房地产大客户谈判技巧
房地产怎样跟客户沟通技巧
房地产怎样跟客户沟通技巧作为房地产的销售，在与客户谈话过程中，要注意哪些说话技巧呢？下面店铺整理了房地产跟客户的沟通技巧，供你阅读参考。
房地产跟客户的沟通技巧01(一)、有计划、有阶段性的推销、谈判1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始;2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望;3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势;4、打动他，令对方下定决心购买。
(二)、利用暗示进行推销、谈判1、正面暗示日本有(医生的正门、律师的客厅)的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事;相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。
同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。
2、小小的动作也有暗示的作用：①倒背着手面对客户--让人感觉高高在上，没有亲近感②抱着胳膊--让客户产生反感③搓手--没能信心的表现④眼睛的动向--眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户⑤脚的位置--两腿叉开，显得吊儿郎当。
(三)、巧妙利用电话推销1、在电话中作给人好感的交流①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍;②注意声音给人的感觉;③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要;④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。
① 商洽成功的要点：(1)、与客户融洽谈判1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处;2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处;3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心;4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势;(2)、对客户作有效的询问1、利用询问让客户开口说话;2、作能让客户马上答复的简单询问;3、能够让客户理解的询问--不要太专业化，专业术语太多。
(3)、商洽中须掌握的几项推销术1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。
地产大客户谈判技巧
地产大客户谈判技巧1.事前准备：在与地产大客户进行谈判之前，您需要进行充分的事前准备。
了解客户的需求和要求，掌握市场和行业数据，研究竞争对手的活动等等。
通过事先准备，您可以更好地了解客户的需求，找到与客户合作的共同点，并为谈判做好充分的准备。
2.定义目标和底线：在地产大客户谈判中，很重要的一点是明确您的目标和底线。
您需要清楚地知道自己想要在谈判中达到的目标，并确定底线是什么。
这样一来，您就可以更好地制定谈判策略，并在谈判中保护自己的底线。
3.了解对方需求：除了了解自己的需求，还需要了解对方的需求。
通过与对方沟通，了解其需求和要求，可以更好地把握谈判的方向。
同时，了解对方的需求也可以帮助您找到合作的共同点，并使双方在谈判中达成共识。
4.强调合作的利益：在地产大客户谈判中，强调合作的利益是非常重要的。
您可以通过强调合作所能带来的好处，如双方的市场份额增加、品牌价值提高等，来争取对方的支持和合作。
同时，也可以通过强调合作的利益来调整对方的态度和立场。
5.灵活应对对方的要求：在地产大客户谈判中，对方可能会提出各种各样的要求。
您需要学会灵活应对这些要求，并在满足对方需求的同时，保护自己的利益。
可以通过调整合作方式、增加附加值等方式来满足对方的要求，并在谈判中取得更好的结果。
6.保持冷静和灵活：地产大客户谈判可能会面临各种各样的挑战和问题。
在这种情况下，保持冷静和灵活是非常重要的。
您需要学会控制自己的情绪，避免情绪干扰对谈判的判断和决策。
同时，需要有足够的灵活性来应对谈判中的变化和挑战。
7.掌握沟通技巧：在地产大客户谈判中，良好的沟通技巧是非常重要的。
您需要善于倾听对方的观点和意见，并通过积极的沟通来达成共识。
同时，也需要善于表达自己的观点，并以理性和逻辑的方式来解释和说明。
8.寻求共赢：在地产大客户谈判中，寻求共赢是最终的目标。
您需要努力为双方寻找共同的利益点，并通过谈判使双方达成共识。
通过寻求共赢，您可以建立起长期的合作关系，并在地产市场中取得更好的竞争优势。
提高房地产销售谈判技巧的八个关键要点
提高房地产销售谈判技巧的八个关键要点在房地产销售谈判过程中，谈判技巧的运用至关重要。
优秀的销售人员需要具备良好的沟通能力和谈判技巧，以实现双赢的合作关系。
本文将介绍提高房地产销售谈判技巧的八个关键要点。
1. 充分准备在进行房地产销售谈判之前，充分准备是至关重要的。
销售人员需要了解自己所销售的房地产项目的各个方面，包括项目的特点、优势、竞争对手等。
通过准备,销售人员可以更加自信地回答客户的问题，并且能够更加有效地推销项目的优势。
2. 主动倾听销售人员在与客户进行谈判时，应始终保持主动倾听的态度。
通过主动倾听，销售人员可以更好地理解客户的需求和关切，并能够提供更加精准的解决方案。
此外，主动倾听还有助于建立销售人员和客户之间的信任关系，从而为合作打下良好基础。
3. 理解客户需求在房地产销售谈判中，理解客户的需求是非常重要的。
销售人员应该通过有效的提问和倾听来获取客户的需求信息，然后根据客户的需求量身定制合适的解决方案。
只有深入理解客户需求，才能更好地满足他们的期望，从而成功推进销售谈判。
4. 提供可行的解决方案房地产销售谈判中，提供可行的解决方案是增加成功几率的重要因素。
销售人员应该根据客户的需求和项目的实际情况，提出符合客户利益的解决方案。
这些解决方案应该包括房产交易的各个方面，例如价位、付款方式、房屋质量等。
通过提供可行的解决方案，销售人员可以赢得客户的认可和信任。
5. 反馈与回应在销售谈判过程中，及时反馈和回应客户的问题和意见是非常重要的。
销售人员应该积极与客户沟通，解答他们的疑虑，并尽可能地满足他们的需求。
同时，销售人员也应该预测客户可能的反馈和问题，并提前准备相应的回应，以避免谈判过程中的不必要的阻碍。
6. 自信与亲和力良好的自信和亲和力是房地产销售谈判中的关键要素。
销售人员应该展示出对自己销售项目的信心，同时以友好和亲切的方式与客户交流。
自信和亲和力能够增加销售人员与客户之间的默契和信任，从而促成更顺利的谈判过程。
房地产怎么和客户沟通的话术
房地产怎么和客户沟通的话术
以下是10 个房地产与客户沟通时可能用到的话术：
1. 您好，我是[公司名称]的[你的名字]，很高兴为您服务。
有什么我可以帮助您的吗？
2. 感谢您对我们项目的关注！我可以向您提供更多关于该房产的详细信息，以帮助您做出明智的决策。
3. 我们非常理解您对购房的慎重考虑。
如果您有任何疑问或需要进一步了解的信息，请随时告诉我。
4. 我们的目标是为您提供满意的购房体验。
如果您对某个方面有特别的关注或要求，请告诉我，我会尽力满足您的需求。
5. 对于您感兴趣的房产，我可以为您安排一次实地参观，让您亲身体验并更好地了解其特点。
6. 我们提供灵活的购房方案，以适应不同客户的需求。
我可以为您详细介绍各种选项，帮助您找到最适合的方案。
7. 购房是一项重大决策，我会全程陪伴您，解答您的疑问，并为您提供专业的建议。
8. 如果您对房地产市场有任何疑问或需要了解最新的趋势，我会很乐意与您分享相关信息。
9. 我们非常重视客户的反馈和意见。
您的满意度对我们至关重要，因此，如果您有任何建议或意见，欢迎随时告诉我们。
10. 除了购房，我也可以为您提供关于房产投资、租赁等方面的建议和信息，以满足您更广泛的房地产需求。
房地产洽谈交流话术
房地产洽谈交流话术房地产洽谈交流话术：建立互信，达成共赢房地产洽谈交流在房地产行业中起着至关重要的作用。
洽谈双方的表达和沟通方式直接影响着交易的结果。
为了更好地进行房地产洽谈交流，以下是一些有效的话术和技巧，旨在建立互信，达成共赢。
1. 建立良好的开场白在洽谈的开始，一个亲切和热情的开场白十分重要，能够帮助双方快速建立联系。
例如，你可以说：“您好，我是XXX公司的销售代表。
很高兴能与您见面。
如果您对我们的项目有任何问题或者需要了解更多细节，请随时向我提问。
”2. 聆听对方需求在洽谈中，聆听对方的需求是非常重要的。
你可以用以下表达方式来体现你的关注和尊重：“请告诉我您对这个项目的期望和需求是什么？”、“我能为您做些什么，来满足您的需求和期望？” 确保你理解对方的需求，并为其提供最佳解决方案。
3. 强调项目的优势和特点在洽谈中，强调项目的优势和特点能够引起对方的兴趣和好奇心。
你可以使用以下话术：“我们的项目地处市中心，周边交通便利，教育资源丰富，并且拥有现代化的设施和豪华的装修。
这对于那些追求高品质生活的人来说是一个理想的选择。
”4. 为对方提供定制化方案每个人和企业的需求都是不同的，因此，提供定制化的方案对于洽谈的成功至关重要。
确保你了解对方的具体需求并据此提供特别定制的解决方案。
例如：“我了解到您对教育资源非常关注，因此我们可以提供一套教育以及校区周边设施齐全的方案，以满足您的需求。
”5. 解答对方的疑虑和问题在洽谈过程中，对方可能会有疑虑和问题。
作为销售代表，你应该以积极和专业的态度来解答和回应这些问题。
避免使用模棱两可的回答，尽量提供明确和直接的解释。
例如，在回答对方有关房屋质量的问题时，你可以说：“我们的项目经过严格的质量控制，所有的材料和施工都符合行业标准，并通过了相关部门的验收。
”6. 强调合作与双赢的重要性在整个交流过程中，强调合作与双赢的重要性能够增加对方的信任和接受程度。
你可以使用一些合作与双赢的表达方式来强调这一点，例如：“我们希望能与您建立长期的合作关系，并共同成长和受益。
房地产怎样跟客户沟通（通用5篇）
房地产怎样跟客户沟通（通用5篇）房地产怎样跟客户沟通篇11.寻找话题，让客户讲话寻找话题，让客户不停地讲下去，这是销售人员的首要责任。
这样不但可以听得全面，而且容易了解到客户不经意间泄露出的内在意图。
客户经常有一些意见、疑难、需要等会隐藏起来，因此销售人员要让他发表意见，了解他的需要，帮他解决问题。
只有这样，才能正确掌握客户的需要，才能针对其需要开展销售工作，收到事半功倍的效果。
2.全神贯注地去听客户说话当客户说话时候，销售人员一定要集中注意力，留心客户所说的每个词语，并适时地对客户的谈话表达你的认同，使对方很安心地说出自己的真实感受，让对方能够和你一样平心静气，公平衡量事情的利弊，改善双方原本对立的关系。
3.不要打断客户的话急于打断客户的话是不礼貌的行为，也会让销售人员和客户之间竖起一堵墙。
即使你不同意客户的某些观点，也不可急着打断他的话，一定要耐住性子听他说完，这样你才能知道他抗拒你的真正想法。
4.不要直接反驳客户的观点客户的观点和见解不可能完全正确，也不可能都符合销售人员的口味。
但是，销售人员不能批评或反驳客户，如果客户的观点太尖锐，你不妨采取提问等方式改变客户谈话的重点，引导客户谈论更能促进销售的话题。
比如：“既然您如此厌恶保险，那您是怎样安排孩子今后的教育问题的?”“您非常诚恳，我很想知道您认为什么样的理财服务才能令您满意?”房地产怎样跟客户沟通篇2(一)首次接触的喜好话术：关联与赞美陌生环境--心理紧张而戒备--消除戒备--建立信任与喜好沟通第一阶段：建立喜好，不是促成交易，而是首先争取让客户感受到受欢迎的无距离感，其次给客户留下你个人的强烈印象如专业度，服务水准等。
说辞如“欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫。
，既然来到这里就是我们的缘分，您买不买没关系，我首先给您介绍一下”建立喜好的2大方法：赞美和找关联赞美的三大同心圆模式：外圈是外边，二圈是成交与性格，三圈潜力(本人未察觉)，如何能达到第二圈甚至第三圈，主要看个人的观察能力和知识储备。
房地产销售谈判技巧
房地产销售谈判技巧1.准备充分：在与客户会面之前，了解客户的需求和目标非常重要。
了解他们正在寻找何种类型的房地产，他们的预算，地点和其他细节可以帮助您更好地理解他们的期望并提供目标定向的建议。
同时，也要熟悉所销售的房地产项目的优点、特点和价格等信息。
2.积极倾听：在谈判过程中，倾听客户的意见和需求非常重要。
通过积极倾听，您可以更好地了解客户的关注点，并提供更准确的解决方案。
要确保您给予每个客户充分的关注，避免打断或过早做出回应。
3.提供价值：客户更愿意购买具有附加价值的物业。
在谈判过程中，强调所销售物业的优势，如独特的地理位置，交通便利，周边设施，高品质的建筑和房屋内部装修等。
通过展示这些特点，您可以增加客户对物业的兴趣。
4.分析竞争对手：了解竞争对手销售的房地产项目是非常重要的。
了解他们的优势和缺点可以帮助您更好地与客户进行比较，并为客户提供更具竞争力的方案。
在谈判时，强调您的房地产项目的独特卖点，并与竞争对手进行对比。
5.主动解决问题：在谈判过程中，可能会出现一些问题或障碍。
作为销售代理，您应该主动解决这些问题，并提供可行的解决方案。
展示您的专业知识和经验，以帮助客户克服困难，并确保谈判能够顺利进行。
6.灵活性和适应性：不同的客户有不同的需求和要求。
作为销售代理，您需要灵活地调整您的销售策略，以满足每个客户的需求。
了解客户的优先事项，并根据每个客户的反馈调整您的提案。
7.耐心和细心：房地产销售谈判可能需要一段时间才能达成一个最终协议。
在整个过程中要保持耐心，并确保您细心地处理每个细节。
细致入微的关注可以展示您对客户的关注，从而增加客户的信任和满意度。
8.与客户建立互惠关系：在谈判过程中，建立一个互惠关系是非常重要的。
了解客户的需求，并为他们提供切实可行的解决方案，可以促进长期的合作关系。
通过提供额外的服务和帮助，您可以增加客户的忠诚度，并在未来获得推荐和引荐的机会。
9.掌握谈判技巧：掌握一些基本的谈判技巧可以帮助您在谈判过程中达到更加有利的结果。
房地产销售中的谈判技巧
房地产销售中的谈判技巧在房地产销售领域，成功的谈判技巧是销售人员必备的能力。
谈判的艺术不仅包括言语技巧，还需要与对方建立信任、理解客户需求以及灵活应对各种情况。
本文将介绍几个房地产销售中的谈判技巧，帮助销售人员更好地达成交易。
一、积极倾听在进行房地产销售谈判时，理解客户的需求是至关重要的。
销售人员应积极倾听客户的要求、担忧和需求，建立有效的沟通。
通过倾听客户的心声，销售人员可以更好地把握客户的关切点，为其提供更有针对性的解决方案。
二、展示专业知识作为销售人员，展示自己在房地产领域的专业知识是赢得客户信任的关键。
销售人员应该了解房产市场的最新动态，知晓各种房产类型的优势和劣势，并能够清晰地回答客户提出的问题。
通过展示专业知识，销售人员可以增强客户对自己的信任感，从而更好地引导谈判进程。
三、灵活应对在房地产销售谈判中，灵活应对各种情况是非常重要的。
销售人员应该根据客户的需求和反应做出相应的调整，调整自己的销售策略。
例如，有些客户更注重价格，销售人员可以提供合适的优惠措施；而有些客户则更看重配套设施和地段，销售人员则可以突出这些方面的优势。
通过灵活应对，销售人员可以更好地满足客户的需求，提高谈判的成功率。
四、建立信任建立信任是房地产销售谈判中不可或缺的一环。
销售人员应该通过积极沟通、展示专业知识和诚意，与客户建立起相互信任的关系。
只有客户对销售人员充满信任，才会更愿意与其合作，才会对其提供的建议和意见更加认可。
因此，积极建立信任是实现房地产销售谈判成功的关键一步。
五、注重关系在房地产销售中，销售人员注重与客户的关系至关重要。
与客户建立良好的关系可以提高交流的顺畅度，使双方更好地理解对方的需求和利益。
销售人员应该与客户保持真诚、友好的态度，建立起长期合作的伙伴关系。
通过注重关系，销售人员可以更好地把握客户的心理，更有利于达成双赢的谈判结果。
总结：房地产销售中的谈判技巧是销售人员取得成功的关键。
通过积极倾听、展示专业知识、灵活应对、建立信任和注重关系，销售人员可以更好地引导谈判，并最终达成交易。
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房地产大客户谈判技巧篇一：《房地产客户投诉与谈判沟通技巧训练》大纲篇二：大客户拓展思路大客户拓展思路市场营销的困局究竟是自己的“孩子”不行？还是市场“疲软”？很多甲级写字楼的开发商满脸的困惑，甚至对自己的写字楼失去了信心。
原因当然是多方面的，在此不妨加以剖析：1、高端客户数量有限。
甲级写字楼市场僧多粥少，更何况高端客户处于金字塔的顶端。
甲级写字楼的目标客户定位往往是跨国机构或知名企业（或其分支机构），而对一些小企业不屑一顾。
于是，这边是开发商“放不下架子”，拒绝小企业，那边是目标客户企业的徘徊观望或“择优录取”，供需之前存在着难以对接的缺口。
尽管有很多甲级写字楼的租售率近于100%，但这并不是甲级写字楼市场的共性特征。
2、目标客户到哪里搜索。
能够满足甲级写字楼上述定位的企业，分布具有广泛性或跨区域性。
如果写字楼推广仅仅局限于写字楼所处的城市，那么客户数量对写字楼的供给量来说恐怕杯水车薪。
于是，到哪里寻找目标客户则成为另一个难于解决的问题，做个比喻就是到哪里“撒网”才能捕到“鱼”。
3、目标客户如何搜索。
写字楼不同于住宅，以广告、公关促销为主要手段的推广模式对甲级写字楼来说已经黯然失色。
同时，在媒体选择及组合、广告投放量上都给甲级写字楼的开发者带来了太多的困惑。
很多开发商都在寻求一个实效的推广模式，以搜索和挖掘目标客户。
或者产权合作？出租则资金回笼遥遥无期，出售则少有客户问津。
其实，这种局面令很多甲级写字楼处于不尴不尬的境地。
有资金能力（尤其靠自有资金）开发的甲级写字楼还好些，而那些靠贷款做项目的写字楼，只租不售将是多么残酷的一个现实？其实，很多甲级写字楼自对外服务之日起，便过着亏损运营的日子，并且投资回收遥遥无期。
5、非主力竞争对手的“搅局”。
在这里的非主力竞争对手包括商住楼、中低档写字楼、星级宾馆酒店。
这些非主力竞争对手的销售主张也极具“杀伤力”。
商住楼主张“可商可住”，中低档写字楼的“买比租划算”，星级宾馆酒店的“五星级商务套房”等，也分流了一部分高端客户。
6、目标大企业的“小终端”。
有很多大企业，其分支机构规模并不大。
很多大公司，在一些主要城市设立分支机构时，在办公用房上有资金定额，如三九药业在长春办公场所支出定额为10万元/年。
显然，一些公司是知名品牌企业，却难于成为甲级写字楼的客户。
行销模式的突围直效推广模型是在直销基础上建立并发展、完善起来的，目前已成为面向客户推售房地产产品的实效手段，在住宅和写字楼项目领域都有应用，尤其适用于高档住宅和写字楼，并且效果良好。
那么什么是直效推广呢？1、直效推广模型。
直效推广模型是基于系统的AET（电话访问）本派生率的直效行销形式。
虽然称为直效行销，模型中却没有任何意义上的传统的推销行为，而是通过对目标受众的深入研究和分类，选择出有可能成为实际购买者的潜在人群，并把他们邀至销售现场。
在现场置业说明会上，开发商会对与购房相关的内容进行详细的解释和推介，进而促进买家产生购买行为。
可以说，这种推广模型含有俱乐部营销的成分。
2、直效推广流程。
直效推广的具体流程为：利用市场调查方法对客户进行挖掘、接触—→建立目标客户数据库—→专业房地产营销话务员进行再沟通—→房地产销售职业经理人与客户建立联系—→现场演示、促进成交。
3、直效推广优势。
采取这种直效推广模式具有很多优势：每天到销售处的客源稳定；现场成交稳定成熟；针对真正的潜在受众群体进行宣传，确保营销投入的实效性；现场演示说明的方式是最有效的推荐方式之一；不受季节性因素影响，对市场培植充分；现场效应明显，对销售现场可以产生良性促进；形成优秀的客户网络关系等等。
总之，直效推广能够很好地消化传统推广模式的弱性，是一种低成本、高效率的推广模式。
直销突围的做法住最有利时机（诸如目标客户的合同即将到期、目标客户想要扩大公司规模等等），既要做得早又要做得巧。
直销也需要各种推广手段的整合，而决非单独采取某种直销手段就可完全奏效。
本着上述思想，进行直销推广需要做好以下几项工作：1、总体定位。
当然，定位包括产品定位、市场定位、价格定位、目标客户定位、形象定位等诸多方面，在这里重点提一下目标客户定位。
只有锁定目标客户，才能围绕目标客户进行调查设计，进而实施调查。
就甲级写字楼的目标客户而言，不同城市表现出了不同特征：上海以跨国机构和金融企业为主，广州以资讯、科技、贸易、专业服务、保险金融等本地机构和跨国机构为主，大连则以来自韩国、日本的跨国企业与本地实力派企业为主，深圳以金融及商业服务业为主，天津则以从事制造与贸易的跨国企业分支机构为主。
从上述可看出，不同区域甲级写字楼目标客户的差异性，因此无论是市场调查还是开展直销，一定不要忽略了市场的区域性和差异性。
但甲级写字楼客户定位的优势也是显而易见的，甲级写字楼目标客户较一般专业写字楼、商住楼更容易定位，处于金字塔顶端的高端客户更容易界定，往往是那些知名企业，这些企业追求办公环境和公司形象，而并非一般写字楼和商住楼里那些以创业型企业为主的中小企业。
2、市场调查。
实施目标客户调查实质上也是一个销售过程，因为在访问时就可把项目信息暴露给客户。
在此，建议调查时做好如下准备：访问礼品、调查问卷、沟通工具（楼书、期刊等宣传品）。
并且在调查过程中，针对的有效对象为企业经营管理决策者，或者说企业老板，这样才具有针对性和实效性，需要获得的最关键资讯包括企业经营管理决策者的姓名、电话、通讯地址、对写字间的需求、对办公场所的更换意向等等。
另外，问卷的详细、如实填写，为目标客户分类、遴选、录入数据库做准备，这是直销之前的“撒网捕鱼”行动，也可以说是直销前的预热，因此尽量避免“漏网之鱼”。
总体看来，甲级写字楼实施此专项调查的难度较一般写字楼和商住楼小些，甲级写字楼客户的综合素质较高，对于调查能有一个更好的配合和理解，并且调查的工作量也相对要小一些，容易把更多的时间与精力放在与客户沟通上。
3、电话行销。
电话行销是直销中典型的一种方式，利用专业话务员对重点客户进行必要的跟踪与服务，这里的跟踪与服务主要包括以下几个方面内容：一是向重点客户通知写字楼推广（不同阶段）的优惠措施；二是向客户发出邀请，参见开发企业举办的各种活动，当然可以是置业说明会，也可以是业主同乐活动等等；三是为目标客户解答一些问题，促进其转入谈判阶段。
要知道，甲级写字楼目标客户的电话更容易查找，为直销创造了一个良好的沟通点。
4、邮寄销售。
定期向目标客户尤其是那些在调查中表示想更换而目前又不能立即更换写字间的客户邮寄宣传品或相关资料，诸如定期或不定期出版物——期刊，以此作为维系关系的纽带，不使潜在客户流失，要知道维护一个新开发客户的成本是维护老客户的三倍。
其实，这种邮篇三：谈判技巧谈判技巧本讲重点谈判技巧处理异议的技巧全课程总结一名销售人员永远也不要在自己的原则上妥协让步。
记住，永远不要。
——鲍伯·沃夫销售人员学习了一对一、一对多的技巧以后，就可以应对绝大多数的场合。
唯独在谈判的时候，这两种技巧就不太有效果。
所以，还需要掌握谈判技巧。
谈判技巧谈判是每次成交之前都要进行的一件事情，是销售人员必须掌握的一个技巧。
如果谈的好，就可以获得很好的商务条件，谈的不好，可能会丢失定单，可能让前期的工作前功尽弃。
所以，谈判技巧是一个用于收获的技巧。
了解对方的立场和利益在谈判开始阶段，首先要做的事就是了解对方的立场和他的利益。
情景 1小刘夫妇想在北京东三环附近买一套商住两用的楼房，选中了国际港的一套。
前期与售楼小姐接触过多次，认为条件合适，只是价格有些贵，准备在今天与售楼处的经理来商谈一下价格。
在这之前，小刘夫妇做了很多准备，首先搜集这个房产周围的价格以及价格能够优惠的程度，了解了这些资料后，他们来到了售楼处。
售楼经理和售楼小姐以及小刘夫妇围在一个圆桌旁，开始谈话。
……小刘：那我们就谈谈核心的问题，价格能不能优惠一些？售楼小姐：我们还是把条款合同仔细看一遍，看看有没有其他条款可以谈？小刘：售楼处是房地产开发公司的分支吗？经理：我们是他们的代理，我们只管销售。
小刘：哦，那就是说，卖一套房子拿一套提成。
经理：刘先生看来是老销售了，门儿清。
小刘：做销售有八年了。
从上面的谈话中，小刘了解到售楼处只是房地产公司的代理，立场自然与房地产公司有些不同。
楼房出售的价格和售楼处的利润没有关系，售楼处只凭售出的房子套数拿提成，九五折还是九四折，对他都是无关紧要的。
所以小刘判断，还有降价的可能。
分析谈判的内容了解对方的立场和利益后，就开始谈细节问题，找出有哪些地方可以谈，这叫做 budgeting power 。
跟客户谈判时，事先须分析清楚客户要求让步的每一项内容。
如果上来就谈价格，就会使销售人员很为难。
因为价格放出去了，客户会要求送产品，送完产品之后，客户又要求分期付款。
所以事先一定要谈一下，分析清楚哪些地方可以谈判。
谈判就是妥协不要直接到最关键的话题情景 2售楼小姐：我们先看一下装修的条款吧小刘：……售楼小姐：刘先生是采用一次付清还是分期的方式来付款呢？小刘：……谈判就是相互妥协的过程，不要一下子就点要关键部位，在相互了解以后，再谈到价格，就轻松多了。
售楼公司在这一点上就做的很好。
先谈谈装修的情况，再谈付款方式，谈完其它条款后，最后落在了价格上，这时，双方都有了基本的了解。
找到对方的谈判底线销售人员在跟客户谈判的时候，有两条线：一条是客户的底线，一条是销售人员的底线。
如果找到一个点，双方认为比较公平，就可以达成协议。
谈判双方都希望能找到对方的底线，来最终达成协议，这样就可以获得最大的利益。
在谈判过程中，哪一方的谈判底线先被对方发现，在谈判中就会处于失利的位置。
小刘对售楼的价格有了一些认知后，就用他多年积累的销售经验设计了一些问题，探寻对方的销售底线。
情景 3小刘：你这个价格我根本没办法接受。
售楼小姐：真的吗？小刘：一年前你们开盘时，每平米是 6000多元，现在凭什么要8000元卖给我？经理：那时我们的楼还没卖起来，属于期房，价格当然便宜一些。
小刘：（生气地）你现在价格是最好的吗？售楼小姐：（犹豫一下）是最好的。
小刘：（盯着售楼小姐和经理）不一定吧。
我有朋友也买了这个房子，价格比你现在要便宜。
经理：（脑子在飞快地思考，是不是真有个朋友买了房子？我当时放了什么价格出来。
要是刘先生拿出证据来，我该怎么说？）小刘看出了经理在犹豫和分析，因为当时经理已经给出了九五折的优惠，小刘断定还有向下压价的可能。
脱离谈判桌如果在谈判桌上得不到最好的利益，就要脱离谈判桌。
因为在谈判桌上大家处于对立的气氛，让步是一件很难的事情。
情景 4小刘：我们谈的很辛苦了，有一个多小时了，能不能休息一下，喝一杯水。
经理：好啊。
小刘：（和经理一起喝水）哎，我现在不做销售了，收入也没有那么高了。