消费者购买行为种类
消费者购买行为种类
消费者购买行为种类1.根据购买动机分类：a.实用性购买：这种购买行为基于满足基本生活需求和实际需要，例如购买食品、衣物、住房和日常用品等。
这种购买行为主要关注产品的功能和价格等实际效用。
b.社交性购买：这种购买行为基于社交需求，例如购买礼物、参加社交活动等。
消费者在这种购买行为中更关注产品的品牌形象、社交地位和情感表达等方面。
c.情感性购买：这种购买行为基于情感需求，例如购买奢侈品、旅游等。
消费者在这种购买行为中追求的是享受、独特性和自我满足感等方面。
d.冲动性购买：这种购买行为基于突发的冲动和欲望，例如看到商品促销、感到压力或情绪不稳定等。
这种购买行为常常缺乏完全的理性思考和理性决策。
2.根据购买频率分类：a.惯性购买：这种购买行为是消费者基于习惯或惯例形成的，例如购买日用品、固定品牌等。
消费者在这种购买行为中往往没有经过太多的比较和选择。
b.再购买：这种购买行为是消费者对于之前购买过的产品或品牌进行再次购买。
再购买是消费者对于之前购买经验的满意和信任的体现。
c.新购买：这种购买行为是消费者购买未曾拥有过的新产品或品牌。
新购买常常需要消费者进行更多的信息、比较和选择等过程。
d.唤回购买：这种购买行为是指企业通过促销手段或推荐策略等，引导消费者再次购买其产品或服务。
3.根据购买方式分类：a.实体店购买：这是传统的购买方式，消费者亲自前往实体店铺进行购买。
实体店购买可以提供实物展示、试穿试用、面对面交流等优势，但也存在时间成本和地理局限性等问题。
b.网上购买：随着互联网的普及，越来越多的消费者选择在网上购买产品。
网上购买具有方便、快捷、丰富的选择等优势，但也存在物流问题、虚假宣传等风险。
c.社交媒体购买：社交媒体的兴起使得消费者在浏览社交媒体时也可以直接购买产品。
例如，通过点击广告链接或社交平台上的购买按钮等方式进行购买。
d.代购购买：这种购买方式是消费者委托代购者代为购买产品，主要是因为产品没有在当地销售或价格较优惠。
医药消费者的购买决策过程
医药消费者的购买决策过程一、医药消费者购买行为类型消费者在购买不同商品时，其购买行为的复杂程度差异很大。
有些购买行动非常简单，有些购买行为则极其复杂，不仅参与购买决策的人员多，而且决策过程也长。
因此，在研究消费者购买决策之前，有必要先对消费者购买行为类型进行划分。
根据购买参与程度和产品品牌差异程度，可以把消费者购买行为划分为四种类型。
1 ．复杂型购买行为指消费者购买参与程度和品牌差异程度都高的商品。
由于消费者缺乏专业知识，在首次购买价值大、品牌差异也大的医药产品时，消费者往往需要经历一个完整的决策过程。
在被唤起需求以后，他们经常会花大量时间收集有关产品的信息，对可供选择的品牌的各种特性进行评价，然后凭借以往消费对一些品牌形成的态度和信念，最后再作出谨慎的购买决策，购买参与程度非常高。
而积累了一些消费经验，再次购买同类产品时，购买行为和决策过程就会大大简化。
对于复杂型购买，医药企业应注重刘浙药的宣传推广，分别以医生和患者为对象，展开双向的、不同层次的立体宣传。
针对患者的广告应以提高产品的知名度和宣传品牌，达到家喻户晓为目的，以期对消费者的购买行为产生有利的影响，促使其简化决策过程。
2 ．寻求和谐型购买行为指消费者购买品牌差异程度小但购买参与程度较高的商品。
由于品牌差异不明显，消费者一般不会花很多的时间收集信息并对品牌进行全面评价，他往往更关心价格、购买时间和便利性等因素。
因此，这类商品的购买过程迅速而简单。
但也正因为购买决策过于迅速，消费者在购买以后更容易出现因发现所购商品的缺点或其他商品的优点后的不协调感，从而对其购买决策的正确性产生怀疑。
为追求心理平衡，消费者这时才注意寻找他所购买产品的相关信息，以期消除其心理的不和谐感，证明自己决策的正确性。
对此类购买行为，营销者一方面要通过价格、渠道、人员推销等手段引导消费者的品牌选择；另一方面，还要通过完善的售后服务与购买者保持联系，及时提供信息，使消费者相信自己的购买决策正确无误。
第三章消费者购买行为分析—购买决策行为类型
第二节购买决策行为类型
消费者对牙膏、电脑、金融保险服务、汽车等产品的购买行为各不相同。
越复杂的决策往往包含越多的购买参与者，消费者也越慎重。
图3-5显示了根据购买者介入度和品牌差异度两个维度划分的消费者购买行为类型。
高介入低介入
品牌间
差异显著
品牌间
差异较小
图3-5 四种购买行为类型
一、复杂的购买行为
当消费者高度介入且认为品牌间存在显著差异时，将采取复杂的购买行为。
在购买价格高、有风险、难得购买且高度自我表现的产品时，消费者可能高度介入，尤其是当消费者对此类产品不太熟悉的时候。
例如，个人电脑的购买者可能不知道应优先考虑何种性能，很多人对琳琅满目的收藏品很难做出选择。
这个购买者将经历一个学习过程：首先产生对产品的信念，然后逐渐形成态度，深思熟虑之后做出购买选择。
高介入产品的营销人员必须了解高介入的消费者如何收集和评价信息。
他们需要帮助买方了解产品属性及其相对重要性；需要突出自身品牌的特性，利用平面媒体和详细的广告文案、多种促销活动来描述产品优点；需要谋求柜台销售人员和购买者朋友的支持，从而影响购买者对品牌的最终选择。
二、降低失调的购买行为
降低失调的购买行为发生在消费者高度介入购买，所购产品价格昂贵、低频率、有风险，但品牌间差异并不大时。
例如购买地毯可能是一个高介入决策，因为地毯价格较高并且表现自我。
然而购买者可能认为一定价格范围内不同品牌的。
自考市场营销学名词解释04
自考市场营销学名词解释04151.复杂型购买行为：是指消费者面对不常购买的贵重产品，由于产品品牌差异大，购买风险大，消费者需要有一个学习过程，广泛了解产品性能、特点，从而对产品产生某种看法，最后决定购买的消费者购买行为类型。
152.产品属性：即产品能够满足消费者需要的特性。
153.属性权重：即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数。
154.产品的特色属性：消费者被问及如何考虑某一产品属性时立刻想到的属性，叫做产品的特色属性。
155.品牌信念：即消费者对某品牌优劣程度的总的看法。
156.效用函数：即描述消费者所期望的产品满足感随产品属性的不同而有所变化的函数关系。
157.评价模型：即消费者对不同品牌进行评价和选择的程序和方法。
158.组织市场：是由各种组织机构形成的对企业产品和办事需求的总和。
它可分为三种类型：即产业市场、中间商市场和政府市场。
159.产业市场：又叫生产者市场或组织市场，它是指一切购买产品和办事并将之用于生产其他产品或办事，以供销售、出租或供应给他人的个人或组织，通常由以下产业组成：农业、林业、水产业，制造业，建筑业，通信业，公用事业，银行业、金融业和保险业，办事业等。
160.中间商市场：是指那些通过购买商品和办事并转售或出租给他人来获取利润的个人或组织。
中间商不提供形式效用，而是提供时间效用、地点效用和占用效用。
中间商市场由各种批发商和零售商组成。
161.批发商：是指购买商品和办事并将之转卖给零售商和其他商人以及产业用户、公共机关用户和商业用户等，但它不把商品大量卖给最终消费者的商业单位。
零售商的主要业务则是把商品或办事直接卖给消费者。
162.政府市场：是指那些为执行政府的主要本能机能而采购或租用商品的各级政府单位，也就是说，一个国家政府市场上的购买者是该国各级政府的采购机构。
163.组织市场购买行为：（简称组织购买行为），是指各类正规组织机构确定其对产品和办事的需要，并在可供选择的品牌与供应商之间进行识别、评价和挑选的决策过程。
消费者的购买行为与决策过程
4.感性直觉优先理性居后 所以传播应从感觉入手
5.喜欢悠闲讨厌说教
所以传播应轻松
6.三心二意喜新厌旧
所以传播应差异求新
7.从众跟随以保安全
所以传播应重视意见领袖
3）比较评价：选择评价，因个人标准。 (1)理想品牌原则 (2)多因素关联的决策原则 (3)单因素分离原则 (4)排除法的决策原则 (5)词典编辑原则
感觉 输入
感觉 贮存
复述
工作 记忆 ( 短时 贮存)
编码
长 时 贮 提取 存
忘记, 丢失
Байду номын сангаас
忘记, 丢失
忘记, 无法提取
消费者选择信息的过程 ①选择性注意 ②选择性曲解③选择性记忆
• 消费者的共性特征“傻瓜”假设
1.懒惰而无耐性
所以传播应简单化
2.只有常识而无知识
所以传播应简明
3.健忘而无记性
所以传播应连续持久
问题认知
搜寻信息
评价 备选方案
购买决策
购后评价
• 消费者决策过程模型—七阶段模型
需求 确认
搜寻 资料
购买前 评估
购买
使用
用后 评估
处置
1）需求确认
需求确认的诱因的影响因素有： (1)缺货 (2)不满意 (3)新需要 (4)相关产品的购买 (5)新产品 (6)营销因素
2）消费者信息处理模型CIP
不知晓 知晓
高介入度
低介入度
决策（信息搜寻、
复杂决策
有限决策（成人麦片、
考虑品牌的选择） （汽车、电器等）
快餐食品等）
习惯（很少或没有 信息搜寻，只考虑 一种品牌）
品牌忠诚决策
（运动鞋、 成人麦片等）
阿萨尔的消费者购买行为类型
阿萨尔的消费者购买行为类型
（一）复杂性购买行为
复杂性购买行为是指消费者对价格昂贵、品牌差异大、功能复杂的产品，由于缺乏必要的产品知识，需要慎重选择，仔细对比，以求降低风险的购买行为。
消费者在购买此类产品过程中，经历了收集信息、产品评价、慎重决策，用后评价等阶段，其购买过程就是一个学习过程，在广泛了解产品功能、特点的基础上，才能做出购买决策。
如购买计算机、汽车、商品房、人寿保险、律师服务等
（二）习惯性购买行为
如果消费者属低度介入并认为各品牌之间没有显著差异，就会产生习惯性购买行为。
习惯性购买行为是指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。
如中华牙膏、青岛啤酒等
（三）减少失调感购买行为
协调性购买行为是指消费者对品牌差异小，不经常购买的单价高、购买风险大的产品，需要花费大量时间和精力去选购，购后又容易出现不满意等失衡心理状态，需要商家及时化解的购买行为。
如购买家用电器、旅游度假等。
（四）寻求多样化购买行为
多样性购买行为是指消费者对产品品牌差异大，功效近似的产品，不愿多花时间进行选择，而是随意购买的一种购买行为。
这种购买行为的消费者，表现为朝三暮四；不花太多的时间选择品牌，而且也不专注于某一产品，而是经常变换品种。
如食品、化妆品等商品。
消费者购买行为的四种类型
消费者购买行为的四种类型每个消费者的购买行为都是一种独特的方式。
对消费者来说，他们的购买行为可以被分为四种主要类型，即实用购买行为，情感购买行为，定制购买行为和冒险购买行为。
实用购买行为是消费者用来解决他们的实际问题的购买行为。
消费者在购买商品时，目的是为了解决现有的问题，或者满足其他实用需求。
对于实用购买行为，消费者通常会详细研究他们购买的商品，以确保质量，价格合理，以及满足他们的需求。
情感购买行为是消费者用心理、情绪上的驱动来影响他们购买行为的一种购买行为。
消费者可能会因为购物的愉悦感、情绪体验，以及购买商品给自己带来的安全感和自信感而购买某个商品或类别。
定制购买行为是指消费者有意识地让某个产品或服务因其个性的特点而被调整或个性化的购买行为。
消费者有可能会因为想要获得某个与众不同的特色产品或服务而有意识地去个性化它们。
冒险购买行为是消费者对新的、未知的商品和服务感兴趣并购买它们的购买行为。
消费者在购买新的商品和服务时，通常是出于好奇心，想要尝试新的体验，或者希望获得新的创新产品。
消费者购买行为是一个复杂的过程，它受到个人和外部因素的影响。
然而，实用购买行为、情感购买行为、定制购买行为和冒险购买行为是消费者购买行为的主要组成部分。
实用购买行为常常会消除消费者的需求，因此它是消费者最常用的购买行为。
与实用购买行为的相反，情感购买行为是消费者决定购买某个商品或服务时最常使用的驱动力，而不仅仅是产品的实际功能。
定制购买行为的影响力正在不断增加，因为消费者希望获得与众不同的特色产品或服务。
冒险购买行为也是消费者会做出的决定，因为他们喜欢通过购买新产品和服务来尝试新的体验。
从上述内容可以看出，消费者购买行为有很多种类，而实用购买行为、情感购买行为、定制购买行为和冒险购买行为是它的四种主要类型。
每一种购买行为都有自己的特点，它们能够在消费者的购物中起着不同的作用。
作为一个消费者，应该了解每一种购买行为，以便我们在购买商品和服务时做出正确的决定。
消费者购买意愿的12种类型
消费者购买意愿的12种类型
1. 忠诚型购买意愿：这种消费者对某个品牌或产品非常忠诚，愿意一直购买并推荐给他人。
2. 功能型购买意愿：这种消费者主要关注产品的功能和性能，愿意购买那些能满足自己需求的产品。
3. 价格型购买意愿：这种消费者在购买时主要考虑产品的价格，倾向于购买价格较低的产品。
4. 品质型购买意愿：这种消费者追求高品质的产品，愿意为了品质而支付更高的价格。
5. 社交型购买意愿：这种消费者购买时主要考虑产品的社交价值，例如能否增加社交地位或获得他人的认可。
6. 环保型购买意愿：这种消费者关注产品的环保性能，愿意购买那些对环境友好的产品。
7. 品牌型购买意愿：这种消费者对品牌非常重视，愿意购买那些知名品牌的产品。
8. 实用型购买意愿：这种消费者购买时注重产品的实用性，愿意购买那些能解决实际问题的产品。
9. 潮流型购买意愿：这种消费者追求时尚和潮流，愿意购买那些符
合潮流的产品。
10. 奢侈品购买意愿：这种消费者追求奢华和高端品质，愿意购买那些价格较高的奢侈品。
11. 创新型购买意愿：这种消费者喜欢尝试新产品和新技术，愿意购买那些创新的产品。
12. 健康型购买意愿：这种消费者关注产品对健康的影响，愿意购买那些健康和有机的产品。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
Dissonance-Reducing Buying Behavior High involvement Few differences between brands
Complex Buying Behavior
Types of Buying Decision Behavior
Dissonance-Reducing Buying Behavior Habitual Buying Behavior Variety-Seeking Buying Behavior
参与程度高
Chapter 5 第 五 章
Consumer Markets and Consumer Buyers Behavior
• • • Types of Buying Decision Behavior 购买决策行为的种类 The Buyer Decision Process 购买者决策过程 The Buyer Decision Process for New Product 新产品的购买决策过程
In situations characterized by low consumer involvement but significant perceived brand differences The market leader will try to encourage habitual buying behavior by dominating shelf space, keeping shelves fully stocked, and running frequent reminder ad……new（12版
参与程度低
复杂的 品牌间差异很大 购买行为
寻求平衡（减 品牌间差异很小 少不和谐）的 购买行为
寻求变化 的 购买行为 购买行为
习惯性 营销目标制定
Complex Buying Behavior High involvement Significant differences between brands
发生在“低参与度”的情况下, 同时产品品牌差异很小。 “低参与度”且没有什么品牌差异的产品的营销人员常用价格和销售促进的方法刺激产品的试用。
Variety-Seeking Buying Behavior Low involvement Significant differences between brands
市场营销1302班 谢 怡 2013 3010 2063
牙膏、iPod、金融服务或新汽车的购买行为存在着很大的不同。 更为复杂的购买决策通常会涉及到更多的购买参与者, 并且他们会更加深思熟虑。
图(12版P138FIGURE5.6，13版P176FIGURE5.5)在购买活动参与的程度和品牌差异的程度这两者基 础上, 展示了消费者购买行为的种类。
When consumers are highly involved with an expensive, infrequent, or risky purchase, but see little difference among brands. To counter such dissonance, marketer’s after-sale communications should provide evidence and support to help consumers feel good about their brand choices.
Occurs under conditions of lowconsumer involvement and little significant brand difference Marketers of low-involvement products with few brand differences often use price and sale promotions to stimulate product trial.
发生在消费者高程度参与的购买贵重的、不常买的或是存在风险的物品时, 但这些产品从品牌上讲, 并没有 太大差别。 为了调节这种失调现象，营销人员的售后交流应该证明并支持消费者，帮助他们让他们感到自己的选择是正 确的。
Habitual Buying Behavior
Low involvement Few differences betwee的差异。 占主导地位的公司通过多占店中货架并保持货位饱满, 频繁地使人们回忆起广告宣传来促成习惯性购买; 其他公 司则鼓励广泛挑选, 或通过低价、特别促销、优惠券、免费样品, 或在广告中提出尝试新产品的理由。
P139，13版P177）
THE END Thanks~
When the product is expensive, risky, purchased infrequently, and highly self-expressive. Marketers of high-involvement products must understand the information-gathering and evaluation behavior of high-involvement consumers.