百事可乐渠道分析
关于可口可乐和百事可乐的渠道分析报告
关于可口可乐和百事可乐的渠道分析报告可口可乐和百事可乐是全球两大著名的碳酸饮料品牌。
它们在全球市场竞争激烈，渠道分析对于它们的市场策略具有重要的指导意义。
一、渠道结构可口可乐和百事可乐的渠道结构主要分为生产商、分销商和零售商三个环节。
生产商指的是两大品牌的生产工厂，由他们进行产品的生产和包装。
分销商负责将产品从生产商处购买后分销到各个销售点。
零售商则是最后一环，负责销售产品给最终消费者。
二、渠道模式可口可乐和百事可乐采用的渠道模式主要有批发渠道模式和直销渠道模式。
1.批发渠道模式：可口可乐和百事可乐利用大型批发商和经销商作为中间环节，将产品提供给零售商。
批发商负责从生产商处购买大量产品，并根据市场需求和销售情况进行库存管理和配送。
通过批发商，可口可乐和百事可乐可以将产品迅速送达到各地，确保产品的供应和销售量。
此外，大型批发商可以利用其庞大的销售网络和广泛的销售渠道，提高产品的覆盖率和销售效率。
2.直销渠道模式：除了利用批发商和经销商，可口可乐和百事可乐还通过直销渠道和大型连锁超市等零售商直接合作，将产品直接提供给最终消费者。
通过与零售商的直接合作，可口可乐和百事可乐可以更好地控制产品的陈列位置、促销活动和销售策略，提高产品的品牌知名度和销售额。
三、渠道策略可口可乐和百事可乐在渠道策略上有以下几点共同之处：1.广泛渠道覆盖：两大品牌在全球范围内建立了庞大的销售网络和渠道体系，包括超市、便利店、餐饮等各类销售点。
这种广泛的渠道覆盖确保了产品的销售渠道畅通，满足了消费者对产品的需求。
2.深入市场推广：可口可乐和百事可乐在市场推广方面非常重视品牌形象的建立和产品的宣传。
两大品牌通过在电视、广播、报纸等媒体上投放大量广告，以及赞助体育赛事和明星代言人等方式来提高产品的知名度和美誉度。
3.定期促销活动：可口可乐和百事可乐经常推出各类促销活动，如满减、赠品和打折等，以吸引消费者购买产品。
这些促销活动不仅可以提高销售额，而且可以增强消费者对产品的购买力和忠诚度。
百事可乐的分销渠道分析
百事可乐（中国）的分销渠道分析A09营销 张瑞 090802123百事可乐饮料1898年在美国问世，经过多次业务重组分离，百事公司目前的主要业务是饮料及食品，2003年全球营业额为270亿美元，营运利润58亿美元，在全球有14万名员工。
近年来，百事在华业务保持快速增长，总投资额超过10亿美元，员工近1万人。
在百事可乐国际业务占主导位置的前10个国家和地区中，中国区增长率超过30%，名列榜首。
一、百事可乐的产品特点及市场定位百事可乐在配方、色泽、味道都与可口可乐相似，绝大多数消费者根本喝不出二者的区别，因此百事可乐在消费者定位上实施差异化。
百事可乐摒弃了可口可乐不分男女老少“全面覆盖”的无差异化策略，而是从年轻人入手，对可口可乐实施了侧翼攻击。
并且通过广告，百事力图树立其“年轻、活泼、时代”的形象，而暗示可口的“老迈、落伍、过时”。
百事可乐的广告语更是市场定位的诠释：1993年“年轻、开心，喝百事”1998年“新一代的选择 ”；“渴望无限” 2004年“突破渴望，敢于第一”2011年“渴望就是力量”2012年“把‘乐’带回家”二、百事可乐的现有分销渠道百事打破了原有的渠道格局，将大卖场、超市、便利店等现代通路独立出来，作为现代渠道的重要客户，由百事直接负责供货。
其余的客户全部归类到传统通路，作为传统渠道仍然由经销商负责供货。
经过多年渠道整合，百事可乐在中国的目标分销渠道己经细分成为22个，如传统食品零售渠道；超级市场渠道；平价商场渠道；百货商店渠道；购物及服务渠道；餐馆酒楼渠道；办公机构渠道；大专院校渠道；娱乐场所渠道；旅游景点渠道等等。
但所有分销渠道不外乎都属于直接销售或者间接销售，而间接销售的渠道有长渠道和短渠道之分。
百事可乐在多年的渠道整合之后，已形成自己的独特分销渠道。
三、百事可乐与渠道成员关系管理1、经销商在与经销商关系处理方面，百事主要采取以下措施：（1）做出必要的让步。
百事对经销商做出的让步即与销量相对应的返利，同时利用百事现有的渠道协助经销商。
百事可乐公司分销渠道管理的策略及其思考
百事可乐公司分销渠道管理的策略及其思考汇报人：日期:•分销渠道概述•百事可乐公司分销渠道管理策略•百事可乐公司分销渠道管理思考目•百事可乐公司分销渠道管理实践•总结与展望录01分销渠道概述分销渠道的定义与重要性分销渠道是指商品从生产者向消费者转移过程中，取得商品所有权或帮助转移商品所有权的企业或个人所组成的一系列相互依存的组织。
分销渠道重要性分销渠道是企业的核心竞争力之一，它直接关系到企业的市场覆盖、销售业绩和利润水平。
有效的分销渠道可以扩大企业市场份额，提高客户满意度和忠诚度。
直接渠道和间接渠道是分销渠道的两种主要类型。
直接渠道是指企业直接将产品销售给消费者，如上门推销、电视购物等；间接渠道是指企业通过中间商将产品销售给消费者，如经销商、代理商等。
分销渠道类型不同的分销渠道具有不同的特点，如直接渠道可以更好地控制销售过程，提高销售效率，而间接渠道则可以扩大市场覆盖范围，提高企业市场竞争力。
分销渠道特点分销渠道功能分销渠道具有实现商品流通、满足消费者需求、实现企业利润、降低交易成本等功能。
分销渠道结构分销渠道结构包括长度结构、宽度结构和广度结构。
长度结构是指渠道层级，如一级渠道、二级渠道等；宽度结构是指同一层级的中间商数量，如独家销售、多家销售等；广度结构是指不同层级的中间商数量，如批发商和零售商的数量比例。
02百事可乐公司分销渠道管理策略百事可乐公司直接销售产品给消费者，这种策略有助于更好地掌握市场需求和消费者反馈，从而提供更个性化的服务。
直接面对消费者通过与消费者建立直接联系，百事可乐公司能够更好地塑造品牌形象，提高品牌知名度和忠诚度。
建立品牌形象直接销售产品给消费者可以减少中间商的参与，从而降低成本，提高利润率。
降低中间成本集中精力通过将销售和分销业务外包给中间商，百事可乐公司可以集中精力进行产品研发、生产和品牌推广等核心业务。
利用中间商百事可乐公司通过批发商、零售商等中间商将产品销售给消费者，这种策略可以借助中间商的网络和渠道优势，扩大市场覆盖范围。
百事可乐公司分销渠道管理的策略及其思考
01
设计合理的价格体系
制定具有竞争力的价格策略，以确保渠道成员有足够的利润空间，同
时控制好成本。
02
提供培训与支持
为渠道成员提供必要的培训和支持，以提高销售和运营效率，增强渠
道的忠诚度和稳定性。
03
建立激励机制
设立积分、返利等奖励机制，激励渠道成员积极推广百事可乐公司的
产品。
渠道控制优化建议
建立完善的渠道管理制度
分销渠道包括直接渠道和间接渠道两种类型，其中直接 渠道是指生产商直接将商品销售给消费者，而间接渠道 是指生产商通过中间商将商品销售给消费者。
分销渠道的选择和管理对于企业市场竞争具有重要影响 ，是企业市场战略的重要组成部分。
02
百事可乐公司分销渠道现状及分析
分销渠道现状
百事可乐公司分销渠道可分为三类：直营、合作伙伴 和经销商。
百事可乐公司可以进一步拓展线上渠道，如电商平台、社交媒体等，以增加销售渠道，扩 大市场份额。
优化渠道组合
百事可乐公司应根据不同市场和产品特点，合理分配渠道资源，以实现最佳的市场覆盖。
建立战略合作伙伴关系
与优秀的经销商和零售商建立长期稳定的战略合作伙伴关系，提高渠道的稳定性和竞争力 。
渠道激励优化建议
制定明确的市场开拓、渠道管理等方面的规章制度，确 保对渠道的有效控制和管理。
加强渠道监管与沟通
建立定期的渠道沟通机制，及时了解渠道成员的需求和 反馈，同时加强市场监管，防范市场风险。
合理布局销售网络
合理规划销售区域和网点，避免市场交叉和恶性竞争， 确保渠道的良性发展。
05
百事可乐公司分销渠道管理实施保障措施
百事可乐公司分销渠道管 理的策略及其思考
百事可乐的分销渠道
百事分销渠道
• 模式一：厂家直销
• 直销适应于城市运作或公司力量能直接 涉及的地区，销售力度大，对价格和物 流的控制力强。
直销渠道的优缺点
• 优点：渠道最短；反应最迅速； 服务最及时；价格最稳定；促销 最到位；控制最有效。 • 缺点：局限于交通便利、消费 集中的城市，会出现许多销售盲 区，或人力、物力投入大，费用 高，管理难度大。
• 我认为：要想实行非直销渠道，处理 好与经销商的关系是非常重要的。厂 家和经销商之间必须建立一种兄弟般 业务伙伴关系,才有可能团结起来，共 同做好市场、做好销售，从而达到双 赢的目的。而建立业务伙伴关系的核货款回笼也 才能得到保证。
协作批发的优缺点
百事在市场的分销原则
• “三分法”，其核心为： • 1.经营者把产品售出，完成产品 销售的1/3； • 2.销售人员把产品销售给消费者， 完成产品销售的1/3； • 3.消费者把产品消费掉，并获得 良好的反馈信息，才算完成了产 品销售的全过程。
• 生产商生产出产品后，需要通过 零售点到达消费者手中，这就是 产品的流通过程。从生产商到达 售点这一过程，不外乎两种方式： 直接销售与非直接销售 • （1）、DS（直销）销售模式。 • （2）、WAT（批发协作）模式。
改善百事可乐分销渠道的可 行办法.
•
• • • • 首先，公司在制定销售策略时，应全面考虑产品、 价格、渠道、促销和消费者等各项因素，尽量避免 渠道成员砸价、窜货，以稳定市场价格体系。 其次，提升公司市场服务能力及渠道成员服务消 费者的能力。 第三，公司在战略上应该革新一些老的渠道管理 模式。 第四，让协作批发系统帮助百事拓展市场. 最后，充分利用网络销售平台，把实体店和网上 销售结合起来。
• 优点：可节省大量的人力物力； 销售面广、渗透力强；各级权利 义务分明，为共同利益可组成价 格链同盟；借他人之力各得其所。 • 缺点：易造成价格混乱和区域 间的冲货，在竞争激烈时反应较 迟缓，需有高明的管理者使之密 而不乱。
百事可乐市场营销分析
百事可乐市场营销分析百事可乐是全球最知名的碳酸饮料品牌之一，凭借其品牌知名度、广告宣传和市场推广策略，成功地控制了全球饮料市场的一部分份额。
本文将对百事可乐的市场营销策略进行分析。
首先，百事可乐通过大规模广告宣传活动来提升其品牌知名度。
作为一家全球品牌，百事可乐经常在电视、杂志和互联网上投放广告，使广大消费者能够时刻接触到该品牌。
百事可乐还与一些知名的公众人物和体育赛事合作，通过赞助活动来提高品牌曝光度。
这种广告宣传策略有助于建立和加强消费者对百事可乐的认知和信任。
其次，百事可乐采用差异化营销策略来吸引不同的消费群体。
除了传统的可乐口味，百事可乐还推出了一系列口味和包装的变体，如樱桃口味、柠檬口味和迷你罐装等。
这些差异化的产品使得百事可乐能够满足不同消费者的口味偏好和需求，吸引更多的消费者购买。
此外，百事可乐积极投资于数字化营销渠道。
随着互联网和社交媒体的兴起，百事可乐将其市场营销重点转向了在线平台。
该品牌通过创建官方网站和社交媒体账号，与消费者进行互动。
通过在线平台，百事可乐可以更好地了解消费者的需求和喜好，并针对性地开展市场活动。
此外，百事可乐还注重与零售商的合作和渠道拓展。
百事可乐与各大超市、便利店和餐饮连锁店合作，确保其产品在各个销售渠道都能得到最佳的展示和推广。
百事可乐还通过与零售商合作推出促销活动，如买一送一、打折销售等，进一步吸引消费者。
最后值得一提的是，百事可乐在市场营销中注重创新。
除了不断推出新口味和包装，百事可乐还将其品牌延伸到其他领域。
例如，他们与一些食品公司合作推出了百事可乐味的零食和冰淇淋，进一步扩大了其市场份额。
总结来说，百事可乐通过大规模广告宣传、差异化营销、数字化营销、合作与零售商以及创新等策略，成功地在饮料市场上占据了一席之地。
这些市场营销策略不仅帮助百事可乐提高品牌知名度和销售额，也使其能够满足不同消费者的需求，保持了其市场领导地位。
百事可乐在市场营销方面的成功，不仅源于其广告宣传和差异化策略，还体现在其对消费者需求的洞察和持续创新。
百事可乐营销渠道分析
杀出一条 血路
怎样运作渠道
渠道分析
90年代初期
为了迅速打开市场，抢占制高点，初创 的上海百事果断采用直销模式。亍是， 一支庞大的百事销售队伍开始出现在上 海的大街小巷。 为了适应上海的不同地段级差地租这个新事 务，上海百事陆续从国外迚口了1500台散 装饮料机，这种集快捷、现场配置、冷冻、 一次性饮用诸多优点为一身的方式被上海市 民所接受。 对亍百事的总体市渠道战略格局，基本可以阐 述为： 一类战略市场做直营，精雕细凿 二类市场设立辅销所，作经销商的协销工作 三类市场迚行人员常态拜访管理，有潜力的做 常驻人员管理。
附 录
附 录
END 也 是
谢 谢
多种饮料分类 旗舰品牌包括百事可乐、七喜、美年 达、百事轻怡、百事清柠、极度和激 浪等碳酸饮料系列、纯品康纳、都乐 果汁系列、佳得乐和立顿即饮茶等
经销商、零售商
百事可乐销售贩卖 获得的利润
利润 构成
3 4
IMC
材料商
以最低的成本从材料商手中获取 成本
2010年 百事可乐2010财年第二季度财报。数据显示，百事可乐第二财季净收入为148.01亿美元， 同比增长40%，；二季实现净利润16.13亿美元，同比降低3%。可口可乐第三季度利润上 涨至20.6亿美元(2010-10-19 21:50:33)今年以来，其股票价格已上扬5.3%百事可乐公司曾 在10月7日公布其第三季度财报称实现每股利润1.22美元今年以来，百事可乐公司股票价 格已上扬9.4% 2011年 百事可乐公司(PepsiCo. Inc.)22日，第一季度利润年增26%至14.3亿美元，每股收益由72美 分增至89美分。第一季度销售年增13%至93.7亿美元。百事可乐预计2010财年不包括外 汇影响的每股收益将从3.71美元增长11%至13%。公司第二财季实现利润18.9亿美元,合每 股收益1.17美元,上年同期利润为16亿美元,合每股收益98美分。不包含并购费用与库存调 整,当季每股收益为1.21美元,高于去年同期的1.10美元;收入为168.3亿元,较去年同期增 14%。 2012年 根据财报显示，百事公司第二财季实现利润14.9亿美元，合每股收益94美分；去年同期 利润为18.9亿美元，合每股收益1.17美元。除去收购相关支出、衍生品影响及其他特殊 项目，每股收益由1.21美元下降至1.12美元。百事公司当季收入减少了2.2%，至164.6亿 美元。剔除汇率波动、收购以及剥离等因素后的内生性收入增长了5%。销售量增长了 1%。2012年第二季度，百事公司毛利率由52.7%缩小至51.9%。百事第三季的运营利润率 为16.8%，略高于上年同期的16.5%。美国市场食品营收增长2.5%，至57.7亿美元，美国 市场饮料营收下滑7%，至55.3亿美元。
百事可乐的分销渠道分析
百事可乐（中国）的分销渠道分析A09营销张瑞 090802123 百事可乐饮料1898年在美国问世，经过多次业务重组分离，百事公司目前的主要业务是饮料及食品，2003年全球营业额为270亿美元，营运利润58亿美元，在全球有14万名员工。
近年来，百事在华业务保持快速增长，总投资额超过10亿美元，员工近1万人。
在百事可乐国际业务占主导位置的前10个国家和地区中，中国区增长率超过30%，名列榜首。
一、百事可乐的产品特点及市场定位百事可乐在配方、色泽、味道都与可口可乐相似，绝大多数消费者根本喝不出二者的区别，因此百事可乐在消费者定位上实施差异化。
百事可乐摒弃了可口可乐不分男女老少“全面覆盖”的无差异化策略，而是从年轻人入手，对可口可乐实施了侧翼攻击。
并且通过广告，百事力图树立其“年轻、活泼、时代”的形象，而暗示可口的“老迈、落伍、过时”。
百事可乐的广告语更是市场定位的诠释：1993年“年轻、开心，喝百事”1998年“新一代的选择”；“渴望无限”2004年“突破渴望，敢于第一”2011年“渴望就是力量”2012年“把‘乐’带回家”二、百事可乐的现有分销渠道百事打破了原有的渠道格局，将大卖场、超市、便利店等现代通路独立出来，作为现代渠道的重要客户，由百事直接负责供货。
其余的客户全部归类到传统通路，作为传统渠道仍然由经销商负责供货。
经过多年渠道整合，百事可乐在中国的目标分销渠道己经细分成为22个，如传统食品零售渠道；超级市场渠道；平价商场渠道；百货商店渠道；购物及服务渠道；餐馆酒楼渠道；办公机构渠道；大专院校渠道；娱乐场所渠道；旅游景点渠道等等。
但所有分销渠道不外乎都属于直接销售或者间接销售，而间接销售的渠道有长渠道和短渠道之分。
百事可乐在多年的渠道整合之后，已形成自己的独特分销渠道。
三、百事可乐与渠道成员关系管理1、经销商在与经销商关系处理方面，百事主要采取以下措施：（1）做出必要的让步。
百事对经销商做出的让步即与销量相对应的返利，同时利用百事现有的渠道协助经销商。
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百事可乐渠道分析
一、百事分销渠道
模式一：厂家直销
直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区, 的控制力强。
码标价，消费者自行选购商品，无售货员服务。
消费者米用电子结算的方式，在 出口处一次付款结帐。
售点类型：独立超级市场、连锁超级市场、其他超级 市场。
2. 食杂店渠道：设在居民区内，通常利用民居开设窗口或摊位。
其分布面极广， 以方便居民就近购买。
营业时间较长且随意性较大。
售点类型：食杂店、夫妻店。
3. 餐饮渠道
随着人们经济生活的普遍改善和消费水平的不断提高，消费者在外用餐的机 会日渐增多，并且消费方式也日趋多样化。
消费者在餐饮消费方式上的变化， 更 加强烈地刺激了餐饮业的发展。
餐饮渠道（中餐馆与西式餐厅的统称）的快速增 长，对于碳酸饮料行业来说，无疑增加了更多的销售机会。
直销渠道的优缺点
优点：渠道最短；反应最迅速；服务最及时；价格最稳定；促销最到位；控 制最有效。
缺点：局限于交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲区，或人力、 物力投入大，费用高，管理难度大
1. 护厂案 劉市 ---■■明 场池开架吗定量包装
销售力度大，对价格和物流
第二种模式： WAT (批发协作)模式
2.生成计划
3.发货
(2)经销商与二级商
厂家f 总经销商f 二级批发商f 三级批发商f 零售店f 消费者， 这种渠道层级模 式可谓是传统销售渠道中的经典模式。
然而这样的销售模式却存在着先天不足， 在许多产品可实现高利润、价格体系不透明、市场缺少规则的情况下，销售网络 中普遍存在的“灰色地带”使许多经销商实现了所谓的超常规发展。
但厂家却有
“养虎贻患”之感。
多层次的销售网络不仅瓜分了渠道利润，而且一些经销商不 规范的操作手段，如竞相杀价、跨区销售等常常造成严重的网络冲突， 更重要的 是，经销商掌握的巨大市场资源，几乎成了厂家的心头之患一一销售网络漂移， 可控性差
百事可乐积极拉拢众经销商
百事可乐之前实行“买断制”一一经销商与厂家签订合同，每年保证完成一 定的量，到年终时厂家给予返点。
在这种政策下，经销商为了“冲量”一般都会 出现“逆差”，即以低于厂家进价的价格卖给下家，一旦冲量没冲上去，返点拿 不到手，辛苦一年还得赔上一笔，不少经销商都吃过这样的亏。
要想实行非直销渠道，处理好与经销商的关系是非常重要的。
厂家和经销商 之间必须建立一种兄弟般业务伙伴关系，才有可能团结起来，共同做好市场、做 好销售，从而达到双赢的目的。
而建立业务伙伴关系的核心是保证经销商能 “稳 中有赚”，厂家的销量、市场占有率、货款回笼也才能得到保证。
优点：可节省大量的人力物力；销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为 共同利益(1)
1.
----- ----- -- ------ ZJH _ 1二姻
MF 1
可组成价格链同盟；借他人之力各得其所。
缺点：易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的管理者使之密而不乱。
二、百事可乐选择渠道成员的标准
1. 渠道成员经济能力。
主要衡量渠道成员的财务状况，好的财务状况是承载市场健康运转的物质保证。
2. 渠道成员延伸能力。
主要考核渠道成员对周边区域的影响力及渗透能力，这一指标也是衡量渠道成员渠道拓展能力的标准之一。
3. 渠道成员经营能力。
百事公司在这方面的考量主要是渠道成员的专业、市场覆盖以及稳定市场方面的能力。
4 •渠道成员沟通能力。
主要考核渠道成员对所经营品牌的认可及渠道自身素质与所经营品牌形象的一致性。
5. 渠道成员学习能力。
百事公司要求其渠道成员拥有应对不断变化的市场环境快速应变的能力。
6. 渠道成员控制能力。
百事公司要求渠道成员在可控的范围内经营百事产品，双方之间相互合作。
三、渠道政策
1 ）提供优质的产品。
2 ）提供进货折扣和奖金支持。
3）积极开展促销活动。
4 ）提供资金援助。
5 ）给予经销商应有的收益
6 ）协作批发系统成员在进货方面享受与其他非协作批发系统批发商同样的优惠，在利益分配方面，百事公司以进货折扣的方式给予协作批发系统与其百事产品销量对等的返利。
7）百事公司对每一个协作批发系统成员进行进货及出货管理，从而保证货物的顺利流通，同时协作批发系统成员可以利用百事公司的终端通路拓展业务，生意份额。
扩展。