新客户开发作业规范.
销售的操作规程是什么
销售的操作规程是什么
《销售的操作规程》
销售是一个复杂而重要的工作环节，对于一个公司来说，销售的成功与否直接关系到公司的盈利能力和发展前景。
因此，制定一个科学合理的销售操作规程显得至关重要。
销售操作规程是一套标准化的工作程序、流程和规范，其目的是规范销售人员的行为，提高销售效率，确保销售业绩的稳步增长。
下面是一些关于销售操作规程的要点：
1. 目标明确：销售操作规程必须明确规定销售目标和销售计划，包括销售额、市场份额、新客户开发、旧客户维护等指标，要求销售人员根据目标制定实际的销售计划，并对计划进行跟踪和评估。
2. 流程规范：销售操作规程要求明确规定销售流程，包括客户拜访、产品介绍、洽谈谈判、合同签订等环节，规范销售人员的工作流程，确保每一个环节都得到有效控制和跟踪。
3. 销售技巧培训：销售操作规程要求定期组织销售技巧培训，提高销售人员的专业素质和销售技能，包括客户沟通技巧、销售谈判技巧、心理学和营销策略等方面的培训。
4. 信息收集和分析：销售操作规程要求销售人员定期收集市场信息和竞争对手信息，分析市场变化和客户需求，及时调整销售策略和方案。
5. 绩效考核和奖惩制度：销售操作规程要求建立科学合理的绩效考核机制，对销售人员的工作成果进行评估，对表现优异的销售人员给予奖励，对业绩不达标的销售人员给予相应的处罚。
通过制定和实施销售操作规程，可以引导销售人员树立正确的工作态度和工作方法，提高销售效率，确保销售目标的达成，实现公司的长期发展目标。
新产品开发与承认作业规范
1.0 制定目的规范新产品的开发及承认流程，通过新产品开发及承认程序控制，以确保新产品能满足客户的质量、成本、交期的要求。
2.0 适用范围2.1 适用于本公司开发的所有新产品（含改型产品）。
2.2 本流程同样适用于本公司的供应商。
2.3 如客户有要求特定承认流程，本流程将不适用。
3.0 术语定义BOM：Bill Of Material 物料清单CMF：Color，Material& Finish 颜色材质设计COC：Certification Of Conformity 符合性证书CPK：Capability For Stable Process 稳定过程的能力指数DFM：Design For Manufacture可制造性设计FAI：First Article Inspection首件检验GRR：Gauge Repeat ability & Reproduction 量具之重复性& 再现性能力指标MSOP：Measurement Standard Operation Procedure 测量标准操作流程PPAP：Production Part Approval Process生产件批准程序SIP：Specification In Process 制程检验规格SOP：Standard Operation Procedure 制造标准作业程序4.0 职责权限4.1 业务部：4.1.1 客户样品的2D、3D图纸，CMF（外观，材质，功能）要求，以及客户其它品质标准的提供。
4.1.2 客户承认相关样品，承认书及限度样(外观)的签核跟进，并跟进度并反馈给厂内工程和品质。
4.2 工程部4.2.1 审核客户提供的2D、3D图纸，并转化为公司内部工程图纸及规格。
4.2.2 对新产品的开发进行可行性评估（DMF），并制作工艺流程图。
4.2.3 制作样品供客户签核，对本司内部结构样品的承认。
修理厂客户开发岗位职责内容
修理厂客户开发岗位职责内容
修理厂客户开发岗位职责内容如下：
1. 建立客户档案，掌握客户现状及动向，增加客户黏性，确保客户不流失。
2. 积极开发新客户，了解客户需求，寻求销售机会并完成销售业绩。
3. 定期对客户进行回访，维护好客户关系，了解客户的需求。
4. 协助完成市场调研工作，了解竞争对手的业务动态。
5. 负责售后服务工作，提高客户满意度，增强客户忠诚度。
6. 负责销售款项的催收工作，确保款项及时到账。
7. 完成领导交办的其他任务。
以上内容仅供参考，具体岗位职责需结合修理厂规模、业务范围等实际情况进行调整。
大客户部规章制度
大客户部规章制度第一章总则第一条为规范大客户部的工作秩序，提高服务水平，确保客户满意度，保障公司利益，特制定本规章制度。
第二条大客户部（以下简称“部门”）是公司重要部门之一，主要负责公司重要客户的开发、维护和服务工作。
第三条部门的宗旨是：以客户为中心，以服务为重点，以效益为目标，为客户提供高品质的服务。
第四条部门的工作原则是：诚信、专业、高效、团队合作。
第五条部门的工作目标是：保持客户的忠诚度，提高客户的满意度，扩大客户的业务规模，提升公司的市场竞争力。
第二章部门组织和职责第六条部门设置总经理一人，副总经理一人，客户经理若干人，助理客户经理若干人，文员若干人。
第七条总经理负责部门的全面工作，副总经理协助总经理工作，具体负责客户的开发和维护工作。
第八条客户经理负责负责指定客户的开发和维护工作，助理客户经理协助客户经理工作，文员协助处理部门的日常事务。
第九条部门成立一个专门的客户服务团队，负责客户的日常跟进工作，保证客户的需求得到及时满足。
第十条部门每月定期召开例会，总结上月工作情况，制定下月工作计划，及时解决工作中遇到的问题。
第三章工作流程第十一条客户开发阶段，客户经理要全面了解客户情况，确定客户需求，提供专业的解决方案，争取客户的信任和合作。
第十二条客户维护阶段，客户经理要保持和客户的沟通，了解客户的最新需求，及时解决客户遇到的问题，确保客户的满意度。
第十三条客户服务阶段，客户服务团队要及时响应客户的需求，为客户提供贴心的服务，保持客户对公司的信赖。
第四章工作规范第十四条部门全体员工要遵守公司的各项规章制度，不得违反职业道德和工作纪律。
第十五条部门全体员工要严格执行工作计划，按时完成工作任务，不得推诿扯皮。
第十六条部门全体员工要做到团队合作，相互协作，共同为客户提供优质的服务。
第五章工作奖惩第十七条部门对工作成绩优秀的员工给予表扬奖励，对工作成绩差的员工给予批评教育。
第十八条部门对违反规章制度的员工给予相应的处罚，严重违规者将按公司规定给予解聘处理。
客户开发过程管理
客户开发过程管理
1. 明确目标市场：企业需要先明确自己的目标市场，以便更好地针对特定客户群体进行开发。
2. 收集客户信息：通过市场调研、客户调查等方式，收集潜在客户的信息，包括基本信息、需求、偏好等。
3. 制定客户开发策略：根据收集到的客户信息，制定相应的客户开发策略，包括营销活动、渠道选择等。
4. 客户接触与沟通：通过电话、邮件、社交媒体等渠道与潜在客户进行接触和沟通，建立联系。
5. 客户需求分析：了解客户的具体需求，为客户提供个性化的解决方案。
6. 产品或服务展示：向客户展示企业的产品或服务，突出其优势和价值，提高客户的认可度。
7. 客户跟进与维护：与客户保持持续的沟通和联系，了解客户的使用情况，提供必要的支持和服务，以提高客户满意度和忠诚度。
8. 客户关系管理：建立客户档案，记录客户的信息和沟通记录，以便更好地了解客户需求和提供个性化的服务。
9. 分析与反馈：定期分析客户开发过程的效果，根据反馈结果进行调整和优化。
10. 团队协作与培训：确保团队成员之间紧密协作，分享客户信息和经验，同时提供必要的培训，以提高团队的客户开发能力。
通过有效的客户开发过程管理，企业可以更好地了解客户需求，提供满足客户期望的产品或服务，从而增加客户满意度和忠诚度，促进企业的持续发展。
客户开发顾问岗位职责
客户开发顾问岗位职责
客户开发顾问的职责范本如下：
1. 开发新客户：通过市场调研、推广活动等方式，寻找潜在客户，并与他们建立并维护良好的业务关系。
2. 销售产品和服务：了解客户需求，向他们介绍公司的产品和服务，并制定销售策略，促成销售交易。
3. 跟进客户：与客户保持良好的沟通，解决客户问题，满足他们的需求，提高客户满意度。
4. 制定销售计划：根据公司的销售目标和市场需求，制定销售计划，包括开发新客户、提高客户续签率等。
5. 分析市场情况：研究、分析市场竞争状况，了解客户需求和行业趋势，为销售决策提供基础数据。
6. 汇报和分析销售数据：定期向上级汇报销售进展和市场情况，并分析销售数据，提出改进销售策略的建议。
7. 参与销售团队会议：与销售团队合作，为团队提供销售支持和建议，共同制定销售策略和目标。
8. 建立和维护客户数据库：整理和管理客户信息，建立客户数据库，及时更新客户信息。
9. 开发客户关系：与客户建立互信关系，了解客户需求和反馈，提供个性化的销售和服务。
10. 跟踪客户满意度：定期向客户进行满意度调查，及时解决客户问题和投诉，提高客户满意度。
以上是客户开发顾问的一些主要职责，具体岗位职责还可能根据公司实际情况进行调整和补充。
客户开发实施方案
客户开发实施方案在现代商业社会中，客户开发是企业发展中至关重要的一环。
客户开发不仅仅是为了获取新客户，更是为了保持现有客户的忠诚度和满意度。
因此，制定一套科学合理的客户开发实施方案对企业来说至关重要。
首先，客户开发实施方案需要从市场调研入手。
企业需要了解自身产品或服务的市场定位和竞争对手的情况，以便更好地制定客户开发策略。
此外，还需要对目标客户群体进行细致的分析，包括他们的需求、购买习惯、消费能力等方面的信息，以便有针对性地开展客户开发工作。
其次，客户开发实施方案需要建立完善的客户关系管理系统。
通过建立客户档案，跟踪客户的购买记录、投诉信息、反馈意见等，可以更好地了解客户的需求和喜好，从而提供更个性化的服务。
同时，建立客户关系管理系统还可以帮助企业及时发现客户问题并进行解决，提升客户满意度。
再者，客户开发实施方案需要制定一套完善的客户开发计划。
这包括制定客户开发的具体目标、策略和措施。
企业需要根据市场需求和客户特点，制定不同的开发计划，比如通过电话营销、电子邮件营销、线下活动等多种方式来吸引客户，提高客户的忠诚度和满意度。
最后，客户开发实施方案需要建立有效的客户反馈机制。
企业需要及时收集客户的反馈意见，了解客户的需求和意见，并根据客户的反馈及时调整客户开发策略，以保持客户的满意度和忠诚度。
总之，客户开发实施方案对企业来说至关重要。
通过市场调研、客户关系管理、制定客户开发计划和建立客户反馈机制，可以更好地吸引新客户、保持现有客户，并提升客户的忠诚度和满意度，从而实现企业的可持续发展。
客户服务标准作业指导书
客户服务标准作业指导书第1章客户服务概述 (5)1.1 客户服务的重要性 (5)1.2 客户服务的基本原则 (5)1.3 客户服务的流程与环节 (5)第2章客户服务人员素质要求 (6)2.1 专业素养 (6)2.2 沟通能力 (6)2.3 应变能力 (6)2.4 团队协作 (7)第3章客户服务礼仪规范 (7)3.1 仪容仪表 (7)3.1.1 工作期间，员工应保持仪容整洁，着装规范，符合公司形象要求。
(7)3.1.2 男士应保持面部干净整洁，胡须修剪整齐；女士应保持妆容淡雅，不宜过浓。
73.1.3 发型应保持整洁，不宜染色过于鲜艳或夸张。
(7)3.1.4 工作服应干净、整洁、熨烫平整，佩戴公司统一配发的胸牌。
(7)3.1.5 鞋子应保持干净，符合工作环境要求，避免穿着过于休闲或运动款式的鞋子。
73.2 言谈举止 (7)3.2.1 与客户沟通时，应保持微笑，态度诚恳，使用礼貌用语，如“您好”、“请问”、“谢谢”等。
(7)3.2.2 语音清晰，语速适中，避免过快或过慢，以便客户能够听懂。
(7)3.2.3 交谈过程中，注意倾听客户的需求和问题，不打断客户发言。
(7)3.2.4 不得使用口头禅、俚语或粗俗语言，保持专业素养。
(7)3.2.5 身体语言要得体，避免交叉手臂、眼神游离等不尊重对方的举止。
(7)3.3 电话沟通礼仪 (7)3.3.1 接听电话时，应在响铃三声内接听，使用标准问候语，如“您好，这里是公司客户服务部，请问有什么可以帮助您的？” (7)3.3.2 通话过程中，保持微笑，语气友好，尊重客户，耐心解答问题。
(7)3.3.3 遇到需要转接电话的情况，应告知客户转接原因，并保证转接准确无误。
(7)3.3.4 结束通话时，礼貌道别，如“感谢您的来电，祝您生活愉快，再见！” (7)3.3.5 如遇到客户投诉，应保持冷静，认真倾听，及时反馈，并尽快给出解决方案。
83.4 网络沟通礼仪 (8)3.4.1 在线回复客户时，应使用规范的文字表述，避免使用缩写、表情符号等非正式语言。
新客户开发作业流程
《客户报价表》 询盘时，必须给部门经
理和副总确认报价后转
《客户报价表》给客户。
跟单员及时跟进客户进 度，必要时将信息反馈 给部门经理
8
9
Hale Waihona Puke 1011 样板制作12
寄样
NG
13
确认样板
及资料
OK
14 确认合作条款
15 签订合作协议
OK
16
17
NG
审核
OK
NG
审批
OK
《 业 务 洽 谈 报 样板需求、订单需求、
告》、《申请单》、 环保认证资料需求、审
《通知单》
厂需求、开发需求、价 格条款需求
开会结束后须在 12 小 《 业 务 洽 谈 报 时内完成《业务洽谈报
告》、《申请单》、 告》，并电邮所有洽谈内
《通知单》
容给客人，部门经理对 内容进行审核
《 业 务 洽 谈 报 副总对《业务洽谈报告》 告》、《申请单》、 进行审批 《通知单》
序 主导部门 号 营销中心
配合部门 各部门
审核者
销售跟单经理
审批者 副总经理
1 流程起始
表单
作业内容 流程开始
2 客户开发途径
客户分析评审
3
4
商务洽谈
5 客户首次跟进
6
报价
NG
及议价
OK
7 信息反馈跟踪
正式洽谈
《客户开发周 报表》
1、广交会； 2、网站； 3、客户横向开发
《客户开发评
审单》
针对重要客户进行评审
XXXXXX 电子有限公司
XXXXXX Electronics Co., Ltd.
管理制度
关于区域新客户开发规范的通知
关于区域新客户开发规范
营销中心销售同仁：
为了提高公司的区域管理效率和规范性，提高公司销售业绩，提高销售人员的区域管理的效率，坚持合情合理、实事求是的原则，坚持按劳分配、多劳多得的原则，特制定本制度，具体内容如下:
1.坚持“谁开发，谁收益”原则:每个区域的客户开发和维护工作，应由该区域的负责人或团队负责，确保工作的连贯性和专业性。
⒉由于电商客户的特殊性，在线上业务方面，电商客户不受地理区域限制，各部门可根据客户需求进行跨区域服务。
3.空白区域提前报备:对于尚未开发的空白区域，并且销售人员在该区域有良好的资源人脉，部门可提前向公司总部报备，经过审批后可直接进行开发。
4. 公司尊重并维护各区域负责人的权益，避免因不当竞争导致公司内部矛盾。
若有任何疑问或需要进一步明确的事项，请及时与公司总部联系。
拟文部门：营销中心审核人：签发人：
报送：王总、贺总
抄送：执行部。
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2.1新客户开发作业规范
1、目的:
将开发新客户作业标准化,便于业务执行,提高成功率,达到在公司指定的经营区域内任何能卖公司产品的地方都成为公司客户之目的。
2、范围:
所有办事处新客户开发作业均应参照本规范执行。
3、名词解释:
3.1 新客户:能经销公司产品而仍未经销的客户对象(包括:曾经经销过公司产品,因某种因素现不再
经销的老客户
4、职责:
略
5、作业内容:
5.1 开发客户的要素:
5.1.1 良好的区域与路线规划
5.1.2 搜集、正确与专业之客户名单
5.1.3 设定开发的优先顺序
5.1.4 市场访问
5.2寻找有能力的客户有哪些途径
5.2.1 老客户介绍
5.2.2 竞品的经销通路
5.2.3 市场调查
5.2.4 客户自动上门
5.2.5利用集团内部的资源
5.3确定有能力的客户有哪些途径
5.3.1 资金能力:有无充足的营业资金
5.3.2 仓储能力: 仓库空间大小
5.3.3 配送能力: 车辆数目
5.3.4 分销能力: 下游通路是否健全、铺市能力是否良好5.3.5 人员状况: 所属业代人员的数量及素质
5.3.6 经营情况:损益获利情况、有无成功品牌的经营经验5.3.7 合作意愿:是否愿意主推本公司产品
5.3.8 经营理念:是否与公司经营理念相符。
5.4 开发客户的事前准备
5.4.1 利用电话提前联系
5.4.2 预定拜访客户清单
5.4.3 路线管理及时间管理
5.4.4 携带充分的资料、表格及样品
5.5 开发客户的方法与技巧
5.5.1 拜访
5.5.2 确定对象
A 访问对象最好是具有决定权之人物
B 访问对象应选择对商品有好感的人
5.5.3 准备谈话内容
A 寒暄的话题 -- 对方行业特性、优点及公司产品之可能需求与可带给其利益; B产品介绍 -- 提供简介及产品包装,与竟品的对比;
C被质询的问题 --对方可能提出的意见,事先应准备好答案
5.5.4 谈话内容禁忌
A言谈内容适于场合
B谈话内容不要涉及政治及宗教信仰
C话题不要连续重复
D 言语内容应与对方相应
5.5.5 动作禁忌
A 注意礼貌,未经对方邀请或许可,不可擅自坐下
B 言谈间,手势要适当,不可动作过多
C 接受物品应以双手拿稳
D 不可随意拿取或移动对方物品
E 客户以茶点招待,应表示感谢,并主动为对方上烟、点烟等能博得对方好感的事情。
F访问结束,应迅速离去,以免影响对方工作,引起反感。
5.5.6 服装仪容应整齐清洁
5.6 接近
5.6.1 接近客户前一定要保持充沛的精神
5.6.2 留给客户好印象,应做到以下几点:
A 对客户表示友好之意
B 面带笑容
C 仪表整洁
D不要有先入为主的观念
E注意倾听对方讲话
F与对方讲明利润之所在
5.6.3接近的技巧
事前需做调查了解,熟悉对方情况,找出关键人物,有的放矢
5.7 促成销售的方法
5.7.1 应有的认识:
A应帮助客户作明智的决定,而非帮客户买他需要他买下的东西
B必须使客户感觉到这交易带给他的好处
C业务人员应不断学习演练推销技术,提高成功率
D业务人员应勤劳、诚恳,具有专业知识
5.7.2 应有的方法:
A 如成交,应立即下订单,决定产品类别及数量
B 重点强调公司产品包装之所有优点及可带来的好处。
C 与客户介绍讨论产品,进而建议安全存货量,使对方下订单。
D 给客户多提几种建议
E 劝说客户多进几个品种
F 拿同业客户实际进货及销售成绩,做介绍参考
G 统计正反意见,与客户共同分析
H 不要拖拉,以免使客户厌烦
J 请客户作你的顾问,利用其虚荣心达到推销目的
5.8 使销售任务更圆满
5.8.1 取得客户订单时,不必提及其重要性,以免使客户重新考虑;
5.8.2 不要显示焦虑与失落,使结果自然完成;
5.8.3 发展进一步关系,完成客情建立;
5.8.4 与客户周围的人保持友善关系,他可能影响客户决定,也可能成为我们的新客户;
5.8.5使客户感觉你很关心他,并将提供更好的服务;
5.9 再访
当第一次拜访失败时,经分析准备,可进行再访,再访的技巧有:
5.9.1再访前必须对初访进行总结分析,找出客户的真正需求
5.9.2根据客户的需求,重新准备资料
5.9.3改变谈话重点,设计说服客户的方案
5.10自我检讨
无论新客户开发的成功与否,应对结果作总结,以便达到工作经验的累积,工作不断改善之目的。
5.11 客户拒绝回答的技巧
在回答拒绝前,用缓动词句来缓和客户的反对,以建立融洽气氛,塑造销售机会
5.12了解客户拒绝的种类
5.12.1 以季节为理由
5.12.2 以用不着为推辞
5.12.3 以价格因素拒绝
5.12.4 因其他经销商供货拒绝
5.12.5 因无信心拒绝
5.13处理拒绝的方法
5.13.1 态度保持诚恳、谦虚
5.13.2 保持信心,不要过分重视拒绝
5.13.3 不与客户争论
5.13.4 应有准备。
让客户得到满意的答复。