03293商务谈判考试宝典南大江苏自学考试
全国XX1年07月自学考试03293《现代谈判学》历年真题
全国2011年7月自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有—个是符合题目要求的，请将其代码填写栅的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．把谈判界定为“政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段”的工具书是（ B ）1-6A．《现代汉语词典》B．《简明政治辞典》C．《世界知识辞典》D．台湾版《中文大辞典》2．谈判活动需要解决的问题是（ B ）2-36A．谈判主体B．谈判客体C．谈判媒介D．谈判目的3．下列属于谈判行为主体的是（ D ）2-36A．单位B．领导C．主管D．谈判人员4．原则式谈判强调谈判的重点是（ C ）2-42A．区别B．选择C．利益D．标准5．经贸谈判的主要内容是（ C ）3-55A．实现等价交换B．达成交易C．调节买和卖之间的关系D．调节社会关系6．在经贸谈判的类型中，融资租赁谈判属于（ A ）3-69A．多边统筹型谈判B．多边单一型谈判C．双边统筹型谈判D．双边单一型谈判7．谈判人员应该掌握的谈判基础理论知识是（ B ）4-102A．制定谈判计划、确定谈判议程B．谈判的决策过程和方法、谈判策略与技巧C．起草谈判文书、安排相关活动D．主持召开会议，处理日常事务8．“根据17至18世纪的外交规范，—个完善无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐性；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于民，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富藏娇妻，而不为钱财女色所动”。
这段话出自（ C ）4-107A．杰勒德·I·尼尔伦伯格《谈判的艺术》一书B．C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森《谈判技巧》一书C．弗雷德·查尔斯·艾克尔《国家如何进行谈判》一书D．克里斯托夫·杜邦《谈判的行为、理论与应用》一书9．在实施激励的问题上，应当遵循的三原则是（ C ）5-148A．主动性原则、因果性原则、目的性原则B．对象性原则、实践性原则、原发性原则C．针对的原则、结合的原则、强化的原则D．服务的原则、动态的原则、特长的原则10．美国成立专门的谈判研究机构及全国性的谈判学会是在（ C ）6-155A．20世纪40年代中期B．20世纪50年代中期C．20世纪60年代初期D．20世纪70年代初期11．提出“循环逻辑谈判法则”的学者是（ D ）6-188A．英国的比尔·斯科特B．美国的D·L卡洛斯C．英国谈判学家P·D·V·马什D．美国的约翰·温克勒12．古人云“学莫便乎近其人”，“三人行，必有我师焉”，在获得信息的途径中可以归为（ B ）7-216A．从公开性质的信息载体、新闻媒介中获取信息B．从交流交谈、从师等人际交往活动中获取信息C．从上级的指示、通报、下级的汇报、反映中获取信息D．从各种有关的专题活动，如各种展销会中获取信息13．请指出1945年国共重庆谈判的总目标（ A ）7-236A．保证国内和平，实施民主政治，巩固国内团结B．巩固国内团结C．实施民主政治D．保证国内和平14．破解以战取胜的方法措施不包括．．．（ D ）8-282A．阻止进攻B．控制局势C．针锋相对D．改变环境15．投石问路的陈述属于（ A ）8-273A．探询性辩说B．劝导性辩说C．解惑性辩说D．拒绝性辩说16．心理学家逊伯特·莫拉宾通过一系列的实验得出的结论是，对于一条信息的传递效果，其中体态语言的作用占（ C ）9-301A．7％B．38％C．55％D．65％17．逻辑证明是从属或服务于（ B ）10-355A．经验证明的中间环节B．实践证明的中间环节C．直觉证明的中间环节D．灵感证明的中间环节18．通过反驳对方的观点来确立自己观点的方法，在谈判常用的逻辑方法中属于（ B ）10-339 A．归谬法B．反证法C．淘汰法D．条件法19．在谈判实践中，常常违反契约规定的是（ C ）11-365A．美国人B．日本人C．葡萄牙人D．荷兰人20．日本人最重要的见面礼节是（ D ）11-391A．下跪B．拥抱C．亲吻D．鞠躬二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
全国2016年10月自学考试03293现代谈判学试题答案
全国2016年10月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1．“是什么原因促使您决定用我方的产品代替原来的产品呢？”，这一发问的作用是（A）9-308A．探测意向B．传递信息C．定向引导D．获取信息2．“主次分明”、“夹叙夹议”、“客观公正”、“灵活应变”、“通俗明了”等属于（C）9-316A．谈判中的应答技巧B．谈判中的发问技巧C．谈判中的陈述技巧D．谈判中的辩说技巧3．在谈判逻辑中的“真实”一词所包含的多种含义里占有重要地位的是（B）10-356A．正确、公平B．合理、合意C．恰当、合情D．为双方所承认4．对内科医生称“医生”，对外科医生称“先生”的是（D）11-386A．美国人B．法国人C．德国人D．英国人5．属于交谈中“礼遇忌”的是（A）11-388A．纠缠不止、随意插话B．目视远处、频频看表C．批评尊长、非议宗教D．争吵辱骂、出言不逊6．信息交流、思想沟通、利益互换是（B）1-10A．谈判活动所要达到的基本目标的有效途径B．谈判的互动性特点涉及到的三个层面C．谈判学的主要研究内容与范围D．谈判实践的主要构成要素7．“谈判是解决争议的手段、谈判是平息争端的途径、谈判是调整利益的方法、谈判是发展经济的桥梁、谈判是改善环境的措施”说的是（C）1-14A．谈判具有的基本特征B．谈判所要解决的问题C．谈判具有的重要作用D．谈判揭示的一般规律8．“对谈判活动具有决策权并承担谈判后果，但不亲自出面谈判的人员”被称为（D）2-36A．谈判客体B．行为主体C．谈判人员D．谈判主体9．“谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容”称为（A）2-36A．谈判议题B．谈判主体C．谈判媒介D．谈判目的10．对任何谈判行为的探讨和研究，都必须（B）2-37A．以目的和媒介为对象B．以主体和客体为对象C．以原则和方式为对象D．以程序和阶段为对象11．“金无足赤、人无完人”，“尺有所短，寸有所长”，这种说法从谈判人员个体素质角度体现的道德修养是（C）4-100A．法纪严明B．坦承守信C．作风民主D．勇于奉献12．属于谈判人员文化基础学科知识的是（D）4-102A．法律学、经济学、社会学B．文化学、民俗学、信息学C．市场学、营销学、策划学D．计算机、马克思主义基础理论13．谈判人员应具备的特殊能力是（D）4-103A．观察、记忆和联想B．注意、想象和判断C．思考、抽象和概括D．表达、分析和转换14．决策与策划的区别在于（A）4-105A．策划的关键是“谋”，决策的关键是“断”B．策划是决策的前提C．决策是使策划得以实施的中间环节D．策划是决策的基础15．不属于谈判学探讨谈判人员气质性格主要目的和意义的是（C）4-106A．组建优势互补的谈判群体B．扬长避短，加强自身的修养C．确定竞争意识，制定责任制度D．根据对手特点“对症下药”16．美国谈判学会会长尼尔伦伯格认为：“谈判是包括一切协商、交涉的包罗万象的体系，是需要掌握相应理论、方法和技巧的一门艺术”，这说明培养和提高谈判人员能力的途径是（B）4-108A．正视现实、充满信心B．提高认识，热爱职业C．循序渐进，驾驭知识D．理论指导，勤奋实践17．对“需要”性质的正确表述是（A）5-121A．对象性、周期性、条件性B．原发性、潜伏性、实践性C．主动性、因果性、目的性D．持久性、外显性、合理性18．“以己之心度他人之腹”的方式掩饰内心冲突的心理行为被称为（B）5-135A．反向B．投射C．移置D．文饰19．“阵地谈判决策的实际需要，运用专门的科学方法，对初步整理过的信息资料进行比较、估量、计算等加工过程”被称为（D）7-225A．信息分类B．信息审核C．信息筛选D．信息分析20．如果有了某种原因，就一定出现某种问题，如果没有某种原因，则不一定不出现某种问题，这种原因是（C）7-206A．直接原因B．间接原因C．充分原因D．必要原因二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。
2022年4月现代谈判学自考真题与标准答案
2022年4月现代谈判学自考真题与标准答案现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.中国自古就有“三寸之舌，强于百万之师的说法”，此说法指的是（）A.谈判是解决争议的手段B.谈判是平息争端的途径C.谈判是调整利益的方法D.谈判是改善环境的措施2.在工具书中，《现代汉语词典》把“谈判”定义为（）A.谈判是政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段B.谈判是现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一，即在国家发生争端时，由争端当事国通过相互接触来说明彼此的意图并在交换意见后谋求双方所争执的问题达成协议C.谈判是有关方面对有待解决的重大问题进行会谈D.谈判“乃双方就其关系事件互相商谈而决定之也。
今国际法之所谓谈判，专指国家之间外交上之交涉而言。
”3.在谈判的基本要素构成中，谈判的行为主体是（）A.单位B.领导C.主管D.谈判人员4.坚持正义原则主要适用于（）A.政治、军事谈判B.各种类型、各个层次的谈判C.经济谈判D.科技谈判5.承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判是（）A.承揽定做谈判B.融资租赁谈判C.建设工程谈判D.货物买卖谈判6.技术开发谈判、技术转让谈判、技术咨询谈判与技术服务谈判属于（）A.经贸谈判的类型B.科技谈判的类型C.政治谈判的类型D.军事谈判的类型7.“金无足赤，人无完人，尺有所短，寸有所长”的说法在谈判人员的道德修养中可以归结为（）A.立场坚定B.坦诚守信C.勇于奉献D.作风民主8.应用语言表现思想或情感的能力是指谈判人员应具备的（）A.交际能力B.推断能力C.表达能力D.决策能力9.采取“以己之心度他人之腹”的方式掩饰内心冲突的心理行为在心理防御对行为的影响中属于（）A.移置对行为的影响B.投射对行为的影响C.文饰对行为的影响D.反向对行为的影响lO.福尔摩斯曾经说过：“单个人的行为是一个无法解答的谜，但是，一旦置身于群体之中，他就成了一个确定的常数。
全国2017年4月自学考试03293现代谈判学试题
全国2017年4月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。
请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。
错涂、多涂或耒涂均无分。
1．把“谈判”定义为“政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段”的工具书是（）A．《现代汉语词典》B．《世界知识辞典》C．台湾出版的《中文大辞典》D．《简明政治辞典》2．谈判主体针对谈判客体而进行的信息交流和观点磋商被称作（）A．谈判目的B．谈判客体C．谈判行为D．谈判媒介3．谈判在“四次产业”的划分中属于（）A．第四产业B．第三产业C．第二产业D．第一产业4．谈判的本质是（）A．相互竞争B．满足需要C．相互妥协D．既相互竞争又相互妥协5．完成谈判任务的组织保证是（）A．谈判人员的个体素质B．谈判人员的知识结构C．谈判人员的能力结构D．谈判班子6．价格条款的谈判应由（）A．法律人员承担B．技术人员承担C．经济人员承担D．谈判领导人承担7．根据“谈判地点”的不同，可将谈判类型划分为（）A．技术谈判，贸易谈判，价格谈判B．主场谈判，客场谈判，第三地谈判C．国际谈判，国内谈判，中立地谈判D．价格谈判，外交谈判，军事谈判8．把谈判分为“谈判准备阶段、谈判开始阶段、谈判过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结束阶段”六个阶段的是（）A．谈判结构理论B．谈判实力理论C．谈判技巧理论D．谋略运筹理论9．承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判是（）A．承揽定做谈判B．建设工程谈判C．融资租赁谈判D．科技谈判10．“价值谈判法”，“哈佛谈判法”，“事实谈判法”也被称为（）A．谋略运筹理论B．需要谈判理论C．原则谈判理论D．谈判技巧理论11．将“谈判技巧”分为“谋求一致的方法”、“皆大欢喜的方法”、“以战取胜的方法”三种主要类型的谈判理论家是（）A．比尔·斯科特B．约翰·温克勒C．杰勒德·I·尼尔伦伯格D．阿伯拉罕·H·马斯洛12．技术咨询谈判的内容具有（）A．假设性B．特殊性C．广泛性D．特定性13．在具体谈判过程中常用的“欲取故予”、“声东击西”、“货比三家”、“逆向报价”等策略属于以下何种谋略的表现形式？（）A．常规式谋略B．冲激式谋略C．迂回式谋略D．利导式谋略14．针对单方主体提出的议题而展开讨论并多用于索赔谈判的谈判方式是（）A．独立式谈判B．从属式谈判C．横向谈判D．纵向谈判15．在英国，男子享有“先生”称号的最低年龄是（）A．5岁B．7岁C．10岁D．12岁16．戒指的位置具有象征意义，带在食指上的含义是（）A．求婚B．热恋C．已婚D．独身17．“宁可穿破，不要穿错”这句谚语来自（）A．英国B．法国C．德国D．美国18．外交语言的突出特点是（）A．表意的准确性、严谨性、确定性B．幽默、诙谐、生动、形象、富有感召力和影响力C．表情达意的伸缩性、婉转性和灵活性D．简练、坚毅、深刻、具有较强的鼓动力和明显的对立色彩19．“直道好跑马，曲径可通幽”可用来诠释倾听口语的哪种技巧？（）A．全神贯注B．积极参与C．排除干扰D．揣摩推测20．男女之间不允许握手的国家是（）A．泰国B．日本C．韩国D．中国二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。
全国自考国际商务谈判(国际商务谈判各阶段的策略、国际商务谈判
全国自考国际商务谈判（国际商务谈判各阶段的策略、国际商务谈判中的技巧）模拟试卷1(题后含答案及解析)全部题型 3. 名词解释题 4. 简答题 5. 论述题名词解释题1．商务谈判策略：正确答案：是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。
涉及知识点：国际商务谈判各阶段的策略、国际商务谈判中的技巧2．开局阶段：正确答案：主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。
谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局的效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。
涉及知识点：国际商务谈判各阶段的策略、国际商务谈判中的技巧3．实质性分歧：正确答案：是谈判双方原则性的根本利益的真正分歧。
涉及知识点：国际商务谈判各阶段的策略、国际商务谈判中的技巧4．交叉式让步：正确答案：是指促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。
涉及知识点：国际商务谈判各阶段的策略、国际商务谈判中的技巧5．封闭式发问：正确答案：是指在特定的领域中能带出特定的答复(如“是”或“否”)的问句。
涉及知识点：国际商务谈判各阶段的策略、国际商务谈判中的技巧6．强调式发问：正确答案：旨在强调自己的观点和己方的立场的发问方式。
涉及知识点：国际商务谈判各阶段的策略、国际商务谈判中的技巧简答题7．开局阶段应考虑的因素。
正确答案：(1)考虑谈判双方之间的关系，主要看双方以前是否有业务往来，如果有，业务关系是否良好。
(2)考虑双方的实力，针对双方实力的对比关系，应该采取不同的谈判策略。
涉及知识点：国际商务谈判各阶段的策略、国际商务谈判中的技巧8．先报价的利弊。
正确答案：谈判者一般都希望谈判尽可能按己方意图进行，因此要以实际的步骤来树立己方在谈判中的影响。
己方如果首先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成。
全国04月自学考试03293《现代谈判学》历年真题教程文件
全国2011年4月自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有—个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.我国的谈判理论研究始于20世纪80年代末期，在已出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判双方(各方)观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动”的学者是( A )1-7A.田志华B.李明新C.牟传琳D.李湘军2.满足需求是谈判的( C )1-12A.基础B.目标C.本质D.手段3.多用于价格谈判的方式是( C )2-40A.温和式谈判B.立场式谈判C.独立式谈判D.从属式谈判4.在经贸谈判中，双方地位平等是指双方( D )3-55A.在实力上的平等B.在经济利益上的平等C.在级别上的平等D.在法律上的平等5.在经贸谈判的类型中，涉及内容最多，应用范围最广，出现频率最高，最具有普遍性、一般性特点的经济谈判是( D )3-58A.供用电谈判B.借款谈判C.融资租赁谈判D.货物买卖谈判6.“金无足赤，人无完人”。
这句俗语用在谈判人员的个体素质上指的是谈判人员在道德修养方面应该做到( C )4-100A.坦诚守信B.法纪严明C.作风民主D.廉洁正直7.“理论指导，勤奋实践”在谈判人员的能力培养中属于( A )4-109A.培养和提高能力的途径B.培养和提高能力的原则C.培养和提高能力的关键D.培养和提高能力的目标8.在激励过程理论中，美国心理学家弗鲁姆在1964年出版的《工作与激励》一书中提出了( B )5-145A.需要层次论B.期望理论C.目标理论D.强化理论9.“墙毁于其隙，木毁于其节”这句话用于谈判班子的人员构成中主要是指( A )4-119A.代理人安排的合理性B.谈判班子的人员安排的理想性C.谈判班子的内部管理的重要性D.谈判人员的相互配合的重要性10.首先探讨谈判理论问题的国家是( C )6-155A.英国B.法国C.美国D.日本11.斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应当从( B )6-187A.设计完善的谈判计划开始B.创造良好的谈判气氛开始C.制定明确的谈判方针开始D.拥有饱满的谈判热情开始12.下列关于中国古代成功决策案例表述正确的是( C )7-195A.楚悼王“远交近攻”的决策B.秦昭王的“从善如流”的决策C.孙权采纳的“孙刘两家联合抗曹”的决策D.唐太宗的“明法审令”的决策l3.对信息分析工作最基本的要求是( D )7-229A.宏观与微观相结合B.静态与动态相结合C.当前与长远相结合D.定性与定量相结合14.以正面的对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略是( D )8-255A.常规式谋略B.利导式谋略C.迂回式谋略D.冲激式谋略15.下列属于制造僵局策略技巧的是( B )8-280A.提供方案B.进退有度C.齐头并进D.咄咄逼人16.应用探询性辩说应掌握的技巧是( A )9-319A.投石探路与欲擒故纵B.导之以理与动之以情C.感之以诚与诱之以利D.借物喻理与援引惯例17.“直道好跑马，曲径可通幽”在倾听口语的技巧中，指的是倾听者必须( D )9-300A.保持全神贯注B.乐于积极参与C.熟谙于排除干扰D.善于揣摩推测18.在构建谈判方案的证明框架时，必须遵循的规则是( A )10-349A.逻辑证明B.猜测C.经验判断D.直觉判断19.通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法，在谈判常用的逻辑方法中属于( C )10-337 A.喻证法 B.对比法C.区别法D.正名法20.愿意采用纵向谈判方式的是( C )11-364A.中国人B.法国人C.美国人D.阿拉伯人二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
2021年4月自考现代谈判学03293真题分享
D.协议签约阶段 9.将谈判划分为“主场谈判、客场谈判、第三地谈判”的标准是 A.根据谈判主体的隶属关系来划分 B.根据谈判活动所涉及的内容来划分 C.根据谈判活动的所在地点来划分 D.根据谈判议题的复杂程度来划分 10.“针对谈判工作的性质及其内容而提出来的基本要求"是 A.谈判人员应该具备的知识结构 B.谈判人员应该具备的能力结构 C.谈判人员应该具备的道德素质 D.谈判人员应该具备的气质性格 11.下列属于专业基础学科知识的是 A.马克思主义基础理论﹑数学 B.计算机、语言、文学、逻辑 C.社会学、行为学、心理学 D.策划学、文化学、民俗学 12.谈判班子内部管理的主要措施是 A.保证谈判班子的工作效率、适合管理指挥的有效幅度、适时调换谈判班子成 员 B.正视现实,充满信心;提高认识,热爱职业;循序渐进,驾驭知识 C.立场坚定、法纪严明、作风民主.廉洁正直、坦诚守信.勇于奉献 D.确立竞争意识、制定责任制度、制定总体目标、制定沟通原则 13.动机对行 为的作用表现为
B.国家事务谈判 C.军事谈判 D.民间事务谈判 5.“墨子止楚攻宋"“烛之武退秦救郑"“苏秦张仪合纵连横"等事件反映的是 A.谈判是统治者的专利 B.个人的作用至关重要 C.谈判的议题比较简单 D.相互欺骗是常见手法 6.谈判目的是指 A.谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容 B.谈判行为得以实现的中介 C.谈判主体预想通过谈判活动而得到满足的某种需要 D.谈判过程中代表某种立场或观点的参与者 7.谈判活动采取的方法或形式被称之为 A.谈判的基本方式 B.谈判的基本原则 C.谈判的基本程序 D.谈判的基本要素 8.在谈判的基本程序中,被称作是谈判的命脉,没有它就不能称其为真正谈判的是 A.谈判的准备阶段 B.交流探测阶段 C.磋商交锋阶段
全国2015年10月自学考试03293《现代谈判学》历年真题及答案
2015年10月高等教育自学考试全国统一命题考试现代谈判学试卷(课程代码03293)本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。
考生答题注意事项：1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。
答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。
2．第一部分为选择题。
必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。
3．第二部分为非选择题。
必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。
4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。
第一部分选择题一、单项选择题(本大题共20小题，每小题l分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。
未涂、错涂或多涂均无分。
1．对谈判进行评价最主要的方面是A．经济利益 B．信誉 C．稳定的交易关系 D．拥有信息2．既理性又富有人情味的谈判类型是A．让步式谈判 B．软式谈判 C．原则式谈判 D．立场式谈判3．法律人员主要负责谈判的内容是A．夺馈 B．合同权利与义务的平衡C．产品性能 D．风险划分4。
开局阶段奠定谈判成功基础的关键是A．良好的谈判气氛 B．合理的报价 C．反复磋商 D．确定谈判目标5．符合谈判让步的一般原则是A．应作同等让步 B．让步幅度要大 C．让步节奏要快 D．应得到相应回报6．在谈判风格上，“轻视法律，重视履约”是A．英国人的谈判风格 B．法国人的谈判风格C．日本人的谈判风格 D．美国人的谈判风格7．谈判的两种含义是指A．谈判理论和谈判实践 B．谈判实践和谈判科学C．谈判理论和谈判艺术 D．谈判科学和谈判技巧8．当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判是指A．技术秘密转让谈判 B．技术咨询谈判C．技术开发谈判 D．技术服务谈判9．在讲法语的地区只有在举行葬礼时才使用而不宜送人的花是A．荷花 B．菊花 C．玫瑰花 D．荣莉花10．认为“如果各方直接参与谈判的人数超过l2人，可认为是大型谈判；人数在4～l2人之间，可认为是中型谈判；4人以下则视为是小型谈判”的是A．英国谈判学家马什B．美国谈判学家约翰·温克勒C．美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格D．英国谈判专家比尔·斯科特1l．谈判的实质是A．冲突 B．协作 C．竞争 D．既协作又竞争12．“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”，这种商务谈判的发问类型属于A．核实型发问 B．选择型发问 C．预设型发问 D．诱导型发问13．与谈判主体和谈判内容相关并且可能会对谈判发生影响的各种客观条件被称作A．竞争 B．预测 C．环境 D．反馈14．谈判中的互动必须建立在A．信息交流的基础上 B．思想沟通的基础上C．利益互换的基础上 D．相互尊重的基础上15．主要解决安全需要的军事谈判和政治谈判产生于A．原始社会晚期 B．奴隶社会中后期C．封建社会中后期 D．资本主义社会初期16．谈判成功的首要条件是A．真诚 B．利益 C．选择 D．标准17．谈判人员应该具备的最基本的能力是A．表达能力 B．交际能力 C．决策能力 D．推断能力18．只有谈判的标的物主要是软件时，才能称之为A．租赁谈判 B．承揽谈判 C．建设工程谈判 D．科技谈判19．根据语言风格有声语言可以区分为A．介绍语言、称呼语言、寒暄语言B．口头语言、书面语言、体态语言C．社交语言、外交语言、法律语言、文学语言、军事语言D．标识语言、辅助语言、攀谈语言、赞美语言20．我国的谈判理论研究始于20世纪80年代末期，在已出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判是谈判双方(各方)观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动”的学者是 A．田志华 B．李明新 C．牟传琳 D．李湘军二、多项选择题 (本大题共5小题，每小题2分，共l0分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
后付考纲及样卷第一章商务谈判的实质、特征和过程一、考核知识点(一)商务谈判的实质(二)商务谈判的特征(三)商务谈判的过程二、考核要求(一)商务谈判的实质1.识记：(1)分清“谈判”与“洽谈”的区别。
洽谈，突岀的是和睦与彼此对话的方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调的则是评判分歧，得到某种结果。
(2)商务谈判的定义。
商务谈判，就是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
2.领会：(1)商务谈判的实质。
在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。
(2)皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。
3•应用：评判商务谈判是否成功的标准。
①谈判目标的实现程度。
②谈判效率的高低。
③互惠合作关系的维护程度。
(二)商务谈判的特征1.领会：(1)谈判的特征。
① _______②谈判是双方合作与冲突的对立统一。
③对谈判的各方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。
④_________⑤谈判是一门科学也是一门艺术，是科学性和艺术性的有机结合。
(2)商务谈判的特征。
①以经济利益为谈判目的。
②以经济利益作为谈判的主要评价指标。
③以价格作为谈判的核心。
(三)商务谈判的过程1.识记：谈判的八阶段①准备②开局③互换提案④信息处理⑤报价⑥磋商⑦收场⑧缔结协________________2.领会：(1)PRAM模式的含义。
①制定谈判的计划( plan ) ③达成双方都能接受的协议( agreement )②建立关系(relationship ) ④协议的履行与关系的维持( maintenance )(2)协商和竞争的区别。
从目标上看，从现实目标和手段方法上看，从结果上看，从当事人双方关系看，书P29。
3•应用：实施PRAM模式的程序。
①制定谈判的计划( plan ) ③达成双方都能接受的协议( agreement )②建立关系(relationship ) ④协议的履行与关系的维持( maintenance )第二章商务谈判的内容和技巧一、考核知识点(一)技术附件的谈判(二)合同条文的谈判(三)合同价格的谈判(四)商务谈判的主要种类二、考核要求(一)技术附件的谈判1.识记：(1)技术附件是相对于合同正文而言的，它是合同标的描述文件，侧重于标的技术定性，定量以及交易的履行、检验和保证中所涉及的技术措施(2)附件的多寡与交易的复杂程度有关，与要描述的内容有关，多个附件之间应当有内在的逻辑联系。
2.领会：谈判应重点掌握的问题：①技术指标和参数②交易的内容和范围③检验 _(二)合同条文的谈判1.识记：(1)合同条文的涵义及重要性。
合同条文即合同正文，它将是确定、变更或终止买卖双方权利义务关系的依据，直接关系到双方所达成的技术附件能否兑现。
作为商务谈判的重要组成部分之一，合同条文的谈判法律性更强、地位更重要，因而对双方的要求也更严格。
(2)合同条文的通用原则。
①注重法律依据②追求条件平衡③条文明确严谨2.领会：(1)合同条款构成的一般原则。
①依据法律拟定合同条款②根据国际经济活动的特点拟定合同条款③按照契约人的要求或地区、行业的习惯增订合同条款(2)合同条款构成的主要内容。
①标的②价格③履约的期限、地点和方式④违约责任⑤产权⑥免责⑦艰难情势⑧财政结算和财产清理⑨仲裁⑶谈判合同的构成，通用条款和专用条款的区别。
P483.应用：合同条文的谈判。
①字斟句酌②前后呼应③公正实用④随写随定⑤贯通全文(三)合同价格的谈判1.识记：(1)合同价格指合同标的各分项价及合同成交总价。
价格谈判是整个谈判中最敏感、最艰苦的部分，包括价格解释、价格评论、讨价还____________________ 价三部曲。
2.领会：(1)价格解释(由卖方向买方就其报价的内容构成、价格的取数基础、计算公式等所做的介绍或解释) 价格解释内容(货物价格的解释、技术费的解释、技术服务费的解释、技术资料费的解释)价格解释原则(不问不答，有问必答，避实就虚，能言勿书)⑵价格评论( _________价格评论的内容(对货物价格的评论、对技术费的评论、对技术服务费的评论、价格评论的一般方法)(3)讨价还价及一般原则。
P56(四)商务谈判的主要种类1.识记：(1)商务谈判的主要分类方法。
①按参加谈判的人数规模，个体谈判和集体谈判②按参加谈判的利益主体的数目，双边谈判和多边谈判③按谈判双方接触的方式，口头谈判和书面谈判④按谈判进行的地点，主场谈判、客场谈判、中立地谈判⑤按谈判中双方所采取的态度和方针，让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判⑥按谈判的事项即所涉及到的经济活动内容，投资谈判、货物买卖谈判、技术贸易谈判等(2)个体谈判和集体谈判的优缺点。
P60⑶口头谈判和书面谈判的优缺点。
2.领会：(1)让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判各自适应范围和签约因素。
P63(2)涉及投资谈判的种类及合资谈判的主要内容。
P66①投资总额、注册资本②投资比例③出资方式④物资_____________________________________________________________________________________________(3)涉外货物谈判及主要内容。
(4)涉外技术贸易谈判及主要内容。
P68第三章商务谈判方案的制定一、考核知识点（一）谈判方案制定前的环境因素分析（二）对谈判双方实力的认定（三）谈判方案的制定二、考核要求（一）谈判方案制定前的环境因素分析1.领会：与谈判有关的环境因素政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政金融状况、基础设施与后勤供应系统、气候因素。
___________________ （二）对谈判双方实力的认定1.识记：谈判实力的概念。
谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。
谈判实力与企业实力的联系与区别。
企业实力是指企业的规模、技术水平、人员责任、市场占有率、企业信誉等，只是形成谈判实力的潜在基础，并不一定直接构成谈判实力。
有时，从企业实力上看起来很强大的一个企业可能在谈判实力上却是很弱的，一般而言，企业实力越强就越有利于形成和强化其谈判的实力。
2.领会：影响谈判实力主客观因素有：①该项交易对双方的重要性程度。
②竞争状况。
③对有关该项交易信息的了解程度。
④企业信誉和实力状况。
⑤对谈判时间限制的反应。
⑥谈判的艺术和技巧。
（三）谈判方案的制定1.识记：谈判的主题和谈判的目标：谈__________谈判目标的三层次：①必须达到的目标，即最低目标（临界目标）②可以接受的目标③期望目标________________2.领会：（1）确定商务谈判目标时应考虑的因素①谈判的性质及其领域②谈判的对象及其环境③谈判项目所涉及的业务指标的要求④各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响⑤与谈判密切相关的事项和问题等（2）确定谈判中各交易条件的最低接受限度。
①价格水平及影响因素②支付方式③交货及罚金④保证期的长短（3）规定谈判的期限，谈判期限的要求谈判的期限是从谈判的准备阶段起到谈判的终局阶段的结束日期，在国际买卖中是指从谈判者着手准备谈判到报价的有效期结束止。
谈判期限的规定可长可短，但是要具体明确，同时又要有伸缩性，能够适合谈判过程中的情势变化。
（4）谈判人员的组成与分工一般说来，一个商务谈判组（团）的组成主要涉及两方面的问题。
一是人员数量问题，二是如何配备谈判人员，应根据谈判的地点、时间和内容以及对方人员的素质来确定，一般说来，在谈判班子中应有人分别担任主谈者、协从者、记录者和翻译，法律顾问地位也不可忽视。
（5）谈判过程中联络通讯方式及汇报制度。
（6）确定谈判的基本策略。
P88第四章商务谈判信息一、考核知识点（一）商务谈判信息的作用（二）谈判信息的分类（三）谈判信息收集的主要内容（四）信息资料收集的主要方法（五）商务谈判信息的交流与传递二、考核要求（一）商务谈判信息的作用1.领会：商务谈判信息的作用：①谈判信息是制定谈判战略的依据②谈判信息是控制谈判过程的手段③谈判信息_____________（二）谈判信息的分类1.识记：谈判信息的分类①按谈判信息内容分类，自然环境信息、社会环境信息、市场细分化信息、竞争对手信息、产品信息、消费需求和________ _买力及投向信息②按谈判信息载体分类，语言信息、文字信息、声像信息、实物信___________③按谈判信息活动范围分类，经济性信息、政治性信息、社会性信息、科技性信息(三)谈判信息收集的主要内容1.识记：(1)市场信息的概念市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。
_______________市场信息是通过语言来表达和作为传递工具的，是由语言组成的，有自然语言和人工语言。
(2)谈判的主体资格的概念就是能够进行谈判，享有谈判的权利和履行谈判义务的能力。
包括关系主体资格和行为主体资格。
(3)商业信誉的概念。
是指在同行业中，因为企业经营管理处于较为优越的地位，能够获得高于一般利润水平的能力而形成的一种价值。
2.领会：(1)市场信息的内容①国内外市场的分布信息②市场需求方面的信息③产品销售方面的信息④产品竞____________________________⑵科技信息的内容P96(3)有关的政策法规①有关国家或地区的政治情况②谈判双方有关谈判内容的法律规定③有关国_______________________________________④有关国家和地区的外汇管制政策⑤有关国家和地区的进出口配额与进口许可证制度⑥国内各项___________________⑷金融方面的信息P98(5)有关谈判对手的情况资料。
①谈判对方的主体资格问题②谈判对方公司性质和资金状况③谈判对方公司的营运情况④谈判对方的商业信誉情况⑤谈判对方谈判目标和谈判时间限度⑥谈判对_________(四)信息资料收集的主要方法：1.应用：(1)分析公开的信息资料的方法①报纸资料收集法②从广播、电视中收集资料的方法③订货会、展览会等场合的收集法④_____________________________________________ 报告会、讨论会、宴会上的资料收集法⑤预测(2)非公开信息资料的收集法①收买信息资料②使用商业间谍窃取所需情报的信息2.领会：收集信息资料时应注意的问题①灵活性②系统性③连续性④可比性⑤可靠性_____________(五)信息资料的交流与传递1 .识记：(1)资料整理的概念因为受到各种条件的限制，收集来的信息资料往往是分散的、片面的、虚假的，故需要对其进行评价、筛选，即进行去伪存真、去粗取精的过程，然后进行分类、储存。