姜成康在2012年全国卷烟营销网络建设现场会上的讲话

姜成康在2012年全国卷烟营销网络建设现场会上的讲话（摘登）（2012年9月27日）这次上海网建现场会，是继2002年之后又一次在上海召开的全国网建现场会，这对于进一步推动行业卷烟营销网络建设具有十分重要的意义。

下面，我讲三点意见。

一、现代卷烟流通建设的主要历程（一）南通、武汉、成都三次网建现场会为现代卷烟流通建设奠定了基础。

1999年，为改变卷烟营销工作被动局面，充分发挥烟草专卖专营优势，国家局明确提出要切实加强卷烟营销网络建设，并在南通召开网建现场会，总结推广南通市局（公司）网建经验。

南通网建现场会重点解决在抓好农村网建的同时，如何把工作重点转向城网建设，建设全国城乡结合的、比较完整的卷烟营销网络体系。

会议明确要求网建工作要以建立访销配送体系为核心，以强化对客户的服务与管理为重点，以实现销售网络化、管理现代化为必要条件。

南通网建现场会拉开了城网建设的序幕，实现了从农网建设向城网建设的重大转变。

2000年在武汉召开网建现场会，总结推广武汉市局（公司）“全面访销、全面配送、专销结合、访送分离”的经验。

会议明确要求网建工作要改变下设批发点的做法，在全面访销上下苦功夫、真功夫，在配送方式上实现大配送，努力实现对零售客户的全覆盖。

武汉网建现场会第一次提出访送分离，实现了卷烟营销网络运行模式的重大突破。

2001年在成都召开网建现场会，总结推广成都市局（公司）“城乡一体、统一运行；专销结合、信息管理；提高素质、注重激励”的经验。

成都网建明确提出“城乡一体、统一运行”，取消了区（县）公司法人资格，实现了全市统一核算，体现了体制创新；提出“专销结合、信息管理”，尤其是信息化管理水平大幅提升，有力支撑了网络高效运行，体现了管理创新；提出“提高素质、注重激励”，高度重视培养一支高素质的一线营销队伍，指出这是烟草行业最宝贵的财富，体现了机制创新。

同时成都网建现场会第一次完整提出卷烟流通企业要牢固树立优质服务的思想，努力实现消费者、零售客户、卷烟工业企业“三个满意”。

南通、武汉、成都网建的做法和经验初步确立了卷烟营销网络管理体制和运行模式，为现代卷烟流通建设奠定了基础，提供了可学习借鉴的经验。

（二）上海网建现场会的召开标志着现代卷烟流通建设进入了全新阶段。

2002年国家局在上海召开网建现场会。

当时，上海烟草网建基础工作扎实，管理方法手段先进，员工队伍素质较高，特别是“以客户满意为中心”的经营理念得以确立和实践，比较好地实现了国家局提出的“国内一流，国际先进”的网建工作目标，初步实现了由传统商业向现代流通的转变。

可以说上海卷烟营销网络建设代表了卷烟网建发展的方向，展现了现代卷烟流通新的风貌。

网建现场会的召开，对与会代表是极大的鼓舞和震撼，看到了建设国际先进水平的卷烟营销网络的希望。

在上海网建会上，国家局明确提出建设完善的卷烟营销网络是中国烟草最具价值的战略性工程的重要观点；提出要全面建设以“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”为主要特征的现代卷烟流通，加快推进传统商业向现代卷烟流通转变的重大战略部署；提出要把“客户满意”作为网建工作的中心，把“优质服务”贯穿网建工作全过程的明确要求；提出要大力培养一支高素质、职业化的经理人队伍的重要任务。

上海网建现场会明确了网建宗旨和目标方向，开启了中国烟草现代流通的创新发展之路，对全面提高卷烟流通水平具有十分重要意义。

（三）现代营销网络建设是不断发展、不断进步、不断提升的过程。

按照建设现代卷烟流通的要求，上海网建现场会后，在全行业兴起了“网建学上海”的热潮，加快推进卷烟营销网络业务模式的转变。

在这期间，国家局先后在江苏、大连、福建召开了现场会，总结推广这些单位好的做法和经验，到2005年，以“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”为主要特征的业务模式在行业基本建立。

2006年，全行业网建工作的重心从推广业务模式转移到全面提升水平上来。

当时反复强调的一个观点是，网建就是要努力实现让卷烟工业企业满意、让零售客户满意、让消费者满意，集中到一点就是要提供优质服务。

浙江烟草商业在扎实开展订单供货试点的同时，突出服务、注重效率、优化流程、提高素质，树立了“服务是网建工作灵魂”的理念，明确了效率是衡量网建竞争力的重要标志，有效提升了网建水平。

2007年山西网建会按照“打牢基础、创新营销、规范运作、充满活力”的要求，高度重视农村市场，积极探索工商协同营销，在努力促进城乡市场协调发展和工商互动方面取得了新的成效。

2009年，徐州烟草围绕“优化模式、完善机制、强化服务、增强能力”的要求，积极推进网上订货和网上结算，实现了网建模式的优化升级。

2010年兰州网建会总结推广了“135”营销工作法，创新了客户经理、市场经理、品牌经理的工作方式，促进了基层营销队伍综合素质的提升。

2011年柳州网建会的召开，把零售终端建设作为卷烟营销网络建设的重要组成部分，为实现与零售客户的“平等互利、长期合作、共同发展”探索了新的路子。

2002年的上海网建会至今已整整十年。

十年来，全行业按照国家局提出的要求，积极探索、努力实践，扎实工作、勇于创新。

网络的运行机制不断完善，网络的运行模式不断优化，网络的服务体系不断健全，网络的运行效率不断提高，网络队伍素质不断提升，网络的功能不断发挥，较好实现了由传统商业向现代流通的转变，具有国际一流水平的现代卷烟流通初步建成。

时隔十年，我们再次来到上海，研究部署如何全面建设国际一流的现代卷烟流通，为现代卷烟流通的未来发展寻找新定位、明确新目标，意义十分重大。

希望与会代表认真学习上海网建工作好的做法和新的经验，在更高层次上推进网建工作，努力实现网建工作新的突破，上新的水平，为全面实现“卷烟上水平”目标任务，为提高中国烟草总体竞争实力做出新的努力和贡献。

二、现代卷烟流通建设的重大意义国家局多次强调“网建是中国烟草最具价值的战略性工程”。

实践证明，国家局这一判断是正确的，现代化的卷烟营销网络为中国烟草发展提供了坚实基础、可靠保证，发挥着巨大的作用。

一是有力促进了统一、规范、有序卷烟市场加快形成。

加快推进卷烟营销网络建设，全面建设现代卷烟流通是坚持完善烟草专卖专营体制的本质要求。

卷烟营销网络建设的过程，是卷烟流通秩序不断好转、全国统一卷烟市场加快形成的过程。

在全面开展卷烟营销网络建设之前，卷烟经营体外循环问题突出、地方封锁十分严重。

通过全面加强网建工作，建立了面向零售客户的访销配送体系，通过深入开展按订单供货和工商协同营销等一系列工作，卷烟经营秩序明显好转，体外循环得到有效解决，全国统一大市场加快形成。

2002年省际间卷烟交易比重仅为26.1%，2011年提高到54.7%。

卷烟营销网络建设为建立统一、规范、有序的卷烟市场发挥着十分重要的保证和促进作用。

二是有力支撑了行业重点品牌加快发展。

加快推进卷烟营销网络建设，全面建设现代卷烟流通是培育品牌的重要保证。

卷烟营销网络建设的过程，是重点品牌加快发展的过程。

增强行业总体竞争实力，保持行业持续较快发展关键在于重点品牌持续快速发展。

行业网建工作始终以培育品牌为第一要务，以为卷烟工业企业、零售客户、消费者提供优质服务为根本出发点，为培育重点品牌做出了巨大努力和积极贡献。

2002年销量前10名的品牌集中度仅15.9%，2011年提高到46.7%；单品牌最大销量2002年仅80.38万箱，2011年增加到311.25万箱。

实践证明，健全的营销网络、现代化的卷烟流通是培育品牌最有效的载体、最有力的支撑。

三是为零售客户提供了优质服务。

加快推进卷烟营销网络建设，全面建设现代卷烟流通是提高服务零售客户水平的根本措施。

卷烟营销网络建设的过程，是对零售客户服务质量不断提升的过程。

卷烟营销方式经历了上门求购、下伸网点到全面访销配送的重大转变。

随着业务模式的转变，对零售客户服务水平也在不断提高，从有什么卖什么发展为尊重市场、尊重消费者选择；从单纯供货发展为帮助提高零售客户经营水平和赢利能力；从普通的购销关系发展为平等互利的战略合作关系。

2011年零售客户满意度为83.1分，批零差率为10.1%，服务客户水平得到了显著提升。

四是培养了一支高素质的营销队伍。

加快推进卷烟营销网络建设，全面建设现代卷烟流通是培养锻炼队伍的有效途径。

卷烟营销网络建设的过程，是培养一支高素质营销队伍的过程。

一线营销队伍伴随着网建的推进不断壮大，在推进网建水平提升的同时，自身素质也得以明显提高。

他们展示出来的敬业爱岗、开拓创新、敢于吃苦、乐于奉献的精神是新时期烟草人的生动写照。

正是这支队伍的培养锻炼，有力推动了行业用工分配制度改革，促进了现代卷烟流通建设加快推进，使零售客户有了更多知心朋友，树立了中国烟草良好形象。

目前全行业共有营销人员5.9万人，配送人员3.5万人，他们是中国烟草最为宝贵的财富。

五是有力提升了中国烟草总体竞争实力。

加快推进卷烟营销网络建设，全面建设现代卷烟流通是提高中国烟草总体竞争实力的重要支撑。

卷烟营销网络建设的过程，是中国烟草总体竞争实力不断增强的过程。

卷烟流通是行业的重要组成部分，加快推进现代卷烟流通建设是行业转变发展方式，实现转型升级，全面建设现代烟草的重大战略任务。

卷烟营销网络建设的加快推进，具有国际一流水平的现代卷烟流通初步建成，有力支撑了行业持续快速发展。

通过努力，我们已经建成较为完善的、面向所有零售客户的访销体系，电话订货率已达100%，其中网上订货率达73.6%；已经建成先进快捷的电子结算系统，电子结算率达91.9%；已经建成现代、经济、适用、效率的现代物流体系，分拣配送率达97.7%。

这是中国烟草总体竞争实力增强的重要体现，也是面对未来更加严峻挑战最为可靠的保证。

三、现代卷烟流通建设新的任务经过十年的艰苦努力，已初步建成具有国际一流水平的现代卷烟流通，摆在我们面前新的任务是全面建设国际一流的现代卷烟流通。

（一）以“四个一流”为目标，全面提升现代卷烟流通水平。

当前和今后一个时期，现代卷烟流通建设要在坚持专卖专营前提下，强化地市级公司的市场经营主体地位，更加注重发挥市场配置资源的作用，突出服务，着力创新，注重效率，提升素质，促进现代卷烟流通水平全面提升。

一是着力打造一流的服务，不断提高为卷烟工业企业、零售客户和消费者服务水平。

服务是卷烟流通企业的灵魂。

打造一流的服务，首先是要进一步解决思想认识问题。

专卖体制下卷烟营销网络是否有强大生命力，关键在于能否为卷烟工业企业、零售客户、消费者提供满意的服务。

因此，要把优质服务的理念提升到卷烟流通企业的文化层面加以确立，贯穿到实现“三个满意”的全过程，建立以客户为中心的完善的服务体系，努力提升服务软实力。

其次是要明确服务的重心。

衡量卷烟流通企业服务水平高低，首先要体现在培育品牌上。