龙湖地产 销售部各岗位工作流程图
房地产公司营销部工作职能流程(横道图)
规划期
营销管理部工作职能列表
售前阶段
售中阶段
报建期
建设期
开盘
清盘Байду номын сангаас
封顶
售后阶段
营销管理部工作职能列表
售后阶段 竣工
入住
分类 部门 建设 广告 管理
销售 管理 营销 管理 证照 办理
工作事项
完善部门职责与架构、人 员岗位职责、部门制度等 人员招聘 确定营销及销售管理审批 流根程据（公与司工年程 度、 开财 发务 计、 划物 ， 对根营据销各部阶工段作 需计 要划 开进 展行 人分 员 培整训理我司个性化需求，找 公完司成依销此售开管发 理销 软售 件管 操理 作软 培 训配（合营开销展部公、 司财 内务 部部 的和 动代 态 经编济制评招价标广告、招标文件 及组合织同项目介绍会及开标 会审，核协广助告领公导 司选 的定 VI平广面告设公 计审方核案项目的整体包装方案 及调广研告各投楼放盘方 售案 楼及 部预 设算 置情 况选，定找临到时售售楼 楼部 部设 设计 计主 方要 案 （联与系代、理审公核司 并、 投工 放程 户部 外、 广 告审（核高并杆投、放刀 软旗 文、 广公 告交 （品 牌审、核商广业告前公景 司、 的产 户品 型优 效果 图参及与楼监书督等临设 时计 售样 楼稿 部并 施完 工 布联置系进沙度盘效、果 模（ 型与 制工 作程 单部 位确，定审售核楼设部计 物并 管制 服作 务完 细成 节 标审准核（并配投合放物 硬业 性公 广司 告） （报 纸开、展电广台告、效电 果视 监等 测） ，修正 广研告究投销放售代理合同把控 点审，核协销助售领代导 理签 公订 司销 的售 整代 体 销售方案 审核并支付销售代理费 审核代理公司团队组建方 案向，各参部加门对收其 集培 信训 息（ ，与 确工 定 销确售定统格一式说合辞 同（ （与 与工 工程 程、 、 物研业究、确财定务当、 期代 房理 源公 投司 放配 组 合根批据次预及约预情约 况宣 ，传 与价 代格 理公 司确确定定价推格盘影均 响价 因素及相应 权审重核系代数理，公制 司订 编单 制价 的推 价导 格 表审核开盘现场组织方案及 紧准急备情开况盘预现案 场（ 所与 需市 销场 售管 物 料组、织食开品盘、演拱 练门 （、 与桌 代椅 理等 公 司开、盘物时业审、核财 代务 理配 公合 司） 填写 的审协核议代书理，公并 司盖 网章 签签 打订 印的 合及同时，录并入盖销章 售签 软订 件，及时 登记销控表编制销售月报 定期整理客户资料归档 监督代理公司联系客户办 理分银析行实按际揭销手 售续 与目标的偏 差制，定调回整款价计格 划和 ，推 与盘 银批 行次 沟 通通，过加调快研办，理 复按 核揭 前放 期款 定位 策研划究方并案制订针对市场业主 的组优织惠针证对策市（ 场与 业招 主商 的部 产、 品 推联介系会参（加与房招 博商 会部 ，、 审管 核理 布 展审方核案并及督预控算 代理公司组织 的收销集售研现究场客推 户广 /市活场动业主对 于协规助划完设成计前的 期反 物馈 业， 管优 理化 公 司收招集标用及于备现案 场（ 公与 示物 的业 材配 料配，合并完监成督预代 售理 测公 绘司 备公 案示 ， 准编备制办房预号售编所 排需 表图 及纸 办（ 预与 售 证在所房需产销局售建方 立案 楼、 盘价 表目 ，表 组 织交人存员物参业与维网 修签 资培 金训 ，（ 收营 集 施工进度及银行资料（与 办理预售证 参与交房前预验收，确保 达组到织合交同房交活房 动条 （件 与物业、 工协程助部办、理代房理 产公 竣司 工配 测合 绘） 备 案办（理与现工售程备部 案配 手合 续） （与工 程组部织配客合户）领取办理房产证 所将需客材户料资（料与 正财 式务 移部 交配 给物 业公司（与物业公司配
房地产公司各部门工作衔接示意图
8.3 材料款的支付
按照 合同约定、对方付款要求进行材料
款(包罗 预付款/定金)的支付申请和复核
复核
采购部(采购到位)
财政部
供货商
付款
财政部
董事办批准
回单
采购部
* 特殊情况无订立合同 需支付定金的，可先行借 款，凭对方开具的发票或 收据核销。
9.1 各项 规划 设 计 方案
9.2 设计费的给付
内部评标
*财政相关证件包罗 ： “贷款卡〞、“税务登记 证〞、 “财政登记证〞、 “外汇登记证〞的年审、 变动等；
*各类证件原件存总档案 资料室，对各证件的打点 期限互为提示；
*各部分协助包罗 车辆、 办证费用、相关资料等。
*业务部跟进打点规划验 收、综合验收。
营销部打点房产证
总档案资料室存档
营销部
每日 17:00 前提交收款 收据、日报表、认购书
规划技术部 工程指挥部
技术交底/培训，资料移交
物业公司
会同施工单元对水电表底数进行确认
11.2 水电、 、电 视等配套设施的开 通和相关本能机能 部分的衔接
规划技术部 业务部
沟通协调开通
物业公司
* “资料〞包罗 但不限 于设施设备、土建、给排 水、水电表位置分布、总 体规划图等各项图纸、说 明书、技术参数，以及各 设施设备合同关于“保修 期〞、“施工单元〞等约 定和条款等； * 楼宇局部重要的设施 设备进行安装时，由工程 指挥部出具工作协办单 明确介入时间及方式等， 以便物业公司提前介入， 作后续跟进。技术方面问 题由规划技术部衔接。
8.2 工程 材料 采 购 打点
工程指挥部
按照 现场进度和合
同提前 30 天申购 规划技术，
龙湖区域公司的组织结构图
一、龙湖区域公司的组织结构图
二、结构介绍
龙湖组织架构条线分明，形成“一室四部十七中心”的总线职能式组织体系，各部门权责分明。
总经理室是最高领导层，主要负责战略审核，纵观企业全局，掌握企业生产经营的决策权；投资及运营发展部负责项目营销前的所有工作，其中，战略及营运中心主要制定
3-5年的长期战略及年度战略，环境与市场变化监控，是集团成本管控的最高决策层级；客户及公司品牌部负责公司品牌和项目营销阶段的所有工作；财务部负责业务与资本结构调整；人力资源部负责组织绩效目标设定、组织结构调整等。
各级管理机构和人员实行高度的专业化分工，各自履行一定的管理职能。
因此，每一个职能部门所开展的业务活动将为整个组织服务。
三、评价
龙湖区域公司采用职能式组织结构，选聘专业人才，能充分发挥职能机构的专业管理作用，减轻直线领导人员的工作负担，使高层主管集中精力从事重大问题的决策；同类业务划归同一部门，职有专司，责任确定，利于建立有效的工作秩序，防止顾此失彼和互相推诿。
但是职能式组织结构使部门之间缺乏交流沟通，不便于各部门的整体协作，容易形成部门间各自为政的现象，使行政领导难于协调。
当项目需要多个部门共同完成时，各部门往往会只注重本部门的利益，而忽略整体目标，同时也会出现有功大家抢，有过大家推的现象。
并且
职能式结构会使高层的指令传达时间过长，影响工作的正常进行，容易造成纪律松弛，生产管理秩序混乱。
销售部全程操作流程图1.doc
销售部全程操作流程图1销售部业务流程P1/10销售工作流程图公司违约主要流程次要流程客户违约接待看楼客户签署内部认购登记书签署认购书申请额外优惠换房/更名/付款方式收取房款及税费支付违约金补签署买卖合同救退房程序办理房屋入住退房换房/更名款催收签署延迟签约协议房支付违约金挞定产权办理主要流程次要流程违约处理流程销售部业务流程P2/10接待客户流程图客户前来销售现场参观销售人员向客户介绍楼盘情况客户了解、咨询有关情况销售人员做客户来访登记销售人员跟踪客户购买意向销售部业务流程P3/10签认购书流程图客户选定楼宇单元销售人员核对销控销售人员按指引填写认购书客户在认购书上签名销售主任审核认购书并签字确认财务1、收取认购楼宇之定金；2、认购书盖销售专用章；认购书归档销售部业务流程P4/10签买卖合同流程开发部房管局领回空白预售合同销售部客户服务中心保管空白预售合同客户服务中心签领预售合同财务部收首期房款并知会客户依时签预售合律师事务所按指引填写预售合同及附加协议同及附加协议客户检查后签字律师事务所将已签买卖合同送房管局鉴证律师事务所登记买卖合同业主购房资料并每月汇总律师事物所1、归档2、交一本给客户客户服务中心复核认购书资料财务部/ 销售部了解签约情况销售部业务流程P5/10交楼发信流程图项目公司/销售部客户服务中心1、提出交楼时间、范围2、拟定交楼通知书、交楼收费表销售部客户服务中心提供交楼业主名单法律顾问/总工室/销售部/物管公司/财务部销售副总/财务副总/总经理1、开交楼协调会决定交楼时间、范围2、会签交楼通知书、交楼收费表财务部审核业主是否符合交楼条件销售部客户服务中心整理交楼信/电话通知业主名单客户服务中心发信现场销售部电话通知业主业主前来收楼浅析如何建立领导者与员工之间的有效沟通1浅析如何建立领导者与员工之间的有效沟通冯婉玲【摘要】沟通是指意义的传递和理解，要使沟通成功，意义不仅要得到传递，还需要被理解。
房地产销售部工作流程图
销售部工作流程管理目录一、销售流程总图二、接待流程房源确定流程定房流程换定流程退定流程折扣审批流程合同流转流程合同签订流程合同款收款流程按揭办理流程合同审核流程回款核对流程客户领取合同流程工程质量监督流程补充协议签订流程工程变更流程合同变更流程交房流程产权证办理流程客户销售人员流程图三：房源确定流程售经理销售助理销售人员流程图四：定房流程流程开始销售人员客户客户客户销售助理流程图七：折扣审批流程副总经理销售经理销售助理销售员客户销售人员销售助理经理销售 人员客户销售助理财务部流程图十：合同款收款流程销售 人员销售助理销售助理客户财务人员按揭流程销售人员客户银行助理流程图十二：合同审核流程销售人员销售助理销售助理销售经理办公室销售副总财务秘 书 销 售 助 理销售部 经理 销 售 人 员流程图十四：合同领取流程财务部助理助理助理销售部经理客户销售人员销售助理销售经理助理工程部客户销售人员销售助理销售部经理客户销售人员销售助理销售部经理工程部造价部设计院客户销售人员销售助理销售经理销售助理流程图十九：交房流程（暂缺）客户财务部销售部经理甲方武总行政部房管局银行。
售楼中心各岗位的操作流程
一、保安人员仪表规范1、着装要求1.1 帽子：戴大沿帽应端正，帽沿与眉齐高；戴贝雷帽帽徽统一向左方，左高右低。
1.2 衬衣：衬衣干净，肩章完好，扣子无松落。
1.3 领带：领带干净，位置无歪斜。
1.4 外套：11月份开始着大衣，干净整洁无皱。
1.5 裤子：干净无皱，无污渍或泥土。
1.6 鞋子：光亮无泥土。
1.7 工作牌：完好、干净，统一佩戴在左上衣袋一公分处。
1.8 作训服：干净、整洁。
1.9 个人卫生：指甲干净，头发整齐，不留胡须。
2、保安人员岗位礼节每位保安人员必须做到与业主交往、询问时有礼节，语言客气、服务周到、态度热情、姿态端正，对不执行规定和不讲理的业主应保持克制、沉着，做到在任何情况下都不能和业主发生冲突，打不还手，骂不还口。
在岗的保安人员遇到公司领导和贵宾检查或路过岗位时，应立即立正行举手礼，其他时间如穿制服应行举手礼，如穿便服应行注目礼，遇到公司员工或业主应点头致意，必要时可说“您早！早晨好！您好！”等，与人敬礼或打招呼时要面带微笑。
二、操作流程202（停车场岗位）岗位描述：负责车辆安全，指挥车辆有序停放，并做好形象展示岗位标准站姿：跨立姿势岗位流程：1、接班后做好迎接客户及甲方领导准备工作。
1.1当车辆进入车场时距离岗位5米时立正用车辆指挥手势指引，同时敬礼。
1.2跑步到车位前指挥停放，当车辆停放整齐后上前敬礼开车门说：“欢迎参观”待客户下车后指引售楼中心的位置说：“您好”售楼中心这边请1.3如果客户手提重物应主动给予帮助1.4认真仔细检查车辆是否有擦刮现象，并做好记录，如有及时提醒1.5以齐步的动做回到岗位，恢复跨立姿势，迎接下组客户1.6当车辆出场时，立正用车辆指挥手势指引出场，同时距离岗位5米的位子行举手礼1.7如果因天气原因应主动给客户送上雨伞，并提醒“小心地滑”等标准礼节礼貌用语：1.您好 1.1欢迎参观 1.2售楼中心这边请岗位的特殊情况处理1.下雨天气主动给客户提供雨伞，并通知各岗要收回雨伞203（广场停车岗位）岗位描述：负责车辆安全，指挥车辆有序停放，并做好形像展示工作岗位标准站姿：跨立姿势岗位流程：1、当车辆进入广场时立正身体向右转体90度用车辆指挥手势指引，停放位置距离岗位3米处同时敬礼。
房地产销售部工作流程图
销售部工作流程管理制度一、 销售流程总图 二、 接待流程 三、 房源确定流程 四、 定房流程 五、 换定流程 六、 退定流程 七、 折扣审批流程 八、 合同流转流程 九、 合同签订流程 十、 合同款收款流程 十一、 按揭办理流程 十二、 合同审核流程 十三、 回款核对流程 十四、 客户领取合同流程 十五、 工程质量监督流程 十六、 补充协议签订流程 十七、 工程变更流程 十八、 合同变更流程 十九、 交房流程 二十、 产权证办理流程流程开始客户接待流程流程图一：销售流程房源确认流程 定房流程合同签订流程合同款收款流程收取首付款按揭办理流程收取全款换定进入换定流程 退定进入退定流程折扣审批流程合同审核流程按揭手续已清、款项清合同签证流程流程结束房产证办理流程 交房流程工程质量监督流程 客户合同领取流程合同签证流程客户流程图二：接待流程流程开始到达售楼部现场1. 渠道带访客户由渠道专员直接接待；自然到访客户询问是否来过，通过哪 种方式了解到项目信息，由置业顾问轮排接待；2. 销售讲解：沙盘介绍、户型介绍、带看现房等，并回答客户相关问题； 3. 了解客户需求。
客户特别有意向，进行销谈判，促进下定成交售人员下定流程客户有意向，对意向房源 进行详细介绍后，未成交客户随便了解一下递上名片并请求客户留 下信息客户愿意留下信息客户不愿意留下信息填写来人登记表日后追踪客户流程图三：房源确定流程流程开始销确定可以发售的房源，包括有房源推出、售换出、经上级批准可以放出的销控房源及需销控的房源，并通知。
经理定单审核批准签字。
销销控表登记并在第一时间内公示房源。
在当天例会需再次确认。
售助理确认房源并通知。
不可订定单审核 签字。
销控表登记，第一 时间公示房源并汇 报。
流程结束销自有房源表登记并在可客户下定另行进入下定销售房源范围内进行销前，再次确推介。
流程，签认售售。
认此房源。
购书。
人员流程图四：定房流程流程开始销售 人员根据客户需求 重点推介确认房源情 况并汇报填写认 购书等提交提交审核陪同返回定单客户认可推介房源 要求下定认可签字交纳定金、 保存团购费订金销售助理新高地销售经理 甲方销售经理甲方财务部 销售助理确认房源， 发放认购书 与团购协 议、委托协议审核签字销控登记、 公示房源审核批准签字、盖章确认定金与 团购费已交 付，填统计表格收取定金、 团购费存档电脑录入客户资料， 及订单保存流程结束流程开始客户因个人原因提出 口头换房申请维持原定单销售人员了解真正原因并解释流程图五：换定流程提交书面申请办理新房源购房手续填写换房申请表 并确认换房房源， 收回定单客户联重新补定购新房源手 续和签定认购书等销售助理 销售部经理审审核核换换房房申申请请资资料料，，签签字字 确确认认。
龙湖地产管理流程图(231)页
2
3 明确产品/服务 关键成功因素 针对关键指标， 与竞争对手产品 作比较 泰丰产品的优 势和劣势分析 6 评估产品的市场 /竞争机会 制定市场、竞争 分析报告 结束 评估市场分析报 告 7 审核报告并通报 有关部门
流程名称：市场/竞争分析流程 流程编号： 流程拥有者：战略发展部
流程步骤 1. 2.
流程名称：公司战略实施流程说明（续） 流程编号： 流程拥有者：战略发展部
流程步骤 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 工作内容的简要描述 战略发展部对各部门进行考核 人力资源部对各部门员工进行考核 各部门达到或完成计划目标 各部门没有达到目标 各部门对绩效人进行惩罚 绩效人修正调整自己的工作方式和发法 各部门的目标支持公司的整体目标 部门内部对好的绩效人进行激励 经总经理办公会对绩效优秀的人员进行激励 重要输入 重要输出 考核结果 考核结果‘ 胜利的结果 失败的结果 批评、教育 工作调整 局部目标支持总目标 精神激励 物质和精神激励 相关表单
规划设计部
总经理办公会
1
产品研发 N
Y
4 产品定位报告 5
Y
10
市场定位报 告
6
7 8 可行性分析 结束
制定项目的捆绑策略
流程名称：项目市场定位流程说明 流程编号： 流程拥有者：战略发展部
流程步骤 1. 2. 3. 4. 5. 6. 工作内容的简要描述 通过市场/竞争分析报告，初步确定项目的目标细分市场 通过对样本顾客群（包括潜在顾客群）的访谈，了解哪些属性是决定性 的属性 了解样本顾客群（包括潜在顾客群）对不同属性的看法。 了解什么样的业务特性组合是顾客最为偏好的 通过第3、4步的访谈，确定项目的定位 分析当前的项目定位是否符合目标细分市场的需求 制定项目的定位策略。包括目标的细分顾客群是什么，业务需要具备的 特性是什么，以及通过什么样的渠道进行销售等等。 产品定位策略的制定需要征求研发、市场、运作和销售等各个部门，甚 至关键客户的意见 外部客户信息 重要输入 重要输出 初步目标市场 业务属性 相关表单
房地产销售部工作流程图
房地产销售部工作流程图注：下文所述的房地产销售部工作流程图是基于一般房地产企业的情况进行的梳理。
一、前期准备1、市场调研和分析：通过对目标市场的调研和分析，确定产品定位和销售策略。
2、人员招募和培训：招募合适的销售人才，并安排培训计划，使其熟悉产品、市场和销售技巧。
3、销售目标制定：根据产品定位和市场占有率，制定销售目标。
二、项目前期1、项目规划：明确项目目标、定位和市场需求。
2、团队组建：建立项目团队，涵盖市场开发、投资决策、规划设计、销售分析、客户服务等职能。
3、市场推广准备：制定项目营销策略和推广方案，包括品牌策略、广告媒介、线上线下营销等。
4、销售物料准备：准备项目宣传物料，包括样板间、销售形象、样本册、海报等。
三、项目启动1、项目宣传：通过线上线下推广，宣传项目形象、地理位置、产品特点、售楼处地址、开盘时间等信息，吸引潜在客户。
2、开展买卖活动：在售楼处开展开盘活动，接待客户咨询，提供项目资料，协助客户了解项目；3、签订购房合同：当客户对项目产生兴趣后，向客户介绍详细房源、户型、价格等信息，并签订购房意向书或购房合同。
4、资料整理：对客户资料、合同等进行整理归档，以保证后续销售服务的顺利进行。
四、成交后服务1、资金跟踪：确保客户按时完成全款或贷款付款，跟进过程中应高度保持电话、短信和网络沟通。
2、如约交房：确保项目按照合同约定按期交房。
3、产权转移前期准备：与客户及时沟通所有要求的产权转移手续，如房屋产权办理等。
4、客户满意度调查：跟客户保持联系，了解房源的使用情况和满意度，反映客户对公司的整体印象。
五、售后服务1、维修保养：确保售后服务质量，修缮电话支持和售后维修服务，确保业主满意；2、业主售后联系：组织客户活动，增进业主沟通和归属感、共同建设和谐社区；3、业主关怀活动：为业主举办业主活动，增进社区居民之间的联系，加强社区发展共识和品牌建设力度；4、促进重复销售：利用客户跟进垂直管理机制，发现并筛选出优质客户；同时采取多样化的促销方式，促进其再次购买。
房地产销售部工作流程图
销售部工作流程管理目录
一、销售流程总图
二、接待流程
三、房源确定流程
四、定房流程
五、换定流程
六、退定流程
七、折扣审批流程
八、合同流转流程
九、合同签订流程
十、合同款收款流程
十一、按揭办理流程
十二、合同审核流程
十三、回款核对流程
十四、客户领取合同流程
十五、工程质量监督流程
十六、补充协议签订流程
十七、工程变更流程
十八、合同变更流程
十九、交房流程
二十、产权证办理流程
流程图三：房源确定流程
人
员
流程图四：定房流程
流程图六：退房流程
流程图七：折扣审批流程
流程图九：合同签定流程
流程图十：合同款收款流程
按揭流程。