销售经理管理手册第十五部分
(完整版)销售部管理手册(内容)
总则一、制定目的：为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销部工作,明确营销部员工的岗位职责,充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率,帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定本部门规章制度。
二、适用范围：本制度适合公司的一切营销活动和营销人员。
三、制定的原则：公平、公正、对等。
一、销售部岗位职责：（一）销售经理：1、岗位目的：负责销售部日常运转和管理工作，保证以舒适的就餐环境、优质的食品和良好的服务来吸引客源，通过向客人提供程序化、标准化的优质服务，来获取最佳的经济效益和社会效益。
2、本职工作：（1）在店总经理的领导下，制定销售计划，带领部门销售人员完成酒店销售任务。
（2）根据酒店的目标市场及顾客的潜在要求，指定对重要客户及潜在客源的销售策略和工作计划。
（3）协助落实各项工作计划，有步骤地开发潜在的客源市场。
（4）提供参考营销方案，提出销售目标建议。
（5）收集整理市场信息，提出销售目标建议。
（6）负责重要客户及潜在重要客户的资料收集，归纳和分析的实际操作工作。
（7）督导销售人员的日常工作，完成具体的销售指标，明确不同时期的销售重点。
（8）定期对下属进行绩效评估，按照奖惩制度实施奖惩，并组织实施培训，提高销售人员的素质。
（9）处理销售部日常事务，完成上级下达的工作任务。
3、工作说明：（1）在店总经理的领导下，全面负责酒店市场开发、客源组织和产品销售等方面的工作。
定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势，制定酒店销售策略，确定新的目标，并在报总经理审批后组织实施。
（2）根据酒店的近期和远期目标协调与各部门的关系，提出销售计划编制的原则、依据，组织销售部人员分析市场环境，向销售部人员下达销售任务，并组织贯彻实施（3）掌握同行业市场的动态，每周在店总经理的主持下，分析销售动态、存在问题、市场竞争发展状况等，提出改进方案和措施，监督销售计划的顺利完成。
（4）经常保持同企事业单位密切联系，并通过客户建立长期稳定的良好协作关系。
销售经理规章制度
销售经理规章制度
第一条，工作目标。
销售经理应当根据公司制定的销售目标和计划，制定并执行销
售策略，确保达成销售业绩目标。
第二条，团队管理。
销售经理应当合理分配团队销售任务，指导、培训团队成员，
提高团队整体销售能力，确保团队销售目标的实现。
第三条，客户关系。
销售经理应当建立和维护良好的客户关系，及时解决客户问题，提高客户满意度，促进持续的业务合作。
第四条，销售行为。
销售经理应当遵守公司的销售政策和规定，不得从事违法、违
规的销售行为，保持良好的职业操守。
第五条，信息报告。
销售经理应当及时向上级领导报告工作进展情况，提供销售数据和信息，为公司决策提供支持。
第六条，奖惩制度。
销售经理应当根据团队和个人的销售业绩，合理评定并执行奖惩制度，激励团队成员积极工作。
第七条，其他。
销售经理应当遵守公司其他相关规定和要求，积极配合公司其他部门的工作，确保公司整体运营顺利进行。
以上规章制度自颁布之日起生效，销售经理应当严格遵守并执行，如有违反将受到相应的处罚。
销售经理规章制度
销售经理规章制度
第一条为了规范销售部门的工作，提高销售业绩，制定本规章
制度。
第二条销售经理是销售部门的负责人，负责制定销售计划、管
理销售团队、监督销售业绩。
第三条销售经理应具备良好的沟通能力和团队管理能力，能够
有效地协调销售团队的工作。
第四条销售经理应定期召开销售部门会议，及时了解销售情况，制定销售策略。
第五条销售经理应对销售人员进行培训，提高其销售技能和专
业知识。
第六条销售经理应严格执行公司销售政策，确保销售活动的合
法合规。
第七条销售经理应定期向公司领导汇报销售情况，提出改进建
议。
第八条销售经理应对销售人员的绩效进行评估，对表现优秀者给予奖励，对表现不佳者进行督促和培训。
第九条销售经理应建立健全的销售档案，对销售业绩进行跟踪和分析。
第十条销售经理应带头树立良好的工作态度和职业操守，为销售团队树立榜样。
第十一条销售经理应积极配合公司其他部门的工作，共同推动公司整体发展。
第十二条对于违反本规章制度的行为，销售经理有权进行批评教育和处罚处理。
第十三条本规章制度自颁布之日起生效，如有需要修改，须经公司领导同意后方可执行。
以上规章制度为销售经理的工作指导，希望销售经理能够严格遵守，做好销售工作，为公司的发展做出积极贡献。
销售管理手册
销售管理手册前言：一、销售管理手册的建立目的：1、有利于营销工作的规范化、标准化、专业化、制度化；2、指导项目营销部门的建立及日常管理工作；3、增强社会大众和消费者认知、识别企业有特色的活动，塑造企业的良好的社会形象；4、配合整体营销的思路；5、统一销售人员的销售行为；6、作为销售人员的考核依据；目录：第一部分销售部组建及职能一、销售部的组建二、销售部职能第二部分销售部岗位职责一、销售部经理的个人素质要求二、销售部经理岗位职责三、销售部经理助理职责四、销售主任岗位职责五、销售员岗位职责六、销售员基本素质第三部分案场管理一、客户管理二、时间管理三、行为规范管理四、市场竞争管理五、销售环境管理六、销售计划管理七、合同管理八、销售团队管理九、薪资管理十、销控管理十一、价格管理十二、销售道具管理十三、外销管理第四部分团队管理第一节沟通与激励一、沟通（一）、沟通方式（二）、沟通原则。
（三）、沟通策略二、激励（一）、激励类别与目的（二）、激励方法第二节考核一、考核类别二、考核内容三、考核方法四、销售人员工作绩效评估说明第三节职员的选拨与培训一、选拨标准二、职员培训三、培训形式第四节各销售期销售工作重点一、筹备期二、预热期三、强销期四、持续期五、清盘期第五部分销售礼仪管理一、销售人员仪容仪表标准二、具体要求三、姿势仪态四、交谈五、礼貌方面六、自我介绍及名片的递送、接、存礼仪七、电话接听基本礼仪第六部分销售人员基本工作流程和基本工作技能第一节销售员销售基本流程一、接听电话二、迎接客户三、介绍产品四、带看现场五、购买洽谈六、暂未成交七、填写客户资料表八、客户追踪九、成交收定十、定金补足十一、换户十二、签定合约十三、退户十四、办理按揭流程图十五、销售收款流程图十六、更该合同及合同条款的规定十七、特批优惠流程十八、更换付款方式十九、退房流程二十、工程变更批准流程二十一、签署认购书、合同的注意事项第二节销售技巧一、开发客户技巧二、如何寻求客户切入点的技巧三、客户类型与应对技巧四、处理客户异议的技巧五、促成交易的技巧第七部分表格管理见附表：第一部分销售部组建及其职能一、销售部门的组建构架一：销售部经理销售助理销售组长置业顾问1、部门建立要求：定编、定岗、定员、定标准；2、标准管理构架作为项目销售部组建的标准管理构架；二、销售部工作职能1、建业房地产品牌整体推广的区域执行，建业集团的企业形象展示，树立良好的企业形象和楼盘形象，提升企业和项目的知名度和美誉度；2、市场调研，掌握市场动态，收集市场信息，搞好市场预测，为项目开发、销售、推广提供基础情况和数据；3、根据市场调研及项目策划方案编制项目年度的销售计划，并落实执行；4、前期客户管理；5、负责项目宣传推广的执行，及效果评价；6、负责销售各类合同的签订、审核、管理、回收；7、结案资料整理，编制案例分析报告；8、负责项目销售任务的完成；第二部分销售部岗位职责一、销售部经理的个人素质要求1、销售部经理标准：（1）应了解企业管理的基本原理和知识；（2）掌握财务管理的基本知识及相关技能，了解相关财务制度和法规；（3）了解市场营销的基本知识，具有洞察市场、捕捉商机的能力；（4）了解人力资源管理的基本知识和相关法律法规，掌握人力资源管理的基本程序和方法，善于用人；（5）了解生产管理的基本过程和标准要求；能够很好地制订企业发展的目标，合理有序地组织企业生产和经营活动；（6）善于协调和改善企业经营的外部环境；2、销售部经理的基本素质：（1）良好的形象仪表：销售人员是建业集团销售第一线的排头兵，担负着直接与顾客接触的重任，展示集团的企业形象；（2）优质的服务态度：接待来访顾客时，要做到三个“主动”，即主动与顾客打招呼，主动安排顾客入座，主动提供楼输给顾客看；（3）流畅表达能力：在语言表达上，一定要达到流畅的程度，说理性强，逻辑思维缜密；（4）良好的职业道德：不损公肥私，损人利己，不在背后说长道短。
销售经理管理必备手册范本
营销人员工作准则一、销售经理管理手册□销售方针的确立与贯彻(一)销售方针的容1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务围以，订定促销及营运方面的方针。
2.销售方针分为长期方针(3～5年)，及短期方针(1年以)两种；销售经理所决定的，属于短期方针。
3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。
(二)如何订立销售方针1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的销售方针。
2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等等)，都必须制定方针。
3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。
(三)销售方针的贯彻1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。
2.尽量避免“自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未彻底了解的情形”发生。
3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。
□销售计划的要点(一)销售计划的容1.销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值，和计划的实施步骤而已。
2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣传、销售预算等)的广义计划。
(二)拟定销售计划时的应注意事项1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。
2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。
3.销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。
4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。
必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。
(三)销售计划的实施与管理1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。
2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。
所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。
3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。
□销售部部组织的营运要点(一)销售组织与业务效率1.销售部的(a)组织和推销人员的关系，(b)组织的编成方式和业务效率及销售有密切的关系。
销售部管理手册
销售部管理手册销售部门是公司的核心部门之一，承担着实现公司销售目标、拓展市场份额、提升品牌知名度和客户满意度的重要任务。
为了确保销售部门的高效运作，特制定本管理手册。
一、销售部组织架构与职责（一）销售部组织架构销售部通常由销售经理、销售主管和销售人员组成。
销售经理负责整体销售策略的制定和执行，销售主管负责指导和监督销售人员的日常工作，销售人员则负责具体的客户开发和销售业务。
（二）销售部各岗位职责1、销售经理（1）制定销售计划和目标，并分解到每个销售团队和个人。
（2）监督销售团队的工作进展，及时调整销售策略。
（3）与其他部门协调合作，确保销售工作的顺利进行。
（4）负责销售团队的培训和发展，提升团队整体销售能力。
2、销售主管（1）带领销售团队完成销售任务，对团队业绩负责。
（2）指导销售人员的销售技巧和客户沟通方法。
（3）收集市场信息和客户反馈，及时汇报给销售经理。
3、销售人员（1）开发新客户，维护老客户，提高客户满意度。
（2）了解客户需求，为客户提供合适的产品解决方案。
（3）完成销售任务，签订销售合同，跟进订单执行情况。
二、销售流程管理（一）客户开发1、通过市场调研、网络推广、参加展会等方式收集潜在客户信息。
2、对潜在客户进行分类和筛选，确定重点开发对象。
3、与潜在客户进行初步沟通，建立联系，了解客户需求。
（二）客户拜访1、制定拜访计划，提前预约客户。
2、准备好拜访资料，包括产品资料、演示文稿等。
3、在拜访过程中，深入了解客户需求，展示产品优势，解答客户疑问。
（三）销售报价1、根据客户需求和公司定价策略，制定合理的报价方案。
2、及时向客户提交报价单，并跟进客户反馈。
（四）合同签订1、与客户就合同条款进行协商和沟通，确保双方达成一致。
2、签订合同，明确双方权利和义务。
（五）订单执行1、下达订单给生产部门，跟踪生产进度。
2、协调物流部门，确保产品按时交付。
（六）客户回款1、按照合同约定，及时提醒客户付款。
华为销售经理内部培训手册
优秀客户经理模型T h e M o d e l B u s i n e s s D e v e l o p m e n t M a n a g e r主审�张建国编写�汤圣平、王震、刘文元、张秋实深圳市华为技术有限公司市场部序——在激烈的战斗生活中百炼成钢营销人员是公司的先锋队。
在沙漠里�在草原上、在繁华的都市里、在贫穷的乡村里等待我们的——都是困难�我们的责任就是披荆斩棘�用生命、用热血去铺就华为的发展之路。
在飞速发展的高科技领域中�每天都是对昨天的否定和改进。
我们时时都会面临新的挑战�速度是企业制胜的关键�我们只有不断地超越对手才能有生存的机会。
对于我们每一位营销人员来说�不但要面对世界级的强大竞争对手�还要面对“自我”这个强大的敌人。
我们只有不断地向别人学习、向书本学习、向成功学习、向失败学习�在学习中思考�在思考中编织思维�在思维中锤炼思想。
目录第一部分销售人员的使命 (1)一、振兴民族通信工业二、促进企业持续发展三、勇于善于开拓市场第二部分市场部文化 (3)一、烧不死的是凤凰�一�集体大辞职�二�干部竟聘上岗二、胜负无定数�敢搏成七分三、胜则举杯相庆�败则拼死相救四、大胆地设想�小心地求证第三部分角色与工作 (6)一、角色二、工作目标�一�销售目标�二�市场目标�三�利润目标�四�公关目标三、例行工作�一�业务工作�二�制定计划�三�工作总结与汇报�四�求助�五�建立文档第四部分考核与评价 (13)一、考核内容�一�考核态度�二�工作绩效�三�任职资格二、考核关系与认证关系�一�任职资格的认证关系�二�绩效考核的考核关系三、考核方式四、沟通�一�共同确定工作计划�二�勤于请教上级�三�自我评价�四�考核沟通五、考核结果第五部分做人 (18)一、有理想二、尊重与自重三、开放自我四、谦虚五、艰苦奋斗第六部分素质 (24)一、素质冰山模型�一�社会角色�二�自我定位�三�品质�四�动机二、必备素质�一�成就导向�二�适应能力�三�主动性�四�人际理解�五�关系建立�六�服务精神�七�收集信息第七部分必备知识 (40)一、公司概况二、公司企业文化三、公司与市场部的管理制度四、市场部组织结构与工作流程五、业务基本知识�一�电信基础�二�网络发展六、熟悉公司产品�一�产品的基本特点�二�市场现状与发展前景七、营销基础知识�一�市场营销学�二�客户的基本信息�三�竞争对手八、广博的知识面第八部分行为规范与职业道德 (52)一、引子二、劳动态度�一�责任心�二�敬业精神�三�奉献精神�四�团队精神三、行为规范�一�仪表�二�引见�三�握手�四�名片�五�接待�六�交谈�七�电话�八�馈赠�九�坐车�十�住宿�十一�饮酒�十二�谈判�十三�保密�十四�勤俭节约、廉洁奉公�十五�节约工作时间�十六�规范化销售�十七�强健体魄第九部分技能与绩效 (70)一、人际理解与沟通�一�坦诚交流�二�高层次倾听�三�利人利己的人际观二、关系平台�一�考察与交流�二�产品准入�三�重大项目支持�四�战略产品与战略市场�五�利益共同体与战略伙伴三、信息平台�一�善于采集�二�有效的信息四、项目发掘与推动�一�市场预测�二�市场规划与策划�三�组织与实施�四�项目管理�五�商务谈判五、提升客户满意度�一�售前满意�二�售中满意�三�售后满意第十部分职业通道 (91)一、国内营销专家二、国际营销专家�一�对公司产品的较深刻了解及宣讲能力�二�对当地文化的深刻了解�三�较强的政府公关能力�四�适应能力�五�扎实的外语功底三、驻外机构管理岗位�一�精通管理艺术�二�优秀的高层公关能力�三�更强的市场预测规划能力�四�更强的心理承受能力四、机关管理岗位�一�某岗位的专业知识及技能�二�熟练的管理技巧�三�内部客户的服务精神第十一部分发展与创新 (94)一、做实�一�为什么要做实�二�如何做实二、创业�一�创业需要狼性�二�创业规则三、创新四、开放自我�不断学习�一�不断总结�二�自我学习�三�参加培训第一部分 销售人员使命�信仰使我们坚定�使命是我们的动力�背负使命�就是背负荣誉与希望……一、振兴民族通信工业如果华为的创业者没有振兴民族通信产业的宏伟抱负�华为就不可能在激烈的市场环境中勇往直前�走通信工业的坎坷之路� 如果没有宏伟抱负�我们就无法想象华为的中坚员工能够不断地自我否定、发奋图强去攻城掠地� 如果没有远大目标�华为就不可能有今天�更谈不上明天。
销售经理规章制度
销售经理规章制度
第一条为了规范销售经理的工作行为，提高销售业绩，制定本规章制度。
第二条销售经理应当遵守公司的各项规章制度，服从公司领导的工作安排，
不得擅自调动公司资源和人员。
第三条销售经理应当严格遵守销售流程，不得私自修改订单，不得违规进行
价格折扣，不得向客户承诺超出公司授权范围的服务和权益。
第四条销售经理应当严格执行公司的销售政策，不得私自变更销售政策，不
得违规进行销售活动。
第五条销售经理应当保护公司的商业机密，不得泄露公司的商业秘密和客户
信息。
第六条销售经理应当积极主动地开拓市场，提高客户满意度，不得因个人原
因影响客户关系和业务发展。
第七条销售经理应当定期向公司汇报工作进展情况，不得隐瞒重要信息或虚
报业绩。
第八条销售经理应当积极参加公司组织的培训和学习活动，不断提升自身的
销售技能和专业知识。
第九条销售经理应当维护公司形象，不得在公共场合发表损害公司声誉的言
论或行为。
第十条对于违反本规章制度的销售经理，公司将视情节轻重给予相应的纪律
处分，严重者将追究法律责任。
第十一条本规章制度自发布之日起生效，销售经理应当严格遵守，如有违反，公司将依法处理。
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销售经理管理手册（第十五部分）
管理者的基本条件
管理者必须发挥领导精神，这种精神是各种条件的总和。
下面列举管理者所需的主要条件，管理者本身应努力加强各种条件的强化及进步。
（一）统率力
若不能完全掌握及统率部属，就没有管理者存在的意义。
（二）指导力管理者本身纵使很优秀，若不能指导、栽培部属，亦不能成事。
（三）洞察力、判断力要洞察各事项的本质，才能作正确的判断。
（四）创造力除了利用部属的创造力外，销售经理本身若具备优秀的创造力，必能相得益彰。
（五）体力、意志力若身体虚弱、意志薄弱，是无资格当领导者的，因有很多事情，需要销售经理亲自作决定。
（六）政治力
即交涉方面的能力。
（七）个人的吸引力
最低限度不要让他人对自己生厌，获得部属的好感及尊敬，这是领导者应有的条件。
□ 管理者所需的自觉与矜持
（一）有自觉才会有正确的行动
1. 销售经理本身往往缺乏干部的自觉，才会有错误的行动及失误的情况发生。
2. 无论面对何种事态、对象、场面，均不可失去管理者的自觉。
（二）自觉心
1. 销售经理（干部、管理者）首先需了解自己的职责后，才会产生自觉心。
1. 了解身为干部者的职责后，才能言行一致，产生正确的自觉意识。
（三）干部应有的矜持
1. 矜持亦即自尊心。
销售经理首先需对自己（管理者）的立场和能力有自尊心，而维持自尊心的方法，亦因人而异。
2. 缺乏自尊心与信心，是懦弱而无主见的人；这种人是没有资格当管理者的。
□销售经理的职责
（一）有些销售经理并不了解自己的职责
1. 要全面地、正确的了解销售经理的职责。
2. 站在当事人（销售经理）的上司或部下的立场来看，往往有很多销售经理常做出不适合自己职位的工作或事务。
（二）把握的原则
1. 首先，销售经理对自己应做那些事情，需作学习。
2. 其次，应依自己公司的组织、职务规定等把握销售经理的责任范围。
3. 再者，需视情况的变化，判断何事最重要，何者应先处理。
（三）不能偏爱于自己的喜好
1. 销售经理因易专注于自己拿手或喜欢的事务，而忽略其他事务（例如专注于销售活动，忘却全体的管辖责任）。
2. 往往自己不拿手或讨厌的事情，却是管理者应尽的职责。
•销售经理管理手册（第十六部分）。