教你如何开发大客户
大客户开发的十大技巧--黄风伟
大客户开发的十大技巧作为一位成功的销售人员，开发大客户是你的职责之一。
大客户的潜力是无限的，所以你需要学习并掌握一些技巧来确保你的开发计划成功。
下面是我的十大技巧：1. 了解你的客户在开发大客户之前，你需要仔细了解他们。
了解他们的公司历史、发展方向、产品和服务，以及他们的战略目标和长期计划。
通过深入了解你的客户，你可以更好地了解他们的需求和痛点，从而更好地满足他们的需求。
2. 确定你的目标在你开始开发大客户之前，你需要明确你的目标。
这可能包括销售额、市场份额、客户满意度等指标。
明确目标后，你可以制定更具体的计划，从而更好地达成目标。
3. 制定计划你需要制定一份详细的计划来开发大客户。
这包括建立联系、定期跟进、面对面会议、演示产品和服务等。
确保计划包括与客户的每一次交互，以确保你的计划顺利落实。
4. 保持积极的态度与大客户合作可能会遇到许多挑战，但你需要保持积极。
你需要成为客户的伙伴，从而建立信任关系。
如果你表现出积极的态度，你会影响到客户，让他们更愿意和你合作。
5. 寻找决策者在大客户中，决策通常由高层管理层作出。
你需要找到这些人，与他们建立联系，了解他们的需求和痛点。
这样可以帮助你更好地对接客户的需求。
6. 了解竞争情况了解竞争情况很重要，因为这将有助于你了解你的客户所面临的挑战。
你需要了解市场上的竞争公司以及他们的产品和服务，并了解竞争对手的优缺点。
这样，你就可以向客户提供更好的解决方案。
7. 提供优质的服务提供优质的服务对于开发大客户至关重要。
你需要确保你的服务是在客户预期之上的。
通过提供优质服务，你可以赢得客户的信任和支持。
8. 建立关系建立关系是开发大客户的关键。
你需要与客户建立真正的关系，成为他们的伙伴。
这样可以帮助你了解他们的需求和痛点，并提供更好的解决方案。
9. 关注细节成功的销售人员通常会注重细节。
你需要确保你了解客户的需求，并根据这些需求提供定制化的解决方案。
同时，你还需要确保你的计划执行得很好，并密切关注客户的反馈和满意度。
开拓客户的十种方法
开拓客户的十种方法成功销售的能力，与你的客户质量直接相关，能找准优质客户，才可能成为金牌销售。
销售最关键的一步是准确找到需要你产品或服务的人。
以下提供10种开发客户的有效方法作为共享交流。
一、每天安排一小时。
销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。
销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。
其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
二、尽可能多地打电话。
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。
如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。
如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。
在这一小时中尽可能多打电话。
由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。
三、电话要简短。
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。
你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已、你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。
最重要的别忘了约定与对方见面。
四、在打电话前准备一个名单。
如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。
你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。
因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
五、专注工作。
在销售时间里不要接电话或者接待客人。
充分利用营销经验曲线。
正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。
六、避开电话高峰。
如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。
通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。
所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。
如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。
大客户开发技巧-新知助业营销策划机构
大客户开发技巧-新知助业营销策划机构大客户开发在企业的营销战略中扮演着重要的角色。
大客户不仅可以为企业带来大额的销售额，还能提升品牌的知名度和信誉度。
然而，与大客户开展业务往往不容易，这需要一定的技巧和策略。
以下是一些大客户开发的技巧，供新知助业营销策划机构参考。
1.目标定位：在大客户开发前，首先需要明确目标。
企业应根据自身产品或服务的特点，确定适合的大客户目标。
这可以根据行业、规模、地区等因素来划分。
明确目标后，才能有针对性地进行开发。
2.个性化沟通：在进行大客户开发时，不要采用一味地批量发送邮件或打电话的方式。
个性化沟通是取得成功的关键之一。
了解每位目标客户的需求和关注点，并根据其具体情况制定开发方案。
同时，让目标客户感受到你对他们的重视和关心。
3.建立信任：大客户往往更加注重与供应商的合作关系，因此建立信任尤为重要。
通过提供优质的产品或服务，履行承诺，并与客户保持良好的沟通，建立起强大互信的合作关系。
4.降低风险：大客户往往对合作伙伴的稳定性和可靠性有较高的要求。
为了降低客户的风险感，企业可以提供更长的合同期限、提供担保、提供售后服务等方式来增加客户对合作的信心。
5.持续关注：与大客户的合作并不是一蹴而就的。
一旦建立起合作关系，就需要持续关注和维护。
定期与客户进行沟通，了解他们对产品或服务的反馈与建议，及时解决问题，并提供增值服务，以保持客户的满意度。
6.灵活合作：大客户的需求和要求可能是多变的，因此，企业应保持灵活性，能够根据客户的变化调整合作方案。
积极回应客户需求，适时适应市场变化，才能保持良好的合作关系。
7.效果评估：大客户开发的效果评估是一个重要的环节。
企业应定期对大客户开发的效果进行评估，分析销售额、市场份额等指标。
通过对数据的分析，及时调整策略和方案，进一步提升大客户开发的效果。
在大客户开发过程中，企业需要耐心、专注和持之以恒。
只有通过不断学习和积累经验，才能更好地开发和维护大客户合作关系。
如何开发大客户详解
如何开发大客户详解大客户开发是企业销售和市场拓展的重要环节，成功的大客户开发能够带来持久的稳定业绩和品牌影响力。
本文将详细介绍如何开发大客户的具体步骤和重要要素，帮助企业找到更多高价值的大客户资源。
一、制定明确的大客户定位策略在开发大客户之前，企业应该首先明确自己的发展目标和市场定位，制定明确的大客户定位策略。
大客户定位需要考虑以下几个方面：行业特点、市场容量、竞争对手、自身实力等。
通过对市场的深入研究和客户需求的分析，制定出符合企业长远发展规划的大客户定位策略。
二、建立完善的大客户数据库建立一个完善的大客户数据库是开发大客户的基础工作。
这个数据库包含了各个大客户的详细信息，例如公司名称、联系人、联系方式、经营范围、背景信息等。
通过对这些信息的搜集和整理，企业可以更好地了解每个大客户的需求和特点，为下一步的大客户开发提供有力支持。
三、制定个性化的推进计划每个大客户都是独特的，企业需要根据每个大客户的特点制定个性化的推进计划。
推进计划应该明确开发目标、开发策略和开发步骤，为销售团队提供清晰的指导和行动方向。
在制定推进计划时，企业应该充分考虑大客户的需求和利益，通过针对性的推广活动和服务方案来吸引大客户并提供差异化的价值。
四、建立良好的沟通和合作关系在开发大客户的过程中，建立良好的沟通和合作关系是至关重要的。
企业需要积极主动地与大客户沟通，了解他们的需求和意见，及时解决问题和提供帮助。
同时，企业应该根据大客户的特点和要求调整策略，与大客户建立长期稳定的合作关系，共同发展和成长。
五、提供高质量的产品和服务高质量的产品和服务是吸引大客户的关键。
企业在开发大客户的过程中，应该始终保持产品和服务的高品质，不断优化客户体验，提升客户满意度。
只有通过确保产品质量和服务的稳定可靠性，企业才能够赢得大客户的信赖和长期合作。
六、持续跟进和维护大客户开发不是一次性活动，而是一个持续的过程。
企业需要不断跟进大客户的需求和变化，及时调整销售和服务策略。
开发大客户的10个技巧
开发大客户的10个技巧顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50％，在某些行业里，这一比例会更高。
因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口.本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。
下面笔者根据多年市场实操经验，总结出10条大客户开发技巧。
1、充足的客户拜访准备现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。
正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前,尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。
另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率.2、成为你所销售产品的专家大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素.我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信,所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。
3、为客户创造价值假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗?当然不需要,那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。
但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。
而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户,想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人,也可以长期拥有该大客户。
如何开发大客户总结
如何开发大客户总结开发大客户是每个企业都希望能够实现的目标，因为大客户通常会带来更多的业务和更高的利润。
但是，开发大客户并不是一件容易的事情，需要正确的策略和方法。
下面将从市场调研、建立关系、提供个性化服务、保持沟通等几个方面，总结如何开发大客户。
首先，市场调研是开发大客户的第一步。
在开发大客户之前，我们需要对市场进行调研，了解行业的竞争情况，找到有潜力的大客户目标。
可以通过网络调研、参加行业展会、参观竞争对手等方式来获取相关信息。
调研的关键是要了解大客户的需求，从而有针对性地制定开发策略。
其次，建立关系是开发大客户的核心任务之一。
大客户通常会与多个供应商合作，我们需要与其建立牢固的关系，才能够获得合作的机会。
建立关系的方法有很多，可以通过拜访客户、参加客户组织的活动、邀请客户参观公司等方式来加强沟通和交流，增加相互的了解和信任。
第三，提供个性化服务是开发大客户的关键。
大客户通常有自己的特殊需求和标准，我们需要根据客户的要求，提供个性化的产品和服务。
这需要我们对客户有深入的了解，并与研发、生产、营销等部门密切合作，确保能够满足客户的需求。
此外，我们还可以通过定期的客户满意度调研，了解客户的反馈和建议，及时进行调整和改进。
最后，保持沟通是开发大客户的长久任务。
与大客户建立稳定的合作关系后，我们需要通过定期的沟通来保持客户的信任和满意度。
可以通过电话、邮件、会议等方式与客户进行沟通，了解客户的需求变化，及时解决问题和提供支持。
此外，我们还可以定期邀请客户参观公司、参加产品培训等活动，进一步加强与客户的合作关系。
总之，开发大客户是一项需要耐心和技巧的任务。
需要通过市场调研找到有潜力的大客户目标，通过建立关系与客户加强沟通和交流，提供个性化的产品和服务，通过保持沟通与客户保持长久的合作关系。
只有这样，才能实现开发大客户的目标，获得更多的业务和更高的利润。
大客户开发的十大技巧
大客户开发的十大技巧对于企业而言，大客户通常扮演者至关重要的角色。
大客户的开发需要企业的业务拓展计划和交易策略紧密结合，需要耐心和细心的沟通和交流。
以下是大客户开发中的十大技巧，希望能对企业的大客户开发工作有所启示。
技巧1：寻找大客户的渠道找到和企业情况最匹配的客户，是开展大客户业务的基石。
通过参加行业协会会议、合作伙伴推荐和展会参观等方式，寻找潜在的大客户，助力企业开展大客户业务。
技巧2：把握大客户需求开展大客户业务的首要任务，就是了解大客户的需求。
通过对其经营状况、管理流程、营销策略、偏好标准和产品服务等方面的了解，把握大客户的需求痛点，为提供更有效的服务奠定基础。
技巧3：管理客户的期望大客户往往对服务和质量有更高的期望，还有开展合作的要求和建议。
企业需要建立交流沟通机制，及时回应客户的意见和建议，大力推行满足客户的要求，增强客户满意度，提高客户忠诚度。
技巧4：制定开发计划要开展有效的大客户业务，需要科学地制定开发计划。
企业的开发计划应该明确客户、目标、预算、策略、资源、评价等方面元素，可以通过制定年度、季度、月度开发计划的方式，对大客户业务的可持续性和效果进行监控和评估。
技巧5：建立良好的沟通和合作平台与大客户进行有效沟通，建立互信互利、长期稳定的合作关系，是开展大客户业务的前提。
企业需要加强内部沟通，树立服务意识，为大客户提供优质、全面的服务。
技巧6：选派专业人才大客户开发需要具备专业知识、技能和经验的人才，需要不断更新技能和知识，以应对市场变化和客户需求的变化。
企业可以打造内部的专业团队，也可以选择从外部引入专业人才。
技巧7：提升服务水平大客户维护和开发的重心在于提供优质的服务。
企业需要完善服务流程，强化服务标准和质量，保证服务的准时、高效、专业、周到，以获得客户的信任和肯定。
技巧8：制定相宜的售价大客户的交易量和交易额通常具有规模性优势。
企业可以通过制定相宜的售价，提高交易量和交易额，从而提高企业收益和市场份额。
大客户开发的十大策略
大客户开发的十大策略顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50%，在某些行业里，这一比例会更高。
因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。
本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、集团客户等。
下面笔者根据多年市场实操经验，总结出10条大客户开发技巧。
1、充足的客户拜访准备现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。
正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。
另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。
2、成为你所销售产品的专家大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。
我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。
3、为客户创造价值假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗？当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。
但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。
而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
如何开发大客户第一单元基于客户的销售过程、影响客户采购的因素【情景】销售员：我手中有一个放置在包装盒里的铃铛。
它价值元钱。
您是否愿意花元钱买这个铃铛呢？客户：我对产品不了解，我不买。
消费者如果不了解产品的价值，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解，即产品的价值。
【情景】销售员：那么现在我给您介绍一下。
打开包装之后，您就可以看到一个很漂亮的铃铛，铃铛外层有非常精美的图案，声音听起来也很悦耳。
现在，您对产品有了初步了解，它的价格是元钱，您愿意买吗？客户：价格是元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。
理智的消费者就提出另外一个问题：到底这个铃铛值不值元钱，我为什么要买这个铃铛？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过元钱。
客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。
有经验的销售员接下来会努力引导客户的需求，继续把这个产品卖给客户。
【情景】销售员：您可能不知道这个产品的来历，它可不是一般的铃铛，这是九世达赖喇嘛送给乾隆皇帝两个铃铛中的一个。
现在只卖元钱，您愿意买吗？客户：我不知道你说的是真还是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝的，所以我还是不能决定。
这就是消费者采购的第三个要素：相信。
销售人员可能会把产品说得天花乱坠，或者十全十美，但是消费者不一定会相信。
消费者在相信了销售人员的介绍之后，才会购买。
假设在销售员的努力之下，客户花了元钱买了这个铃铛。
由于非常想知道这个铃铛是不是乾隆的铃铛，就拿到一家古董店鉴定，结果真的是乾隆皇帝的，而且老板还当场花万元收购了这个铃铛。
一年之后，这个客户与销售员又相遇了。
这一次，销售员手中拿了一个同样的铃铛，还是卖元钱，客户会买吗？【情景】销售员：您去年买的铃铛和这个一模一样，还是元钱，您要不要再买一个？客户：你上次的确没有骗人，我再看看这个铃铛，如果的确一模一样就可以买。
如果双方之间有了一定的信任度，购买的可能性就非常大。
消费者使用的满意程度决定了消费者是否重复购买。
如果用得很满意，下次买的可能性就会大大的增加；相反，如果用得不满意，下次买的可能性就减少了。
这就是客户采购的第四个要素：使用得满意与否。
通过这个案例，可以很明确地分析出，客户的采购有四个要素：第一个是需求，第二是了解价值，第三个是相信，第四个是满意。
图客户采购四要素、销售步骤图销售的六个步骤1、实践中，作为一个新入行的销售人员，要完成理想的销售目标，最重要的是（了解客户为什么会买我们的产品）2、对于销售人员来说，最重要的是赢得订单，是否了解影响客户采购的因素并不重要。
（错）3、了解产品价值后，发现产品对自己有用，消费者就一定会购买该产品。
（错）4、客户采购的因素包括（需求、了解价值、相信、满意）5、如果消费者完全不了解产品的价值，一般是不会购买产品的。
（对）第二单元计划和准备要全面了解客户图计划准备过程、发展向导搜集客户资料的途径有很多，比如很多客户的基本资料都可以通过打电话和网站上得到。
如客户组织机构、x、通信地址、网址地址等等。
但是，要想获得最有价值的资料，通常比较有效的方法就是发展向导。
向导有两类：技术型向导和关系型向导。
、收集客户资料售代表需要了解四类客户资料：环境资料、组织资料、个人资料和竞争资料。
图客户资料、组织机构分析图每个客户需求各不相同图组织结构分析图、分析客户的销售机会1、发展向导时，我们一般找哪些类型的？（技术型、关系型）2、实践证明，计划准备中（发展向导）是比较有效的收集客户资料的渠道。
3、大型项目中，制作组织结构分析图是非常必要的，便于分工合作。
（对）4、客户资料一般包括（环境资料、组织资料、个人资料、竞争资料）5、讲座中，老师通过（处长）了解到局长的行程。
6、讲座中，由于接机牌做的太小，老师没有接到处长。
（错）7、我们一般会从以下（级别、职能、态度、角色？）维度来进行组织结构分析。
8、计划准备的步骤是（发展向导、收集客户资料、组织结构分析、销售机会分析）。
9、基于客户的销售过程第一步是（计划准备）。
10、好的销售人员会通过询问向导来收集客户资料。
（对）第三单元建立信任图与客户关系的发展阶段在不同的发展阶段，可以使用不同的方法来达到目的。
图销售中常用的八种武器横轴被动的主动的喜欢问喜欢说谨慎的勇敢的先思考再反应先反应再思考喜欢合作喜欢竞争温和、矜持雷厉风行喜欢思考喜欢行动小声讲话慢大声讲话快慎重的果断的喜欢请求喜欢下命令总计纵轴淡漠的热情的井然有序的不守常规的不露声色的表情生动的以任务为中心以人为中心隐藏感情和观点表达感情自我约束随心所欲正式的非正式的封闭的开放的严肃的幽默的不易接近的易接近的总计根据不同类型人的行为特点要采用不同的沟通方式。
行为特点沟通方式分析型1. 优点：彬彬有礼，藏而不露，讲逻辑重事实，具有很强的责任心。
注重精确，讲求完美。
勤奋、谨慎、有毅力、讲条理；2. 弱点：自我封闭，缺乏情趣，不肆张扬，离群索居，有时甚至会显得有点郁郁寡欢。
如果他或她表现出犹豫不决的神情那么就说明他们还需要分析所有的数据。
如果他们过于极端，那么完美主义便会成为一种缺陷。
3. 这个类型的人肯定不会去冒险，他们以精确无误为乐，出错受责是他们最大的心痛。
1. 讲求系统条理，完全彻底，深思熟虑，准确无误、专心致志。
准备好回答很多个怎么办，要摆事实，重于分析。
认识到并承认讲逻辑求准确的必要性。
2. 不要过于亲近。
不要操之过急，要有反复说明自己观点的准备。
3. 留点思考评估的时间并大量运用各种证据。
4. 赞扬他某些工作做的多么准确无误。
亲切型1. 优点：专心致志、持之以恒和忠实可靠，是勤奋的工作者，在别人早已半途而废的情况下依然会一直继续做下去。
具有合作精神，易于相处，值得信赖，反应敏捷，而且还是一位很好的听众。
2. 弱点：犹豫不决，缺乏冒险精神，常常过于重视他人的意见，循规蹈矩不肆声张，往往处于被动的状态。
他们通常不会为自己说话或者辩护，过于顺从迎合他人，决策时常常会反复权衡，犹豫不决。
3. 亲近型，喜欢稳定和合作，变化和混乱则会令她感到痛苦。
1. 做到放松、随和。
当一名好听众。
2. 保持事物的原有状态。
3. 按照书面指导原则去制定具体计划。
4. 有预见性。
5. 时常明确地表示赞同。
6. 用“我们”这个词。
赞扬他或她具有的团队精神。
7. 不要催促，不要急于求成。
表现型1. 优点：口齿伶俐，魅力十足，殷勤随和，乐于助人，口才雄辩，擅长交际；他们看重的不是工作任务，而是人与人之间的关系。
2. 弱点：缺乏耐心，以偏概全，言语犀利伤人，有时还会做出一些不理智的举动。
也可能比较自私自利，工于心计，放荡不羁，报复心较强，办事无章法，易与他人发生摩擦。
3. 主要需求是得到他人的接受和赞许。
他们以得到他人的承认和赞同为自己的乐趣。
被人孤立疏远是他们最大的痛苦。
1. 注重发展双方的关系；让他们看到你的建议对改善他们的形象有哪些好处。
2. 热情坦诚，有问必应。
3. 善待他们希望与人分享信息、趣事和人生的经历的愿望。
4. 做到友善健谈。
5. 多问多答带有“谁”字的问题。
6. 随时注意保持热情友善、平易近人的形象。
进取型1. 优点：有远大的目标，是一个不安分的人，一个不怕冒险的行动者。
这种人性格外向，意志坚强，说话办事井井有条，果断务实，从不绕弯子。
进取型的人以工作任务为重办事立竿见影，并不看重各种人际关系。
2. 弱点：固执己见，独断专行，缺乏耐心，感觉迟钝，而且脾气暴躁，常常无暇顾及一些形式和细节。
对别人要求较高，不愿采纳他人意见，控制欲较强，从不妥协，甚至有些傲慢专横，冷酷无情。
3. 进取型的人珍爱的是权利、控制和他人的尊敬。
失去别人的尊重，没有取得结果，以及感到受了他人的利用则是他们最大的痛苦。
1. 满足此人的控制欲。
2. 专心研究工作任务，并探讨预期结果。
3. 行为规范，言之有据。
表达简洁准确、有条有理。
4. 研究回答带有“什么”的问题。
5. 说话要有事实根据，不要仅凭感觉。
6. 不要浪费时间，不要纠缠细节。
7. 提供多种选择方案。
1、老师列举的河南订单的例子中，与处长吃午饭、打麻将，属于（约会）阶段。
2、约会的标志性事件有（？打球、吃饭、与客户进行技术交流）。
3、与客户沟通的过程中，我们可能会遇到不同类型的人，分为（表现型、分析型、亲切型、进取型）。
4、计划准备充分之后，下一步是（与客户建立信任）。
5、以下哪些阶段比较适用展会。
（？约会阶段、信赖阶段）6、与客户建立信任的过程中，我们需要投其所好，了解需求，这是销售手段，而不是销售目的。
（对）7、老师列举的河南订单的例子中，从机场把处长接到宾馆，属于（认识）阶段。
8、新来的标志性事件有（？客户请你替他写计划书）9、拜访客户是最好的介绍产品的时机。
（错）10、分析型的人不喜欢别人送花。
（对）11、我们一般是按照与客户认识、约会、建立信赖和成为同盟的顺序来发展关系，但也可以跳跃式发展。
（错）12、以下事件中，（告知局长的行程）证明老师与处长达成同盟。
第四单元需求分析图挖掘需求图客户的采购流程图需求的演变过程1、需求是客户为了满足目标和愿望，针对问题和障碍而设定的解决方法和采购指标。
（对）2、讲座中。
小伙子挖掘到了顾客深层次的需求，卖了很多东西，顾客最初的需求是（为太太买卫生棉）3、讲座中，诺基亚的销售小姐还没有弄清楚顾客需要什么，就开始推荐手机，他不算是一个合格的销售人员。
（对）4、需求是（？无形的、有层次的，表面需求和深层次需求）。
5、讲座中，三个小贩遇到同样的一个老太太，机会同等，谁卖的东西最多？（第三个）6、销售与客户交谈中，能说会道必会提问更重要。
（错）7、作为一个出色的销售人员，至少具备以下哪些条件会让销售工作变得更有效？（会提问、充满自信、会倾听）8、讲座中，中年人是给（？孩子）买手机。
9、与客户交往过程中，推进关系比了解需求更重要。
（错）10、以下问题，哪一个作为向顾客提出的第一个问题最合适？（您需要什么样的手机呢？）第五单元需求分析（）图挖掘需求图客户的采购流程图需求的演变过程1、在需求的树状结构中，向上问的提问方式是（为什么会买？）2、内部酝酿阶段，主要的负责人是（决策者）3、在采购流程中，决策者是哪些阶段的负责人（内部酝酿、购买承诺）4、要根据客户所处的不同采购阶段，采取不同的销售方法。
（错）5、发现需求阶段，主要的负责人是发起者，他主要的关心点是发现问题。
（错）6、了解到顾客需要一把伞时，哪个问题能很好的帮助你进一步挖掘客户的需求。
（请问你需要一把什么样的伞）7、客户的采购流程为（发现需求、采购酝酿、系统设计、评估比较、购买承诺、实施安装）8、向顾客的提问方式有（向上问、向下问、向两边问）9、了解顾客需求时，问顾客封闭性的问题比问开放性的问题，更容易挖掘到顾客深层次的需求。