销售返利政策案例分析

返利的基本目的
1、以促进阶段性目标达成为目的。A药企的“进度返利” 就是为了促成经销商按时完成每季度的销售任务;这样有 利于市场拓展前期的快速铺货、渠道覆盖以及分销网络的 建设;有利于将年度的大目标化小，化整为零，增强经销 商完成年度目标的信心。
2、以提升整体销量或销售额为目的。激励、刺激经销商 多卖产品，把产品的销量尽量做大，从而提升产品整体的 销量或销额是返利最主要的目的。这也是返利为什么总是 与销量或销售额挂钩(经销商随着销量或销售额的提升而 享受更高比例的返利)的根本原因。比如A 药企的年度返利 就是在进度返利的基础上对于经销商一年销售工作的肯定 和奖赏。
5、以品牌形象推广为目的。比如说，A药企赠送给经销 商的送货车上就醒目地印刷着“A药企系列产品送货专用 车”等字样，无疑会展现企业实力，树立企业的良好形象。
பைடு நூலகம்
返利的多样化形式
——及其作用
1、现金形式：厂家直接以现金支付经销商应得 的返利。这是最为原始、最为简单的返利形式。 这种形式对厂家而言，容易操作、易于管理。但 增加厂家现金压力，缺乏对渠道成员的后续控制 能力。
返利的两种功能
返利不是目的，而是手段，通过手段的多样 化，为目的的达成服务。返利的基本功能在于对 经销商销售信心的激励和销售行为的控制。
1、激励功能。经销商在销售厂家的产品时，厂家已经按 照对应渠道层级的定价原则为经销商顺加一定比例的差价 留出了一定的利润空间，有了这个差价空间，经销商经销 产品就有了利润保障。返利对经销商而言，应该算是一种 额外的利润收入，所以能够起到提高经销商的积极性，激 励、刺激经销商多卖产品的作用。 2、控制功能。但是，经销商要想获得这笔“额外之财”， 并不是一件轻而易举的事情，特别是高比例的返利。因为 厂家会要求经销商遵守一定的游戏规则：除了对经销商有 销量或销额方面的要求之外，通常还会要求经销商不能有 窜货、乱价、拖付货款、销售竞争产品等违规行为，否则 将扣减甚至取消相关返利。
1、每批及时结清货款的经销商，按月享受当月 回款总额0.5%的及时回款返利;连续180天无应收 帐款的经销商，享受180天回款总额1%的回款返 利;全年无应收帐款的经销商，除以上两项之外， 另外享受年度销售总量0.5%的回款返利; 2、以上返利为累加返利，经销商可重复享受;但 如出现一次拖欠货款行为即取消所有回款返利; 3、返利金额作为组织经销商参加高级学习培训 班的费用投入;
（五）新产品推广返利政策
1、如A 药企有其他新品种上市，配合密切 的经销商(按要求积极组织召开新产品上市 推广会、快速进行铺货、开展终端促销维 护工作)，除了享受以上四项常规返利之外， 额外享受新产品销售额3%的返利; 2、新产品推广返利在年终结算，在第二个 销售年度第一个月末以等价值的货车、电 脑等实物形式返还;
2、货款折扣形式：返利不以现金的形式支付给 经销商，而是让经销商在下次提货时享受一个折 扣。厂家主要是通过这种模式减少自身的现金压 力。同时，在对经销商的返利拉力上形成环环相 扣的局面，不进下一批货就无法得到这笔返利。
3、实物形式：厂家以等价值的实物支付经销商 应得的返利。如向经销商赠送配送车辆、电脑， 可以加大经销商配送推广能力、业务管理能力(电 脑里装有配套的管理软件)。 4、市场宣传、培训形式：将返利的资金作为经 销商的培训费用和当地经销商的广告宣传费用来 使用。为经销商办一些实3事，如市场活动、广告 宣传，帮助经销商扩大影响快速销货;提升经销商 的业务能力、经营管理水平，为扩大产品销量打 下基础。可以说，这笔钱是用到了刀刃上。 5、联谊活动形式：如观光、旅游、联欢等，缓 解了厂商的工作压力，制造机会，增进沟通加深 感情，有利于淡化利益，融洽厂商关系。
返利其他注意事项
1、灵活地制定返利的计算周期。A药企的返利周 期分为月度、季度、半年、年度;这样有利于阶段 性的目标达成，及时发现经销商在合作过程中的 不足之处，从而明确工作整改的突破口。
2、根据过程管理的需要综合设计返利项目。销 量不再是返利唯一的考核指标，如A药企除了设 置了销量返利项目之外，还设置了进度返利、回 款返利、专销返利、新品推广返利等返利政策。 通过对经销商销售过程的管理，让返利真正成为 一种控制和规范市场的一种手段。
3、根据不同营销阶段调整返利侧重点。因为A药 企的三个主打品种分别处于不同的营销阶段： “仲景胃灵丸”作为新品上市重点推广;“宝宝一贴 灵” 作为市场覆盖的二次普及;“珍菊降压片”作 为普药重点放在销量的再次提升上，所以三者的 返利力度是完全不一样的。
4、制定合理的返利点数，确保返利具有诱惑性。 “仲景胃灵丸”的累计返利比例高达7%;“宝宝一 贴灵”的累计返利为5.5%;“珍菊降压片”的返利 最低，也有4%，这对于微利经营毛利率普遍偏低 的经销商而言，还是具体相当大的诱惑力的，只 有这样，才不难调动经销商的积极性。
3、以加速回款为目的。将返利直接与回款速度挂钩，如 A药企按回款时间长短不同所制订的3项及时回款返利就是 为了促进公司资金快速回笼，防止资金被经销商占用，这 不失为一种保证货款安全的有效手段。
4、以规范经销商销售行为为目的。这是通过返利发挥其 控制市场功能的一种形式。除了与销量或销售额挂钩之外， 返利还将与排斥竞争对手、提高市场占有率、维护价格、 保护区域等市场管理目标相结合。如A 药企的专卖返利对 竞争对手的同类产品而言就特别具有攻击性，是引导经销 商排挤竟品的诱饵。
（四）产品专卖返利政策
1、在同类产品中(如上海雷允上的“珍菊降压 片”、湖北大华的“宝宝一穿灵”、深圳中联的 “仲景胃灵片”)，如果经销商自愿只销售A药企 的三个对应产品，即可享受该项返利政策; 2、返利在第二个销售年度以进货价格折扣形式 兑现;经销商中途经营其他同类产品，该返利项目 自动取消; 3、专卖返利的标准：“仲景胃灵丸”1.5%;“宝宝 一贴灵”1%;“珍菊降压片”0.5%;
（二）年度总量返利政策
1、经销商在完成当年各自的年度销售任务 总量之后，不论经销商规模大小，按统一 标准享受返利：“仲景胃灵丸”按照2%、 “宝宝一贴灵”按照1.5%、“珍菊降压片” 按照1%的标准; 2、返利由A药企在第二个销售年度的第一 个月末以现金的形式向经销商支付;
（三）及时回款返利政策
销售返利政策案例分析
文献来源：/view/c15da1270722192e4536f64e.html
销售返利是厂家激励经销商的一种方式，
也是调动客户销售热情的一种手段。本文 以北京某制药企业（下文简称A药企）的返 利协议为例，详细介绍返利该企业返利政 策、返利目的、返利形式、返利注意事项 和返利功能
谢谢大家！
返利协议（原文）
本文引用了该药企销售返利协议中的部分 原文，一共分为销售进度返利政策、年度 总量返利政策、及时回款返利政策、产品 专卖返利政策和新产品推广返利政策这五 项
（一）销售进度返利政策
1、只要经销商在每个季度完成了当年度销 售任务总量的25%，即可享受该项政策; 2、进度返利不同品种按不同比例执行， “仲景胃灵丸”、“宝宝一贴灵”、“珍 菊降压片”的进度返利点数分别为1.5%、 1%、0.5%; 3、进度返利在下一季度的第一个月末兑现， 返利采用安排经销商销售人员外出观光旅 游等形式给予;