销售流程细节化
专业化销售五大流程
专业化销售五大流程随着市场竞争日益激烈，企业需要通过专业化销售来提升竞争力。
专业化销售是一种系统化、规范化的销售管理方法，旨在提高销售效率和销售质量。
本文将介绍专业化销售的五大流程，包括销售策划、客户开发、销售执行、销售支持和销售评估。
第一流程：销售策划销售策划是专业化销售的第一步，它涉及制定销售目标、销售策略和销售计划。
首先，企业需要明确销售目标，如销售额、市场份额等。
然后，根据目标确定销售策略，包括市场定位、产品定位和价格策略等。
最后，制定销售计划，包括销售预算、销售渠道和销售团队的组建等。
第二流程：客户开发客户开发是专业化销售的核心环节，它涉及寻找潜在客户、建立客户关系和挖掘客户需求。
首先，销售人员需要通过市场调研和客户分析找到潜在客户。
然后，与客户建立联系，并通过沟通和交流建立良好的客户关系。
最后，了解客户需求，提供合适的产品或服务，满足客户需求。
第三流程：销售执行销售执行是专业化销售的实施环节，它涉及销售谈判、销售合同和订单处理等。
销售人员需要通过销售谈判，与客户达成协议，确定交易细节和条件。
然后，签订销售合同，确保交易的合法性和权益。
最后，处理订单，确保产品按时交付，并跟踪订单的执行情况，解决可能出现的问题。
第四流程：销售支持销售支持是专业化销售的辅助环节，它涉及销售培训、销售工具和销售推广等。
销售人员需要接受专业的销售培训，提高销售技巧和销售知识。
同时，销售人员还需要使用各种销售工具，如CRM系统、销售报告和销售演示等，提高销售效率和销售质量。
此外，销售推广也是重要的一环，通过广告、促销和公关等方式推动销售。
第五流程：销售评估销售评估是专业化销售的反馈环节，它涉及销售绩效评估、客户满意度调查和销售数据分析等。
销售人员的绩效需要进行定期评估，根据销售目标和销售任务进行考核。
同时，还需要对客户进行满意度调查，了解客户对产品和服务的评价，及时改进不足之处。
此外，销售数据的分析也是重要的一环，通过对销售数据的分析，发现问题和机会，为销售决策提供依据。
销售的工作流程
销售的工作流程
销售的工作流程可以分为以下几个步骤：
1. 客户开发：寻找潜在客户，通过市场调研、推广活动、社交媒体等方式确定潜在客户，并建立联系。
2. 销售咨询：与潜在客户进行初步沟通，了解客户需求，介绍产品或服务，并解答客户疑问。
3. 提供解决方案：根据客户需求，设计和提供适合的解决方案，包括产品或服务的定制、价格、交付方式等。
4. 提交报价：根据客户需求和解决方案，提供报价和合同，明确产品或服务的价格、条款和条件。
5. 谈判与签约：与客户进行谈判，商讨合同细节，并确保达成共识。
一旦达成协议，签署合同。
6. 交付与实施：准备和安排产品或服务的交付和实施，确保按照合同约定的时间和要求进行。
7. 售后服务：与客户保持联系，提供售后支持和服务，解决客户问题和需求，建立长期合作关系。
8. 客户关系维护：定期与客户进行沟通，了解其满意度和需求变化，提供升级或增值服务，保持客户忠诚度。
9. 销售数据分析：收集和分析销售数据，评估销售绩效，发现潜在机会和改进点，制定销售策略和计划。
这些步骤可能会因行业和公司的不同而有所差异，但大致上涵盖了销售工作的主要流程。
销售部工作流程及操作规范
销售部工作流程及操作规范销售部工作流程及操作规范一、销售部门的作用随着市场经济的发展，销售已经成为企业最重要的职能之一。
销售部门作为企业中实现销售目标的机构和职能部门，承担着产品销售、市场调研、客户维护、订单处理等工作，其工作流程的规范化和标准化对企业的销售业绩和竞争力具有决定性作用。
二、销售部门的工作流程（一）市场调研1、确定调研目标销售部门要根据自身的需要，以及公司的市场战略和产品定位，制定调研计划，明确调研的目标和内容。
2、收集资料在制定调研计划的基础上，销售部门要在市场上收集到相关的资料，包括调研对象的信息、市场趋势、竞争对手信息等。
3、分析数据通过对收集到的数据进行分析，销售部门可以清楚地了解市场和客户需求的变化，掌握竞争对手的优缺点，为制定销售策略提供基础数据。
（二）销售计划制定1、确定销售目标销售部门要根据公司的总体销售目标，制定自己的目标，通过量化的指标和时间节点，清晰明确销售任务。
2、确定销售策略销售部门要结合市场调研的结果，制定销售策略，包括产品定位、客户群体、销售方式、销售渠道等。
3、制定销售计划销售部门要根据销售目标和销售策略，制定销售计划，包括销售任务的拆分和分配、销售周期和销售收入的预估等。
（三）客户开发和维护1、客户开发销售部门要根据产品特点、市场需求和自身销售策略，进行客户开发，包括资源调查、客户筛选、开发拜访、洽谈谈判等环节。
2、客户维护销售部门要定期与客户沟通、交流，为客户提供优质的服务和支持，增加客户的忠诚度和满意度，维护好客户关系。
（四）订单处理与执行1、订单处理销售部门要认真了解客户的需求和订单要求，协调各部门配合，及时处理订单并妥善安排交货事宜。
2、订单执行销售部门要认真监督订单的执行过程，包括产品的质量、交货时间、售后服务等，确保订单的正常执行和顺利完成。
三、销售部门操作规范（一）着装规范销售人员要时刻保持整洁、得体的着装形象，根据工作环境和场合选择适当的服装，做到穿着整齐、干净。
保险销售中的销售流程和关键环节
保险销售中的销售流程和关键环节保险销售作为保险行业的核心活动之一，扮演着重要的角色。
本文将介绍保险销售的流程和关键环节，以帮助读者更好地了解保险销售工作的实质。
一、销售流程1. 客户需求分析在保险销售的起始阶段，销售人员需要与潜在客户进行交流，了解其保险需求。
通过提问、倾听和分析，销售人员可以更好地了解客户的家庭、财务和健康状况，以确定适合其需求的保险产品。
2. 产品推荐和解释在了解客户需求后，销售人员将结合公司提供的保险产品，向客户进行详细介绍和推荐。
销售人员需要清楚地解释产品的条款、保障范围、理赔流程以及费用等重要信息，确保客户对产品有充分的了解。
3. 报价和谈判当客户对特定保险产品感兴趣时，销售人员会为其提供具体的保费报价。
在此过程中，谈判的技巧和沟通能力至关重要。
销售人员需要与客户协商，寻找双方都能接受的价格和保险条款，以达成合作意向。
4. 客户购买决策客户购买保险产品属于重要的决策，因此销售人员需要舒适地与客户交流，并解答其可能存在的疑虑和担忧。
通过有效的沟通和信任建立，销售人员可以促使客户做出购买决策，并与之签订保险合同。
5. 合同签署和支付在客户确认购买后，销售人员将与其一同完成保险合同的签署过程。
销售人员需要向客户解释合同条款和保险责任，并确保客户清楚了解合同内容。
同时，客户也需要支付相应的保险费用，以正式生效保险合同。
6. 后续服务和维护保险销售并不止于签署保险合同，后续服务和维护同样重要。
销售人员需要与客户保持密切联系，提供理赔指导、保单变更或续保服务。
通过持续的关系维护，销售人员可以建立客户的信任，并为其提供满意的保险体验。
二、关键环节1. 了解客户需求并分析销售人员需要充分了解客户的需求，包括风险承受能力、保险保障范围等方面的要求。
通过全面而细致的分析，销售人员能更准确地向客户推荐适合的保险产品。
2. 提供专业解释和建议销售人员应具备丰富的保险产品知识，并能够清楚地解释产品的细节、优势和风险。
销售日常工作流程
销售日常工作流程销售日常工作流程是指销售人员在日常工作中所需遵循的一系列操作步骤和规范。
这些流程能够帮助销售人员更好地组织工作，提高工作效率，确保销售任务的顺利完成。
下面将详细介绍销售日常工作流程的内容和要点。
1. 客户拜访。
销售人员的第一步是与潜在客户进行拜访。
在拜访之前，销售人员需要对客户进行调研，了解客户的需求和偏好。
在拜访过程中，销售人员需要展示产品或服务的特点和优势，引导客户对产品或服务产生兴趣。
2. 产品介绍。
在客户拜访过程中，销售人员需要对产品或服务进行详细的介绍。
这包括产品的功能特点、优势、价格、售后服务等方面的信息。
销售人员需要根据客户的需求，针对性地介绍产品或服务的优势，以便吸引客户的注意。
3. 竞争分析。
在销售过程中，销售人员需要对竞争对手进行分析。
这包括对竞争对手的产品或服务进行比较，了解竞争对手的优势和劣势。
销售人员需要根据竞争分析的结果，制定相应的销售策略，提高产品或服务的竞争力。
4. 报价和谈判。
在客户表现出购买意向后，销售人员需要向客户提供详细的报价。
报价需要包括产品或服务的价格、数量、交付周期等信息。
在报价后，销售人员需要与客户进行谈判，商讨价格、交付条件、售后服务等方面的细节。
5. 签订合同。
在谈判达成一致后，销售人员需要与客户签订销售合同。
合同需要包括产品或服务的详细信息、价格、交付条件、售后服务等内容。
签订合同是销售工作的重要环节，需要销售人员与客户协商一致，确保合同的有效性。
6. 售后服务。
在销售完成后，销售人员需要与客户保持联系，提供售后服务。
售后服务包括产品的安装调试、培训指导、维修保养等方面的工作。
售后服务的质量直接影响客户对产品或服务的满意度，也影响客户的回购意愿。
7. 客户关系维护。
销售人员需要定期与客户进行联系，维护客户关系。
这包括了解客户的需求变化、产品使用情况、市场动态等方面的信息。
通过客户关系维护，销售人员能够更好地了解客户需求，提高客户满意度，促进客户忠诚度。
签约班阶段专业化销售流程
签约班阶段专业化销售流程随着市场竞争的加剧，企业需要不断优化销售流程，提高销售效率和销售质量。
在签约班阶段，专业化销售流程尤为重要。
本文将从以下几个方面探讨签约班阶段专业化销售流程的优化。
一、了解客户需求在签约班阶段，了解客户需求是非常重要的。
只有了解客户的需求，才能够为客户提供更好的解决方案。
因此，在签约班阶段，销售人员需要与客户进行深入的沟通，了解客户的需求和痛点，以便为客户提供更好的解决方案。
二、制定销售计划在了解客户需求的基础上，销售人员需要制定销售计划。
销售计划应该包括销售目标、销售策略、销售预算等内容。
销售目标应该是具体、可衡量的，以便销售人员能够清楚地知道自己的目标是什么，如何实现目标。
销售策略应该是针对客户需求和痛点的，以便为客户提供更好的解决方案。
销售预算应该是合理的，以便企业能够在销售过程中控制成本，提高销售效率。
三、建立销售团队在签约班阶段，建立销售团队是非常重要的。
销售团队应该由专业的销售人员组成，他们应该具备良好的沟通能力、销售技巧和团队合作精神。
销售团队应该有明确的分工和职责，以便在销售过程中能够高效地协作。
四、制定销售流程在签约班阶段，制定销售流程是非常重要的。
销售流程应该包括客户开发、客户维护、销售谈判、合同签订等环节。
销售流程应该是标准化的，以便销售人员能够按照流程进行销售，提高销售效率和销售质量。
五、提高销售技能在签约班阶段，提高销售技能是非常重要的。
销售人员应该不断学习和提高自己的销售技能，以便更好地为客户提供解决方案。
销售技能包括沟通技巧、谈判技巧、销售技巧等。
销售人员应该通过培训、学习等方式不断提高自己的销售技能。
六、建立客户关系在签约班阶段，建立客户关系是非常重要的。
销售人员应该与客户建立良好的关系，以便在销售过程中更好地了解客户需求和痛点，提供更好的解决方案。
建立客户关系需要销售人员具备良好的沟通能力和人际交往能力。
七、优化销售管理在签约班阶段，优化销售管理是非常重要的。
销售策划活动方案流程细节
销售策划活动方案流程细节一、策划活动准备阶段1. 确定活动目标：确定销售策划活动的目标，如提高销售额、增加市场份额、改善品牌形象等。
2. 确定目标受众：对受众进行细分和定位，确定目标受众的特征和需求，以便针对性地进行活动。
3. 确定活动预算：制定活动预算，包括活动费用、奖励和推广费用等，确保预算合理并可行。
4. 确定活动时间和地点：根据目标受众的特征和需求，选择适合的时间和地点进行活动。
二、策划活动执行阶段1. 制定活动主题：根据目标和受众需求，确定活动主题，并确保与品牌形象相符。
2. 设计活动内容：根据活动目标和主题，设计活动内容，包括互动游戏、讲座、产品展示等，以吸引目标受众的参与和购买欲望。
3. 策划推广渠道：确定推广渠道，如线上媒体、线下广告、社交媒体等，以确保活动信息能够传达给目标受众。
4. 确定活动合作伙伴：选择合适的合作伙伴，如赞助商、媒体合作伙伴等，提供相应的资源支持和宣传渠道。
5. 制定市场营销计划：制定市场营销计划，包括营销策略、宣传方案、销售目标和预算等，以确保活动的顺利开展和实施。
6. 设计活动物料：制作相应的活动物料，如海报、传单、礼品等，以便在活动现场进行发放和宣传。
7. 培训销售人员：对销售人员进行培训，包括产品知识、销售技巧等，以提高销售人员的专业水平和服务态度。
三、策划活动宣传阶段1. 制作宣传物料：根据活动主题和内容，制作相应的宣传物料，如海报、传单、宣传片等，以便在推广渠道进行发布和传播。
2. 使用线上媒体：利用互联网和社交媒体平台，发布活动信息和宣传内容，以吸引目标受众的关注和参与。
3. 使用线下广告：在电视、报纸、杂志等传统媒体上发布活动广告，扩大活动影响力和知名度。
4. 利用口碑营销：通过客户推荐和口碑传播，扩大活动的影响力和宣传效果。
四、策划活动执行阶段1. 确认活动细节：确保所有活动细节都已确认，包括活动时间、地点、参与流程等，以便顺利进行。
2. 建立活动现场：根据活动需求，搭建活动现场，提供舞台、音响、灯光等设备，并进行相关的装饰和布置，以吸引目标受众的注意。
销售全流程细节技巧
销售全流程细节技巧销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。
下面是小编为大家收集关于销售全流程细节技巧，欢迎借鉴参考。
一、销售准备：1. 展厅环境准备：展厅卫生、前台/接待台卫生、客休区卫生，准备时间为每日晨会后40分钟内。
2. 展车准备：展车外观清洁、展车内饰清洁、车辆地板膜/轮毂膜维护、车辆状况确认能够随时轿车或试驾、车辆油液面确认等，展车准备时间为每日晨会后1小时内。
3. 销售人员准备：员工仪容仪表符合公司员工5S标准;接待工具准备完善，包括名片夹、工具夹、对讲机、各种工作所需单据等;员工内涵随时补充提升，包括认真听取并记录公司及种子讲师的培训内容，并在培训后进行巩固，同时自行学习，并在工作中与部门员工分享所学习内容，共同提升。
二、客户开发：1. 邀约准备：与客户通话前确定所要了解的问题以及通话所要达到的目的;进行邀约话术的准备。
2. 电话邀约：通过当期店内活动、近期市场活动、展厅新进车型等对客户进行邀约，尽量提升电话邀约到店量。
3. 邀约确认：确定客户到店后，明确客户到店时间并提前一天再次进行确认，同时做好接待准备。
4. 客户开发：销售顾问通过网络平拍，手机终端进行客户信息搜集，同时通过发放彩页、停车卡等进行宣传，并获取客户信息。
5. 老客户转介绍开发：不定期对已成交客户进行回访关怀，增进与已成交客户的距离，向成交客户介绍转介绍能够获得的好处，增加成交客户转介绍的几率。
三、展厅接待：1. 展厅迎宾：做到出门迎宾，视情况为客户开门或者撑伞;迎宾用语规范、洪亮、清晰;销售顾问接待客户时首先进行自我介绍并双手递交名片，同时询问客户如何称呼;接待客户的销售顾问需携带工具夹进行接待;引导客户进入展厅，并邀请客户落座，提供饮品。
2. 展厅接待：注意接待礼仪，步行与客户斜前方45°为客户进行引导及介绍;接待中需使用尊称，如“先生”、“女士”、“领导”、“您”等称呼;展厅值班或接待客户过程中需注意个人行为规范，禁止嬉戏打闹、大声喧哗，保持标准站姿站立，行进中需挺胸抬头，切忌无精打采、行动拖拉，影响展厅整体形象;销售顾问积极引导客户于洽谈区落座，并主动提供糖果、饮品等。
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仪容Leabharlann 展厅谈判桌不得有纸杯、杂物，烟灰缸保持清洁 展厅内的照明要求明亮，令人感觉舒适 在营业期间播放舒缓，优雅的轻音乐，顾客到休息区应播放公司宣传片 因客户频繁接触所造成的指印、指纹以及座椅、脚垫、车门槛随时清洁干净 展车车身无划痕 车身漆面光滑、光亮，显示车辆的质感 玻璃内外擦拭干净，无手纹或水痕 车身外饰及各种装饰条，车型标识及牌齐全无损 车身的轮胎、轮罩齐全无损 轮胎气压正常 车轮装饰盖上的众泰标识始终与地面平行 轮胎导水槽整洁、无异物 轮胎打过轮胎蜡 内轮弧清洁无灰尘 展车有标明车型的统一规格的前后牌，且张贴整齐 营业时间内前排车窗左右操持开启一致，玻璃升起1/3 四门两盖开关灵活 营业时间，展车所有车门均不上锁 内饰、仪表板、门护板、顶棚、座椅、地毯清洁无破损
试乘试驾车
准备
项目
分类
准备
细则
销售顾问接待客户，并向其说明试乘试驾的流程、路线图、时间及安全驾驶须知 在试驾开始之前，销售顾问应事前了解客户的驾驶能力、复印客户的驾驶证并请试乘试 驾的客户签署“试乘试驾保证书” 试驾路线应事先规划，以保证安全为首要原则 妥善运用预约试驾，除了表示慎重外，另有留取客户资料及过滤客户的功能 邀请客户带全家人一同参与试乘试驾，让客户感受真正拥有该车的情境 试乘试驾过程应由销售顾问先驾驶，让客户熟悉车内各项配备 销售顾问先帮客户开启车门，然后快步回到驾驶座位上，主动系好安全带，并确认客户 是否从好并系上安全带 关注客户同伴，询问其座位位置是否合适，并主动帮助其调整椅背或后座扶手，使其乘 坐感觉舒适 设定好空调及音响，同时在进行设定时逐一跟客户解释说明 销售顾问应供气车辆的特性， 在不同的路段进行动态产品介绍，说明其车辆主要性能 及特点 应选择适当的安全地点与客户换手 对车辆操作等向客户进行静态介绍，排档杆一定要介绍，确认客户已对操作熟悉 再次提醒客户试驾路线及安全驾驶事项，请所有客户系上安全带，启动车辆开始驾驶 客户试车过程中，以精简交谈为原则，不分散客户驾驶注意力，确保行车安全，让客户 静心体会驾驶乐趣 试驾时应播放适合的音乐，音量大小适度
站岗
客户接待
接待
客户接待
项目
分类
接待
下雨天客人来看车，需主动用雨伞接客
细则
销售人员在展厅上岗须随身携带名片，接待台必须有人值岗 在接待不饱和的情况下，不允许出现客户看车无人接待（来店维修客户看车亦不例外） 的状况，如客户多时，应及时通知办公室人员，接待客户 午间值班人员须轮流吃饭，确保前台有人值班，如找不到人替班不能离岗 汽车的基本性能、配置 从最能够满足顾客需求的配置开始或左前方开始介绍 补充那些可能对顾客有益利的特点 注重与客户双向交流，寻求客户认同 让顾客参与，鼓励顾客提问、动手 显性需求和隐性需求 主动地听和被动地听 注意与客户的距离
异议产生原因 异议处理
技巧
报价
签约成交
签约要点
签约时要向顾客表示感谢 当商谈进行得不顺利时，即便没能成效，也要一如既往地顾客，无地可容顾客的意见， 寻找下次说明顾客的方法，努力以良好地态度结束商谈 即使在交车日期不能预定的情况下，也定期与顾客保持联络 如果出现交车延迟，需要向顾客说明其原因及解决方案 PDS（交车前检查） 确保举行交车仪式的场地并做好清扫 交车日、交车时间决定后，通知顾客并确认 确认车牌板、登记材料、保证书、保险证书、行驶证等，提前检查妥当 确认顾客所要求的装备并装备是否正常运作 销售人员在交车前应对照交车验收单，对交付车辆进行验收、确认 将车辆移动到交车场所 注意仪表外貌的整洁，面带微笑，并以响亮的问候声出迎 各项费用的清算 依照“安全注意事项”，进行安全乘坐的说明 递交分发物品（车主手册、保险证、行驶证、钥匙） 关于保修及售后服务的说明 关于免费检修时期（4年，15万公里）的说明 销售员使用“实车说明清单”，用简单易懂的语言对顾客进行说明，说明完了以后，核 对“交车验收单” 拍摄纪念照片，递交小纪念品等 交车时全部组员无故不得缺席 请顾客在“交车验收单”上签名，把原件交给顾客，复印件保管 目送顾客到车辆看不见为止 向组长报告交车活动 在系统上报交车档案 在一周内与顾客联系，感谢购买并询问使用情况 做好计划，通过电话、信件与顾客定期保持联系
售前准备
展车
展车内部无塑料罩 方向盘上众泰标识保持水平 各项电器设施使用正常 发动机室保持干净、无灰尘，保证刹车油、防冻液、机油在规定的范围内 驾驶座椅位于腿部空间最大位置和高度最低位置 展车内设置了专用地毯或脚垫，且保持干净整洁 行李箱干净、整洁、无杂物 展车内无任何杂物 展车电瓶均有电 展厅应备有专用的擦车布 每日晨会后擦拭展车 展车上严禁吸烟 展车备件完整无损，例如：工具、备胎 车内照明及名种灯光功能完好 音响及扬声器工作正常 空调系统工作正常 后视镜调整有效 接待台面要保持干净整洁，无任何杂物，资料摆放整齐 值勤人员站姿要端正，不允许歪身斜腿或身子倚在接待台 禁止在销售前台阅读书刊报纸、聊天、喝水、吃零食、嬉戏打闹，吸烟，玩手机游戏 销售前台电话要在铃声响三声内接听，并说“您好！这是衡阳福海众泰汽车4S店，我是 销售部XX”。电话在最后应说：“感谢您的来电”并做好电话来访记录。 不能使用公司电话打私人电话 销售顾问必须站在距离门口2-5米左右的位置，当客户进门时，要微笑致意：“您好！ 欢迎光临衡阳福海众泰汽车4S店”，在送别客人时，要说：“请慢走，欢迎下次光临” 。 当客人开车来看车时，待车停稳后，销售顾问需帮客人拉开车门，手挡住车顶
流程
试驾概述 销售顾问示范驾驶 试驾时先静态体验 介绍时先降低客户的心里期望值 换乘区交流、寻求认同 销售顾问做进一步车辆介绍 寻求认同 带客户参观售后部门，加强信心 成交 车身清洁 车身张贴试乘试驾标志 车身不得有碰撞或划痕 整车轮胎气压磨损、受损等正常 整车大灯、方向灯、后照灯无损伤 整车车牌无污损 脚踏垫、烟灰缸、中央扶手、储物盒保持清洁 室内照后镜、门边后照镜保持清洁 刹车踏板状况正常 油箱存油量应为1/2以上 头灯、方向灯、座灯、刹车灯正常 雨刮器、空调正常 驾驶座各项调整的功能正常 音乐多种风格准备 刹车油油量、发动机润滑油油量、挡风玻璃的清洁剂、水箱冷却水量正常 发电机皮带无尖叫 准备好试乘试驾的车辆，并做好清洁和维护 参与试剩试驾的销售顾问应熟练驾驶，且有驾照，试乘试驾之前熟悉客户资料 4S店应规划好可以凸现车辆优势的试乘试驾路线图并在展厅内公示 在邀请客户试乘试驾前要确认车辆处于完好的状态
介绍技巧
要点
定义 分辨异议、借口
试乘试驾过程不应太仓促，以10-20分钟为宜 寻求认同:至少有70%把握得到肯定的答案、注意观察客户的动作、眼神以及语言、引导 客户感受 异议是顾客对你、你的产品、价格、服务、质量等方面提出的质疑或不同见解 异议是销售的机会，如果客人在整个过程保持沉默，可能会选择离开 通过进一步的提问 看顾客对你解释的兴趣程序
销售流程细节化
项目 分类
精神饱满、仪表大方，仪容讲究
细则
男士不留长发，发脚以不盖耳部及后衣领为宜 女士不得留怪异发型，长发必须扎起，不得配戴夸张、显著饰物，化淡妆 按要求统一着装（丝巾/领带+制服+深色袜子+黑色皮鞋+工牌） 办公区、前台、接待台资料摆放整齐，以手拭不见灰尘为标准 展架需保持整齐、资料按要求放入指定位置
异议传递的真实信 顾客感兴趣、有疑问想解决、希望继续交谈下去 号 异议让销售过程可以持续下去、有机会更多的了解顾客的真实想法、真正销售的开始
避免争论、尊重顾客的意见，不钻牛角尖 提出具体建议，找个保持接触的理由 转移话题和关注点，记住异议，适时说服
在异议过程中
项目
在异议过程中 分类
信息问题：解释、澄清、提供真实信息
产品概述 产品介绍
绕车介绍
了解客户的需求
需求分析
认真地聆听
注意与客户交流的技巧 善意应用心理学 分析和帮助客户解决疑难问题 让顾客对产品有切身的感性的体验
目标
通过试乘试驾顾客对产品的信心，激发顾客的购买欲望 通知试乘试驾收集更多的顾客资料，便于促进销售 预约试乘试驾时间 试乘试驾路线准备 试乘试驾车辆的前期准备 按接待流程邀请客户试驾 试乘试驾能力评估 填写试乘试驾表
试乘试驾
执行
适当指引路线，点明体验感觉 不失时机地称赞客户的驾驶技术 若客户有明显的危险驾驶动作或感觉客户对驾驶非常生疏，应及时果断地请客户 在安 全地点停车，向客户解释安全驾驶的重要性，获取谅解；改试驾为试乘，由销售顾问驾 驶返回展厅 销售顾问协助客户将车辆停放于指定区域，并引导客户回到洽谈桌旁 销售顾问必须针对客户特别感 兴趣的配备再次加以说明，并引导客户回忆美好的试驾 体验 针对客户试驾时产生的疑虑，应立即给予合理和客观的说明 利用客户试驾后，对产品的热度尚未退却时，引导客户进入条件商谈阶段，自然促使客 户成交 对暂时未成交的客户，要利用留下的相关信息，并与客户一同填写“试乘度驾活动调查 问卷”，同时与客户保持联系 对每一位客户均应热情道别，并感谢其参与试驾 客户离店后，销售顾问应仔细填写“试乘试驾活动一周汇总表”，相关部门留存 以客户的需求为中心 在确认客户有足够的时间体验车辆及其特色色，说明车辆的特色和好处 在试乘试驾过程中不要提及价格 重点强调或突出在车辆展示时所介绍的特色和好处 确认车辆是否符合客户的需求 指出那些一下子就能激起客户兴趣的内部配备和特征 在客户试驾过程中，如果客户没有提出问题，那么就尽量不要讲话，让客户自己充分体 会车辆的特性 主动提供试乘试驾机会 在试乘试驾过程中，选择平整类型的路面
细则
无关大雅的异议，暂时放置一边，不要耿耿于怀 信任问题：建立关系，交朋友 沟通问题：改进沟通方式，运用沟通技巧 顾客问题（喜欢挑刺）：尊重、理解、一笑了之 忽视法:对于无关紧要的异议、客户并不是真的要解决的异议 反问法：获得更加精确的信息、记得时间的途径、判断异议是否由顾客自己所造成、引 导客户自己否定自己的异议 缓冲法：顾客不会接受一个对立的观点、对顾客的观点进行延伸和补充 转化法：利用负面的异议，转变成销售顾问正面的观点 预防法：预防可能出现的异议，做到防患于未然 补偿法：随访自己产品的某方面劣势或竞争对手的优势，积极地用自己产品的其他优势 来补偿 证明法：陈述第三者的评价和观点，利用顾客的从众心理 主动法：为了发现问题故意激起顾客异议，主动提出顾客肯定会提出的异议 延缓法：延缓太早或不便于回签的异议、给出延缓的理由 ，向顾客表示已经注意到了 他的异议 衡量法：富兰克林法、主要用于价格商谈时 典型的错误：直接反驳、无端指责、自我狡辩、盲目同意、轻视 异议处理贵在诚恳实在，切忌油嘴滑舌，贵在结合顾客需求，切忌强人所难 报价说明的内容：商品的价格、保险、精品 、付款方法和各种费用 报价成交的技巧：分析客人的购买信号、针对客人的需求，总结车型的好处，明确报出 价格,强调赶走顾客期望的地方 让顾客明确所有的细节 明确地请顾客做出承诺，即让顾客签约 当交易成功，销售人员一定要向顾客道喜，让顾客感觉到他/她做出了正确的选择 认真正确赶写合同中的各项内容，并与顾客再次确认 记录下顾客与你谈定的事情，谨防遗忘，并进行确认