房地产营销推广策略培训课程PPT(共 54张)
合集下载
房地产销售培训(全套)PPT课件
销售流程
客户购买原因
发掘准客户 因为给准客户留下了良好的印象
约访
因为以满足准客户需求为前提约见准客户
接洽
因为确立了他的服务价值并与准客户建立了良好的关系
收集客户资料 因为掌握了准客户的实际情况和购买动机
寻找购买点 方案设计
因为充分了解客户关心的问题，并回答客户提出的任何 问题
因为能够指出准客户的需求及相应解决方案，并能够注 重准客户的基本需求
与顾客沟通
沟通就像跳舞，是一 个互动的过程。沟通的品 质决定人生的品质。
蚂蚁哲学
1、蚂蚁对任何事情从不放弃 2、今天为未来储存食物 3、有好处，尽量与同伴分享
感恩
——世界上有三件事不可以等
1、行善 2、行孝 3、感恩
优质人脉的障碍
1、喜欢论断他人，不懂得赞美他人 2、企图改变他人 3、有条件的付出，有条件的爱 4、缺乏承诺和责任感 5、缺乏良好的沟通
建立人脉的准则
1、互惠 2、互赖 3、分享 4、坚持
维持人脉的秘诀
1、寄贺卡——小事情代表一切 2、社区活动——经手的人越多，知 道的人越多 3、观察改变 4、利用网路 5、搜集并提供资讯
维持人脉的秘诀
6、与顾客随机见面 7、调解冲突 8、顾客变化时的及时电话 9、报告任何改变 10、亲自到场
客户的期待
9、给我机会最后决定，提供几个选择 10、强化我的决定 11、不要和我争辩 12、别把我搞糊涂了 13、不要告诉我负面的事 14、不要用瞧不起的语气和我说话 15、不要说是我错了 16、我说话的时候，注意听
客户的期待
17、让我觉得自己很特别] 18、让我笑 19、对我的职业表示一点兴趣 20、说话要真诚 21、不要强迫我购买 22、及时送货 23、帮助我购买，不要出卖我 24、告诉我会得到怎样的服务
房地产推广培训课件
房地产推广培训课件汇报人：2023-12-21•引言•房地产市场概述•房地产推广策略目录•房地产销售技巧•房地产售后服务与客户关系管理•案例分析与实践操作01引言提高房地产销售人员和推广人员的专业素养，掌握有效的推广策略和技巧，提升销售业绩。
培训目的随着房地产市场的竞争日益激烈，如何有效地推广房产项目成为开发商和销售人员的关注焦点。
培训背景培训目的和背景本培训课件将涵盖房地产市场分析、目标客户定位、推广策略制定、渠道选择、宣传材料制作以及销售技巧等方面。
采用讲座、案例分析、小组讨论等多种形式，以提高培训效果和质量。
培训内容概述培训形式培训内容02房地产市场概述中国房地产市场已成为全球最大的房地产市场之一，市场规模庞大。
市场规模市场结构市场特点中国房地产市场主要由住宅、商业和工业地产三部分组成。
中国房地产市场具有政策调控、地域性差异、竞争激烈等特点。
030201房地产市场现状政府将继续加强对房地产市场的调控，以保持市场稳定和健康发展。
政策调控未来房地产市场将更加多元化，包括租赁市场、共有产权房市场等。
多元化发展随着科技的发展，未来房地产市场将更加智能化，如智慧社区、智能家居等。
智能化发展房地产市场发展趋势房地产市场主要参与者包括房地产开发企业、房地产投资企业等，是房地产市场的主体。
包括个人购房者和机构购房者，是房地产市场的需求方。
包括银行、信托公司等，为房地产市场提供融资服务。
包括国土资源部门、住建部门等，对房地产市场进行监管和管理。
开发商购房者金融机构政府机构03房地产推广策略目标客户群体定位首次购房者针对首次购房者，提供适合他们的房源和购房方案。
改善型购房者针对改善型购房者，提供适合他们的房源和购房方案。
投资客针对投资客，提供适合他们的房源和投资方案。
利用互联网平台，如社交媒体、房产网站等，进行广告投放和内容推广。
线上渠道利用传统媒体，如报纸、杂志等，进行广告投放和活动推广。
线下渠道组织线下房产讲座、楼盘开放日等活动，吸引潜在客户。
2024版房地产销售培训PPT课件
反不正当竞争
遵守反不正当竞争法规，规范销售行为，防止虚假宣传、商业贿赂 等违法行为。
突发事件应对预案
不可抗力事件
制定针对自然灾害、社会事件等不可抗力事件的应急预案，确保 在突发事件发生时能迅速响应。
客户投诉处理
建立完善的客户投诉处理机制，及时、公正、合理地处理客户投诉， 维护公司形象和客户满意度。
1 2
促单成交 在客户表现出购买意向时，适时提出成交建议， 并协助客户完成签约、付款等交易流程。
售后服务 提供完善的售后服务，包括协助办理过户、交房 等手续，以及解决客户在购房过程中遇到的问题。
3
客户维护 与客户保持长期联系，定期回访并了解客户需求 变化，为客户提供持续的房产咨询和服务。
04
房地产销售团队建设 与管理
产品展示与谈判策略
产品展示
01
熟悉房源的户型、面积、装修等详细信息，通过图片、视频、
实地带看等方式向客户全面展示产品特点。
谈判策略
02
根据客户的反馈和市场竞争情况，灵活运用价格、优惠等谈判
策略，以达成交易。
应对客户异议
03
针对客户提出的异议和问题，提供专业、合理的解答和解决方
案，以消除客户疑虑。
促单成交与售后服务
房地产销售培训 PPT课件
目录
• 房地产销售概述 • 房地产销售基础知识 • 房地产销售技巧与策略 • 房地产销售团队建设与管理 • 房地产销售风险防范与应对 • 房地产销售案例分析与实践操作
01
房地产销售概述
房地产销售定义与特点
定义
房地产销售是指房地产开发企业将 其开发的房地产商品以出售、出租 或其他方式提供给消费者，并获取 相应收益的行为。
特点
遵守反不正当竞争法规，规范销售行为，防止虚假宣传、商业贿赂 等违法行为。
突发事件应对预案
不可抗力事件
制定针对自然灾害、社会事件等不可抗力事件的应急预案，确保 在突发事件发生时能迅速响应。
客户投诉处理
建立完善的客户投诉处理机制，及时、公正、合理地处理客户投诉， 维护公司形象和客户满意度。
1 2
促单成交 在客户表现出购买意向时，适时提出成交建议， 并协助客户完成签约、付款等交易流程。
售后服务 提供完善的售后服务，包括协助办理过户、交房 等手续，以及解决客户在购房过程中遇到的问题。
3
客户维护 与客户保持长期联系，定期回访并了解客户需求 变化，为客户提供持续的房产咨询和服务。
04
房地产销售团队建设 与管理
产品展示与谈判策略
产品展示
01
熟悉房源的户型、面积、装修等详细信息，通过图片、视频、
实地带看等方式向客户全面展示产品特点。
谈判策略
02
根据客户的反馈和市场竞争情况，灵活运用价格、优惠等谈判
策略，以达成交易。
应对客户异议
03
针对客户提出的异议和问题，提供专业、合理的解答和解决方
案，以消除客户疑虑。
促单成交与售后服务
房地产销售培训 PPT课件
目录
• 房地产销售概述 • 房地产销售基础知识 • 房地产销售技巧与策略 • 房地产销售团队建设与管理 • 房地产销售风险防范与应对 • 房地产销售案例分析与实践操作
01
房地产销售概述
房地产销售定义与特点
定义
房地产销售是指房地产开发企业将 其开发的房地产商品以出售、出租 或其他方式提供给消费者，并获取 相应收益的行为。
特点
房地产营销策划培训 ppt课件
策略 低开高走 高开高走 高开低走 稳定价格策略
策略适用情况
此种价格策略比较普遍，特别是在一些多期开发的大盘以及期 房销售中，市场风险较低。主要是通过前期主要推出一些较差 户型形成低价，造成热销，并为后期蓄势。随着后期较好户型 的推出，以及社区氛围的形成，价格逐步爬高。
此种价格策略由于市场风险较大，一般很少采用，但在一些高 档盘中，为了塑造高品质的市场形象，前期会通过推出一些较 好的产品形成高价，并借此固化高档的市场形象，从而形成 “母以子贵”的带动作用，获得良好多的收益。
ppt课件
11
项目策划工作基本流程
可行性研究
前期策划 市场推广
项目定位 物业发展
营销策略 执行方案
市场研究 项目定位 物业发展
销售执行
ppt课件
12
第一阶段 可 行 性 研 究
ppt课件
13
可行性研究是指在投资决策前，对建设项目进行全面的技 术经济分析、论证的过程。
• 是项目投资决策的依据 • 是筹集建设资金的依据 • 是开发商与有关各部门签订协议、合同的依据 • 是编制下阶段规划设计的依据
ppt课件
30
4、价格定位
价格定位的考虑因素：
竞争项目的价格定位 产品的特色 开发商的品牌 未来的市场状况 ……
ppt课件
31
三、物业发展
规划设计建议 • 总体规划建议 • 建筑风格建议 • 园林设计建议
产品建议 • 建筑单体建议 • 户型、面积建议 • 户型配比建议 • 户型设计细节建议 • 装修标准建议
ppt课件
4
市场分类
房地产一级市场：房地产一级市场又称土地市场，是指国家国有土地使用
权出让给房地产发展商的过程。房地产一级市场实行国家垄断。政府通过
《房地产销售培训》课件
结课总结
通过本课程的学习，你已经了解了房地产销售的核心要点和技巧。祝贺你的学习成果！接下来，你可以将所学知识 应用于实际工作中，提升销售业绩并取得更大的成功。
《房地产销售培训》PPT 课件
欢迎来到《房地产销售培训》课程！本课程旨在帮助你掌握房地产销售的核 心要点和技巧，让你成为销售领域的专家。
课程介绍
在这个部分，我们将了解本课程的内容、目标和学习方法，帮助你为未来的学习做好准备。
1 内容全面
涵盖房地产销售的方方面面，包括市场分析、客户管理、销售技巧和售后服务。
掌握客户关怀的技巧，建立并维护良好的长期客户关系。
3 售后服务
了解售后服务的重要性，学习如何提供优质的售后服务以满足客户需求。
合同签订
在这个部分，我们将深入研究房地产销售合同的要点和注意事项，确保合同的有效签署和履行。
1
合同条款
了解合同中常见的条款和条件，确保合同的明晰和合法性。
2
法律风险
掌握法律风险，避免因合同纠纷而导致的经济损失和声誉受损。
价格趋势
了解不同房地产类型的价格趋势， 帮助你确定销售策略和定价。
新兴市场
探索新兴市场的机会和挑战，为销 售工作寻找新的增长点。
销售技巧
在这个部分，我们将探讨一些有效的销售技巧，帮助你提升销售能力和达成销售目标。
沟通技巧
学习如何与客户建立有效的沟通， 了解客户需求，并提供个性化解 决方案。
谈判技巧
掌握谈判技巧，有效地协商价格 和条款，达成双赢的销售合作。
销售演示
学习如何进行生动、吸引人的销 售演示，展示产品独特价值和 优势。
客户管理
在这个部分，我们将学习如何建立并维护良好的客户关系，提供优质的售前和售后服务。
房地产营销策划知识培训课件PPT模板
居住郊区化 产业郊区化 消费郊区化
融城——固安是北京现阶段扩展的直接受益者
技能的应用
演示的生动性
在轻松的氛围中，将需要传达的信息“不知不觉”的传递给客户 生动的动画效果，加深客户的印象 消除汇报顾问研究内容的枯燥性，引人入胜 从侧面反映我们整体的专业化水平
Case: PPT应用技巧
生态建设之一般策略
11.82
年均增长率（%）
-0.43
4.34
1.62
1.41
增长量（万人）
-22.2
240.0
53.2
4.0
1990－2000
增长率（%）
-9.50
60.15
16.93
2.94
年均增长率（%）
-0.99
4.82
1.58
0.29
注：本表将远郊区的延庆、怀柔、密云、平谷四区县析出，作为第2圈层。
北京城市化进程判定
1990年代，北京步入郊区化阶段 2000年代，北京进入快速郊区化阶段
1980年代，中心区人口开始绝对分散 1990年代，近郊区人口增长达到顶峰
2000年代，远郊第1圈层将成为人口增长的核心地 带 而小镇正处于远郊第1圈层
第 1 圈
层
第 1
圈 层
北京城市发展的新阶段——快速郊区化时代降临
根据“极化和涓滴效益”理论——（A. O. Hirshman） 此阶段的北京对周边城镇以 涓滴效益 为主
南人不识“邯郸”、北人不识“盱眙”。
县、（县级）市、区；直辖市、地级市、县级市； GDP、GNP；M0、M1、M2 ；边际效益；同比、环比；都市圈、首位度； 营业税、增值税、所得税；超额累计税率、超率累进税率；
Case:河北XX小镇项目
融城——固安是北京现阶段扩展的直接受益者
技能的应用
演示的生动性
在轻松的氛围中，将需要传达的信息“不知不觉”的传递给客户 生动的动画效果，加深客户的印象 消除汇报顾问研究内容的枯燥性，引人入胜 从侧面反映我们整体的专业化水平
Case: PPT应用技巧
生态建设之一般策略
11.82
年均增长率（%）
-0.43
4.34
1.62
1.41
增长量（万人）
-22.2
240.0
53.2
4.0
1990－2000
增长率（%）
-9.50
60.15
16.93
2.94
年均增长率（%）
-0.99
4.82
1.58
0.29
注：本表将远郊区的延庆、怀柔、密云、平谷四区县析出，作为第2圈层。
北京城市化进程判定
1990年代，北京步入郊区化阶段 2000年代，北京进入快速郊区化阶段
1980年代，中心区人口开始绝对分散 1990年代，近郊区人口增长达到顶峰
2000年代，远郊第1圈层将成为人口增长的核心地 带 而小镇正处于远郊第1圈层
第 1 圈
层
第 1
圈 层
北京城市发展的新阶段——快速郊区化时代降临
根据“极化和涓滴效益”理论——（A. O. Hirshman） 此阶段的北京对周边城镇以 涓滴效益 为主
南人不识“邯郸”、北人不识“盱眙”。
县、（县级）市、区；直辖市、地级市、县级市； GDP、GNP；M0、M1、M2 ；边际效益；同比、环比；都市圈、首位度； 营业税、增值税、所得税；超额累计税率、超率累进税率；
Case:河北XX小镇项目
房地产销售培训PPT(共 108张)
世界会给你以厚报，既有金钱也有荣誉，只要 你具备这样一种品质，那就是主动。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
房地产销售与推广技巧培训ppt
报纸广告
利用报纸媒体发布房地产广告， 覆盖更广泛的受众。
户外广告
在公共场所设置广告牌、横幅等 ，吸引路过的潜在客户。
活动推广
房展会
在展会上展示房地产项目，与潜在客户建立联系 。
品酒会
组织品酒活动，与潜在客户建立情感联系。
优惠促销
通过打折、赠送等方式吸引潜在客户。
网络推广
网站建设
建立房地产项目官方网站，展示项目详细信息。
特点
房地产销售具有高价值、低流通 率、周期长、受政策影响大等特 点。
房地产销售的重要性
01
02
03
促进经济发展
房地产销售是经济发展的 重要支柱，能够带动相关 产业的发展，增加就业机 会。
满足市场需求
通过房地产销售，满足消 费者对住房、办公、商业 等需求，提高人民生活水 平。
实现资产价值
通过有效的销售策略，实 现房地产资产的最大化价 值。
社交媒体推广
在社交媒体平台上发布广告和宣传内容，吸引目标受众。
网络广告
利用搜索引擎、在线广告平台等投放广告，提高曝光率。
05
案例分析与实践
成功案例分享
01
02
03
04
成功案例1
某楼盘通过精准定位和营销策 略，实现了快速去化和高回报
率。
成功案例2
某销售团队运用创新销售手段 ，成功吸引大量潜在客户并达
房地产销售的流程与技巧
市场调研
了解市场需求、竞争情况、政策环境 等信息，为制定销售策略提供依据。
02
产品定位
根据市场调研结果，明确产品特点、 优势和目标客户群体，进行精准定位 。
01
03
定价策略
根据产品定位、市场供求关系、成本 等因素，制定合理的定价策略。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
如何打动客户
第2接触点——到达入口
入口方式
亮点捕捉：曲折式入口/创造距离感
学习要点：如何通过入口方式的设计体现项目的档次
翡翠城手法：车辆和行人欲进入售楼处必 须在门口花坛前绕半圈，而不像一般楼盘 那样开口大门敞开，在曲折中体现了与大 众一定的距离感。
华侨城手法：绿树掩映（奢华）+欧式岗亭 （安全），但是大门敞开，尊贵感和私密 感稍欠
震撼：凯德乌节路莱福士广场（灯光、材质、底座的运用）
震撼：凯德物业其它模型
如何打动客户
第3接触点——进入售楼处
物料
亮点捕捉：调性/功能
学习要点：物料在满足基本和升级营销要求外，还能否在超越项目的营销视野
印刷品功能 印刷品种类
基本 升级 复读
现场销售 现场了解 客户保存
户型图 精装修单张 折页 算价单 品牌册 项目期刊 概念楼书 生活手册 明信片
如何打动客户
第2接触点——到达入口
道旗
亮点捕捉：仪式感/装饰的配合
学习要点：如何通过道旗传达卖点的同时形成仪式感和领地感
重点关注
位置
尺寸
形式
内容
装饰功能
悦城（左图）手法：几十面超高道旗一字排开，上写“一种标准一种趋势”，大气磅礴。 龙湖（右图）手法：在采用4米高阵式道旗并且配合灯笼同时悬挂，充满仪式感并呼应其 中式风格，使得道旗不单调。
半岛城邦手法：业务员穿水 手服装体现项目滨海特色。
如何打动客户
第3接触点——进入售楼处
模型
亮点捕捉：细节/品质/创新
学习要点：如何通过模型充分展示项目卖点，并且学习新技术和新材料的运用
龙湖模型手法：突出项目特点，放大绿化 面积，细节精工雕琢
深圳天利中央广场手法：采用全市唯一的 电子触摸模型为项目带来极强的科技感和 现代感
判断印刷品的品质
开本尺度 封面纸张材质 装祯样式 平面设计 印刷工艺 内容的分类 易于阅读性 多种语言的运用
棠樾会馆手册和名信片：物料配合现场的销售工具（会馆）同时使用，在客户亲临感受的之后还 能带走纪念品，持续的加深项目所要传达的东方美学概念
如何打动客户
第3接触点——进入售楼处
展板
亮点捕捉：直接准确的设问直击客户内心
如何打动客户
第3接触点——进入售楼处
第3接触点
进入售楼处
学什么？（学习重点）
如何利用好售楼处整合各营销线索给客户进行洗脑
看什么？（学习内容）
工作人员分工和服装 模型 印刷物料 展板
怎么学？（学习方法）
拍照 拍照 拍照 / 收集 / 扫描存档 拍照
如何打动客户
第3接触点——进入售楼处
学习要点：在售楼处内如何关注客户最关注的问题并公开解答
中海手法：搜集客户对 本项目最关心的核心问 题，公开解答，解决客 户心中疑惑，这种方法 比业务员的传达更具可 信力。
如何打动客户
第1接触点——进入项目领地
地标 亮点捕捉：在未接近项目时就能看到项目的地标
学习要点：根据项目条件为自身做出明显的标识性营销设计
圣莫丽斯手法：在山上建造一座圣塔，即作为项目的精神堡垒，又作为项目的 地标，客户看到圣塔就有进入圣莫丽斯领域的感觉。
如何打动客户
第1接触点——进入项目领地
“私家”路 亮点捕捉：通过硬铺装制造明显的区隔感
学习要点：如何在地面上制造完全区别于周边区域的项目区隔
华侨城手法：华侨城在波托菲诺门口 采用从德国进口REMO200红色路标 漆 ，制作成其独有的红色自行车道， 以区隔开其他区域
龙湖手法：在小区门前的路中间摆放 移动花箱，人为的形成龙湖“私家” 路的印象。
如何打动客户
第2接触点——到达入口
门岗
亮点捕捉：礼宾区/卫兵级换岗仪式
学习要点：如何通过门岗场景的设置和保安人员体现项目的品质
龙湖规定动作： 1. 关键岗位设置移动岗哨区（底座+遮阳伞），旁边
配合项目背景牌 2. 由形象气质佳的安保人员站岗，站姿一丝不苟 3. 定时进行换岗仪式，动作标准，过程专业漂亮
围板功能
区隔环境 展示未来生活场景 展现项目气质 卖点提示
清林径围墙手法：围墙与周边环境融为一体体现项目与自然和谐统一 的概念
如何打动客户
第2接触点——到达入口
导视牌
亮点捕捉：材质和形式的大胆使用
学习要点：如何通过导视牌的材质和形式形成客户对项目形象风格的感性认知
清林径导视手法：用手工木制的导视牌呼应项目主题 CLASS导视手法：钢铁雕塑导视营造一种仪式感
最后
回到售楼处
第5接触点
参观展示区
蓝色部分为示范区
Байду номын сангаас
第4接触点
经过通道
如何打动客户
第1接触点——进入项目领地
第1接触点
进入项目领地
学什么？（学习重点）
如何在周边形成超出周边区域品质的领域感并且传达给客户
看什么？（学习内容）
地标性构筑物 “私家”路 树阵
怎么学？（学习方法）
拍照 拍照 / 纪录材质 拍照 / 纪录材质
如何低成本巧妙的给客户传达主题并形成项目高品质的第一印象
看什么？（学习内容）
围墙 导示牌 道旗 入口方式 门岗
怎么学？（学习方法）
拍照 / 纪录材质 拍照 / 纪录材质 拍照 拍照 拍照 / 纪录
如何打动客户
第2接触点——到达入口
围板
亮点捕捉：跳出常规宣传模式
学习要点：如何通过围板传达项目卖点并且展示未来生活场景
接待人员组成与服装 亮点捕捉：功能实现/记忆度/主题性
学习要点：如何通过现场人员的搭配以及服装体现项目品质和主题，提升项目记忆度
人员的组成
礼宾员 销售员 服务人员 保洁员 安全员 销售助理 财务及合同人员
红郡手法（传统方法）：不同岗位不 同的职业服装，专业整洁，体现项目 品质。
如何打动客户
第1接触点——进入项目领地
树阵
亮点捕捉：通过绿化制造明显的区隔感
学习要点：如何在绿化上制造完全区别于周边区域的项目区隔
左图为波托菲诺门口绿化：两排整齐笔直的棕榈树 右图为与其一街之隔的首地容御门口绿化：树木东倒西歪
如何打动客户
第2接触点——到达入口
第2接触点
到达入口
学什么？（学习重点）
三对眼睛学营销
三个方法
看什么？
第一对眼睛：用客户的眼睛感受
学什么？
第二对眼睛：用营销的眼睛琢磨
怎么学？
第三对眼睛：用电影的眼睛制造
三个学习
1：如何打动客户 2：如何留下印象 3：如何创造谈资
1：如何打动客户
客户一次完整看房过程必经的5大接触点
第1接触点
进入项目领地
第2接触点
到达入口
第3接触点
进入售楼处