销售经理管理手册(第六部分)
销售管理手册
销售管理手册目录一、区域销售管理制度二、合同管理制度三、发货管理制度四、发票管理制度五、应收帐款管理制度六、业务人员建帐、对帐管理制度七、换、退货管理制度八、客户档案管理制度九、客户服务制度十、价格体系政策十一、开发及促销维护政策十二、宣传品、礼品、赠品使用制度十三、报告制度十四、例会交流制度十五、考核管理制度十六、业务交接管理制度一、区域销售管理制度1．严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定,严禁与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来;2.公司发货实行批号管理,物流管理部门在产品外包装箱上加盖产品编码,以示区别;3.严格按公司规定的销售价格供货,不得以任何方式变相压价销售;一经发现,将给予当事人及直接主管以销售差价5倍以上的罚款;4.加强对客户的监控,原则上要求其不得跨区域销售,对正常辐射的客户不予控制,但必须提供商品流向单;否则将停止发货;对恶意串货和低价串货者将终止协议的执行,取消产品经销资格;5.做好市场防范工作,发现恶意冲货或低价冲货问题,摸清事实,获取证据,及时举报;对发现并证实有恶意冲货行为的,公司将根据具体情节对予以处罚;二、合同管理制度为保障公司产品销售业务的正常运行,销售部门按公司有关产品价格、结算政策、交易方式等规定向经销商提出要约,促使代理商承诺并签定代理合同,并促进合同的执行过程符合规范要求;1．在与客户开展销售业务活动中,每笔业务都必须按规定详细填写公司统一印制的代理合同,以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据;协议单位除签订全年购销协议外,每笔业务同样要签订购销合同;2.回款期限折让以整笔合同执行完毕为准,对分品种回款的客户应每品种签订一个合同,以防止部分结款时无法兑现折让;3、与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、资信限额、交货方式、结算政策执行;4、与客户签订合同时,须详细填写产品品名、单位价格、交货时间、购货方全称及开户行、帐号、税号、交货地点、结算方式和期限等,内容完整无漏项,字迹工整、清晰;5、销售部门主管严把合同审批关,对所签合同要认真审核,经确认符合条件后方可批准执行;6、根据合同上注明的交货日期安排发货,无合同不得发货;7、销售部门建立合同台帐,详细记录收货单位、签订日期、品名、批号、发货数量、合同金额、执行情况等,以备查询;8、购销合同应每月整理、装订成册,存档备案;三、发货管理制度根据代理合同约定,及时、准确、安全、经济的将公司产品运送到目的地;⑴、尽可能实行公司总部直接向经销商或代理商发货;⑵、发货的依据是购销合同、资信限额、货款已确认到达公司指定银行账户;无合同或超资信限额或货款未到达公司指定银行账户的均不得向其发货;⑶、发货审批权限：发货由销售部门经理审核、主管总经理审批,审核、审批时必须履行签字手续;详见附件：发货管理流程;⑷、发货必须坚持先批号先出库的原则;⑸、对有气温限制的货物,发货不得使用铁路集装箱,不得将产品暴露在日光下;⑹、资信限额的确定① .根据客户类别和企业具体情况,确定每一个客户的资信限额,以此作为最高发货限额; ②.资信限额按以下原则严格控制：调拨类、零售纯销类客户资信限额不得超过年销售回款计划或上年回款总额的15%;医院分销类客户资信限额不得超过年销售回款计划或上年回款总额的25%,如有特殊情况须报批;③.由于客户经营、回款发生变化,如果需要临时调整资信限额,须填报客户超资信发货申请表,由主管总经理批准后执行附件：发货管理流程发货管理流程四、发票管理制度1、客户需要销售发票时,须报经销售部门经理审核、主管总经理批准;2、销售发票由专人负责依据有关销售合同、发货通知单及发票管理法规的规定要求到财务部门开具并建立销售发票领用登记台帐;3、销售发票应妥善保管,并及时、安全地送达相关单位,不得擅自长期携带或个人保存;4、销售发票送达业务单位后,如该业务单位不能马上付款,须让其财务部门开具发票收到条签字盖章,以备核查;5、对违反规定或因管理不善造成的发票丢失等问题,一旦发生,责任人须及时报告,并须部分或全部承担由此给公司造成的经济损失；故意延误报告或隐瞒不报者,一经发现,将加倍给予处罚;6、其它未尽事宜按照集团公司发票和收据管理制度有关规定执行;五、应收帐款管理制度1、销售部门要将正常应收款项控制在公司规定的限额内,及时跟进和催收应收帐款;坚持每季度与经销单位核对帐目,以确保帐帐、帐款相符,发现问题及时处理;2、在业务活动中要坚持“少量多批、加速周转”的原则,提高资金使用效率;对超出三个月的应收款,应尽快组织清收；超出六个月的应收款,应向主管总经理上报原因,同时制定清收措施,限定清收时限；超出九个月的应收款,公司一律按呆帐处理;3、对公司审查确认的呆帐,根据清收的难易程度及与对方协商的具体情况,提出清收报告,报请公司批准后执行;4、对拟停止业务关系及发生转制等意外变故经销单位的欠款,按正常业务方式无法清收的,须立即上报原因及清收计划,经主管总经理批准后进行清收;清收完毕后,除现款现货或经批准外,原则上不再与该经销单位建立业务关系;5.所发生呆帐,将根据具体原因对当事人进行相应处理;6.业务中遇有被骗、被抢、被盗等特殊情况时,要在事发24小时内上报,公司根据事发原因进行处理;对隐瞒不报的,视情节轻重对当事人从行政及经济两方面进行处罚;7.其它未尽事宜按集团公司应收款管理办法执行;六、业务人员建帐、对帐管理制度1、每位业务人员均应随时关注、了解和掌握自己所分管业务的往来账目情况,并须始终保持往来账目清楚、数额相符;2、每月5日前将各业务单位的销售品种、销售数量、发票号、票面金额、应收款额、已收款额等,以书面形式告知有关销售主管,销售主管负责落实核对,及时与业务单位进行对帐;3、一旦发现公司与业务单位账目不符的情况,要及时汇报尽快核对清楚;4、凡在本人所管业务范围内,无论属何种原因造成的往来账目不符,业务人员均须承担一定的责任;公司将视具体情况,对责任者作出批评教育,限期查清帐目,给予经济处罚,直至辞退等处理决定;对构成犯罪者,将依法予以追究;七、换、退货管理制度加强退货管理,理顺退货程序,保证产品退货处于可控状态,避免和减少损失;1、以预防为主,防止退货事件发生,对经销商或代理商坚持了解库存和批号,根据客户的实际销售量和资信限额等少量多次、有计划地发货;2、退货对象必须是与公司有业务往来的经销商或代理商;退货范围包括产品质量发生问题,破损,批号过期,包装与国家政策不符, 清理客户,终止合同和呆死帐,销售政策变化等; 非上述原因的退换货要求,不予处理;3、退货必须填写退货申请表履行审批手续,由销售部门经理上报,主管总经理审批;经批准的退货须填写产品退货记录,详细记录退货品种、数量、批号、退货原因等;;4、在退货过程中须严格按照装箱规定进行,认真清点,归类,装箱,详细填写退货装箱清单,最终,退货申请明细表与产品退货记录、退货装箱清单须完全一致;八、客户档案管理制度1、客户档案由与客户直接联系的人一周内负责建立,交直接上级审核,专人负责保管;2、与公司有长期合作关系的主要经销商、医院、药店、零售商等每季度由直接责任人负责对客户档案进行填充、修改和完善,填充、修改和完善的内容按时交档案管理人;3、客户档案管理人按照公司有关规定妥善保管,分类整理;4、档案的保管应严格执行档案借阅制度,不得将档案材料拿给无关人员阅读或凭私人关系随意借阅;5、客户档案是公司的重要财产,任何人不得据为己有;九、客户服务制度1、以对公司内外客户高度负责的精神,提供售后服务、疑问解答、来电来函处理及健康咨询等方面的专业服务;2、做好产品售后服务工作,耐心解答客户疑问；3、及时处理来电、来函,确保客户满意；4、建立客户档案,及时跟踪客户,按时为客户提供健康服务；4、对公司VIP客户在主要节假日要邮寄贺卡或礼物;十、价格体系政策销售部门严格按以下价格政策与自营市场经销商或代理区域代理商开展业务,低于规定出货价的必须上报经批准后方可执行;十一、开发及促销维护政策1、开发政策：本着“调研--申请--开发”的程序进行医院或零售终端的开发;开发费标准如下：1新医院开发费标准：说明：①一类:指省会城市及副省级城市的医院;②上述标准是指综合性医院,同等级专科医院自行下降两个等级,中医院下降一个等级的费用标准;③开发费标准含进门费、赞助费、个别临床科室启动小型推广费;④完全借助商业订货会开发得医院无上述开发费用;⑤提供进医院证明及详细医院档案,经营销总部确认医院药房柜台上有药后方可报销开发费;⑥个别特大型医院开发费上述标准不够时可另向总部申请⑦若发现虚报医院等级、性质或医院进药后离预计用量较远,一经查实,给予责任人严肃处罚并退还所报销费用;2零售终端开发费标准：限特大型连锁店,开发费标准为0-1000元/品种;2、促销政策：以法定零售价的10-15%作为医院终端促销费用,以法定零售价的5-10%作为零售终端促销费用具体促销费标准见年度营销计划;3、维护政策以回款的1--2%为维护费用,采取申请审批制度;分为小型维护、中型维护、大型维护三类：1）小型维护：即日常性维护,费用计提标准为维护费用总额的50%,原则上以公司宣传礼品或赠品作为主要维护手段;2中型维护：即会议性维护,费用计提标准为维护费用总额的25%,指由销售部组织的以医院或科室为单位进行的维护活动,属于中型规模集体性维护活动3大型维护：即学术性维护,费用计提标准为维护费用总额的25%,指以城市或重点医院为单位组织的以学术推广活动为内容的大型会议维护;学术性维护必须在具备相应销售规模后方可举行;4．代理商最高返利比率计划十二、宣传品、礼品、赠品使用制度为加强公司宣传品、礼品、赠品的规范管理,遵循“必须、合理、规范、节约”的原则;特制定本制度;1、宣传品、礼品、赠品须用于对外开展业务的公关活动及领导认为需要的其他使用范围;2、公司每年初制定宣传品、礼品全年费用预算,按公司CI设计要求统一制作、采购和保管;3、各销售部门因工作需要领取宣传品、礼品、赠品时,须填写“宣传品、礼品、赠品领用申请表”见附件,销售部经理复核,报请主管总经理审批后领取;临时急需或单笔数量大的则预先提出,经主管总经理审批后方可办理;4、营销总部每季度统计各办事处累计宣传品、礼品、赠品费用金额,并反馈予各销售部门;当累计使用金额达全年限额80%时预警全年限额=全年回款额1%,宣传品和礼品以实际成本计价,赠品以财务部门核定的单位平均成本计价;如特殊情况部门需要超过限额使用,应书面请示主管总经理;附件：宣传品、礼品、赠品领用申请表部门：领用人：复核人：批准人：日期：十三、报告制度自营市场区域经理及各位营销代表须按规定时间填报下列报表,与直接领导保持经常性的电话沟通和联系,有重大事情还必须随时书面报告;1、日报告制度：自营市场区域经理和各位营销代表以书面形式将每工作日工作情况详细记录;经理协同代表拜访客户时填写协访表样表附后,独自拜访客户时填写走访表样表附后,每月的协访表和走访表在下月5日前寄回销售部;各位营销代表每天拜访客户时填写走访表,周末寄给办事处,区域经理审查后在下月5日前寄回销售部;2、周报告制度：区域经理和各位营销代表以书面形式每周连同日报向上级主管汇报工作,均须填报周计划与周报告样表附后,要求各位营销代表填写的周计划与周报告在周末传真或递交给区域经理；区域经理填写的周计划与周报告须在每周一12：00前传真或发电子邮件至销售部;3、月报告制度：代表和区域经理以书面形式每月连同周、日报向上级主管汇报工作,均须填报月工作总结样表附后和月工作计划样表附后,要求各位营销代表填写的月工作总结和月工作计划在每月3日传真或递交给区域经理；区域经理填写的月工作总结和月工作计划须在每月5日前传真或发电子邮件至销售部;4、重要事项报告制度：区域经理和各位营销代表遇不能决定的重要事项应及时向上汇报；特殊事项需书面报告;5、重要信息报告制度：区域经理和各位营销代表得到重要信息应及时向上汇报；特殊事项需书面报告;6、述职报告制度：区域经理每季度结束后15日内须向销售部书面提交市场分析报告,并在季度营销会议上做述职报告;周计划与周报告月工作总结月工作计划十四、例会交流制度1、办事处定期召开周工作例会和月工作例会,办事处所在城市代表每周参加周例会；非办事处所在城市代表每月参加月例会;2、在例会上每个人分别汇报上周月工作情况和下周月工作计划；交流工作经验,提出实际困难,集思广益予以解决;3、区域经理每月例会上对区域市场进行一次全面总结和分析;4、区域经理作为培训师每季度至少在一次例会上安排公司政策、专业销售技巧等方面的培训,并将培训内容及会议纪要传至销售部;十五、考核管理制度1、考核原则：①坚持过程真实和结果有效原则;②坚持考核管理客观公正原则;③坚持定量为主、定性为辅原则;④坚持对每项指标都实行排名考核原则;⑤坚持考核结果与奖金挂钩原则;2、考核周期：营销代表由区域经理负责每季度进行一次综合考评,区域经理由销售部负责每季度进行一次综合考评;3、考核指标：4、考核结果：按照上述各项考核指标得分分别对营销代表和区域经理进行排序,最后按各项指标得分相加后的总分划分等级A、B、C、D、E,各等级比例分别为A10%、B20%、C40%、D20%、E10%;5、考核奖罚：根据考核结果分配奖金：C等奖金为平均奖,A等奖金上浮40%,B 等奖金上浮20%,D等奖金下浮20%,E等奖金下浮40%;6、末尾淘汰：连续两个季度考核为E或一年内有三个季度考核为E的予以辞退;十六、业务交接管理制度1．无论何种原因形成的人员离职,都必须上报销售部,在获得批准后,离职人员方可进行业务交接;2.与公司内职能部门有业务衔接的,销售部负责通知至相关部门,及时办理交接及变更手续,防止在财、物管理上出现纰漏;所有离职人员必须通过相应的财务审计;3.与经销单位有业务关系或直接管理钱物的,必须将所有业务及钱物交接清楚,否则不得办理离岗手续,其未交清楚的应收款及钱物按个人欠款处理;有违法违纪行为的另行处理;4.在离职人员离岗同时须将销售部书面通知送达至相关客户,以防止出现离岗后私提货款及货物现象;。
(完整版)销售部管理手册(内容)
总则一、制定目的：为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销部工作,明确营销部员工的岗位职责,充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率,帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定本部门规章制度。
二、适用范围：本制度适合公司的一切营销活动和营销人员。
三、制定的原则：公平、公正、对等。
一、销售部岗位职责：（一）销售经理：1、岗位目的：负责销售部日常运转和管理工作，保证以舒适的就餐环境、优质的食品和良好的服务来吸引客源，通过向客人提供程序化、标准化的优质服务，来获取最佳的经济效益和社会效益。
2、本职工作：（1）在店总经理的领导下，制定销售计划，带领部门销售人员完成酒店销售任务。
（2）根据酒店的目标市场及顾客的潜在要求，指定对重要客户及潜在客源的销售策略和工作计划。
（3）协助落实各项工作计划，有步骤地开发潜在的客源市场。
（4）提供参考营销方案，提出销售目标建议。
（5）收集整理市场信息，提出销售目标建议。
（6）负责重要客户及潜在重要客户的资料收集，归纳和分析的实际操作工作。
（7）督导销售人员的日常工作，完成具体的销售指标，明确不同时期的销售重点。
（8）定期对下属进行绩效评估，按照奖惩制度实施奖惩，并组织实施培训，提高销售人员的素质。
（9）处理销售部日常事务，完成上级下达的工作任务。
3、工作说明：（1）在店总经理的领导下，全面负责酒店市场开发、客源组织和产品销售等方面的工作。
定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势，制定酒店销售策略，确定新的目标，并在报总经理审批后组织实施。
（2）根据酒店的近期和远期目标协调与各部门的关系，提出销售计划编制的原则、依据，组织销售部人员分析市场环境，向销售部人员下达销售任务，并组织贯彻实施（3）掌握同行业市场的动态，每周在店总经理的主持下，分析销售动态、存在问题、市场竞争发展状况等，提出改进方案和措施，监督销售计划的顺利完成。
（4）经常保持同企事业单位密切联系，并通过客户建立长期稳定的良好协作关系。
销售人员管理标准
销售人员管理原则为了更好旳规范鸿发门业销售部旳各项工作, 以提高工作效率, 特制定如下销售管理手册:一、业务人员出差纪律及行为规范1. 严格遵守国家法律法规, 遵守企业各项制度。
2. 诚实守信, 礼貌待人, 严禁发生欺瞒企业旳行为。
3. 同事间互相协助, 顾全大局, 团结合作, 共同打造马世王朝旳优秀团体。
4. 有责任感, 工作积极积极, 充足发挥个人旳主观能动性, 保质保量地完毕企业布置旳各项工作任务。
5、有上进心, 虚心好学, 认真掌握各项技能, 努力提高自身素质。
6、企业员工均不能运用工作之便, 或以企业名义为个人谋取利益或兼职其他工作。
7、业务人员无论是工作时间、出差时间或工作之余均应注意个人人身安全, 不从事危险活动。
8、爱惜企业财物、节省企业资源。
9、注意个人仪态仪表, 着装大方, 言谈举止有礼。
10、业务人员在企业办公期间应保持办公桌面旳整洁, 资料文献等应合理归档,不得到处摆放。
11.到处维护企业旳利益和形象, 不谈论与企业形象、品牌形象、企业原则、公司政策相违反旳言论；不从事有损企业形象, 品牌形象旳活动。
12、不给客户制造正常工作以外旳难题和提出正常工作以外旳规定。
严禁收受客户回扣、贿赂, 严禁向客户索要财物；未经企业同意, 不能向客户借款。
13.听从指挥, 不游山玩水, 不擅离岗位。
14.不得泄漏企业机密。
15、推崇良性竞争心态, 不对竞争对手作过多评价, 不诋毁竞争对手。
二、业务人员工作职责1.负责所辖空白业务旳开发与维护, 寻找符合企业规定旳客户加盟。
2.负责所辖业务客户与企业之间有关事务旳协调、跟进与处理。
3.负责所辖业务旳市场信息反馈。
4.负责所辖业务旳综合评估与优化。
5.负责企业有关政策在所辖业务旳有效执行。
6.负责所辖业务销售目旳和任务旳分解及到达。
7、负责所辖业务旳危急公关处理。
8、零售业务人员必须每天有小区或客户数据反馈9、业务每天抵达目旳地小区必须发定位到管理群里10、所故意向客户或新开发客户、签单客户信息向企业管理人员登记入档三、业务人员市场协助与监督1.协助代理商组建团体；2.协助代理商规划市场及制定政策；3.协助代理商商场管理及维护（对网络优化、空白市场开发、客户关系维护）；4.协助代理商进行终端形象建设；5.协助代理商对各终端卖场旳进入及管理；6.协助代理商市场推广与筹划；7、监督代理商政策旳执行状况；8、监督代理商对网络状况进行优化；9、监督代理商对企业品牌忠诚度；10、监督代理商资金状况；11.监督代理商价格体系、产品构造；12.监督代理商库存旳合理性。
销售经理管理必备手册范本
营销人员工作准则一、销售经理管理手册□销售方针的确立与贯彻(一)销售方针的容1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务围以，订定促销及营运方面的方针。
2.销售方针分为长期方针(3～5年)，及短期方针(1年以)两种；销售经理所决定的，属于短期方针。
3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。
(二)如何订立销售方针1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的销售方针。
2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等等)，都必须制定方针。
3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。
(三)销售方针的贯彻1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。
2.尽量避免“自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未彻底了解的情形”发生。
3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。
□销售计划的要点(一)销售计划的容1.销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值，和计划的实施步骤而已。
2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣传、销售预算等)的广义计划。
(二)拟定销售计划时的应注意事项1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。
2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。
3.销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。
4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。
必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。
(三)销售计划的实施与管理1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。
2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。
所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。
3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。
□销售部部组织的营运要点(一)销售组织与业务效率1.销售部的(a)组织和推销人员的关系，(b)组织的编成方式和业务效率及销售有密切的关系。
销售部管理手册
销售部管理手册销售部门是公司的核心部门之一，承担着实现公司销售目标、拓展市场份额、提升品牌知名度和客户满意度的重要任务。
为了确保销售部门的高效运作，特制定本管理手册。
一、销售部组织架构与职责（一）销售部组织架构销售部通常由销售经理、销售主管和销售人员组成。
销售经理负责整体销售策略的制定和执行，销售主管负责指导和监督销售人员的日常工作，销售人员则负责具体的客户开发和销售业务。
（二）销售部各岗位职责1、销售经理（1）制定销售计划和目标，并分解到每个销售团队和个人。
（2）监督销售团队的工作进展，及时调整销售策略。
（3）与其他部门协调合作，确保销售工作的顺利进行。
（4）负责销售团队的培训和发展，提升团队整体销售能力。
2、销售主管（1）带领销售团队完成销售任务，对团队业绩负责。
（2）指导销售人员的销售技巧和客户沟通方法。
（3）收集市场信息和客户反馈，及时汇报给销售经理。
3、销售人员（1）开发新客户，维护老客户，提高客户满意度。
（2）了解客户需求，为客户提供合适的产品解决方案。
（3）完成销售任务，签订销售合同，跟进订单执行情况。
二、销售流程管理（一）客户开发1、通过市场调研、网络推广、参加展会等方式收集潜在客户信息。
2、对潜在客户进行分类和筛选，确定重点开发对象。
3、与潜在客户进行初步沟通，建立联系，了解客户需求。
（二）客户拜访1、制定拜访计划，提前预约客户。
2、准备好拜访资料，包括产品资料、演示文稿等。
3、在拜访过程中，深入了解客户需求，展示产品优势，解答客户疑问。
（三）销售报价1、根据客户需求和公司定价策略，制定合理的报价方案。
2、及时向客户提交报价单，并跟进客户反馈。
（四）合同签订1、与客户就合同条款进行协商和沟通，确保双方达成一致。
2、签订合同，明确双方权利和义务。
（五）订单执行1、下达订单给生产部门，跟踪生产进度。
2、协调物流部门，确保产品按时交付。
（六）客户回款1、按照合同约定，及时提醒客户付款。
销售经理规章制度
销售经理规章制度
第一条为了规范销售经理的工作行为，提高销售业绩，制定本规章制度。
第二条销售经理应当遵守公司的各项规章制度，服从公司领导的工作安排，
不得擅自调动公司资源和人员。
第三条销售经理应当严格遵守销售流程，不得私自修改订单，不得违规进行
价格折扣，不得向客户承诺超出公司授权范围的服务和权益。
第四条销售经理应当严格执行公司的销售政策，不得私自变更销售政策，不
得违规进行销售活动。
第五条销售经理应当保护公司的商业机密，不得泄露公司的商业秘密和客户
信息。
第六条销售经理应当积极主动地开拓市场，提高客户满意度，不得因个人原
因影响客户关系和业务发展。
第七条销售经理应当定期向公司汇报工作进展情况，不得隐瞒重要信息或虚
报业绩。
第八条销售经理应当积极参加公司组织的培训和学习活动，不断提升自身的
销售技能和专业知识。
第九条销售经理应当维护公司形象，不得在公共场合发表损害公司声誉的言
论或行为。
第十条对于违反本规章制度的销售经理，公司将视情节轻重给予相应的纪律
处分，严重者将追究法律责任。
第十一条本规章制度自发布之日起生效，销售经理应当严格遵守，如有违反，公司将依法处理。
麦肯锡__著名九大手册之六
• 改进广告和促销有效性
• 调节消费者信息系统
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营销科学视图
• 下表总结了营销科学中心所运用的定量和定性技巧以帮助客户开营销战略和实行计划。
•理解改变消费者需求和达到消费者目标的方法
•确定和保持与“合适”消费者 的关系（市场细分）
•预测采用/扩散 •创新产品和服务
•消费者行为的大量分析（如：数据普查） •追踪消费者期望和价值
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确定目标细分市场
市场细分B 维持；稳定 •目前和潜在价值成比例 •开放 •高、但未完全执行包含 •但规模小 •但低值 •但希望低价
高优先权
市场细分A
建立和开发强势地位 •目前和潜在的最大的价值 •对客户的努力的最开放 •最可能的客户 •高种类包含
中等优先权
市场细分C
防卫、坚持 •开放 •大群体 •购买贴水
8
营销业务
• 营销是公司客户服务项目的主要业务之一。在1997年的第一季度里，营销研究占 公司业务的20%，成长5%。
9
营销研究项目的广泛性反映了我们客户面临多样化的营销挑战
分类的营销研究
以营销关键词分类的业务组成
1997.1月--3月 资料来源:FPIS
广告/促销
总体营销
0
消费者服务/满意
63 定价 8
假设重要购买因素
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假设重要购买因素-途径和最终产品
途径
从消费者 角度考虑
观察消费者
购买程序如何？ 选择时什麽是重要的？ 产品如何被使用?
询问消费者
最终产品
关键购买因素
•价格 •品牌 •送货速度 •提供服务的及时性 •与公司代表的接触 •技术服务
数据来源 •聚焦集体 •单个访谈 •与客户销售和营销经理交谈 •行业专家 •对市场趋势的观察
#M6产品手册：营销团队六项能力
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【M6：马六营销】即营销团队 6 项能力训练M6 是英文“Marketing-Team’s 6 Capabilities”的缩写，其中文意思是营销团队 6 项能力训练。
也称为营销团队的六门必修课。
它是结合中国营销型企业的实战案例和经验总结而成的精华，是提升营销组织业绩的 6 项系统项目。
M6 定位于提升销售员、销售经理、营销总监所在营销团队的六项能力，提供务实解决方案的培训、辅导，用系统的方法帮助企业销售组织管理者实现营销业绩持续提升。
M6 讲授的是营销团队所必须具备的 6 项核心能力,通过对 6 门课程的系统修炼、以实现营销目标为导向、以营销组织为中心，注重行动学习并掌握运用团队资源，提升组织的效能。
M6 的核心在于掌握对目标、技能、人员管理，流程优化、品牌营销活动等资源的有效利用。
课程背景为什么 42%的培训管理者认为，做了太多培训，仍然难以满足要求为什么 65%的销售经理认为：销售人员反复接受培训，但销售业绩却提升很少？销售人人员作不主动，销售人人员作效率低，工作重点不突出、执行不到位销售经理从过去业务冠军到要管理一个团队，业务已经转型，但思维方式和作战技能并没有完全转型销售负责人需要从过去到对公司业绩负责，到如今管理整个营销团队，不仅要负责销售业务与团队管理，还要考虑市场管理，渠道管理，甚至服务管理，如何处理这些业务之间的关系，如何实现公司的准确定位和差异化？第 1 页共 34 页六大特色特色 1：大量的实战案例解读与研讨互动式教案，最佳实践分析与应用特色 2：根据各层级不同能力，道、法、术在不同层级间的应用特色 3：帮助销售人员自我突破，快速成长为销售明星特色 4：销售经理更加清晰自己的定位，管理更轻松特色 5：营销总监从战略全局层面更高，更远，更务实特色 6：课程中会提供简洁实用的工具帮助受训学员实现培训效果落地特色 6：课程中会提供简洁实用的工具帮助受训学员实现培训效果落地三大转变M6 为你的组织带来 3 大方面的转变第 1 大转变：营销团队的 6 大能力认知、总结固化、持续提升第 2 大转变：营销高层的业绩快速提升，战略分析策划与中基层战术执行落地第 3 大转变：实现营销团队从“心动”转变为“行动”三大目的目的 1：通过提升能力来提高业绩目的 2：业绩提升来激发团队潜力目的 3：培训效果转化为实际行动课程简介市场是一场没有硝烟的战争，谁都想拥有一个能打硬仗的营销团队！谁都想在战略清晰，战术执行到位，销售员沟通学习能力更强的团队工作！企业的老总和人力部门经常在思考：一个普通销售员如何能够快速成长为销售经理，一个销售经理再更快速成长为营销总监，他们需要加强哪些能力呢？经过我们长期的研究，结第 2 页共 34 页合世界 500 强和中国 100 强企业的老总和营销老总访谈后，我们得到如下结论：他们分别是学习能力，沟通能力，执行能力，管理能力、教练能力、策划能力学习能力，沟通能力，执行能力，管理能力、教练能力、策划能力。
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销售经理管理手册（第六部分)
契约的注意事项
(一)订定契约时愈慎重愈有利
1.交易开始时的契约，不论是以书面或口头约定，都要格外地慎重。
ﻫ
2.设想双方的财力关键,及随着交易所发生的一切条件,将之列入契约
里。
ﻫ3.要有耐性地交涉,尽量争取有利的条件。
（二)拟定交易规定或契约书
１.契约应尽量根据规定或文件，尤以签定重要的交易或大批交易的契约时,应更加慎重。
ﻫ２．共同的、基本的交易，必须依交易规定来决定(如代理商的交易规定ﻫ等)。
ﻫ３．重要的和交易内容复杂的契约书,必须请专家(公司内、外的)过目。
4．任何一种契约书，经理都必须过目，对于特约事项,更需特别留意。
（三)违反契约或发生纠纷时
１.销售经理必须亲自想好对策加以处理,不可完全交予部属去处理。
ﻫ2.不管是由那一方所引起,不可轻易地放弃或随意处理。
ﻫ3．不管任何纠纷,均应将情形呈报上司。
□ 顾客管理的注意事项
(一)顾客总帐的作法和活用
1．根据一定的格式，作成顾客总帐(或卡片)。
２．顾客很多时,只要作重要的或大客户的总帐即可。
ﻫ3.顾客的卡片往往容易被忽略，因此，关于如何有效地活用，经理应充分加以指示和指导。
ﻫ4．应随着顾客情况的变化，加以记录。
（二）与顾客保持良好的关系ﻫ1.通过广告宣传、销售计划的综合对策及推销员的个别接触,与顾客保持良好关系。
2.销售经理不要只去访问特定的顾客，而应普遍地作巡回访问。
３．不管如何,与顾客沟通意见与保持良好的人际关系最为重要。
4．销售经理必须充分了解每一位客户的销售、回收和经营的内容。
(三)指导顾客的方法ﻫ１. 积极地将有利的情报提供给顾客。
2.对于改善销售及经营等问题，要经常地指导顾客。
３.顾客提出意见时,要坦诚、热心地接受。
•销售经理管理手册（第七部分）。