第7章 跨文化沟通

浙江国投败北广东健力宝、青啤并购受挫等
东西方文化的差异
• 权力距离不同 • 人伦关系不同 • 领导行为不同（人治还是法治；英
雄领导、家长作风还是团队）
案例讨论：万科的职委会P142
东西沟通文化的比较
• 东方重礼仪，多委婉；西方重坦诚，喜 直接。
• 东方重心领神会，多自我交流；西方重 沟通交流。
• 东方和谐重于说理，西方说理重于和谐。 • 东方重情感沟通，西方重事实沟通。 • 东方喜中间人调停，西方喜直面冲突，
不同国家的人演讲的特点
• 然而如果面对美国听众也这样开场白的话， 台下的观众就会想:“如果你不是专家，你来干 什么？难道来浪费我的时间吗？早点走吧！” 根本不领谦逊的情。另外，他们也很难想象自 己来听演讲与给主持人“面子”之间的联系， 不得要领。有一年邓小平的女儿到美国宣传 《邓小平传》一书时就用了“给面子”的开场 白，弄得场下的记者一头雾水。
不同国家的人演讲的特点
• 另外，日本人喜欢在开讲之前说“道歉”， 为准备不周而道歉，为招待不好而道歉，为天 气道歉，有时候实在没什么可道歉的，就为没 东西道歉而道歉。道歉是另一种谦虚的表示， 也是对客人或听众尊重的表现。。但是这种道 歉的“文化深意”却无法被美国人理解，他们 往往会往相反的方向想，“准备不周到百度文库招待 不好，都是对我不尊重的表现，怎么还好意思 说？”
广告2 一个家伙出现在各种不同的场 景中。在这些场景中，都有人 发生工伤事故。这个家伙嘴里 不停地唠叨着一家企业的名称 （美国家庭生命保险公司， AFLAC）。广告的文字将补充 保险（supplemental insurance)视为一种产品，假 如你受伤了或者无法工作的话， 它就会为你偿付，而这些遭遇 通常也是以幽默结尾。
不同国家的人演讲的特点
• 假如用这种方式去德国做演讲或工作报告， 效果会怎样呢？德国的听众会认为你不严肃、 不认真，居然以开玩笑的方式讲述不能有丝毫 差错的科学问题，很不可取。那么他们喜欢怎 样的开场白呢？直接进入正题，呈现数学、图 表等客观的基于研究之上的硬性材料，表情严 肃，没有废话，这在德国人眼里才是最有效的 演讲方式。
文化习俗小测验
1.在日本，喝汤时发出很大吮吸的声音会 被认为是（ ）
• A、粗鲁而讨厌的 • B、喜欢这种汤的表现 • C、在家里不要紧，在公共场合则不妥
D、只有外国人才这么做
2.在拉丁美洲，管理者（ ） • A、一般会雇佣自己家族的成员 • B、认为雇佣自己家族成员是不合适的 • C、强调雇佣少数特殊群体员工的重要性 • D、通常雇佣比实际工作所需更多的员
• D、根本不送礼物给妻子
12.在法国，朋友间互相交谈时（ ）
• A、通常离对方三英尺站立 • B、典型做法是喊话 • C、比美国人站得距离近 • D、总是有第三方在场
13.在印度，当一个出租车司机左右摇头时，
他的意思可能是（ ）
• A、觉得你出的价钱太高了 • B、不想去你要去的地点 • C、会带你去你要去的地方 • D、不懂你在说什么
• A、提前10-15分钟 • B、迟到10-15分钟 • C、迟到15分钟到1小时 • D、迟到1-2小时
6.在印度，进食时恰当的举止是（ ） • A、用右手取食物，用左手吃 • B、用左手取食物，用右手吃 • C、取食物和吃都只用左手 • D、取食物和吃都只用右手
7.如果你想送领带会围巾给一个拉丁美洲 人，最好不要送（ ）
工
3.作为对一个西班牙员工工作出色的奖励， 最好不要（ ）
• A、说“谢谢” • B、当众赞扬 • C、给他/她加薪 • D、给他/她升职
4.在西欧，当送礼送花，不要送（ ） • A、郁金香和长寿花 • B、雏菊和丁香 • C、丁香和苹果花 • D、菊花和马蹄莲
5.在一些南美国家，（ ）出席社交约会 才是正常的、可接受的。
10.德国办公室和家里的门通常是（ ） • A、大敞着，表示接受和欢迎朋友和陌生人 • B、微开着，显示进屋前要先敲门 • C、半开着，显示一些人是受欢迎的，而另一
些人不受欢迎
• D、紧闭着，为了保护隐私和个人空间
11.在沙特阿拉伯，一个从事商业工作的男 性行政官恰当的送礼方式是（ ）
• A、托一个男人把礼物送给妻子 • B、当面把礼物送给妻子中最宠爱的一个 • C、只送礼物给排行最长的妻子
以竞争解决冲突。
高情境文化与低情境文化
• 高情境文化：强调沟通所在的情境，非 常注意含糊的非语言信息。
• 低情境文化：不强调沟通的情境，而是 依赖明确的语言沟通。
高情境文化与低情境文化
广告1 背景音：“无论你身在何方，我都 会和你在一起。” 一个小女孩对她的父亲说道：“你 发誓会给我打电话哦。”父亲回答 道：“我发誓。” 广告显示：父亲乘坐的飞机起飞了， 他去做生意了。在广告的最后，父 亲给家里打了电话，孩子飞快地跑 到电话机旁，说道：“爸爸！”直 到这则广告最后几秒钟的时候，企 业名称才出现在屏幕上。
跨文化沟通
学习目标
• 认识跨文化沟通的重要性 • 了解东西方文化的差异 • 掌握跨文化沟通策略
跳船逃生
•
某日某国，某渡轮缓缓离开码头，船上
的乘客来自多个国家。船至河中船长发现由于
超载船就要倾覆了，既回不去又到不了，唯一 的办法就是甩掉几个乘客。
•
船长先找到一个日本人，告诉他船要沉
了，唯一可以逃生的办法就是游过去，赖在船
跨文化沟通策略
• 树立文化包容的理念 • 具备多元文化知识 • 掌握不同文化的语言（包括语言和非语
言工具）
案例讨论：联想并购IBM个人电脑部门 P144
你知道不同国家的人有什么文 化特点吗？
• 美国 • 英国 • 德国 • 法国 • 意大利 • 澳大利亚
不同国家的人演讲的特点
• 在美国，大家公认的最有效、最能 引起大家注意和好感的开场白就是先讲 一个笑话或故事，这个笑话最好与要做 的演讲内容有直接联系。听众都笑开了， 把气氛搞得轻松活泼之后，再进入正题， 听讲互动的效果就会很好。幽默在美国 文化中的重要性由此可见一斑。
高情境文化与低情境文化之间的差异
高情境文化
低情境文化
依赖含蓄的沟通 强调非语言沟通 任务从属于人情关系 强调集体的主动性和集体决策 以人情关系来看待雇主/员工关系
依赖直接、明确的沟通 强调明确的语言 把工作任务和人情分割开来 强调个人的主动性和个人决策 以条约来看待雇主/员工关系
依赖于直觉，而不是事实和统计数据
上就是死路一条。怕死的日本人逃生技术高超，
立刻跳入水中。
•
船长又找到一个德国人，告诉他这是服
从纪律的需要。德国人也跳下去了。
跳船逃生
•
船长又告诉法国人，你别怕，你跳水的
姿势一定很漂亮。虚荣心得到满足的法国人
也跳下去。
•
轮到苏联人，船长告诉他这是革命的需
要。苏联人二话不说就跳了下去。
• 船长又找到一个美国人，美国人不干。 船长说：“放心，你的船票中我们已经给你 投了100万美元的保险。”美国人也跳了下 去。
• A、红色的 • B、绿色的 • C、紫色的 • D、黑色的
8.在英国，手背朝向对方，食指和中指做 成V字形是（ ）
• A、表示和平的手势 • B、表示胜利的手势 • C、表示某样东西你要两样 • D、粗鄙的手势
9.在泰国，脚趾指向别人走（ ） • A、表示尊敬，像日本人鞠躬一样 • B、是无理，即便是无意中所为 • C、邀请对方跳舞 • D、公共场合标准的问候方式
14.在泰国， （ ）
• A、男性之间挽手同行很常见 • B、男女之间在公共场合挽手很常见 • C、男女挽手同行是很粗鲁的举止 • D、传统上男性和女性在街上遇见会互
相亲吻
15.在日本，自动售货机里出售除（ ） 以外的所有其他饮料。
• A、啤酒 • B、加糖精的保健饮料 • C、加糖的咖啡 • D、美国公司生产的软饮料
不同国家的人演讲的特点
• 再看一看中国人一般的演讲开场白。最常 见的恐怕就是“很荣幸今天有这个机会来与大 家交流。但是，我其实并不是专家，各位在座 的才是。所以我在这里只是抛砖引玉，还希望 多得到大家的指教。”这样的开场白显示出演 讲者的谦逊，会赢得听众的好感。另一种开场 白是“感谢各位光临，你们的到场是我的荣 幸”，也是让台下观众感觉良好并显示自己谦 逊的方式。
• 83%的跨国公司合并没能产生经济效益，人们一般归 结为决策错误或对市场判断错误，实则为文化冲突引 致失败
• Olie的研究：跨国公司的合并成功率在40-60%之间。 • Muller研究8000家合并案例后，认为只15%的赢家 • Kitching的研究认为：文化融合不当而产生的管理失
败占所有公司失败的1/3 • 我国企业并购的成功率仅30%左右。德隆神话的破灭、
在书写和言谈中倾向于间接的风格 喜欢迂回或间接的推理方法
依赖事实、统计数据以及其他细节 资料 在书写和言谈中采用直接的风格
偏爱直线式的推理方式
不同国家的人对情境的依赖性
高情境 低情境
• 日本人 • 中国人 • 阿拉伯人 • 希腊人 • 墨西哥人 • 西班牙人 • 意大利人 • 法国人 • 英国人 • 美国人 • 北欧人 • 德国人
• 最后，轮到台湾人，船长一踢他的屁股， 喊道：“你给我跳下去！”台湾人问：“为
什么？凭什么？”船长呵斥到：“美国人都 跳下去了你还等什么！”台湾人立刻跳入水 中了。
跨文化沟通的定义
• 跨文化沟通是指跨文化组织中拥有不同 文化背景的人们之间互相传递信息、交 流知识和理解情感的过程。
跨文化沟通的意义