沟通客体分析
管理沟通-3沟通客体分析
受到信息波及的人或团体 意见领袖：他们可能对你的信息的实施产生巨大影响 关键决策者：可以影响整个沟通结果的关键决策者
•2024/2/1
沟通客体分析——受众需要什么
•2024/2/1
与上司沟通中的渠道策略分析
• 渠道选择：直接面对面沟通，还是间接沟通；
用笔头沟通
用口头沟通，还是
非正式渠道
用正式渠道，还是
• 不能让直接上级知道，私下沟通较为合适；
• 可以通过工会开会、合理化建议的方式作为反 映问题的通道；
• 其他灵活安排的渠道。
•2024/2/1
与上司沟通中的环境策略分析
•2024/2/1
自我沟通基础分析策略
• ----弄清楚“我是谁？”和“我在什么地方？” • ----间接上司对我的认同程度，我在公司中
的地位和影响力； • ----对问题看法的客观程度； • ----对目标问题考虑的深入程度和系统程度； • ----考虑好自己的可信度。
•2024/2/1
与上司沟通中的信息策略分析
•2024/2/1
• 沟通环境策略：选择最合适渠道（正式、 非正式），使其与沟通方式相对应；
• 以合适的时机、合适的场合，以咨询的方 式提出；
• 表面上的不刻意，实际上的精心准备； • 营造合适的、宽松的氛围（如单位的集体
活动、PARTY、工会组织召开的本身是鼓 励反映情况的场合）。
•2024/2/1
情景模拟
• 场景：你担任某职能部门副职已经有近5个年头了， 你一直希望能够“扶正”，而且近来这种感觉特别 强烈。
•受众以物或服务为载体的价值取向： –心理满足、享受、新体验、质量、 速度、 • 美，等；
第二讲沟通客体策略
B
19
听众分析
⒈最初对象
⒉看门人
⒊主要对象
⒋次要对象 ⒌ 意见领袖 6关键决策者
B
•在听众中具有强大的、非
正式的影响力的人物，往
往会左右人们对信息的理
解和态度。可以影响整个沟通结果
的沟通对象。可能是决策者，也可能不是，
但对决策产生重要影响
20
听众分析
⒈最初对象
⒉看门人
⒊主要对象
⒋次要对象 ⒌ 意见领袖 6关键决策者
❖ 前任销售部经理、销售部员工、公司总经理和其 他副总
❖ 这些听众又该如何区分？主要对象、次要对象、 决策者
B
13
1、受众是谁？ 1）哪些人属于受众范畴？
听众分析
⒈最初对象
⒉看门人
⒊主要对象
⒋次要对象
⒌意见领袖
6。关键决策B 者
14
听众分析
⒈最初对象 ⒉看门人
他们最先收到信息，有 时这些文件就是这些最 初对象要求你提供的。
卡伍说：“今晨我下了火车，查电话簿找你的地址，发现勃
洛
B
32
克林市里，只有你一个人叫这个名字。”
经理说：“我从来没有注意过。”于是他很感兴趣地把电 话 簿拿来查看，果然一点也不错，真有这回事。那经理很自傲地 说：“是的，这是个不常见到的姓名，我的祖先原籍是荷兰， 搬来纽约已有200年了。”接着就谈论他的祖先和家世的情形。 卡伍见他把这件事谈完了，又找了个话题，赞美他拥有这样 一家规模庞大的工厂。卡伍说：“这是我所见过的铜器工厂中 最整洁、最完善的一家。”
“如果我给你女儿找的对象，也就是你未来女婿是世 界
银行的副总裁，可以吗？” 洛克菲勒同意了。
又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说：
3沟通的客体、主体分析
换位思考小故事
你是你，我是我，你不是我，我不是你，但你把我当
成你，我把你当成我，这样就换了位…… 一对夫妇做车去游山，半途中下车。听说后来车 上其余的乘客没有走多远，就遇到了小山崩塌，结果 全部丧命。女人说：咱们真幸运，下车下的及时。男 人说：不，是由于咱们的下车，车子停留，耽误了他 们的行程。不然，就不会在哪个时刻恰巧经过山崩的 地点了…… 换位思考的实质,就是设身处地为他人着想,即想 人所想,理解至上.人与人之间少不了谅解,谅解是理解 的一个方面,也是一种宽容.我们都有被"冒犯","误解" 的时候,如果对此耿耿于怀,心中就会有解不开的"疙瘩 ";如果我们能深入体察对方的内心世界,或许能达成谅 解.一般说来,只要不涉及原则性问题,都是可以谅解的 .谅解是一种爱护,一种体贴,一种宽容,一种理解!!
讨论：你认为要说服顾客的关键是什么？
顾客定位：顾客需要什么？ 自我定位：我能给顾客什么？ 沟通策略：如何把“需要”和“提供”结 合为一体？ 有效管理沟通的本质：换位思考 练习的问题：业务员在没有弄清楚顾客需 要什么之前，滔滔不绝地推销产品，实际 上，对有的顾客而言，讲得越多越容易反 感。
知己又知彼 求职才能顺利
我是谁？---------第一步要认识自己 求职者首先要清醒的认识自己----------我处于一个什么层次？ 学历是高是低？ 毕业院校是重点还是一般？ 在社会上有没有品牌效应？求职女生称月薪低于4000不干被 当场退回简历.doc 自己的兴趣，志向在哪？ 我所学的专业目前市场行情如何？ 是冷是热？ 我最大的优势和暂时无法克服的劣势是什么？ 只有把这些问题想清楚了，对自己进行全面的盘点和把握， 知道了自己的现实状况，清楚了自己所处的位置，才可以确 定自己要找的工作。 我去哪？
沟通的客体主体分析
们将获得信息副本，得到尚待证实的信息，道听途说或受到 信息波及的人(团体)。 C守门人 在听众中是否存在“守门人”——必须通过此人来传 达信息?若存在，是否他(她)会因为某些理由而封锁消息? D“意见领袖” 听众中是否有某人具有强大的、非正式的影响 力? E关键决策者 最后且可能最重要的，是否存在可以影响整个沟 通结果的关键决策者?若存在，则依据他的• 标准调整信息内容
时代真的不同了，电脑改变了人们的沟通 模式。过去，我们经常听到人们在告别时说 ：“记住给我写信。”后来又常听到：“再 见，有事打电话。”而今天人们的告别语是 ：“记住给我发E-mail，有话网上说。”可 见，网络将代替传统的沟通模式。
•
如何巧借媒体（网络沟通）
二、 网络是当代主要的沟通形式之一
据统计今年年底全球上网人数将达到6亿多 ，法国《数字化生存》的作者尼葛洛庞帝说 ：“最极端的预测都落后于现实。环球网的 网址每15天增加一倍。”世界将被无形的因特 网一网打尽的日子越来越近了。
•
如何巧借媒体（网络沟通）
一天，美国微软总裁比尔·盖茨走进西雅图 的一间餐馆，一个流浪汉伸手向他要钱，盖茨 随手给了他10美元，没想到流浪汉竟然将他的 E-mail地址留给了盖茨。盖茨大吃一惊，“这 是什么世界？流浪汉也有E-mail地址？”后来 发现是收容所配给他的E-mail地址。
•
如何巧借媒体（网络沟通）
3沟通的客体主体分析
3沟通的客体主体分析在沟通过程中，客体和主体是其中的两个重要概念，它们分别指代参与沟通的各个元素。
客体是信息的内容或议题，主体则是信息的发送方和接收方。
以下将从几个方面对客体和主体进行分析，并阐述它们在沟通中的作用。
首先是客体的分析。
客体可以是任何涉及到的议题、话题、问题或感兴趣的内容，它是沟通的关注点和目标。
客体可以是物质的或非物质的，包括具体的事物、想法、意见、情感等。
客体的选择对于沟通的效果和目的具有重要影响。
在进行有效沟通时，选择一个恰当的客体是必不可少的。
客体的内容可以是多样的。
在商业沟通中，产品或服务通常是客体。
在学术沟通中，客体可能是一些研究领域的理论或实证研究。
在个人关系中，客体可能是一段回忆或共同的兴趣爱好等。
无论客体的内容是什么，都需要清晰明确地定义，以便于发送方和接收方在沟通中能够理解和共享相同的信息。
在有效沟通中，主体需要具备一定的沟通技巧和能力。
发送方需要清晰地表达自己的意图和信息，以便接收方准确理解。
发送方需要选择适当的语言、方式和渠道，以确保信息的传递有效。
接收方需要倾听和理解发送方的信息，同时表达自己的想法和感受。
主体之间的互动需要建立在尊重、理解和共享的基础上，以促进有效的沟通和交流。
客体和主体之间存在着密切的关系和相互影响。
客体的选择和定义直接影响主体在沟通中的行为和表达。
主体的意图和行为又会影响对客体的理解和解读。
有效的沟通需要主体对客体有清晰的认识和理解，同时主体的行为和表达也需要与客体相契合。
如果主体对客体的认知不准确或理解有偏差，沟通就会出现误解和困难。
因此，在进行沟通时，主体需要关注客体的内容，并与之保持一致和相互配合。
在实际的沟通过程中，客体和主体的分析可以帮助我们更好地理解沟通的目的、内容和方法。
客体的选择和定义需要基于沟通的目的和双方的需求，以确保信息能够有效传达。
主体的行为和表达需要基于对客体的认知和理解，以促进对话和互动。
通过对客体和主体的分析，我们可以提高沟通的效果和质量，促进信息的传递和理解，建立良好的沟通关系。
结合实际案例从沟通的客体策略角度分析见人说人话
结合实际案例从沟通的客体策略角度分析见人说人话说话责任的主客体思维：简而言之，即说话的内容（责任主体行为）被谁评价。
A运动员说话的内容是责任主体，他说话的内容被社会（组织）评价，故而结果为得体、恰当。
尽管这个社会（组织）是许多个体组成，一定存在不同评价，但总体评价趋同即可认为评价结果一致。
认识到总体评价趋同非常重要，目前社会上很多被认为是非不分的现象跟这个有关，即有关隐形约束力的问题，这个我们今后再作讨论。
B运动员的回答，如果从其父亲或好友的角度来看，又是令人满意的。
真实案例：小明刚到一个新单位工作时，为了了解招聘工作情况，小明找了一位下属小L谈话。
小明说：我刚来，有些情况还不了解，希望你多提意见，有机会我们多交流。
她说：好的，没问题。
小明接着又问：现在哪些岗位招聘需求最紧迫？哪些岗位最难招？她说：这事情一句话两句话说不清楚。
小明紧接着又说：你可以简要说，讲关键就可以。
她说：搞清楚情况这事，我认为这是你的事。
说完这个员工翘着二郎腿便低头不语了，谈话不欢而散。
下属对新领导有抵触，但一个人的沟通思维不会马上改变。
她调岗到其它部门四个月后，被其新上司勒令辞退了。
这个小L在给领导交流时暴露了她约束力思维（她认为规则分工上，我没有责任帮助你搞清楚工作情况，我只有工作上的行动！）。
责任主客体思维，即注意说话的结果被谁评价。
职场中，优秀员工经常会从沟通对象（老板或组织）需求的角度把握讲话的内容，在老板（组织）看来，该员工很好，但他同级员工有可能认为他是马屁精！比如，小L如果能够正面回答上级的提问，即满足沟通对象的需求，其沟通效果一定是理想的，责任主体是小L，责任客体是“小明”，但是她身边的同事则会认为小L拍新领导马屁，小L这个时候只注意了同事的评价而忽略了上级或公司的评价，这是她需要反思和改进的地方，看清这些，我们对她带有抵触情绪的回答才算认识成熟。
人际沟通的客体与主体分析
• 受众类型分析方法
心理需求分析：成就需要型、交往需要型、权力 需
要型 信息处理方式：思考型、感觉型、知觉型、直觉 型 个体管理风格：创新型、官僚型、整合型、实干 型 个体气质差异：分析型、规则型、实干型、同情
6. 受众专题分析：与下属沟通
• 与下属沟通的障碍 ‧对下行沟通的不重视 ‧上下级之间信息不对称 ‧对具体沟通方式方法的不恰当
受到信息波及的人或团体 意见领袖：他们可能对你的信息的实施产生巨大影响 关键决策者：可以影响整个沟通结果的关键决策者
沟通客体分析——受众需要什么
•受众以物或服务为载体的价值取向： –心理满足、享受、新体验、质量、 速度、 美，等；
•受众以内心活动为表现的价值取向： –被认可、被认同；帮助受众寻找工作的价值
客体导向沟通的四个基本问题： •他们是谁？ •他们知道或需要什么？ •他们感受如何？ •如何激励或满足他们？
3.沟通对象的特点分析
• 他们是谁？ ——哪些是你的受众？（最初对象、守门人、主要
受众、次要受众、意见领袖、关键决策者） ——怎样了解你的受众？（个体分析与整体分析） • 他们知道或需要什么？ ——背景了解、新信息需求、期望与偏好 • 他们感受如何？ ——对你的信息感兴趣程度；你的要求受众能够达
人际沟通的客体与主体分析
路漫漫其悠远
少壮不努力，老大徒悲伤
人际沟通的客体和主体分析
编码
渠道: 媒介
解码
主体 反馈
目标：
您被理解了吗？ 问题解决了吗？
客体
反应
1. 沟通客体分析引入
2.客体导向沟通的意义
• 管理沟通的本质：沟通者能站在对方的立场 思考问题，根据客体需要和特点组织信息、 传递信息，实现建设性沟通。
沟通客体方案
沟通客体方案引言在现代社会中，沟通起着至关重要的作用。
无论是在个人生活中还是工作中，有效的沟通都能够促进人际关系的发展，提高工作效率。
然而，要实现有效的沟通并不容易，特别是在面对不同的客体时。
本文将介绍一种沟通客体的方案，旨在帮助个人和组织更好地与不同的客体进行沟通。
一、了解客体在沟通客体之前，首先需要了解客体。
客体意味着我们要与之进行沟通的对象或目标。
客体可以是个人、团体、组织或其他实体。
了解客体的特点、需求和背景是实现有效沟通的基础。
可以通过以下方式来了解客体：1. 研究客体的背景信息和历史。
了解客体所在的组织或团队的发展历程，以及其在行业中的地位和影响力。
2. 与客体进行面对面的交流。
通过与客体进行直接的对话，了解他们的需求、期望和痛点，以便更好地满足他们的沟通需求。
3. 分析客体的特点和行为。
观察客体在社交媒体上的互动方式，了解他们喜欢的沟通方式和习惯。
通过观察和分析客体的行为，可以更好地理解他们的需求。
二、制定沟通策略制定沟通策略是实现有效沟通的关键。
根据客体的特点和需求，可以采取以下策略：1. 使用恰当的沟通渠道。
不同的客体可能更适合使用不同的沟通渠道。
有些客体更喜欢通过电子邮件进行沟通，而有些客体更喜欢通过面对面的会议或电话沟通。
理解客体的喜好和习惯，选择适当的沟通渠道，能够提高沟通的效果。
2. 语言和风格的选择。
针对不同的客体，需要选择合适的语言和风格来进行沟通。
某些客体可能更倾向于正式的沟通方式，而其他客体可能更喜欢亲切、轻松的沟通风格。
灵活地调整语言和风格，以符合客体的期望，能够有效地传达信息。
3. 强调客体的利益和价值。
在沟通过程中，需要清楚地表达客体能够得到的利益和价值。
客体通常更愿意与那些能够满足他们需求的人或组织进行沟通。
因此，在沟通中要突出客体的利益和价值，以增强沟通的吸引力和效果。
三、建立良好的沟通氛围建立良好的沟通氛围对于有效的沟通至关重要。
以下是一些建立良好沟通氛围的方法：1. 尊重和理解。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
受众的期望和偏好
（三）What do they feel? 他们感 觉如何?
受众对你的信息感兴趣程度如何？
你的要求对受众来说是否容易做到？
三、成功客体沟通的要求—激发 受众的兴趣
1.以明确受众利益来激发受众
强调事物的具体好处（如价值或重要性） 强调事业发展和完成任务过程中的利益
第三讲 管理沟通客体 分析
一、客体导向沟通的必要性
案例：
一位胆囊炎的患者，手术前1天晚上需要灌肠， 护士拿着灌肠筒来到患者床边，伸手拉开棉被，便 叫患者翻过身去。患者被弄的莫名其妙，虽然也翻 过了身，但心里却不放心地抬起头看忽视究竟要做 什么。
护士责怪说：“看什么，有什么好看的”。
患者只好忍气吞声，心情一直处于疑虑和屈辱 的状态，一夜未曾合眼。第二天，患者精神极差， 体温上升，未能如期手术。
洛克—不同就餐者的沟通策略
人群 在外打工族 带孩子的家长 常在外吃饭的人 囊中羞涩者 特殊需要的群体
特色 快餐式午饭 儿童餐及供儿童娱乐的场所 富于变化的食品和装饰 经济食品 低盐食品、低热食品、素食等
2、通过可信度来激发受众
确立共同价值观 “投桃报李、礼尚往来” 运用地位可信度及惩罚技巧
老太太买李子的案例（建设性 沟通）
成功管理沟通的本质：
沟通者能够站在对方的立场思考 问题，能够根据客体的需要和特点 组织信息、传递信息，实现建设性 沟通
二、管理沟通客体分析步骤：
Who are they?
他们是谁?
What do they know? 他们了解什么?
What do they feel? 他们感觉如何?
3、通过信息结构来激发受众
Opening
开场白
Body of the message 主体
Ending
结尾
四、成功客体沟通的要求—受众 类型分析及策略选择
心理需求分析：成就需要型、交往需要型、权力需 要型
信息处理方式：思考型、感觉型、知觉型、直觉型
个体管理风格：创新型、官僚型、整合型、实干型
创造性想法，自信热情
易否定批驳其观点，告知你的想
法、观点和最终目的
理智型 实事求是、善于行动，处理 与之清晰地交流、抓住要点，在
问题当机立断，善于将想法 实践中获得结果 转化为行动
（一）Who are they? 他们是谁?
目的：了解“在以谁为中心进行沟通”
受众范畴：初始对象 守门人 主要受众 次要受众 意见领袖 关键决策者
分析受众： 分析受众中的每一个成员 对受众进行整体分析
（二）What do they know? 他们 了解什么?
受众对背景资料的了解情况
欲；行事果断；能影响他 职责；对其影响力表示兴
人 ；渴望权威
趣
2、信息处理风格和沟通策略
类型
特征
策略
思考型 思路清晰，富有条理，善于 提供思考余地，给予他们充分信
分析和领会事物的本质
息，不掺杂个人观点
感觉型 温和开朗，善于交际、处理 明确表达你的价值观念，使他们
关系、商谈事情
了解你，突出你的支持
直觉型 具有丰富的想像力，能提供 充分利用和发挥其想像力，不轻
个体气质差异：分析型、规则型、实干型、同情型
1、心理需求型分析和沟通策略
类型
特征
策略
成就需要型 具有自己目标和工作标准；非单向输出，大量信息反
追求卓越
馈；肯定对方
交往需要型 看重友情和真诚工作关系；良好人际关系，平等相待；
和谐轻松、有付出和收获 了解其兴趣爱好后在活动
的氛围
中交换想法
权力需要型 对工作负责，有强的权力 咨询和建议方式；认同其