房地产大客户谈判技巧教学内容
房地产怎样跟客户沟通技巧
房地产怎样跟客户沟通技巧作为房地产的销售，在与客户谈话过程中，要注意哪些说话技巧呢？下面店铺整理了房地产跟客户的沟通技巧，供你阅读参考。
房地产跟客户的沟通技巧01(一)、有计划、有阶段性的推销、谈判1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始;2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望;3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势;4、打动他，令对方下定决心购买。
(二)、利用暗示进行推销、谈判1、正面暗示日本有(医生的正门、律师的客厅)的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事;相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。
同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。
2、小小的动作也有暗示的作用：①倒背着手面对客户--让人感觉高高在上，没有亲近感②抱着胳膊--让客户产生反感③搓手--没能信心的表现④眼睛的动向--眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户⑤脚的位置--两腿叉开，显得吊儿郎当。
(三)、巧妙利用电话推销1、在电话中作给人好感的交流①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍;②注意声音给人的感觉;③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要;④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。
① 商洽成功的要点：(1)、与客户融洽谈判1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处;2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处;3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心;4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势;(2)、对客户作有效的询问1、利用询问让客户开口说话;2、作能让客户马上答复的简单询问;3、能够让客户理解的询问--不要太专业化，专业术语太多。
(3)、商洽中须掌握的几项推销术1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。
地产大客户谈判技巧
地产大客户谈判技巧1.事前准备：在与地产大客户进行谈判之前，您需要进行充分的事前准备。
了解客户的需求和要求，掌握市场和行业数据，研究竞争对手的活动等等。
通过事先准备，您可以更好地了解客户的需求，找到与客户合作的共同点，并为谈判做好充分的准备。
2.定义目标和底线：在地产大客户谈判中，很重要的一点是明确您的目标和底线。
您需要清楚地知道自己想要在谈判中达到的目标，并确定底线是什么。
这样一来，您就可以更好地制定谈判策略，并在谈判中保护自己的底线。
3.了解对方需求：除了了解自己的需求，还需要了解对方的需求。
通过与对方沟通，了解其需求和要求，可以更好地把握谈判的方向。
同时，了解对方的需求也可以帮助您找到合作的共同点，并使双方在谈判中达成共识。
4.强调合作的利益：在地产大客户谈判中，强调合作的利益是非常重要的。
您可以通过强调合作所能带来的好处，如双方的市场份额增加、品牌价值提高等，来争取对方的支持和合作。
同时，也可以通过强调合作的利益来调整对方的态度和立场。
5.灵活应对对方的要求：在地产大客户谈判中，对方可能会提出各种各样的要求。
您需要学会灵活应对这些要求，并在满足对方需求的同时，保护自己的利益。
可以通过调整合作方式、增加附加值等方式来满足对方的要求，并在谈判中取得更好的结果。
6.保持冷静和灵活：地产大客户谈判可能会面临各种各样的挑战和问题。
在这种情况下，保持冷静和灵活是非常重要的。
您需要学会控制自己的情绪，避免情绪干扰对谈判的判断和决策。
同时，需要有足够的灵活性来应对谈判中的变化和挑战。
7.掌握沟通技巧：在地产大客户谈判中，良好的沟通技巧是非常重要的。
您需要善于倾听对方的观点和意见，并通过积极的沟通来达成共识。
同时，也需要善于表达自己的观点，并以理性和逻辑的方式来解释和说明。
8.寻求共赢：在地产大客户谈判中，寻求共赢是最终的目标。
您需要努力为双方寻找共同的利益点，并通过谈判使双方达成共识。
通过寻求共赢，您可以建立起长期的合作关系，并在地产市场中取得更好的竞争优势。
房地产怎样跟客户沟通（通用5篇）
房地产怎样跟客户沟通（通用5篇）房地产怎样跟客户沟通篇11.寻找话题，让客户讲话寻找话题，让客户不停地讲下去，这是销售人员的首要责任。
这样不但可以听得全面，而且容易了解到客户不经意间泄露出的内在意图。
客户经常有一些意见、疑难、需要等会隐藏起来，因此销售人员要让他发表意见，了解他的需要，帮他解决问题。
只有这样，才能正确掌握客户的需要，才能针对其需要开展销售工作，收到事半功倍的效果。
2.全神贯注地去听客户说话当客户说话时候，销售人员一定要集中注意力，留心客户所说的每个词语，并适时地对客户的谈话表达你的认同，使对方很安心地说出自己的真实感受，让对方能够和你一样平心静气，公平衡量事情的利弊，改善双方原本对立的关系。
3.不要打断客户的话急于打断客户的话是不礼貌的行为，也会让销售人员和客户之间竖起一堵墙。
即使你不同意客户的某些观点，也不可急着打断他的话，一定要耐住性子听他说完，这样你才能知道他抗拒你的真正想法。
4.不要直接反驳客户的观点客户的观点和见解不可能完全正确，也不可能都符合销售人员的口味。
但是，销售人员不能批评或反驳客户，如果客户的观点太尖锐，你不妨采取提问等方式改变客户谈话的重点，引导客户谈论更能促进销售的话题。
比如：“既然您如此厌恶保险，那您是怎样安排孩子今后的教育问题的?”“您非常诚恳，我很想知道您认为什么样的理财服务才能令您满意?”房地产怎样跟客户沟通篇2(一)首次接触的喜好话术：关联与赞美陌生环境--心理紧张而戒备--消除戒备--建立信任与喜好沟通第一阶段：建立喜好，不是促成交易，而是首先争取让客户感受到受欢迎的无距离感，其次给客户留下你个人的强烈印象如专业度，服务水准等。
说辞如“欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫。
，既然来到这里就是我们的缘分，您买不买没关系，我首先给您介绍一下”建立喜好的2大方法：赞美和找关联赞美的三大同心圆模式：外圈是外边，二圈是成交与性格，三圈潜力(本人未察觉)，如何能达到第二圈甚至第三圈，主要看个人的观察能力和知识储备。
谈判高手掌握房产销售谈判技巧
谈判高手掌握房产销售谈判技巧房产销售谈判是一个高技巧高风险的领域，成功的销售谈判可以使卖方获得最大的利益，而良好的谈判技巧恰恰是谈判高手的秘诀所在。
本文将从准备工作、沟通技巧、情绪控制、策略运用以及谈判后的总结等方面，探讨如何成为一位谈判高手。
一、准备工作在进行房产销售谈判前，充分的准备工作不可或缺。
首先，需要了解市场行情，掌握相关房产的基本信息，包括区域、面积、户型、价格等。
其次，研究目标客户的需求，了解他们的购房意愿以及购买预算。
此外，对于可能遇到的谈判对手，进行背景调查，了解其经营状况、交易策略、底线等，更有利于掌握主动权。
二、沟通技巧谈判本质上是一种沟通交流的过程，良好的沟通技巧是谈判高手的关键。
首先，要学会倾听，理解对方的需求，掌握他们的痛点和核心利益所在。
在回应时，采取积极的肯定态度，展示出自己的专业知识和信任度，让对方信服。
此外，保持冷静客观也是沟通的重要技巧，不要被情绪左右，避免发表过激言论或争吵。
三、情绪控制谈判过程中，情绪的控制至关重要。
首先，要保持自信和耐心，不轻易暴露自己的底线和不安全感。
对于对方的挑衅或压力，要学会应对，保持冷静和从容。
此外，善于运用情绪的调整，巧妙运用幽默、笑容等方式，化解紧张气氛，增加谈判成功的概率。
四、策略运用房产销售谈判中，灵活运用策略是谈判高手的特点。
首先，要运用信息收集策略，掌握尽可能多的信息，从而在谈判中占据主动地位。
其次，运用互惠策略，寻找双方的共同利益点，实现互利共赢的目标。
此外，灵活运用谈判诱因策略，引导对方进入自己设定的谈判方向，以达到自己的目标。
五、谈判后的总结谈判结束后，及时总结经验教训，对谈判结果进行分析。
首先，对自己的表现进行评估，查找不足之处，并加以改进。
其次，剖析对方的策略和底线，找到对方的优势和劣势，为下一次谈判做好准备。
此外，对于谈判结果的满意度进行评估，总结出成功和失败的原因，为以后的谈判提供借鉴。
在高度竞争的房产销售市场中，成为一位谈判高手并非易事，需要多年的经验积累和不断的学习总结。
卖房谈判技巧和话术
卖房谈判技巧和话术
以下是 7 条关于卖房谈判技巧和话术：
1. 嘿，在谈判的时候，咱可得像老鹰一样敏锐！比如对方说房子有点小问题，你就回：“这房子的位置这么好，小问题那都不是事儿呀，您说是不？”这就叫抓住关键，弱化缺点！
2. 哇塞，要会赞美对方呀！你可以说：“您一看就是个有眼光的人，不然怎么会看中咱这房子呢！”就像给对方吃了颗甜枣，让他心情好起来，谈判也会更顺利哟！
3. 记住咯，可别轻易亮出自己的底线！对方问最低多少钱能卖，别直接说，反问他：“那您觉得多少合适呢？”这叫以守为攻！
4. 谈判时适当哭点穷也不错呀！“哎呀，我为这房子付出了好多心血，成本可高了呀！”让对方理解你的不容易。
5. 要是遇到僵持不下的情况，不妨幽默一下呀，“咱别这么严肃嘛，房子谈好了以后还是朋友呀！”缓和气氛很重要呢！
6. 强调房子的独特价值呀，“这房子的户型多难得呀，就跟限量版包包似的！”让对方意识到房子的珍贵。
7. 最后，要懂得让步，但也不能毫无原则！比如说：“行，那我稍微让一点，但这真的是我的底线了呀！”
总之，卖房谈判就像是一场心理战，咱要灵活运用这些技巧和话术，争取让自己的利益最大化！。
房地产置业顾问客户交谈技巧篇
房地产置业顾问客户交谈技巧篇作为房地产置业顾问，与客户进行交谈是非常重要的一环。
良好的交谈技巧可以让您更好地了解客户的需求和喜好，从而提供更准确的建议和推荐。
下面是一些帮助您在与客户交谈时取得良好沟通和建立信任的技巧。
1. 倾听和表达兴趣：在与客户交谈时，要做到认真倾听并表达对他们的关注和兴趣。
展示出真正关心客户的态度，并在交谈中展现出积极乐观的心态。
2. 客户需求分析：在交谈中，要有意识地了解客户的需求和喜好。
通过提问和观察，了解他们对房屋的要求、预算、位置偏好以及其他可能影响他们购房决策的因素。
这有助于您为客户提供更具针对性的建议。
3. 提供专业建议：作为房地产专业人士，您有责任为客户提供专业建议。
根据客户的需求和预算，向他们介绍适合的房源，并解答他们可能有的疑问和担忧。
同时，要有诚实的态度，告知客户房产市场的真实情况。
4. 清晰沟通和解释：确保与客户的交谈是清晰和明了的。
使用简单易懂的语言，避免使用行业术语和复杂的解释。
如果客户对一些概念或流程不太理解，耐心地解释给他们听，并确保他们明白。
5. 超越期望：在交谈中，不仅要满足客户的需求，还要努力超越他们的期望。
尽可能提供附加价值的服务，如介绍适合的金融机构或法律顾问。
这样可以增加客户对您专业能力的认可，并建立长久的合作关系。
6. 谦虚和礼貌：在与客户交谈过程中，要始终保持礼貌和谦虚的态度。
不要给客户以傲慢或自大的印象。
相反，展现出友善和平和的个性，这有助于建立信任和良好的沟通。
7. 保持联系：交谈结束后，要记得保持与客户的联系。
发送感谢邮件或短信，询问客户是否有其他问题或需要进一步帮助。
保持持续的沟通可以巩固客户对您的印象，并有助于建立长期的合作关系。
有效的客户交谈是成功的房地产置业顾问的关键所在。
通过倾听客户需求、提供专业建议以及保持良好的沟通和关系，您可以为客户提供优质的服务，并在竞争激烈的行业中取得成功。
在继续探讨房地产置业顾问客户交谈技巧时，以下是一些重要的注意事项，可以帮助您与客户建立良好的关系并更好地理解他们的需求：8. 探询客户的动机：一个关键的方面是了解客户购房的动机和目标。
房产销售谈判客户的十大步骤
房产销售谈判客户的十大步骤房产销售谈判客户的步骤一、开场白1、拉关系赞美要求三分钟成老友，赞美要求发自内心，赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现，如果空穴来风，适得其反。
A：善于捕捉客户身上的闪光点。
目光要敏锐，例：夫妻妻先;三口之家孩子先;一家人家庭和睦人丁兴旺;带老人的孩子孝顺有福气;男士事业有成，有责任心，有气质，风度、品位;女士着装入手，年轻漂亮;孩子聪明可爱属于初次探询客户需求，职业、喜好。
例：您妆化得真好---您的包真不错---您的眼镜很个性---您的衣服真得体---您的孩子真可爱---你们真有孝心---您们的家庭真幸福，让人羡慕=等等 B：逢人减岁，遇物增钱重点例：老人喜年轻，女士喜虚荣。
C：因人而异，因地制宜：语言要得当。
2、洗脑：通过语言刺激，灌输投资行为，3、造势：通过语言或行为传递给客户紧迫感。
例：1、您今天才来，我们这里卖的很火!2、唉呀!这样子啊!80平方米的卖的很好，我帮你看一下是否还有。
房产销售谈判客户的步骤二、沙盘介绍前期介绍，给人整体轮廓感，激发客户的欲望，留给客户美好的第一印象，写法：总分总;由大到小的顺序介绍：A：大环境，周边市政配套交通、地理环境，区域定位。
B：小环境，小区周围规划项目，街道、会所、内环境、规模、内配套、安防设施，物业管理、水电暖、可视对讲。
用总结性的、概括性的描绘性的语言对产品进行包装;突出它的优越性、唯一不可比拟性将优势明显烘托出来，以便为后面的谈话做铺垫。
房产销售谈判客户的步骤三、探寻客户需求详细探寻销售套路也是十步目的是为推房型打下坚实基础要求做到：亲切发问、不露痕迹;广征信息、抓重点信息;贯穿整个谈判过程中客户情况：1购房原因;2工作情况;3家庭情况;4个人喜好例：1.年龄;2.职业;3.单位及地址; 4.家庭住址;5.交通工具;6.认知渠道;7.置业目的;8.家庭结构状况;9.目前的居住状况区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、;10.需求状况区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、;11.承受能力总价范围、付款方式、首付能力、月供能力;12.决策能力;13.其比较中的楼盘情况;14.销售障碍等切记：口气生硬，一口气提出多个问题;声音要柔和，应寒暄拉关系，寻找客户的需求点。
房地产谈判技巧培训(共4篇)
篇一:房产人员销售谈判技巧培训内容1350137房产人员销售谈判技巧培训内容（2009—08-06 05：20:07）标签：房产销售谈判技巧培训内容（一)培训人员的基本素质和行为准则分类：职业导师观念乃人们生活中的基本行为准则，人类的任何活动都是在一定的观念下进行的我们先来讨论一个小问题，即推销员到底推销什么？对此许多人可能立刻就能作出回答：推销商品或服务啊.这一答案既可说对，也可说不对。
因为从表面上看，推销实在只是推销自己所卖的产品。
可若从深处着眼，情况就没有这么简单了,现代营销学告诉人们,产品的整体概念是由三个层次组成的。
其中，第一层为心产品，此即消费者购买某一产品所追求的利益,是顾客真正要购买的东西;第二层为形式产品，它是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、式样等;第三层为附加产品，此乃消费者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。
可见，消费者购买产品只是为了满足某种需求，包括生理上或心理上的需求。
因此，推销人员在开展推销工作时，所推销的就应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能.推销应该是在了解顾客消费需求的基础上,设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某种满足。
正是在这个意义上，有人称推销员为贩卖幸福的人.推销的“三步曲”推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而千万不能引起顾客的恶感。
完成了第二个步骤，才可开始第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到自己所提供的产品或服务的优良之处。
许多消费者在购买时，都属非专家购买,对其所购的商品了解不多，且他们对商品的感觉,常常很容易受外界的诱导。
(一）推销中的基本礼仪1）推销员的容貌外表推销员给顾客留下的第一印象就是他的外表形象，这对于相互沟通的效果影响颇大.2)推销员的服装打扮3）推销员的笑容笑容是推销员的一项不可缺少的基本功。
＄死板，性格不开朗；$ 说话小声小气，口齿模糊不清；＄过于拘谨；＄轻率;$ 老奸巨滑;＄脸皮厚；$ 推销员的素质要具有高度的责任感和强烈的事业心；眼观六路,耳听八方,及时掌握本企业所经营的产品的市场行情；握推销机会，主动创造形成推销机会的条件；的企业，只有相信这三点才会产生积极性和动力,继而才能成功；＄具有丰富的知识。
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房地产大客户谈判技巧篇一：《房地产客户投诉与谈判沟通技巧训练》大纲篇二：大客户拓展思路大客户拓展思路市场营销的困局究竟是自己的“孩子”不行？还是市场“疲软”？很多甲级写字楼的开发商满脸的困惑，甚至对自己的写字楼失去了信心。
原因当然是多方面的，在此不妨加以剖析：1、高端客户数量有限。
甲级写字楼市场僧多粥少，更何况高端客户处于金字塔的顶端。
甲级写字楼的目标客户定位往往是跨国机构或知名企业（或其分支机构），而对一些小企业不屑一顾。
于是，这边是开发商“放不下架子”，拒绝小企业，那边是目标客户企业的徘徊观望或“择优录取”，供需之前存在着难以对接的缺口。
尽管有很多甲级写字楼的租售率近于100%，但这并不是甲级写字楼市场的共性特征。
2、目标客户到哪里搜索。
能够满足甲级写字楼上述定位的企业，分布具有广泛性或跨区域性。
如果写字楼推广仅仅局限于写字楼所处的城市，那么客户数量对写字楼的供给量来说恐怕杯水车薪。
于是，到哪里寻找目标客户则成为另一个难于解决的问题，做个比喻就是到哪里“撒网”才能捕到“鱼”。
3、目标客户如何搜索。
写字楼不同于住宅，以广告、公关促销为主要手段的推广模式对甲级写字楼来说已经黯然失色。
同时，在媒体选择及组合、广告投放量上都给甲级写字楼的开发者带来了太多的困惑。
很多开发商都在寻求一个实效的推广模式，以搜索和挖掘目标客户。
或者产权合作？出租则资金回笼遥遥无期，出售则少有客户问津。
其实，这种局面令很多甲级写字楼处于不尴不尬的境地。
有资金能力（尤其靠自有资金）开发的甲级写字楼还好些，而那些靠贷款做项目的写字楼，只租不售将是多么残酷的一个现实？其实，很多甲级写字楼自对外服务之日起，便过着亏损运营的日子，并且投资回收遥遥无期。
5、非主力竞争对手的“搅局”。
在这里的非主力竞争对手包括商住楼、中低档写字楼、星级宾馆酒店。
这些非主力竞争对手的销售主张也极具“杀伤力”。
商住楼主张“可商可住”，中低档写字楼的“买比租划算”，星级宾馆酒店的“五星级商务套房”等，也分流了一部分高端客户。
6、目标大企业的“小终端”。
有很多大企业，其分支机构规模并不大。
很多大公司，在一些主要城市设立分支机构时，在办公用房上有资金定额，如三九药业在长春办公场所支出定额为10万元/年。
显然，一些公司是知名品牌企业，却难于成为甲级写字楼的客户。
行销模式的突围直效推广模型是在直销基础上建立并发展、完善起来的，目前已成为面向客户推售房地产产品的实效手段，在住宅和写字楼项目领域都有应用，尤其适用于高档住宅和写字楼，并且效果良好。
那么什么是直效推广呢？1、直效推广模型。
直效推广模型是基于系统的AET（电话访问）本派生率的直效行销形式。
虽然称为直效行销，模型中却没有任何意义上的传统的推销行为，而是通过对目标受众的深入研究和分类，选择出有可能成为实际购买者的潜在人群，并把他们邀至销售现场。
在现场置业说明会上，开发商会对与购房相关的内容进行详细的解释和推介，进而促进买家产生购买行为。
可以说，这种推广模型含有俱乐部营销的成分。
2、直效推广流程。
直效推广的具体流程为：利用市场调查方法对客户进行挖掘、接触—→建立目标客户数据库—→专业房地产营销话务员进行再沟通—→房地产销售职业经理人与客户建立联系—→现场演示、促进成交。
3、直效推广优势。
采取这种直效推广模式具有很多优势：每天到销售处的客源稳定；现场成交稳定成熟；针对真正的潜在受众群体进行宣传，确保营销投入的实效性；现场演示说明的方式是最有效的推荐方式之一；不受季节性因素影响，对市场培植充分；现场效应明显，对销售现场可以产生良性促进；形成优秀的客户网络关系等等。
总之，直效推广能够很好地消化传统推广模式的弱性，是一种低成本、高效率的推广模式。
直销突围的做法住最有利时机（诸如目标客户的合同即将到期、目标客户想要扩大公司规模等等），既要做得早又要做得巧。
直销也需要各种推广手段的整合，而决非单独采取某种直销手段就可完全奏效。
本着上述思想，进行直销推广需要做好以下几项工作：1、总体定位。
当然，定位包括产品定位、市场定位、价格定位、目标客户定位、形象定位等诸多方面，在这里重点提一下目标客户定位。
只有锁定目标客户，才能围绕目标客户进行调查设计，进而实施调查。
就甲级写字楼的目标客户而言，不同城市表现出了不同特征：上海以跨国机构和金融企业为主，广州以资讯、科技、贸易、专业服务、保险金融等本地机构和跨国机构为主，大连则以来自韩国、日本的跨国企业与本地实力派企业为主，深圳以金融及商业服务业为主，天津则以从事制造与贸易的跨国企业分支机构为主。
从上述可看出，不同区域甲级写字楼目标客户的差异性，因此无论是市场调查还是开展直销，一定不要忽略了市场的区域性和差异性。
但甲级写字楼客户定位的优势也是显而易见的，甲级写字楼目标客户较一般专业写字楼、商住楼更容易定位，处于金字塔顶端的高端客户更容易界定，往往是那些知名企业，这些企业追求办公环境和公司形象，而并非一般写字楼和商住楼里那些以创业型企业为主的中小企业。
2、市场调查。
实施目标客户调查实质上也是一个销售过程，因为在访问时就可把项目信息暴露给客户。
在此，建议调查时做好如下准备：访问礼品、调查问卷、沟通工具（楼书、期刊等宣传品）。
并且在调查过程中，针对的有效对象为企业经营管理决策者，或者说企业老板，这样才具有针对性和实效性，需要获得的最关键资讯包括企业经营管理决策者的姓名、电话、通讯地址、对写字间的需求、对办公场所的更换意向等等。
另外，问卷的详细、如实填写，为目标客户分类、遴选、录入数据库做准备，这是直销之前的“撒网捕鱼”行动，也可以说是直销前的预热，因此尽量避免“漏网之鱼”。
总体看来，甲级写字楼实施此专项调查的难度较一般写字楼和商住楼小些，甲级写字楼客户的综合素质较高，对于调查能有一个更好的配合和理解，并且调查的工作量也相对要小一些，容易把更多的时间与精力放在与客户沟通上。
3、电话行销。
电话行销是直销中典型的一种方式，利用专业话务员对重点客户进行必要的跟踪与服务，这里的跟踪与服务主要包括以下几个方面内容：一是向重点客户通知写字楼推广（不同阶段）的优惠措施；二是向客户发出邀请，参见开发企业举办的各种活动，当然可以是置业说明会，也可以是业主同乐活动等等；三是为目标客户解答一些问题，促进其转入谈判阶段。
要知道，甲级写字楼目标客户的电话更容易查找，为直销创造了一个良好的沟通点。
4、邮寄销售。
定期向目标客户尤其是那些在调查中表示想更换而目前又不能立即更换写字间的客户邮寄宣传品或相关资料，诸如定期或不定期出版物——期刊，以此作为维系关系的纽带，不使潜在客户流失，要知道维护一个新开发客户的成本是维护老客户的三倍。
其实，这种邮篇三：谈判技巧谈判技巧本讲重点谈判技巧处理异议的技巧全课程总结一名销售人员永远也不要在自己的原则上妥协让步。
记住，永远不要。
——鲍伯·沃夫销售人员学习了一对一、一对多的技巧以后，就可以应对绝大多数的场合。
唯独在谈判的时候，这两种技巧就不太有效果。
所以，还需要掌握谈判技巧。
谈判技巧谈判是每次成交之前都要进行的一件事情，是销售人员必须掌握的一个技巧。
如果谈的好，就可以获得很好的商务条件，谈的不好，可能会丢失定单，可能让前期的工作前功尽弃。
所以，谈判技巧是一个用于收获的技巧。
了解对方的立场和利益在谈判开始阶段，首先要做的事就是了解对方的立场和他的利益。
情景 1小刘夫妇想在北京东三环附近买一套商住两用的楼房，选中了国际港的一套。
前期与售楼小姐接触过多次，认为条件合适，只是价格有些贵，准备在今天与售楼处的经理来商谈一下价格。
在这之前，小刘夫妇做了很多准备，首先搜集这个房产周围的价格以及价格能够优惠的程度，了解了这些资料后，他们来到了售楼处。
售楼经理和售楼小姐以及小刘夫妇围在一个圆桌旁，开始谈话。
……小刘：那我们就谈谈核心的问题，价格能不能优惠一些？售楼小姐：我们还是把条款合同仔细看一遍，看看有没有其他条款可以谈？小刘：售楼处是房地产开发公司的分支吗？经理：我们是他们的代理，我们只管销售。
小刘：哦，那就是说，卖一套房子拿一套提成。
经理：刘先生看来是老销售了，门儿清。
小刘：做销售有八年了。
从上面的谈话中，小刘了解到售楼处只是房地产公司的代理，立场自然与房地产公司有些不同。
楼房出售的价格和售楼处的利润没有关系，售楼处只凭售出的房子套数拿提成，九五折还是九四折，对他都是无关紧要的。
所以小刘判断，还有降价的可能。
分析谈判的内容了解对方的立场和利益后，就开始谈细节问题，找出有哪些地方可以谈，这叫做budgeting power 。
跟客户谈判时，事先须分析清楚客户要求让步的每一项内容。
如果上来就谈价格，就会使销售人员很为难。
因为价格放出去了，客户会要求送产品，送完产品之后，客户又要求分期付款。
所以事先一定要谈一下，分析清楚哪些地方可以谈判。
谈判就是妥协不要直接到最关键的话题情景 2售楼小姐：我们先看一下装修的条款吧小刘：……售楼小姐：刘先生是采用一次付清还是分期的方式来付款呢？小刘：……谈判就是相互妥协的过程，不要一下子就点要关键部位，在相互了解以后，再谈到价格，就轻松多了。
售楼公司在这一点上就做的很好。
先谈谈装修的情况，再谈付款方式，谈完其它条款后，最后落在了价格上，这时，双方都有了基本的了解。
找到对方的谈判底线销售人员在跟客户谈判的时候，有两条线：一条是客户的底线，一条是销售人员的底线。
如果找到一个点，双方认为比较公平，就可以达成协议。
谈判双方都希望能找到对方的底线，来最终达成协议，这样就可以获得最大的利益。
在谈判过程中，哪一方的谈判底线先被对方发现，在谈判中就会处于失利的位置。
小刘对售楼的价格有了一些认知后，就用他多年积累的销售经验设计了一些问题，探寻对方的销售底线。
情景 3小刘：你这个价格我根本没办法接受。
售楼小姐：真的吗？小刘：一年前你们开盘时，每平米是6000多元，现在凭什么要8000元卖给我？经理：那时我们的楼还没卖起来，属于期房，价格当然便宜一些。
小刘：（生气地）你现在价格是最好的吗？售楼小姐：（犹豫一下）是最好的。
小刘：（盯着售楼小姐和经理）不一定吧。
我有朋友也买了这个房子，价格比你现在要便宜。
经理：（脑子在飞快地思考，是不是真有个朋友买了房子？我当时放了什么价格出来。
要是刘先生拿出证据来，我该怎么说？）小刘看出了经理在犹豫和分析，因为当时经理已经给出了九五折的优惠，小刘断定还有向下压价的可能。
脱离谈判桌如果在谈判桌上得不到最好的利益，就要脱离谈判桌。
因为在谈判桌上大家处于对立的气氛，让步是一件很难的事情。
情景 4小刘：我们谈的很辛苦了，有一个多小时了，能不能休息一下，喝一杯水。
经理：好啊。
小刘：（和经理一起喝水）哎，我现在不做销售了，收入也没有那么高了。