企业进入国际市场的三大方式与选择
国际市场拓展策略-打入欧美市场的三大途径
国际市场拓展策略-打入欧美市场的三大途径引言拓展国际市场是许多企业实现增长和长期成功的关键战略之一。
特别是欧美市场，以其强大的消费力和发达的商业环境，吸引了许多企业希望进一步扩大业务影响力的目光。
在本文中，我们将探讨打入欧美市场的三种主要途径，并提供相关策略和建议。
1. 直接出口直接出口是最常见也是最直接的方式之一，适用于想要迅速进入欧美市场的企业。
以下是几个关键步骤和策略：•市场调研：在选择进入的国家/地区之前，对目标市场进行详尽研究是至关重要的。
了解当地消费者喜好、竞争对手和法规要求等因素可以帮助你做出明智的决策。
•建立渠道：找到合适的渠道伙伴或分销商来帮助你推广和销售产品。
与当地经销商建立良好合作关系，并确保他们对产品有足够了解，能够有效销售。
•建立品牌：在进入欧美市场之前，你需要考虑品牌定位和推广策略。
确保你的品牌形象与当地消费者的喜好和价值观相符，并进行相关的市场营销活动来增加知名度和认可度。
2. 设立海外办事处/子公司设立海外办事处或子公司是另一种打入欧美市场的常见方式。
以下是关键步骤和策略：•选择合适的位置：根据目标市场和业务需求，选择在欧美地区设立办事处或子公司的最佳位置。
考虑税收政策、人才储备、供应链等因素，以确保你能够最大限度地利用当地资源。
•寻找合作伙伴：在目标市场寻找合适的合作伙伴或当地员工可以帮助你更好地了解本土文化和商业环境。
他们可以为你提供准确的市场信息，并协助实施销售、运营和客户支持等关键业务活动。
•遵守法规：欧美市场有严格的法规要求，包括贸易障碍、知识产权保护等。
确保你的业务运作符合当地法规和标准，以避免出现任何法律问题。
3. 合作/收购当地企业与当地企业合作或收购已经在欧美市场建立起一定市场份额的企业是另一种快速进入市场的方式。
以下是策略和注意事项：•寻找合适目标：寻找在欧美市场已经建立起成功品牌和广泛客户群的企业。
通过与这些企业进行合作或收购，你可以更快地获得他们的客户基础和销售网络。
国际市场进入途径
国际市场进入途径、方式选择选择与外方合作生产，返销国外的方式，即直接出口分销。
对于企业来说可以直接进入国外市场取得跨国经营经验，及时调整企业经营战略和方法。
避免了与国外市场无法直接联系，信息反馈不及时的弊端。
在品牌知名度做好做大后，即可以更进一步的扩大品牌市场。
市场竞争方向战略凭借设计方面的绝对优势，采取正面进攻的方式，集中全力，运用于与竞争对手同样的战略，一次性打开国际市场。
市场竞争地位战略1、新上市产品市场战略定位通常方式：A、市场领导者战略：公司的相关产品在市场中占有最大的市场份额，通常在价格变化、新产品引进创新、分销覆盖和促销强度上，对其他公司起着领导作用。
B、市场挑战者战略：在行业中占有第二、第三和以后的位置，可以攻击市场领先者和其他竞争者，以夺取更多的市场份额，提升自己，有可能取代领导者的地位。
C、市场追随者战略：在市场上采取跟随领导者的策略，从产品、命名、宣传等都和领导者极为相似，利用领导者的资源分割市场。
D、市场利基者战略：只注重小块市场，并把它做深做透，投入较少的资源，获取较大的利润，成为小块市场的领先者。
2、我们的国际市场战略定位：目前国际创意家居市场为诸侯并立的状况，虽然有数家强势品牌，但仍然缺乏行业领导者。
尤其集中力量来做高端细分市场的家装品牌更少。
我们可以凭借强有力的设计师队伍，以及丰富的外部资源、独特的产品个性和市场定位，在巧妙整合各项资源后，是很有希望成为国际创意家居行业高端市场的领导者。
况且同样作为行业中一个有力的竞争品牌，不进则退，不力争为行业领导者，则可能被后来者居上淘汰。
市场的竞争是残酷而现实的。
企业形象，品牌战略充分运用社会资源，补充自身资源不足，重视品牌建设与管理。
要想实现在创意家居行业的异军突起，品牌建设与管理是重要的途径。
产品名称、商标只是品牌的基础元素，而品牌内涵、文化、价值、形象、个性、才是品牌的核心内容，独特的品牌主张与品牌利益，才是长期维系顾客关系的法码，在品牌建设上没有什么捷径可走。
第五章 国际市场的进入方式及其 选择
关键术语
国际市场的进入方式 international market
影响因素 Influence factors 贸易式进入 Export trade 契约式进入 Contract trade 直接投资 Direct investment 直接出口 Direct export
间接出口 Direct export
一项成功的横向兼并将具有以下明 显的优点：
? 1．能以比较快的速度开辟国外市场，资金 回收周期也比较短。
? 2．能获得在目标国家短缺且在公开市场买 不到的特殊资源。
? 3．能有效地对产品加以管理和控制。
横向的兼并也有一些特殊的弊 端
? 确定和评估兼并候选人可能特别困难
? 即使有理想的候选人，也可能因商业秘 密、不同的会计标准、虚假的财务账目 等问题而形成客观评估的障碍
? 缺点是容易受到有关国家贸易保护政策的影 响,不可控程度高，渠道较长 ,交易费用高； 产需远隔千里 ,使企业难以快速适应市场变化 。
? 商品贸易的进入方式
（一）间接出口
特点是经营国际化与企业国际化的分离 ；
间接出口的优点是可以以较少的投资、 较低的风险，有效地增加企业的产出，而不 利的因素是企业需付出佣金，容易被中间商 控制和垄断；
施和营销基础结构等的质量和成本
（二）本国环境因素
? 生产成本 ? 实行鼓励出口的政策 ? 汇率 ? 国内市场规模 ? 本国的竞争态势
（三）企业内部因素
? 企业目标 ? 产品因素 ? 企业的资源投入因素 ? 企业相对规模 ? 企业在跨国经营过程中的经验积累
三、国际市场进入的模式
（一）利润模式 （二）成本模式 （三）收入模式
企业初次进入国际市场，通过外贸专业 公司代理出口不失为一种较好的方式。
企业进入国际市场的方式选择
企业进入国际市场的方式企业进入国际市场的主要方式贸易出口进入合同进入投资进入广告学子之路广告门企业进入国际市场的战略选择A B和/或在外国生产间接出口直接出口贸易公司出口管理公司捆绑出口等外国分销者中间商外国市场分公司条约生产特许组装合资100%所有一，贸易出口进入方式Nestle间接出口直接出口反向贸易由间接出口向直接出口方式的转变（一）间接出口Nestle•1，通过国外公司或机构驻本国的采购处、分公司、分支机构，将企业的产品出口到他们的国家或其他国家。
•2，通过大型贸易公司出口。
•3，通过出口管理公司出口。
•4，利用已具有外贸自主经营权的出口企业已经建立的国外渠道和经营能力出口，即“搭便车”出口。
间接出口方式的评价•优点：1.投资少2.风险小•缺点：1.降低出口效益2.难以开展营销活动3.不能迅速准确地掌握国际市场信息，不能获取国际经营经验，很难树立企业在国际市场上的形象和信誉。
总结：这是企业在进入国际市场初期常使用的方法（二）直接出口•国内出口部•公司驻外办事处•国外营销子公司•直接卖给最终客户•外国的经销商或代理商出口进入方式的评价•优点：风险较小，可以避免在东道国建立制造设施的重大成本，同时通过集中制造然后向其他国家出口，企业可以通过全球销售获得显著地规模经济效应。
•缺点：如果在海外有更低成本的制造地点，则从本国制造出口的模式并不理想;运输成本可能使出口缺乏经济性，特别是大宗产品；关税壁垒也会使出口丧失经济性，当出口数量较大，同时出口采用的主要竞争方式是价格竞争时，会引起进口国的配额控制约束或反倾销抵制。
（三）补偿贸易进入方式•产品返销•互购方式•部分补偿•第三国补偿贸易•我国企业在进行对外贸易时，往往需要引进国外先进的技术、设备，进行企业技术改造和扩大生产规模，如果能采用补偿贸易形式，在引进国外先进技术和设备的同时，还能带动本企业产品的出口，则是一举两得的事。
当然我国企业也可用这种方法扩大自己产品和技术的出口。
国际市场进入模式的选择分析
国际市场进入模式的选择分析一、引言随着全球化的发展，越来越多的企业开始进军国际市场。
然而，如何选择适合自身发展的国际市场进入模式成为了企业面临的重要问题。
本文将对国际市场进入模式的选择进行分析，并提供一些建议。
二、国际市场进入模式的概述国际市场进入模式是指企业进入国际市场的方式和方式。
常见的国际市场进入模式包括出口、合资、独资、特许经营、跨国并购等。
每种进入模式都有其优势和劣势，企业应根据自身情况进行选择。
三、国际市场进入模式的选择因素1.市场规模和增长潜力：企业应考虑目标市场的规模和增长潜力，选择能够满足自身发展需求的进入模式。
2.竞争环境：企业应评估目标市场的竞争环境，选择能够在竞争激烈的市场中获得竞争优势的进入模式。
3.政策和法律环境：企业应了解目标市场的政策和法律环境，选择符合当地法规的进入模式。
4.资源能力：企业应评估自身的资源能力，选择适合自身资源配置的进入模式。
5.风险承担能力：企业应评估自身的风险承担能力，选择能够降低风险的进入模式。
四、国际市场进入模式的分析1.出口：出口是最常见的国际市场进入模式之一。
企业可以通过出口将产品或服务销售到国外市场。
出口的优势包括低成本、低风险和快速进入市场。
然而，出口也存在一些劣势，如对目标市场了解有限、依赖经销商等。
2.合资：合资是指企业与当地企业合作成立合资企业。
合资的优势包括能够利用当地企业的资源和渠道、降低风险等。
然而，合资也存在一些劣势，如合作关系管理困难、利益分配等。
3.独资：独资是指企业在目标市场独自设立子公司或分支机构。
独资的优势包括对市场的控制权、灵活性等。
然而，独资也存在一些劣势，如高风险、高成本等。
4.特许经营：特许经营是指企业将品牌、技术或经营模式授权给当地经营者。
特许经营的优势包括能够利用当地经营者的市场知识和渠道、降低风险等。
然而，特许经营也存在一些劣势，如对品牌形象的控制有限、利润分享等。
5.跨国并购：跨国并购是指企业通过收购或合并当地企业进入目标市场。
企业进入国际市场的模式
随着经济生活国际化趋势的日益增强与我国对外开放向纵深发展，我国必然会有越来越多的企业介入国际经济生活，进入国际市场。
为此，比较和研究企业进入国际市场的基本模式，对于我国企业更好地参与国际经济生活，无疑具有十分重要的意义。
企业进入国际市场的方式是多种多样的，但其基本模式主要有３种，即出口进入模式、契约进入模式和投资进入模式。
不同的进入模式，对企业产品在国际市场上的销售、订价、促销以及企业对市场的控制程度、风险大小、利润高低等都将产生重要影响。
因此，企业又面临着一个进入国际市场模式的选择问题。
本文拟对上述３种基本进入模式的特点及其利弊以及进入模式的选择问题作一分析与探讨。
一企业进入国际市场的基本模式（一）出口模式这是企业进入国际市场的最简单和最直接的模式。
根据经营方式的不同，出口模式可分为间接出口与直接出口两种基本形式。
间接出口是企业将生产出来的产品卖给出口中间商（国内出口企业或设在国内的外国贸易机构），通过出口中间商将产品销往国际市场。
其特点是企业只负责产品的生产，而未介入产品的国际销售业务。
间接出口的主要优点是所需销售费用少，产品进入国际市场快，企业承担的风险有限，经营方式具有较大的灵活性，其主要缺点是企业缺少国际市场的信息反馈，对中间商的依赖性比较大，控制国际市场营销的能力比较弱。
直接出口是指企业不是通过国内中间商，而是自身在国际市场上直接从事营销活动。
其主要优势是：企业对国际市场营销的控制权比较大，可直接获得国际市场上的各种有关信息，经营的灵活性比较大。
其弱点是：经营成本较间接出口高，经营成果受自身营销机构完善程度和推销人员水平的限制较大，风险也要比间接出口为大。
（二）契约模式契约模式是指国内企业通过与国外企业签订契约或合同的形式介入国际市场。
契约模式与出口模式的区别，在于后者出售的是有形商品，而前者出售的无形商品，如技术、技能、管理经验和各种服务等。
契约模式与后面谈到的投资模式的区别，则是前者属于一种非股权安排，而后者是一种股权投资。
第07讲 国际市场进入方式及其选择
1.2 三类模式的内在特性（续）
三）扩散风险：
扩散风险是指企业在进入外国市场时，比较优势被该国 企业不正当利用的危险。由于企业与外国企业竞争时必须 依赖技术、营销或管理方面的一定优势，在企业进入外国 市场时，就会面临扩散风险。
通过这种方式参与国际竞争，实际上就是将企业的竞争优 势转变为商品的竞争优势，通过商品的出口在国际市场实 现企业竞争优势的潜在价值。
对那些想开展国际化经营的小企业，这种方式最为适合； 对那些刚起步进入国际市场而又不愿大量投资的大型企业， 采用这种形式也是一种较好的选择。
2.1 出口——优势分析
出口是所有进入国外市场方式中投入资本最少，风险最小的方式。由 于企业在进行国际化经营的初始阶段，缺乏对国外市场的了解，信息 尚不畅通，出口仍是一种试探性的行为，是企业熟悉市场，积累经验 的过程。
其次，出口对营销活动的控制也较差。尤其是间接出口，对代理商的 依赖性较高，对目标市场的控制有限。一旦代理商选择失误，将影响 企业整个国际化经营的步伐和进程，使企业蒙受巨大的损失。我国已 有这类教训。
再次，出口往往得不到进口国政府的配合。近年来由于世界经济低迷， 国际贸易保护主义有所抬头，国与国之间的贸易保护政策森严，各种 贸易壁垒使出口模式障碍重重。尤其是反倾销、保障措施与特别保障 措施及技术贸易壁垒等非关税贸易壁垒已成为中国出口贸易的巨大障 碍。
弊：特许方的利润有限、控制能力较小。
3.4 国际合资经营
概念： 国际合资经营是指与目标国家的企业联合投资，共同 经营，共同分享股权及管理权，共同承担风险。联合 投资方式可以是收购当地企业的部分股权，也可以由 投资方与当地企业共同出资建立一个新的企业，共享 资源，共担风险，按比例分配利润。
进军国际市场的方案和策略
进军国际市场的方案和策略如今，世界已经变成了一个大的市场。
每个国家和民族都在努力地发展经济，提升科技水平，扩大贸易和交流。
进军国际市场成为了一个重要的战略选择。
本文将介绍如何制定进军国际市场的方案和策略。
1. 了解目标市场在进军国际市场之前，首先需要了解目标市场的情况。
了解市场规模、竞争对手、消费者需求、法律法规等信息，对企业进军国际市场具有重要意义。
比如，了解竞争对手可以帮助企业了解自己的优势和劣势，以便制定对策；了解消费者需求有助于企业调整产品和服务；了解法律法规可以避免因违反当地法律法规而导致的不必要的损失。
2. 制定营销策略在了解目标市场之后，企业需要制定相应的营销策略。
这包括品牌策略、产品策略、价格策略、推广策略等。
比如，品牌策略可以帮助企业树立品牌形象，提高品牌认知度；产品策略可以根据目标市场的需求，对产品进行定制化；价格策略可以根据当地的市场情况进行调整，以提高市场占有率；推广策略可以通过广告、促销等方式，推广企业的品牌和产品。
3. 考虑文化差异在进军国际市场的过程中，企业需要考虑到文化差异。
不同的文化背景会影响消费者的需求和行为习惯，因此需要根据当地文化背景进行调整。
比如，在广告中使用合适的语言和文化元素，以便吸引当地消费者的注意力；在产品设计上，需要考虑到当地的宗教信仰和文化底蕴，以避免因文化差异而导致的问题。
4. 寻找合作伙伴在进军国际市场的过程中，企业需要寻找合适的合作伙伴，以便更好地拓展市场。
这包括代理商、经销商、供应商等。
找到适合自己的合作伙伴可以帮助企业提高市场覆盖率和销售渠道，同时也可以分担一些风险。
5. 建立售后服务体系在进军国际市场的过程中，售后服务也是一个重要的方面。
建立一个完善的售后服务体系，可以提高消费者的满意度和忠诚度，同时也可以保护企业的品牌形象。
建立售后服务体系需要考虑到当地的文化背景和法律法规，以便更好地满足消费者的需求。
综上所述，进军国际市场需要制定相应的方案和策略。
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二者的区别：直接出口企业与国外中间商或用 户直接联系；组织实施各种国际市场营销活动。
国际市场调研；市场分析和选择目标市 场；建立国际营销组织；联系和发展海 外客户；产品的出口业务和实体分销； 出口产品的定价和促销
1、出口形式：直接出口与间接出口
交会放宽条件，允 许生产企业和外商 投资企业参展。
搞广交会建议提出。当时任外贸部驻广州特派 员根据1955秋-1956春在广东省外贸系统举办的 三次小型物资出口交流会的经验，大胆提出“借 鉴国外大型展览会的形式，吸取中国传统庙会和
——2004年春季广 交会生产企业首次 超过外贸公司成为 最大参展主体。
——2007年春交 会更名为中国进出
口商品交易会
此后每年春季（4月）和秋季（10月）举办两次 广交会。2006.10.15第100届广交会开幕.101届广 交会更名为“中国进出口商品交易会”
——2009年春交会 首次允许国内采购 商进入
早期广交会花絮
参加广交会是非常光荣的外事活动,须经 严格审查.参展业务员须由军区招待所的 服务员理发、熨烫衣服、修剪指甲。
方式 间接出口
直接出口
特点 产品的国际化与营销活动国际化分 与国际市场直接接触
离
优点 风险低、不需投资、不需特殊知识 便于积累国际市场和国际营销经
验、对国外营销活动有一定控制
缺点 对国际市场经验积累少、无法控制国 投入较大、存在远洋运输和外汇
外营销活动
风险
形式 专业贸易公司
国外代理商
出口管理公司
企业设立国外营销分部
点击进入
案例：迪斯尼进入东京与法国市场的成与败
进入市场：东京
巴黎
进入时间：1984年
1992
进入方式：技术转让入的10%
股份为49%
园内商品销售额的5% 按股分红
经营结果： 非常成功
被称为“欧洲霉地”
当年游乐支出3550万$ 营业收入及客数均低于
高于预计1550万$；
国家鼓励企业直接面对国际市场
外贸体制改革的重点就是不断放开进出口经营权
直接出口的优点
——利于提高出口价格，增加企业利润 ——利于控制国外客户，确保业务稳定 ——利于把握市场行情，降低出口风险 ——利于摆脱对出口中间商的依赖，建立国际营销网络 ——利于积累国际经验和培养国际人才 ——利于提高国际市场形象
规模最大、外商最多、效果最好、了解国际市 场行情最好的地方.成交总额占中国一般贸易出
口总额的１／４
第1届 第94届 第100届
参展企业 数
13家外贸 公司
1万多家
国外客商数
19个国家的 1223人 201个国家,15 万多客商
参展商 品种类 1.09万
12万多 种
１.４万多 212个国家，
家
近20多万家
预计；当年亏损9亿美圆，
1990年游客1400万人次，解雇950名雇员；票价
超过美国加州迪斯尼 从164降至68法郎
【主要内容及安排】
教材内容：企业进入国际市场的三大方 式
补充内容：国际市场进入方式的选择
一、进入国际市场的三大方式
国际营销企业
出口出进口进入入模式模式
合契同约/进合同入进入模模式式
客商
展览面积 成交额 及摊位
9600平方 1754万美
米
圆
24万多平 200多亿 方米,2.7万 美圆 个展位
２８．２万 340.6亿 平方米, 3.1 美元，创 多万个展位 历史新高
第94届和100届“广交会”
94届“广交会”到会采购商（共 15万多）。
欧洲采购商共到会23136人； 美洲采购商达到17415人； 亚洲97274人、大洋洲3731人、
集市的经验”，举办全国性出口商品展览交流会 的建议，并得到周恩来的重视和批准。
——2005年秋季广 交会民营企业参展
广交会前身。1956年11月，“中国出口商品展览” 数量首次超过国有
在广州开幕，这就是广交会前身。
企业。
第一届广交会。1957年4月25日，在广州再次举 办并正式定名“中国对外贸易公司联合举办出口 商品交易会”，是为第一届。据说，第一个使用 “广交会”简称的是周恩来。
国外公司采购机构
通过国内外参展
“挂拖车”方式
贴牌生产（OEM）
适用 刚起步的企业
有一定出口经验的企业
占领次要市场
销售次要产品
出口渠道类型
间 接 出 口
出 口 企 业
直 接 出 口
外贸公司 驻地进口商 进口经纪商
出口企业 外国中间商
驻外机构
国外市场/用户
代理商 经销商 办事处 分/子公司
批发商 零售商 消费者 组织用户
供外国客商居住的酒店的接待厅里，摆 放着翻译成多国文字的毛主席语录，每 天客商们踏着雄壮的革命歌曲走进会场。
这是1957年第一届广交会上的 工业样品陈列馆
这是约旦商人在1957年第一届广交会
上观看解放牌汽车。在这次展会上， 毕特先生购买了三辆解放牌汽车，这 是解放牌汽车第一次出口
（2）为何要参加广交会
投资投进资进入入模式模式
间 间接
出口
直 直接
出口
许 许可
证贸
特特许
经营
合 合同
进入
国
独 独资、
合资
合补偿
贸易、
接 出 口
接 出 口
可易 证
许 经 营
同 进 入
外 装
资
配
资其他
（一）、出口进入模式
——企业在本国制造产品，销往海外
间接出口与直接出口
间接出口：是指生产企业通过本国中间商向国 际市场出口产品 。或经销或代销
非洲6376人。
到会采购商位居前五位的国家 （地区）分别是：
——香港地区33709人， ——美国13232 人， ——台湾省10303人， ——日本6531人， ——韩国6478人。
国际展览会、博览会
国外客户
间接出口举例:中国电动工具的国际营销模式
中国生产的电动工具己占全球的70％销售收入，却只 有10％利润；
中国机电是有竞争力的，问题是我们没有品牌没有终 极市场。
– 终极市场就是带品牌的销售收入 – 因为品牌、销售渠道和售后服务网络这三样最关键的东西掌
握在别人手里
2、直接出口的重要性
3、直接出口：通过参加国内的国际 展览会、博览会
——附：参加“广交会”
广交会由来 为何要参加广交会 如何参加广交会 如何从广交会上获得订单
（1）广交会由来 ——1993年春季广
由商务部主办的广交会是中国历史最悠久、规模最 大、商品种类最齐全、参展商最多、在世界上知 名度最大的“中国第一展”。