客户开拓与管理
准客户的开拓方法
准客户的开拓方法
1.研究目标市场和目标客户群体。
关注各个行业的趋势和变化，了解消费者的需求和喜好。
2.网络营销。
建立一个专业的网站，设计一个视觉吸引力强的广告，用搜索引擎优化技术，吸引潜在客户在网络里找到你的网站。
3.社交媒体营销。
社交媒体平台是一个可以与目标客户建立联系的便捷途径。
应该积极上传有用的内容，定期更新，鼓励客户参与讨论和互动。
4.口碑营销。
确定目标客户的关键词，并在网上搜寻这些关键词，向客户提供有价值和积极的信息。
也可以寻找一些行业领袖或专家，建立业内人际关系网。
5.直接营销。
可以通过电话、邮件、传真或面对面的方式与客户交流，告诉他们您的服务或产品。
6.参与行业展览。
参加本行业的展会，可以向客户展示你的产品，展出新的技术，将自己的品牌推向更广泛的市场。
7.合作。
与其他公司合作，共同制定营销策略和市场计划，互相交流有利于开拓客户的经验和成功案例。
8.提供优质的服务和支持。
这是吸引客户和保持客户的关键因素。
提供满意度调查，收集反馈信息，及时解决问题。
9.定期客户与跟进。
维护好与现有客户的关系，关注客户的需求和愿望，定期与客户交流，加强信任的建立。
客户开拓的步骤
客户开拓的步骤客户开拓是企业销售过程中非常重要的一环，它涉及到如何吸引新客户、建立客户关系以及实现销售目标等方面。
下面将介绍客户开拓的六个步骤。
一、市场调研市场调研是客户开拓的第一步，它包括对目标市场的分析、竞争对手的研究以及潜在客户的调查等。
通过市场调研，企业可以了解市场需求、行业趋势以及竞争状况，为后续的客户开拓工作提供基础数据和指导。
二、目标客户定位在进行客户开拓之前，企业需要明确自己的目标客户群体。
目标客户定位是根据市场调研结果，确定企业的目标客户特征和需求，以便更加精准地进行客户开拓工作。
企业可以根据客户的地域、行业、规模、需求等因素来确定目标客户。
三、制定开拓计划客户开拓需要有一套系统化的计划，以确保开拓工作的顺利进行。
企业应根据目标客户定位，制定开拓计划，明确开拓的目标、策略、渠道、资源等。
计划需要具体可行，并且要有明确的时间节点和责任人，以便进行跟踪和评估。
四、开展开拓活动在制定好开拓计划后，企业需要积极地开展开拓活动。
这包括通过电话、邮件、社交媒体等渠道与潜在客户建立联系，了解他们的需求并向他们介绍企业的产品或服务。
此外，企业还可以组织一些线下活动，比如举办研讨会、参加行业展览等，以增强与客户的互动和沟通。
五、建立客户关系客户开拓不仅仅是为了实现一次性的销售，更重要的是建立长期的客户关系。
企业应在开拓过程中注重与潜在客户的沟通和互动，关注客户的需求和反馈，并及时提供解决方案和支持。
通过建立良好的客户关系，企业可以提高客户的忠诚度和满意度，从而促进销售的增长。
六、评估和改进客户开拓是一个持续的过程，企业需要不断评估和改进开拓工作。
通过对开拓活动的评估，企业可以了解开拓效果，并找出存在的问题和不足之处。
在此基础上，企业可以及时调整策略和方法，改进开拓工作，以提高开拓的效果和效率。
客户开拓是企业销售过程中必不可少的一环，它需要企业通过市场调研、目标客户定位、制定开拓计划、开展开拓活动、建立客户关系和评估改进等步骤，来吸引新客户、建立客户关系以及实现销售目标。
销售冠军的客户拓展技巧如何开拓新客户
销售冠军的客户拓展技巧如何开拓新客户现如今，销售行业竞争激烈，为了在市场中脱颖而出，销售人员需要善于客户拓展。
成功销售冠军掌握了各种技巧和策略，以开拓新客户并实现销售业绩的增长。
本文将介绍几种有效的销售拓展技巧，帮助销售人员成为销售冠军。
一、了解目标客户在开拓新客户之前，销售人员需要深入了解目标客户。
这包括了解客户的需求、偏好、购买能力以及与竞争对手的关系等。
通过仔细分析目标客户的特点，销售人员可以制定有效的销售策略，更好地满足客户需求，并建立良好的合作关系。
二、采用多种渠道拓展客户销售冠军懂得利用各种渠道来开拓新客户。
除了传统的销售方法，如电话销售、面对面拜访等，销售人员还可以利用社交媒体、网络广告、展会等渠道来吸引潜在客户的注意力。
通过多种渠道的组合应用，销售人员可以扩大客户群体，并提高销售机会。
三、建立良好的口碑口碑是销售拓展中至关重要的因素之一。
通过提供优质的产品和服务，销售人员可以赢得客户的好评和忠诚度。
同时，通过积极与客户沟通交流，及时解决客户问题和反馈，建立良好的信任关系。
良好的口碑可以带来客户口耳相传，为销售人员带来更多的商机。
四、提供个性化解决方案每个客户都有独特的需求和挑战，销售冠军懂得为客户提供个性化的解决方案。
销售人员需要充分了解客户的具体情况，提供符合其需求的产品或服务。
个性化解决方案让客户感受到自己的重要性，增加了购买的意愿，提高了销售成功率。
五、建立合作伙伴关系与其他行业的合作伙伴建立良好的合作关系是开拓新客户的有效策略之一。
通过与其他企业或机构的合作，销售人员可以共享资源，扩大客户群体，并提供更多的产品或服务选择。
合作伙伴关系也能够增强企业的影响力和竞争力，进一步促进销售业绩的增长。
结论通过运用上述销售拓展技巧，销售人员可以更好地开拓新客户，实现销售业绩的提升。
销售冠军明白客户拓展是销售成功的关键，需要不断学习和改进拓展技巧，以适应不断变化的市场环境。
在激烈的竞争中脱颖而出，成为销售冠军并非易事，但积极探索和实践销售拓展技巧可以为销售人员带来更多成功的机会。
客户开拓的方法与渠道
客户开拓的方法与渠道客户开拓是指企业通过一系列的方法和渠道，寻找并开拓新的客户群体，扩大市场份额。
下面将介绍一些常见的客户开拓方法和渠道。
一、市场调研与分析了解目标市场的需求和竞争状况，是客户开拓的基础。
通过市场调研和分析，可以确定潜在客户的特征和需求，有针对性地开展销售活动。
二、口碑营销通过提供优质的产品和服务，积累良好的口碑。
客户满意的口碑将传播出去，吸引更多的潜在客户。
三、网络营销利用互联网和社交媒体等工具，开展线上营销活动。
通过建立专业网站、运营社交媒体账号、发布优质内容等方式，增强企业的知名度和影响力，吸引潜在客户。
四、与行业领军企业合作与行业领军企业进行战略合作，可以借助他们的客户资源，快速拓展自己的客户群体。
可以通过推出联合产品、共同举办推广活动等方式，吸引新客户。
五、参加行业展览和会议参加行业展览和会议，可以接触到大量的潜在客户。
展览和会议是企业展示自己产品和服务的重要平台，通过与潜在客户面对面的交流，建立信任和合作关系。
七、邮件营销利用邮件发送营销资料，向潜在客户介绍产品和服务。
邮件营销可以节约成本，达到快速传播的效果。
八、客户推荐积极争取现有客户的推荐，将客户满意和信任转化为新的业务机会。
可以通过提供奖励、推出促销活动等方式，鼓励客户进行推荐。
九、口头宣传通过个人与潜在客户的接触，通过口头宣传介绍企业的产品和服务。
个人与个人之间的沟通和传递，往往比较真实和有效。
十一、邀请潜在客户参观公司邀请潜在客户到公司参观，让他们了解企业的实力和产品。
通过参观，潜在客户可以更加直观地了解企业，提高他们的信任和购买意愿。
十二、代理商和分销商合作通过与代理商和分销商合作，利用他们的渠道和资源，开拓新的客户。
代理商和分销商可以将企业的产品和服务推广到更广泛的市场。
选择合适的客户开拓方法和渠道，需要根据企业的产品特点、目标市场、竞争状况等因素进行综合考虑。
同时，客户开拓需要长期坚持和不断试错，通过不断的学习和调整，逐渐积累经验，提高开拓客户的效果。
重点客户开拓和管理2012
联系实际
时刻将所学理论与 自己的销售实际相 联系，积极思考如 何运用
重点客户开拓和管理
第一章：重点客户筛选
目录
联想R模式客户相关概念介绍 为什么要进行重点客户筛选
联想R模式客户相关概念介绍
学习 目标
理解客户筛选的意义 掌握客户筛选的方法 能够对自己的客户运用正确的筛选方法进行梳理
——OS／IS持续获取
◆联想R模式客户名单的进出原则
——名单数量整体保持稳定：根据客户经理的客户覆盖能力和工作精力分配客户 名单
——严进严出：通过限定标准和严格审核保证客户名单质量
联想R模式客户相关概 论介绍（续） ◆20%的客户产出80%的销
量
120
◆80%的精力关注20%的客
户 100
80
60
如何开始筛选
◆每个Sales有上百个客户，除了公司已约定的重点客户，其他的客户怎么处理?
◆如何开始筛选
重点客户筛选的指导原则
客户BP和Sow%
高 ↑ Sow% ↓ 低
低 ← BP → 高
客户历史销售 和当年商机
行业影响力
◆历史产出的排序
◆是否属于行业标杆企业
◆年度是否有重大项目 ◆是否具有行业影响力 和商机
◆是否是打击竞争的关键 客户
重点客户
联想重点客户筛选方法
◆Step1:利用客户价值分析（RADP）模型对客户进行分类和筛选
◆Q2：除此之外，大家还遇到哪些挑战？
本课程内容框架
重点客 户筛选
名单庞大 精力有限
客户 分析
面无 对从 项下 目手
投标策略
客如
挑战 户何 关维 系护
公司客户开发管理制度内容
公司客户开发管理制度内容第一部分：总则为了加强公司客户开发工作，提高客户开发效率和质量，制定本管理制度。
第二部分：客户开发目标公司的客户开发目标是不断拓展客户资源，提高客户满意度，并实现销售业绩的稳步增长。
第三部分：客户分类和管理1. 客户分类：公司将客户分为A、B、C三个等级。
A级客户是公司的重点客户，B级客户是潜在客户，C级客户是普通客户。
2. 客户管理：公司建立客户档案，记录客户基本信息、需求和历史交易等内容，确保对每个客户的了解和跟踪。
第四部分：客户拜访和维护1. 拜访频率：根据客户等级和需求，确定拜访频率和形式，保持定期联系和沟通。
2. 拜访目的：明确拜访目的，了解客户需求，推销产品和服务，解决问题和投诉，促进销售合作。
3. 维护原则：尊重客户，专业服务，做到诚信、友善、负责。
第五部分：客户开发计划和执行1. 制定计划：根据销售目标和客户需求，制定客户开发计划，包括客户拜访日程、产品推广方案和销售策略等内容。
2. 分工协作：销售团队根据客户类型和地域分工，协作完成客户开发计划，确保全面覆盖和有效执行。
3. 监督检查：销售主管定期对销售人员的客户开发工作进行监督检查，及时发现问题并提出改进意见。
第六部分：客户反馈和改善1. 反馈收集：销售人员定期向销售主管汇报客户反馈意见，包括需求变化、产品满意度和竞争对手情况等。
2. 改善措施：根据客户反馈意见，及时调整销售策略和服务流程，提高客户满意度和忠诚度。
第七部分：奖惩机制1. 奖励措施：公司建立客户开发奖励机制，根据销售业绩和客户满意度，给予销售人员奖金、晋升和培训等奖励。
2. 惩罚措施：对于表现不佳或违规操作的销售人员，公司将采取警告、降级和解聘等惩罚措施。
第八部分：附则本管理制度自颁布之日起生效，如有变动，须经公司领导小组审批并重新公布。
任何违反本管理制度的行为，将受到公司纪律处分。
本管理制度由公司销售部门负责执行，并定期进行评估和调整，以确保客户开发工作的顺利进行和取得良好效果。
如何实现重要客户的开拓
如何实现重要客户的开拓为企业开拓新的客户是一项非常重要的任务，毕竟，客户是企业最重要的财富。
但是，在开拓新客户的同时，企业也需要对已经拥有的客户进行维护和管理，特别是对那些重要的客户，需要特别的关注和培养。
本文将探讨如何实现重要客户的开拓，从多个角度展开分析和思考。
一、建立重要客户名单首先，企业需要建立一个重要客户名单，明确哪些客户是最为重要的。
但是，这些客户的定义需要根据企业自身情况而定，因为对于不同的企业而言，客户的定义和标准也是不一样的。
一般来说，重要客户通常是指对企业营收有较大贡献的客户，或者是对企业形象有重要影响的客户。
建立好重要客户名单后，企业就可以对这些客户进行更有针对性的管理和开拓。
二、加强与重要客户的关系建立与重要客户之间的关系是非常重要的，可以通过一系列的行为来体现企业的重视程度，比如主动联系客户、定期邀请客户参加活动、提供优质的服务和产品等等。
此外，企业还可以根据客户的需求和喜好，为客户提供量身定制的服务和产品，这样可以让客户感受到企业对其需求的深刻理解和关注。
三、了解重要客户的需求了解客户的需求是非常重要的，尤其是对于重要客户而言。
企业需要通过各种方式，如电话、邮件、客户访谈等，收集客户的反馈和需求，并对这些反馈和需求进行归纳和分析，以了解客户的真正需求。
同时，企业也可以通过这些反馈和需求来进行产品和服务的升级和改进，提高客户的满意度，进而提高客户的忠诚度和留存率。
四、制定有效的营销策略在开拓重要客户方面，制定有效的营销策略非常重要。
企业可以根据客户的特点和需求，制定个性化的营销策略，比如有针对性地推送产品和服务信息、举办客户研讨会等等。
此外，企业还可以与客户建立长期合作关系，通过长期合作的方式来提升客户的忠诚度和留存率。
五、加强对竞争对手的研究在开拓重要客户的过程中，企业也需要密切关注竞争对手的行动。
了解竞争对手的产品、服务和营销策略等信息，可以让企业更好地了解市场环境和客户需求，并且可以针对性地制定自己的营销策略。
开拓新客户的方法
开拓新客户的方法
1.市场调研：在开拓新客户之前，企业需要对市场进行调研，了解目
标客户的需求和行为。
通过调研可以准确定位目标客户群体，并根据其需
求开展有针对性的营销活动。
2.建立联盟合作：与非竞争对手建立合作伙伴关系，可以共享资源和
客户群体。
通过与合作伙伴合作，可以扩大客户数量和覆盖范围。
比如，
与相关行业的供应商建立合作关系，共同开展推广活动。
4.组织研讨会和培训课程：组织研讨会和培训课程，可以展示企业的
专业知识和能力。
通过分享有价值的信息，吸引潜在客户的关注，并为他
们提供解决方案。
同时，研讨会和培训课程也是建立企业品牌形象的重要
方式。
6.口碑营销：满意的客户是最有力的推销员。
通过提供优质的产品和
服务，赢得客户的满意度和口碑。
同时，积极收集客户的反馈和建议，并
不断改进产品和服务，以提升客户满意度，进一步扩大客户群体。
9.提供增值服务：除了产品本身，企业还可以提供一些附加的增值服务，以吸引更多客户。
比如，提供售后服务、培训课程、技术支持等，以
增加客户满意度，建立长期的合作关系。
10.运用数据分析：利用数据分析工具，对潜在客户进行细分和定位。
通过对客户需求和行为的分析，可以制定更具针对性的营销策略，提高开
拓新客户的效果。
如何开拓和培养客户及销售技巧培训
如何开拓和培养客户及销售技巧培训在商业领域，开拓和培养客户关系是非常重要的。
这些客户不仅可以为企业带来稳定的收入，还可以帮助企业拓展市场和增加知名度。
为了成功地开拓和培养客户，销售人员需要掌握一些关键的销售技巧，并进行定期的销售技巧培训。
首先，了解客户的需求和兴趣是非常关键的。
在与客户交流之前，销售人员应该进行足够的调研，了解客户的背景信息、需求和问题。
这样，销售人员就可以更好地与客户进行沟通，并提供符合他们需求的解决方案。
其次，建立信任和积极的沟通对于培养客户关系来说是至关重要的。
销售人员应该保持真诚和透明的态度，提供诚实和有用的信息，以建立客户的信任。
同时，要善于倾听客户的意见和反馈，并根据他们的需求进行调整和改进。
此外，销售人员应该培养积极的工作态度和坚持不懈的精神。
他们应该具备良好的自我激励能力，并时刻保持积极的心态。
在面对困难和挫折时，要有足够的耐心和毅力，努力寻找解决问题的方法。
销售技巧培训对于提升销售人员的专业能力和销售技巧是非常有帮助的。
通过参加培训课程，销售人员可以学习和掌握一些基本的销售技巧，比如销售演讲、建立关系、销售谈判等。
培训可以帮助销售人员更好地理解客户需求，并提供相关产品或服务。
最后，与客户保持良好的关系和定期的跟进也是开拓和培养客户的关键。
销售人员应该及时回复客户的咨询和问题，并定期与客户进行沟通。
通过定期跟进，销售人员可以了解更多客户的需求，并通过提供更好的服务来增加客户的满意度和忠诚度。
在总结中，开拓和培养客户关系需要销售人员掌握一些关键的销售技巧，并进行定期的销售技巧培训。
了解客户需求、建立信任、积极沟通、保持良好的关系和定期跟进都是培养客户的重要步骤。
通过不断努力和学习，销售人员可以提高他们的销售技巧和客户管理能力，从而取得更好的销售业绩。
继续深入探讨如何开拓和培养客户关系以及销售技巧培训。
1. 建立个人品牌销售人员应该努力建立自己的个人品牌，树立自己的专业形象。
客户持续经营与开拓
把简单的事做好就是不简单
真诚的服务是制胜的法宝：客户档案 1，客户生日祝福 2，客户交代办理的事情一一落实到位：（客户想到的没有想到
的我们都有落实好）
3，与客户接洽的事情，客户的家庭情况，送给客户什么 小礼品，答应客户要做什么都记录清楚。（做事先做人，做诚
以客户的需求为导向，销售时始终站 在客户的立场上。这样，我们的内心始终 是强大的。 时刻提醒自己，我能带给客户什么价值， 业务员那么多，客户凭什么要找我。 对公司的产品自己真正认可了，喜爱了， 才会在客户面前表现出真诚，我不相信不 认可公司和产品的销售中表现得很优秀。
总结
只要你想获得成功，在销售的岗位上一定 可以。（专业可以学习，真诚可以培养，坚持自己把握。） 成功永远来自我要，心动不如行动，销售 事业的万丈高楼启自我们平凡频繁的每一 次拜访。（每天坚持做简单而又平凡的事就可以了）
谢谢大家！
客户持续经营与开拓
开拓的前提是经营：
真诚
专业
坚持
如何经营好客户 ：
良好的开端是成功的一半：从打电话开始，打电话的
目的只有一个，准备好我的展业包。
第一次面访至关重要：真诚赢得感动（专业的形象) 每一位客户都是我的老师：三教九流见什么人谈什么
话题，社会上的每一种职业都是对我有帮助的。
每次面访回来思考和记录很重要：工作日志
坚持体现在那里
今天我很努力，我陌拜了10个客户，我很专业也 很真诚，但是...... 销售的秘诀，积累的文化，坚持的文化。 到今天我悟到了坚持比什么都重要，只要我一直 执着地在这里，三年前那个我去了无数趟都无法 成交的保单，现在只要一个电话就搞定了，因为 我一直告诉我的客户我会一直为他服务，在这个 大家都很浮躁的时代，让客户相信我的专业真诚 和坚持。
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易于接近、能够持续提供名单
的推荐人。 第24页
2.影响力中心的作用
① 降低销售难度，控制成本 ② 易于目标市场的开发，可获得持续稳定的客户源 ③ 可以复制销售，复制客户的从众心理
第25页
（二）建立影响力中心的方法
1.找到符合条件的人 对保险比较认同 非常信赖你 为人好，乐于助人 有较强的影响力 人缘好，认识很多优质客户
市场定位
35周岁左右妇女
（原）超市员工 戏曲爱好者
市场寻找
表姐就职于当地区 妇联工作人员、各 妇联 村妇女主任
第14页
……
……
3. 市场寻找
• 你以前的工作、生活圈子 • 目标对象所有可能的活动 场所 • 有共同爱好、兴趣的群体 • 与可用资源有关系的群体 或单位 • 其它渠道
第15页
我该去哪里找这样
思考
你认为客户满意的服务是
第43页
（四）满意的客户服务 三个层面
基本服务
满足服务
个性化服务
第44页
1.基本服务导航图
基本服务 基于保单的基本功用而产生的必须为客户提
供的最基础的服务如熟练讲解产品、递送保单理赔服务等
服务内容 1.熟练讲解产品 关键点 工具或形式
从客户需求的角度讲解产品 设计并客户需要的计划书 诚信销售不误导
培训前 客户情况 服务类别 新追加尊享 人生保费 转介绍客户 所有客户 送礼到家 10万 10人 重要客户 请吃饭 培训后 潜力客户 送礼到家 20万 20人 一般客户 短信、贺卡
10 多
多
万
10
人
第41页
3.投入成本回报更高
重点的投入加保空间大
重点的投入转介绍量大
投入性价比更高
第42页
郑女士 2.8万 张先生 0.3万 张女士 2.6万
段女士 0.2万 朱先生 0.4万
局长夫妇 10.5万
祝先生 6.5万
梁先生 0.6万
田先生 3.04万
徐先生 0.6万 董先生 2.3万
孙先生 2.6万
戴女士 0.8万 王总 0.6万 马女士 0.5万
葛先生 4.3万
崔女士 2.1万 李先生 0.6万 严先生 3.6万 王女士 2.5万 杨女士 0.35万 纪先生 2.5万
……
……
每个人都应该找到属于自己的目标市场
让目标市场 成为我们的主导市场
第17页
第二篇
建立影响力中心
第18页
我们的困惑
1、为什么我不能快速签单？ 2、大绩优为什么做得那么好？ 3、为什么我没有那麽多优质客 户？ ………………………
归其原因——没有找到快速开拓市场的方 法
第19页
方女士 100万
2.特别的爱给特别的你
3.搭建客户间的交流平台 ……
个性 服务 ……
第47页
满意的服务是获得持续客户资源的关键！
企业存在的目的在于，
创造顾客、服务顾客、满足顾客
—— 管理大师 彼得〃德鲁克
第48页
……
满足 服务
……
第46页
3.客户服务导航图
个性化服务
基于营销员个人专长或客户需求而提供的
能够对客户的生活或工作带来切实帮助的附加服务如帮客户 照看小孩、当客户的红娘等
服务内容 关键点 1.做客户的知心朋友 服务的内容与形式需符合客户的性格，抓 住客户需求，因人而异 服务要选择合适的时机 及时、用心收集给客户所需资讯 保持与客户常联系 用心、细心、贴心，细微之处显真情 发现客户需求 找到客户之间可相互利用的资源 及时沟通协调，形成客户资源共享 …… 工具或形式 看电影 吃饭、健身、逛街 美容、聊天、聚会…… 提供生活工作所需资讯 介绍对象、家教、给生 病的客户送药…… 客户联谊 旅游
客户开拓与管理
客户经理晋升培训
第1页
引言
• 销售高手业绩长盛不衰的秘诀是什么？
• 源源不断的客户从哪来呢？
• 他们如何开拓市场？ • 他们怎么做客户服务？
第2页
目 录
一 二 三
寻找目标市场
建立影响力中心
客户的管理与服务
第3页
第一篇寻找目ຫໍສະໝຸດ 市场第4页第5页（一）什么是目标市场？
1.目标市场的含义： 一定的区域、一定的行业、一定的人 际圈，有着共同或相近的属性，易于接近、
刘先生 保费0.58万
吴先生 李小姐 白先生 辛女士 楚女士 保费0.48万 保费0.47万 保费1.83万 保费0.75万 保费0.48万
找对影响力中心，赢得大市场
余女士 孙先生 保费0.62万 保费2.32万
王小姐 吕先生 保费0.54万 保费0.91万 第20页
影响力中心背后的广阔市场
示例：
第26页
2.影响力中心大搜索
典 型 人 群
城市
单位部门领导（如财务、 人事负责人） 居委会主任 企业老总 政府公务员 行业领头人
乡镇
村长 妇女主任 信用社贷款人员 赤脚医生 个体经营户
第27页
（三）经营影响力中心的注意点
第28页
• 影响力中心 达成持续绩优的关键 • 影响力中心 是拓展市场的源动力 • 影响力中心 是寿险事业的核元素
自我解析
市场定位
市场寻找
第9页
案例分析：帮助艾XX找到自己的目标市场
• 艾XX，女，35周岁，性格随和，
乐于助人，家住农村。进入XX
之前在超市工作，爱好戏曲，
表姐就职于当地区妇联，分管
个村落妇女主任……
第10页
1.自我解析
第11页
艾XX各类目标市场定位与寻找---自我解析
女，35周岁，性格 随和，乐于助人
胡助理 2.4万 刘女士 0.4万 邬助理 0.6万
刘女士 0.3万
影响力中心带来的利益
第21页
54万
持续绩优典范带给我们的启示：
培育一个支点 拥有无限市场 经营好影响力中心 让我们实现 寿险事业的永续经营
第22页
第23页
什么是影响力中心？ （一）影响力中心的重要性
1.影响力中心的定义
影响力中心 就是指那些接触 面广、有较强的影响力、 热心、
精神愉悦的附加服务如节日问候、生日祝福等
服务内容 1.祝福与问候（节日、 生日、重要纪念日） 关键点 工具或形式
建立客户档案 做好月度客户服务备忘录 及时问候，也可附赠小礼物 问候语及小礼物要满足当前节日及客户喜好
客户档案
2.投保感谢函
时点：签单缴费以后至递交保单之前 内容： 感谢客户对自己的信任 恭喜客户拥有保障 ……
经济条件 好 好 一般 保险意识 强 一般 强 影响力 广 广 一般 客户分类 重要客户 潜力客户 一般客户 服务方式 积极拜访、促成客户；转介来源 注重培养、准客户，相关信息告 知 注重培养、准客户，增员、转介 来源
第37页
（三）客户分类带来的效益
1.方式安排更合情
客户 分类 行动 联系 电话沟通， 短信联系 短信联系， 常送资料 电话联系， 节假日短信 问候 言语 话多不如话少，话好 不如言好 多讲保险意义，讲述 身边保险故事 方式
重要 客户
潜力 客户
紧盯不放， 步步跟随
慢慢接触， 不紧不慢
平等相待，坦城相见，落 落大方
平等相待，坦城相见，落 落大方
一般 客户
需长时间跟 踪，不能急 于求成
多谈赚钱方法，广开 赚钱渠道
建立在相互理解、互相信 任基础上，双向沟通。
第38页
2.时间安排更合理
案例：小王两年营销工作积累了60位签单客户（其中10位重要客户、20位潜 力客户、30位一般客户）。要过春节了，小王要回访客户大拜年。（假设每
第29页
第三篇
客户管理与服务
第30页
你知道一个客户的价值到底多大吗？
权威专家通过反复证 实——在销售领域，一个忠 诚客户可以为您创造他自身 年消费额
20倍的价值！
第31页
寿险业的经验也证明——
1个忠诚客户
的价值等于初年
度保费的
20倍！
第32页
第33页
（一）什么是客户管理？
1.客户管理的定义
划款前：提醒客户存入足够保费 划款后超出正常出单日期：及时沟通，给客户吃“定 心丸” 核实客户信息的准确性 及时递送 强调保险利益 告知联络电话 ……
产品说明书 计划书
2.及时反馈承保进展
3.递送保单 ……
基本 服务……
第45页
2.满足服务导航图
满足服务与保单的基本功用无关的使客户产生
天只能抽4个小时进行客户回访服务）
培训前 客户情况 服务类别 服务时间 服务客户数 服务时长 所有客户 送礼到家 2小时/人 60人 120小时 重要客户 请吃饭 3小时/人 10人 30小时 培训后 潜力客户 送礼到家 2小时/人 20人 40小时 一般客户 短信、贺卡 1分钟/人 30人 0.5小时
市场定位
市场寻找
之前于超市工作， 性格随和，乐于助 人 爱好戏曲
表姐就职于当地区 妇联
第12页
……
2. 市场定位
自身特性
年龄 性格 爱好 工作经历
市场特点
年龄
性格 爱好 工作经历 可用资源 ……
我该去怎样定位自
己的市场呢？
可用资源
……
第13页
艾XX各类目标市场定位与寻找---自我解析
女，35周岁，性格 随和，乐于助人 之前于超市工作， 性格随和，乐于助 人 爱好戏曲
良好的客户管理=寿险事业终生无忧
第35页
3.客户蕴藏的五大资产 有效盘活客户名单， 充分挖掘客户资源，
自己买保险 加保 介绍他人买保险 做保险 介绍他人来做保险