世联行-2019年兰州国际旅游港中央首府营销策略总纲20181231
【销售】中海地产兰州公司拓客体系搭建及实战案例分享
中海地产兰州公司拓客体系搭建及实战案例分享二0一五年十二月前言进入21世纪以来，国内的房地产市场日趋火爆，创造出了一个又一个的财富奇迹，在很多地区，房地产业甚至成为当地经济发展的支柱，面对这种激烈的市场竞争，成功的营销手段似乎成了买房的第一道门槛，各大开发商大招使尽，各种营销手段百花齐放，这时，“拓客”它作为一种新的营销手段就应用而生。
正如我们所知，房地产市场瞬息万变，竞争加剧，“购房送家电”、“交一万抵三万”、“首付分期”等传统的坐销模式已经开始无法满足当下的销售任务，尤其是在当前经济坏境低迷的情况下，把销售完成依赖于策划，只单靠策划的影响就达到良好的销售目的已不太现实。
中海•兰州分公司在面对这种市场压力下，积极打破传统的销售模式，开创了“拓客”这一种新的营销途径，俗语说得好，与其坐以待毙，不如主动出击，只有迈出双腿去寻找、挖掘客户，就有成功的可能。
兰州公司在过去的一年当中，摸索和探索出了一劳永逸带客的“中介带仿”、汇集高购买人群的“甘肃百强企业交流”、满城尽带中海红的“区域派单”以及低成本，高销售的“企业团队陌拜”等新的拓客模式，为销售打开了渠道。
在拓客这一新的营销手段实行中，兰州分公司2015年上半年拓客渠道预计完成2.7亿销售额，在６月28日的第三期开盘中，销售的套数336套，销售额达到2亿，销售额在兰州房地产业中居榜首的位置。
2015年下半年拓客渠道预计达到2.4亿销售额，在11月21日的第四期开盘中，开盘当天就吸引了500组客户前来认购，短短几个小时劲销300余套，揽金2亿多，再次谱写了兰州楼市新的销售神话。
拓客这种新的营销手段，实现了人与人之间无距离的交流与传播，它不像广告那样死板生硬，仅仅通过开发商单方面的广告进行宣传，而是通过主动出击、正确和灵活的把握客户的内心和所需，使客户能全方位清楚的了解信息。
拓客这种促销途径它不仅能让客户感觉到信源的真实可信，也同样能把握住潜在客户的内心，增加销售的动力源，实现销售的目标，为公司带来高质量客源，创造出更加出色的业绩。
市场营销策略,品牌
兰州旅游地品牌战略研究作者：未知来源：甘肃省商务厅添加日期：09年12月08日在现代旅游业迅速发展和旅游市场竞争激烈的形势下，一个区域的旅游品牌则是当地经济发展的重要资产。
旅游市场的竞争也开始表现为旅游品牌的竞争，所以，实施品牌战略是当今各地旅游开发的焦点和趋势。
本文就兰州旅游地品牌建设战略问题作出初步探讨。
一、旅游地品牌战略意义与作用(一) 品牌概述美国市场营销协会认为：“品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品和服务，并使之同竞争对手的产品的服务区别开来。
” 哈佛大学商学院大卫．阿诺认为：“品牌就是一种类似成见的偏见，成功的品牌是长期、持续的建立产品定位及个性的成果，消费者对它有较高的认同。
一旦成为成功的品牌，市场领导地位及高利润自然会随之而来。
”我国品牌专家梁中国认为：“品牌是凝聚着企业所有要素的载体，使受众信息综合性的影响下，对某种事物形成的概念与印象。
它包含着产品质量，附加值，历史以及消费者的判断。
在品牌消费时代，赢得消费者的心远比生产本身重要，品牌形象远比产品和服务本身重要。
”(二) 打造旅游地品牌的意义和作用旅游品牌是建立在旅游资源或旅游地域的独特性上，整合旅游产品的品质、特色、名称标识、个性形象及市场影响力等要素的一个综合性概念，是指能给旅游者带来独特精神享受的一种利益承诺。
它是一个地区旅游开发成果和旅游业发展水平的集中体现。
旅游品牌在形式上表现为两种形态：公共品牌和企业品牌。
公共品牌为旅游地所共享，而非属于某一旅游企业，所以称为旅游地品牌。
旅游地品牌从属旅游品牌，是指某一地理位置或某一空间区域的品牌，可以细分为旅游景区，旅游产品集群地，旅游城镇和旅游区域。
本文分析的对象则是旅游品牌中的旅游地品牌，如果打造的旅游地品牌被游者所接纳，受到市场的欢迎，那么该地的旅游企业都将从中受益。
旅游地品牌和旅游行业品牌就会进出良性循环状态，相互促进。
2024年深圳市口岸中国旅行社整体营销策划大纲
2024年深圳市口岸中国旅行社整体营销策划大纲一、背景介绍深圳市作为中国经济特区的重要组成部分，在过去几十年中取得了飞速发展。
随着中国经济的进一步崛起和国际地位的提升，2024年的深圳市口岸将迎来更多的国际游客和商务旅行者。
为了充分利用这一机遇，中国旅行社决定制定整体营销策划大纲，以满足并吸引更多的目标客户。
二、目标客户1. 国际旅游者：通过深圳市口岸进入深圳市，了解中国文化和历史，体验当地的美食和自然风光。
2. 商务旅行者：通过深圳市口岸进入深圳市，参加会议、展览和商务洽谈等商务活动。
三、市场分析和竞争对手1. 市场分析：深圳市作为中国的经济特区，在旅游业方面有巨大的潜力。
越来越多的国际企业在深圳设立办事处，吸引了大量的商务旅行者。
此外，深圳市还有着丰富的文化和旅游资源，吸引了许多国际旅游者。
2. 竞争对手：深圳市口岸附近的旅行社数量众多，存在激烈的竞争。
主要竞争对手包括国际旅行社和本地旅行社。
四、目标和定位1. 目标：通过整体营销策划，吸引更多的国际旅游者和商务旅行者选择中国旅行社作为他们在深圳市的旅行伙伴。
2. 定位：中国旅行社将以优质的服务和深圳市本地化的旅游产品来与其他竞争对手区别开。
我们将提供个性化的旅游服务，以满足客户的需求，并通过本地合作伙伴的资源，提供独特的旅游体验。
五、营销策略1. 品牌建设：通过市场调研和分析，确定并塑造中国旅行社的品牌形象，以增强市场认知度和信任度。
2. 数字营销：利用各种数字营销工具和平台，包括社交媒体、搜索引擎优化、网络广告等，扩大品牌曝光度，并吸引目标客户。
3. 合作伙伴：与深圳市当地的旅游景点、酒店和交通运输公司建立合作伙伴关系，提供特别优惠和一体化旅游产品，增加客户的体验价值。
4. 个性化服务：通过了解和满足客户的需求，提供个性化的旅游行程和服务，以增强客户满意度和口碑传播。
5. 口碑营销：通过给客户提供优质的服务和旅游体验，争取客户口碑的好评，并通过客户推荐来吸引更多的潜在客户。
银行分行公司授信指引
ⅩⅩ银行分行公司授信指引目录第一章总则 (1)第二章总体思路 (1)第三章行业投放指引 (3)第四章客户准入及发展 (11)第五章新协议实施应用 (12)第六章业务拓展方向及主要行业授信政策 (13)一、交通体系建设 (14)（一）铁路行业 (14)（二）公路行业 (16)二、能源基地建设 (17)（一）煤炭行业 (17)（二）火电行业 (19)（三）水电行业 (20)（四）新能源发电行业 (20)（五）电力供应行业 (22)三、产业创新及优化升级 (23)（一）战略性新兴产业 (23)（二）传统支柱产业 (24)（三）装备制造产业 (28)四、教育行业 (29)五、医疗卫生行业 (31)六、文化产业 (32)七、兰州新区建设 (33)八、新型城镇化建设 (34)第七章附则 (34)第一章总则第一条为全面贯彻落实总、分行发展战略及工作方针，明确行业信贷偏好，有效引导行业信贷投向，优化行业信贷结构，防范行业信贷风险，特制定本指引。
第二条本指引在综合考虑宏观经济走势、产业政策调整、ⅩⅩ经济环境和产业结构特点以及总行管理要求的基础上，紧密围绕我行转型跨越发展战略，以及调整结构、节约资本、提升收益等经营管理要求进行制定。
第三条本指引适用于ⅩⅩ分行公司新增授信业务，对于存量授信，应参考指引相关规定及要求动态调整授信策略。
第二章总体思路第四条以“节约经济资本、提升综合收益、把握业务机遇、优化信贷结构、有效防控风险”为总体原则，积极适应外部市场竞争和分行战略业务发展需要，紧紧抓住国家宏观调控政策、深化产业结构调整、加大投资力度的市场机遇，以《ⅩⅩ国民经济和社会发展第十二个五年规划纲要》（甘政发[2011]21号，以下简称“十二五”规划）和“3341”项目工程1为拓展方向，紧密结合ⅩⅩ实际，在风险可控的前提下，加大对重点行业、重点地区和重点项目的有效信贷投放，兼顾效益增长，逐步转变业务增长方式，同时，加强风险监控预警，有效防范授信风险，保持资产质量稳定。
世联天津城市别墅的体系营销
“当别人都在冒险的时候 你需要谨慎，当别人都谨 慎的时候你需要冒险”— —股神巴菲特举措：来自文、读本、售楼处展示、 样板间暗示
壹造
体验营销：
创造客户标签——树立城市魅力引力核
走在国际
生活方式
The life of elite class
的
兰博基尼车语：它像恶魔，具有乖张 的性格；它是撒旦，只因它走另类路 线。 挑战极限，高傲不凡，豪放不羁。
世联研究案例
城市别墅的体系营销
本报告是严格保密的。
[关键字]： 城市别墅、营销
[简介]： 城市核心别墅的营销体系： 创造客户标签——树立城市魅力的引力核 营造形式主义——塑造区域的城市价值和产品的形式价值 打造故事体系——选择都市化的现代奢侈品意向
本报告是严格保密的。
营销策略总纲——城市别墅营销节奏
入口高大林荫大道增加神秘感
入口处哨亭体现尊贵感
展示区——如同钻石般闪烁的灯光，营造浪漫高雅的夜环境
光影技术的应用
渠道策略
渠道一
招商会员钻石卡客户
渠道二
世联高端客户渠道
线上策略
形象调整，突出别墅感
补充有效客源
线下策略
活动策略
活动原则：根据营销节点，促进成交的活动策略
炫
迷钻汇
钻石山 亿万钻石展
邀请知名CEO、招商会钻石卡客户、钻石山成交客户现 场品鉴亿万钻石 邀请钻石专家，现场示范钻石加工的打磨环节，让你近 距离见证钻石的诞生，感受永恒的真谛； 邀请知名珠宝设计师现场与客户分享魅力心得，并有一 众新丝路模特同台展示时装与首饰的完美搭配； 国家权威机构宝玉石质量监督检验中心在活动期间为你 免费提供珠宝检测咨询服务
售楼处大堂水晶吊灯
【培训】世联行-2018-价格策略及价格表制作-策划培训
浅谈价格策略
• 价格定得太低就不能 产生利润，定得太高 又不能产生需求。图 中归纳了在制定价格 的3种主要考虑因素。
• 成本规定了某价格的 最低底数
• 竞争者的价格和代用 品的价格提供了在制 定价格时必须考虑的 标定点
• 独特的产品特点是其 价格的最高限度
选择定价方法
低价格
在这个价格 上不可能获 利
浅谈价格策略
价格策略
• 价格的核心：技术重要，策略更重要 • 价格策略的工具：核心均价、销控与价格走势、层差、朝向差、折扣率
内容
折扣率 促销 销控 价格走势 市场供应
关于价格表制作的过程？
定价的基础 1、明确目标 2、产品分析 3、市场竞争分析 4、诚意客户分析
核心均价推导 1、确定核心均 价推导方式 2、核心均价推导
ü...价格表是世联最专业价值的体现
ü...平时跟开发商关系再好，价格表做错了，他也会从此 再不信任你
ü...你不用跟我讲报告，一张价格表就能说明你对这个项 目的操盘思路
掌握价格表的制作方法是每一个策划同事的任务
第一部分 浅谈价格策略
在没有限价前，定价是关键策略！牵动整个项目的销售
价格策略认知
回顾：营销策略包含哪几部分？
成本
竞争者的价格 和代用品价格
顾客评估独 特的产品特 点
高价格
在这个价格 上不可能有 需求
通过在这3种考虑因素中的一个或几个来选定定价方法，以解决定价问题。 然后，该定价方法有希望导致一个特定的价格。
浅谈价格策略
定价的过程
竞争格局
3C——需求、成本、竞争
企业目标 项目定位
市场预测
产品定价
浅谈价格策略
主策集训
兰州市人民政府办公厅关于印发兰州文化市场营销规划的通知-兰政办发〔2015〕146号
兰州市人民政府办公厅关于印发兰州文化市场营销规划的通知正文：---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 兰州市人民政府办公厅关于印发兰州文化市场营销规划的通知兰政办发〔2015〕146号各县、区人民政府，市政府各部门、各单位，高新区、经济区管委会：《兰州文化市场营销规划》已经市政府同意，现印发给你们，请认真贯彻执行。
兰州市人民政府办公厅2015年6月19日兰州文化市场营销规划（2015-2020）前言文化市场是进行文化产品交换的场所，其功能和主要作用是把文化产品的生产者和消费者联系起来，交换其社会劳动，实现文化商品的价值。
因此，以市场营销和商业经营模式为基本要素的文化市场体系建设必然决定着兰州文化产业发展的进程。
“兰州都市文化产业区”的建设关键是找准产业定位市场，开发特色系列产品，完善市场营销体系，加强资本、产权、人才、信息、技术、创意等文化生产要素建设，培育品牌化程度高、市场竞争力强的产业主体，借鉴成熟的市场模式，建立门类齐全，结构合理，供求关系均衡、统一、开放、竞争有序的现代文化市场体系，有效提高文化产品和服务供给的市场化程度，全面实现发展目标。
基于此，根据《国务院关于进一步支持甘肃经济社会发展的若干意见》、《国务院关于推进文化创意和设计服务与相关产业融合发展的若干意见》、《华夏文明传承创新区总体方案》（1313工程）、全省“6551”文化产业体系布局、《兰州都市文化产业区规划纲要（2015-2020）》以及市委市政府关于兰州文化产业发展工作的总体部署等政策及文件精神，现就我市文化产品消费及文化市场营销等工作做出整体规划，规划期限为2015-2020年。
【房地产】世联：如何当好房地产新军的参谋官
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向房地产，进军>>
地产新生力已经初具规模
2
定义地产新军
所谓新军
首次进入房地产领域进行项目开发的发展商，以及开发 面积不足50万平米的经验欠缺型开发企业； 属于快速成长型企业，对房地产行业的求知欲强，具备 较高的学习能力，对项目有较高的期望值； 房地产开发经验不足，对项目操作流程把控力不足，决 策能力弱； 对资金和人才的需求非常高；
55万
23.32万
1080亩
570亩
项目类型
住宅、酒店
住宅
住宅
住宅
服务阶段
规划方案市场论证及调 规划方案市场论证及调旧项目改造 、物业发 定位及发展战略 、物
整建议、营销策略
整建议
展建议 、营销
业发展建议 、营销
•企业背景；
•企业背景；服装是支 •企业背景；
•企业背景；纺织品产
•土地获取；关系
柱产业
服务阶段
整体定位及物业发展建 整体定位及物业发展建规划方案调整及启动区定位及发展战略 、物
议
议
策略、营销战略与策略 业发展建议 、营销
•企业背景；温州私企 •企业背景；
•土地获取；关系 •土地获取；
•目标：
•目标；
•需求：
•需求；
开发商特征描•问题；缺乏先进房地 •问题；
述
产思维
•企业背景； •土地获取； •目标； •需求； •问题；
7
地产新军的成长之路>>
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来电客户认知途径分析
活动, 1.90% 电CALL, 2.80% 渠道拓客, 2.80%
微
信, 0
道牌, 0
映前广告, 3.70% 公交站亭, 5.60%
户外LED, 4.70% 道闸, 0
朋友介绍, 15.00%
腾讯 网, 0
路过, 4.70%
方程式, 3.70%
搜狐焦点, 16.80%
安居客, 32.70%
映前广 告,
0.20%
来访客户认知途方径程式分, 0析.30%
房天下网,
0.60%
搜狐焦点,
安居客, 1.10%
0.30%
活动, 6.80%
腾讯网, 0.20% 其他网络,
0.50%
渠道帯访, 37.20%
自上, 33.40%
拓转访, 10.60%
电转访, 2.00%
中介, 0.60%
朋友介绍, 5.00%
2018年销售数据盘点
来电 121 来访 4161 认购
83
回款 （万元）
4507.0621
转定套数（套）
83
签约套数（套）
77
转定面积（㎡） 8700.43
签约面积（㎡）
转定金额 （万元）
10133.7191 签约金额（万元）
8044.12 8753.0621
2018年成交走势
12000
80000000
VIP排卡工作，10月18日进行E托保锁客动作，11月10日现场展示中心盛大开放，11月17日开盘
4.21 一周 5.18 一个月 6.30
三个月
பைடு நூலகம்
10.18 一个月 11.10 11.17 12.18
营销节点
价值输出
销售
推
信息
广
项目
输
价值
出
推广
主题
活动配合
城市展厅 开放
第一阶段 出街
启动VIP排卡
E托保理财
同行, 1.20%
映前广告 公交站亭 户外LED 道闸 安居客 房天下网 搜狐焦点 方程式 腾讯网 其他网络 自上 朋友介绍 同行 中介 拓转访 电转访 渠道帯访 活动
认知途径：认知途径以渠道为主，占比37.2%， 其次为自上，占比33.4%，但是后期转化率低，说 明客户质量不高，拓转访排位第三，占比10.6%； 启示：来访客户认知途径分析显示渠道带客占比 最大，因此应对渠道带客工作进行严格监管，并拓 展渠道工作范围及方式，商铺精拓、小蜜蜂海派 DM单页，渠道扩展区域扩大，商圈巡展点布置及 监控，对渠道带访客户进行盘客及结果负责。
10000 8000
70000000 60000000 50000000
6000
40000000
4000 2000
30000000 20000000 10000000
0
0
11月第3周 11月第4周 12月第1周 12月第2周 12月第3周 12月第4周
套数
销售额(元)
销售均价
销售均价（元/㎡）
面积（㎡）
展示中心开放、开盘、加推
推
LED
广
其他
媒
体 自媒体
跟随节点随时更换画面 公交站亭、路牌、报纸 项目价值点、营销节点信息释放
渠道铺排
同行转介、二手房联动、商家联盟、精准拓客、巡展点、竞品拦截、CALL客等持续进行
【销售回顾—数据盘点】2018年项目共计来电121组，来访4161组，总认购83套，总金额约 1.01亿元，签约共计77套，金额约0.87亿元，全年回款约0.45亿元
来访 途径
数量 占比
映前 广告
公交 站亭
户外 LED
道闸
安居 客
房天 下网
搜狐 焦点
方程式
腾讯 网
其他 网络
自上
朋友 介绍
同行
中介 拓转访 电转访
渠道 帯访
活动
10
0
0
0 46 20 7 12 9 22 1355 204 49
23 430
80 1507
277
0.20% 0.00% 0.00% 0.00% 1.10% 0.60% 0.30% 0.30% 0.20% 0.50% 33.40% 5.00% 1.20% 0.60% 10.60% 2.00% 37.20% 6.80%
展示中心 开盘 开放/认筹
持销期
品牌落地（让兰州重新想象）/一席繁华·书香府邸/一城芬芳，完美绽放/大城将启，耀世开盘、持销期
项目入市、展示中心开放、开盘、加推
西客站·学府旁·双湖景观大宅
一席繁华·书香府邸/一城芬芳，完美绽放/大城将启，耀世开盘/持续热销期
端午节、T恤DIY、冰淇淋DIY、插花DIY
谨呈：甘肃中参房地产开发有限公司
国际旅游港 2019年年度营销策略总纲
目录
01 02 03 04 05 06 07 08
2018年营销回顾 市场分析 本体分析 竞争分析 目标解读 核心策略 价值强化策略 营销策略
01
2018年营销回顾
营销节点 数据盘点 产品去化分析 客户分析
【铺排回顾—营销节点】项目城市展厅于4月21日开放，5月线上媒体实现发声，6月30日启动
合计
4051 100%
【销售回顾—产品去化分析】从各个成交产品来看，去化率最高的为88.85㎡，其次为89.12㎡、 120.55㎡；从各个楼栋来看，去化情况最好的为5#，需提高大面积户型去化率
楼栋
面积段
1#楼 71.17-120.34
2#楼 71.59-121.06
3#楼 71.3-120.55
全年来电量表现极不好，从成交走势来看，整体呈量跌价涨趋势，具体表现如下：项目于11月17日开盘，当日销售额最高，随 着“金九银十”销售旺季结束，受天气及房源等因素影响，12月成交量相比11月份有所下降。成交均价平稳，但整体呈波动上 升趋势，因12月第四周加推7#楼当周成交量有所提升；
【销售回顾—来电分析】自2018年4月21日展厅开放至2018年11月17日项目首开，世联来电 数共计107组，6月份来电量最高
搜房网, 5.60%
道牌 映前广告 公交站亭 户外LED 道闸 安居客 搜房网 搜狐焦点 方程式 腾讯网 路过 朋友介绍 渠道拓客 电CALL 活动 微信
来电途径
道牌 映前广告 公交站亭 户外LED
道闸 安居客 搜房网 搜狐焦点 方程式 腾讯网 路过 朋友介绍 渠道拓客 电CALL 活动 微信 合计
来电数量
0 4 6 5 0 35 6 18 4 0 5 16 3 3 2 0 107
占比
0 3.70% 5.60% 4.70%
0 32.70% 5.60% 16.80% 3.70%
0 4.70% 15.00% 2.80% 2.80% 1.90%
0 100%
【销售回顾—来访分析】来访客户认知途径以渠道带客、自上为主，拓转访客户数量占比 10.6%，老带新客户数量占比5%