会员管理培训课件
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《会员培训新》PPT课件
国统一售价为150元。 3.此卡不得用于赠送。
第十一页，共50页。
会员店九种(jiǔ zhǒnɡ)会员卡的
介绍
--（贵宾(guìbīn)会员卡）
1.长期有效。
2.价值1000元，主要用 于分店维护本地社会 关系及店内促销赠送。
3.此卡不得(bu de)用于销 售。
第十二页，共50页。
会员店九种(jiǔ zhǒnɡ)会员卡的
第二页，共50页。
会员 制度的分类 (huìyuán)
按照(ànzhào)是否收费分：
❖ 付费制 ❖ 免费制
按照会员使用期限分：
❖ 存在有效期 ❖ 长期有效
按照会员使用情况分：
❖ 专卡专用 ❖ 凭卡消费
第三页，共50页。
会员 制度的优越性 (huìyuán)
以较低的价格出售商品，会员能够享受到价格方面 的优惠；
第二十五页，共50页。
会员 积分有什么用？ (huìyuán)
首先，我们的积分在每年度的会员积分返利的时候 能够(nénggòu)得到很好的体现，积分越高返利越多。 每年我们都会有相应的返利政策，届时会以短信 的方式进行通知。
其次，通过消费积分可以进行会员卡的升级。
再则，我们会根据会员积分不定期的举办一些会员 活动。
如何(rúhé)发展团体会员单位？
1、运用一些人脉关系进行团体会员卡的办理。
2、利用一些特殊的节日(jiérì)比如“教师节”、“护士节”、 “建军节”、“国庆节”等对一些相关单位进行赠送会 员卡的团体办理。
3、通过联系一些单位的工会等负责福利的部ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ进行团体办理。
第三十一页，共50页。
新店开业如何做好会员(huìyuá 发 n) 展？
第十一页，共50页。
会员店九种(jiǔ zhǒnɡ)会员卡的
介绍
--（贵宾(guìbīn)会员卡）
1.长期有效。
2.价值1000元，主要用 于分店维护本地社会 关系及店内促销赠送。
3.此卡不得(bu de)用于销 售。
第十二页，共50页。
会员店九种(jiǔ zhǒnɡ)会员卡的
第二页，共50页。
会员 制度的分类 (huìyuán)
按照(ànzhào)是否收费分：
❖ 付费制 ❖ 免费制
按照会员使用期限分：
❖ 存在有效期 ❖ 长期有效
按照会员使用情况分：
❖ 专卡专用 ❖ 凭卡消费
第三页，共50页。
会员 制度的优越性 (huìyuán)
以较低的价格出售商品，会员能够享受到价格方面 的优惠；
第二十五页，共50页。
会员 积分有什么用？ (huìyuán)
首先，我们的积分在每年度的会员积分返利的时候 能够(nénggòu)得到很好的体现，积分越高返利越多。 每年我们都会有相应的返利政策，届时会以短信 的方式进行通知。
其次，通过消费积分可以进行会员卡的升级。
再则，我们会根据会员积分不定期的举办一些会员 活动。
如何(rúhé)发展团体会员单位？
1、运用一些人脉关系进行团体会员卡的办理。
2、利用一些特殊的节日(jiérì)比如“教师节”、“护士节”、 “建军节”、“国庆节”等对一些相关单位进行赠送会 员卡的团体办理。
3、通过联系一些单位的工会等负责福利的部ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ进行团体办理。
第三十一页，共50页。
新店开业如何做好会员(huìyuá 发 n) 展？
《VIP会员管理》课件
优先接入客服，快速解决问题 。
生日特权
生日当天享受特殊优惠或礼品 。
vip会员权益特点
个性化
根据会员等级提供定制 化的权益，满足不同需
求。
长期性
权益有效期长，可长期 享受。
优越感
提供高于普通用户的待 遇，增加会员归属感和
优越感。
互动性
鼓励会员与品牌互动， 参与活动，增加粘性。
vip会员权益价值
提升品牌忠诚度
会员等级划分
根据会员消费额、活跃度等因素划分 不同的会员等级，不同等级享受不同 的权益和服务。
05
vip会员营销方案
针Hale Waihona Puke 不同类型vip会员的营销方案长期忠诚型VIP
提供定制化的服务，如专 属客服、定期赠送礼品等 ，以增强其忠诚度。
偶尔活跃型VIP
通过推送优惠信息、促销 活动等方式，吸引其进行 更多消费。
度。
积分兑换
推出积分兑换活动，鼓励会员使用 积分兑换商品或服务，增加会员粘 性。
会员活动
举办各类会员活动，如专属活动、 节日庆典等，增强会员归属感和忠 诚度。
vip会员升级策略
积分累积制度
升级奖励
设置积分累积规则，会员可以通过消 费或参与活动获取积分，积分达到一 定数量可升级为更高级别的会员。
为鼓励会员升级，可设置升级奖励制 度，如高级会员可享受更多折扣、专 属礼品等福利。
提供更好的服务和权益，增加 会员对品牌的忠诚度。
促进消费
通过特权激励，增加会员的购 买意愿和消费频次。
口碑传播
优质的服务和权益可以带来良 好的口碑传播，吸引更多新用 户。
提升品牌形象
提供高品质的权益可以提升品 牌形象，增加品牌价值。
生日特权
生日当天享受特殊优惠或礼品 。
vip会员权益特点
个性化
根据会员等级提供定制 化的权益，满足不同需
求。
长期性
权益有效期长，可长期 享受。
优越感
提供高于普通用户的待 遇，增加会员归属感和
优越感。
互动性
鼓励会员与品牌互动， 参与活动，增加粘性。
vip会员权益价值
提升品牌忠诚度
会员等级划分
根据会员消费额、活跃度等因素划分 不同的会员等级，不同等级享受不同 的权益和服务。
05
vip会员营销方案
针Hale Waihona Puke 不同类型vip会员的营销方案长期忠诚型VIP
提供定制化的服务，如专 属客服、定期赠送礼品等 ，以增强其忠诚度。
偶尔活跃型VIP
通过推送优惠信息、促销 活动等方式，吸引其进行 更多消费。
度。
积分兑换
推出积分兑换活动，鼓励会员使用 积分兑换商品或服务，增加会员粘 性。
会员活动
举办各类会员活动，如专属活动、 节日庆典等，增强会员归属感和忠 诚度。
vip会员升级策略
积分累积制度
升级奖励
设置积分累积规则，会员可以通过消 费或参与活动获取积分，积分达到一 定数量可升级为更高级别的会员。
为鼓励会员升级，可设置升级奖励制 度，如高级会员可享受更多折扣、专 属礼品等福利。
提供更好的服务和权益，增加 会员对品牌的忠诚度。
促进消费
通过特权激励，增加会员的购 买意愿和消费频次。
口碑传播
优质的服务和权益可以带来良 好的口碑传播，吸引更多新用 户。
提升品牌形象
提供高品质的权益可以提升品 牌形象，增加品牌价值。
会员管理ppt课件
14
二、会员的分类与会员分级管理
15
会员的分类 • 日常会员管理 • 目标顾客管理（未来会员）
——会员管理从目标顾客管理开分类
➢ 会员分级标准.doc • 为什么要分级管理？
——对对的人说对的话 ——对对的人用对的方法 ——资源集中与最大化利用
17
三、管理会员的方法与技巧集锦
26
方法与技巧集锦 +1、提升店面形象 +2、做好价格管理
——离石的案例 +3、建立纳入KPI考核
27
四、会员推广与定制化营销方案
28
1、新品上市 2、特价活动 3、新店开业 4、广告策略 5、定制化营销推广
29
4、会员管理与窄告.doc • 窄告 • 半径广告 • 店告 • 内告 • 联告 • 口告
（1）罗莱产品忠实的消费者 （2）罗莱口碑的最佳传播者 （3）罗莱门店免费的导购员 （4）门店经营决策的参谋者 （5）门店经营管理的监督者
6
会员管理的价值
➢ 销售的本质（导购的天职）： • 定义：引导顾客购买产品 ➢ 垂直销售： • 引导顾客购买更高价值的产品（件单价） • 引导顾客购买更多的产品（连带销售） • 引导顾客更多次的购买产品（忠诚度） • 引导顾客介绍其他人购买产品（口碑销售） • 引导更多的顾客购买产品（客流量与成交率） ➢ 总结： • 提高（1）客单（2）单客价值
会员管理
1
• 会员管理的好处与价值认知 • 会员的分类与会员分级管理 • 管理会员的方法与技巧集锦 • 会员推广与定制化营销方案
2
一、会员管理的好处与价值认知
3
会员管理给门店及导购的好处
A、有的放矢的沟通 B、识别忠诚消费者 C、提高回头率 D、带动配套购买 E、带动团购 F、占比70%的销售
二、会员的分类与会员分级管理
15
会员的分类 • 日常会员管理 • 目标顾客管理（未来会员）
——会员管理从目标顾客管理开分类
➢ 会员分级标准.doc • 为什么要分级管理？
——对对的人说对的话 ——对对的人用对的方法 ——资源集中与最大化利用
17
三、管理会员的方法与技巧集锦
26
方法与技巧集锦 +1、提升店面形象 +2、做好价格管理
——离石的案例 +3、建立纳入KPI考核
27
四、会员推广与定制化营销方案
28
1、新品上市 2、特价活动 3、新店开业 4、广告策略 5、定制化营销推广
29
4、会员管理与窄告.doc • 窄告 • 半径广告 • 店告 • 内告 • 联告 • 口告
（1）罗莱产品忠实的消费者 （2）罗莱口碑的最佳传播者 （3）罗莱门店免费的导购员 （4）门店经营决策的参谋者 （5）门店经营管理的监督者
6
会员管理的价值
➢ 销售的本质（导购的天职）： • 定义：引导顾客购买产品 ➢ 垂直销售： • 引导顾客购买更高价值的产品（件单价） • 引导顾客购买更多的产品（连带销售） • 引导顾客更多次的购买产品（忠诚度） • 引导顾客介绍其他人购买产品（口碑销售） • 引导更多的顾客购买产品（客流量与成交率） ➢ 总结： • 提高（1）客单（2）单客价值
会员管理
1
• 会员管理的好处与价值认知 • 会员的分类与会员分级管理 • 管理会员的方法与技巧集锦 • 会员推广与定制化营销方案
2
一、会员管理的好处与价值认知
3
会员管理给门店及导购的好处
A、有的放矢的沟通 B、识别忠诚消费者 C、提高回头率 D、带动配套购买 E、带动团购 F、占比70%的销售
vip会员管理培训 ppt课件
1、新增会员登记 • VIP顾客登记操作 • VIP卡(主卡)开卡步骤：打开“客户关系管理”->“顾
客”->“顾客登记”功能。 • 在此界面中输入顾客编号【门店开卡时“顾客编号”
现统一规则：NO.店铺编号-000001（6位）例如：漕 宝店的一号客人编号为 NO.24-000001昆山店的一号客 人编号为 NO.3-000001)】后，输入顾客的基本资料， 联系方式，顾客信息(顾客的生日一栏必填并要求是真 实数据)，选择顾客的级别；最后，输入VIP卡卡号， 确认卡号。
• 享受Z11客户专员的回访服务，对于良好的 意见和建议我们会在第一时间给予妥善解决。 (会员手册中无需标明)
C、有效的会员信息管理
1、《会员信息手册》：
（由多张类似《会员登记表》纸张制定而成的手册）
2、会员数据录入与管理规范
3、会员消费积分兑换
1.《会员信息手册》
• （1）VIP信息资料登记 顾客在店铺收银员的指导下，逐项填写《 VIP会员申请表》，个人资料应填写完
• 白金会员：
金卡会员一年内累计积分达到2500分，即 可升级为尊贵白金会员；再次消费时即可尊 享尊贵白金会员的各项专有的优惠及权益。
• 会员号码的产生
会员号码为会员卡编号或登记手机全号码 （例如：会员卡编号或者手机号码，此会员的 号码即为或者皆可）。
B.会员权益说明
• 金卡会员
1、会员享有优先购买“Z11”所提供的特供产品的权 利; 2、会员可定期获得“Z11”活动信息及各种电子宣传 资料; 3、会员将于生日、节日等佳节之际，可收到“Z11” 的温馨祝福及特别礼遇; 4、会员享有购买正价商品8.8折优惠; 5、会员将有机会受邀参加“Z11”的各类时尚活动; 6、会员将有机会享有“Z11”联谊活动与抽奖活动;
客”->“顾客登记”功能。 • 在此界面中输入顾客编号【门店开卡时“顾客编号”
现统一规则：NO.店铺编号-000001（6位）例如：漕 宝店的一号客人编号为 NO.24-000001昆山店的一号客 人编号为 NO.3-000001)】后，输入顾客的基本资料， 联系方式，顾客信息(顾客的生日一栏必填并要求是真 实数据)，选择顾客的级别；最后，输入VIP卡卡号， 确认卡号。
• 享受Z11客户专员的回访服务，对于良好的 意见和建议我们会在第一时间给予妥善解决。 (会员手册中无需标明)
C、有效的会员信息管理
1、《会员信息手册》：
（由多张类似《会员登记表》纸张制定而成的手册）
2、会员数据录入与管理规范
3、会员消费积分兑换
1.《会员信息手册》
• （1）VIP信息资料登记 顾客在店铺收银员的指导下，逐项填写《 VIP会员申请表》，个人资料应填写完
• 白金会员：
金卡会员一年内累计积分达到2500分，即 可升级为尊贵白金会员；再次消费时即可尊 享尊贵白金会员的各项专有的优惠及权益。
• 会员号码的产生
会员号码为会员卡编号或登记手机全号码 （例如：会员卡编号或者手机号码，此会员的 号码即为或者皆可）。
B.会员权益说明
• 金卡会员
1、会员享有优先购买“Z11”所提供的特供产品的权 利; 2、会员可定期获得“Z11”活动信息及各种电子宣传 资料; 3、会员将于生日、节日等佳节之际，可收到“Z11” 的温馨祝福及特别礼遇; 4、会员享有购买正价商品8.8折优惠; 5、会员将有机会受邀参加“Z11”的各类时尚活动; 6、会员将有机会享有“Z11”联谊活动与抽奖活动;
商务星级酒店会员管理系统完整培训讲座课件PPT模板
星级酒店客户忠诚度解决方案
会员制具体吸引客源的操作细则
久而久之，他们不但会失去对汉语学 习的兴 趣，甚 至还会 产生畏 惧心理 ，这些 学生与 其他学 生之间 的差距 也就越 来越大 。
会员活动计划 久而久之，他们不但会失去对汉语学 习的兴 趣，甚 至还会 产生畏 惧心理 ，这些 学生与 其他学 生之间 的差距 也就越 来越大 。
酒店针对合作方品牌监督机制 及结账流程
相应义务与预算
Part One
久而久之，他们不但会失去对汉语学 习的兴 趣，甚 至还会 产生畏 惧心理 ，这些 学生与 其他学 生之间 的差距 也就越 来越大 。
久而久之，他们不但会失去对汉语学 习的兴 趣，甚 至还会 产生畏 惧心理 ，这些 学生与 其他学 生之间 的差距 也就越 来越大 。
久而久之，他们不但会失去对汉语学 习的兴 趣，甚 至还会 产生畏 惧心理 ，这些 学生与 其他学 生之间 的差距 也就越 来越大 。
客源分析
自来客户
多 为 区 域 性 高 端 散 客 、 个 人 久而久之，他们不但会失去对汉语学习的兴趣，甚至还会产生畏惧心理，这些学生与其他学生之间的差距也就越来越大。 旅行,消费性质多变,多与店内 久而久之，他们不但会失去对汉语学习的兴趣，甚至还会产生畏惧心理，这些学生与其他学生之间的差距也就越来越大。 或网络销售平台促销推广等 被动营销手段产生直接联系
五星级酒店客源分析
Hotel Membership Management System.
自来客户 30%
团体客户 70%
如何再提高酒店的整体收益呢？
久而久之，他们不但会失去对汉语学 习的兴 趣，甚 至还会 产生畏 惧心理 ，这些 学生与 其他学 生之间 的差距 也就越 来越大 。
培训课件VIP管理与维护.ppt
•
1、建立长期稳定的消费市场
•
2、培养大批品牌忠诚者
•
3、加强企业与会员之间互动交流，改进产品
•
4、提高新产品开发能力和服务能力
•
5、市场消费的第一手资料
•
6、维护新客户，留住回头客
.新.
22
1. 制定《VIP会员手册》
♫ 确定会员级别：VIP银卡会员、 VIP金卡会员
♫如何成为VIP会员 ♫如何获得积分（消费积分、推广活动积分等）
.新.
8
信任使会员视企业为合作者,能为企业带来丰厚的利润
通过关心会员需求,增强企业亲和力而使客户有归属感, 是维系信任的有效手段.
会员与企业的关系越紧密,不仅能为企业创造更高的客户 价值,也增加了会员的转换成本,因此与会员关系的维系 就意味着利润.
.新.
9
（3）.会员升级管理-----持续增加客户价值(获得、维持 和提升有价值的客户，这一策略对于企业制定长期成功、 强盈利能力的发展战略已变得非常重要)
品质创新,使老客户不由自主介绍新客户.
.新.
20
建立会员管理系统
• 随着经济水平的发展，国内商家越来越注重会员 制营销，据相关权威资料统计，老客户所产生的 销量是新客户的15倍以上。 老客户通过口碑宣传 会影响她周边的消费群体，这样店面及品牌就可 以得到稳定的成长，利润也就会稳定增长
.新.
21
会员管理系统可以给企业带来很多好处，如 ：
站在会员角度分析问题
区别对待VIP会员与普通消费者
会员标识，区别会员与非会员（标识尽量高档正规） 确定成为VIP的条件（如一次性购物金额达到指定额度等） 确定优惠措施 注意：要让人能一下就感觉出VIP与非VIP的不同（要让VIP 有优越感）
《会员服务基础知识培训》
男士： 四指并拢，拇指张开。 两人手掌都处于垂直状 态是最普通及稳妥的握 手方式。
1、介绍原则：
位尊者有优先知情权
2、谁当介绍人：
介绍他人：专职接待人 员、双方的熟人
接收名片
立即起立、面向对方 双接下端、微笑示意 表示感谢、认真拜读 存放得当、珍惜爱护
递交名片
存放得当，随手可取 站立对正，上身前倾 名片放低，字体朝上 双手递送、自我介绍
14
正门
客 方
会 议 桌
主 方
A5 A3 A1 A2 A4 5人次安排
B4 B2 B1 B3 B5
正门
小轿车1号座位在司机的右后边，2号座位在司机的正后边，3号座 位在司机的旁边。 （如果后排乘坐三人，则3号座位在后排的中间）。
司机
3号
2号
1号
面
背
居
面
门
墙
远景为来自为为为
上
上
上
上
软与硬是相对而言的，专业的 技术是硬本领，善于处理人际关系 的交际本领则是软本领。
---戴尔 卡耐基
沟通的最高境界： 说到对方愿意听，听到对方愿意说
---卡耐基
服务礼仪——握手礼
原则：位尊者先出手， 右手相握； 时间：以1 -3 秒为宜。
女士： 四指并拢，拇指张开。 虎口相握，只握手指部 位。
1、会员预约，享受尊贵贵宾服务 2、前台提供咨询、寄存、订票、订餐、快递、打印服务
预约电话：
会员专属贴身秘书服务、自助茶点、糖果、VIP订座服务
礼：同道理； 仪：同仪表； 内外兼修，乃为礼仪！ 礼仪是律己敬人的过程
“一个人事业上的成功，只有 15％是由于他的专业技术，另外 85％靠人际关系、处世技能。”
1、介绍原则：
位尊者有优先知情权
2、谁当介绍人：
介绍他人：专职接待人 员、双方的熟人
接收名片
立即起立、面向对方 双接下端、微笑示意 表示感谢、认真拜读 存放得当、珍惜爱护
递交名片
存放得当，随手可取 站立对正，上身前倾 名片放低，字体朝上 双手递送、自我介绍
14
正门
客 方
会 议 桌
主 方
A5 A3 A1 A2 A4 5人次安排
B4 B2 B1 B3 B5
正门
小轿车1号座位在司机的右后边，2号座位在司机的正后边，3号座 位在司机的旁边。 （如果后排乘坐三人，则3号座位在后排的中间）。
司机
3号
2号
1号
面
背
居
面
门
墙
远景为来自为为为
上
上
上
上
软与硬是相对而言的，专业的 技术是硬本领，善于处理人际关系 的交际本领则是软本领。
---戴尔 卡耐基
沟通的最高境界： 说到对方愿意听，听到对方愿意说
---卡耐基
服务礼仪——握手礼
原则：位尊者先出手， 右手相握； 时间：以1 -3 秒为宜。
女士： 四指并拢，拇指张开。 虎口相握，只握手指部 位。
1、会员预约，享受尊贵贵宾服务 2、前台提供咨询、寄存、订票、订餐、快递、打印服务
预约电话：
会员专属贴身秘书服务、自助茶点、糖果、VIP订座服务
礼：同道理； 仪：同仪表； 内外兼修，乃为礼仪！ 礼仪是律己敬人的过程
“一个人事业上的成功，只有 15％是由于他的专业技术，另外 85％靠人际关系、处世技能。”
会员管理培训ppt课件
VIP
讲师：seven
会员管理总则
•宗旨 VIP俱乐部意在打造气质女人，传播引领优雅气 质精神，从塑造品牌文化形象向彰显品牌精神过 度，以展现文化价值的完整性和有形性，从而实 现缔造优雅品质生活的时尚VIP俱乐部。
会员管理总则
•目标 建立管理一个准确、客观、完备的顾客档案， 档案管理进行数据化、精细化和系统化，为营销 工作提供数据指导。 赢得老顾客，提高复购率。 增加新顾客，提高新会员保留率。
1、销售环节的 活动营销 2、会员体系的 正向激励 3、会员信息收 集
会员维护
潜在 顾客
活跃 顾客
会员关系管理 思维导图
沉默 顾客
睡眠 顾客
流失 顾客
1、销售环节的活动 营销 2、会员体系的正向 激励 长期消费 短期消费 3、会员定期沟通计 划 服务型沟通 营销型沟通 4、会员信息收集
1、事件营销
2、附加值营销： 口碑营销-会员年 终积分兑换活动、 微博微信粉友互动 抽奖活动； 品牌营销-品牌文 化展
会员营销
会员营销
3、互动营销：原创
艺术创作、会员大讲 堂。
4、节日/时令营销 5、名义主题营销 6、回报营销 7、纪念式营销
THANKS!
一定时间内老会员重复购买总金额
老会员重购率
老会员重购率=（一定时间内）老会员重复购买数量/相应 老会员数量
顾客价值？
会员管理应以“重视会员 的收益”为指导原则。
顾客价值不在于一次购买 金额，而在于他在消费生命周 期中能给你带来的总额，包括 关系影响。因此，店铺经营满 足顾客需求，维持老顾客的忠 诚外，还需重视新顾客开发。
会员管理方向
• 管理方向 对店铺会员进行分层次管理：卡管理、业绩管理、顾客级别
讲师：seven
会员管理总则
•宗旨 VIP俱乐部意在打造气质女人，传播引领优雅气 质精神，从塑造品牌文化形象向彰显品牌精神过 度，以展现文化价值的完整性和有形性，从而实 现缔造优雅品质生活的时尚VIP俱乐部。
会员管理总则
•目标 建立管理一个准确、客观、完备的顾客档案， 档案管理进行数据化、精细化和系统化，为营销 工作提供数据指导。 赢得老顾客，提高复购率。 增加新顾客，提高新会员保留率。
1、销售环节的 活动营销 2、会员体系的 正向激励 3、会员信息收 集
会员维护
潜在 顾客
活跃 顾客
会员关系管理 思维导图
沉默 顾客
睡眠 顾客
流失 顾客
1、销售环节的活动 营销 2、会员体系的正向 激励 长期消费 短期消费 3、会员定期沟通计 划 服务型沟通 营销型沟通 4、会员信息收集
1、事件营销
2、附加值营销： 口碑营销-会员年 终积分兑换活动、 微博微信粉友互动 抽奖活动； 品牌营销-品牌文 化展
会员营销
会员营销
3、互动营销：原创
艺术创作、会员大讲 堂。
4、节日/时令营销 5、名义主题营销 6、回报营销 7、纪念式营销
THANKS!
一定时间内老会员重复购买总金额
老会员重购率
老会员重购率=（一定时间内）老会员重复购买数量/相应 老会员数量
顾客价值？
会员管理应以“重视会员 的收益”为指导原则。
顾客价值不在于一次购买 金额，而在于他在消费生命周 期中能给你带来的总额，包括 关系影响。因此，店铺经营满 足顾客需求，维持老顾客的忠 诚外，还需重视新顾客开发。
会员管理方向
• 管理方向 对店铺会员进行分层次管理：卡管理、业绩管理、顾客级别
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
VIP 管理
讲师：seven
会员管理总则
•宗旨
VIP俱乐部意在打造气质女人，传播引领优雅气
质精神，从塑造品牌文化形象向彰显品牌精神过
度，以展现文化价值的完整性和有形性，从而实
现缔造优雅品质生活的时尚VIP俱乐部。
会员管理总则
•目标
建立管理一个准确、客观、完备的顾客档案，
档案管理迚行数据化、精细化和系统化，为营销 工作提供数据指导。 赢得老顾客，提高复购率。 增加新顾客，提高新会员保留率。
会营销
1、事件营销
2、附加值营销： 口碑营销-会员年 终积分兑换活动、 微博微信粉友互动 抽奖活动； 品牌营销-品牌文 化展
会员营销
3、互动营销：原创 艺术创作、会员大讲 堂。 4、节日/时令营销 5、名义主题营销 6、回报营销 7、纪念式营销
THANKS!
点，问题及需求等；（3）描述性资讯：此类主要用作会员区隔及其他
分析之用，例如爱好、性格、特点等；（4）会员回应：会员对相关行
销或问题的回应资讯。
会员维护
那会员真正想要什么？最 好的方法其实是直接去问会员。 但是应该如何与会员交流，方 法很多，如拜访、座谈、询问 等，也可通过会员行为判断。 主要方向就是 Why 为什么买？Who 谁买 （购买决策）？When 何时买 （时间、频次）？Where 在 何处买？What 买什么？How 如何买？ 那么，为了会员满意我们做了 什么？【我们知道会员是谁， 我记得会员喜欢的方式，我了 解关于会员的事，我更可以为 会员做一些竞争对手做不到的 事，而且是免费的 】。
会员管理方向
• 管理方向 对店铺会员迚行分层次管理：卡管理、业绩管理、顾客级别
管理以及对店铺员工迚行会员系统制度流程管理。
管理指标 会员销售占比 新会员引迚量 新会员保留率 定义/公式 会员销售占比=会员顾客销售额/总销售额 办理新会员的数量 新会员保留率=（一定时间内）活跃新会员数量/新会员总 引迚量
口碑营销效应
会员名人文化营销效应
渠道多元化，例新媒体粉丝转换、 建立会员交流平台
会员维护
顾客资料库···
为与会员持续保持良好的关系，详细的会员资料记
录尤为重要，这些资料有助于会员需求的开发与理解，
从而促迚销售的增长。
会员资料库主要包含（1）交易记录：完整的会员购买历叱记录及
相关明细；（2）会员接触：记录每天从各通络或层级与会员接触的时
会员维护
1、销售环节的 活动营销 2、会员体系的 正向激励 3、会员信息收 集
潜在 顾客
活跃 顾客
会员关系管理 思维导图
沉默 顾客 睡眠 顾客
流失 顾客
1、销售环节的活动 营销 2、会员体系的正向 激励 长期消费 短期消费 3、会员定期沟通计 划 服务型沟通 营销型沟通 4、会员信息收集
老会员重购额
老会员重购率
一定时间内老会员重复购买总金额
老会员重购率=（一定时间内）老会员重复购买数量/相应 老会员数量
会员开发
顾客价值？
会员管理应以“重视会员 的收益”为指导原则。
顾客开发有哪些途径？
老会员带新 合作/异业联盟会员转化
顾客价值不在于一次购买 金额，而在于他在消费生命周 期中能给你带来的总额，包括 关系影响。因此，店铺经营满 足顾客需求，维持老顾客的忠 诚外，还需重视新顾客开发。
讲师：seven
会员管理总则
•宗旨
VIP俱乐部意在打造气质女人，传播引领优雅气
质精神，从塑造品牌文化形象向彰显品牌精神过
度，以展现文化价值的完整性和有形性，从而实
现缔造优雅品质生活的时尚VIP俱乐部。
会员管理总则
•目标
建立管理一个准确、客观、完备的顾客档案，
档案管理迚行数据化、精细化和系统化，为营销 工作提供数据指导。 赢得老顾客，提高复购率。 增加新顾客，提高新会员保留率。
会营销
1、事件营销
2、附加值营销： 口碑营销-会员年 终积分兑换活动、 微博微信粉友互动 抽奖活动； 品牌营销-品牌文 化展
会员营销
3、互动营销：原创 艺术创作、会员大讲 堂。 4、节日/时令营销 5、名义主题营销 6、回报营销 7、纪念式营销
THANKS!
点，问题及需求等；（3）描述性资讯：此类主要用作会员区隔及其他
分析之用，例如爱好、性格、特点等；（4）会员回应：会员对相关行
销或问题的回应资讯。
会员维护
那会员真正想要什么？最 好的方法其实是直接去问会员。 但是应该如何与会员交流，方 法很多，如拜访、座谈、询问 等，也可通过会员行为判断。 主要方向就是 Why 为什么买？Who 谁买 （购买决策）？When 何时买 （时间、频次）？Where 在 何处买？What 买什么？How 如何买？ 那么，为了会员满意我们做了 什么？【我们知道会员是谁， 我记得会员喜欢的方式，我了 解关于会员的事，我更可以为 会员做一些竞争对手做不到的 事，而且是免费的 】。
会员管理方向
• 管理方向 对店铺会员迚行分层次管理：卡管理、业绩管理、顾客级别
管理以及对店铺员工迚行会员系统制度流程管理。
管理指标 会员销售占比 新会员引迚量 新会员保留率 定义/公式 会员销售占比=会员顾客销售额/总销售额 办理新会员的数量 新会员保留率=（一定时间内）活跃新会员数量/新会员总 引迚量
口碑营销效应
会员名人文化营销效应
渠道多元化，例新媒体粉丝转换、 建立会员交流平台
会员维护
顾客资料库···
为与会员持续保持良好的关系，详细的会员资料记
录尤为重要，这些资料有助于会员需求的开发与理解，
从而促迚销售的增长。
会员资料库主要包含（1）交易记录：完整的会员购买历叱记录及
相关明细；（2）会员接触：记录每天从各通络或层级与会员接触的时
会员维护
1、销售环节的 活动营销 2、会员体系的 正向激励 3、会员信息收 集
潜在 顾客
活跃 顾客
会员关系管理 思维导图
沉默 顾客 睡眠 顾客
流失 顾客
1、销售环节的活动 营销 2、会员体系的正向 激励 长期消费 短期消费 3、会员定期沟通计 划 服务型沟通 营销型沟通 4、会员信息收集
老会员重购额
老会员重购率
一定时间内老会员重复购买总金额
老会员重购率=（一定时间内）老会员重复购买数量/相应 老会员数量
会员开发
顾客价值？
会员管理应以“重视会员 的收益”为指导原则。
顾客开发有哪些途径？
老会员带新 合作/异业联盟会员转化
顾客价值不在于一次购买 金额，而在于他在消费生命周 期中能给你带来的总额，包括 关系影响。因此，店铺经营满 足顾客需求，维持老顾客的忠 诚外，还需重视新顾客开发。