述
通过分析运营成本，可以了解终端运 营过程中的各种费用支出情况。优化 运营成本可以提高终端运营效率，增 加利润空间。
客户性别分布
分析男女客户在总体客户中的占 比，了解不同性别客户的消费偏 好和需求。
客户地域分布
分析各地区客户在总体客户中的 占比，了解不同地区客户的消费 习惯和需求。
客户购买行为分析
01
购买频率
分析客户在一定时间内购买的次 数，了解客户的购买习惯和忠诚 度。
购买渠道
02
03
购买时机
分析客户通过哪些渠道购买产品 ，了解客户的购买渠道偏好和习 惯。
否满足客户需求。
03
CATALOGUE
终端市场分析
市场趋势分析
消费者需求变化
销售数据变化
通过数据分析，了解消费者对鞋类产 品的需求变化，如款式、材质、功能 等方面的偏好。
终端导购培训手册服装鞋业
★ 职业道德与服务品质
a 敬业负责，严格把关：导购作为销售行业的最前沿，直接将商品交与顾客 手中，所以马虎大意或者不负责任的行为都会直接影响到店铺的形象质 量
b 诚实守信的品德： “以诚待人，以信取益”商品的推销并不是用花言巧 语诱骗消费者，而是诚恳地将商品的好处介绍给消费者，让消费者成为 优良服务的受益者，向顾客所做出的任何承诺一定要兑现，导购的这种 业务素质也是店铺信誉的保证
n 六、 专卖导购行为规范
………………………………
n 七、 专卖导购礼仪守则
……………………………
n 八、 专卖导购服务规范
………………………………
n 九、 店内陈列规范
……………………………………
n 十、 销售流程
……………………………………
n 十一、销售技巧
……………………………………
n 十二、 顾客心理分析
顾客来说，你就是一名专业的“医生”，你的任务就是为你的“病人”开出 最适合于他的处方。
满足消费者的需求是你赢得消费者的最佳途径。
你知道自己成功的第一步在哪里吗？ 你知道你工作的意义吗？ 现在你明白自己工作的重要性了吗？那你如何计划安排你的工作呢？
终端导购培训手册服装鞋业
第四章 专卖导购须知
作为**运动商品的专业导购，你不仅仅是一名销售人员，同时你更是“**”终 端的形象代言人，所以我们需要你做到：
二、心理素质 良好的心理素质，使导购能够积极、乐观地面对工作，这种素质的形成与发 展是可以依靠后天的磨练和活动实践以及心理素质培养的结果，只要在日 常工作中，有意识锻炼自己，调整心态，解除压力困扰和心理负担，不断 培养健康向上的心理素质。
★ 自信——成功的最大秘诀 ★ 自信是对自我能力充分肯定，它是建立在正确的自我认识和评价基础之上
鞋类销售工作总结PPT
各类鞋品销售情况
运动鞋
运动鞋销售量超过3万双，销售额达 到400万元，同比增长了30%，成 为本季度最畅销的鞋品。
休闲鞋
休闲鞋销售量超过2.5万双，销售额 达到350万元，同比增长了25%。
正装鞋
正装鞋在本季度销售相对较弱，销 售额和销售量均有一定程度的下滑 。
其他鞋品
其他如皮鞋、布鞋等鞋品也有一定 销售额和销售量，但与去年同期相 比增长不大。
总结词
不同价格区间的销售情况存在显著差异，高价区间销售量较低，低价区间销售量 较高。
详细描述
通过对各价格区间销售量的统计和分析，发现低价区间的销售量较高，而高价区 间的销售量较低。这表明消费者更倾向于购买价格较低的鞋类产品，因此在制定 销售策略时，应根据市场需求和产品特点合理定价。
销售渠道分析
总结词
平。
竞争对手分析
主要竞争对手概况
竞争对手A
该品牌在国内市场拥有较高的知名度和品牌影响 力，产品线丰富，覆盖各类消费群体。
竞争对手B
该品牌以高品质和良好的用户体验著称，价格相 对较高，定位为高端市场。
竞争对手C
该品牌以快速响应市场需求和灵活的营销策略为 优势，针对年轻消费群体推出时尚款式。
竞争对手销售策略分析
竞争对手A
主要通过线上平台和线下专卖店销售，拥有完善的售后服务体系 ，客户满意度高。
竞争对手B
以品牌形象和品质为核心卖点，注重产品研发和设计，不断推出 创新产品。
竞争对手C
擅长运用社交媒体和短视频平台进行营销推广，吸引年轻消费者 关注和购买。
与竞争对手的优劣势对比
优势
我们的鞋类产品具有较高的性价比和良好的舒适度，同时拥 有一定的品牌影响力和市场份额。
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最近一次购物数据
累积购物数据
商品信息 花费金额
购物频次 平均金额
有效的数据分析管理模式
反映终端 事实
目标值
终端基 础数据
提供 比较 基准
业绩 利润 库存 费用
找出 差距
基准 值
标 准 值
差距 转化 为 终端 问题
依据公司 数据
质
+
本 利
货
销货数据、存货数据
畅平滞（货品实际表现）
销存结构（销售结构和库存结构是否对应？）
存销比（量、安全库存）
场
空间数据（内场）
门头、橱窗、灯光、卫生、妆容、仪表
卖场、陈列
后台、仓储
场
市场数据（外场）
地域经济文化、风俗人情
商圈定位
我—知己 竞品—知彼
场
卖场效率 — 平效数据
“平效”就是指终端卖场1平米的效率，一般是作为评 估卖场实力的一个重要标准。 平效=销售额÷门店营业面积 日均平效=日均销售额÷门店营业面积 月均平效=月均销售额÷门店营业面积
–
哪一周、哪一天开始促销对拉动客 流量增长最为有效？活动效果可能 会最好？ 什么时段开始促销对拉动客流量增长 最为有效？且能促成较高的成交率？ 促销区设在哪个位置最为适宜？
– –
客
会员数据
静态数据
姓名 性别 年龄 职业 住址 生日 电话号码 微信 个人兴趣爱好 ……
动态数据
首次购物数据：
时间 购买商品信息 花费金额 时间 商品信息 花费金额
竞品 太凶残
缺乏有效的数据支持！
我们对数据分析的理解误区?
• • • • 有电脑系统 有各种报表 开会念数据 数据分析是数据员的工作 ●●●●●●
n n n n
是否了解了我们有什么数据? 是否总是对我们的数据心存怀疑？ 是否对数据进行了有效分析? 是否通过分析找到了问题点? ●●●●●●
有效的数据分析管理模式
中山路店 员工1 员工2 员工3 员工4 店铺月销售 人均销售 122474 40825 2016.4 40438 47580 34456 2016.5 43456 51250 35880 21855 152441 38110 2016.6 个人合计 41815 47653 43218 35722 168408 42102 110831 39343 125709 146483 113554 57577 个人月均 41903 48828 37851 28789 和平路店 员工1 员工2 员工3 员工4 店铺月销售 人均销售 2016.4 20438 17580 20456 21456 79930 19983 2016.5 23456 21250 25880 11855 82441 20610 2016.6 个人合计 个人月均 21815 17653 23218 15722 78408 19602 60195 22108 65709 56483 69554 49033 21903 18828 23185 24517
财
利润数据
进货 金额
影响利润的要素分析!
哪些要素具有非控性?
哪些要素具有可控性?
原 价 销 售
加价 利润 空间
折扣 损耗 毛 利 费 用 固定 变动
利润 利润
可控因素直接影响着 利润. 而在折扣损耗率相对 稳定的情况下,费用的 控制能达到什么程度 就成为关键点.
客
客流数据
客流量是商场、连锁店、机场、展览馆等公共场所在管理 和决策方面不可缺少的数据。
备注：“平效”是大陆算法，“坪效”是台湾算法
平效
=
销售金额（元） 终端门店营业面积 （㎡ ）
场 会后思考题
在你的区域，你的店铺多大面积平效水平最高?
是否需要所有店铺保持最高平效?
为什么?
财
费用数据
项目 销售收入合计 销售收入（鞋） 销售收入（包） 主营业务成本合计 主营业务成本（鞋） 主营业务成本（包） 商品销售毛利 存跌折扣 扣除跌价损失实际毛利 其他业务收入 其他业务支出 营业外收入 营业外支出 净利润 费用合计 费用 租赁费 低值易耗品摊销 商场费用 装修及维修费 联营返点 会务费 应付职工薪酬 广告宣传费 福利费 环卫及安防费 社会保险费 车辆使用费 快递费 售后服务费（维修） 通讯费 活动物料 差旅费 团队建设费 物流运费 公关招待费 办公费 人员招聘费 水电费 劳动保护费 物业管理费 托管服务费 国地税 坏账准备 折旧费 财务费用
终端运营数据分析
吴远锦 2017.7.24
为什么强调数据分析？
问题
分析
业绩不好
数据分析
方案 执行
改变
制订方案
实施操作 业绩改变
为什么强调终端的数据分析？
问题也从这里产生!业绩从这里产生!
终端问题解决了，企业的效率也就提升了!
这样的镜头是否在发生?
没有 客流 天气 不好
业绩 不好 ……
货品 太少 不好 价格 太高
人
员工数据 显性数据 （看得见的数据）
基本情况：姓名、性别、出生日期、民 族、政治面貌、身高、体重、婚姻状况、 住址、身份证号、联系电话 家庭情况（各成员的姓名年龄、从业情 况） 教育/培训经历
工作经历
人
员工数据 隐形数据（看不见的数据）
价值取向 人生经历 闺蜜隐私
货
进货数据
类 款 色
量
码 价
反映终端 事实
目标值
终端基 础数据
提供 比较 基准
业绩 利润 库存 费用
找出 差距
基准 值
标 准 值
差距 转化 为 终端 问题
依据公司 数据
依据 竞品/行业 数据
我们有效分析的重点!
一切从基础开始
分析的最大障碍 不是方法而是基础数据！ 最难的是基础数据的准确采集！
我们不能忽略的基础数据？
进货数据 销售数据 库存数据
货
人效数据 员工数据
人
终端 基础 数据
场
空间数据 市场数据 平效数据
客流数据 会员数据
客
财
费用数据 利润数据
人
人效数据 人效，顾名思义，即人的效率
在零售行业，我们不做过多衍生，仅仅取“人创绩效（销售额、毛利 率）”来作为一个相对数据衡量在特定环境下的员工产出水平
考核期内的销售收入 人均销售收入
＝ 考核期内员工平均人数
Q1. 卖场总体客流量状况如何？ Q2.顾客喜欢在一天的什么时间段光顾卖场？ Q3.周末和平时，客流量的有多大变化？ 周末和平时，每天的不同时段， 客流量是怎样变化的？
客
客流数据
根据客流规律，优化促销活动开展的最佳时机、最佳地点，使每一次 活动都能取得最佳的效果，不断优化投入产出比。
– – 哪个月份开展促销对拉动全年客流量 增长最为有效？ 哪个月份最需要拉动客流量？