谈判之五要素
掌握谈判技巧的七个关键要素
掌握谈判技巧的七个关键要素谈判是人们在各种场合下解决问题、达成协议的重要手段。
而要取得谈判的成功，不仅需要优秀的沟通能力和洞察力，还需要掌握一定的谈判技巧。
在这篇文章中，我将为大家介绍掌握谈判技巧的七个关键要素。
一、目标明确在进行谈判前，首先要明确自己的目标。
明确的目标能够帮助我们更好地制定谈判策略，并在谈判中保持清晰的思路。
例如，在商业谈判中，我们可能希望争取更好的合作条件或者降低成本。
而在社交谈判中，我们可能追求的是获得对方的支持或者理解。
无论是什么样的谈判，确保目标的明确性都是取得成功的第一步。
二、信息收集在谈判中，信息的收集非常重要。
了解对方的需求、底线和利益分布，有助于我们制定更加有效的谈判策略。
通过多方面的了解，我们能够更好地把握谈判的主动权，并根据信息调整自己的谈判策略。
信息的收集可以通过各种途径进行，包括与对方直接交流、观察对方的行为以及调查研究等。
三、情绪控制情绪控制是谈判中至关重要的一环。
在谈判中，有时候会出现紧张、愤怒或者其他负面情绪，如果情绪失控会对谈判产生负面影响。
因此，保持冷静、理性，并控制自己的情绪是非常重要的。
要时刻意识到自己的情绪状态，并学会通过深呼吸、冷静思考等方式来维持情绪稳定。
四、灵活应变谈判往往是一个动态的过程，双方的需求和立场可能会发生变化。
为了在变化中保持谈判的优势，我们需要具备灵活应变的能力。
在遇到问题或者挫折时，不要过于钻牛角尖，而是应该寻找解决问题的方法。
灵活的应变能力可以帮助我们在谈判中找到更好的解决方案，并最终达成共赢的结果。
五、主动倾听倾听是有效沟通的关键，也是谈判过程中不可或缺的要素。
通过主动倾听，我们可以更好地理解对方的需求和意图，从而更好地进行辩解和回应。
主动倾听并不只是听别人说话，而是要真正关注对方的感受和观点，并通过适当的回应来表达自己的立场。
通过主动倾听，我们能够建立良好的沟通氛围，增加谈判成功的可能性。
六、合作共赢谈判并不仅仅是一方取胜、一方失败的过程，而应该是追求合作共赢的结果。
商务谈判的基本要素
商务谈判的基本要素商务谈判的基本要素：风格谈判风格无外乎五类，即迁就、妥协、规避、合作、竞争五个类型。
迁就型十分乐于解决对方困难，善于建立关系，但对情景的关注较少。
妥协型急于达成协议，尽量去弥补双方差距，但对标准考虑较少。
规避型善于拖延或规避矛盾，但对冲突本身缺少应对措施。
合作型致力于为各方找到最佳的解决方案，但往往将简单的事情复杂化。
竞争型的喜欢赢，精力充沛动力十足，但给对方谈手操控、胁迫、甚至于侮辱等不适之感。
与上述正五类对应的，还有不迁就、不妥协、不规避、不合作、不竞争负五类，在此就不一一讨论了。
强调一点的是，没有一种谈判风格是最好的，正如没有百试不爽四海皆准的灵丹妙药一样。
但有趣的是，数据显示，高效的谈判团队中合作型的风格占多数。
作为谈手，首先要做的就是了解自己和对手的风格，在考虑不同的情景中采取不同的风格或是风格组合(Combo)来有效应对。
如果想了解自己的风格，可以用Richard Shell的风格测试表，或是Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument (TKI)等工具。
如果想了解对方的风格，更多的可以从第三方了解或是从二手资料中挖掘。
至于说到什么情景中采用什么风格，谈判技巧中会有探讨。
在Vietnam进行一号国道项目谈判时，双方最初的主谈手都是竞争型的，所以事倍功半。
三个月时间过去了，双方在价格和工期的关键议题上迟迟达不成一致。
中途换将，巧的是双方第二轮的主谈全部是合作型的，最终我方答应缩短三个月工期，对方同意给予每月1%的提前完工奖励。
一个月内签订合同，皆大欢喜。
商务谈判的基本要素：目标于己，谈判前就应该明确自己的底线(Walkaway, Absolute Limits)，制定一个乐观、合理、具体的目标并坚守。
乐观指的是将自己的期望值适量放大，合理是指必须有根有据(行业标准、历史数据)，具体就是将目标尽量量化。
于彼，谈判前和中尽量去厘清对方的底线并划定ZOPA(Zone of Possible Agreement)，判断双方的谈判区间是正和(Positive Bargaining Zone)还是零和(Negative Bargaining Zone)，或是在特殊情况下创造正和区间使谈判继续。
五个提高谈判技巧的关键要素
五个提高谈判技巧的关键要素谈判是我们在日常生活中经常会遇到的一种沟通方式，无论是在商务场合还是生活中的争论，谈判技巧都起着至关重要的作用。
下面将介绍五个提高谈判技巧的关键要素，帮助您在各种谈判场合中更加出色地表现。
一、沟通能力在谈判中，有效的沟通能力是至关重要的。
首先要善于倾听对方的观点和意见，尊重对方的权益，理解对方的需求。
在表达自己的观点时，要用简洁明了的语言，避免使用含糊不清或具有歧义的词汇。
同时要注重非语言沟通，比如肢体语言和面部表情等，这些也可以传达出很多信息。
二、目标明确在谈判前，要明确自己的目标和利益点，清楚自己的底线。
只有确立了明确的目标，才能更好地制定谈判策略和掌握主动权。
同时，在谈判中也要注意对方的目标和利益点，以便更好地找到双方的利益交集，达成共赢的谈判结果。
三、灵活应变灵活应变是谈判中的一个重要要素。
在谈判过程中，往往会遇到各种问题和挑战，需要及时做出调整和反应。
要具备良好的反应能力和应变能力，可以针对不同情况采取不同的策略，灵活地处理各种纷繁复杂的谈判场景。
四、分析能力在谈判中，分析能力是至关重要的。
要善于分析对方的观点、目标和利益点，并结合实际情况进行全面的评估和判断。
通过分析对方的心理和行为，可以更好地预测对方的反应和动向，以便更好地调整自己的策略和步骤。
五、协作能力谈判是一种协作和合作的过程，需要双方共同努力才能取得成功。
要具备一定的协作能力，善于与他人合作，建立积极的工作关系。
在谈判过程中，要尽量避免争吵和冲突，而是通过合作和沟通找到问题的解决方案。
在处理分歧和冲突时，要保持冷静理智，尊重对方的意见，积极主动地促进双方的共同利益。
总之，以上五个要素是提高谈判技巧的关键，通过不断的实践和学习，我们可以逐渐掌握这些技巧，并在谈判中取得更好的成果。
在日常生活和职业发展中，这些技巧同样可以发挥重要作用，帮助我们更好地与他人进行有效的沟通和协商。
商业谈判中的优势策略：准备、目标、冷静与灵活
商业谈判中的优势策略：准备、目标、冷静与灵活
在商业谈判中占据主动是一个重要的目标，以下是一些可以帮助您在谈判中获得优势的建议：
1.做好充分准备：提前研究对方的情况，了解其需求和立场。
知己知彼，方
能百战不殆。
2.明确目标：清楚自己想要什么，并为此制定明确的策略。
3.保持冷静：在谈判中保持冷静，不要让情绪控制你的决策。
4.使用数据支持：用事实和数据来支持你的观点，这更具说服力。
5.灵活变通：谈判中可能会出现预料之外的情况，要有足够的灵活性来应对。
6.掌握时机：了解何时做出让步或坚持立场，以获得最佳结果。
7.建立良好的关系：与对方建立信任和良好的工作关系，这有助于达成共识。
8.充分了解市场：了解与谈判相关的市场动态，这将给你更多的筹码。
9.利用对方的弱点：如果有机会，可以寻找并利用对方的弱点，但要确保这
是在公平和道德的范围内。
10.精心挑选团队：选择有经验、专业知识和技能的团队成员，他们可以为你
提供重要的支持和建议。
以上策略可以根据实际情况进行选择和调整，务必确保行动符合商业伦理和法律规定，通过正当的竞争赢得成功。
谈判技巧五种标准
谈判技能五种标准在商务谈判进程中，谈判双方常常会为价格、数量、质量、交付方式和售后服务等问题各执一词，互不相让，使谈判陷入僵局。
下面是作者为大家精心整理的谈判技能五种标准，期望对大家有所帮助，欢迎阅读与鉴戒，感爱好的朋友可以了解一下。
谈判技能五种标准在谈判中谈判者运用客观标准时，应注意以下几个问题：(一)建立公平的标准通常在商务谈判中，一样遵守的客观标准有：市场价值、科学的运算、行业标准、本钱、有效性、对等的原则、相互的原则等。
客观标准的选取要独立于双方的意愿，要公平和合法，并且在理论和实践中均是可行的。
(二)建立公平的分割利益的步骤例如，在两个小孩分橘子的传统例子中，“一个切，一个驯;大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易;在两位股东持股相等的投资企业中，委派总经理采取任期轮换法等，都是一些通过步骤来分割利益的例子。
(三)将谈判利益的分割问题局限于寻觅客观根据在谈判中，多问对方：您提出这个方案的理论根据是什么?为何是这个价格?您是如何算出这个价格的?(四)善于论述自己的理由并接受对方提出的公道的客观根据一定要用周密的逻辑推理来说服对手。
对方认为公平的标准必须对你也公平。
运用你所同意的对方标准来限制对方漫天要价，乃至于两个不同的标准也能够谋求折中。
(五)不要屈从于对方的压力来自谈判对手的压力可以是多方面的：如，贿赂，最后通谍，以信任为借口让你屈从，抛出不可让步的固定价格等。
但是不管哪种情形，都要让对方陈说理由，讲明所遵从的客观标准。
谈判技能之三维谈判法对经理们来说，内部和外部的谈判成了一种生活方式。
每当利益或观念相异，各方要相互依靠才有结果时，谈判的需求就显现了。
谈判的本质是什么?是讨价还价?是建立关系?瓜分经济蛋糕?把蛋糕做大?这些都有道理。
但是用意大利外交家Daniele Vare的话来说：谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法行事的艺术。
第一，要画一张图，其中包括所有潜伏的会使问题复杂的各方，如律师、银行家和其他的代理。
谈判能力掌握有效的解决冲突技巧
谈判能力掌握有效的解决冲突技巧谈判是在不同利益方之间进行的一种协商和沟通的过程，旨在达成互利的协议。
在谈判中，往往难免会发生冲突和不同意见的碰撞。
因此，掌握有效的解决冲突技巧对于提高谈判能力至关重要。
本文将探讨几种有效解决冲突的技巧。
一、积极倾听和理解对方观点在谈判中，双方意见的分歧是常有的事情。
为了有效解决冲突，首先要保持积极的倾听态度，尊重对方的观点，并试图理解其立场和诉求。
有时候，对方的冲突往往是基于某种利益或需求，只有通过真正理解对方的立场，双方才能更好地找到共同的解决方案。
二、以问题为导向进行讨论解决冲突时，应以问题为导向，将焦点放在解决具体问题上。
集中注意力于问题本身，避免将个人情绪和偏见加入到谈判中。
通过分析并找出问题的根本原因，双方可以更有针对性地提出解决方案，并最大程度地减少冲突的发生。
三、寻求共同利益和互利的解决方案在谈判中，追求共同利益和互利的解决方案是最理想的结果。
通过双方共同努力，寻找双赢的解决方案，可以有效摆脱零和游戏的陷阱，使各方都能得到实质性的利益。
通过合作和协商，双方可以更好地满足各自的需求，避免利益冲突的进一步升级。
四、灵活运用妥协和让步在谈判过程中，双方往往需要做出一定的妥协和让步，以达成共识。
妥协并不代表放弃自己的立场，而是在取得自身合理需求的同时，考虑对方的利益，寻找双方可以接受的平衡点。
灵活运用妥协和让步的技巧可以有效缓解冲突，促进谈判的顺利进行。
五、建立信任和良好的沟通信任是谈判成功的关键要素之一。
双方应该努力在谈判中建立起信任的基础，通过坦诚、透明的沟通，建立起良好的合作关系。
只有建立信任，各方才能更容易达成共识，并减少冲突的发生。
六、寻求第三方协助当双方在谈判中无法独立解决冲突时，可以寻求第三方的协助。
第三方可以是中立的调解人或专业机构，他们可以提供客观的意见和建议，协助双方找到解决冲突的最佳方式。
通过第三方的介入，可以避免谈判陷入僵局，推动问题的有效解决。
谈判过程中的七个决定因素
谈判过程中的七个决定因素近日，《奇葩说5》新辩手熊浩令人眼前一亮，据悉熊浩在话语辩论圈很有名，是精英般的存在，熊浩是香港大学的法学博士、复旦大学法学院副教授以及谈判专家，强大身份令人佩服。
他指出谈判中有七个要素，理解了这七个要素对今后的谈判有巨大的益处。
下面是小编为大家收集关于谈判过程中的七个决定因素，欢迎借鉴参考。
第一个要素：利益(Interests)利益就是谈判双方的真实诉求。
注意：并非浮在表面的说辞，而是内心最真实的那个需要。
每个人谈判都是有其背后的利益的，在与他人交流的过程就是发现利益的过程。
请注意：利益不等于立场!什么是立场，立场就是“我觉得他们需要什么”。
什么是利益，利益是“他们真正需要什么”。
第二个要素：标准(Standard)当双方有分歧或者疑惑的时候，可以引入一个客观的标准。
一定要客观，双方都认可的标准，而不是一方自己的定义。
例如，双方对薪酬有较大的分歧，那么市场价其实是多少呢?通过这样的一个客观参考，可以明晰很多事物的判断。
第三个要素：选项(Options)选项，是指问题的解决方案，请注意“Options”最后有一个s!找到双方的利益点后，跟对方共同进行探讨，如何才能尽量满足双方利益的诉求。
有一句话“投之以桃，报之以李”，比喻友好往来或者互相赠送东西，其实在谈判中也是如此，我们完全可以做到互相尊重对方的价值观和利益，探寻“双赢”的方案。
第四个要素：替代方案(Alternative)当谈判无法完成的时候，替代方案就是那个通俗来说的“PlanB”，理论上，它也是无限的，但是我们需要发现的，是最好最为现实的那些替代方案。
比如一个人由于上班距离远，想要去4S店买车，但是公交、地铁、自行车，甚至换一份离家近一点儿的工作等，都是他可以考虑的那个替代方案。
“替代方案”的使用在谈判中尤为重要，理解“替代方案”这个工具要像理解“利益不等于立场”一样，时刻谨记。
第五个要素：沟通品质(Communication)在谈判中，交流是一个贯穿始终的元素，一个好的聆听者，绝不仅仅是一个个安静的美男子，更需要鼓励对方的发言、保持情绪上的互动、理解对方乃至达到情感共鸣;要能够处理好情绪，能对对话的方向进行影响和管理。
经验分享：商务谈判必备五要素
环球天下教育旗下品牌网站美国纽交所上市公司环球网校——中国职业教育领导者品牌/1经验分享：商务谈判必备五要素商务谈判的五要素可以总结为：沉默、耐心、敏感、好奇、表现。
1、保持沉默：在紧张的谈判中，没有什么比长久的沉默更令人难以忍受。
但是也没有什么比这更重要。
另外还要提醒自己，无论气氛多么尴尬，也不要主动去打破沉默。
2、耐心等待：时间的流逝往往能够使局面发生变化，这一点总是使人感到惊异。
正因为如此，我常常在等待，等待别人冷静下来，等待问题自身得到解决，等待不理想的生意自然淘汰，等待灵感的来临…一个充满活力的经理总是习惯于果断地采取行动，但是很多时候，等待却是人们所能采取的最富建设性的措施。
每当我怀疑这一点时，我就提醒自己有多少次成功来自关键时刻的耐心，而因缺乏耐心又导致了多少失败。
3、适度敏感：莱夫隆公司的创始、已经去世的查尔斯·莱夫逊，多少年来一直是美国商业界人士茶余饭后的话题。
数年前，广告代理爱德华·麦克卡贝正在努力争取莱夫隆的生意。
他第一次去莱夫隆总公司去见莱夫逊，看到这位化妆品巨头富丽堂皇的办公室显得华而不实，并且给人一种压迫感。
麦克卡贝回忆道：“当莱夫隆走进这个房间时，我准备着听他来一通滔滔不绝的开场白”。
可是莱夫隆说的第一句话却是：“你觉得这间办公室很难看，是吧?”麦克卡贝完全没有料到谈话会这样开始，不过总算咕咕哝哝地讲了几句什么我对室内装修有点有同看法之类的话。
“我知道你觉得难看”，莱夫隆坚持道：“没关系，不过我要找一种人，他们能够理解，很多人会认为这间房子布置得很漂亮。
”4、随时观察：在办公室以外的场合随时了解别人。
这是邀请“对手”或潜在客户出外就餐，打高尔夫、打网球等等活动的好处之一，人们在这些场合神经通常不再绷得那么紧，使得你更容易了解他们的想法。
5、亲自露面：没有什么比这更使人愉快，更能反映出你对别人的态度。
这就象亲临医院看望生病的朋友，与仅仅寄去一张慰问卡之间是有区别的。
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談判之五要素：談判各方及其利益
談判者 談判可以發生於代表自身利益的兩個個人之間， 例如一個人和她的律師共同協商由誰代表出席的 決議 談判也可以發生於共同參與決策過程的一群人 之間 或者談判也可以發生於非代表其自身利益的雙 方之間
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談判之五要素：談判各方及其利益
談判高手的特質 在以下情境中，談判者協商行為是被視為「成功」的：
表1.1 談判高手與一般談判者的差異對照
談判高手
衡量更廣泛的結局或選擇 付出三倍心力在共同立場領域
一般談判者
衡量的結局或選擇的範圍狹獈 只想到三分之一多的共同立場領域
預測的長期領域多出兩倍
為可能的協議點發展出上限和下限 在討論議題的次序上保有彈性 提議時使用中性辭句 反提議之前先花時間斟酌提案
只預先考慮二分之一多的長期領域
當他們被雙方評定為有效率 當他們過去記錄中有談判各方達成共識的重大成功案例 他們與談判各方無法達成共識的失敗率極低時
在正式談判前，高明的談判者還會做到以下幾點：
衡量可能範圍內的種種結局或選擇 平均想出兩倍之多林林總總的點子 付出三倍的心力在各方可能達成共識的領域 提及長期考量的頻率多出一倍 研發出一串可能的解決方案，而非目標單一化
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談判之五要素：談判各方及其利益
發展談判技巧
談判鮮少是單純輸贏或雙贏主張 談判發生於情勢模稜兩可、矇昧不明之時 大多數談判包藏已存在或潛在會阻撓共識達成的衝突根源 談判是混亂的，鮮少井然有序地歷經談判前、架構共識、細部協商
8
及達成共識等明顯階段 牽涉多方和複雜議題的談判對談判者而言是項挑戰 多數談判會與其它談判掛勾 談判進程乃是停停走走的 多數棘手的談判會由各方的代理人出面，而不是各方親自上陣 複雜的談判通常需要團隊出擊 談判技巧是可以學習的
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表1.2 「五大」個性面向
面向
神經敏感 型 外向型 心胸開闊 型 容易相處 型 老實型
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關聯特質
焦慮、沮喪、擔心、不 安全感 社交型、有主見、健 談、活躍 具想像力、好奇、原創 性、心胸開放 有禮貌、彈性高、信任 別人、合群、容忍度高 細心、負責、有條理、 有始有終
相對特質
情緒健康、穩定、不受 持續負面的感覺影響 內向、文靜、低調、不 慌不忙 守舊、心胸狹獈、直率、 保守 多疑、不友善、不合 群、好批評、嚴謹 不可靠、缺乏野心、易 分心
2
談判之五要素
談判各方及其利益 相互依附性 共同目標 彈性 決策能力
3
談判之五要素
பைடு நூலகம்
談判各方及其利益
化 解 衝 突 高 手 Robin L. Pinkley 和 Gregory B. Northcraft解釋說，衝突各方有他們看待衝突情境的特 定面向，那個面向或框架導致他們著眼於衝突的某些特 性而其餘的一概忽略，這些衝突框架為關係／工作、情 感／理智以及合作／勝出 關係／工作框架（relationship/task frame） 情感／理智框架（emotional/intellectual frame） 合作／勝出框架（cooperate/win frame）
談判新時代
談判要領之理論、技巧與實踐
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1 談判面面觀
談判技巧
技巧1.1 認清談判中的五個基本要素 技巧1.2 能夠模仿談判老手的協商行為 技巧1.3 學習找出協商形式，以及這些形式如何影響談判中 的協商行為和策略 技巧1.4 學習如何設定合作目標，以成功化解衝突 技巧1.5 發現並避免會阻礙成功談判的認知偏見
躲避
通融
合作 競爭 妥協
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談判之五要素：談判各方及其利益
著名教育家Dean G. Pruitt、Jeffrey Z. Rubin和Sung Hee Kim的雙重考 量模式（ dual concern model ）。 圖1.1說明了為什麼在協商或衝突當中， 一個人的行為會建立在兩種考量上： 期望滿足自己又期望滿足對方
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圖1.1 協商作風的雙重考量模式
談判之五要素：談判各方及其利益 馬振中使用了五項變因模式（Five Factor Model, FFM ），又稱為「五大」個性面 向（詳見表1.2），他得出的結論是越是神 經過敏 的人，也就是在你可能的認知中會 覺得衝突很可怕的人，這些人不會表現出 對任何一種協商作風的偏好；同樣地，研 究也發現 心胸開闊 和 個性老實 在衝突情境 中與任何特定行為偏好無關
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談判之五要素：談判各方及其利益
關係／工作框架（relationship/task frame）指的是各方著
重於他們持續之關係，亦或紛爭本身內容的程度，一個關係 導向的人會看重人與人之間所關心的事，一個工作導向的人 著重在紛爭的物質層面（如金錢或財產） 情感／理智框架（emotional/intellectual frame）反映出 各方對於紛爭之情感成分的關注程度，一個情感導向的人會 在意紛爭中所表現出來情緒，理智導向的人在意的則是各方 所展現出來的行為 最後一個導向合作／勝出框架（cooperate/win frame）反 映出各方對於紛爭之責任的態度，一個合作導向的人看到的 是雙方都分擔了某些責任，他著眼的是增加雙方的利益以達 成協議，具有必勝導向的人責怪另一方要為紛爭負責，並想 盡辦法勝出、擴大個人獲益，不借犧牲對手的權益
談判之五要素：談判各方及其利益
按著誓死不變的協議點發展出目標 討論議題的程序一旦訂定便無彈性 可言 提議時使用論斷的辭句 直接提出反提議
只給一或兩個關鍵原因說明他們的 提出無數個理由說明為什麼他們的 立場為什麼較優，質重於量 立場較優 事後作談判評估，精益求精
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事後並不作談判評估
談判之五要素：談判各方及其利益
協商的作風 人會有各種協商作風，在談判交手中會受個人特質影響， 獨斷衡量出自我滿足的欲望，而合群則評估滿足對方的 欲望，這兩種面向造就五種談判作風：