理解价值定价法
旅行社产品定价方法
旅行社产品定价方法一、成本导向定价法。
1.1 成本加成定价。
旅行社在确定产品价格时，首先得考虑成本。
这成本加成定价就像盖房子打地基一样重要。
就是在产品的成本基础上，加上一定比例的利润来确定价格。
比如说，一个旅行团的交通、住宿、餐饮等成本加起来是3000元，旅行社想赚20%的利润，那就会在3000元的基础上加上600元，最后定价3600元。
这方法简单直接，就像小葱拌豆腐——一清二楚。
旅行社心里有底，知道只要按这个价格卖出去，成本保住了，还能赚一笔。
不过呢，这方法有时候有点“死脑筋”，没太考虑市场的需求和竞争情况。
要是市场上其他旅行社类似产品价格低很多，那按照这个价格可能就卖不出去了。
1.2 目标利润定价。
这种定价方法就是旅行社先确定一个目标利润，然后根据预计的销售量来计算产品价格。
这就好比是“画饼充饥”，不过这个“饼”是能实现的。
假设旅行社计划组织10个旅行团，想要赚50万的利润，每个旅行团的成本大概是40万，那总共的收入就得达到450万，平均到每个旅行团的价格就得定到45万。
这方法的好处是旅行社能朝着自己的利润目标努力。
但是呢，要是预计的销售量达不到，那就麻烦了，可能就赚不到目标利润了。
二、需求导向定价法。
2.1 理解价值定价。
这就是根据游客对产品价值的理解来定价。
游客觉得这个旅行产品值多少钱，旅行社就定多少钱。
比如说，一个去九寨沟的旅行产品，九寨沟那可是人间仙境啊，游客觉得能看到那么美的风景，体验当地独特的文化，花个5000元也值得。
旅行社就可以根据游客的这种心理定价。
这就有点像“周瑜打黄盖——一个愿打，一个愿挨”。
不过呢，要准确把握游客的理解价值可不容易，得做市场调研，了解游客的想法才行。
2.2 需求差异定价。
根据不同的需求来定价。
比如同样是去云南的旅行团，旺季的时候游客多，需求旺盛，价格就可以定高一些，像“物以稀为贵”嘛。
而淡季的时候，游客少，为了吸引游客，价格就得降下来。
还有针对不同的游客群体也可以有不同价格，像学生、老人可能优惠一些，因为他们的消费能力相对弱一些。
认知价值定价法名词解释
认知价值定价法名词解释
认知价值定价法是一种基于消费者对产品认知价值的定价策略。
这种策略的关键在于通过市场调研和竞争分析，了解消费者对产品的价值感知，并以此为基础制定价格。
认知价值定价法不仅考虑产品的成本，还考虑品牌形象、市场需求和竞争环境等多个因素。
1. 认知价值：指消费者对产品或服务的整体价值认知，包括产品或服务的质量、性能、品牌、包装等方面的综合评价。
2. 定价策略：指企业根据市场状况、产品特点、竞争环境等因素，制定产品价格的策略和方法。
3. 市场调研：指通过调查、研究和分析，了解市场需求、消费者行为、竞争状况等信息的过程。
4. 竞争分析：指对竞争对手的产品、价格、促销策略等方面的分析和比较，了解竞争优势和劣势。
5. 价值感知：指消费者对产品或服务的价值的感受和评价，这种评价可能高于或低于产品的实际价值。
6. 成本考量：指企业在制定价格时需要考虑生产成本、运营成本、销售成本等，以保证盈利和可持续发展。
7. 品牌形象：指企业通过品牌塑造、广告宣传等方式在消费者心中树立的形象，品牌形象对消费者对产品认知价值
有重要影响。
8. 价格调整：指企业根据市场变化、竞争状况等因素，适时调整产品价格，以保持市场竞争力和利润水平。
认知价值定价法的优点在于能够更好地满足消费者需求，提高市场占有率和品牌知名度。
但同时也需要企业在市场调研、竞争分析和品牌形象等方面进行持续投入，以保证定价策略的有效性。
认知价值定价法
认知价值定价法认知价值定价法（Perceived-Value Pricing），又叫觉察价值定价法，也称“感受价值定价法”、“理解价值定价法”。
是根据消费者所理解的某种商品的价值，或者说是消费者对产品价值的认识程度来确定产品价格的一种定价方法。
认知价值定价法一般用于企业推出新产品或进入新市场时，具体做法是：企业以计划好的质量和价格为一特定的目标市场提供一种新产品概念时，首先估计消费者对该产品的接受程度，预测这一价格水平下产品的销售量，并据此估算必需的工厂生产能力、投资额和单位产品成本；然后，综合所有情况和数据，测算这种产品的赢利水平，如果盈利令人满意，企业就投资开发此产品，否则，就放弃开发。
认知价值定价法的关键是要正确地估计消费者的认知价值。
如果估计过高，会导致定价过高，影响产品的销售；如果估计过低，会导致定价过低，产品虽然卖出去了，却不能达到定价绩效的目标。
当产品的价格水平与消费者对产品价值的理解和认识程度大体一致或者低于时，消费者就很容易接受这种产品；反之，消费者就不会接受这种产品，产品就很难销售出去。
运用认知价值定价法一定注意要把自己的产品和竞争者的产品进行比较，准确地确定市场对产品的认知。
如果对自己的产品估计过高，会将产品定价过高，如果对认知价值估计过低，又会使价格低于它们能够达到的水平，影响企业实现利润最大化的目标。
所以在确定产品的认知价值时，有必要进行市场调研。
越来越多的企业已经开始把它们的价格建立在消费者对产品的认知价值上，因为随着科技的迅速发展，生产力得到了大幅度的提高，许多产品定价的关键，不再只是单纯地去考虑卖方的成本，还要注重买方对所需产品的价值认知程度。
以苹果公司为例在2009年金融风暴后业界一片惨淡中，苹果公司居福布斯全球高绩效公司榜单2004年以来苹果公司一直保持着两位数增长率，平均利润近 32%。
同时期，索尼公司的增长率最高为13%，最低为负增长，其平均利润近23%，从ipod到iphone再ipad反复证明了产品很重要，技术很重要但商业模式更重要。
国开会计专业市场营销参考答案(形考4)
形考41.理解价值定价法运用的关键（）正确答案是：找到比较准确的理解价值2.以下属于需求导向定价法的有正确答案是：理解价值定价法3.以企业的完全成本为计算基础，加上一定的利润和税金来制定价格的方法是正确答案是：完全成本加成法4.当企业有意愿与同行和平共处而且自身产品成本的不确定因素又较多时，企业往往会采取（）的定价方法。
正确答案是：随行就市定价法5.同一产品，对不同的消费者制定不同的价格和采用不同的价格方式，这种做法属于：正确答案是：区分需求定价法6.一般说来，产品最低价格取决于（）。
正确答案是：产品的成本费用7.以下哪个不属于企业的定价目标正确答案是：成本最低8.在企业的几种定价目标中，有一种只能作为企业的短期目标，这就是正确答案是：度过困难目标9.企业在制定产品价格时分析企业竞争地位，是为了正确答案是：在企业的主要市场和竞争能力方面做出基本的估计10.企业产品价格的最高限度取决于：正确答案是：市场需求及有关限制因素11.某企业欲运用需求价格弹性理论，通过降低产品价格提高其销售量，一般情况下，这种策略对下列（）类产品效果明显正确答案是：产品需求富有弹性12.如果某国电讯业垄断公司面对的电讯的需求价格弹性很小，它将正确答案是：提高价格，增加收益13.影响产品需求价格弹性的因素很多，在以下哪种情况下产品的需求价格弹性最大正确答案是：与生活关系不十分密切且竞争产品多的非必需品14.在其他情况不变的情况下，通常产品的价格上升，则该产品的市场需求量正确答案是：下降15.在以下哪种情况下，企业宜采取薄利多销策略？正确答案是：产品富于需求弹性即E＞l时16.在市场对产品价格极为敏感、企业的生产成本和经营费用会随生产经营的增加而下降，低价不会引起实际和潜在的竞争，企业宜对此产品采用正确答案是：渗透定价17.Intel公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商，当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产品的定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们很快就把产品打入了市场，第二、三年便会大量销售产品而获利。
市场营销-名词解释汇总
《市场营销》-部分名词解释1.派生的需求：是指生产企业需要生产资料进行生产活动，但最终目的还是为社会提供消费品，生产资料需求量的大小归根到底还是由社会消费品需求量决定的，因此说它具有派生的性质。
2.竞争导向定价法：是根据竞争者的产品价格来作为定价依据，随竞争状况的变化来确定和调整价格水平。
3.经销商：是指从事商品流通业务并拥有商品所有权的中间商。
4.产品线：是指具有相同使用功能但其规格、型号、档次、款式不尽相同的一组类似的产品项目。
5.营业推广：是厂商为了刺激消费者迅速购买和吸引经销商大批经营所采用的一种短期促销措施。
6.个人可任意支配收入：是指从个人可支配收入中扣除维持生活必需品支出后的余额，即个人能够用于消费支出或储蓄的部分7.供应商：是指向企业供应各种资源的工商企业和个人8.品牌化：是指企业为其产品规定品牌名称、品牌标志，并向政府有关主管部门登记注册的一切业务活动9.定价策略：是指导企业正确定价的行动准则，是企业进行价格竞争的方式，它直接为实现企业的定价目标服务10.代理商：是指接受生产者委托，从事销售业务，但不拥有商品所有权的中间商11.宏观营销环境：环境中间接影响企业营销活动的不可控制的但应尽量去适应的外部力量，主要有政治法律、经济、人口、科技、社会文化、自然等因素。
12.生活方式：是指从一个人的日常饮食起居、生活规律、兴趣、观点等方面表现出来的一种生活模式。
13.无差异营销：企业把整体市场作为目标，其着眼点是顾客的共同需求，不考虑需求的差异，并以一种市场营销组合方案推出一种或几种产品去吸引满足所有顾客。
14.品牌：是指用来识别不同的产品和服务，并是指与竞争对手的产品和服务区开来的图案、文字、标记、符号、颜色等要素或是它们的组合构成。
15.理解价格定价法：是根据消费者对商品价值的理解，即消费者的价值观念来定价的方法。
16.中间商：是指处于生产者与消费者之间，参与商品交换促进买卖行为发生和实现的具有法人资格的经济组织和个人。
中小企业市场营销：定价方法
定价方法大家好！欢迎走进《中小企业营销》课堂，今天我要分享的主题是“定价方法”。
一碗小小的兰州拉面，还有沙县小吃不仅遍布全国，还发展到世界各地，除了其自身特色外，关键是它实惠的价格，这是值得我们营销者深思。
定价策略是市场营销组合中十分关键的组成部分，价格通常是影响交易成败的重要因素。
企业定价的目标是促进销售，获取利润，这要求既考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力。
那么，企业如何对产品进行定价才让产品更好地营销呢？接下来，我们将从三个方面来考虑——成本、竞争、顾客。
首先，从成本方面考虑定价。
成本导向定价法是一种企业较常用的定价方法，主要有以下三种方法：方法一：总成本加成定价法。
总成本加成定价法是按产品单位成本加上一定比例的毛利写出销售价。
这种定价方法其优点是 1.计算方法简便易行，资料容易取得；2.有利于保持价格的稳定，企业固定的加成，保持稳定的利润下价格不会提高；3.如同一行业都采用总成本加成定价，只要加成比例接近，价格也就接近，可以减少或避免价格竞争。
但是这种以生产导向定价法忽视产品需求弹性的变化，不能适应迅速变化的市场需求，缺乏应有的竞争能力；缺乏灵活性，在某些情况下容易做出错误的决策；容易掩盖企业经营中非正常费用的支出，不利于企业降低产品成本。
这种定价方法一般在租赁业、建筑业、服务业及批发零售企业中应用比较多。
方法二：目标收益定价法。
目标收益定价法是根据企业总成本和预期销售量，确定一个目标利润率，并以此作为定价的标准。
目标收益定价法的优点是可以保证企业既定目标利润的实现。
这种方法一般是用于在市场上具有一定影响力的企业、市场占有率较高或具有垄断性质的企业。
目标收益定价法的缺点是只从卖方的利益出发，没有考虑竞争因素和市场需求的情况。
方法三：盈亏平衡定价法。
盈亏平衡定价法是一种保本定价法，其是指在销量既定的条件下，企业产品的价格必须达到一定的水平才能做到盈亏平衡、收支相抵。
这种方法考虑销售额的变化后，成本也在发生变化，运用损益平衡原理实行的一种保本定价法。
理解价值定价法
理解价值定价法理解价值定价法也称觉察价值定价法，是以消费者对商品价值的感受及理解程度作为定价的基本依据。
把买方的价值判断与卖方的成本费用相比较，定价时更应侧重考虑前者。
因为消费者购买商品时总会在同类商品之间进行比较，选购那些既能满足其消费需要，又符合其支付标准的商品。
消费者对商品价值的理解不同，会形成不同的价格限度。
这个限度就是消费者宁愿付货款而不愿失去这次购买机会的价格。
如果价格刚好定在这一限度内，消费者就会顺利购买。
为了加深消费者对商品价值的理解程度，从而提高其愿意支付的价格限度，零售店定价时首先要搞好商品的市场定位，拉开本企业商品与市场上同类商品的差异，突出商品的特征，并综合运用这种营销手段，加深消费者对商品的印象。
使消费者感到购买这些商品能获得更多的相对利益，从而提高他们接受价格的限度，零售店则据此提出一个可销价格，进而估算在此价格水平下商品的销量、成本及盈利状况，最后确定实际价格。
认知价值定价法本词条有如下别名：感受价值定价法、理解价值定价法认知价值定价法认知价值定价法（Perceived-Value Pricing）认知价值定价法概述认知价值定价法，也称“感受价值定价法”、“理解价值定价法”。
这种定价方法认为，某一产品的性能、质量、服务、品牌、包装和价格等，在消费者心目中都有—定的认识和评价。
消费者往往根据他们对产品的认识、感受或理解的价值水平，综合购物经验、对市场行情和同类产品的了解而对价格作出评判。
当商品价格水平与消费者对商品价值的理解水平大体一致时，消费者就会接受这种价格，反之，消费者就不会接受这个价格．商品就卖不出去。
也就是企业按照消费者在主观上对该产品所理解的价值，而不是产品的成本费用水平来定价。
企业利用市场营销组合中的非价格变数来影响购买者，在他们的头脑中形成认知价值，然后据此来定价，企业在运用此法时，需要正确估计购买者所承认的价值。
这是一种顾客导向的定价方法。
应用认知价值定价法的关键点认知价值定价法也掌握两个关键：第一，企业应通过市场营销研究，探测消费者对本企业所生产的产品的市场上同类品牌的认知价值；第二，企业还应估计和测量本企业营销组合中的非价格变量在目标市场中，将要建立起来的认知期望值，并比较产品差异和认知价值差异（与市场上同类产品其他品牌进行产品的性能、用途、质量、外观的认知比较，和认知价值比较），然后给产品制定价格，这种价值要能反映消费者对产品的评价，而不是企业成本，更不是企业主观价值判断。
第6章第2节 常用的定价方法
第六章定价策略1成本导向定价法2需求导向定价法3竞争导向定价法➢成本导向定价法：以成本为中心的定价方法，即企业在为产品定价时首先考虑要收回成本，然后才考虑赚取利润。
➢成本导向定价法具体有以下四种：成本加成定价法、目标收益率定价法、收支平衡定价法、边际贡献定价法。
➢成本导向定价法是一种传统的定价方法，但在现代社会仍被普遍采用，尤其是以实现当期最高利润、获取一定的投资收益率、维持营业或生存、履行社会责任等作为定价目标的企业所普遍采用的一种定价方法。
1、成本加成定价法：以单位产品成本为基础，再加上若干百分比的加成率，从而定出产品销售价格。
该加成率就是预期利润占产品成本的百分比。
成本加成定价法计算公式：单位产品售价＝单位产品成本×（1＋成本加成率）成本加成定价法的关键是合理确定加成率。
1、成本加成定价法：一般来说：同质性产品的加成率低，异质性产品的加成率高；富有弹性商品的加成率低，缺乏弹性商品的加成率高；竞争激烈市场上商品的加成率低，竞争较弱市场上商品的加成率高。
2、目标收益率定价法：企业为了实现预期的投资收益率，根据投资总额和估计的总销售量来确定产品售价。
（1）具体定价步骤：第一、确定投资收益率；第二、计算投资收益额；第三、确定单位产品售价。
（2）目标收益率定价法的关键是合理确定目标收益率。
2、目标收益率定价法：一般来说，确定目标收益率应综合考虑投入资金来源、投资回收期限、产品生命周期、顾客需求弹性、市场竞争状况等因素。
目标收益率定价法较多地运用于市场占有率高或具有垄断性质的企业，特别是大型公用事业单位。
3、收支平衡定价法：指以产品销售收入和产品总成本保持平衡为原则的定价方法。
（1）在已知产品销售量的情况下，收支平衡定价法的计算公式为：单位产品价格＝固定成本/收支平衡点销售量＋单位变动成本（2）在已知产品售价的情况下，收支平衡点的销售量计算公式为：收支平衡点销售量＝固定成本/（单位产品价格－单位变动成本）。
市场营销教案——价格策略
第八章价格策略【教学重点、难点】教学重点：影响定价的因素；定价的一般方法；定价的基本策略；价格变动反应及价格调整。
教学难点：成本加成定价法，需求导向定价法；折扣定价策略，地区定价策略，新产品定价策略，产品组合定价策略；价格变动反应及价格调整。
【教学用具】多媒体【教学过程】第一节影响定价的因素价格在市场营销组合中与产品、渠道和促销相比，是企业促进销售、获取效益的关键因素。
价格是否合理直接影响产品或劳务的销售，是竞争的主要手段，关系到企业营销目标的实现。
因此，企业定价既要考虑其营销活动的目的和结果，又要考虑消费者对价格的接受程度，从而使定价具有买卖双方双向决策的特征。
在非限制性商品经济的条件下，企业作为独立的商品生产者和经营者，可以独立自主地自由定价，因此，定价是营销组合的可控变量之一。
但是，这种自由定价并不是随心所欲、不受任何制约的。
价格的制定要受一系列内部和外部因素的影响和制约，企业定价时必须考虑这些因素。
企业内部因素包括营销目标、营销组合、成本和定价组织；外部因素包括市场和需求的性质、竞争和其他环境因素，如，宏观经济状况、政府的法令政策等。
一、定价目标（一）以利润为定价目标利润是企业从事经营活动的主要目标，也是企业生存和发展的源泉。
在市场营销中不少企业就直接以获取利润作为制定价格的目标。
1、以获取投资收益为定价目标。
企业之所以投资于某项经营活动，是期望在一定时期内收回投资并获得一定数量的利润。
所谓投资收益定价目标，是指企业以获取投资收益为定价基点，加上总成本和合理的利润作为产品销售价格的一种定价目标。
2、以获取最大利润为定价目标获取最大利润是市场经济中企业从事经营活动的最高展望。
但获取最大利润不一定就是给单位产品制定最高的价格，有时单位产品的低价，也可通过扩大市场占有率，争取规模经济效益，使企业在一定时期内获得最大的利润。
企业在追求最大利润时，一般都必须遵循边际收益等于边际成本的原则。
市场营销中以获取最大利润为定价目标，是指企业综合分析市场竞争、产品专利、消费需求量、各种费用开支等后，以总收入减去总成本的差额最大化为定价基点，确定单位商品价格．争取最大利润。
定价分析
定价分析成本导向定价法：成本导向定价法是以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的定价方法。
需求价格弹性：需求价格弹性指商品的需求对于价格的变动的反应。
如果价格发生微小变动，需求量几乎不动，称为这种商品需求无弹性；如果价格的微小变动使需求量变化较大或很大，称为需求有弹性。
竞争导向定价法：企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格的定价方法。
需求导向定价法：根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的方法。
也叫市场导向定价法、顾客导向定价法。
撇脂定价：新产品初上市，定以高价格，在短期内获得厚利，尽快收回投资。
就像从牛奶中撇取所含奶油一样，取其精华，称之为“撇脂定价”。
渗透定价：新产品初上市时，定以较低价格，以获得最高销售量和最大市场占有率为目标，称之为“渗透定价”。
价格折扣和折让：为鼓励顾客及早付清货款，大量购买或淡季购买，企业酌情调整其基本价格，这种价格调整称之为价格折扣和价格折让。
密封投标定价法：买方在报刊上登广告或发出函件，说明需采购的商品的品种、数量、规格等要求，邀请卖方在规定期限内投标。
买方在规定的时间内开标，选择报价最低的，最有利的卖方成交，签订采购合同的定价方法。
认知价值定价法：主要依据消费者在观念上对该产品所理解的价值来定价的方法。
价格歧视：按照两种或两种以上不反映成本费用比例差异的价格销售某种产品或劳务。
价格策略给所有买者规定一个价格是一个比较近代的观念。
它形成的动因是十九世纪末大规模零售业的发展。
在历史上，在多数情况下，价格是作为买者作出选择的主要决定因素在起作用；在最近的十年里，在买者选择行为中非价格因素已经相对地变得更重要了。
但是，价格仍是决定公司市场份额和盈利率的最重要因素之一。
在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，其它因素表现为成本。
厂商面对卖者的三种主要的定价决策问题是：对第一次销售的产品如何定价；怎样随时间和空间的转移修定一个产品的价格以适应各种环境和机会的需要；怎样调整价格和怎样对竞争者的价格调整作出反应。
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理解价值定价法
理解价值定价法也称觉察价值定价法，是以消费者对商品价值的感受及理解程度作为定价的基本依据。
把买方的价值判断与卖方的成本费用相比较，定价时更应侧重考虑前者。
因为消费者购买商品时总会在同类商品之间进行比较，选购那些既能满足其消费需要，又符合其支付标准的商品。
消费者对商品价值的理解不同，会形成不同的价格限度。
这个限度就是消费者宁愿付货款而不愿失去这次购买机会的价格。
如果价格刚好定在这一限度内，消费者就会顺利购买。
为了加深消费者对商品价值的理解程度，从而提高其愿意支付的价格限度，零售店定价时首先要搞好商品的市场定位，拉开本企业商品与市场上同类商品的差异，突出商品的特征，并综合运用这种营销手段，加深消费者对商品的印象。
使消费者感到购买这些商品能获得更多的相对利益，从而提高他们接受价格的限度，零售店则据此提出一个可销价格，进而估算在此价格水平下商品的销量、成本及盈利状况，最后确定实际价格。
认知价值定价法
本词条有如下别名：感受价值定价法、理解价值定价法
认知价值定价法
认知价值定价法（Perceived-Value Pricing）
认知价值定价法概述
认知价值定价法，也称“感受价值定价法”、“理解价值定价法”。
这种定价方法认为，某一产品的性能、质量、服务、品牌、包装和价格等，在消费者心目中都有—定的认识和评价。
消费者往往根据他们对产品的认识、感受或理解的价值水平，综合购物经验、对市场行情和同类产品的了解而对价格作出评判。
当商品价格水平与消费者对商品价值的理解水平大体一致时，消费者就会接受这种价格，反之，消费者就不会接受这个价格．商品就卖不出去。
也就是企业按照消费者在主观上对该产品所理解的价值，而不是产品的成本费用水平来定价。
企业利用市场营销组合中的非价格变数来影响购买者，在他们的头脑中形成认知价值，然后据此来定价，企业在运用此法时，需要正确估计购买者所承认的价值。
这是一种顾客导向的定价方法。
应用认知价值定价法的关键点
认知价值定价法也掌握两个关键：
第一，企业应通过市场营销研究，探测消费者对本企业所生产的产品的市场上同类品牌的认知价值；
第二，企业还应估计和测量本企业营销组合中的非价格变量在目标市场中，将要建立起来的认知期望值，并比较产品差异和认知价值差异（与市场上同类产品其他品牌进行产品的性能、用途、质量、外观的认知比较，和认知价值比较），然后给产品制定价格，这种价值要能反映消费者对产品的评价，而不是企业成本，更不是企业主观价值判断。
①直接评议法②相对评议法③诊断评议法
认知价值定价法的步骤
①确定消费者认知价值，决定商品的初始价格
②预测在初始价格下的商品的销量
③预测目标成本，即由销量算出生产量、投资额及单位成本。
④把目标成本与实际成本相比较，计算能否达到预期利润
竞争，是市场活动的常态。
对于价格战来说，不降不等于不参与。
“不降价”，是“朵彩”参与价格战的最积极的一种反应。
冷面应对、以静制动，是勇者与智者的选择。
区隔，或者死亡。
除了价格，你还有优势吗有，只要你能够让产品在消费者的心智中实现“区隔”（differentiation，也可以翻译成“差异化”）。
特劳特的“定位”理论最核心的思想，就是区隔市场、焦点经营。
任何一个品牌（产品、服务或企业），都必须在目标受众的心智中，占据一个特定的位置，形成有别于竞争者的价值，并维持好自己的经营焦点。
如果你更热衷于品牌延伸、如果你忽视自己与对手的区隔，那么你就是在等待死亡。
彩棉，贵族感——以顾客为导向，区隔式定价
彩棉珍贵稀少，是现代生物高科技的产物，颜色素雅高贵，直指高收入高知阶层，给人以贵族感。
——没有贵族感的彩棉就不是彩棉，舒适感、贵族感，区隔定位、区隔定价，这就是“朵彩”！
理解价值定价法——坚守消费者大脑里的阵地
所谓“理解价值”，也称“感受价值”，“认知价值”，是指消费者对某种商品价值的主观评判。
理解价值定价法是指我们以消费者对商品价值的理解度为定价依据，运用广告宣传与品牌定位来影响消费者对商品价值的认知、形成对我们有利的价值观念，再根据商品在消费者心目中的价值来制定价格。
推行理解价值定价法的前提是建立在整体营销战略定位的基础上的。
先有品牌区隔再有价格区隔。
理解价值定价法的关键和难点，是找准产品在消费者大脑
中的位置。
——这就是品牌区隔！精、准、狠的品牌定位区隔以及消费者对有关商品价值理解的准确资料是产品成功定价的重要依据。
消费者追求的是产品带来的感受与实际利益，而商人则追求利润。
无论是终端消费者还是分销商，他们都是我们的顾客，把握了顾客的需求，就等于知道了这个市场的底牌。
销售的过程是一个谈判的过程，把握了对方的心理底线，你才能果断地喊出有利于自己的价格！对方的心理价位是多少，我们的价格就定多少。
“朵彩”定价直指消费的内心，用特劳特的定位理论来解释，就是“定位”——在消费者的大脑里培养、并坚守一块我们独有的阵地！
“朵彩”通过整体品牌运作以及“天然彩棉、植物羊绒、纤维皇后”的品牌诉求，引导了消费者对彩棉价值的认知。
在坚持高档次、高品位的同时，推行多层次价格体系，在2003年与彩棉产品、非彩棉产品的市场竞争中取得了显著的效果。
这个结果不仅使经销商获得了更多营业利润，同时，还有助于“朵彩”树立彩棉内衣第一的品牌地位。
需求差异定价法——细分再细分，进攻性的定价法
从根本上来说，随行就市定价法是一种防御性的定价方法，它在避免价格竞争的同时，也抛弃了价格这一竞争的“利器”。
产品差别定价法则反其道而行之，它是指企业通过不同的营销努力，使同种同质的产品在消费者心目中树立起不同的产品形象，进而根据自身特点，选取低于或高于竞争者的价格作为本企业产品价格。
因此，产品差别定价法是一种进攻性的定价方法。
根据需求特性的不同，需求差异定价法通常有以下几种形式：
(1)以用户为基础的差别定价。
如，对老客户和新客户、长期客户和短期客户、女性和男性、儿童和成人、工业用户和居民用户等，分别采用不同的价格。
(2)以地点为基础的差别定价。
如，体育场前排比后排收费较高，旅馆客房因楼层、朝向、方位的不同而收取不同的费用。
这样做的目的是调节客户对不同地点的需求和偏好，平衡市场供求。
(3)以时间为基础的差别定价。
如，供电局在用电高峰期和闲暇期制定不同的电费标准；电影院在白天和晚上的票价有别。
(4)以产品为基础的差别定价。
不同外观、花色、型号、规格、用途的产品，也许成本有所不同，但它们在价格上的差异并不完全反映成本之间的差异，而主要区别在于需求的不同。
例如，棉纺织品卖给纺织厂和卖给医院的价格不一样，工业用水、灌溉用水和居民用水的收费往往有别，对于同一型号而仅仅是颜色不同的产品，由于消费者偏好的不同，也可以制定不同的价格。
(5)以流转环节为基础的差别定价。
企业产品出售给批发商、零售商和用户的价格往往不同，通过经销商、代销商和经纪人销售产品，因责任、义务和风险不同，佣金、折扣及价格等都不一样。
(6)以交易条件为基础的差别定价。
交易条件主要指交易量大小、交易方式、购买频率，支付手段等。
交易条件不同，企业可能对产品制订不同价格。
比如，交易批量大的价格低，零星购买价格高；现金交易价格可适当降低，支票交易、分期付款、以物易物的价格适当提高；预付定金、连续购买的价格一般低于偶尔购买的价格。
需求差异定价法不仅适用于产品零售价的设计，对整个分销网络链的价格设计同样具有重要指导意义。
2003年，“朵彩”选择的是保暖内衣这个细分市场作为市场切入点。
不同的气候地理条件以及经济文化因素，产生了不同的消费需求。
不同年龄、性格、职业的人群也有着不同的消费需求。
根据市场需求的差异，在零售价统一的基础上，分别制订不同区域、不同级别经销商的代理门槛与价格政策，对产品销售的促进与渠道资源整合起了很重要的作用。
冷面应对价格战
名牌保暖内衣19元/件？
近日，蓉城部分商场贴出“名牌保暖内衣19元/件”的海报，惹得众多市民纳闷：如此低的价格，是怎么做出来的质量能否得到保证？
笔者发现：今年保暖内衣市场出现了一个奇怪的现象：彩棉内衣大唱主角。
据成都近十家大型商场销售统计，一种名叫“朵彩”的彩棉保暖内衣日销售额都在10万元左右，周末甚至突破20万，几乎占蓉城保暖内衣市场的半壁江山。
尽管一些保暖内衣促销活动一波高过一波，但以倡导“非化学、无污染”的“朵彩”彩棉保暖内衣却始终不采取降价措施，销售依然火爆。
市民疑问：今年保暖内衣到底如何选？
面对低价销售的保暖内衣，很多消费者却拿不定注意，商家如此疯狂降价，质量到底如何呢很多消费者认为降价的内衣是去年的存货。
在摩尔百盛，一位正准备选购内衣的女士告诉笔者：“现在内衣价格战打得这么厉害，完全让我们消费者无从下手，以前卖二三百元的内衣不到20元就能买到，真是不可思议。
”
问题：1、名牌是否就应该高价
2、价格应该怎样定价才能不失名牌的意义
3、你认为朵彩的定价策略怎样为什么。