经销商行业深度研究
了解汽车行业的营销渠道和促销策略
了解汽车行业的营销渠道和促销策略随着汽车行业的不断发展和竞争的加剧，各汽车厂商和经销商为了提高销量和市场份额，不断研究和运用各种营销渠道和促销策略。
本文将针对汽车行业的营销渠道和促销策略展开讨论。
一、汽车行业的营销渠道1. 直销渠道直销渠道是指汽车厂商通过自己的销售团队直接向消费者销售汽车产品，或者通过自己的门店和展厅直接向消费者提供售前和售后服务。
直销渠道可以让汽车厂商更好地控制销售环节和售后服务，同时直接面对消费者也能够更好地了解市场需求和反馈。
现如今，很多汽车厂商都建立了自己的直销网络，通过线上线下的方式向消费者提供直销服务。
2. 经销商渠道经销商渠道是指汽车厂商将汽车产品批发给经销商，再由经销商负责零售给最终消费者。
经销商渠道拥有较为完善的销售网络和销售经验，能够更好地开拓市场和服务消费者。
同时，经销商渠道还能够提供售后服务和维修保养等一系列增值服务，为消费者提供更全面的服务体验。
3. 电商渠道随着互联网的快速发展，电商渠道在汽车行业中也逐渐崭露头角。
一些汽车厂商和经销商开始通过自己的官方网站或第三方电商平台进行在线销售。
电商渠道具有成本较低、购车流程便捷等优势，能够为消费者提供更便利的购车方式。
同时，通过电商渠道还能够开展线上营销活动，吸引更多消费者的关注和参与。
二、汽车行业的促销策略1. 价格促销价格促销是汽车行业常用的促销策略之一。
通过优惠的价格政策来吸引消费者购车，比如降价、促销折扣、金融贷款优惠等。
汽车厂商可以针对不同的市场和产品制定不同的价格促销策略，吸引潜在消费者的购买欲望。
2. 产品促销产品促销是指通过推出新产品或特别限量版产品来刺激市场需求和消费者的购买兴趣。
这种策略可以通过更好的产品设计、技术创新和外观改进等来吸引消费者的关注，从而提高销售额。
3. 促销活动促销活动是汽车行业中常用的宣传和推广手段，可以有效地吸引消费者的关注和参与。
比如举办车展、体验试驾活动、赞助体育赛事等。
2024年汽车经销市场调查报告
2024年汽车经销市场调查报告1. 引言汽车行业是一个重要的经济领域，每年都有大量的汽车销售和交易。
为了更好地了解汽车经销市场的现状和趋势，我们进行了一项广泛的调查研究。
本报告旨在总结我们在调查过程中获得的数据和洞见，并提供对汽车经销市场的分析和建议。
2. 调查方法我们使用了多种方法来收集相关数据，包括在线问卷调查、面对面采访和市场研究报告的分析。
我们采样的受访对象包括汽车买家、卖家、经销商和相关行业专家，以获得更全面的市场信息。
3. 市场概况根据我们的调查数据和市场分析，汽车经销市场在过去几年经历了快速增长。
消费者对汽车的需求增加，驱动了市场的繁荣。
我国汽车市场规模不断扩大，并吸引了国际汽车制造商的投资。
4. 消费者调查结果在对汽车消费者进行调查后，我们得到了一些有趣的发现。
消费者在购买汽车时，最重要的因素是价格、品牌和汽车性能。
此外，消费者对环保和燃油效率也越来越关注。
根据我们的调查，消费者更愿意购买燃油经济型或者电动汽车。
5. 经销商调查结果对汽车经销商的调查显示，他们面临着一些挑战和机遇。
经销商普遍认为，随着互联网技术的发展，消费者更倾向于在线购车，而不是传统的线下购车方式。
许多经销商已经加大了对数字化渠道的投资，并试图提供更便捷和个性化的购车体验。
6. 市场竞争分析我们对汽车经销市场的竞争格局进行了分析。
目前，市场上有许多汽车品牌和经销商，竞争激烈。
一些知名品牌在市场份额上占据着领先地位，而新兴的汽车品牌也在不断崛起。
市场竞争对于消费者来说是一个好消息，他们有更多的选择，但对于经销商来说，也带来了压力和挑战。
7. 市场趋势展望根据我们的市场调查和分析，我们认为未来汽车经销市场将继续增长并面临新的挑战。
随着智能汽车和电动汽车技术的发展，市场竞争将进一步加剧。
此外，消费者对环保和智能化的需求不断增长，这将推动市场向更可持续和智能化的方向发展。
8. 建议与总结综上所述，汽车经销市场在过去几年取得了快速增长，但也面临着一些挑战。
商贸零售行业专题研究：敷尔佳：乘医美敷料之东风，产品渠道并行成就行业龙头
行业报告 | 行业专题研究商贸零售证券研究报告 2022年10月25日投资评级 行业评级 强于大市(维持评级)上次评级 强于大市作者刘章明 分析师SAC 执业证书编号：S1110516060001 *********************资料来源：贝格数据相关报告1 《商贸零售-行业点评:教育信息化迎利好，专项贴息贷款加速高职教信息化建设》 2022-10-202 《商贸零售-行业点评:2022年9月印度培育钻石进出口数据跟踪》 2022-10-173 《商贸零售-行业点评:李佳琦回归振奋人心，有望提供行业动力&公司增量，为双十一&四季度提供利好》 2022-10-14行业走势图敷尔佳：乘医美敷料之东风，产品渠道并行成就行业龙头基本情况：覆盖专业皮肤护理产品全产业链，贴片式专业皮肤护理产品2020年市占第一公司从事专业皮肤护理产品的研发、生产和销售，在售产品以适用于轻中度痤疮、促进创面愈合与皮肤修复的II 类医疗器械类产品为主，多种形式的功能型护肤品为辅。
据弗若斯特沙利文统计，2020年公司贴片类产品销售额为贴片类专业皮肤护理产品市场第一，其中医疗器械类敷料产品市场占比排第一，功能性护肤品贴膜类产品市场市场占比第二。
行业：颜值经济背景下专业护肤需求驱动，专业皮肤护理市场潜力可观 根据定位不同，可以将皮肤护理产品分为专业皮肤护理产品和基础护肤品。
根据注册类别和监管分类，专业皮肤护理产品可以分成医疗器械类敷料产品和化妆品类功能性护肤品。
人均可支配收入持续上升&大众审美浪潮推动“颜值经济”发展，人们对皮肤管理的需求增加。
一方面，消费者对于医疗器械类敷料产品的需求不断上升，2013年以来医美市场持续维持20%+的增速；另一方面，功能性护肤品对于多发的皮肤屏障受损、持续发痘、脱皮、过敏、泛红等皮肤不稳定问题提供了良好的解决方案，取得了稳定的增长。
2016-2020年专业皮肤护理产品CAGR 为30.3%，当前其占整体护肤市场比例不超过10%。
2021年医药销售渠道的开发思路及市场总结
医药销售渠道的开发思路及市场总结药品销售行业渠道分析营销0801鲍方宇纵观中国医药产业，近几年来资本大力度重组、外企逐步渗透、医疗改革加快、国家监管力度加大，商业渠道快速变革，市场竞争格外的激烈。
药品销售由于行业特殊性质的限制，渠道狭窄，见货率低，只有OTC可以通过大众媒体进行广告传播。
所以对药品的销售来说，关键要掌握一个属于自己的全面深入的渠道网络。
一、药品销售渠道环境、特征中国医药渠道正在向多元化、跨区域、横向纵深延展的立体渠道网络模式转化，纵向深度和横向宽度加大，分销和推广难度增加。
特别在零售终端运作上对企业的整合营销能力和队伍专业化方面提出较高要求，跨区域大型连锁药店的快速发展也对企业的营销管理水平提出挑战，带有计划经济色彩的传统营销体系已不能适应商业渠道的快速变革，疲于应对。
有的企业也根据商业渠道的变革进行了相应的营销体系调整，但渠道分工不清晰，运作方法不专业，有其形却无其实，出拳无力，水土不服，受渠道变革影响较大。
适合新形式下的渠道模式创新势在必行！从医院到药店，再到风起云涌的第三终端，医药渠道正在变革，正在拓宽，但是什么样的渠道模式才适合中小医药企业的发展？企业管理者需要自我突破、自我超越，从改变经营理念入手，借助外脑，去研究、探索和不断实践。
现在我国医药营销渠道大体可以分为四种形式批发商加连锁店形式、区域独家代理制、多家代理制、全国总代理制。
他们有各自的优缺点点，只有充分结合企业和商品自身情况，选择合适的渠道模式，才能有效利用有限资源，取得经济效益。
二、药品销售的环节及各自竞争力当前的药品销售一般是由药品生产企业到药品代理商、药品批发商，再到药品零售店或者医院。
由于药品批发减少了政府管制，营销渠道也灵活多样起来，现在已由原来的三级医药站统购调拨发展到自由竞争，其一般药品流通模式是:药厂→厂家办事处→代理商→下级分销商→医院和零售药店。
现在，批发销售给医院的这一部分中，医院部分采取了“招标制”，由医院在当地和网上招标来选择商家，医院可以和药品生产企业直接见面，这样做，出发点是为了既增加了的透明度，避免了虚高定价，使老百姓知道药品的合理价格，还降低了药品零售利润，使得药品零售趋于薄利，利于消费者消费。
今麦郎“四合一”模式神在何处
今麦郎“四合一”模式神在何处作者：朱朝阳来源：《销售与市场·管理版》2020年第06期深度分销以厂商一体化的姿态，打通渠道直达终端，但弊端也很明显。
厂家层面弊端表现为：1.人海战术。
人力成本高，厂家业务访单做营的动作，经销商负责配送做销的动作。
2.费用浪费严重。
费用使用不精准，监管难度系数大，实现不了全面数字化呈现。
3.二批商的稳定性差，墙上的草两边倒。
4.业绩导向。
没有实现业务过程精细化管理，大部分都是业绩导向。
经销商层面弊端表现为：1.人车成本太高，赢利水平弱；2.管理团队能力差；3.系统运营能力差。
深度分销落地过程的弊端表现为：1.终端机形式的渠道管理软件，绝对是一个好工具，但大部分的结果不外乎：其一，业务员认为是增加麻烦，初期推进过程中，业务员是很反对，抱怨声不绝于耳，会找各种如“这样会影响市场”“增加业务负担”等理由倒逼业务改革流产，中层一定程度上也是反对的。
其二，造假严重，很多的照片都是摆拍、翻拍，数据更是瞎编乱造，流于形式，我记得一个店老板跟我说过，这已经是今天一个企业的第三波人在来这拍照，原因是办事处就在这家商店附近。
2.区域承包制。
有点基础销量的市场，大部分都是上去直接用资源透支市场，抓紧赚几把钱，看着市场不能产生效益时，业务就不干了，赶紧撤，结果市场是一地鸡毛；没有一点基础销量的品牌，谈区域承包制，基本上没有业务接招。
3.车销模式。
由于管理不精细化，简单抄电表式拜访后，开着车瞎溜达，公车私用，卖其他产品，资源浪费很严重。
在增量时代，深度分销的优点被放大了。
在存量时代，深度分销的弊端被放大了。
因此，互联网环境下，深度分销模式要改进。
在增速放缓的食品饮料行业中，“四合一”模式，使今麦郎创造了连续8个季度行业增长第一的佳绩。
“四合一”模式，是深度分销、渠道精耕、终端为王、车销模式、合伙人模式、渠道数字化等混合体。
单个方法很多企业在之前都用过，是常态化手段，但很多企业到最后成了“四不像”，流于形式，不了了之。
经营环境-付娟-格力库存问题深度分析
格力电器 (000651)
库存无需过度担心，空调寡头健康过冬
深 度 研 究 报告原因：强调原有的投资评级
——格力库存问题深度分析
买入
盈利预测:
单位：百万元、元、%、倍
维持
市场数据：
2008 年 12 月 18 日
收盘价（元）
19.6
一年内最高/最低（元）
62.79/13.9
上证指数/深证成指
2016/7413
5．原材料降价对存货减值的影响 ······························13
5.1 对原材料存货的影响 ··································································13 5.2 对产成品存货的影响 ··································································14
关键假设点
一线品牌不参与二三线品牌的价格战，竞争关系不会趋于激烈；生产继续偏谨 慎，库存继续得以消减。
有别于大众的认识
市场可能认为：行业自二季度以来的持续负增长使行业累积了巨额库存；而且 原材料价格在第四季度开始出现暴跌，并由此担心对存货计提减值的影响。
针对库存问题，我们认为：一方面，库存并未如预期般严重。相比 2002 年和 2005 年的灾年，2008 年库存压力要小很多。由于市场结构优于以往，库存正在得到 迅速的控制，表现在：近期库存绝对量已经开始同比下降，而且库存增速与内销量 增速之间的落差明显收窄；企业生产亦趋更为谨慎，生产增速低于销量增速；我们 计算的库存指数，即库存相对于未来两个月内销量之比，也低于前两次历史高点。 另一方面，格力电器库存压力弱于行业。收入增速快于行业平均水平，行业危机再 次成为提升其市场地位的契机；库存呈现逐季回落的迹象，第三季度存货更是异于 前两年环比上升的情形，出现了 28%的环比回落；三季末是一年的经销商打款高峰， 预收账款 11%的同比增长显示经销商现金流并未被库存侵占，从另一个侧面印证了 渠道库存的健康水平。
市场调查研究报告(通用5篇)
市场调查研究报告（通用5篇）市场调查讨论报告篇1近年来，中国陶瓷行业进展快速，陶瓷产量不断增加，中国已经成为当之无愧的陶瓷生产和贸易大国。
其中，中国的建筑陶瓷、卫生陶瓷、日用陶瓷、艺术陶瓷等在世界上占有重要位置。
20xx年上半年，建筑陶瓷产量较快增长，主要产区产量增长活跃。
上半年，全国陶瓷砖产量16.7亿平方米，比05年同期增长28.8%，累计产销率94.6%，比05年同期增加0.7个百分点。
欧盟成为广东省陶瓷出口的第一大市场，20xx年上半年共出口陶瓷2亿美元，增长7.4%，占全省陶瓷出口的15.3%；排在其次、第三位的是美国和香港，分别出口1.8亿美元和1.5亿美元，增长25.7%和2.4%。
具体陶瓷市场分析为了解陶瓷市场现状、消费者状况与消费心态、市场的将来进展等问题，我对目前陶瓷消费市场进行了资料收集分析，从中我对国内外陶瓷市场的概况及消费者的行为特征有了初步的了解。
（1）国内市场分析当前世界上建筑陶瓷年总产量约43亿平方米，连续几年跃居世界第一，可以说，是名符其实的生产消费大国。
然而产品质量、品种、档次、配套力量与世界发达国家相比，还有肯定的差距。
通过近几年的进展，产生了一些如东鹏等国产产品。
同时，部分国际品牌垂涎中国市场的巨大蛋糕，以三高（高品质、高品位、高价格）定位（尤其是处于的范思哲），纷纷进入中国高端市场。
国内瓷砖市场形成了高、中、低三个档次的市场格局。
一方面，意大利、西班牙进口瓷砖品牌，范思哲、埃米等占据高价位、高利润的高端市场，他们在努力坚守高端市场的同时，也开头开拓中端市场。
另一方面，东鹏、蒙娜丽莎等国产品牌，在国内中档市场占有相当大的份额，同时，东鹏等乐观开发高端产品，冲击高端市场，挑战进口洋品牌。
（2）国外市场分析欧洲主要为高端市场，而我国瓷制品的普遍质量远不及国际高端。
然而，在金融危机的冲击下，国外市场开头把目光转向物美价廉的中国出口瓷。
这将成为我们打入国际市场的一大契机。
汽车零部件销售行业分析(权威版)
一、汽车零部件销售行业分析1．行业分析汽车后市场目前在成熟的汽车大国如美国、日本等国家在整个汽车产业链上占据举足轻重的地位，据统计，在这些国家或地区，按照收益比例来计算，整车销售利润通常不足20%，而在汽车零配件、维修养护等汽车后市场中产生的利润超过70%。
中国已然成为全球第一大汽车市场，据预测，到2020年中国汽车保有量将超过2亿辆。
另一方面，据中国汽车工业协会数据表明，目前我国的汽车零部件企业数量已经达到20多万家，从业人员接近千万，2014年汽车零配件市场销售1.68万亿，预计到2015年中国汽车零配件行业规模产值可达到2.5万亿元人民币。
但我国汽车零配件总产值与汽车整车制造业工业总产值比值仅为0.7：1，远低于国际标准的1.7：1。
目前，汽车主机厂四十多家，维修商户（包括4s店）48万家，汽车后服务领域大举迈入互联网时代，B2C、B2B、O2O，未来10年还将保持年增长率20-35%！无论从市场前景、规模还是利润来分析，无一不显示汽车零配件行业发展尚存无限发展空间。
2．目前渠道众所周知，尽管各大汽车厂商在整车销售上争夺的异常激烈，但在汽车零配件供应等后市场服务上，面对巨大的经济利益驱使，各大主机厂在对于汽车配件销售这一块作法很是一致，以汽配分销为例，纯正维修件分销经营是由主机厂来主导的，大多是通过汽车4S店来直接销售给终端客户，从而获取高额的零配件销售利润。
可随着汽车保有量的加大、车主对后市场认知度的提高，单靠4S店垄断售后市场已经远远不能满足市场的需求，市场终归是要回到公平、公开竞争的层面。
4S店之外，以汽配城为主要形式的汽车零配件代理分销渠道，是一种非常有效的汽车零配件及用品的销售渠道，据不完全统计，目前国内大约有20多万个汽车配件销售商店在销售各种汽车零配件，而且他们大都集中在各地的汽配城中。
但是由于目前汽配市场普遍缺乏行业管理标准，管理制度上存在很大的缺失，政策上也缺乏进行必要的引导，其现状是经销商的数量大，规模小，素质低，产品质量良莠不齐，假冒伪劣配件充斥市场，这样的结果使消费者去汽配城购买配件存在顾虑，由此可见，汽配城还没有充分发育，还需很长的一段路要走。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
经销商行业深度研究目录一、直营模式VS 经销商模式：国内经销商模式的主流地位短期难被撼动 (3)1.1 经销商和直营为最主流整车销售模式，整车厂扮演角色有明显差异 (3)1.2 从主流整车厂角度出发，经销商模式仍有明显优越性 (5)二、汽车经销商行业：车市复苏背景下，新车业务贡献显著弹性 (8)三、汽车经销商行业竞争格局：行业集中度持续提升，关注核心指标表现 (19)3.1 行业集中度提升，头部企业有望获得更多优质标的并购机会193.2 上市经销商核心指标对比 (21)四、相关标的 (24)4.1 永达汽车（3669.HK） (24)4.2 中升控股（0881.HK） (25)4.3 美东汽车（1268.HK） (26)4.4 广汇汽车（600297.SH） (26)五、风险提示 (27)一、直营模式VS 经销商模式：国内经销商模式的主流地位短期难被撼动1.1 经销商和直营为最主流整车销售模式，整车厂扮演角色有明显差异经销和直营为汽车销售最主要模式，提供服务类似，但整车厂角色差异大。
目前汽车销售主要有经销商和直营两种模式，主流传统车企一般采用经销商模式，而以Tesla 为代表的新兴造车企业则一般采用直营店模式。
经销商/直营店对终端客户提供的服务类似，主要有新车销售、汽车金融以及售后的维保业务等，两种模式的差异主要体现在整车厂的角色。
经销商模式：经销商独立于整车厂，大幅降低整车厂财务压力，但整车厂对于终端的把控力有所削弱。
经销商模式下，经整车厂将整车、配件销售给独立的经销商后即可确认收入，整车的终端销售和其它售前售后服务由经销商独立提供。
该种模式的优势：①降低整车厂财务压力：明显提高整车厂的周转率，改善其现金流；②降低整车厂运营管理压力。
该种模式的劣势：①整车厂与经销商之间存在利益冲突；②整车厂对于终端的把控力较弱（特别是弱势品牌，如不同经销商的销售价格、服务质量有明显差异）；③与终端消费者距离较远，对于终端客户的需求反馈较慢。
直营模式：直营店隶属于整车厂，优势是对终端把控力强，劣势是提升整车厂财务压力和提高对其运营管理能力要求。
直营模式下，整车厂通过自有的直营店对终端客户提供销售、维保等服务，需将整车等产品销售给终端客户后方可确认收入。
该种模式的优势：①离消费者更近，可以根据客户的需求及时调整产品、销售策略；②对于终端的把控力强（如Tesla、蔚来等采用直营店的整车厂采取统一定价，服务质量也能得到较好保证）。
该种模式的劣势：①资产重，提高对整车厂的财务压力；②整车厂直接对接终端消费者，对整车厂服务终端客户的能力要求更高；③整车厂需管理终端库存，对其的运营管理效率要求更高。
1.2 从主流整车厂角度出发，经销商模式仍有明显优越性直营模式短期难撼动经销商模式主流地位。
随着新兴造车企业的崛起，其采用的直营店模式也受到越来越多的关注。
虽然经销和直营模式各有优劣，但从整车厂角度来看，我们认为基于财务和管理等压力，直营模式难以取代经销商模式的主流地位。
1.2.1 采用直营模式将大幅提升整车厂财务压力库存：若无经销商缓冲，整车厂库存压力会明显提升。
从行业来看整车的库存一般包括整车厂和经销商两部分，整车厂和经销商相对的强弱势地位使得经销商实际上为整车厂承担了部分库存压力。
我们选取了2019 年国内最大的整车集团上汽集团和经销商集团广汇汽车进行比较1。
上汽集团2019 年整车销量623.8 万辆，广汇汽车2019 年整车销量118.4 万辆，其中新车和二手车分别为89.7万辆和32.8 万辆。
从整车库存来看：上汽集团2019 年整车库存数量为17.34 万辆，整车库存占当年整车销量的2.77%；广汇汽车2019年整车销量118.44 万辆（新车89.67 万辆，二手车代理交易32.84万辆），库存量8.87 万辆（新车），整车库存占当年整车/新车销量的7.52%/9.92%。
从库存商品账面价值来看：上汽集团和广汇汽车2019 年库存商品账面价值为439.6 和134.3 亿元，占营收比例分别为5.21%和7.88%。
从上述数据来看，若从经销模式调整为直营模式，将会明显加大整车厂库存方面的压力。
资金：自营模式明显加大资金端压力。
①从投资和运营成本来看：自营模式下，整车厂需要自己购买/建设/租赁场地，提升现金流压力。
以蔚来为例，其2019 年与销售市场管理有关的租金7.38亿元，单车分摊成本达到3.58 万元；而具有较高单店销售效率的特斯拉也调整了开店策略，停止继续在商场扩张直营店，而是在相对偏远的位置开了一些集销售、维修、充电等多功能于一体的“特斯拉中心”，以优化店面效率。
虽然预计随着销售规模的提升，单车的分摊成本会明显下降，但以主流主机厂年销量几十万至上百万辆的规模，直营模式会带来很大的资金负担。
②从资金周转效率来看：相较于直营模式，经销商模式下，整车厂可以通过经销商来缓解库存压力，提高周转效率，获得更好的经营现金流表现。
1.2.2 传统主机厂销售规模大、车型数量多，采用直营模式管理难度大传统主机厂在整车销量和车型数量上远高于新能源汽车主机厂，采用自营模式将大幅提升管理难度。
以中国市场为例，2019 年国内乘用车品牌销冠一汽大众销量为212.99 万辆，在售车型数量为26；新能源车的代表性品牌蔚来的销量为2.06 万辆，在售车型数量为3；Tesla 中国市场2020H13的销量为5.03 万辆，在售车型数量为4。
一汽大众、Tesla 和蔚来中国市场的经销店/直营店数量分别为1600、83 和154 家，店均销量分别为1331、1212 和133 辆，从这三家车企来看，经销商的单店新车销售效率并不弱于直营店，但考虑到其庞大的数量，若是整车厂采用直营模式自己管理，其运营管理难度将远大于目前销量仅为传统车企零头的新兴主机厂。
1.2.3 新造车势力选择自营模式也有品牌宣传和规模方面的考虑我们认为目前新造车企业选择自营模式主要有①可通过其进行品牌宣传、提升品牌形象；②目前主要布局于一线城市，门店数量较为有限；③车企处于发展初期，未来品牌的发展潜力、可持续时间等均有较大的不确定性，该种情况下，经销商对于进行重资产的网点投入可能会有所犹豫。
未来随着其规模的提升，布局城市的不断下沉，是否仍会采用纯直营模式需要进一步观察。
基于上述讨论，我们认为经销商仍将是中期主流的汽车销售模式。
二、汽车经销商行业：车市复苏背景下，新车业务贡献显著弹性2.1 经销商主要业务核心竞争力分析经销商的业务主要包括新车销售、二手车销售、金融保险、售后服务等，我们下文对于各类业务的发展情况和核心影响因素进行分析。
2.1.1 新车销售盈利表现：与行业表现和产品周期关联度高，经销商自身库存管理能力也是关键性因素，重点关注库存周转率指标新车毛利和库存周转效率是影响经销商新车销售盈利水平的重要因素。
经销商新车业务具有高杠杆的特点，使用自有资金+外部资金杠杆向整车厂购买新车，将新车销售给终端客户获得利润，单次销售利润和库存周转次数决定了整车厂新车销售业务的整体盈利水平。
经销商新车盈利水平需权衡新车毛利和库存周转效率。
我们对销售利润率和库存周转对新车销售盈利的影响进行了测算，其中杠杆率我们参考美东汽车2018 年年报给出数据。
从结果中我们可以看到新车单次销售的利润率固然重要，但即使在销售利润率为1%的较低水平下，保持库存的高周转仍能获得较好的收益水平。
因此经销商在运营的过程中需要权衡这两方面的因素，如果一味追求单次销售的盈利水平，牺牲周转销效率，从综合盈利水平上反而得不偿失。
甚至导致库存积压过多，在资金成本的压力下不得不给出更大的折扣。
新车毛利和库存周转效率主要受到①车市整体表现；②所销售整车品牌的产品周期和竞争力以及供应链管理策略；③经销商的库存管理水平等因素的影响。
①车市整体表现：国内乘用车销量持续下滑，边际有所改善。
自2018 年以来，国内乘用车销量持续下行。
2020 年前三季度销量为1337.6 万辆，同比下滑12.4%，预计年度销量将连续第三年下滑。
但从月度数据来看，市场已逐步走出疫情的冲击，自2020 年5 月以来已连续5 个月增速为正；考虑到19Q4 较高的基数，国内20Q4面临一定压力，但从中期来看，随着经济的持续修复，从21 年起，国内乘用车销量有望重回正增长。
受此拉动，经销商行业整体业绩表现有望持续回暖。
②所销售整车品牌的产品周期和竞争力以及经销商网络扩张和供应链管理策略：豪华品牌、日系德系品牌具有更强竞争力。
a）分级别看豪华车销量和4S 店运营情况较为健康。
豪华车表现一枝独秀，网点扩张策略稳健，经销商对品牌库存管理满意度较高。
相较于整体表现低迷的乘用车市场，豪华车近年销量保持较快增长，2019 年销量增速达到8.6%。
在此背景下，豪华车经销商网点并未一味扩张，仍保持较好节奏，在库存管理上也较为合理。
2019 年豪华品牌网点新增率和停业率分别为7.9%和3.1%，停业率明显低于合资品牌和自主品牌，说明豪华品牌经销商运营的稳定性较好。
从2019 年品牌类别经销商库存满意度得分来看（反映经销商对整车品牌所下达的任务指标、库存结构和库存深度是否合理的指标），豪华品牌经销商的满意度最高。
豪华品牌店均新车销量持续提升，豪华品牌4S 店单店新车毛利表现突出。
经销商得益于豪华品牌新车整体销量的持续提升和品牌稳健的网点扩张策略，店均销量持续提升，2019 年达到886 辆，超过合资品牌位列第一。
2018H1 豪华品牌4S 店单店新车毛利达到463 万元，大幅领先合资品牌和自主品牌。
b）分系别看，日系、德系新车份额持续提升，日系品牌4S 店运营情况更优。
车市下行阶段行业加速优胜劣汰，德系、日系品牌新车市占率持续提升。
凭借自身产品竞争力和消费者认可度，德系、日系品牌持续蚕食其他系别车企份额，市占率分别从2016 年的21.5%和17.4%提升至2019 年的27%和23.5%。
日系品牌网点扩张更为稳健，4S 店店均销量较为稳定。
从网点扩张策略来看，日系品牌相较于得洗品牌更为稳健，从而帮助其店均新车销量较为稳定，2019 年为911 台，相较2016 年的880 台略有提升；而德系品牌4S 店均销量有所下行，从2016 年的1261 台降至2019 年的1149 台。
③经销商的库存管理水平：经销商自主可控力更强，为核心竞争力之一。
我们前文已经分析过，库存周转对于经销商新车销售的盈利能力有重要影响，同时其相较于车市整体表现和品牌竞争力等因素，更多取决于经销商自身能力，是经销商的核心竞争力之一。
2019 年12 月，行业库存系数为1.33，不同经销商之间差异明显，除了受到所销售品牌景气程度的影响外，也反映了不同经销商之间库存管理能力的巨大差异。