沟通技巧—问的技巧

范例——问
对于事业成功的人我们可以这么问： “陈总，你的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么创业的？” 对于生活有趣的人我们可以这么问： “王先生，你的生活非常潇洒，平时常做何遣？” 对于工作努力的人我们可以这么问： “李老板，你在提高工作效率方面有哪些经验？”
对于为人母的大姐
“郭大姐，现在孩子上学压力大，请教一下，你是怎么帮助女儿处理 学习和业余爱好的矛盾的？”
【思考】 1.老师是通过什么方法让每位同学都承认自己 抽烟的？
2.发问的目的是什么？应如何发问？
恰当的提问
通过询问：
寻找线索，挖掘细节，以构成清晰的图画。 了解讲话者的意图，
确定讲话者的参照系统，以及需求、希望和担心。
使沟通朝对我们有利的方向进行。 得到我们所要得到的信息并交流情感。
• “我看也应该放在同一边。”尤苏戴莫斯回答。 • “又如，一个人因为朋友意志沮丧，怕他自杀， 把他的剑或其他这一类的东西偷去或拿去，这种 行为应该放在哪一边呢？” • “当然也应该放在同一边。”尤苏戴莫斯回答。 • 苏格拉底又问道：“你是说，就连对于朋友也不 是在无论什么情况下都应该坦率行事的？” • “的确不是”， 尤苏戴莫斯回答，“如果你准许 的话，我宁愿收回我已经说过的话。”
封闭式问题
特点：
寻求事实， 避免罗嗦。
缺点： 不能充分了解细节 带有引导性
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范例—封闭式问话
业：“陈先生，你爱你的家人吗？” 客：“爱”。 业：“有多爱?” 客：…… 业：“你是否为你爱的家人准备了安全的计划？
刘太太，天下做母亲的哪有不疼爱自己
孩子的，您说是吗？”
2.明确性提问、相关性提问和选择性提问发问要点来自技巧2：掌握好提问的方式
【情景导入】 封闭问题选数量 • 一家豆浆店有两个服务员，一位顾客对第一个服 务员说：“给我来一碗豆浆。”第一个服务员说： “先生您要一碗豆浆是吧，那您要不要加鸡蛋？” 顾客说：“不要。”于是他的鸡蛋没有卖出去。 • 又有顾客喊第二个服务员：“给我来一碗豆浆。” 第二个服务员跑过来：“先生您要一碗豆浆，那 您是加一个鸡蛋呢还是加两个鸡蛋？”顾客说： “加一个鸡蛋吧。”于是卖给一碗豆浆的同时也 卖出了鸡蛋。
• 在这段对话里，苏格拉底首先姑且承认尤苏戴莫斯关 于“正义”问题的见解，然后基于尤苏戴莫斯的见解 引出种种新的问题请他回答，最终使尤苏戴莫斯意识 到自己最初关于“正义”的见解是不完善的、愚蠢的 ，从而愿意“收回已经说过的话”。通过对自己的已 有的见解的“破”的过程，深化了对问题的认识，这 不仅为真理确立奠定了基础，而且本身就是确立真理 的过程。 • 苏格拉底的对话法后来被命名为“发现法”或“发现 性对话”。这一方法的本质就在于引导学生批判性地 检讨自己已有的观念或见解，进而自己去顿悟真理、 发现真理。
• “当然不能。” • “那么，我们说他的行为是正义的了？” “当然 ”。 • “如果他在作战期间欺骗敌人，怎么样呢？” • “这也是正义的。”尤苏戴莫斯回答。 • “如果是偷窃、抢劫他们的财务，他所做的不也 是正义的吗？” • “当然是。不过，一起头，我还以为你所问的都 是关于我们的朋友哩。”尤苏戴莫斯回答。 • “那么，所有我们的朋友放在非正义一边的事， 也都可以放在正义的一边了？”苏格拉底问。 • “好象是这样。”
发问找证据
• 乙出去后，将过程告诉了丙和丁，于是丙 也进了办公室。吃完了薯条，老师问： “不给同学带根去吗？”“哦。”丙把薯 条夹在耳朵上。老师盯着丙的耳朵，丙低 下了头。丁听了丙的介绍，忐忑不安地进 了办公室。他总算把薯条安心地放到口袋 里，老师突然喊：“校长来了！”只见丁 连忙拿出薯条，使劲往地上踩……
苏格拉底的对话
• 尤苏戴莫斯想成为一名政治家，于是，苏格拉底便向尤苏 戴莫斯提出了有关“正义”的问题，。苏格拉底问尤苏戴莫 斯能否举出“正义的行为”和“非正义的行为”。 尤苏戴 莫斯回答说“能够举出”。苏格拉底建议他把“正义的行为 ”归为一边，把“非正义的行为”归为一边。接着，苏格拉 底与尤苏戴莫斯展开了下列对话。 “虚伪是人们中间常有的事，是不是？”苏格拉底问。 “当然是”，尤苏戴莫斯回答。 “那么，我们把它放在两边的哪一边呢？”苏格垃底问。 “显然是应该放在非正义的一边。” “人们彼此之间也有欺骗，是不是？”苏格拉底问。 “肯定有”， 尤苏戴莫斯回答。 “这应该放在两边的哪一边呢？”
（3）证实性提问
• 指提问者对讲话人的一些讲话内容所进行 的提问。
4.假设性提问 指提问者运用假设性的语言提出问题，让回 答者回答 。
技巧3：提问要讲究艺术性
（ 不 知 各 位 有 何 高 见 ）
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• “既然我们已经这样做了，我们就应该再给它划个界 限：这一类的事，做在敌人身上是正义的，但做在朋 友身上，却是非正义的，对待朋友必须绝对忠诚坦白 ，你同意吗？”苏格拉底问。 • “完全同意。”尤苏戴莫斯回答。苏格拉底接下去又 问道：“如果一个将领看到他的军队士气消沉，就欺 骗他们说，援军就要来了，因此，就制止了士气的消 沉，我们应该把这种欺骗放在两边的哪一边呢？” • “我看应该放在正义的一边。”尤苏戴莫斯回答。 • “又如儿子需要服药，却不肯服，父亲就骗他，把药 当做饭给他吃，而由于用了欺骗的方法，竟使儿子恢 复了健康，这种欺骗的行为又应该放在哪一边呢？”
（1）明确性提问 指提问的问题已有明确的答案，被提问者只需要 按照事先已经明确规定的内容进行回答即可 。 （2）相关性提问 指对两件事情间的相互联系性进行提问。
（3）选择性提问 指提问者提出一系列相互关联的问题，供回答者 有所选择地回答 。
3．激励性提问和证实性提问
（1）激励性提问
• 提问者运用激励性的语言来提出问题，其 目的在于激励对方或给予对方勇气。
1．开放式提问和封闭式提问
动动 脑
下面这些问题哪些是封闭式问题?哪些是开 放式问题?
• 那是何时发生的?那项工作怎么停下来了? • 你的旅行成功吗?你是如何设计并完成了你的旅行计划的? • 你喜欢那个候选人吗?你认为那个候选人应该怎样做才能 适合我们的需要? • 会议开得好吗?会议上是如何讨论那些议题的? • 那件事为什么会发生?那件事是怎么引起的?
【技能训练】
• 1．向航空公司订一张去上海的机票。请分别 用封闭式问题和开放式问题来提问。 • 2．如果你是卖桌子的，给你个机会，问我五 个问题，把这张桌子卖给我，你会怎么问？
【沟通游戏】猜物品
• • • • • 游戏目标：通过提问获取自己所需要的信息。 参加人数：全体学生。 游戏时间：10分钟。 要求： 1.出题者在心中确定一个实物，此物体可为任何 真实存在的实在物体且众人皆知的东西，并写下 此物品名称的字数； 2. 中途不能更改物体； • 3. 发问，任何与此实物相关问题，但需以判断句 结尾; 4. 回答者只能用是、不是、或不一定。 • 例如：这是一款电器，大家可以问：是不是家庭 用的？
开放式问题的益处
开放式问题可以帮助您获得一些无偏 见的需求，帮助您更透彻地了解对方的感 觉，动机和顾虑，对方由此会让您接近他 们的内心世界，使您有机会沟通成功。
开放式问题的重要性
• • • • • • • 能引起对方慎重地思考 能引发对方的内心所思 能集中对方的吸引力 您能从容地控制整个面谈过程 根据对方的反应推断他的性格 您的聪颖而有深度的问题会令对方尊重您 有助于确认对方需求
技能三：问的技巧
【能力测试】发问能力测试
世界上最会沟通的人，是会问问题的人。 问对方感兴趣的话题，让对方喜欢回答你； 问对方没有抗拒点的问题，让对方能够回 答你；问能够给对方带来好处的问题，让 对方愿意回答你。
技巧1：发问的目的要明确
【情景导入】 发问找证据 有甲乙丙丁四位同学吸烟成瘾，老师知道后， 把他们叫到一起，问：“你们抽烟吗？”甲乙丙 丁齐声回答：“不抽！”于是老师让他们分别到 办公室去一趟。 甲先进去，老师问：“抽烟吗？”“不 抽。”“那，吃根薯条吧。”甲伸出两根手指夹 住了薯条。老师呵呵一乐：“不抽？”甲低下了 头。甲出去后，将过程告诉了乙、丙、丁，于是 乙满怀信心地进了办公室。“抽烟吗？”“不 抽。”“吃根薯条吧。”乙接过去。“沾点番茄 酱吧。”“啊，沾多了。”乙开始像弹烟灰那样 弹番茄酱。“不抽？”老师乐呵呵地盯着乙的手 指，乙也低下了头。
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“当然是非正义的一边。” “是不是也有做坏事的？” “也有”， 尤苏戴莫斯回答。 “那么，奴役人怎么样呢？” “也有”。 “尤苏戴莫斯，这些事都不能放在正义的一边了？ ” • “如果把它们放在正义的一边，呢可就是怪事了。 ” • “如果一个被推选当将领的人，奴役一个非正义的 敌国人民，我们是不是也说他是非正义的呢？”