确定会展服务商培训资料
招商策划与展会营销宣传培训课程
目标观众可以转变为参展商
展会目标观众的身份不是一成不变的，它还是展会潜在参展商的一个重要来源。目标观众数据库既是展会招商时目标观众的重要来源，也是展会招展时目标参展商的潜在来源。
展会通讯与观众邀请函
展会通讯是办展机构根据展会的实际需要编写的，用来向展会的目标客户通报展会有关情况的一种宣传资料。观众邀请函是办展机构根据展会的实际情况编写的，用来进行展会招商的一种宣传单张。
展讯可以包括哪些内容?
展会的基本内容展会展览题材所在行业的市场信息和行业动态展会招展情况展会招商情况展会宣传推广情况展会期间举办的相关活动情况为参展企业做广告参展（参观）回执表
展讯可以包括哪些内容?
展讯是分期编印，根据展会进展的需要，不同阶段的展讯内容侧重不同。
为吸引顾客，展讯应当做到
知识性、时尚性和趣味性外观美观大方内容短小精悍，信息真实可靠
如何理解招展和招商的关系？
相互作用一定数量和质量的有效观众是“品牌展”的重要标志之一。
建立目标观众数据库
目标观众是展会招商主要的客户范围，展会招商是在了解上述观众所在行业、观众的基本数量、需求特征和分布状况的前提下进行的。一般来说展会的目标观众的范围比其目标参展商的范围要广，涉及的行业要多。
目标观众的信息收集？
1、确定目标
确定所希望达到的目标招展？招商？树立展会形象？确定宣传推广各阶段的任务
2、投入
展会的宣传推广预算可以按照宣传渠道的不同来分别定制；一般来说，办展机构会将展会收入的10%--20%拿出来作为展会宣传推广的资金投入。
3、确定传递的信息用什么来传递
要向外界传递怎样的信息办展理念展会的优势和特点
会展复习资料
会展业的发展历史和现状
二 我国会展业的发展 （一）发展历史 （二）我国的出国展和来华展 （三）我国著名的品牌展 （四）我国的展馆规模 （五）我国会展产业的国际比较 （六）我国会展业发展地区差异 我国会展业发展的地区差异： 1. 以北京为中心的环渤海会展城市群 2. 以上海为中心的长三角会展城市群
3. 以香港广州为中心的珠三角会展城 市群
道具，幻灯 片，多媒体
语言，多 媒体，宣 传材料
类型
学术，政治， 商务
当前展览会有这样一个趋势，即展中有会，展中 会成为展览的一个有机组成部分
会展类型 1、按性质分：贸易展和消费展 2、按内容分：综合展和专业展 3、按规模分：国际展、国家展、地区展、地 方展、单个公式的独家展 4、按时间分：定期展和不定期展 5、按场地分：专用展览馆和流动展 6、按形式分：现实展览和虚拟展览
4. 其他地区
我国会展产业的地区差异
现代会展业的特点及其发展趋势
一 发展业的特征 （一）现代会展产品特征 （二）现代会展产业特征
特征： 1. 集聚性
2. 前沿性
3. 直观性 4. 艺术性 5. 互动性
现代会展业的特点及其发展趋势
我国会展业发展简介
• 随着展览专业化、市场化和国际化水平的 不断提高，涌现出广州的“广交会”、 • 中国进出口商品交易会，又称广交会
我国会展业发展简介
• 深圳的“高交会”-“中国科技第一展”－－ 中国国际高新技术成果交易会，是中国规 模最大、最具影响力的科技类展会。
我国会展业发展简介
• “厦洽会”--中国国际投资贸易洽谈会（简 称“投洽会”） • “医博会”、“机床展”等一批具有国际 影响的知名品牌展会，中国的会展业已成 为一些地区和城市经济发展、消费增长的 重要产业。
展会基本知识培训(ppt 33页)
（3） 参展办法
• 参展手续 • 付款时间及付款的方式 • 联系办法 • 参展申请表
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（4）特色服务推广
《展贸通快讯》
• 不一样的参展方式，一样的参展效果 • 国际知名展会现场派发，足不出户全球参展
（5）同行业近期展会推广
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2、市场分析 3、展会历届的图片报告及国内参展企 业列表 4、展位图 5、展位搭建
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六、展览会的价值
• 企业为什么要参加展览会？ • 展览会会给参展商带来什么？ • 我司选择代理展会评估的标准?
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七、会展产品的核心----服务
• 会展产品是无形的，会展消费者购买决 策的依据是售前的服务、相关群体的口 碑宣传、大众媒体宣传以及相关物品的 外在表现。所以我们要树立服务营销观 念，做好售前的服务，增加服务的有形 性，增加购买者的购买信心！
我们公司的招展资料有两种：推广函、招展函 招展函的内容：
（1）展会的基本内容 （2）参展费用 （3）参展办法 （4）特色服务推广 （5）同行业近期推广展会
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（1）展会的基本内容
• 展会的名称 • 展出的时间 • 展会举办的地点 • 展品的范围 • 展会的简介 • 市场分析
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（2）参展费用
• 展位费（光地价格、标摊价格） • 综合报名费 • 参展人员费 • 登记费(俄罗斯的展会一般都要收取) • 展品进馆费（美国展基本都要收取） • 展具租赁费用 • 展品的运输费用
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会展服务的根据经营阶段划分：
• 售前服务 • 售中服务 • 售后服务
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（一）售前服务
• 售前服务即会展活动前的准备性服务，如 宣传（招展函、市场分析、展会历届的图 片报告及国内参展企业列表）、咨询（展 位图、展位搭建、展品运输、签证、参展 线路设计）
会展复习资料
1.会展策划的原则：1)合法原则:合法原则强调会展活动必须符合国家的法律和政策，如果策划项目缺乏一定的高度，或涉及某些“真空地带”，“敏感地带”，那么失败的可能性很大。
2）可持续发展原则：又称生命力原则。
策划会展项目必须考虑所选项目生命力。
力争实现会展活动的可持续性发展。
3）专业化原则；策划会展项目一定要讲求专业性。
会展的专业性是相对的，在提倡“专业化”的同时，不能完全忽略综合性的发展潜力。
4）因地制宜原则；会展项目的策划运作，一定要考虑产业情况，综合环境状况，经济文化状况等多方面因素5）量力而行原则：在确定会展活动的规模时，会展活动的举办应该量力而行。
2.会展宣传推广策划的类型：（1）竞争型宣传推广：刚举办时，针对参展商（2）促销型宣传推广（3）显露型宣传推广：针对普通观展群众（4）形象型宣传推广：增加目标受众对会展的忠诚度和信任。
（5）认知型宣传推广：大品牌3.主办、承办、协办和支持单位：（1）主办：法律上展会的所有权（2）承办：直接负责，承担主要财务责任（3）协办：协助办理，部分承担（4）支持：起支持作用、各部门4.会展营销的主体：（1）举办方：专营会展业务并以盈利为目的的机构和部门（2）参展商：参加会展活动的企事业单位、团体及个体（3）观众：包括普通观众和专业观众（专业观众的数量和质量关系到展会能否成功举办5.会展营销的作用：1）对于会展活动举办方而言：可以有力的塑造会展品牌形象，提高品牌的知名度和美誉度2）对参展商而言：可以为参展商提供关于展会的有用信息，使参展商了解展会的概念及目的（3）对观众而言：是观众了解并选择参加展会的一个最重要的窗口。
6. 会展业的功能：1发展会展业能够创造出可观的经济效益。
2发展会展业能够带来很大的社会效益。
3发展会展业能够产生积极的文化效益。
7. 中国会展业发展概述：会展业的起源和发展进程：萌芽阶段：从古代集市产生开始，普遍具有商业性，以市、集和庙会为主要代表形式，到了19世纪末，中国开始尝试参加各种世界博览会，20世纪初开始尝试自己举办各种博览会以南阳劝业会和西湖博览会最具代表性。
第五章会展企业运营管理资料
服务质量定义：满足顾客期望的程度 服务质量要素：可靠性、响应性、保证性、移情性和有形性 服务质量差距模型：识别服务质量差距并采取措施缩小差距 服务质量标准制定：根据市场需求和竞争状况制定服务标准
创新服务理念：以客户为中心，提供个性化、专业化的服务体验 服务模式创新：采用线上线下相结合的方式，提供更加便捷、高效的服务 服务内容创新：根据客户需求和市场变化，不断更新和完善服务内容 服务技术创新：运用现代科技手段，提升服务质量和效率，为客户创造更多价值
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01.
02.
03.
04.
05.
06.
决策层：负责制定企业战 略和决策
管理层：负责实施决策层 制定的战略和计划
执行层：负责具体执行管 理层的计划和任务
辅助层：提供后勤保障、 技术支持等辅助服务
展览策划与组织
展位设计与搭建
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会务服务与安排
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展览宣传与推广
风险应对：制定 应对策略，降低 风险的影响
风险监控：持续监 控风险，及时调整 风险管理策略
风险识别：对潜在 风险进行预测和分 类
风险评估：对风险 发生的可能性和影 响程度进行评估
风险应对策略：制 定应对措施和预案 ，降低风险对企业 的影响
风险监控与改进：持 续监控风险状况，及 时调整应对策略，确 保企业安全稳定运营
国际化标准：遵循国际会展行业标 准，提高服务质量和管理水平。
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跨国合作：通过与国际会展企业的 合作，提高自身品牌知名度和竞争 力。
人才培养：培养具有国际视野和跨 文化沟通能力的人才，增强企业国 际化发展的能力。
第六章会展服务定价方法与技巧（价格策略）
第六章会展服务定价方法与技巧（价格策略）6.1 会展服务的价格体系6.2 影响展位价格的因素学习导航6.3 展位定价方法6.5 差别定价与折扣定价技巧6.6 会展价格策略的注意问题6.4 会展产品定价流程学习目标了解会展服务的价格体系掌握影响展位价格的因素明确会展产品的定价流程重点掌握会展产品的定价方法和定价技巧了解执行会展价格策略时注意的问题课前讨论：假如在元旦前要面向全校师生举办一场由管理系会展专业学生主办的大型新年晚会，为了筹集资金，需要提前出售入场券。
请问，作为这次活动的项目小组，你们会如何制定票价？是如何考虑的？一件产品或一项服务的价格是如何构成的？生产成本：产品制造成本+员工劳动成本流通费用：销售费用+商业费用（如广告）税金：商品税、营业税等利润：生产利润、商业利润价格= 生产成本+流通费用+税金+利润思考：定价对于企业的重要性体现在哪些方面？价格影响着顾客的接受和购买；价格影响和决定着企业的竞争实力；价格决定着企业的盈利水平；价格有助于传达产品信息会展不是一件可以单独出售的“商品”，而是由一系列产品和服务构成的综合性“服务包”。
会展本身是没有价格的，它的价值需要通过与其紧密相关的一系列产品和服务的价值体现出来。
会展产品定价不是给整个会展定价，而是给会展举办过程中的具体服务定价。
6.1 会展服务的价格体系一、会议场地及展位价格二、广告价格三、赞助价格四、入场券价格从会展企业的主要收入来源看，会展服务定价工作主要涉及四类服务的价格确定问题：一、会议场地及展位价格按展位不同分为：标准展位价格、空地价格按场地不同分为：室内展位价格、室外展位价格【例】2009中国国际铝工业展－展位价格标准展位（3m×3m=9m2）室内光地（不低于36m2）国内企业13800RMB/个1400RMB/ m2展期合资企业20000RMB/个2200RMB/ m2展期外资企业3800USD/个360USD/m2展期标准展位配置：公司楣板、9平方米地毯、基本照明、220V电源插座一个、咨询桌一张、折椅两把；光地配置光地只提供相应面积之空地，双开口展位加收20%费用会务费500元/人用于会议资料、午餐、纪念品等；其它展品运输、住宿等事宜。
会展项目管理复习资料
会展项目管理一.单选题1.一般认为,作为项目应具有两大基本特征一是主观方面的特征，二是客观方面的特征。
2.项目的两大基本特征是一个项目存在的充分必要条件。
3.项目是一定的管理主体在一定时期里的组织形式只在短暂的时间内存在,所以具有临时性。
4.一般来说项目最终的统一目标就是效益目标。
5.项目任务的单次性决定了项目有一个确定的起始,实施和终结过程这就构成了项目的寿命周期。
6.项目是一个任务而任何任务都有其限定条件,其限定条件构成了项目的约束性。
7.项目的风险性,是指项目具有不确定性。
8.会议的分类,按其内容可分为商务型，度假型，展览型等等；按其主办主体可分为协会会议，公司会议和政府会议。
9.会展项目正式开始有两个明确标志：1是任命会展项目经理，建立项目管理班子，2是项目许可证书。
10.项目启动过程的主要项目文件有：会展项目建议书，可行性研究报告，招标文件和项目申请书，项目许可证书。
11.首次会议应由会展项目发起人主持。
12.会展项目计划中的依赖性过程,主要有：规模规划，项目分解，活动定义，确定活动顺序，持续时间估计，编制进度计划，费用估算，编制费用计划和八年制项目计划等。
13.会展项目计划中保证性过程,主要有：质量计划，组织计划，沟通计划，风险识别，风险量化和制定应对措施等。
14.会展项目执行的子过程有：会展项目计划执行，质量保证，团队建设，信息分发，询价，供方选择，合同管理。
15.非正规控制，也有人称之为走动管理。
16.更正性控制是由于未能或者根本无法预见会展项目会发生什么问题，只能在问题出现后采取行动纠正偏差。
17.直接控制着眼于产生偏差的根源；而间接控制则着眼于偏差本身。
18.可行性是会展项目选择或策划的前提。
19.一年一度的哈尔滨冰雪节项目就很好地体现了利益性原则。
20.奥运会的策划也体现了会展项目策划的利益性。
21.第五届中关村电脑节就很好地体现了创新性原则的具体应用。
22.2003年博鳌亚洲论坛年会原定于5月18-19日在海南博鳌举行,因非典儿推迟,这件事即体现了灵活性原则。
会展策划(实)复习资料
高等教育自学考试《会展策划（实）》复习资料课程代码：10233一、判断题1、销售业人员说服目标客户参展或参观，就是营销工作的胜利。
（×）2、组展商要特别注意营销人员与基础阶段的客户过度承诺。
（√）3、参展商是否连续参展，常常是展览会成功与否的重要指标。
（√）4、基础阶段的客户很有可能与组展商达成信任和支持。
（×）5、单纯靠产品和服务已经很难延续持久的竞争力。
（√）6、评价一个展览会网站的成功与否，就看浏览人数的多少。
（×）7、因特网用户是组展商比较集中的目标客户群体。
（√）8、采取网上支付的方式购买展览会门票和支付参展费是一种较为理想的选择。
（√）9、对参展商来说，提高关系质量，可以降低参展风险。
（√）10、会展的功能有经济功能和社会功能。
（√）11、组展商通常会在行业协会等专业机构主办的专业性网站上投放广告。
（√）12、会展业被称为“城市经济的助推器”。
（√）13、展览会网站要做到简洁，与主题无关的栏目和信息务必删除。
（√）14、一般而言，市场经济越发达的地方，会展市场也越发达。
（√）15、参展商一味强调展会的即期销售功能。
（×）16、请专业的媒体监控组织对新闻媒体报道数据的收集与分析效果往往不好。
（×）17、策划本身是一项为实现某一特定的经济利益目标而进行的一项活动。
（√）18、对组展商来说，不同客户对企业带来的价值是不同的。
（√）19、会展管理的四个过程界限分明，并不交叠。
（×）20、在组展商的客户体系中，专业观众和参展商是组展商的关系密切型客户。
（×）21、会展评估的客体也称之为会展评估的对象。
（√）22、在卖方市场下，组展商比参展商更有可能终止双方的关系。
（×）23、评估的主要目的是了解展览工作的质量、效率和成本效益。
（√）24、共同利益是组展商与关系疏远型客户的合作基础。
（√）25、组展商需要剔除不具有培养前景的低价值客户。
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展位承建商的选择
展位承建商的选择
展位承建商的技术 室内设计与装潢技术 工程结构知识 制图和模型方面的知识 照明/给排水/电子机械方面的知识 图片和表格的布置 展架展具、施工材料和展台施工的
知识
展位承建商的选择
与办展机构或参展商的沟通 对于展位设计目的的理解 展位的艺术表现，表达主题和
项目二：会展项目策划 任务3：确定会展服务商
主要内容
展览场地的选择 确定会展承建商 确定会展物流服务商 会展旅游的代理服务 参展商手册的编写
展览场地的选择
我国展览中心的建设现状
现代化展览中心兴起 不完全统计，从1998年到2003
年间，全国新建的展览面积在1 万平米以上的现代化展览中心 达30多个。
上海新国际博览中心
目前，拥有9个无柱展厅，面积达103500平方米，室外展览面积 100000平方米。的全面扩建将于2010年完成，届时室内面积将达 到200,000平方米，室外面积130,000平方米。的扩建将进一步巩固 其在中国市场的领导地位，并确保上海作为东亚地区会展中心的 领导地位。
长春国际会展中心简介
展览中心的规划设计原则
轴向对称，利于方向辨别 展厅设计体量比例适中 服务和休息场所均匀分散 建设采用分期扩建 保证经济效益，低成本，注重
生态保护
办展选择展馆的因素？
展馆形象 展馆性质 展馆展厅大小及调整的可能性 展馆的配套设施水平 展馆的规定是否公平合理 展馆对外交通是否方便 展馆的展期安排
现代化展览中心的特征
规模宏大 设施齐全 智能化和经济实用相结合 规划设计“以人为本” 政府支持
展馆——上海新国际博览中心
我国展览中心发展中存在的问题 缺乏准确规模定位 规划布局不合理 重复建设问题
展览中心的发展趋势
数量和规模增加，制造业转入 亚太地区，带动该地区展览业 发展。
建设标准和设施水平进一步提 高。
展览中心的设计过程
市场需求调研 对举办过的展览项目分经济领
域、展会规模和举办周期等因 素进行分析 对展会观众分专业客户和最终 客户进行结构分析和需求分析 确定展览中心面积及功能分区 专家论证
展览中心的规划设计原则
市场空间大 周边交通基础配套设施发达 外部直达各展览场地 中心内部交通便捷 展览场地灵活可分 展厅的同等价值性
➢必须具备联络用的国际电话、传真、 电子邮箱等。
➢运输代理必须提供详细、有效的邮 政地址。
国际展览运输协会对会展运 输代理的工作准则（3）
搬运操作
运输代理必须熟悉现场，拥有 合适设备和有经验的搬运工
运输代理要在现场或附近安排 仓储地
空箱应当存放在现场或附近
卸车和装车必须在同一天内尽
国际展览运输协会对会展运输代 理的工作准则（4）
上海新国际博览中心
上海新国际博览中心的入口大厅，明亮 气派，可安排来宾登记、信息查询，洽 谈之地。观众从这可方便快捷地进出各 个展厅。整个展馆高挑宽敞，设施先进， 配备齐全，能满足各类展览会的要求。
上海新国际博览中心
上海新国际博览中心还设有商务中 心、邮电、银行、报关、运输、速 递、广告等各种服务项目，向客商 提供全面的优质服务。此外，附近 有地铁2号线、大桥五线六线、东 川线、申庆线等公交线路可直接到 达。
形象 展位设计的功能性
展位承建商的选择
价格是否合理 是否熟悉展览场地及其设施 是否能够提供展位维护保养
服务
指定展位承建商的方法
一个展会可以选定一个或几个展位承建 商来为参展商提供展位搭建服务。
标准展位的最低配置有三面围板，展位 楣板和常规照明。有的还设桌子、椅子、 普通电源，甚至地毯。
空地展位可以根据参展商的需要搭建成 各种形状，但是对承建商的设计和承建 能力要求较高。
长春国际会展中心是集展览、会议、商贸、旅游、 餐饮、客房、体育赛事、娱乐休闲于一体。占地 面积 63.17万平方米，建筑面积15万平方米，功 能齐全，设施设备，服务一流，具备承办大型国 际博览会和全国性贸易洽谈会的能力.展馆设A、 B、C、D、E、F、G七个展览大厅、室内展览 面积6万平方米，可设置2700个标准展位，并有 占地15500平方米的室外展场、6000平方米的典 礼广场。18万平方米的停车场和2万平方米的集 装箱货展览运输协会对会展运输 代理的工作准则（1）
一、运输管理
联络
运输代理成员中必须有会说流 利的英语、德语、法语和展 览会举办国家或地区的主要 语言的人。
国际展览运输协会对会展运输 代理的工作准则（2）
➢运输代理必须在展览会设立全套办 公设施，或在合理的距离设立办公 设施。
指定展位承建商的方法
招标 公开招标 选择招标 两阶段招标 专家介绍
确定展会物流服务商
确定展会物流服务商
案例阅读，案例2阐述的是物流 服务中哪个环节的问题？参展 商和组展商应当从中吸取什么 教训？
确定展会物流服务商
会展运输代理商是组办方为方 便参展商而为其准备的备选服 务项目，参展商可以自行选择 。
上海新国际博览中心
上海新国际博览中心是由上海浦东 土地发展（控股）公司与德国汉诺 威展览公司、德国杜塞尔多夫展览 公司、德国慕尼黑国际展览有限公 司共同投资建设的。它坐落在中国 的经济、金融与贸易中心——上海， 以其一流的设施，为中外展商举办 各类展会提供一个理想的场所。
上海新国际博览中心
上海新国际博览中心由美国一家设计 事务所设计，整个概念简洁、清晰、 高效。全部建成后将拥有17个展厅 和一座塔楼，总展览面积为室内20 万平方米，室外5万平方米。目前 已建成8个无柱展厅及一个入口大 厅，展览面积为室内8.05万平方米， 室外2万平方米。
上海新国际博览中心
上海新国际博览中心每个展厅规模为 70m×185m,面积为11，547平方米。 服务区设在大厅两端。在拱廊一端的 服务区内及展厅之间设有商店。展厅 内完全没有柱子，高度为11米，其中 5号展厅高度为17米。展厅设有灵活 性分隔、卡车入口、地坪装卸、设备、 办公室、小卖部及餐厅和板条箱仓库。