销售心态与销售技能
销售从“心”开始
灵活运用策略
谈判中，销售人员需要灵活运用 各种策略，如让步、妥协、利益
共享等，以达到双赢的结果。
保持冷静
在谈判过程中，销售人员需要保 持冷静、理性，不被情绪左右， 以便更好地应对客户的要求和压
力。
客户关系管理技巧
建立信任
通过良好的沟通和了解客户需求，销售人员可以建立与客户之间的 信任关系。这有助于提高客户满意度和忠诚度，促进长期合作。
非语言沟通
除了语言文字，沟通还包括面部表情、身体语言和语调等 非语言因素。销售人员需要保持专业、友好和开放的态度 ，以及适当的肢体语言和语音变化。
适应客户
了解客户的语言风格、需求和偏好，以便更好地与他们建 立联系并传达信息。
谈判技巧
准备充分
在谈判前，销售人员需要了解客 户的需求、产品和市场情况，制 定谈判策略和底线，并准备多种
客户价值分析
对客户的购买行为和价值进行评估，制定针对不 同客户的价值定位和营销策略。
市场定位
定位策略
根据市场需求、竞争格局和目标客户 群体，制定符合自身特点的市场定位 策略。
差异化战略
通过产品差异化、品牌差异化、渠道 差异化等方式，塑造与竞争对手不同 的形象和特色。
市场进入策略
选择合适的进入方式，如创新、模仿 、合作等，以快速抢占市场份额和提 高品牌知名度。
总结词
忽视客户需求是导致销售失败的重要原因之一，销售人员应该密切关注客户需求并积极满足。
详细描述
某家电商场在销售过程中忽视了客户的实际需求，只关注自身的产品特点和优势，最终导致客户流失和销售失败 。
失败案例二
总结词
缺乏团队协作会导致资源浪费和目标无 法达成，团队成员应该协同合作、互相 支持。
销售心态与销售技能让客户回头的五个技巧
销售心态与销售技能让客户回头的五个技巧在竞争激烈的市场环境中，让客户回头购买产品或服务是企业和销售人员追求的重要目标。
这不仅需要出色的销售技能，更需要积极健康的销售心态。
下面，我将为您分享让客户回头的五个关键技巧。
技巧一：建立真诚的关系客户在购买产品或服务时，不仅仅是在进行交易，更是在建立一种关系。
作为销售人员，要以真诚的态度对待客户，关注他们的需求和感受。
从初次接触开始，就要展现出友好、热情和专业的形象，让客户感到舒适和信任。
在与客户交流的过程中，认真倾听他们的问题和想法，不要急于推销产品。
通过倾听，了解客户的痛点和期望，然后针对性地提供解决方案。
比如，客户在购买家具时，可能会担心尺寸不合适或者风格不搭配。
这时，销售人员可以耐心询问客户的家居布局和装修风格，给出合理的建议和搭配方案，让客户感受到你的用心和专业。
此外，要保持与客户的持续沟通。
即使交易完成后，也要定期回访客户，了解产品或服务的使用情况，询问是否有需要改进的地方。
这种关心会让客户觉得你不仅仅是为了赚钱，而是真正在乎他们的满意度。
比如，购买了电子产品后，销售人员可以在一周后打电话询问客户使用是否顺畅，是否需要提供技术支持。
技巧二：提供卓越的客户服务优质的客户服务是让客户回头的重要因素。
无论在销售过程中还是售后，都要确保客户得到及时、有效的帮助。
对于客户的咨询和投诉，要迅速回应。
客户最讨厌的就是等待和被忽视，如果不能立即解决问题，也要告知客户处理的进度和预计时间。
比如，客户在网上购买商品后发现有质量问题，联系客服时，客服应在第一时间回复，并给出明确的退换货流程和时间。
同时，要超越客户的期望。
在力所能及的范围内，为客户提供额外的价值和便利。
比如，购买了汽车后，4S 店为客户提供免费的保养服务、洗车服务或者赠送一些汽车用品。
另外，培训专业的客服团队也非常重要。
客服人员要具备良好的沟通技巧、问题解决能力和耐心，能够有效地处理各种复杂的情况。
技巧三：不断提升产品或服务质量产品或服务的质量是客户是否回头的根本。
销售心态与销售技能知识培训资料
广告宣传与产品生命周期
信息性
说服性
提醒性
激发基本需求 激发选择性需求
提醒购买
推广
成长
成熟
衰弱
电话营销一览
打电话时站着 早打和晚打
初次拜访一览
对所有人一视同仁 化解争论.即使对方现在对你的产品
或服务没有需求,也要尽可能多地收 集信息 索取关于该公司的书面材料 保持自我
成功的初次拜访
早出晚归 自我介绍,并且让对方介绍一下自己 进行自上而下的销售 不要凭一个公司的门面下结论
不追求革命性变革，希望稳稳当当 找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者 产品比较成熟
保守型消费者—谨慎的一批人
怀疑型消费者—落伍的一批人
使企业必须放弃的10%
看着别人走，还是走自己的路
走自己的路
追求良性的利润曲线
利 润
协同
?
B A 时间 竞争
价格战的原则
领导者（净利润评估） 跟随着（追求差异化）
透过一夜成功的神话
任何时候都百分百地投入 要意识到使人成功的并不是幸
运 在头脑中形成对挫折的承受力
约翰·郝墨·米勒
“你生活得怎么样更多地取决于你 对生活的态度,而不是生活所带给你的;更 多地取决于你怎样看待你所遇到的事而 不是事情本身.”
面对恐惧和失败
把失败当成基本的学习工具 成功是最有力的反击
– 降价能否扩大需求 – 能否把竞争对手赶出去（比较不现实）
能否潜在者拒绝在市场外
– 降价后，对手会在何时跟进，会降到 什么程度，这个时间差的意义如何
– 降价的净收益如何 – 降价是否会降低自身的服务水平
– 是否要跟进 – 采取产品差异还是类同战略 – 是否有实力后来居上，后发制人 – 是否有成本优势 – 采取降价策略是否符合企业的战略目
销售过程中心态和技巧那个更重要
销售过程中心态和技巧那个更重要?正方:销售过程中心态比技巧更重要开篇立论:刘雨辰老师说过：你觉得这个房子不值4000块钱吗？于荣珍说：没问题就定下来吧！一句话的力量。
打开销售开关法就是为了培养气场和心态。
共产党和国民党的作战过程中的心态。
世界上最伟大的推销员奥格曼迪诺曾经说过：我是自然界最伟大的奇迹。
我要学会控制情绪。
立论：销售论中提到，心态是成功和失败的分水岭。
积极的心态导致成功，而消极的心态导致失败。
为什么销售人员学习了很多销售技巧，却被客户一两句似乎漫不经心的话打破了信心？这个问题也值得我们深思。
作为销售人员，我方认为心态比技巧更重要，业务员缺的到底是什么？∙销售成功的关键，是我们要说到客户的心坎里去，大多数时候却变成客户说到了销售人员的心坎里，公司的技能培训又如何发挥效用呢∙执行力不强的表面现象是能力、素质问题。
实质却是心态问题。
∙在《功夫足球》里，周星驰对他的大师兄说“做人没有梦想，跟咸鱼有什么区别”对一个销售人员来说没有积极的心态连一条咸鱼都比不上。
攻辩：1、给你100万，房子、手势、苹果你会买哪一个？2、您觉得XX值100万，我非常尊重您的选择！那你买XX，不买苹果的理由是什么？很好，一个苹果也可以买到100万，据法制晚报2008年10月24报道，北京奥运推荐果品评选会苹果专场首次举行，昌平崔村镇顺果园张国福的宫藤红富士拍出天价6.6万元。
不怕你做不到，就怕你想不到。
不久前，陈经理安排业务员小王去开拓浙江市场。
出发之前，他帮助小王详细地分析了浙江市场的特点，从消费者购买习惯、消费心理、竞争状况到营销策略，还用自己的营销心得、谈判技巧等跟小王做了一次模拟演练。
看着小王基本掌握了营销技能，便放心地让小王上路了。
半个月后，小王回到了公司说：“经理，浙江是全国最富裕的地区之一，所以竞争特别激烈，所有竞争对手几乎都在浙江投入重兵，经销商普遍反映我们的促销费用太少，根本就不起作用。
另外，我们公司的产品价格偏高，知名度也不响，经销商一听我们的报价，就把我轰出去了。
如何做好一名销售
如何做好一名销售如何成为一名出色的销售销售是企业发展不可或缺的一环，一个优秀的销售能够为企业带来丰厚的利润和客户口碑。
那么如何成为一名出色的销售呢？本文将从六个方面详细介绍，帮助你成为一个高效、专业的销售。
一、建立良好的销售理念首先，成功的销售人员必须具备正确的销售理念。
销售理念是指对销售行为的价值观、认识和信仰等。
一个正确的销售理念能够帮助销售人员树立正确的人生观、价值观和职业观，从而在实际销售工作中更好地发挥其优势。
一些值得注意的销售理念包括：始终以客户需求为导向，以诚信和质量赢得客户信任，不断创新以适应市场变化等。
二、注重市场研究市场研究是销售的基础工作之一。
了解市场变化、严密的竞争状况对于销售人员来说是非常重要的，只有深入了解市场才能在产品销售和营销策略制定方面有针对性的解决方案。
要想进行好市场研究，销售人员可以通过多种途径来收集信息，包括网络调查、问卷调查、实地调查等。
三、精益求精的产品知识和技能销售人员需要具备高超的产品知识和销售技巧，以满足客户的需求。
因此，销售人员应该认真学习和理解产品信息，不断提高自己的专业能力。
同时，销售技巧也是非常重要的，包括领导力、谈判技巧、人际交往能力等。
这些技巧能够帮助销售人员更好的了解客户需求，提高客户满意度。
四、注重客户关系管理客户是销售的中心。
为了更好的维护好客户，销售人员需要注重客户关系管理。
这包括建立客户档案、了解客户需求、及时回复客户信息等。
同时，销售人员还应该建立真实、稳定的客户关系，为客户提供更好的服务，减少客户流失率。
五、适应市场变化，灵活应对市场变化常常是不可预期的，在这样一个不断变化的市场中，销售人员需要灵活应对。
销售人员需要时刻关注市场动态，及时调整销售策略，以适应市场的需求。
特别是在竞争激烈的市场，适应变化是赢得竞争的关键。
六、心态平衡，保持积极性销售工作一直是一个挑战和压力重重的工作。
销售人员需要拥有一种乐观、平衡的心态，以应对各种压力。
销售心态与销售技能让客户回头的五个技巧
销售心态与销售技能让客户回头的五个技巧在竞争激烈的市场环境中，让客户回头购买产品或服务是每个销售人员的重要目标。
这不仅需要出色的销售技能，更需要积极的销售心态。
以下是五个能够帮助销售人员实现这一目标的关键技巧。
一、建立真诚的关系客户在购买产品或服务时，不仅关注商品本身，更在意与销售人员之间建立的关系。
真诚是建立良好关系的基石。
从与客户初次接触开始，就要展现出真诚的态度，用心倾听他们的需求和关注点。
不要急于推销产品，而是先了解客户的情况。
例如，如果客户在咨询一款电子产品，不要立刻开始罗列产品的各种参数和优势，而是先询问客户使用电子产品的习惯、主要用途以及预算等。
通过这样的交流，让客户感受到你是在为他们的利益着想，而不是单纯为了完成销售任务。
在沟通过程中，保持眼神交流，展现出自信和友好的微笑。
注意语言表达的方式，避免使用过于专业或生僻的词汇，确保客户能够轻松理解你的意思。
此外，要记住客户的个人信息和购买历史。
在后续的交流中，适当地提及这些信息，会让客户感到被重视和关注。
比如，“上次您购买的那件商品使用得还满意吗？”这种简单的问候能够迅速拉近与客户的距离。
二、提供卓越的客户服务优质的客户服务是让客户回头的重要因素。
无论是在购买前、购买中还是购买后，都要确保客户能够得到及时、有效的帮助和支持。
在购买前，要对客户的咨询给予快速准确的回复。
对于客户提出的问题，要尽可能详细地解答，提供全面的信息，帮助他们做出明智的购买决策。
在购买过程中，要确保交易流程顺畅、便捷。
如果遇到问题或困难，要积极主动地与客户沟通，寻找解决方案，而不是把责任推给客户或其他部门。
购买后，要跟进客户的使用体验。
可以通过电话、邮件或短信等方式，询问客户对产品或服务的满意度。
如果客户有任何不满意的地方，要及时采取措施进行改进和弥补。
例如，一家餐厅的服务员在顾客用餐结束后，主动询问顾客对菜品和服务的意见，并根据顾客的反馈赠送一份小礼品或优惠券。
销售心态-技能占20%心态80%
销售活动极像体育比赛： 参与者都在夺一个球，或者希望最先达到终点，渴望成为最终的赢家。 而赢家——冠军只有一个，比赛是残酷无情的。 如果说技能是夺冠的基础，那么在势均力敌之下，无数体育明星夺冠 的例子无疑昭示了一点：夺得冠军的最重要因素是心态。 同样，销售心态，也是左右一个销售人成功与失败的关键因素。
~~一个IT销售人员的心得~~
心得一：在奔跑中忘却恐惧！ 苦闷，失落，焦虑…… 我开始咀嚼一个营销人所有的辛酸。 算算Ａ级客户已经有六七个， 周二开始拜访客户， 我告诉自己：在奔跑中忘却恐惧！ 于是，我不停的拜访客户，
算算这周该签一单了。
可是，怎么都签不下来， 能想的法子几乎都用了，
不管是预约的，还是没有预约的，
自满心态及对策
说来也怪，容易自满的两种类型的销售人员正好是两极分化。一是刚入职的新人， 最容易犯的一个态度问题就是眼高手低，好高务远。不过这类自满心态是短暂的，一旦 他们遭遇挫折，则很快转到了畏惧心态或是自卑心态。另一种则是小有所成的销售老人， 满足于得手的销售成果，有时他们甚至会说：“哈哈，我今天碰到的客户真是笨，这么 容易就得手了。”这种人最常见的结局就是经过一阵高峰后便开始走下坡路，最后则开 始到处抱怨。
比起前两种不良心态，自满心态的改变更加困难。这涉及到自我认识的困难，当人 处于困境时，内外压力很容易使之下定决心主动改变。而自满心态的形成，好比用冷水 慢慢煮青蛙，到发现不对劲时，却无力跳出。故而，乘你现在还没有自以为是时，就赶 紧做好下面几件事情：首先找个销售前辈作为你的追逐目标。一旦有了竞争的对象，你 就不会掉入孤芳自赏的陷阱。接着在心里树起顾客是衣食父母的大旗，每次见客户前都 暗自挥舞一番。就算被拒绝，你也当作没有能帮到他而感到遗憾。最后每当做成了生意， 记得要奖励一下自己，但第二天就要告诫自己，苹果园里还有更多的果实等着你采摘。
销售技巧10个实用方法提高成交量
销售技巧10个实用方法提高成交量在竞争激烈的市场环境中，销售额是衡量企业成功的关键性指标之一。
提高销售额需要销售人员具备一定的销售技巧和实用方法。
本文将介绍10个实用的销售技巧，帮助销售人员提高成交量。
1. 建立积极的心态成功的销售首先要从自己的内心开始。
销售人员需要塑造积极的心态，积极面对挑战和困难。
他们相信自己能够成功，并且具备足够的自信去应对各种销售压力。
2. 深入了解客户需求销售人员在销售过程中要注重与客户的沟通和交流。
只有深入了解客户的真正需求，才能提供恰当的解决方案。
通过问问题和倾听，销售人员能够更好地了解客户需求，从而为他们提供有针对性的产品或服务。
3. 制定明确的销售目标销售人员需要设定明确的销售目标。
这有助于他们更好地管理销售过程，并激励自己不断提高。
目标可以是每周、每月或每季度的销售额，或者是签订一定数量的合同。
销售人员应该将目标分解为可量化和可操作的步骤，并监控自己的进展。
4. 提供优质的售前与售后服务客户的满意度对于销售的成功至关重要。
销售人员在售前和售后阶段都要提供优质的服务。
售前服务包括准备充分的产品介绍和演示，解答客户的问题。
售后服务包括及时回应客户的反馈和投诉，提供技术支持和维修服务。
通过提供卓越的服务，销售人员能够增强客户的忠诚度，并获得更多的业务机会。
5. 利用社交媒体和网络营销如今，社交媒体和网络营销已经成为吸引潜在客户的重要渠道。
销售人员可以利用社交媒体平台，建立个人或企业的品牌形象，并与客户进行互动。
通过发布有价值的内容和参与相关讨论，销售人员能够建立信任关系，并吸引更多的潜在客户。
6. 建立良好的人际关系销售是一个人与人之间的互动过程，建立良好的人际关系至关重要。
销售人员应该积极主动地与客户建立联系，并保持良好的沟通流畅。
通过与客户建立信任关系和友好关系，销售人员能够更容易地推销产品或服务。
7. 提供个性化的销售方案每个客户都是独特的，销售人员应该根据不同客户的需求和特点，提供个性化的销售方案。
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成功的初次拜访
收集到足够的信息之后,试着专 门约个时间
让人觉得自己很重要 每次结束拜访时,问这样的问
题:“您知道您这一行业中还会有 哪些企业会举办这样的培训”
基于现有客户的拓展
将私人联系分出优先顺序 时刻惦记着你的客户 及时与客户沟通
基于现有客户的拓展
完成客户满意度调查 树立一个问题解决者的好名声 了解你客户的业务,想办法帮助他们
录音带上的评价 评价信 运用一张“小故事”的参考例表 用你的参考档案来回应拒绝
谢谢大家! Thanks!
市场部2XXX年X季度 述职报告
述职人：
1、述职概况 2、前期工作总结 3、后期工作规划 4、建议想法及工作改进 5、结束语
目录
1.1 个人简介
（姓名、部门、职位、负责区域/项目内容）
成功的电话营销过程
1.自我介绍 2.晓之以利 3.以约会收尾
电话营销一览
有计划,有策略 让客户知道你是谁,为什
么打电话? 不要仅仅“寄去一些资
料”
电话营销一览
让你的客户知道你除非有真正有价 值的东西要与之共享,否则是不会给 他打电话的
用“(您)现在的感受,(其他客户)过去 的感受,(其他客户的)发现”这一套 来回应对方的回绝
透过一夜成功的神话
任何时候都百分百地投入 要意识到使人成功的并不是幸
运 在头脑中形成对挫折的承受力
约翰·郝墨·米勒
“你生活得怎么样更多地取决于你 对生活的态度,而不是生活所带给你的;更 多地取决于你怎样看待你所遇到的事而 不是事情本身.”
面对恐惧和失败
把失败当成基本的学习工具 成功是最有力的反击
建立长期的客户关系 不要咄咄逼人 以更好的服务有别于竞争对手 以积极的态度善始善终
业务拓展 ——技能
成功拓展的关键
坚持拓展 不断提高拓展的质量 建立关系 要理解拒绝总是和市场的扩
大相伴而来
成功拓展的关键
从你的失败中学习 百分之一百一地相信你的产品 要组织好一个该给谁打电话的清单 当断则断
增长业务
基于现有客户的拓展
客户是从他们喜欢,信任,尊敬的人那 儿买东西的!
让客户回头的五个技巧
保持一个积极的态度,激发自己的热 情
用私人交往和意外的服务使自己与 众不同
让客户回头的五个技巧
了解你客户的业务 优先进行随访和调查反馈 让客户有理由和动力把你推荐
给其他人
如何让你的客户为你推销
电话营销一览
打电话时站着 早打和晚打
初次拜访一览
对所有人一视同仁 化解争论.即使对方现在对你的产品
或服务没有需求,也要尽可能多地收 集信息 索取关于该公司的书面材料 保持自我
成功的初次拜访
早出晚归 自我介绍,并且让对方介绍一下自己 进行自上而下的销售 不要凭一个公司的门面下结论
一流销售员的成功因素
热情 努力 随时提供服务 从小事做起(要超出顾客的期望) 职业技能(职业自豪感)
一流销售员的成功因素
了解客户的业务 倾听,倾听,还是倾听 有幽默感 树立目标
一流销售员的成功因素
售后随访 不断地拓展业务 不断地学习 向一流的销售员学习
一流销售员的成功因素
路费 差旅 小计 会议 标书 小计 餐费 招待 礼品 公关 小计
原预算
0
0
00
实际
0
0
00
差额原因/ 费用分析
2、前期工作总结
2.3 结合二季度工作计划指标报告区域/项目进度
– 二季度指标： – 做了哪些工作：
2、前期工作总结
2.3 结合二季度工作计划指标报告区域/项目进度
– 区域/项目进展状况：
销售心态与销售技能
内容
销售动力——心态 业务拓展——技能
销售动力 ——心态
销售成功的关键因素
信息 智力 技巧 态度
具有积极态度的八个要点
热情 着眼于积极的一面 职业自豪感 在您的职业上投入
具有积极态度的八个要点
在自己身上投入 不懈的努力 给自己打气 从失败中学习
1.2 本职工作岗位描述
• 本岗位直接责任 • 本岗位领导责任 • 本岗位主要权力 • 岗位描述改进建议
1.3 其它
1、述职概况
1.1 个人简介
• 姓名： • 部门： • 职位： • 负责区域/项目： • 内容：
1、述职概况
1.2 本职工作岗位描述
– 本岗位直接责任：
– 本岗位领导责任：
1、述职概况
– 公关策略及主要市场活动：
对手名称
1、 2、 3、 4、
公司名
B、竞争对手策略
价格战 （注明最终报
价）
人员公关 （主要对象和
手段）
高层公关 （注明参与人
员和对象）
寻求代理 （注明名称）
技术和功能领 先（注明要 点）
其他 （需注明）
C.竞争对手重要市场活动
时间
客户对象
活动类别
1.2 本职工作岗位描述
– 本岗位主要权力： – 岗位描述改进建议：
1、述职概况
1.3 其它
1、述职概况
2.1 工作业绩（可量化结果、成果） 2.2 资金运作报告 2.3 结合二季度工作计划指标报告区域/项目进度 2.4 主要竞争对手状况 2.5 团队建设方面进展 2.6 个案总结
2.7 其它 2、前期工作总结
2.1 工作业绩（销售）
• 合同： • 框架协议： • 试用合同： • 选型结果： • 测试： • 其它：
2、前期工作总结
2.1 工作业绩（售前）
• 标书制作： • 正式交流会： • 技术攻关面： • 工作描述： • 其它：
2、前期工作总结
2.2 资金运作报告
分项
固定费用
半固定费用
业务经费
合计
面对恐惧和失败
一旦你意识到一个问题或障碍,尽快 从中汲取经验和教训,继续前进
充分的准备和积极的行动是对付恐 惧最好的武器
销售人员易犯的通病
不做计划 没有花足够的时间拓展业务 过分倚重于价格 缺乏客户的详细资料 不够耐心
销售人员易犯的通病
过早地进行推介 对自己估计过高 没能搞清(客户的)决策过程 讲得太多,听得太少 不做售后随访
2、前期工作总结
2.3 结合二季度工作计划指标报告区域/项目进度
– 现阶段问题：
– 其它：
2、前期工作总结
2.4 主要竞争对手状况
– 选型信息： – 合同信息： – 主攻项目信息：
2、前期工作总结
2.4 主要竞争对手状况
– 优劣势分析：
公司名称
优势